วิธีที่เราคิดใหม่เกี่ยวกับขั้นตอนการทำงานอัตโนมัติด้านการตลาดผ่านอีเมลและอัตราการเปิดอีเมลเกือบสามเท่า

เมื่อคุณตั้งค่าลำดับการดูแล มันง่ายเกินไปสำหรับพวกเขาที่จะหลงทางและถูกลืม ด้วยการหมุนเวียนพนักงานและโปรแกรมต่างๆ ยังคงทำงานด้วยระบบอัตโนมัติ การทบทวนเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติด้านการตลาดผ่านอีเมลและระบบอัตโนมัติควรเกิดขึ้นเป็นประจำ

เราใช้งานโปรแกรมอัตโนมัติที่ Act-On มาหลายปีแล้ว และท้ายที่สุดก็มีลำดับการทำงานที่แตกต่างกันถึง 37 ลำดับ

ตอนนี้อาจดูเหมือนมาก (และเป็น!) แต่จริงๆ แล้ว สิ่งที่ดึงดูดความสนใจของเราคือผลลัพธ์ พวกเขาไม่ได้แย่ แต่ก็ไม่ได้ยอดเยี่ยมเช่นกัน

เฉลี่ยที่ดีที่สุด

และเราต้องการสิ่งที่ดีกว่าค่าเฉลี่ย และฉันก็พนันได้เลยว่าคุณเองก็ต้องการเช่นกัน

ดังนั้นเราจึงยกเครื่องเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติด้านการตลาดผ่านอีเมลและโปรแกรมอัตโนมัติทั้งหมด ซึ่งส่งผลให้อัตราการเปิดอ่านอีเมลของเราเพิ่มขึ้นเกือบสามเท่า โดยมีการคลิกผ่านเพิ่มขึ้น 2,900%

และฉันจะบอกคุณอย่างชัดเจนว่าเราทำอย่างไร บทเรียนที่ได้รับ และเคล็ดลับที่ดีที่สุดของฉันในการทำซ้ำความสำเร็จของเรา

การยกเครื่องครั้งใหญ่: กระบวนการทีละขั้นตอน

ขั้นตอนแรกคือการจัดทำรายการสิ่งที่เรามี เราพิจารณาโปรแกรมที่มีอยู่ของเราและพบว่าผู้ชมไหลเข้าและออกจากลำดับการดูแลของเรา แต่การไหลนั้นไม่ได้สมเหตุสมผลตามการเดินทางของผู้ซื้อ

ผู้คนเข้าสู่โปรแกรมของเราตามโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และถึงแม้จะดี แต่ก็ไม่ได้มีความเฉพาะตัวเท่าที่ควร

ตัวอย่างเช่น นักการตลาดบริการทางการเงินไม่ได้อยู่บนจุดเดียวกันบนเส้นทางของผู้ซื้อ และไม่ได้สนใจสิ่งเดียวกันทั้งหมด

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่อัตราการเปิดของเราไม่ดีนัก! นักการตลาดที่ให้บริการทางการเงินที่สนใจการตลาดผ่านอีเมลไม่น่าจะเปิดอีเมลเกี่ยวกับการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย

เราต้องมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น

ความจำเป็นในการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคลมากขึ้นนี้ทำให้เราต้องมุ่งเน้นอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในสองด้าน ได้แก่ ขั้นตอนในการเดินทางของผู้ซื้อ และ ความสนใจเฉพาะ ต่อไปนี้คือวิธีที่เราจัดการกับกระบวนการนี้:

สะสมสิ่งที่เรามี

เราพิจารณาตัวชี้วัดของโปรแกรมปัจจุบันเพื่อพิจารณาว่าข้อความใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล สิ่งหนึ่งที่โดดเด่นก็คือบางโปรแกรมมีเนื้อหาที่ซ้ำกัน ตัวอย่างเช่น นักการตลาดประกันภัยอาจได้รับ eBook เล่มเดียวกันสองครั้ง (อ๊ะ!)

นอกจากนี้ เนื้อหาของโปรแกรมบางรายการล้าสมัยและจำเป็นต้องรีเฟรชเพื่อรักษาคุณค่าให้กับกลุ่มเป้าหมาย

สอดคล้องกับความตั้งใจและการเดินทางของผู้ซื้อ

เป้าหมายของเราคือการสร้างโปรแกรมที่สอดคล้องกับความตั้งใจของบุคคลและการเดินทางของเขาหรือเธออย่างใกล้ชิด ดังนั้นเราจึงประเมินผู้ชมของเราเพื่อพิจารณาว่าข้อความใดที่โดนใจ ICP มากที่สุด แต่ยังสอดคล้องกับความสนใจและขั้นตอนเฉพาะของบุคคลในการเดินทางของพวกเขาด้วย ไม่ว่าจะเป็นข้อความด้านบนสุดของช่องทาง ตรงกลางของช่องทาง หรือด้านล่างสุดของช่องทาง

เราเก็บข้อความที่ทำงานได้ดี แต่ปรับเฟรมใหม่เพื่อให้เหมาะกับความต้องการของผู้ซื้อมากขึ้น

สร้างสตรีมตามวิธีที่ผู้คนเข้าสู่ฐานข้อมูล

บุคคลอาจเป็นนักการตลาดด้านบริการทางการเงินแต่สนใจการตลาดผ่านอีเมล ในสถานการณ์นี้ เราต้องการพูดถึงความสนใจเฉพาะของพวกเขาในโปรแกรมอัตโนมัติของเรา แต่สิ่งนี้จำเป็นต้องเข้าใจว่าพวกเขาเข้าสู่ฐานข้อมูลของเรา อย่างไร

พวกเขาดาวน์โหลด eBook หรือไม่? เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ? หรือโต้ตอบกับเราด้วยวิธีอื่นใด? เราจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลนี้และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการแท็กอย่างเหมาะสมเพื่อที่เราจะได้จัดลำดับที่ถูกต้อง

ต่อไปนี้เป็นส่วนที่สนุก: ซึ่งหมายความว่าเราต้องกลับไปค้นหาว่าบุคคลหนึ่งเข้าสู่สตรีมได้อย่างไร และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาถูกแท็กอย่างเหมาะสมที่แหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย การทำเช่นนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าเรามีจุดข้อมูลที่ถูกต้องในอนาคต

หกเดือนต่อมา ผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง?

เป็นเวลาประมาณหกเดือนแล้วนับตั้งแต่การเปลี่ยนแปลงโปรแกรม และผลลัพธ์ก็น่าทึ่งมาก

ด้วยโปรแกรมก่อนหน้านี้ เรามีอัตราการเปิดโดยเฉลี่ย 25% ในทุกโปรแกรมของเรา โดยมีอัตราการคลิกผ่าน 1% และอัตราการเลือกไม่รับประมาณ 1.4%

ผลลัพธ์ที่ดี แต่ไม่น่าอัศจรรย์

ด้วยโปรแกรมใหม่นี้ อัตราการเปิดโดยเฉลี่ยเพิ่มขึ้นเป็น 59% อัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้นเป็น 31% และเรามีอัตราการเลือกไม่รับ 2% (ซึ่งยังอยู่ในช่วงปกติ และเฮ้ เราอยากได้คุณมากกว่า เลือกไม่ใช้แทนที่จะต่อสู้กับปัญหาการส่งมอบใช่ไหม)

นอกจากนี้เรายังลดขนาดจาก 37 โปรแกรมเหลือเพียง 6 โปรแกรม ซึ่งเป็นข้อพิสูจน์ถึงความจริงที่ว่าถ้ามากก็น้อยได้!

นอกจากนี้ยังเป็นข้อพิสูจน์ว่าหากคุณส่งมอบสิ่งที่ผู้คนต้องการ โดยพิจารณาจากความตั้งใจของพวกเขา จุดที่พวกเขาอยู่ในการเดินทาง และพวกเขาเป็นใคร ความสำเร็จก็จะง่ายขึ้นมาก

คำแนะนำในการเริ่มต้น

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือการติดตามข้อมูลเสมอ อะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล?

และข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องจำกัดอยู่เพียงโปรแกรมอัตโนมัติของคุณ พูดคุยกับทีมขายของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้ยินจาก ICP ของคุณ พิจารณาด้วย:

• เรากำลังพยายามกำหนดเป้าหมายใคร?
• พวกเขาหาเราเจอได้ยังไง?
• พวกเขาต้องการอะไรจากเรา?
• ชัยชนะของเราในปัจจุบันคืออะไร และเราจะทำซ้ำได้อย่างไร

เมื่อคุณเข้าใจทั้งหมดแล้ว คุณสามารถถามว่า: ฉันจะทำให้กระบวนการค้นหาสิ่งที่จำเป็นสำหรับผู้ชมของฉันง่ายขึ้นได้อย่างไร

เพราะมันเป็นเรื่องของการช่วยเหลือใช่ไหม?

กล่าวอีกนัยหนึ่ง หากมีคนพยายามค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล คุณจะทำให้การเดินทางนั้นง่ายขึ้นได้อย่างไร เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องค้นหาเนื้อหาด้วยตนเอง

และจำไว้ว่าบางครั้งยิ่งน้อยลงเท่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องมีโปรแกรมสำหรับบุคคลทุกประเภทและอุตสาหกรรมทุกประเภท คิดให้มากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่บุคคลสนใจ จุดที่พวกเขาอยู่ในการเดินทาง และวิธีที่คุณสามารถให้บริการพวกเขาได้ดีที่สุด (นั่นคือวิธีที่เราได้รับจาก 37 โปรแกรมเหลือเพียง 6 โปรแกรม!)

กลับไปที่ปัญหาหลักที่คุณพยายามแก้ไขให้ผู้ชม คิดอะไรบางอย่าง จากนั้นจึงทำซ้ำ จากนั้น ทดสอบ วัด และหมุนตามความจำเป็น

นอกจากนี้ ยังมีอีกสิ่งหนึ่งที่ควรพิจารณา: ส่วนสำคัญของความสำเร็จคือการมีแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติที่เหมาะสมอยู่เบื้องหลังคุณ หากคุณรู้สึกถูกจำกัดโดยแพลตฟอร์มปัจจุบันของคุณ หรือแค่หงุดหงิด เราช่วยคุณได้! ดูคำแนะนำในการเปลี่ยนแพลตฟอร์มให้ประสบความสำเร็จ เพื่อให้คุณสามารถบรรลุเป้าหมายทางการตลาดได้ง่ายขึ้น