โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ: ความแตกต่างจากบุคลิกของผู้ซื้ออย่างไร และการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลมีบทบาทอย่างไร

ตั้งแต่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการตลาด มีเพียงสิ่งเดียวที่ควรเป็นแนวทางสำหรับกลยุทธ์ระยะยาวของคุณ นั่นคือความรู้เรื่องลูกค้าของคุณ

ไม่ใช่ลูกค้าแต่อย่างใด “ลูกค้าในอุดมคติ” ของคุณ — คำที่มีความหมายแตกต่างสำหรับทุกคน ในการระบุว่าสิ่งนี้มีความหมายกับคุณอย่างไร คุณจะต้องมีโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร?

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือการแสดงสมมุติฐานของลูกค้าในอุดมคติ แม้ว่าจะเป็นเพียงสมมติฐาน แต่การนำเสนอนี้ประกอบด้วยข้อมูลจริงที่พิจารณาทั้งธุรกิจของคุณ (ขนาด งบประมาณ วงจรการขาย อุตสาหกรรม) และลูกค้าของคุณ (ตำแหน่ง อุตสาหกรรม งบประมาณ อายุ เพศ พฤติกรรม) ข้อมูลนี้มีความชัดเจนและสามารถวัดผลได้

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะใช้เพื่อช่วยให้ธุรกิจจำกัดการกำหนดเป้าหมายจากผู้ชมกว้างๆ ให้เหลือเพียงบัญชีเดียว อย่างไรก็ตาม บัญชีเดียวนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจที่สร้าง ICP เป็นอย่างมาก ธุรกิจ B2C อาจใช้เพศ อายุ รายได้ และสถานภาพการสมรสเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา ในขณะที่ธุรกิจ B2B ให้ความสำคัญกับข้อมูลบริษัท เช่น ขนาด อุตสาหกรรม และงบประมาณ

บุคลิกของผู้ซื้อเทียบกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเทียบกับกลุ่มเป้าหมาย

หากคุณคิดว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นฟังดูคล้ายกับตัวตนของผู้ซื้อและกลุ่มเป้าหมาย คุณก็ไม่ไกลเกินเอื้อม มีบางส่วนที่ทับซ้อนกันระหว่างสิ่งเหล่านี้ และทั้งหมดมีจุดประสงค์พื้นฐานเดียวกัน นั่นคือช่วยให้ธุรกิจสามารถระบุลูกค้าในอุดมคติของตนได้ นี่คือจุดที่แตกต่างกัน:

• โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือการแสดงสมมุติฐานของลูกค้าตามข้อมูล เช่น อายุ งบประมาณ อุตสาหกรรม ตำแหน่ง พฤติกรรม เพศ ฯลฯ นี่คือ "ใคร" ที่คุณกำลังขายให้
• บุคลิกของผู้ซื้อ คือการแสดงสมมุติฐานของลูกค้าตามจุดข้อมูลเชิงคุณภาพ: แรงจูงใจ เป้าหมาย ความกลัว ฯลฯ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณกำหนด "วิธีการ" ที่คุณขายให้กับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ
• กลุ่มเป้าหมาย คือการแสดงสมมุติฐานของกลุ่มคนที่คุณต้องการทำการตลาดด้วย คนเหล่านี้อาจเป็นผู้ซื้อ แต่อาจกว้างกว่านั้น กลุ่มเป้าหมายอาจรวมถึงผู้มีอิทธิพล หุ้นส่วน บริษัท และใครก็ตามที่เกี่ยวข้องโดยตรงหรือโดยอ้อมกับผู้ซื้อที่คุณต้องการเข้าถึง

ในแต่ละขั้นตอน ตัวระบุเหล่านี้มีประโยชน์สำหรับการพิจารณาว่าจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้ใคร และอย่างไร ในขั้นต้น คุณควรทราบว่ากลุ่มใดอาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ และเกี่ยวข้องกับใครบ้าง เหล่านี้คือกลุ่มเป้าหมาย

จากนั้น โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคือการมองคนเหล่านี้ให้แคบลงโดยพิจารณาจากลักษณะเฉพาะ บทบาท พฤติกรรม และอื่นๆ ในภาคธุรกิจ B2B และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับนักการตลาดที่อิงตามบัญชี โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจะรวมข้อมูลบริษัทเกี่ยวกับธุรกิจที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณทำงานด้วย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจเป็นผู้จัดการโฆษณาดิจิทัลอีคอมเมิร์ซที่มีงบประมาณมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์ ซึ่งรวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชี แต่ยังรวมถึงตัวบัญชีด้วย: ธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่มีงบประมาณมากกว่า 1 ล้านดอลลาร์

จากนั้น ตามคำกล่าวของ Propeller การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณ "เข้าถึงความคิด" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ด้วยเหตุนี้ กระบวนการนี้จึงถูกเรียกว่า “การทำแผนที่ความเห็นอกเห็นใจ” เมื่อข้อมูลกลุ่มเป้าหมายและพารามิเตอร์ ICP สามารถวัดได้ ตัวตนของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าเหตุใดผลิตภัณฑ์ของคุณจึงเหมาะสำหรับลูกค้าเฉพาะราย อะไรคือจุดปวดของพวกเขา? ผลิตภัณฑ์ของคุณจะช่วยพวกเขาทำอะไรได้บ้าง? เป้าหมายของพวกเขาคืออะไร?

วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

การระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณฟังดูเหมือนเป็นงานที่น่ากลัว แต่ถ้าคุณคิดมากไปเอง คุณน่าจะมีกระบวนการพิจารณาอยู่แล้วว่าลูกค้าควรค่าแก่การทำงานด้วยหรือไม่ Sangram Vajre ซีอีโอของ Terminus อธิบายเพิ่มเติมว่า:

ลองคิดแบบนี้: กระบวนการขายส่วนใหญ่เริ่มต้นด้วยการติดต่อเพียงจุดเดียว บุคคลนี้อาจเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ และคุณพิจารณาว่าบุคคลนี้เหมาะสมหรือไม่โดยใช้เกณฑ์บางอย่าง ใช่หรือไม่ รายการเกณฑ์ดังกล่าวคือสิ่งที่จะช่วยให้คุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติได้

หากคุณมีข้อมูลเพียงพอ จุดเริ่มต้นที่ดีคือการย้อนกลับจากเป้าหมายที่คุณพยายามจะบรรลุ ในกรณีนี้ นั่นหมายถึงการพิจารณาว่าใครเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

คนเหล่านี้ไม่ใช่แค่คนที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่เป็นคนที่คลั่งไคล้ แนะนำผลิตภัณฑ์นี้ให้เพื่อนๆ และซื้อการอัปเกรดและส่วนเสริม

อย่างไรก็ตาม ดังที่ Cathy Patalas จาก Woodpecker ชี้ให้เห็น การให้คำจำกัดความของคำว่า "อุดมคติ" อาจเป็นเรื่องยาก ขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นคนทำ...

• สำหรับทีมการตลาดของพวกเขา: "อุดมคติ" หมายถึงลูกค้าที่ไม่เพียงได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ แต่ยังหลงใหลในการสนับสนุนในนามของมันด้วย นอกจากนี้ยังหมายถึงลูกค้าที่เปิดกว้างสำหรับความร่วมมือด้านการตลาด และลูกค้าที่อยู่ในยุโรปตะวันตกเพราะนั่นคือที่ที่กลุ่มเป้าหมายของพวกเขาอยู่
• สำหรับทีมขาย: "อุดมคติ" หมายถึงลูกค้าที่กระตือรือร้นที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ดังนั้นทีมขายจึงไม่ต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากเกินไปในการโน้มน้าวใจพวกเขา พวกเขาควรชอบคุณสมบัติปัจจุบันทั้งหมดและไม่คัดค้านการขาย
• สำหรับทีมสนับสนุนและผลิตภัณฑ์: "อุดมคติ" หมายถึงลูกค้าที่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีและสามารถแก้ปัญหาด้านเทคนิคได้ด้วยตนเอง พวกเขาควรรู้วิธีส่งอีเมลและเข้าใจคุณลักษณะของเครื่องมือและเทคนิคบางประการของกระบวนการ พวกเขาควรอดทน เป็นมิตร และอยู่ในเขตเวลาเดียวกัน ดังนั้นคำขอจึงมาในเวลาที่เหมาะสม พวกเขาควรจะพอใจกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และคุณลักษณะเหล่านั้นควรเหมาะสมกับกลยุทธ์ทางการตลาดของพวกเขา

เพื่อให้ได้คำจำกัดความทั่วไปของ “ลูกค้าในอุดมคติ” พวกเขาใช้กรอบการทำงานของลินคอล์น เมอร์ฟี่ ซึ่งสร้างขึ้นจาก 7 หมวดหมู่:

• พร้อม: พวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขหรือมีโอกาสที่จะใช้ประโยชน์จากมัน และพวกเขารู้ดี ปัญหา/โอกาสนี้เกิดขึ้นเฉียบพลันและมีความเร่งด่วนที่สามารถใช้ประโยชน์จากมันได้
• เต็มใจ: พวกเขาพร้อมที่จะแก้ปัญหาด้วยการลงมือทำ
• สามารถ: พวกเขามีงบประมาณและอำนาจในการแก้ปัญหาของพวกเขา
• ศักยภาพแห่งความสำเร็จ: พวกเขาจะมีโอกาสดีที่สุดที่จะประสบความสำเร็จในอนาคตอันใกล้โดยใช้โซลูชันของคุณ นี่คือหมวดหมู่เชิงลึก อ่านเพิ่มเติมที่นี่
• ประสิทธิภาพการได้มาซึ่ง: จะหาซื้อได้ง่ายและประหยัดต้นทุนในการได้มา โดยคำนึงถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน ค่าใช้จ่ายในการเริ่มต้นใช้งานและการสนับสนุน และวงจรการซื้อ
• ศักยภาพในการก้าวขึ้นสู่สวรรค์: พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้ออีกครั้งจากคุณ เพราะความสำเร็จของพวกเขาต้องการมัน นี่อาจเป็นการขายต่อเนื่องหรือการขายต่อยอด
• ศักยภาพในการสนับสนุน: พวกเขาจะสนับสนุนในนามของคุณ — แนะนำลูกค้าให้คุณ ให้การรับรอง เผยแพร่การรับรู้ผลิตภัณฑ์ผ่านตัวกระตุ้นฐานการใช้งาน

เมื่อคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้แล้ว การทำงานย้อนหลังเพื่อระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจเป็นกระบวนการที่มีระเบียบและมีประสิทธิภาพมากกว่า นั่นคือเฉพาะในกรณีที่รวมกับข้อมูลจริงเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น ลูกค้า “พร้อม” เมื่อใด ลักษณะดังกล่าวเป็นอย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณในแบบที่วัดได้? เป็นการลงทะเบียนสำหรับการสาธิตหรือไม่ โทรหาทีมขาย?

คำจำกัดความเหล่านี้มีความสำคัญ เนื่องจากทีมของคุณจะต้องสามารถระบุบุคคลที่เหมาะสมในการปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องและง่ายดายอย่างสม่ำเสมอและง่ายดาย นี่คือเป้าหมายสูงสุดในการกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ: การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

เมื่อคุณระบุ ICP ของคุณแล้ว คุณสามารถกำหนดเป้าหมายโฆษณาของคุณไปยังผู้ที่ตรงตามคำจำกัดความของคำว่า พร้อม, เต็มใจ, สามารถ ฯลฯ จากนั้น คุณสามารถจับคู่โฆษณาเหล่านั้นกับหน้า Landing Page หลังการคลิกด้วยเครื่องมือต่างๆ เช่น พารามิเตอร์ UTM และเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง เพิ่มเติมเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณด้วยแผนที่ความร้อนและการทดสอบ A/B

เหตุใดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติจึงมีคุณค่า: 2 ตัวอย่าง

สายพันธุ์ใหม่

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคตินั้นมีประโยชน์พอๆ กับการตัดสินใจว่าใครไม่ควรทำงานด้วยและควรทำงานกับใคร ในบล็อกโพสต์สำหรับบริษัทจัดหาลูกค้า New Breed Guido Bartolacci แบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าที่พวกเขาระบุว่า “Startup Sam:”

ลูกค้าประเภทนี้ (และ) สนใจอย่างมากที่จะร่วมงานกับเรา แต่การขาดงบประมาณทำให้พวกเขาขายได้ยาก ด้วยต้นทุนการซื้อที่สูง เราหวังที่จะชดใช้ด้วยการต่ออายุกับพวกเขาในช่วงเวลาที่ยาวนาน แต่ข้อตกลงโดยเฉลี่ยนั้นมีขนาดเล็ก สั้น และให้คุณค่าเพียงเล็กน้อยแก่บริษัทของเรา

เมื่อเราเริ่มสังเกตเห็นรูปแบบนี้ เราก็เลิกสร้างแรงจูงใจให้ตัวแทนฝ่ายขายของเราจากการทำงานกับ Startup Sams และแนะนำให้พวกเขาไปหาแหล่งข้อมูลอื่นๆ ที่อาจช่วยพวกเขาแก้ปัญหาความท้าทายต่างๆ จนกว่าจะบรรลุเป้าหมายของเรา สิ่งนี้ช่วยให้เราเพิ่มอัตราการชนะ ขนาดดีลเฉลี่ย และมูลค่าลูกค้าตลอดอายุการใช้งาน

การวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าร่วมกับการลดแรงจูงใจของตัวแทนฝ่ายขาย ทำให้ความสัมพันธ์ของ New Breed กับ Startup Sams ยุติลงในปี 2560 ผลลัพธ์เป็นเครื่องพิสูจน์ว่าพวกเขาตัดสินใจถูกต้อง:

• ในช่วงปี 2560 New Breed เห็นขนาดดีลเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 83%
• ปีเต็มแรกที่ไม่ได้ขายให้กับ Startup Sams (2018) พวกเขามีขนาดดีลเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอีก 30% จากปีที่แล้ว
• ในช่วงสองสามเดือนแรกของปี 2019 ขนาดดีลเฉลี่ยของพวกเขาสูงกว่าปี 2016 ถึง 152%

ฮับสปอต

เป็นเวลาหลายปีที่ HubSpot ถกเถียงกันเรื่อง ICP เป้าหมาย: มัน...

• เจ้าของ Ollie: เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานน้อยกว่า 10 คนและไม่มีนักการตลาดเต็มเวลา

หรือ…

• Mary Marketer: ผู้จัดการฝ่ายการตลาดที่ทำงานในบริษัทที่มีพนักงานระหว่าง 10 ถึง 1,000 คน

ข้อกำหนดด้านราคาและการสนับสนุนนั้นแตกต่างกันสำหรับแต่ละราย และโดยไม่ต้องตัดสินใจ พวกเขาจึงต้องมุ่งเน้นไปที่ทั้งสองอย่าง ความพยายามของพวกเขาเจือจางลงในหมู่ลูกค้าในอุดมคติสองราย และนั่นหมายถึงการประนีประนอมครั้งแล้วครั้งเล่า แม้ว่าจะมีการสนับสนุนสำหรับแต่ละทีม แต่ทีมก็เลือก Mary ในปี 2012 Brian Halligan กล่าว นี่คือสิ่งที่เขาต้องพูดเกี่ยวกับผลลัพธ์:

• การเลือก Mary ทำให้นักการตลาดของเราสามารถสร้างเนื้อหาที่ดึงดูดใจเธอและเลิกสนใจบล็อกของเรา (และเนื้อหาอื่นๆ) ด้วยเนื้อหาของเจ้าของธุรกิจ
• การเลือก Mary ทำให้ตัวแทนฝ่ายขายของเราได้รับการหมุนเวียนผลัดเปลี่ยนลีดจากบริษัทที่มีพนักงานระหว่าง 10 ถึง 1,000 คน ปรับปรุงคุณค่าของพวกเขาเกี่ยวกับวิธีการช่วยให้ Mary เติบโต และส่วนใหญ่ลืมเกี่ยวกับ Ollie
• เมื่อเลือก Mary คนในผลิตภัณฑ์ของเราสามารถมุ่งความสนใจไปที่การทำให้ Mary พอใจและหยุดแยกทารกออกจาก UI และชุดคุณลักษณะที่พวกเขาสร้างขึ้นสำหรับทั้งคู่ หากมีคนแนะนำคุณลักษณะของ Ollie พวกเขาก็จะตอบว่า “ไม่” และดำเนินการต่อ — ไม่ต้องบิดมืออีกต่อไป
• เมื่อเลือก Mary คนกำหนดราคาของเราจะมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น
• เมื่อเลือกแมรี่ พนักงานบริการของเราสามารถให้บริการและมอบความสุขได้มากขึ้น

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติเป็นสิ่งที่ต้องมี และทำมากกว่าระบุลูกค้าเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณจัดแนวการตลาดและการขายตามคำจำกัดความผู้ชมที่ชัดเจน ซึ่งจะช่วยให้ข้อความสอดคล้องกันในแต่ละแคมเปญ

นอกจากนี้ เมื่อคุณรวบรวมคำติชมจากลูกค้าเกี่ยวกับความสำเร็จและความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ เมื่อเวลาผ่านไป ICP ของคุณจะเปลี่ยนแปลง และมันสามารถแจ้งการปรับปรุงในบริการและการออกแบบผลิตภัณฑ์

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณโดยใช้การปรับเปลี่ยนโฆษณาไปยังเพจในแบบของคุณ ด้วยโซลูชัน Instapage Personalization