เวิร์กโฟลว์ HubSpot: แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการดูแลลูกค้าเป้าหมายและเคล็ดลับสำหรับปี 2020

นักการตลาดที่เคยใช้เทคโนโลยีระบบอัตโนมัติจะรู้ว่ามีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องตลอดหลายปีที่ผ่านมามากน้อยเพียงใด อีเมลแบบหยดและรายการแบบแบ่งกลุ่มจากช่วงแรกๆ นั้นดูจืดชืดเมื่อเทียบกับความสามารถในการเลี้ยงดูในปัจจุบัน ด้วยตรรกะที่ขึ้นต่อกัน เกณฑ์การแบ่งส่วนขั้นสูง และการส่งข้อความส่วนตัว นักการตลาดขาเข้าสามารถแม่นยำยิ่งขึ้นในการทำการตลาดผ่านอีเมลที่ตรงเป้าหมายมากกว่าที่เคยเป็นมา

อย่างไรก็ตาม ด้วยความก้าวหน้าทั้งหมดนี้ การติดตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการตลาดทางอีเมลสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นเรื่องยาก อันที่จริง เป็นการยากที่จะมีเวลา พัฒนา แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้วยซ้ำ!

เราได้ทำงานอย่างหนักตลอดหลายปีที่ผ่านมาเพื่อพัฒนาวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการรักษาผู้นำของเรา ข้อมูลต่อไปนี้เผยเคล็ดลับวงในบางส่วนของเราสำหรับการใช้เวิร์กโฟลว์ HubSpot เพื่อช่วยให้บริษัทของคุณสร้างแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า

ทำไมคุณถึงต้องการวิธีการอีเมลอัตโนมัติแบบใหม่

ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติส่วนใหญ่ทำให้ง่ายต่อการเริ่มต้นแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลพื้นฐานผ่านการใช้เทมเพลตและเครื่องมืออีเมล อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าความสามารถที่พร้อมใช้งานทันที จำนวนมากที่มีไว้เพื่อช่วยคุณในการเริ่มต้น จะต้องมีการปรับแต่งบางอย่างเพื่อรักษาการริเริ่มทางการตลาดในระยะยาวของ คุณ

สิ่งนี้เป็นจริงไม่ว่าคุณจะใช้ HubSpot หรือเครื่องมือของคู่แข่ง

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเริ่มต้นคือการเรียกใช้เวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติโดยพิจารณาจากวิธีที่ผู้ติดต่อกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ วิธีนี้ใช้ได้ผลดีในช่วงเริ่มต้นและให้การเอาใจใส่ดูแลลูกค้าเป้าหมายในทันทีและติดตามผลอย่างทันท่วงทีเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วม อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณปรับปรุงแบบฟอร์มการแปลงและเพิ่มไลบรารีเนื้อหาของคุณ การใช้ระบบอัตโนมัติตามการส่งแบบฟอร์มอย่างง่ายจะส่งผลน้อยลง และตามจริงแล้ว ผู้ซื้อ B2B ในปัจจุบันคาดหวังได้มากขึ้นด้วยประสบการณ์ B2C ที่มีความเป็นส่วนตัวสูงอย่าง Amazon

ในที่นี้ เราจะร่างแนวทางเชิงกลยุทธ์ขั้นสูงสำหรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด ซึ่งเป็นแนวทางที่เราใช้เป็นขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

1. สร้างวงจรชีวิตเป็นรากฐาน

ทุกวันนี้ นักการตลาดจำนวนมากเกินไปเลือกการส่งแบบฟอร์มเดียว การดำเนินการอีเมล หรือคุณสมบัติตามพฤติกรรมอื่นๆ เป็นตัวกระตุ้นสำหรับการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติ มีสาเหตุใหญ่ประการหนึ่งที่ทำให้เกิดความผิดพลาด: ผู้ ติดต่อสามารถและจะมีการดำเนินการทริกเกอร์หลายรายการ ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องขอให้โชคชะตากำหนดว่าลีดคนใดจะเป็น:

• ออกจากการเลี้ยงดู
• ลงทะเบียนในเวิร์กโฟลว์อีเมลการตลาดหลายรายการ
• ยกเลิกการสมัครรับข่าวสารเนื่องจากส่งอีเมลจำนวนมากเกินไปทันที

เราขอแนะนำให้คุณใช้ คุณสมบัติการติดต่อแบบใช้ครั้งเดียว (เช่น ระยะวงจรชีวิต) เป็นทริกเกอร์พื้นฐานสำหรับเวิร์กโฟลว์ของคุณแทน ตัวอย่างเช่น ผู้ติดต่อสามารถมีระยะวงจรชีวิตได้ครั้งละหนึ่งขั้นตอนเท่านั้น: พวกเขาคือสมาชิก ลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจากการขาย (SQL) โอกาส ลูกค้า ผู้เผยแพร่ศาสนา หรืออื่นๆ

เมื่อใช้ระยะวงจรชีวิตเป็นพื้นฐานในการทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์ คุณจะ:

• การวางแผนการเลี้ยงดูลีดของคุณในลักษณะที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางการตลาดและช่องทางการขายของคุณ
• ตั้งค่ากระบวนการอย่างชาญฉลาด เพื่อให้ผู้ติดต่อลงทะเบียนในเวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดูเพียงครั้งละหนึ่งรายการเท่านั้น

2. รักษาบริบท

ข้อได้เปรียบที่นักการตลาดส่วนใหญ่ได้รับจากการสร้างเวิร์กโฟลว์ตามการส่งแบบฟอร์มคือ คุณสามารถรักษาบริบทและความต่อเนื่องจากการดาวน์โหลดดั้งเดิมได้ ตัวอย่างเช่น หากผู้ติดต่อของคุณดาวน์โหลด "วิธีการนำเนื้อหาทางการตลาดมาใช้ใหม่" คุณสามารถอ้างอิงผลงานต้นฉบับได้ในขั้นตอนแรกของเวิร์กโฟลว์ กลยุทธ์การบำรุงเลี้ยงนี้ช่วยสร้างประสบการณ์ทางการตลาดที่เป็นหนึ่งเดียว

อย่างไรก็ตาม ผู้ใช้ HubSpot จำนวนมากไม่ทราบว่า คุณยังคงสามารถบรรลุบริบทและความต่อเนื่องนี้ได้โดยใช้คุณลักษณะอีเมลติดตามผล แทนที่จะเป็นอีเมลเวิร์กโฟลว์ เมื่อใช้อีเมลติดตามผล คุณสามารถส่งข้อความที่ตรงเวลาและมีความเกี่ยวข้องไปยังผู้ติดต่อที่ดาวน์โหลดเนื้อหาเฉพาะ นอกจากการกล่าวขอบคุณอย่างจริงใจและลิงก์โดยตรงแล้ว คุณสามารถเพิ่มมูลค่าเพิ่มได้ด้วยการแชร์คำกระตุ้นการตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง เช่น บล็อกโพสต์หรือเนื้อหาขั้นสูงที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อที่สนใจ หรือคำแนะนำที่ดีในขั้นตอนต่อไป การเดินทางการเรียนรู้

ด้วยจุดติดต่อแต่ละจุด คุณสามารถสร้างสายสัมพันธ์และความไว้วางใจโดยมีส่วนร่วมกับพวกเขา คาดการณ์ความต้องการและขั้นตอนต่อไป และสร้างประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์และราบรื่น

3. ไกด์นำทางในการเดินทางของผู้ซื้อ

ตามเนื้อผ้า HubSpot ระบุว่าระยะการรับรู้เป็นขั้นตอนบนสุดของช่องทางการขาย อย่างไรก็ตาม ไม่นานมานี้ Hubspot ได้แนะนำการเปลี่ยนกระบวนทัศน์ที่สำคัญออกไปจากช่องทางและหันมาใช้มู่เล่แทน

ที่มา: https://www.hubspot.com/flywheel

พลังของมู่เล่เน้นย้ำถึงบทบาทของลูกค้าที่มีอยู่ (และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า) ในการเติมเชื้อเพลิงให้กับโอกาสในการเติบโตใหม่และดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ วิธีที่คุณแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดเส้นทางของผู้ซื้อนั้นสะท้อนให้เห็นบางส่วนในวิธีที่คุณสร้างเวิร์กโฟลว์การดูแลอีเมลของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการขายกำหนดโดยระดับความรู้และความสนใจของผู้ติดต่อในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการสื่อสารของคุณตรงตามที่พวกเขาอยู่ กล่าวอีกนัยหนึ่ง อย่าผลักดันพวกเขาให้ไกลและเร็วเกินไปในการขาย มิฉะนั้นพวกเขาอาจรู้สึกกดดันแทนที่จะได้รับการเลี้ยงดู ในทำนองเดียวกัน อย่านำพวกเขากลับมาที่จุดเริ่มต้นด้วยการแบ่งปันเนื้อหาแนะนำเมื่อพวกเขามีความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณถึงระดับที่มีข้อมูลเพียงพอแล้ว

4. การแบ่งส่วนสำรองสำหรับ MQL Lifecycle Stage

เราตีความลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL) ว่าเป็น "ลีดที่คุ้มค่าที่จะสร้างเนื้อหาเป้าหมายให้" กล่าวอีกนัยหนึ่ง MQL คือลีดที่เหมาะกับบุคลิกเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะ

ในขั้นตอนที่ 1 เราแนะนำให้สร้างทริกเกอร์ที่อาศัยคุณสมบัติของผู้ติดต่อแบบใช้ครั้งเดียว เช่น ระยะวงจรชีวิต คุณสามารถเพิ่มคุณสมบัติผู้ติดต่อแบบใช้ครั้งเดียวอื่นๆ ให้กับลำดับขั้นของวงจรชีวิตเพื่อแบ่งกลุ่มเพิ่มเติมโดยไม่ต้องสร้างกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ทับซ้อนกัน

เพิ่มคุณสมบัติอุตสาหกรรมที่รู้จักของผู้ติดต่อ ตัวอย่างเช่น ตรรกะทริกเกอร์เวิร์กโฟลว์ของคุณควบคู่ไปกับระยะวงจรชีวิตเพื่อสร้างเวิร์กโฟลว์แบบแบ่งกลุ่มเฉพาะสำหรับประเภทธุรกิจเป้าหมายแต่ละประเภทของคุณ นอกเหนือจากอุตสาหกรรมแล้ว ให้ลองสำรวจให้ลึกยิ่งขึ้นเพื่อสำรวจจุดบอดของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด และจุดที่พวกเขาอยู่บนเส้นทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็น OEM ที่มีทั้งแผนกผลิตภัณฑ์และบริการ ให้ใช้แบบฟอร์มของคุณเพื่อช่วยให้ผู้ซื้อระบุความต้องการของตนเองได้ด้วยตนเอง แล้วดูแลพวกเขาด้วยเนื้อหาที่เหมาะสม

เวิร์กโฟลว์อัจฉริยะให้ความสำคัญกับการเลี้ยงดู

หากคุณพบว่าเวิร์กโฟลว์ของคุณยุ่งเหยิงอย่างมากและลีดอยู่ในสตรีมการเลี้ยงดูหลายแห่ง คุณจะต้องเจาะลึกและเริ่มจัดลำดับความสำคัญของการวางแผนเวิร์กโฟลว์ เพื่อให้คุณสามารถทำงานได้อย่างชาญฉลาดขึ้น ไม่ยากขึ้น เสียงเหมือนสถานการณ์ของคุณ? ไม่ต้องกังวล คุณไม่ได้อยู่คนเดียวแน่นอน

การวางแผนเวิร์กโฟลว์อัจฉริยะอย่างรอบคอบเป็นโซลูชันที่หลายบริษัทจำเป็นต้องจัดการ หากพวกเขาต้องการเห็นความสำเร็จในด้านการตลาดขาเข้าในระยะยาว หากการพูดคุยเกี่ยวกับการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ฟิลด์แบบฟอร์ม และระบบอีเมลอัตโนมัติทำให้คุณปวดหัว โปรดดูคู่มือ การเริ่มต้นใช้งาน Inbound Marketing ด้านล่าง ครอบคลุมสาเหตุและวิธีการมากมายในการหล่อเลี้ยงตะกั่วในเชิงลึกมากขึ้น