วิธีชนะการขายงานอีเวนต์ในปี 2564

แต่ก่อนที่โลกจะหยุดนิ่ง พื้นที่บริการงานอีเวนต์มีการแข่งขันสูงมาก หลังจากเจาะลึกข้อมูลจากเอกสารการขายหลายล้านฉบับ เราพบว่าข้อเสนองานเป็นหนึ่งในผู้เสนอญัตติที่เร็วที่สุด โดย 32% ของข้อตกลงปิดตัวลงภายใน 24 ชั่วโมงหลังจากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดข้อเสนอ

ในฐานะนักขายมืออาชีพหรือนักขายบริการด้านงานอีเวนต์ คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์เพื่อทำให้ตัวเองแตกต่างจากคู่แข่งและจองให้มากขึ้น

ยังคงมีความไม่แน่นอนมากมายเกี่ยวกับการเปิดให้บริการอีกครั้ง และสถานการณ์สามารถเปลี่ยนแปลงได้เพียงแค่สวมหมวก ดังนั้นจึงเป็นการยากที่จะบอกว่าพื้นที่จัดกิจกรรมจะมีลักษณะเป็นอย่างไรในเวลา 3 เดือน ดังนั้นเพื่อที่จะนำหน้าเกม คุณจะต้องว่องไวและคิดนอกกรอบเพื่อขาย ให้บริการ และหลอกล่อลูกค้าของคุณ

โชคดีสำหรับคุณ เราพร้อมช่วยเหลือคุณในการเริ่มต้น

ขอบคุณ CMO ของเรา การสัมมนาผ่านเว็บล่าสุดของ Patrick Edmonds กับ Scott Ingram ซูเปอร์สตาร์ฝ่ายขาย พร้อมด้วยการศึกษาที่ครอบคลุมของเรา นั่นคือ Event Services State Of Proposals เราได้รวบรวมรายการเคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณได้รับการจองมากขึ้นในไตรมาสที่ 3 ปี 2021 และหลังจากนั้น .

วิธีชนะการขายงานอีเวนต์ในปี 2564:

1. มีความยืดหยุ่น
2. ประสานการขายและการตลาด
3. ให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณก่อน
4. ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของคุณ
5. ทำให้ข้อเสนอของคุณสมบูรณ์แบบ

1. มีความยืดหยุ่น

ปฏิเสธไม่ได้ว่าหลายคนตื่นเต้นที่จะได้เดินทางและเข้าร่วมงานอีกครั้ง แต่ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลด้านความปลอดภัย การขนส่ง หรือเพียงเพราะความต้องการ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจไม่พร้อมที่จะเข้าร่วมกิจกรรมแบบตัวต่อตัว ในฐานะโปรโมเตอร์ พนักงานขายงานอีเวนต์ หรือผู้จัดงาน เป้าหมายของคุณควรคือการทำให้ลูกค้าสามารถเข้าร่วมได้ง่ายในแบบที่พวกเขาต้องการ

ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่เป็นนวัตกรรม 2 แนวทางที่คุณสามารถใช้เพื่อทำให้การขายงานกิจกรรมของคุณมีความยืดหยุ่นมากขึ้น:

รุ่นไฮบริด

ในปีที่ผ่านมา โมเดลงานอีเวนต์แบบไฮบริดได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วและด้วยเหตุผลที่ดี พวกเขานำเสนอแง่มุมแบบตัวต่อตัวสำหรับผู้มาร่วมงานที่กระตือรือร้น และองค์ประกอบเสมือนที่ช่วยให้ผู้ชมได้มีส่วนร่วมมากขึ้นจากระยะไกล

การจัดการด้านลอจิสติกส์อาจทำได้ยาก แต่หากทำได้ถูกต้อง คุณสามารถดึงดูดความสนใจของผู้เข้าร่วมได้หลายร้อยคน หรือไม่ใช่หลายพันคน ทั้งหมดนี้ทำได้ผ่านงานเดียว คะแนนโบนัสหากคุณสามารถเสนอการบันทึกหรือกำหนดการอื่นเพื่อให้ผู้ชมจากเขตเวลาอื่นสามารถรับชมได้

การเข้าชมเว็บไซต์เสมือน

ไม่ว่าคุณจะเสนอสถานที่ การประชุม หรือบริการจัดงานประเภทอื่นๆ คุณทราบดีว่าลูกค้าต้องการเวลาในการเลือกผู้ขาย พวกเขาชอบจับจ่ายซื้อของเพื่อประเมินทางเลือกของพวกเขา และต้องการสัมผัสกับข้อเสนอของคุณโดยตรงก่อนที่พวกเขาจะทำสิ่งใด สำหรับผู้ที่ไม่สามารถไปพบคุณในเนื้อหนัง การเยี่ยมชมเสมือนจริงคือคำตอบ

หากการเข้าชมเสมือนจริงไม่สามารถทำได้ คุณอาจพิจารณารวมวิดีโอของสถานที่ของคุณในข้อเสนอของคุณ หลังจากเจาะลึกเอกสารการขายกว่าล้านรายการสำหรับรายงานสถานะข้อเสนอของบริการกิจกรรม เราพบว่าการเพิ่มวิดีโอในข้อเสนอของคุณช่วยเพิ่มอัตราการปิดได้ 103% ท้ายที่สุด หากคุณสามารถขายพวกมันบนพื้นที่ก่อนที่พวกเขาจะเคยเห็นมันต่อหน้า แสดงว่าคุณมาถึงครึ่งทางแล้ว

2. ประสานการขายและการตลาด

ด้วยเหตุผลบางอย่าง ดูเหมือนว่าจะมีระดับความตึงเครียดระหว่างฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดอยู่เสมอ แต่เพื่อที่จะปรับปรุงการดำเนินการขายงานอีเวนต์ของคุณและเพิ่มรายได้ให้มากขึ้น พวกเขาจำเป็นต้องสามารถทำงานร่วมกันได้ วิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือการวางแผนการประชุมเพื่อเริ่มต้นการขายและการตลาดในหน้าเดียวกัน

ตั้งเป้าหมาย

ในระหว่างการประชุมกำหนดการ ทั้งสองทีมควรทำงานร่วมกันเพื่อให้วิสัยทัศน์สอดคล้องกับเป้าหมายโดยรวมสำหรับการโปรโมตงานและองค์กรโดยรวม เป้าหมาย SMART เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

• เฉพาะเจาะจง - วัตถุประสงค์หลักในการขยายงานของคุณคืออะไร? ส่งเสริมบริการ? การสร้างความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์กับธุรกิจอื่น ๆ ? สร้างลีด?

• วัดได้ - คุณจะใช้เมตริกใดในการพิจารณาความสำเร็จ แปลง? สร้างลูกค้าเป้าหมาย? หมั้นออนไลน์?

• ดำเนินการ ได้ - ควรดำเนินการอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ระบุไว้ คุณสามารถกำหนดการดำเนินการเฉพาะให้กับสมาชิกในทีมแต่ละคนได้หรือไม่?

• สมจริง - ผลลัพธ์อะไรที่คุณสามารถคาดหวังได้ตามความเป็นจริง? เป้าหมายสามารถทำได้หรือไม่?

• เวลา - ไทม์ไลน์ของคุณคืออะไร? ใช้เวลานานเท่าใดกว่าจะบรรลุเป้าหมายของคุณ?

สร้างช่องทางการขาย

แม้จะมีชื่อ แต่กระบวนการขายนั้นเกี่ยวข้องกับทั้งทีมขายและการตลาด สิ่งเหล่านี้จำเป็นสำหรับการระบุตัวตน การมีส่วนร่วม และการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า ดังนั้นหากไม่มีคนใดคนหนึ่ง คุณก็จะตาบอด สำหรับธุรกิจบริการจัดงาน สี่ขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณอาจมีลักษณะดังนี้:

• การรับ รู้ : ดึงดูดความสนใจและสร้างโอกาสในการขายสำหรับบริการงานกิจกรรมของคุณ—โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย, โซเชียลมีเดีย, โปรโมชั่นสาธารณะ, การบอกต่อ, อีเมล

• ความสนใจ - ดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยข้อมูลรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ—บล็อกโพสต์, อีบุ๊ก, แผ่นงานขาย, บทสนทนาเบื้องต้น

• การ ตัดสินใจ - ชักชวนให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพิจารณาวิธีแก้ปัญหาของคุณ—กรณีศึกษา คำรับรอง ข้อเสนอ

• การดำเนินการ - มอบอำนาจให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการจองและทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นที่จะได้ร่วมงานกับคุณ—คำแนะนำแบบย่อ การสาธิตผลิตภัณฑ์

ระบุและคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าล่วงหน้า

เพียงเพราะคุณมีโอกาสอยู่ในสถานที่ท่องเที่ยวของคุณไม่ได้หมายความว่าพวกเขาควรค่าแก่การไล่ตาม อันที่จริง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่จะกลายเป็นลูกค้า การรวบรวมข้อเสนอต้องใช้เวลาและพลังงาน ดังนั้นการเลือกการต่อสู้ของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ระบุสิ่งที่ทำให้โอกาสในการขาย "ดี" จากนั้นรวมแบบสำรวจหรือแบบสอบถามสั้น ๆ ในแบบฟอร์มการรับเข้าเรียนของคุณเพื่อพิจารณาว่าพวกเขารับประกันข้อเสนอหรือไม่ คำถามที่คุณถามจะขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจบริการจัดงานของคุณทั้งหมด แต่คุณอาจต้องการเริ่มต้นด้วยการถามเกี่ยวกับงบประมาณ ข้อกำหนด/ความต้องการ และระยะเวลา

3.ให้ลูกค้ามาก่อน

ด้วยบริษัทบริการจัดงานอีเวนต์อื่นๆ ให้เลือกมากมาย ลูกค้าจึงต้องการผู้ขายที่เข้าใจพวกเขา ในการสร้างรายได้ให้กับธุรกิจ คุณจะต้องสร้างการเสนอขายจากสิ่งเหล่านั้น เช่น แรงจูงใจ ความต้องการ ความต้องการ ความคาดหวัง และอื่นๆ โดยใช้วิธีดังนี้:

ค้นหาสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

วิธีที่ดีที่สุดในการเอาชนะใจลูกค้าในพื้นที่งานคือการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา กิจกรรมเป็นเรื่องใหญ่สำหรับลูกค้า ดังนั้นคุณสามารถได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา (และหวังว่าธุรกิจของพวกเขา) โดยการใช้เวลาในการทำความเข้าใจแรงจูงใจและความต้องการของพวกเขา เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรและเพราะเหตุใด คุณสามารถเริ่มส่งเสริมความสัมพันธ์นั้นและนำพวกเขาไปสู่กระบวนการขายต่อไปได้

ขายทำไม

แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณขาย (ซึ่งเป็นบริการที่ยอดเยี่ยม เราแน่ใจ) ให้ขายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณว่าทำไม—ทำไมคุณถึงทำในสิ่งที่คุณทำ ทำไมคุณอยู่ในตำแหน่งที่ไม่ซ้ำใครในการแก้ปัญหาความต้องการของพวกเขา ทำไมพวกเขาถึงต้องการ ที่จะทำงานร่วมกับคุณ การเปลี่ยนการสนทนาเพื่อพูดถึงเหตุผลของคุณ "อะไร" จะกลายเป็นข้อพิสูจน์ว่าบริษัทของคุณเชื่ออะไร ซึ่งน่าติดตามกว่ามาก

ทีมความสำเร็จของลูกค้า

ความสัมพันธ์เป็นหัวใจสำคัญของอุตสาหกรรมบริการจัดงาน และกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น หากคุณต้องการดึงดูดและรักษาธุรกิจที่กลับมาซื้อซ้ำ คุณจะต้องเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่คุณสร้างไว้กับลูกค้าด้วยการให้คุณค่า หลัง การปิดการขายด้วย

ทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้าสามารถช่วยต้อนรับลูกค้าใหม่และแนะนำพวกเขาในขั้นตอนการสนับสนุน ทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา พวกเขาสามารถตอบคำถาม แก้ไขปัญหา และทำให้แน่ใจว่าลูกค้าสามารถบรรลุเป้าหมายที่พวกเขาตั้งไว้เพื่อให้บรรลุโดยสมัครใช้บริการของคุณ

4. ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรของคุณ

การโดดเด่นเหนือคู่แข่งไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้น คุณจะต้องหาวิธีเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อสร้างความประทับใจไม่รู้ลืม แน่นอนว่าการตลาดและโซเชียลมีเดียนั้นมีประสิทธิภาพ แต่ก็ไม่ใช่ทางเลือกเดียว

โชคดีที่เราอยู่ในยุคที่ทรัพยากรใดๆ ที่คุณต้องการมักจะอยู่ห่างออกไปเพียงไม่กี่คลิก แต่บางครั้งทรัพยากรที่ดีที่สุดก็อยู่ตรงหน้าเรา ความสัมพันธ์เป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการสร้างลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงมาช้านาน และพวกเขามีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการขายบริการงานกิจกรรม

ลูกค้าที่มีอยู่

ปากต่อปากเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุด หากลูกค้าปัจจุบันประสบความสำเร็จกับบริการของคุณ พวกเขาจะภูมิใจที่จะแบ่งปันผลลัพธ์กับเครือข่ายของตน

และหากข้อความของพวกเขาโดนใจใครก็ตามในกลุ่มผู้ชมของพวกเขา คุณจะมีรายชื่อลีดที่มีคุณสมบัติสูงที่อาจต้องการส่วนใดส่วนหนึ่งของการดำเนินการ

ลูกค้าจำนวนมากจะแบ่งปันประสบการณ์หรือคำรับรองเพื่อประโยชน์ของตนเอง แต่คุณสามารถสร้างเครือข่ายที่กว้างขึ้นได้โดยการจูงใจให้ลูกค้าส่งการอ้างอิงถึงคุณ

สปอนเซอร์/พันธมิตร

ผู้สนับสนุนและพันธมิตรสามารถเป็นแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์อย่างยิ่งทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจบริการงานอีเวนต์ของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยสนับสนุนแบรนด์ของคุณโดยไม่มีความเสี่ยงที่จะเกิดการทับซ้อนหรือผลประโยชน์ทับซ้อน ช่วยให้คุณสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างโอกาสในการขายมากขึ้น

พิจารณาเสนอส่วนลดหรือสิ่งจูงใจอื่นๆ เพื่อส่งเสริมบริการของคุณแก่ลูกค้าของตน หรือให้กับองค์กรอื่นๆ ที่พวกเขาอาจเกี่ยวข้องด้วย คุณอาจเลือกที่จะส่งเสริมบริการของพวกเขาให้กับลูกค้าและ/หรือเครือข่ายของคุณ—คุณเกาหลัง ฉันเกาของคุณ

5. ทำให้ข้อเสนอของคุณสมบูรณ์แบบ

หากมีสิ่งเดียวที่คุณนำออกไปจากทั้งหมดนี้ นั่นคือความสำคัญของข้อเสนอทางธุรกิจที่ชนะ ทำไม เนื่องจากข้อเสนอนักฆ่าอาจเป็นอาวุธลับของคุณในการปิดดีลกิจกรรมอื่นๆ:

• ข้อเสนอที่มีที่ให้ลูกค้าลงชื่อออกทางอิเล็กทรอนิกส์มีแนวโน้มจะปิดมากกว่าข้อเสนอที่ไม่มีลายเซ็นถึง 3 เท่า

• การผสานรวมวิธีการชำระเงินเพื่อรักษาความปลอดภัยเงินฝากโดยตรงภายในข้อเสนอของคุณสามารถเพิ่มอัตราการปิดได้ 90%

• ข้อเสนอที่มีการกำหนดราคาแบบโต้ตอบมีแนวโน้มที่จะปิดมากกว่าข้อเสนอที่มีการกำหนดราคาคงที่ 115%

แม้แต่ช่องทางการขายที่ดีที่สุด กลวิธีในการคัดเลือกผู้มุ่งหวัง และเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายก็ไม่เกี่ยวข้องหากคุณไม่มีข้อเสนอที่ชัดเจนในการติดตามผล ข้อเสนอบริการงานกิจกรรมของคุณถือเป็นส่วนสุดท้ายและสำคัญที่สุดของปริศนา ดังนั้นคุณจะต้องทำให้ถูกต้อง โดยใช้วิธีดังนี้:

ใช้เทมเพลตข้อเสนอการขายเหตุการณ์

เทมเพลตข้อเสนอกิจกรรมเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีเดียวในการอัปเกรดเกมข้อเสนอของคุณ มันขจัดปัญหาส่วนใหญ่ออกไป ทำให้ง่ายต่อการแลกเปลี่ยนข้อมูล เพิ่มเนื้อหาที่ได้รับอนุมัติ และปรับแต่งข้อเสนอของคุณให้เหมาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่

เราได้สร้างเทมเพลตข้อเสนอบริการงานอีเวนต์แบบกำหนดเองที่จะช่วยให้คุณรับข้อเสนองานได้เร็วยิ่งขึ้น และทำให้แน่ใจว่าสอดคล้องกับการสร้างแบรนด์ของคุณ ทันสมัย ​​และแน่นอนว่าดึงดูดสายตามากกว่าคู่แข่งของคุณ

ซอฟต์แวร์ข้อเสนอ

แม้ว่าเทมเพลตจะช่วยให้คุณส่งข้อเสนอได้เร็วกว่า แต่ซอฟต์แวร์ข้อเสนอยังก้าวไปอีกขั้น รวมเครื่องมือข้อเสนอและทรัพยากรทั้งหมดที่คุณต้องการไว้ในที่เดียว ช่วยให้คุณควบคุมและเข้าใจขั้นตอนข้อเสนอทั้งหมดได้อย่างสมบูรณ์ สามารถช่วยลดงานเอกสารได้ (ซึ่งอย่างที่ทุกคนในบริการงานกิจกรรมรู้ดีว่ามีหลายอย่าง) ปรับปรุงเวิร์กโฟลว์การอนุมัติของคุณ และที่สำคัญที่สุดคือทำให้กระบวนการข้อเสนอของคุณมีความสม่ำเสมอมากขึ้น คาดการณ์ได้ และปรับขนาดได้ บริการงานกิจกรรมที่ลูกค้าคาดหวังในองค์กร และซอฟต์แวร์ข้อเสนอจะช่วยคุณส่งมอบบนถาดสีเงิน

ราคาแบบโต้ตอบ

วิธีที่ดีที่สุดในการขายสินค้าคือทำให้ง่ายต่อการซื้อ ด้วยการกำหนดราคาแบบโต้ตอบ คุณจะวางคันโยกข้อตกลงทั้งหมดไว้ในมือของลูกค้า ช่วยให้คุณข้ามความขัดแย้งที่มักจะมาพร้อมกับกระบวนการกำหนดราคาแบบกลับไปกลับมา

การกำหนดราคาแบบโต้ตอบช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถกำหนดบริการที่คุณขายได้อย่างสมบูรณ์ไปจนถึงรายละเอียด ช่วยสร้างความเร่งด่วนและความตื่นเต้น หากพวกเขากังวลเกี่ยวกับงบประมาณ พวกเขาสามารถลองใช้ตัวเลือกต่างๆ และดูการเปลี่ยนแปลงของราคาแบบเรียลไทม์ หากพวกเขาต้องการใช้จ่ายเพิ่มอีกนิด พวกเขาสามารถทดลองใช้ฟีเจอร์ ส่วนเสริม หรือบริการโดยไม่ต้องติดต่อคุณเพื่อขอใบเสนอราคาในแต่ละครั้ง

นอกจากนี้ยังรวมถึงส่วนลดและค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม คุณสามารถให้ลูกค้าของคุณเลือกที่จะชำระเงินล่วงหน้าเพื่อแลกกับส่วนลดในการซื้อของพวกเขา หรือคุณสามารถเพิ่มค่าธรรมเนียมได้หากต้องการเงื่อนไขการชำระเงินที่นานขึ้น ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด การปรับราคาก็ทำได้เพียงแค่คลิกเดียว

ความคิดสุดท้าย

ในที่สุดอีเวนท์ก็กลับมาและการแข่งขันก็กำลังร้อนแรง ดีลกำลังจะปิดเร็วขึ้นกว่าที่เคย และภูมิทัศน์สามารถเปลี่ยนแปลงได้ในทันทีที่แจ้งให้ทราบ ดังนั้นเพื่อก้าวไปข้างหน้า คุณจะต้องมีความคิดสร้างสรรค์ ความยืดหยุ่นเป็นสิ่งสำคัญ แต่ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แท้จริงมาจากการรู้จักลูกค้าของคุณและการใช้ทุกอย่างตามต้องการเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้า