จากไอเดียสู่ทางออก: ฉันเปิดตัว ทำการตลาด และขาย SaaS ตัวแรกของฉันได้อย่างไร – HeadReach

นี่เป็นเรื่องราวของวิธีการเริ่มต้น SaaS จากแนวคิดที่จะออก เรื่องราวของวิธีที่ฉันเปิดตัว ทำการตลาด เติบโต และขายไมโคร SaaS ตัวแรกของฉัน – HeadReach ฉันกำลังแบ่งปันกรอบงานและสูตรการตลาดทั้งหมดที่ช่วยฉันทำสิ่งนั้นด้วยงบประมาณที่จำกัด

ก่อนที่เราจะกระโดดเข้าไปในโพสต์:

นี่เป็นโพสต์ยาว สำหรับคนที่ไม่มีเวลาอ่านตอนนี้ ฉันได้รวมมันไว้ในเอกสาร PDF เรียบร้อย คุณสามารถดาวน์โหลดได้ด้านล่าง

ภาพเด่น: David ผู้ร่วมก่อตั้ง HotJar พูดถึงสูตรความสำเร็จสำหรับบริษัท SaaS ที่ Xawards .

สรุป

ย้อนกลับไปในช่วงปลายปี 2016 เราได้เปิดตัว HeadReach ซึ่งเป็นเครื่องมือการขายสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เป็น SaaS ที่ช่วยคุณค้นหาอีเมลของคนที่คุณต้องการขายให้ คิดว่าเป็น LinkedIn บวกกับอีเมลลบป้ายราคาสูง

ใน 3 เดือน เราขยายผลิตภัณฑ์ให้เหลือเพียง 2,000 ดอลลาร์ใน MRR และผู้ใช้สองสามพันราย

ในขณะที่เราเริ่มเติบโต ในเดือนกุมภาพันธ์ 2017 Google ส่งอีเมลถึงเราว่าพวกเขากำลังปิด Site Search API ซึ่งเป็น “เทคโนโลยี” หลักที่เราใช้เบื้องหลัง HeadReach เพื่อค้นหาลูกค้าเป้าหมาย

Google ไม่ได้ปิดผลิตภัณฑ์ของเรา – เราสามารถปรับขนาดกลับไปเป็น API บุคคลที่สามอื่นได้ อย่างไรก็ตาม การทิ้งระเบิดนั้นไม่ได้เป็นเพียงแก้วน้ำเย็นๆ สำหรับเรา

ไม่ใช่กลยุทธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืนในการใส่ไข่ทั้งหมดของคุณไว้ในตะกร้าใบเดียวโดยใช้ API บุคคลที่สามเพียงรายการเดียว

หลังจาก Google Bomb เราพยายามสร้างเทคโนโลยีที่เป็นกรรมสิทธิ์ของเราเอง เราต่อสู้อย่างหนักและต่อเนื่องกับผู้ทำลายข้อมูล แต่ไม่เคยคิดหาวิธีจัดทำดัชนีข้อมูลในขนาดที่ใหญ่พอโดยไม่ต้องใช้เงินสดมากเกินไป

หลังจากสำรวจทางเลือก ฐานข้อมูล และพันธมิตรที่เป็นไปได้มากมาย เราตัดสินใจทำให้โปรเจ็กต์อยู่ในโหมดซอมบี้เนื่องจากปัญหาทางเทคนิค

โหมดซอมบี้ – โปรเจ็กต์ Walking Dead เมื่อผลิตภัณฑ์ใช้งานได้ แต่คุณไม่ได้ใช้งานอย่างจริงจัง

ประมาณหนึ่งปีต่อมาเราได้ติดต่อ LeadFuze หนึ่งในคู่แข่งของเราและผู้ประกอบการที่น่าทึ่งโดยรวม และเราขายฐานผู้ใช้ HeadReach และทรัพย์สินทางการตลาดให้กับพวกเขา พวกเขาแก้ปัญหาอุปสรรคทางเทคนิคและจัดการเพื่อสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนในภาคสนามได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่จะขายให้กับพวกเขา

โดยยึดมั่นในคุณค่าหลักด้านความโปร่งใสของเรา ฉันจะแบ่งปันการเดินทาง HeadReach ทั้งหมดกับคุณเกี่ยวกับชัยชนะและการล่มสลายทั้งหมด

แรงจูงใจของฉันไม่ใช่การเห็นแก่ผู้อื่น แต่อย่างใด ฉันใช้เนื้อหานี้เพื่อสร้างกลุ่มเป้าหมายก่อนการเปิดตัวของสตาร์ทอัพและนักการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ของฉัน – Encharge ดังนั้น หากคุณพบว่าบทความนี้มีประโยชน์ โปรดสมัครรับรายชื่ออีเมลของฉัน

HeadReach จากไอเดียเพื่อออกจากกรอบเวลา

จากแนวคิดสู่การซื้อกิจการ นี่คือลักษณะการเดินทางของ HeadReach ที่ดูเหมือนฉลาดในเรื่องเวลา

แกน Y แสดงลูกค้าที่จ่ายเงินจริง แกน X คือกรอบเวลาเป็นไตรมาส

HeadReach Numbers

หมายเลขวงจรชีวิตและเศรษฐศาสตร์หน่วยสำหรับ HR:

• รายได้ทั้งหมดที่สร้าง: 18,453 ดอลลาร์ – ไม่รวมรายได้จากการได้มาซึ่ง LeadFuze
• ค่าใช้จ่ายทั้งหมด: $15,316 – การตลาดของเราเป็นแบบออร์แกนิกอย่างสมบูรณ์ แต่เรามีค่าใช้จ่ายส่วนเพิ่มสำหรับ API รวมถึงค่าใช้จ่ายสำหรับผู้รับเหมาด้วย
• เงินทุน: $10,000 – หาทุนเองจากการเริ่มต้นครั้งก่อนของเรา
• ลูกค้าทั้งหมด: 230 – ตลอดวงจรชีวิต
• จำนวนการลงทะเบียนทั้งหมด: 7299 – รวมการทดลองใช้งานและลูกค้าที่ชำระเงินแล้ว
• ผู้ใช้ GA ทั้งหมด: 56,664
• ผู้เข้าชมทดลอง CR (อัตรา Conversion): 12.88%
• ทดลองกับลูกค้า CR: 3.15%
• อัตราการเลิกใช้งาน: ประมาณ 12% – อัตราการเลิกใช้งานสูงเนื่องจากรูปแบบธุรกิจของผลิตภัณฑ์และลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำที่เราดึงดูด
• CAC (ต้นทุนการได้มาของลูกค้า): 0 เราไม่ได้พึ่งพา จ่าย การเข้าซื้อกิจการ.

มากับไอเดีย

แนวคิดเริ่มต้นสำหรับ HeadReach แตกต่างจากเครื่องมือขั้นสุดท้ายอย่างมาก

ในฐานะนักการตลาดเนื้อหา วันหนึ่งฉันพูดกับตัวเองว่าควรมีเครื่องมือที่สร้างโอกาสทางการตลาดให้กับเนื้อหาแต่ละส่วนของคุณ โดยอัตโนมัติ!

วันรุ่งขึ้นฉันกำลังตรวจสอบแนวคิดนี้อยู่แล้ว

ความคิด:

HeadReach เป็นเครื่องมือออนไลน์ที่สร้างรายการเผยแพร่ที่เชื่อถือได้โดยมีเป้าหมายและโอกาสในการโปรโมต

การตรวจสอบไอเดีย

แทนที่จะสร้างแอปพลิเคชันต้นแบบ ฉันตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่การโต้ตอบกับลูกค้าซึ่งเป็นวิธีที่สั้นที่สุดในการรับความรู้และตรวจสอบสมมติฐานที่เสี่ยงที่สุด

ฉันได้ดูบทสัมภาษณ์ของ Rob Walling ผู้ร่วมก่อตั้ง Drip และหนึ่งในแนวคิดของเขา ติดอยู่กับฉันจริงๆ ถ้าฉันต้องถอดความมันเป็นดังนี้:

ซอฟต์แวร์ที่ใช้งานได้ไม่ใช่ MVP มันเป็นต้นแบบ

–ร็อบ วอลลิง

MVP เป็นเหมือน:

เส้นทางที่สั้นที่สุดสู่กิจกรรมที่สร้างความรู้ให้กับคุณมากที่สุดและมีคุณค่าต่อลูกค้ามากที่สุด

ณ จุดนี้ เราต้องการทดสอบความเสี่ยงที่ใหญ่ที่สุดสำหรับแนวคิดนี้: ผู้คนจะสนใจข้อมูลนี้มากพอที่จะจ่ายเงินให้เราหรือไม่

กล่าวอีกนัยหนึ่ง แทนที่จะสร้างซอฟต์แวร์ที่สร้างข้อมูลโดยอัตโนมัติ ฉันต้องสร้างรายการด้วยข้อมูลด้วยตนเอง เรานำทุกสิ่งที่ไม่จำเป็นสำหรับ MVP ออก และสร้าง HeadReach เวอร์ชันแรก ซึ่งเป็นบริการเจ้าหน้าที่อำนวยความสะดวกสำหรับรายการประชาสัมพันธ์/รายการส่งเสริมการขาย

เพื่อนของฉัน Karl ผู้สร้างบล็อกการตลาดยอดนิยม (และเมื่อเร็ว ๆ นี้ ผู้ร่วมก่อตั้งสื่อ MRR) แนะนำว่าฉันควรทำรายการประชาสัมพันธ์สำหรับหนึ่งในโพสต์ของเขา ในการแลกเปลี่ยน ฉันจะได้รับข้อความรับรองฉบับแรกสำหรับ HeadReach

ฉันรวบรวมรายการนี้:

นอกจากนี้ ฉันยังออกแบบหน้า Landing Page อย่างง่ายสำหรับ MVP ด้วย CTA เดียว

เรากำหนดความสำเร็จอย่างไร

ขณะนี้เรามีรายการตัวอย่างและหน้าที่เชื่อมโยงไปถึงที่ใช้งานได้ เราต้องตัดสินใจว่าเป้าหมายของเราสำหรับ MVP นี้คืออะไร

สำหรับ HeadReach MVP เราตกลงกันว่าลูกค้าที่จ่ายเงิน 20 รายใน 2 สัปดาห์เป็นผลการตรวจสอบที่ยอดเยี่ยม

กฎที่ฉันยังคงเคารพในทุกวันนี้:

กำหนดผลลัพธ์ที่คาดหวังของแคมเปญการตลาดของคุณเสมอ

จะต้องมีปริมาณและเฉพาะเวลา

ตัวอย่างที่ดี:

• ลูกค้าจ่ายเงิน 20 รายใน 2 สัปดาห์
• 500 การลงทะเบียนทดลอง
• ดูแลสมาชิกอีเมลของเรา 5% ให้กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างที่ไม่ดี:

• ปรับปรุงการได้มา
• หล่อเลี้ยงนำไปสู่ลูกค้า
• เพิ่ม CLTV

จะติดตามเป้าหมายทางการตลาดของคุณได้อย่างไร

สำหรับ MVP ของ HeadReach ฉันใช้สิ่งที่เรียกว่า "สเปรดชีตการตลาดตามปริมาณ" หรือ "สเปรดชีตสมมติฐาน"

คุณระบุช่องทางการตลาดที่เป็นไปได้ทั้งหมด ผลลัพธ์ที่คาดหวังของคุณ (ผู้เยี่ยมชม CR ฯลฯ) จากนั้นให้อ้างอิงสมมติฐานของคุณกับผลลัพธ์ที่แท้จริง และดูว่าสมมติฐานของคุณสำหรับช่องทางนั้นได้รับการยืนยันหรือไม่

มีหลายวิธีในการติดตามเป้าหมายทางการตลาดของคุณ

หากคุณใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าซอฟต์แวร์รองรับการติดตามเป้าหมายแคมเปญบางประเภทหรือไม่

ฉันกำลังใช้เป้าหมายของ Autopilot คุณลักษณะที่ดีที่ช่วยให้คุณติดตาม CR เป้าหมายของคุณสำหรับเส้นทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง

คุณกำหนดลักษณะของผู้ใช้ที่แปลงโดยใช้กลุ่มผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น อาจเป็น "ผู้ใช้ที่ส่งแบบสำรวจ" หรือ "ผู้ใช้ที่ทำการซื้อ" คุณเลือกเป้าหมาย CR เป้าหมายและกรอบเวลาที่คาดไว้ Autopilot จะติดตาม CR สำหรับผู้ใช้ที่เดินทางผ่านเส้นทางนั้น (เช่น ช่องทาง) และบอกคุณว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่:

หากคุณต้องการทำสิ่งต่าง ๆ ให้เรียบง่าย คุณสามารถเลือกแบบแอนะล็อกและใช้ไวท์บอร์ดได้

ขณะนี้เราใช้ไวท์บอร์ดเพื่อติดตามความพยายามทางการตลาดก่อนการเปิดตัวที่ Encharge ที่ครึ่งซ้ายของกระดาน คุณจะเห็นคอลัมน์การตลาด จำนวนสัปดาห์ กิจกรรมในสัปดาห์ และสมาชิกที่ประสบความสำเร็จ (KPI ของเรา) สำหรับสัปดาห์

การตลาด MVP

ใน 24 ชั่วโมงแรกของการตลาด MVP ที่เราได้รับ:

• CR 7% บนหน้า Landing Page
• ลูกค้าที่ชำระเงิน 15 ราย
• 20 รายการ – ลูกค้าบางรายซื้อหลายรายการ
• รายได้ประมาณ 400 เหรียญ เรางี่เง่าพอที่จะตีราคารายการของเราต่ำเกินไป ซึ่งทำให้เราต้องเสียเงินมากกว่าที่เราทำในกระบวนการตรวจสอบ

ผลข้างเคียง หนึ่งในผู้เล่น SEO ชั้นนำ (Nick Eubanks) จ้างให้ฉันสร้างรายการขยายงานให้กับเขาซึ่งนำเงินมาอีก 200 เหรียญ

ผู้คนสนใจข้อมูลนี้!

สิ่งที่ฉันเคยทำการตลาด MVP?

3 ช่อง:

• รายชื่ออีเมลก่อนหน้าของฉัน (สมาชิก 500 คน)
• กลุ่มเฟสบุ๊ค
• เข้าถึงการตลาดโดยตรงไปยังผู้มีอิทธิพลด้วยอีเมลเย็นหรือ DM

ข้อความขนาดยาวและวิดีโอส่วนบุคคลจะทำงานได้ดีกับกลุ่ม Facebook

สำหรับการตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ ฉันใช้ข้อความที่เรียบง่ายและปรับแต่งเองได้ ไม่มีอะไรหรูหรา แต่มันใช้งานได้อย่างมหัศจรรย์:

สวัสดีนิค

ขอบคุณที่ตอบรับคำขอเป็นเพื่อน ฉันได้อ่านเนื้อหาของคุณมากมายใน SeoNick ยังไม่มีโอกาสได้ดู eBook ของคุณเลย แต่หวังว่าจะทำได้เร็วๆ นี้

ฉันแค่ทดสอบแนวคิดสำหรับเครื่องมือที่สร้างกลยุทธ์การโปรโมตเนื้อหาในคลิกเดียว คุณสามารถตรวจสอบได้ที่นี่: headreach.com

ชอบที่จะได้ยินความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ถ้าคุณมีเวลา 2 นาทีในการตรวจสอบหรือไม่

เป้าหมายของเครื่องมือนี้คือการทำให้เนื้อหาเข้าถึงได้ง่ายอย่างน่าขัน ลองนึกภาพการส่งเสริมเนื้อหา 1 คลิก

คุณเพียงแค่โยน URL ของคุณและ — Huzzah! — คุณได้รับโอกาสในการเผยแพร่นับพันครั้ง ชั่วโมงของการสร้างรายการอย่างอุตสาหะเปลี่ยนเป็นกลยุทธ์เนื้อหาที่เรียบร้อยในไม่กี่วินาที

ในขณะนี้ การตรวจสอบเป็นคู่มือทั้งหมด ฉันกำลังสร้างรายการแทนเครื่องมืออัตโนมัติ คุณสามารถดูตัวอย่างรายการได้ที่นี่

แจ้งให้เราทราบ?

ทำการพัฒนาลูกค้า

กุมภาพันธ์ 2016

ด้วยการตรวจสอบเบื้องต้นสำหรับ HeadReach เรามั่นใจมากพอที่จะก้าวไปข้างหน้าด้วยการสร้างต้นแบบสำหรับเครื่องมือ

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่บริษัทสตาร์ทอัพทำในขั้นตอนนี้คือพวกเขาพิจารณากระบวนการตรวจสอบที่เสร็จสิ้นและถูกปัดป้อง พวกเขาปิดผนึกรายชื่อลีด วางไว้ด้านข้างและหายตัวไปในเงามืดของถ้ำคอมพิวเตอร์เป็นเวลาสองสามเดือนเพื่อเขียนโค้ดผลิตภัณฑ์นวัตกรรมใหม่ uber ของพวกเขา ผิด!

การพัฒนาลูกค้าเป็นกระบวนการที่ยาวนานและยากลำบาก จุดประสงค์ของลีดที่คุณรวบรวมไว้ตั้งแต่แรกคือไม่ต้องมีรายชื่อเพราะเห็นแก่การมีรายชื่อ เป็นการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาและใช้เป็นแนวทางในการสร้างสรรค์ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ถามคำถาม โทรหาพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังทำอะไรกับโครงร่างและต้นแบบ

นี่คืออีเมลที่ฉันเคยส่งถึงทุกคนที่ซื้อรายการจากเฟส HeadReach MVP:

เฮ้,

ฉันจะทำให้ดีที่สุดเพื่อให้รายการที่ 2 ในสัปดาห์หน้า

ดังที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว เรากำลังทำงานกับเครื่องมือที่ทำให้รายการนี้เป็นแบบอัตโนมัติ และจะมีประโยชน์มากหากคุณพบว่ามีเวลาไม่กี่นาทีในการตอบคำถามของฉันด้านล่าง เราต้องการความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ SEO!

1. อะไรคือความเจ็บปวดที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณกับการทำ Outreach ในตอนนี้?
2. คุณพบว่าอะไรมีค่าที่สุดในรายการ?
3. มีอะไรขาดหายไปในรายการที่คุณต้องการดูหรือไม่?
4. กรุณาตรวจสอบภาพหน้าจอแนวคิดนี้ของเครื่องมือที่เรากำลังสร้าง และแจ้งให้เราทราบว่าคุณคิดอย่างไร – มีอะไรที่ไม่ชัดเจนเกี่ยวกับอินเทอร์เฟซหรือไม่
5. คุณจะจ่าย $29 ต่อรายการสำหรับเครื่องมือที่สร้างผลลัพธ์คุณภาพเดียวกันกับรายการที่เราจัดทำขึ้นเองเพื่อคุณหรือไม่?

ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ!

มันค่อนข้างตรงไปตรงมา แนวคิดคือการรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้อยู่ในวงจรและระบุว่าคุณลักษณะที่สำคัญที่สุดอันดับ 1 สำหรับพวกเขาคืออะไร

ระบุตัวตนผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ในขั้นตอนนี้ คุณควรมีความคิดคร่าวๆ ว่าจะขายให้ใคร

นี่คือลักษณะของผู้ซื้อสำหรับ Encharge (ผลิตภัณฑ์ใหม่ของเรา):

ด้านล่างนี้คือฟิลด์บางส่วนที่ฉันใช้เพื่อกำหนดบุคลิก พร้อมด้วยตัวอย่าง Encharge ที่ชื่อ Co-founder และ CMO Colling:

ชื่อ
ผู้ร่วมก่อตั้งและ CMO Collin

สัญลักษณ์

อายุ
28

งาน
อาชีพอิสระ

ตระกูล
เดี่ยว

อักขระ
มีแรงจูงใจ ขับเคลื่อนตัวเอง ฉวยโอกาส ทำงานหนัก

อ้าง
“สร้างบางสิ่งที่ผู้คนต้องการใช้ก่อนที่จะกดปุ่มเติบโต”

แรงจูงใจ
มีแรงจูงใจในตนเอง อยากสร้างผลงานที่ยอดเยี่ยมและเป็นเจ้านายของตัวเอง

เป้าหมาย
สร้างบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จเป็น $50k/เดือน

ความผิดหวัง

• การตลาดอัตโนมัติอยู่ในมือของนักพัฒนา
• ไม่สามารถบรรลุการตลาดอัตโนมัติขั้นสูงโดยไม่ต้องถามนักพัฒนาหรือใช้โซลูชันซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อนและยุ่งยาก
• จำเป็นต้องผสานรวมกับกลุ่มการตลาดเพื่อสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่เหนียวแน่นและการแบ่งส่วนที่ดีขึ้น

ชีวประวัติ
เคยทำงานด้านการตลาดมาก่อนตั้งบริษัทของตัวเอง ตอนนี้เขาได้รับสิทธิ์อย่างเต็มที่ในธุรกิจของเขา นั่นคือการสร้างบริษัท SaaS

มีลูกค้าที่ชำระเงิน 50 รายและสมาชิกอีเมล 5,000 ราย

ต้องการความซับซ้อนมากขึ้นในการติดตาม ทำความเข้าใจ และปรับปรุงเส้นทางของลูกค้า

ต้องการปรับแต่งการสื่อสารกับลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ

เริ่มคิดถึงการรักษาผู้ใช้และ LTV

แบรนด์
Slack, Trello, Gsuite, Spotify, Airtable, ส่วนขยายของ Chrome

ช่องทางที่ต้องการ

• สื่อสังคม
• อีเมล

หุ่นฟิต

และ กลยุทธ์การเข้าซื้อกิจการ

บุคลิกจะเปลี่ยนไปอย่างมากเมื่อคุณเปิดตัวและพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ ดังนั้นให้คิดว่าพวกเขาเป็นสมมติฐานและปรับตามที่คุณทำ

รวบรวมคำติชมของคุณในที่เก็บ

เมื่อคุณเริ่มรับข้อมูลเชิงลึกจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว อย่าลืมรวมทุกอย่างไว้ในที่เดียว

นี่คือพื้นที่เก็บข้อมูลการพัฒนาลูกค้าที่ฉันใช้เพื่อรวบรวมคำติชมสำหรับ Encharge:

เป็นเอกสาร Airtable และตอนนี้ฉันคิดว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรวบรวมและจัดระเบียบคำติชม เป็นฐานข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ความคิดเห็นของพวกเขา และลักษณะที่พวกเขาตกอยู่ใน

ฉันบันทึกวิดีโอสั้นๆ เพื่อแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีใช้เทมเพลต:

รับเทมเพลตการพัฒนาลูกค้า Airtable จากหน้าแหล่งข้อมูลของเรา

ที่เก็บมี 5 แท็บ:

• คำติชม – รายการของเซสชันคำติชมทั้งหมด เพื่อความสะดวก แต่ละเซสชั่นจะตั้งชื่อด้วยชื่อ ผู้ถูกสัมภาษณ์ – เวทีที่เขาสัมภาษณ์ แต่คุณสามารถใช้แบบแผนอื่นได้
• People – รายชื่อบุคคลที่ถูกสัมภาษณ์
• บริษัท – บริษัทของผู้ให้สัมภาษณ์
• คุณสมบัติ/ข้อร้องเรียน – คุณลักษณะเด่นหรือข้อร้องเรียนจากผู้คน
• Personas – รายชื่อบุคคลที่อาจเป็นผู้ซื้อ เพื่อให้คุณสามารถเชื่อมโยงบุคคลที่เฉพาะเจาะจงกับบุคคลได้

ด้วยคุณลักษณะใน Airtable ที่เรียกว่าลิงก์ (หรือความสัมพันธ์) คุณสามารถเชื่อมโยงระเบียนต่างๆ ในที่เก็บได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถติดตามเซสชันคำติชมทั้งหมดที่มีคุณลักษณะเฉพาะหรือมีการกล่าวถึงอย่างง่ายดาย หรือทุกคนที่คุณเคยสัมภาษณ์ซึ่งทำงานในบริษัทเดียวกัน หรือทุกคนที่ตรงกับบุคลิกของผู้ซื้อโดยเฉพาะ

คุณสมบัติที่ดีอีกอย่างที่ฉันชอบคือความสามารถในการแนบไฟล์กับบันทึกเฉพาะ (บางสิ่งที่ Google Spreadsheet ไม่มี) ฉันเก็บบันทึกทั้งหมดของทุกสิ่งที่บันทึกไว้ เช่น สแน็ปช็อตแชท การบันทึกเสียง ไฟล์ ฯลฯ Airtable มีการผสานรวมกับ Google Drive และ Dropbox อย่างราบรื่น ซึ่งทำให้ง่ายยิ่งขึ้นไปอีก

ก่อนการเปิดตัว HeadReach

มีนาคม 2559

ด้วยการตรวจสอบและรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้า เราจึงเริ่มทำงานกับผลิตภัณฑ์

ฉันเขียน eBook เล่มใหญ่เกี่ยวกับการตลาดเพื่อการเข้าถึงข้อมูลซึ่งฉันเคยรวบรวมโอกาสในการขายก่อนการเปิดตัวสำหรับ HeadReach มันค่อนข้างคล้ายกับสิ่งที่ฉันกำลังทำอยู่เพื่อเพิ่มจำนวนผู้ชมก่อนการเปิดตัวของ Encharge

ด้วยการซื้อกิจการ HeadReach ทำให้ LeadFuze เป็นเจ้าของสิทธิ์ใน eBook นี้ ดังนั้นคุณจึงสามารถดาวน์โหลดได้จากเว็บไซต์ของพวกเขา ที่ซึ่งคุณสามารถดูหน้า Landing Page ได้ด้วย ฉันเคยสร้างโอกาสในการขายก่อนการเปิดตัว

eBook ช่วยให้เราสร้างกระแสและแรงดึงดูดก่อนการเปิดตัวได้ค่อนข้างมาก:

• ผู้ติดตาม 1280 คนใน 3 สัปดาห์
• 550 ผู้ติดตาม Twitter แบบออร์แกนิก

น่าเสียดายที่เราไม่เคยต้องใช้ประโยชน์จากผู้ติดตามโซเชียลมีเดียที่ HeadReach เลย แต่สมาชิกก่อนการเปิดตัวเป็นแรงผลักดันในช่วงแรกสำหรับ HeadReach

คุณสามารถคัดลอกกลยุทธ์ทางการตลาดมากมายที่เราใช้สำหรับการเปิดตัว eBook เพื่อเริ่มต้นรายชื่ออีเมลแทบทั้งหมด

เราทำบางสิ่งถูกต้อง:

หน้า Landing Page ของ SaaS ที่ยอดเยี่ยม

ฉันสร้างหน้า Landing Page ของ SaaS ก่อนการเปิดตัว 2 หน้า – หน้า Landing Page สำหรับ eBook และอีกหน้าสำหรับผลิตภัณฑ์ HeadReach

นี่คือหน้า Landing Page สำหรับผลิตภัณฑ์:

และหนึ่งสำหรับ eBook (ผ่า):

แคมเปญการตลาดแบบสายฟ้าแลบ

สิ่งที่สองที่เราทำได้ดีคือสิ่งที่ฉันเรียกว่าแคมเปญการตลาดแบบบลิทซ์

การตลาดแบบสายฟ้าแลบ – แคมเปญการตลาดที่เข้มข้นมากในช่วงเวลาสั้นๆ

ในขณะที่วิธีการต่างๆ เช่น SEO นั้นต้องอาศัยการเติบโตที่ช้าและเป็นระบบ แต่การตลาดแบบสายฟ้าแลบนั้นต้องดำเนินการอย่างหนักในช่วงเวลาสั้นๆ สำหรับช่วงก่อนการเปิดตัว HeadReach นั้นใช้เวลา 2-3 สัปดาห์

ด้วยการตลาดแบบบลิทซ์ คุณยังสามารถเปิดเสรีมากขึ้นในการแบ่งปันเนื้อหาของคุณ เนื่องจากคุณตั้งเป้าที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดในช่วงเวลาที่สั้นที่สุด จึงเป็นเรื่องปกติที่จะเผยแพร่เนื้อหาเดียวกันซ้ำในหลายช่องทางและช่องทางต่างๆ แม้จะไม่มีลิงก์ตามรูปแบบบัญญัติก็ตาม (สิ่งที่ถือว่านอกรีตในโลก SEO)

ช่องบางช่องที่เราได้รับความนิยมในช่วงก่อนการเปิดตัว ได้แก่:

• Reddit (798 เซสชัน)
• Facebook – ส่วนใหญ่มาจากกลุ่ม (742 เซสชัน)
• ProductHunt (595 เซสชัน)
• BetaList (530 เซสชัน)
• ขนาดกลาง (348 ครั้ง)
• และบล็อกส่วนตัวของฉัน (เป็นภาษาบัลแกเรีย)

และกลยุทธ์ทางการตลาดที่เราดำเนินการ:

• การบูรณาการวงแชร์ไวรัส
• เผยแพร่เนื้อหาซ้ำบนช่องทางภายนอก (สื่อ ฟอรัม Reddit กลุ่ม และชุมชนอื่นๆ)
• ProductHunt (สำหรับ eBook ไม่ใช่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์จริงที่ฉันพูดถึงในภายหลัง)
• BetaList
• การเขียนเนื้อหาบนบล็อกส่วนตัวของฉัน

การบูรณาการ Viral Loop

สำหรับ eBook เราใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Gleam Gleam ช่วยให้คุณดำเนินการแจกของรางวัล รางวัล และวิดเจ็ตสุดเจ๋งอื่นๆ เพื่อช่วยให้คุณรวบรวมอีเมลได้มากขึ้น

ในขณะที่โฟกัสของพวกเขาคือการแจกของรางวัล พวกเขามีแอปที่เรียกว่า "รางวัล" ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการชำระเงินทางสังคมขั้นสูง คิดว่า "จ่ายด้วยทวีต" แต่มีตัวเลือกและความยืดหยุ่นมากกว่ามาก

ความคิดแรกของฉันคือเราควรขอ:

• อีเมล
• ทวีต
• ทวิตเตอร์ติดตาม
• และการอ้างอิง

กระบวนการลงทะเบียน 4 ขั้นตอนทั้งหมดเพื่อรับ eBook ฉันผิดไป. ผู้ใช้ทั้งหมดประมาณ 3% เท่านั้นที่สามารถเข้าถึงขั้นตอนล่าสุดและดาวน์โหลด eBook ได้ พวกเขาส่วนใหญ่ยอมแพ้หลังจากขั้นตอนที่ 3

เรายกเลิกขั้นตอนการอ้างอิงเพื่อขออีเมล ทวีต และติดตามเท่านั้น Conversion เพิ่มขึ้นอย่างมากถึงประมาณ 8% ของผู้คนที่ดำเนินการทั้งหมดเสร็จสิ้น

คุณยังสามารถดูเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับการแชร์แบบไวรัล เช่น UpViral ฉันขอแนะนำ UpViral สำหรับนักการตลาดขั้นสูงหรือผู้ที่แจกของรางวัลเป็นประจำ นำเสนอคุณลักษณะด้านพลังงานบางอย่าง เช่น การชิงโชค หน้า Landing Page และการทดสอบ A/b ของอีเมล การตรวจจับการทุจริตในลูกค้าเป้าหมาย การสมัครอีเมลแบบคลิกเดียว (คิดว่าเป็นลิงก์ UTM) การรายงานขั้นสูง และอื่นๆ อีกมากมาย

การรีไซเคิลบน Reddit

หากคุณยังไม่รู้ – Redditors เกลียดคุณ พวกเขาอ่อนไหวมากต่อการเลื่อนตำแหน่งและกำลังมองหาโอกาสที่น้อยที่สุดในการเยาะเย้ยความเป็นลูกผู้ชายของคุณด้วยความคิดเห็นประชดประชัน

นี่คือวิธีการทำให้ Reddit ดีขึ้น:

1. เขียนเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม
2. โพสต์บน Reddit คุณต้องเผยแพร่เนื้อหาที่ดีที่สุดแบบอินไลน์ กล่าวคือ เป็นการโพสต์ข้อความ ไม่ใช่ลิงก์ภายนอก
3. ให้เพื่อนของคุณโหวตให้โพสต์ของคุณเพื่อรับแรงฉุดเริ่มต้นเล็กน้อย สำคัญ: อย่าส่งพวกเขาไปยัง URL ของโพสต์ที่ถูกต้อง (ลิงก์ในรายละเอียด) เนื่องจากคุณอาจเสี่ยงต่อการถูกแบนเงา ส่งพวกเขาไปที่ Subreddit แทนและทำให้พวกเขาพบโพสต์ของคุณและโหวตจากที่นั่น
4. อย่าท้อแท้และอย่าเผชิญหน้าหากคุณพบกับ Redditor ที่โกรธจัด
5. รีไซเคิลโพสต์ของคุณและเผยแพร่ใน subreddits ต่างๆ ฉันมีโพสต์เดียวกัน ได้รับการโหวต 0 ครั้งในหนึ่ง subreddit และ 124 ในอีกหนึ่ง subreddit ระวังอย่าหักโหมจนเกินไป! ผมว่าไม่เกิน 3-4 subreddits และทำทีละน้อย - 1 ต่อวัน การเผยแพร่โพสต์ของคุณซ้ำใน subreddits มากเกินไปจะทำให้คุณถูกแบน (อย่าถามฉัน แต่ฉันรู้)

ด้วยขั้นตอนเหล่านี้ ฉันสามารถเอาชนะสถิติส่วนตัวของฉันใน Reddit และได้รับโพสต์ที่มีผู้โหวตมากกว่า 100 คน ความคิดเห็น 50 รายการ และ CR สมาชิกอีเมล 9.40% ที่แข็งแกร่ง

เผยแพร่ซ้ำบน Medium

ฉันไม่ได้ออกแบบกลยุทธ์ขนาดกลาง ฉันเพิ่งรู้ว่าโพสต์จะทำงานได้ดีบนสื่อกลางเพราะมันทำงานได้ดีบน Reddit แล้ว

ในขณะนั้นฉันมีผู้ติดตาม 600 คนบนสื่อเพราะฉันได้เชื่อมต่อบัญชี Twitter กับบัญชีสื่อของฉันแล้ว

บทความ Medium แรกของฉันมีผู้อ่านเกือบพันครั้งและมีผู้เยี่ยมชม HeadReach สองสามร้อยครั้งด้วย CR ของสมาชิกอีเมลที่น่าตื่นเต้น 24.64%

ถ้าฉันต้องทำแบบฝึกหัดนี้อีกครั้ง ฉันจะใช้เครื่องมือฟรีที่เรียกว่า Upscribe ช่วยให้คุณสามารถฝังแบบฟอร์มอีเมลลงในโพสต์ขนาดกลางของคุณ น่าเสียดายที่ไม่มี Upscribe ในช่วงเวลาของเรื่องนี้

เปิดตัว eBook บน ProductHunt

เมื่อถึงเวลาที่ฉันเปิดตัว eBook ด้านการตลาดใน ProductHunt ฉันได้รวบรวมสมาชิกอีเมลแล้วประมาณ 400-500 ราย

ฉันส่งอีเมลสั้นๆ ให้พวกเขาเพื่อตรวจสอบ eBook ของฉันใน PH (แทนที่จะเพิ่มคะแนน):

หนังสือได้รับความสนใจเกี่ยวกับ PH น้อยกว่าผลิตภัณฑ์มาก แต่ก็เป็นโอกาสที่ดีที่จะสร้างความโดดเด่นและกลายเป็นหนังสืออันดับหนึ่งสำหรับวันนี้

นี่เป็นการเคลื่อนไหวที่เรียบร้อยซึ่งสร้างโอกาสในการขายก่อนการเปิดตัวเพิ่มอีกสองสามร้อยราย

BetaList

การโพสต์ HeadReach บน BetaList ส่งผลให้มีผู้ติดตาม HeadReach เบต้าไม่กี่ร้อยคน

วันนี้ฉันไม่ใช่แฟนตัวยงของ BetaList เราได้ส่งผลิตภัณฑ์อื่นๆ สองสามรายการบนไซต์ของพวกเขา แต่ไม่เคยได้รับโอกาสในการขายที่ดีจากที่นั่นเลย ดูเหมือนว่าผู้นำส่วนใหญ่เป็นพวกที่เพิ่งเริ่มต้นอยากรู้อยากเห็นที่ไม่มีธุรกิจ คุณควรมองหาการเปิดตัวที่อื่นก่อนเว้นแต่ว่าผู้ชมของคุณคือกลุ่มสตาร์ทอัพ

เฟสบุ๊ค

Facebook เป็นช่องทางที่สองที่มีผู้เข้าชมเว็บไซต์ HeadReach มากที่สุดเมื่อเปิดตัวล่วงหน้า การดู Facebook ส่วนใหญ่มาจากกลุ่ม Facebook

Facebook เป็นช่องทางที่ฉันจะต้องพึ่งพาอย่างมากเมื่อเปิดตัว Encharge ล่วงหน้าเช่นกัน

อาคาร HeadReach

หลังจากการดึงจากแคมเปญก่อนการเปิดตัวของเรา – อีเมลทั้งหมดประมาณ 1,500 ฉบับที่หน้า Landing Page CR 25% – เราได้ลงมือทำการพัฒนาผลิตภัณฑ์

ผู้ร่วมก่อตั้งของฉันได้จัดทำแผนงานการพัฒนา:

เราใช้เวลาสองสามเดือนข้างหน้าในการพยายามสร้างเครื่องมือที่เราสัญญาไว้

เมษายน 2016

เมษายนใช้เวลาส่วนใหญ่ในการหาคนมาช่วยเราพัฒนา การหานักพัฒนาที่เหมาะสมในประเทศของเรานั้นค่อนข้างยาก เรายังลองใช้ UpWork

:: เคล็ดลับในการใช้ UpWork เมื่อจ้างคน: อย่าลืมหลีกเลี่ยงเอเจนซี่ โดยทั่วไปแล้ว freelancer จะถูกกว่าเอเจนซี่ แต่บ่อยครั้งก็ยากที่จะแยกแยะพวกเขาออกจาก UpWork ::

ในที่สุด เราก็สามารถดึงดูดอดีตผู้ร่วมก่อตั้งของฉันซึ่งเป็นนักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมได้ แม้ว่าจะมีบุคลิกที่มีสีสันที่ฉันจะอธิบายว่าเป็นเรื่องอื้อฉาวก็ตาม โดยไม่ต้องเจาะลึกรายละเอียดมากเกินไป ฉันจะบอกว่าเขาอาศัยอยู่ในนิกายทางศาสนาในช่วงเวลาของเรื่องนี้

ผิดพลาดจากเดือนนั้น โฟกัสไม่พอ
เรากำลังสร้างคุณสมบัติมากเกินไป แม้แต่ในแผนงานนั้น คุณยังสามารถดูทั้งชุดของคุณสมบัติ 6 อย่าง เราควรมุ่งเน้นไปที่คุณลักษณะ #1 เท่านั้น

ค่าใช้จ่ายในเดือนนั้น:
$101

ส่วนใหญ่เป็นค่าใช้จ่ายทางการตลาดสำหรับการทำตลาด eBook และมีรายชื่ออีเมล:

• Gleam.io
• ActiveCampaign
• ดูตัวอย่าง eBook ของ Yumpu
• โฮสติ้ง
• MXToolBox (การตรวจสอบบัญชีดำ)
• Quoo (การโปรโมตเนื้อหา)

พฤษภาคม 2559

เมย์ค่อนข้างแปลก เราใช้เวลา 1 เดือนในการสร้าง HeadReach แต่ผู้ร่วมก่อตั้งของฉันยังคงดำเนินธุรกิจเดิมของเราอยู่

แม้ว่าเราจะประหยัดเงินได้ 10,000 ดอลลาร์สำหรับการซื้อ HeadReach แต่เราก็ยังกลัวที่จะปิดธุรกิจเดิมของเรา

การเล่นกลระหว่าง 2 โครงการเป็นเรื่องยาก ถ้าฉันต้องทำเช่นนี้อีกครั้ง ฉันจะปิดไฟของธุรกิจก่อนหน้านี้ของเราเร็วกว่านี้มาก

ค่าใช้จ่ายสำหรับเดือนนั้น:
683 เหรียญ ค่าใช้จ่ายแรกสำหรับผู้รับเหมาพัฒนา

มิถุนายน 2559

เราอุทิศเดือนมิถุนายนให้กับนักลงทุน VC และ angel เรากำลังไตร่ตรองแนวคิดในการหาเงินทุนภายนอกเพื่อช่วยให้เราพัฒนา HeadReach ได้เร็วขึ้น

เราถูกปฏิเสธโดยตัวเร่งความเร็ว 10 แบบ

ฉันจะไม่ลงรายละเอียดมากเกินไปเนื่องจากหัวข้อนี้มีค่าควรที่จะมีบทความเป็นของตัวเอง แต่นักลงทุนก็ไม่เหมาะกับเราอยู่ดี เราค่อนข้างสูญเสียในเดือนนั้นไปกับสิ่งที่ผิด

ค่าใช้จ่ายสำหรับเดือน:
$481

กำลังพยายามขาย HeadReach ล่วงหน้า

กรกฎาคม 2016

ด้วยวิดีโอสาธิตของต้นแบบที่กระท่อนกระแท่น ฉันได้เริ่มแสดง HeadReach แก่ผู้ใช้กลุ่มแรกๆ จำนวนหนึ่ง ซึ่งเป็นคนที่ดังที่สุดและดีที่สุด ฉันไม่ต้องการเปิดเผยรายชื่ออีเมลทั้งหมด เนื่องจากเราไม่แน่ใจว่าสิ่งที่เราแสดงนั้นมีความเกี่ยวข้องหรือไม่ เราไม่มีบัญชีหรือระบบการเรียกเก็บเงิน แต่ฉันพยายามอย่างเต็มที่เพื่อขายผลิตภัณฑ์ล่วงหน้า

นี่คือข้อความที่ฉันเคยพยายามขายล่วงหน้าเครื่องมือ:

[การอัปเดต HeadReach + ข้อเสนอพิเศษสำหรับ Outreach Champions]

สวัสดีพวก

คาโล นี่. เรายุ่งมากในการทำงานกับเครื่องมือรายการประกาศ และในที่สุดก็มีฟีเจอร์ที่ 1 ให้พร้อม การพัฒนายังเร็วมาก แต่ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มนี้ ฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นก่อนว่าเรามีอะไรบ้าง

ด้วยการกล่าวถึงหน้า เราสามารถแสดงทุกคนที่เกี่ยวข้องกับโดเมนเว็บไซต์/บริษัทที่คุณอ้างถึงในบทความหรือเว็บไซต์

ดูตัวอย่างผลลัพธ์สำหรับ “nma.vc” — http://headreach.info/web/site/submitkeyword/?id=5247747C

นี่เป็นเพียงโมดูลแรกจาก 25 โมดูลที่อยู่ในขั้นตอนการพัฒนาของเรา และเรายังคงขยายต่อไป โดยคาดว่าจะให้ผลลัพธ์เพิ่มขึ้น x3 เท่า

— — ข้อเสนอพิเศษ — —
พิมพ์ความคิดเห็นด้านล่าง 1 URL สำหรับบล็อกโพสต์หรือเว็บไซต์ แล้วฉันจะเรียกใช้ผ่านเครื่องมือของเราและส่งผลกลับมาทาง PM หรืออีเมลโดยสมบูรณ์ฟรี

หากคุณชอบผลลัพธ์ คุณสามารถสั่งซื้อแพ็คเกจแบบชำระเงินล่วงหน้าสำหรับการค้นหา 5, 10 หรือ 15 ครั้ง

การกล่าวถึงเพจ
พรีแพ็คเกจ #1 –5 ค้นหา — $50
Page Mentions Pre-Package #2 –10 ค้นหา — $90
Page Mentions Pre-Package #3 –15 การค้นหา — $130

แพ็คเกจเหล่านี้เป็นแพ็คเกจสำหรับผู้สนับสนุนรายแรกๆ และมาพร้อมกับส่วนลด 15% ตลอดชีพ เมื่อเราเปิดตัวเครื่องมือนี้สู่สาธารณะในเดือนกันยายน

คุณสามารถใช้การค้นหาได้ทันที เพียงส่ง URL ที่คุณต้องการให้เราเรียกใช้ผ่านเครื่องมือ หรือค้นหาในภายหลังเมื่อเราสร้างคุณสมบัติอื่นๆ (โมดูลถัดไปในไปป์ไลน์คือ Influencers และจะพร้อมใช้งานภายในสิ้นสัปดาห์หน้า)

— — วิธีการสั่งซื้อ — -
ส่งเงินไปที่อีเมล PayPal "[email protected]" พร้อมหมายเหตุเกี่ยวกับแพ็คเกจที่คุณสั่งซื้อพร้อมกับ URL ที่คุณต้องการให้เราค้นหา หรือติดต่อผมได้ทาง PM หรือ [email protected]

หากคุณไม่พอใจกับผลลัพธ์ เราขอเสนอการรับประกันคืนเงิน 100%

เมื่อสั่งซื้อแพ็คเกจ คุณจะสนับสนุนเราในการเริ่มต้นระบบแบบบูทสแตรป และช่วยเราครอบคลุมค่าใช้จ่ายสำหรับเซิร์ฟเวอร์และบริการแบบชำระเงินที่เราใช้ในตอนนี้เพื่อแสดงผลลัพธ์ที่ถูกต้องเหล่านี้แก่คุณ

ข้อจำกัดความรับผิดชอบ
ดีลนี้เป็นดีลแบบมาก่อนได้ก่อน และมีจำนวนจำกัดมาก!

โปรดอย่าโกรธเราหากเราไม่สามารถรับคำสั่งซื้อของคุณได้ เรากำลังทำงานอย่างหนักเพื่อทำให้เครื่องมือนี้เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่เข้าถึงได้ดีที่สุด แต่สิ่งนี้ต้องแลกมาด้วยราคา — เรากำลังจัดการกับประสิทธิภาพของเซิร์ฟเวอร์ที่หนักหน่วง ข้อบกพร่องที่ซับซ้อน และทุกๆ อย่างที่มาพร้อมกับการเริ่มต้นซอฟต์แวร์แบบบูตสแตรป แจ้งให้เราทราบความคิดของคุณ?

อย่าลืมเลือก HD สำหรับวิดีโอ!

น่าเสียดายที่เราไม่เคยได้บรรลุผลตามความหวังของเราด้วยความพยายามในการขายล่วงหน้าของเรา เราไม่ได้รับการสั่งซื้อล่วงหน้าเพียงครั้งเดียว

ด้วยความหวังก่อนการขายของเราพังทลาย เราจึงกลับมาสร้างผลิตภัณฑ์

เคล็ดลับในการขายล่วงหน้า: ใช้ซอฟต์แวร์สร้างต้นแบบ

หากคุณไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณพร้อมสำหรับการสาธิต คุณสามารถใช้เครื่องมือเช่น Adobe XD, Sketch หรือ Marvel เพื่อจำลองซอฟต์แวร์เชิงโต้ตอบจากการออกแบบคงที่ของคุณ Marvel เป็นเกมที่ง่ายที่สุดที่จะใช้หากคุณไม่ใช่นักออกแบบเว็บไซต์ คุณสามารถสร้างภาพต้นแบบได้เช่นนี้ ซึ่งเป็นต้นแบบที่เราสร้างขึ้นสำหรับหนึ่งในแนวคิดของเรา แม้ว่าจะเกินขอบเขตทักษะสำหรับนักการตลาดไปบ้าง แต่ฉันขอสนับสนุนให้คุณลองใช้ซอฟต์แวร์ภาพเพียงตัวเดียว วิธีนี้จะช่วยคุณประหยัดการไปมากับนักออกแบบทีมของคุณ

A Solution Pivot

สิงหาคม 2016

ตั้งแต่เดือนมีนาคม 2016 จนถึงการเปิดตัวสู่สาธารณะในเดือนพฤศจิกายน 2016 เรากำลังสร้างผลิตภัณฑ์ และเมื่อฉันพูดถึงการสร้าง ฉันหมายความว่าเราใช้เวลา 80% ไปกับการค้นหาวิธีการสร้าง

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นสาขาที่ยากจะเข้าถึง การกำจัดข้อมูลปริมาณมากจากแหล่งที่ถูกล็อคไว้เช่น LinkedIn นั้นสงวนไว้สำหรับบริษัทที่ฉลาดและชอบเงินมากที่สุดเท่านั้น เราไม่ใช่ทั้งสองอย่าง

เราถูกบังคับให้สร้างผลิตภัณฑ์ที่สำคัญหรือจุดหมุน "โซลูชัน" — เราต้องจำกัดชุดคุณลักษณะของ HeadReach อย่างมากเพื่อค้นหาเฉพาะผู้ติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นเป็นวิธีเดียวที่เราจะเอาสิ่งนี้ออกจากพื้นได้

pivot คือ "การแก้ไขหลักสูตรที่มีโครงสร้างซึ่งออกแบบมาเพื่อทดสอบสมมติฐานพื้นฐานใหม่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ กลยุทธ์ และกลไกของการเติบโต"

ประเภทของเดือย:

คำติชมผลิตภัณฑ์แรก

กันยายน 2559

ในเดือนกันยายน เรามีการสาธิตผลิตภัณฑ์สำหรับ HeadReach แต่น่าเสียดายที่คุณสมบัติหลักแทบไม่ทำงาน

ที่แย่ไปกว่านั้นคือ ณ จุดนี้โอกาสในการขายก่อนการเปิดตัวของเราเริ่มเย็นลงแล้ว หากมีสิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับการดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป้าหมายคือ คุณควรทำให้พวกเขาอบอุ่นด้วยการส่งอีเมลอย่างน้อยหนึ่งฉบับทุกสัปดาห์หรือบ่อยกว่านั้น

ไม่มีการสื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายของคุณใน 3 เดือน และคุณสามารถพิจารณารายชื่ออีเมลของคุณตายได้

เพื่อหาวิธีวางตำแหน่งเบต้าในอนาคตและแบ่งกลุ่มที่ดีขึ้นและเตรียมการเชิญรุ่นเบต้า เราได้รวบรวมแบบสำรวจ สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับแบบสำรวจใน Iterate คือบันทึกคำตอบแม้ว่าบางคนจะยกเลิกการส่งแบบสำรวจออกไปก็ตาม

แบบสำรวจยังมีประโยชน์ในการระบุข้อความการขายเพื่อใช้ในการสื่อสารของฉันกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันใช้วรรณกรรมโดยใช้คำตอบจากแบบสำรวจในสำเนาหน้า Landing Page ของ SaaS

ตัวอย่างเช่น:

จะกลายเป็น USP สุดท้ายของเรา:

ทำไมต้องนึกถึงสำเนาการขายในเมื่อลูกค้าของคุณสามารถเขียนให้คุณได้

โดยไม่ต้องเสียเวลามากเกินไป ฉันได้แสดงตัวอย่างเครื่องมือครั้งแรกและส่งอีเมลถึงผู้ใช้รายแรกๆ 15 ราย:

ข้อความที่ฉันส่งไปพร้อมกับวิดีโอนั้น:

อัปเดต HeadReach

ฉันกำลังแสดงคุณลักษณะที่ขออันดับ 1 ซึ่งเป็นเครื่องมือหาลูกค้าเป้าหมายที่จะช่วยคุณค้นหาบุคคลเป้าหมายสำหรับการเข้าถึงด้วยอีเมลจริงและโปรไฟล์โซเชียลในไม่กี่วินาที คลิกเล่นเพื่อชมวิดีโอความยาว 5 นาทีของคุณสมบัติใหม่ของเรา

ในฐานะ SEO และนักการตลาดเนื้อหา เราทราบดี: การหาคนที่เหมาะสมเพื่อเข้าถึงนั้นเป็นงานที่หนักหนาสาหัส!

ต้องใช้เวลามากเกินไปในการค้นหาบุคคลที่เกี่ยวข้อง

เมื่อคุณระบุได้แล้ว อาจต้องใช้เวลามากขึ้นในการติดตามที่อยู่อีเมลที่ถูกต้องและโปรไฟล์โซเชียลของพวกเขา

จากนั้นคุณจะต้องค้นหาสิ่งที่ไม่ซ้ำใครเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายเพื่อเพิ่มความเกี่ยวข้องให้กับการติดต่อของคุณกับบุคคลนั้น นั่นเป็นเหตุผลที่เรากำลังสร้างวิธีที่เร็วที่สุดในการค้นหาคนที่ใช่สำหรับการขยายงานโดยไม่ต้องยุ่งยากตามปกติ

คุณสมบัติใหม่: ประหยัดเวลาสูงสุด 20 นาทีต่อการค้นหาลูกค้าเป้าหมายด้วย People Finder ของเรา

ค้นหาคนที่ใช่เพื่อเข้าถึงได้ด้วยคลิกเดียว เข้าถึงอีเมลที่ยืนยันแล้ว โปรไฟล์โซเชียล ตำแหน่งงาน และประวัติของใครก็ได้โดยตรง

หรือ:

สแกนบล็อกโพสต์และรับผู้ติดต่อที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อเริ่มแคมเปญการเข้าถึงและโปรโมตเนื้อหาของคุณโดยการเข้าถึงผู้คนที่เหมาะสม

ตัวอย่างผลลัพธ์สำหรับ http://fortunelords.com/start-a—> http://headreach.info/web/prospector/post/5246724G

หากคุณต้องการให้เราทดสอบการค้นหาของคุณ โปรดระบุชื่อ บริษัท โดเมน หรือ URL ของโพสต์ แล้วเราจะส่งผลลัพธ์กลับไป

ฉันกำลังมองหาความคิดเห็นบางอย่าง คุณคิดอย่างไรกับฟีเจอร์ People Finder ของเรา

ผลลัพธ์จากการสาธิตผลิตภัณฑ์ครั้งแรก

เกือบ 5 เดือนหลังจากที่เราตัดสินใจพัฒนา HeadReach และในที่สุดเราก็ได้รับการตอบรับที่ดีและสัญญาณที่ชัดเจนจากผู้ที่สนใจซื้อเครื่องมือนี้:

สวัสดีคาโล

ขอบคุณสำหรับสิ่งนี้. ฉันชอบที่เครื่องมือของคุณมีความลึกมาก

รับรูปภาพ อีเมล ตำแหน่ง และโปรไฟล์โซเชียลมีเดีย — ข้อมูลมากมายสำหรับไซต์เดียว So we can easily figure out the right decision maker.

Don't bother about running the remaining searches for now. Focus on getting the product ready soon. Since you took some time to respond, we completely the outreach activity for that assignment.

But if we had headreach, we would have saved a ton of time. So the value is clearly there with headreach.

All the best with the development work going on. I'm really excited to try it when its ready.

ขอบคุณ

We continued developing the product.

การเปิดตัวเบต้าแบบปิด

ตุลาคม 2559

Around October 2016 we had some sort of a working closed beta with a basic account system set up on WordPress and WooCommerce. Pretty unconventional setup for a SaaS but it was the fastest way to market for us. As I look back, I wouldn't recommend it unless it's necessary.

Initial Feedback

I've sent an invite to a small number of selected early adopters asking them to try the tool.

Responses came in quite fast.

It wasn't what we expected. People were divided evenly between two camps, both with equally bad feedback.

The first group complained that the software was simply not working, which was not a surprise. That first version of HeadReach was terribly buggy and under-developed.

The second group was disappointed that the product is not what we've promised in the pre-launch campaign. Ie, not very happy with our solution pivot.

It was terrible. Our closed beta was a fail. No one became a paying subscriber.

We didn't know what we got wrong.

With 1500+ leads and zero paying customers for our Beta, we were really up the creek. We were desperate for a breakthrough in our market or the technology.

ความก้าวหน้า

ประมาณเดือนตุลาคม 2016 ฉันพบว่าเราสามารถใช้ API ของ Google – Google Site Search เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของเราได้อย่างมาก

ต่อมา API นั้นได้กลายเป็นส่วนสำคัญของโครงสร้างพื้นฐานของเรา มากเสียจน HeadReach จะไม่ทำงานถ้าไม่ใช่สำหรับ GSS

เราใช้เวลา 2 เดือนข้างหน้าในการสร้างผลิตภัณฑ์ขึ้นใหม่ตั้งแต่ต้นจนจบโดยใช้เทคโนโลยีที่ค้นพบใหม่ เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของเรา “เป็นที่ยอมรับ” สำหรับการใช้งานมากขึ้น ผู้ร่วมก่อตั้งของฉันทำงานเต็มเวลาในตอนกลางวันและทำงานเต็มเวลาในตอนกลางวันและเล่นแสงจันทร์ในตอนกลางคืนเพื่อสร้าง HeadReach

การเปิดตัวสู่สาธารณะและลูกค้าที่ชำระเงิน 10 รายแรก

พฤศจิกายน 2559

ในที่สุด เราก็เปิดตัว HeadReach ต่อสาธารณะในช่วงกลางเดือนพฤศจิกายน

ฉันยังนึกภาพว่าเรากำลังดูบันทึกเซสชันสดของลูกค้ารายแรกที่กำลังจะได้รับเงินเร็วๆ นี้อย่างไร โดยสะกดรอยตามเขาขณะที่เขาข้ามไปมาระหว่างหน้าการเรียกเก็บเงินกับหน้าที่เหลือ จนกระทั่งในที่สุดเขาก็สมัครแผน $49/เดือน

แนวทางของเราในการรับลูกค้า 5 คนแรกนั้นตรงไปตรงมาตามแนวคิด แต่ดำเนินการได้ยาก ใช่ ฉันรู้สึกว่าคุณไม่ใช่การตลาดอัตโนมัติ แต่บางครั้งคุณต้องทำสิ่งที่ยาก คุณรู้ไหม เรียงความที่โด่งดังของ PG เกี่ยวกับการทำสิ่งต่าง ๆ ที่ไม่ได้ปรับขนาด

ฉันกำลังติดต่อด้วยข้อความวิดีโอส่วนตัวถึงสมาชิกบางคนก่อนการเปิดตัวของเรา ถ้าคุณจำแบบสำรวจการแบ่งกลุ่มที่เราทำเมื่อเดือนกันยายนได้ ฉันกำลังใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างข้อความส่วนตัวสำหรับสมาชิกแต่ละคน การบันทึกหน้าจอด้วย CloudApp เป็นเรื่องง่าย อย่าลืมแสดงใบหน้าของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น:

• หากเป็นเอเจนซี่ออกแบบเว็บไซต์ ฉันกำลังแสดงให้พวกเขาเห็นถึงวิธีใช้ HeadReach เพื่อให้ได้ลูกค้าเอเจนซี่มากขึ้น
• หากเป็นนักการตลาด SEO/เนื้อหา ฉันกำลังอธิบายวิธีการขยายงานเพื่อรับลิงก์เพิ่มเติม ฉันกำลังทำสิ่งที่การเริ่มต้นใหม่ที่เรียกว่าความสำเร็จของลูกค้า

โดยรวมแล้ว ฉันได้บันทึกวิดีโอส่วนบุคคลมากกว่า 2 ชั่วโมงในสัปดาห์แรกของการเปิดตัว HeadReach แบบสาธารณะ

นอกจากนั้น เราขอเสนอส่วนลด 50% ตลอดชีพครั้งใหญ่ มันไม่ใช่กลยุทธ์ระยะยาวที่น่าทึ่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อย แต่มันเป็นแรงจูงใจที่ดีทีเดียวที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นได้

อิเมล:

คำตอบของเขา:

การใช้ Inspectlet สำหรับการสนับสนุนเชิงรุก

ในเดือนแรกของการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ เราอาศัย Inspectlet เป็นอย่างมากในการติดตามสิ่งที่ผู้ใช้ของเรากำลังทำอยู่และสิ่งที่พวกเขาติดขัด เนื่องจากเราไม่มีผู้ใช้จำนวนมากขนาดนั้น จึงค่อนข้างง่ายที่จะติดตามสิ่งที่พวกเขาแต่ละคนทำในแอป

ทันทีที่ฉันเห็นคนประสบปัญหาเกี่ยวกับแอป ฉันกำลังบันทึกวิดีโอส่วนตัวสำหรับพวกเขาพร้อมคำแนะนำที่ตรงจุด ร่วมกับส่วนลดสำหรับผู้ที่เริ่มนำไปใช้ก่อนเป็นปัจจัยในการได้ลูกค้า 10 รายแรกของเรา

เคล็ดลับ: ติดตั้ง Inspectlet หรือ FullStory และจัดสรรเวลาอย่างน้อย 20 ถึง 30% ให้กับการสนับสนุนเชิงรุก จนกว่าคุณจะได้ลูกค้าที่ชำระเงินสองสามโหลแรกของคุณ คิดว่าเป็นความสำเร็จของลูกค้าและการพัฒนาลูกค้าแบบครบวงจร

ลำดับอีเมลเปิดตัวสาธารณะ

นอกเหนือจากอีเมลส่วนตัวแล้ว ฉันได้เตรียมลำดับการเปิดใช้อีเมล 3 ฉบับอย่างง่ายสำหรับรายชื่ออีเมลทั้งหมด

อีเมล 1
อีเมลฉบับแรกเป็นอีเมลทั่วไป "เราเป็นอีเมลแบบสด"

อีเมล2
อีเมลฉบับที่สองเป็นอีเมลแบบใช้มูลค่าที่อธิบายกรณีการใช้งานที่เป็นไปได้สำหรับเครื่องมือ HeadReach

อีเมล 3
อีเมลฉบับที่ 3 เป็นการติดตามผลการส่งเสริมการขายโดยมีองค์ประกอบที่ขาดแคลน

ให้แอนดรูว์ วอร์เนอร์เป็นหนึ่งในลูกค้ารายแรกของเราที่จ่ายเงิน

ฉันเป็นแฟนตัวยงของ Andrew Warner จาก Mixergy ซึ่งเป็นหนึ่งในบุคคลที่มีอิทธิพลมากที่สุดในชุมชนเริ่มต้น

ขณะที่ฉันกำลังซุ่มซ่อนอยู่ในกลุ่ม Facebook ระดับพรีเมียมของ Mixergy ฉันสะดุดกับอัญมณีนี้:

รายการเครื่องมือที่ Andrew จ่ายเพื่อเรียกใช้ Mixergy คุณสามารถสังเกตเห็น RocketReach หนึ่งในคู่แข่งโดยตรงของเรา

ฉันไม่ได้ถูพื้นนานเกินไปและตรงไปที่สนาม:

ด้วยไฟเขียวจากแอนดรูว์ ฉันจึงส่งอีเมลถึงเขาและทีมของเขา:

การเริ่มต้นใช้งานทีม Mixergy นั้นไม่ได้ราบรื่นนัก ฉันต้องติดตามสองครั้ง เมื่อพวกเขาลงชื่อสมัครใช้ในที่สุด ฉันต้องทำการค้นหาด้วยตนเองหลายครั้งสำหรับพวกเขา Andrew's VA บอกฉันว่าเธอต้องการใคร และฉันกำลังทำทุกอย่างเพื่อค้นหาอีเมล รวมถึง Googling จำนวนมาก โดยใช้เครื่องมืออื่นๆ และอื่นๆ

จากการพิจารณาทั้งหมด นี่เป็นประสบการณ์การเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยมซึ่งทำให้แอนดรูว์เขียนข้อความรับรองและต่อมาได้ค้นหา HeadReach บน ProductHunt (ชนะ ชนะ ชนะ)

ลูกค้าที่ชำระเงิน 10 ถึง 40 รายใน 2 เดือน

ธันวาคม 2016 – กุมภาพันธ์ 2017

ต้นปี 2560 นั้นค่อนข้างดีสำหรับ HeadReach การเข้าชมไซต์ของเราเติบโตช้าแต่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง และเราแปลงประมาณ 10 ถึง 20% ของการเข้าชมนั้นเป็นรุ่นทดลอง

สิ่งสำคัญสำหรับการเพิ่มการเข้าชมที่หนาวเย็นคือการโพสต์ของแขก

การสร้างลิงก์และการโพสต์ของแขก

เท่าที่ฉันรัก SEO เมื่อพูดถึง HeadReach ฉันไม่เคยสร้างลิงก์และผู้เยี่ยมชมโพสต์สำหรับ SEO Juice มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการรับการจราจร เร็ว.

ต่อไปนี้คือวิธีการสร้างลิงก์สำหรับสิทธิ์การรับส่งข้อมูล:

ระบุโอกาสของบทความที่ดี

มีสองสามวิธีในการระบุโอกาสในการโพสต์/การสร้างลิงก์ของแขกที่ยอดเยี่ยม:

1) Google สำหรับคำหลักระดับบนสุดและค้นหาบทความ 10 อันดับแรก บทความเหล่านั้นได้รับปริมาณการเข้าชมมหาศาล สำหรับ HeadReach ที่ "ค้นหาที่อยู่อีเมล"

2) Google สำหรับการสรุปผลการแข่งขัน รายการผลิตภัณฑ์หรือบริการในหมวดหมู่ของคุณ สำหรับ HeadReach นี่หมายถึงรายการเครื่องมือการขาย ขอให้พวกเขานำเสนอเครื่องมือของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สาธิตวิธีที่คุณเปรียบเทียบกับคนอื่นๆ ในรายการ

3) ค้นหาคู่แข่งที่ตายแล้วและดำเนินการเผยแพร่ "ลิงก์เสีย"

เรามีคู่แข่งรายเก่าชื่อ Emailbreaker ที่ปิดตัวลงมาระยะหนึ่งแล้ว ฉันใช้เครื่องมือดูลิงก์ย้อนกลับเพื่อค้นหาหน้าเว็บที่มีลิงก์ที่ใช้งานอยู่ไปยังซอฟต์แวร์ Emailbreaker ที่ปิดอยู่ในขณะนี้

จากนั้นใช้ HeadReach (แน่นอน) เพื่อค้นหาบุคคลที่รับผิดชอบโพสต์หรือเพจที่มีลิงก์ย้อนกลับที่เสีย ฉันส่งอีเมลถึงพวกเขาพร้อมคำแนะนำให้เปลี่ยนลิงก์ที่เสียไปเป็น HeadReach

อีเมลนี้ช่วยให้เราได้รับลิงก์ในบทความ Yesware ซึ่งกลายเป็นแหล่งที่มาของการเข้าชมอันดับ 1 ของเรา

แม้ว่าอัตราการแปลงจากผู้เยี่ยมชมเป็นรุ่นทดลองใช้งานจะไม่น่าตื่นเต้นจากบทความบนสุดของ funnel ที่มีผู้ชมที่ไม่ผ่านการรับรอง (ประมาณ 0.5% เมื่อเทียบกับ CR ทั่วทั้งแพลตฟอร์มที่ 3.5% สำหรับ HR) แต่ก็เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมสำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์ และโดยทั่วไป ปริมาณการเข้าชมที่มีนัยสำคัญชดเชย CR ที่ต่ำ

4) ค้นหาบล็อกที่ยอมรับโพสต์ของแขก

กลยุทธ์นี้ต้องใช้ความพยายามมากขึ้น เนื่องจากคุณจำเป็นต้องสร้างเนื้อหาที่ไม่ซ้ำกันสำหรับแต่ละบล็อก แต่การสร้างลิงก์ตามบริบทคุณภาพสูงและการสร้างความสัมพันธ์กับบริษัทอื่นๆ นั้นเป็นวิธีที่ดีเยี่ยม รายชื่อบล็อกที่รับโพสต์ของแขกนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

อีกจุดหมุน – หมุนเข้าหากลุ่มเป้าหมายการขาย

ประมาณมกราคม 2017 เราสร้างรายได้ประมาณ $1k ใน MRR

จากความคิดเห็นของลูกค้า เราจึงตัดสินใจเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ไปยังกลุ่มเป้าหมายการขาย

ไม่ใช่การตัดสินใจที่ง่ายที่สุดที่เราทำ สาขาการขายมีความอิ่มตัวเป็นพิเศษ – คู่แข่งโดยตรงหลายสิบรายและสินค้าทดแทนและทางเลือกหลายร้อยรายการ

โชคดีที่เราจัดการได้ดี และจุดหมุนไม่ได้ทำให้ CR ลดลงในขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า แม้จะเพิ่มความยุ่งยากในกระบวนการสมัครของเราโดยการขออีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ของบริษัท

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยมในการเข้าสู่ตลาดเฉพาะกลุ่ม สำหรับเราการเข้าสู่ตลาดแนวนอนเป็นการตัดสินใจที่ชาญฉลาดในท้ายที่สุด ซึ่งทำให้เรามีโอกาสมากขึ้นและทำให้ความพยายามทางการตลาดของเราง่ายขึ้น

เปิดตัวใน ProductHunt

ภายในช่วงเวลานั้น เรายังเปิดตัว ProductHunt

ProductHunt เป็นแหล่งที่ดีของผู้ที่เริ่มนำไปใช้ในช่วงต้นและลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะจ่ายเงิน

ตอนนี้ฉันจะไม่ลงรายละเอียดมากเกินไปเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการเปิดตัว ProductHunt ที่ประสบความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม ฉันสามารถสรุปประเด็นสำคัญบางประการได้:

• ค้นหานักล่าที่มีชื่อเสียงที่มีอิทธิพลในชุมชน มีการเขียนมากมายเกี่ยวกับวิธีการชักชวนให้ผู้คนตามล่าผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คำแนะนำก็คือ: สร้างความสัมพันธ์อันมีค่ากับอินฟลูเอนเซอร์ มีทางลัดบางอย่างเช่นการค้นหานักล่าที่มองหาสินค้าที่จะส่งเป็นประจำ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เราจัดการให้แอนดรูว์ วอร์เนอร์ตามล่าเรา
• คุณต้องมีกลุ่มคนที่พร้อมที่จะโหวตคุณ – กลุ่ม Facebook หรือรายชื่ออีเมล หล่อเลี้ยงชุมชนของคุณ จากนั้นให้พวกเขาเป็นตัวแทนคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณบน PH
• เตรียมตัว ให้พร้อม – วางแผนให้ดีสำหรับวันเปิดตัวและสัปดาห์ก่อน แคมเปญที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือแคมเปญที่ออกแบบมาอย่างละเอียดถี่ถ้วน
• คุณมีข้อได้เปรียบที่ไม่เป็นธรรมหรือไม่? – ตัวอย่างเช่น เราใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบของการเป็นสตาร์ทอัพจากประเทศเล็กๆ ที่มีเทคโนโลยีจำกัด การเปิดตัวซอฟต์แวร์ที่มีการบู๊ตในบัลแกเรียเป็นงานฉลองขนาดเล็กเนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนที่ทำ ชุมชนเล็กๆแต่เป็นอันหนึ่งอันเดียวกันมารวมตัวกันเพื่อช่วยสตาร์ทอัพตัวน้อยของเราไต่อันดับ PH และไปถึง 5 อันดับแรก

เราสามารถหาลูกค้าที่จ่ายเงินได้ประมาณโหลในสัปดาห์แรกหลังจากส่ง PH ของเรา นอกจากนี้ PH เป็นการเข้าชมหลักและแหล่งที่มาของโอกาสในการขายในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า

หล่อเลี้ยงL eads

ด้วยโอกาสในการขายที่มาจากการเข้าชมใหม่เอี่ยมของเราจาก ProductHunt และโพสต์ของแขกทั้งหมด เราต้องทุ่มเทให้กับขั้นตอนต่อไปของช่องทางลูกค้าของเรา – ระยะการเลี้ยงดู

79% ของลีดทางการตลาดไม่เคยแปลงเป็นการขาย การขาดการหล่อเลี้ยงตะกั่วเป็นสาเหตุที่พบบ่อย สำหรับ ประสิทธิภาพต่ำ

การตลาดเศ รปา

ไม่สำคัญว่าจำนวนนั้นจะน้อยกว่าหรือสูงกว่าสำหรับธุรกิจของคุณ ข้อเท็จจริงที่ไม่สามารถต่อรองได้คือสำหรับขั้นตอนการดูแลกระบวนการของคุณ คุณต้องมีแคมเปญการตลาดอย่างน้อย 2 ประเภท:

1. ลำดับอีเมลสำหรับการเริ่มต้น/การดูแลตามเวลา
2. ลำดับอีเมลสำหรับการเริ่มต้น/การดูแลตามพฤติกรรม

สองแคมเปญนี้เป็นขั้นต่ำเปล่า

มาดูว่าเราดำเนินการสองแคมเปญนี้ที่ HeadReach อย่างไร

ลำดับการเริ่มต้นใช้งานอีเมล 9 ฉบับตาม เวลา
เราผลักดันให้สมาชิกใหม่ทุกคนที่ลงทะเบียนสำหรับ HeadReach เป็นลำดับอีเมลออกอากาศตามเวลาอย่างง่าย จุดประสงค์ของลำดับนี้คือเพื่อให้คุณค่ามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และให้ความรู้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับกรณีการใช้งานที่เป็นไปได้สำหรับเครื่องมือ

ลำดับการเลี้ยงดูตามพฤติกรรม
ลำดับอื่นๆ ที่เราสร้างขึ้นคือแคมเปญอีเมลตามพฤติกรรม เราใช้ทริกเกอร์ API จาก HeadReach เพื่อทริกเกอร์อีเมลต่างๆ ใน ​​ActiveCampaign

ตัวอย่างเช่น:

• ส่งอีเมลเมื่อผู้ใช้ไม่ได้ใช้เครดิตการทดลองใช้เลย
• ส่งอีเมลเมื่อผู้ใช้ใช้เครดิตการทดลองใช้ 3 เครดิต
• ส่งอีเมลเมื่อผู้ใช้ใช้เครดิตฟรีทั้งหมด
• ส่งการติดตามเมื่อผู้ใช้ใช้เครดิตฟรีทั้งหมดแต่ไม่ได้อัปเกรด

อีเมลตามพฤติกรรมเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการแปลงลีดของคุณให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินโดยการส่งการสื่อสารที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

เติบโตอย่างก้าวกระโดด

ประมาณเดือนกุมภาพันธ์ 2017 สิ่งต่างๆ กำลังค้นหา micro-SaaS ของเรา

เราสามารถขยายฐานลูกค้าได้สองสามพันราย และมีมูลค่า MRR ประมาณ 2,000 ดอลลาร์ โดยที่ 0 ใช้จ่ายในด้านการตลาดและ CAC

ฉันมุ่งเน้นที่กลยุทธ์ทางการตลาดเป็นหลักซึ่งใช้ได้ผลกับเราอยู่แล้ว – การสร้างลิงก์ การเขียนโพสต์ของแขก และการร่วมมือกับเครื่องมือซอฟต์แวร์ด้านข้างในด้านการขาย

ฉันได้แสดง HeadReach ในร้านจำหน่ายหลายแห่ง เช่น บล็อกปิด, RecruitingTools.com, สื่อสิ่งพิมพ์ขนาดกลางจำนวนหนึ่ง และอื่นๆ

นอกจากนี้เรายังเห็นการเติบโตแบบออร์แกนิกแบบปากต่อปาก ผู้คนเริ่มพูดถึงเครื่องมือ HeadReach มากขึ้นเรื่อยๆ เมื่อพูดถึงการขายอัตโนมัติและการหาลูกค้าใหม่ ตรงตามที่เราต้องการ

ฉันไล่ลูกค้าอิสระที่ฉันมีในขณะนั้นออกเพื่อให้สามารถทำงานเต็มเวลาบน HeadReach ได้ ฉันตื่นนอนตอนตี 5 และตั้งใจทำกิจกรรมทางการตลาดจนดึกดื่น

สิ่งต่าง ๆ ดูดี

ทั้งหมดเป็นสิ่งที่ดีและมองโลกในแง่ดีจนกระทั่งวันหนึ่ง Dany ผู้ร่วมก่อตั้งของฉันได้ส่งอีเมลจาก Google มาให้ฉัน

เมื่อ Google ปิด API ของพวกเขา

มีนาคม – กรกฎาคม 2017

หัวเรื่องคือ:

“เรียน: ฝ่ายกฎหมาย”

คุณไม่ต้องการรับอีเมลจาก Google ที่มีหัวเรื่องนั้น

ทีแรกฉันก็แบบ "อ๋อ...ไปเลย Google พยายามปิดตัวลงเพราะเราใช้ข้อมูลเหล่านี้สร้างดัชนีข้อมูลที่ได้รับการคุ้มครอง" (ไม่ใช่ครั้งแรกของเราที่เราทำบางสิ่งที่เป็นสีเทาผ่านระบบของ Google)

เมื่อฉันเห็นอีเมลฉบับเต็ม มันแย่กว่านั้นเล็กน้อย:

พวกเขากำลังปิด API การค้นหา

มันไม่ใช่การรักษาพิเศษสำหรับเรา API การค้นหากำลังจะหยุดทำงานสำหรับทุกคน

เพื่อให้บริบทแก่คุณโดยไม่ทำให้คุณเบื่อตายด้วยรายละเอียดทางเทคนิคเกี่ยวกับ API นี้:

เทคโนโลยีหลักที่เราใช้ HeadReach คือ Google Site Search (GSS) API เราดึงข้อมูลจากแหล่งต่างๆ เช่น LinkedIn ผ่าน API นั้น เมื่อใช้ร่วมกับ API อื่นๆ สองสามตัวและอัลกอริธึมภายในของเรา เราสามารถจัดหาฐานข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่สมบูรณ์ตัวใดตัวหนึ่งโดยไม่ต้องลงทุนเงินสดก้อนใหญ่สำหรับโครงสร้างพื้นฐาน การรวบรวมข้อมูล เซิร์ฟเวอร์ ฯลฯ

เรามี 2 ทางเลือก

1. หากต้องการใช้ Google Search API เวอร์ชัน "ดาวน์เกรด" ต่อไป ตอนแรกเราไม่แน่ใจว่าสิ่งนี้จะได้ผลหรือไม่ แต่หลังจากผ่านไปมากับทีมสนับสนุนของ Google และการทดสอบในพื้นที่ เราก็พบว่าเป็นไปได้ที่ API เวอร์ชันที่ไม่ใช่เวอร์ชันพรีเมียมจะจุดประกายอยู่เสมอ
2. เพื่อสร้าง “Google API” ของเราเองที่จะจัดทำดัชนีข้อมูลจาก LinkedIn การรีบาวด์ที่ดีที่สุด น่าเสียดายที่ยากที่สุดเช่นกัน

จุดที่ 1 ทำได้ง่ายกว่ามาก แต่ไม่สามารถทำได้ในระยะยาว

อีเมลที่ Google ส่งถึงเราเป็นเหมือนแก้วน้ำเย็นที่ดื่มแล้วสดชื่น เรารู้ได้อย่างรวดเร็วว่าเรากำลังสร้างบ้านไพ่ สละตัวเองทั้งหมดเพื่อความเมตตาของบิ๊กจี

เป้าหมายของเราคือการสร้างธุรกิจไลฟ์สไตล์ที่ยั่งยืน อย่างไรก็ตาม การสร้างเทคโนโลยีการขจัดคราบที่เป็นกรรมสิทธิ์ไม่ใช่สิ่งที่เราตั้งใจไว้ในแผนงานของเราในอีก 12 ถึง 18 เดือนข้างหน้า

เราตัดสินใจว่าเราจะลองดูว่าเราสามารถสร้างบางสิ่งด้วยตัวเราเองได้หรือไม่

พยายามสร้าง Scrapper ของเราเอง

ช่วงเวลาระหว่างเดือนมีนาคมถึงกรกฎาคม 2560 ค่อนข้างลำบากสำหรับเรา

เราต้องหาความท้าทายด้านเทคโนโลยีที่ยากมาก – วิธีจัดทำดัชนีหน้าเว็บหลายร้อยล้านหน้าด้วยงบประมาณที่รัดกุม เพื่อความชัดเจน เราต้องรวบรวมข้อมูลประมาณ 200 ล้านหน้าในแต่ละเดือน

เราใช้เวลาสองสามเดือนในการเรียนรู้การแยกขยะ พูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ พูดคุยถึงความร่วมมือกับแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ และอื่นๆ

แม้จะต่อสู้อย่างดุเดือดและต่อเนื่อง แต่เราไม่เคยทำให้โปรแกรมรวบรวมข้อมูลของเราสามารถขูดข้อมูลที่มีการป้องกันจำนวนมากได้โดยไม่ทำลายธนาคาร

เมื่อพิจารณาแล้ว ฉันมีความสุขมากที่ได้ใช้เวลากับความท้าทายนี้ ฉันเรียนรู้ว่าฉันสามารถมีไหวพริบเกินกว่าที่ทักษะของฉันจะจำกัด

ตัดสินใจเดินหน้าและเลิกผลิตสินค้า

สิงหาคม 2017

หลังจากสองสามเดือนของการต่อสู้ที่เหน็ดเหนื่อยกับปัญหาที่เกี่ยวข้องกับเทคโนโลยี เราตัดสินใจว่าเราจะถอดปลั๊ก HeadReach และวางไว้ในโหมดพระอาทิตย์ตก เราไม่ต้องการลงทุนเวลาและทรัพยากรในผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีศักยภาพในระยะยาว แม้ว่าจะแสดงให้เห็นจุดเริ่มต้นที่ดีก็ตาม

ไม่ใช่การตัดสินใจที่ง่าย แต่ฉันก็ยังเชื่อว่ามันเป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง

HeadReach เปิดให้บริการจนถึงฤดูร้อนปีนี้ ต้องขอบคุณระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เรามี ไซต์ยังคงสร้างการเข้าชมใหม่ ทดลองใช้งาน และชำระเงินลูกค้า แม้ว่าเวลาจะลดลงเล็กน้อย

ขาย HeadReach

ฤดูร้อนปี 2018

หลังจากใช้งานโหมดซอมบี้มาเกือบปี (แบบสดแต่ยังไม่พัฒนาอย่างแข็งขัน) เราต้องการที่จะปิดโครงการและเข้าหาคู่แข่งรายหนึ่งของเรา

หลังจากผ่านไปมา เราตกลงที่จะขายฐานผู้ใช้และทรัพย์สินทางการตลาดให้กับ LeadFuze ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะทำให้เส้นทางการเริ่มต้นของเราสิ้นสุดลงด้วย HeadReach

ฉันไม่สามารถเปิดเผยราคาซื้อกิจการได้ แต่ฉันจะบอกว่าการขาย HeadReach ดีกว่าการฆ่ามันในเงามืด

หากคุณตั้งใจจะขายผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ เราขอแนะนำให้คุณติดต่อกับ Thomas จาก FE International ฉันพบโธมัสด้วยตัวเองในการประชุม LTV ครั้งล่าสุดที่ลอนดอน และรับรองได้ว่าเขารู้เรื่องของเขา เป็นหัวข้อที่ใหญ่มาก แต่จุดเริ่มต้นที่ดีคือบทความนี้เกี่ยวกับวิธีให้ความสำคัญกับธุรกิจ SaaS ของคุณ

อะไรรออยู่ข้างหน้าหลังจาก HeadReach

หลังจากห่างหายจากวงการสตาร์ทอัพไปซักพักและไปเล่นชู้กับแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ประสบความสำเร็จสักสองสามข้อ ในที่สุดเราก็กลับมาทำงานที่ใหญ่ในครั้งต่อไป

Encharge เป็นแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่ทรงพลังแต่เรียบง่ายซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้คุณดูแลสมาชิกให้กลายเป็นลูกค้า เข้าร่วมกับเราในการเดินทางครั้งต่อไปของเราโดยสมัครที่นี่

หากคุณทำงานด้านการตลาด ฉันชอบที่จะพูดคุยกับคุณและรับความคิดเห็นของคุณ วางสายที่ [email protected]

ฉันหวังว่าคุณจะพบว่าสารคดีการเริ่มต้นนี้มีประโยชน์ โปรดอย่าลังเลที่จะถามคำถามหรือวิจารณ์ฉัน และอย่าลืมติดตามการเดินทางของเรา

อัปเดต: Encharge.io ใช้งานได้แล้ว! ใช้ปุ่มด้านล่างเพื่อลงทะเบียนสำหรับบัญชีฟรี