วิธีการเริ่มต้นตลาด B2B

สำหรับผู้ซื้อ แบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) หลายคน ธุรกิจของ Amazon อาจเป็นประสบการณ์ครั้งแรกของพวกเขาในตลาด B2B เปิดตัวในปี 2558 และปัจจุบันเป็นตลาด B2B ชั้นนำในหลายพื้นที่

การพัฒนาตลาด B2B อาจดูเหมือนยังล้าหลังกว่า ธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) ที่เทียบเท่า แต่มันเป็นแนวคิดที่ซับซ้อนกว่าในหลาย ๆ ด้าน

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด B2B ก็ไล่ตามอย่างรวดเร็ว

ก่อนที่เราจะดูวิธีสร้างตลาด B2B เรามานิยามสิ่งที่เรากำลังพูดถึงกันก่อน

บีทูบีคืออะไร?

B2B คือหมวดหมู่และป้ายกำกับสำหรับธุรกิจที่ทำงานร่วมกับธุรกิจอื่นเป็นหลัก ซึ่งรวมถึงบริษัท เฉพาะกลุ่ม และอุตสาหกรรมต่างๆ มากมาย

หลายคนเชื่อมโยง B2B กับผู้ค้าส่งและผู้ผลิตเป็นหลัก อย่างไรก็ตาม อาจรวมถึงนิติบุคคลตั้งแต่นักบัญชีหรือบริษัทขนส่งไปจนถึงผู้ให้บริการจัดเลี้ยงและบริษัทก่อสร้าง เป็นต้น

อย่างไรก็ตามเรื่องนี้ก็ยังเป็นหมวดหมู่ที่มีประโยชน์ ลักษณะทั่วไปเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย ตัวเลือกการชำระเงินที่ต้องการ ธุรกรรมที่ซับซ้อน และคุณสมบัติพื้นฐานอื่นๆ ของ B2B เป็นข้อพิจารณาที่ถูกต้องเมื่อพัฒนาการขาย B2B การตลาด และกลยุทธ์อื่นๆ

B-commerce คืออะไร?

B-commerce เป็นอีกชื่อหนึ่งของ B2B eCommerce ประกอบด้วยเว็บไซต์และแพลตฟอร์ม B2B ออนไลน์ (เช่น ตลาด B2B ดูด้านล่าง) ที่อำนวยความสะดวกในการซื้อขายเฉพาะหรือเป็นหลักระหว่างธุรกิจ

ตลาด B2B คืออะไร?

ก ตลาด B2B (หรือที่เรียกว่าตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B) เป็นตลาดที่มีผู้ขายหลายราย (แพลตฟอร์มดิจิทัล เช่น เว็บไซต์หรือแอป) ซึ่งธุรกิจสมาชิกจะซื้อและขายสินค้าให้กัน

เช่นเดียวกับ ตลาด B2C (ดูด้านล่าง) พวกเขาทำให้การค้นหาและการทำธุรกรรมง่ายขึ้นโดยวางผลิตภัณฑ์ ราคา และผู้ขายหลายรายการไว้เคียงข้างกัน

มีตลาด B2B หลายรุ่นหรือหลายประเภท (ดูด้านล่าง '1. เลือกประเภทของตลาด B2B') แต่พวกเขาทั้งหมดมีวัตถุประสงค์ร่วมกัน: เพื่ออำนวยความสะดวกในการแลกเปลี่ยนระหว่างผู้ขายกับผู้ซื้อแบบ B2B

มูลค่าปัจจุบันของตลาดสำหรับตลาด B2B คืออะไร?

ตลาด B2B คาดว่าจะสูงถึง 14% ของยอดขายอีคอมเมิร์ซ B2B ทั้งหมดภายในปี 2568 เพิ่มขึ้น 7% จากปี 2563 ซึ่งแสดงถึงการเพิ่มขึ้นจากหนึ่งถึงสี่ล้านล้านเหรียญสหรัฐ

อะไรคือความแตกต่างระหว่างตลาด B2B และ B2C?

B2B และ B2C มีความแตกต่างกันหลายประการ ได้แก่ :

• ผู้ชม
• ช่อง
• ปริมาณการสั่งซื้อเฉลี่ย
• รอบการซื้อ
• กระบวนการชำระเงิน

ความแตกต่างเหล่านี้เป็นจริงสำหรับตลาด B2B และ B2C

บางครั้งมีการกล่าวว่าตลาด B2B เติบโตน้อยกว่าตลาด B2C อย่างไรก็ตาม นี่เป็นการทำให้เข้าใจง่ายเกินไป

แม้ว่าการยอมรับจะช้า แต่ตลาด B2B มีความซับซ้อนในบางพื้นที่มากกว่าตลาด B2C ซึ่งรวมถึงการเริ่มต้นใช้งาน การจัดหาเงินทุน การทำธุรกรรม การจัดส่ง และอื่นๆ

ทำไมต้องเริ่มตลาด B2B?

มีเหตุผลหลายประการในการสร้างตลาด B2B ซึ่งรวมถึงการเพิ่มขึ้นต่อไปนี้:

1. รายได้

ดังที่ Jeff Bezos และ Jack Ma ได้แสดงไว้ ตลาดออนไลน์สามารถทำกำไรได้สูง...

การเติบโตของตลาด B-commerce และ B2B หมายความว่ามีศักยภาพในการเติบโตแบบทวีคูณที่รูปแบบธุรกิจอื่น ๆ มีไม่กี่แห่ง

2. ทัศนวิสัย

หากตลาด B2B ของคุณมีการสร้างแบรนด์ของบริษัทของคุณ ก็จะเพิ่มการมองเห็นแบรนด์และการจดจำในตลาด

3. ข้อมูล

แพลตฟอร์มออนไลน์ยอดนิยม โดยเฉพาะแพลตฟอร์มที่รับชำระเงิน สร้างข้อมูลคุณภาพสูงจำนวนมาก สามารถใช้หลายวิธีเพื่อเพิ่มรายได้จากโฆษณาหรือขายให้กับบุคคลที่สาม (โดยได้รับความยินยอมจากผู้ใช้)

6 ขั้นตอนในการสร้างตลาด B2B…

ด้านล่างนี้เป็นเคล็ดลับและข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับทุกคนที่ต้องการสร้างตลาด B2B

1. ทำวิจัยตลาดของคุณ

ในขณะที่ตลาด B2B Marketplace เติบโตขึ้น การแข่งขันเพื่อส่วนแบ่งตลาดก็เช่นกัน

การสร้างตลาด B2B เป็นการดำเนินการที่มีราคาแพง มีปัจจัยสำคัญหลายประการที่ต้องพิจารณาเพื่อความสำเร็จ (ดูด้านล่าง '6. รักษาและขยายตลาด B2B ของคุณ')

แต่ก่อนที่จะคิดถึงเรื่องเหล่านั้น การวิจัยตลาดเบื้องต้นเป็นสิ่งสำคัญเพื่อพิจารณาว่าเป็นโครงการที่คุ้มค่าที่จะทำหรือไม่

รู้จักผู้ชมของคุณ

ผู้ขายและผู้ซื้อเป็นกลุ่มเป้าหมายสองกลุ่มที่ต้องพิจารณาเมื่อวางแผนตลาด ทั้งสองอย่างนี้มีข้อกำหนดที่แตกต่างกันและมีแนวโน้มที่จะรวมบริษัทที่แตกต่างกันมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากตลาดของคุณกำลังจะข้ามอุตสาหกรรม

การพูดคุยโดยตรงกับผู้ซื้อและผู้ขาย B2B ที่มีศักยภาพจะทำให้คุณเข้าใจถึงความสำคัญของฟีเจอร์ตลาดกลางบางอย่าง

การแข่งขัน

การวิเคราะห์การแข่งขันจะช่วยคุณได้ในหลายด้าน

ในการเริ่มต้น หากคุณมีคู่แข่งมากกว่าหนึ่งราย คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายโดยการเปรียบเทียบพวกเขาระหว่างกัน คุณสามารถดูสิ่งที่แต่ละคนทำได้ดี ไม่ดี ฯลฯ

นอกจากนี้ยังสามารถแจ้งการตลาดของคุณ (ดูด้านล่าง '4. พัฒนากลยุทธ์และกลวิธีทางการตลาด')

2. เลือกประเภทตลาด B2B ของคุณ

มีตลาด B2B หลายประเภท ได้แก่ :

• ตลาด B2B แนวตั้ง : เฉพาะอุตสาหกรรม
• ตลาด B2B แนวนอน : ข้ามอุตสาหกรรม
• ตลาด B2B แบบกลุ่มต่อกลุ่ม : ธุรกิจทำการค้าระหว่างกัน และตลาดจะเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสำหรับการซื้อขายแต่ละครั้ง
• ตลาด B2B แบบหนึ่งต่อหลายกลุ่ม : ดำเนินการโดยบุคคลที่สามที่ควบคุมการเสนอราคาทั้งหมด เช่น การประมูล

แต่ละคนมีข้อดีและข้อเสียของตัวเอง แม้ว่าจะมีช่องว่างให้เปลี่ยนแปลงในภายหลัง (หลังจากนั้น Amazon ก็โด่งดังจากการขายหนังสือเพียงอย่างเดียว) การเลือกสินค้าคงคลังที่เหมาะสมตั้งแต่เนิ่นๆ จะมีความสำคัญต่อการเติบโตในช่วงแรกของคุณ

เลือกรูปแบบธุรกิจ

มีสองรูปแบบธุรกิจหลักสำหรับตลาด B2B:

• การสมัครสมาชิก: ผู้ขายและ/หรือผู้ซื้อ   การเป็นสมาชิกจะต่ออายุตามระยะเวลาที่กำหนดโดยชำระเงินตามช่วงเวลาที่ตกลงกัน
• ค่าคอมมิชชัน: ผู้ขายจ่ายค่าธรรมเนียมตามเปอร์เซ็นต์ที่ตกลงกันสำหรับการขายที่ทำบนแพลตฟอร์ม

3. สร้างแพลตฟอร์มตลาด B2B

การสร้างตลาด B2B เป็นโครงการสำคัญที่ต้องใช้เวลาหลายพันชั่วโมงจากโปรแกรมเมอร์ ผู้จัดการโครงการ และอื่นๆ

ในการเริ่มต้น คุณจะต้องทำงานร่วมกับทีมหรือเอเจนซี่พัฒนาตลาดกลางที่เชี่ยวชาญ

มีตลาดที่มีอยู่แล้ว นอกกรอบ และปรับแต่งได้ สิ่งเหล่านี้อาจแตกต่างกันไปตั้งแต่โซลูชันที่มีตราสินค้าไปจนถึงโซลูชันฉลากขาว

โดยทั่วไปแล้ว ขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วยสิ่งเหล่านี้แทนที่จะสร้างแพลตฟอร์มใหม่ตั้งแต่เริ่มต้น (ซึ่งอาจทำให้ทรัพยากรหมดและใช้เวลานานขึ้นในการดำเนินการ)

โมเดลที่มีอยู่ยังช่วยให้คุณค่อย ๆ สร้างตลาดของคุณในขณะที่ได้รับประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์

ประสบการณ์การใช้งาน

ประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) เป็นหนึ่งในปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญของตลาดออนไลน์ใดๆ ความสะดวกสบายคือราชา

การสร้างและปรับปรุง UX อย่างสม่ำเสมอของตลาดของคุณควรมีความสำคัญตลอดการสร้าง อย่าลืมว่าลูกค้า B2B ก็เป็นลูกค้า B2C เช่นกัน และคาดว่าจะมีฟังก์ชันการทำงานและ UX ที่คล้ายคลึงกันมากขึ้นเรื่อยๆ

4. ความสามารถในการชำระเงิน

ธุรกรรม B2B นั้นซับซ้อนกว่า B2C

จากการวิจัยของเรา พวกเขามักจะเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจระหว่าง 6 – 10 คน และผู้ให้บริการ B2B ส่วนใหญ่จำเป็นต้องเสนอเงื่อนไขการชำระเงินสุทธิ 30, 60 หรือแม้แต่ 90 เพื่อขายสินค้า

พวกเขาได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นจากการทำเช่นนั้น แต่อาจนำไปสู่กระแสเงินสดที่ไม่ดีและผู้ดูแลระบบจำนวนมากขึ้น

ด้วยผู้เล่นจำนวนมากที่เกี่ยวข้อง ลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเปรียบเทียบโดยตรงกับหลายๆ ด้าน รวมถึงการชำระเงินของตลาดก่อนที่จะสมัคร

การไม่มีวิธีการชำระเงินที่ต้องการอาจทำให้คุณเสียค่าใช้จ่าย ดังที่เอกสารไวท์เปเปอร์ของเรากล่าวถึง:

“ผู้ซื้อ B2B เกือบครึ่งยังไม่ได้ดำเนินการซื้อให้บริษัทของตน เนื่องจากวิธีการชำระเงินที่พวกเขาต้องการไม่ใช่ทางเลือก”

อ่านเอกสารฉบับเต็ม: การชำระ เงิน B2B ที่ดีขึ้นสำหรับ Marketplace

ความสามารถในการออกใบแจ้งหนี้

ใน B2C ใบเสร็จจะออกให้เมื่อมีการซื้อ

ใน B2B กระบวนการออกใบแจ้งหนี้มีความสำคัญและซับซ้อนกว่ามาก ประกอบด้วยข้อกำหนดสุทธิ ใบลดหนี้ (บันทึกที่ออกสำหรับใบแจ้งหนี้ที่ผิดพลาดหรือมีการเปลี่ยนแปลง) และการติดตามหนี้ (การแจ้งเตือนสำหรับใบแจ้งหนี้ที่เกินกำหนด)

การวิจัยโดย Tide พบว่า SME ในสหราชอาณาจักรโดยเฉลี่ยเสนอเงื่อนไขการชำระเงิน 30 วันแก่ลูกค้า อย่างไรก็ตาม 1 ใน 6 ของใบแจ้งหนี้ของธุรกิจขนาดเล็กมักได้รับการชำระล่าช้าเป็นประจำ

ซึ่งหมายความว่าธุรกิจจำนวนมากอาจประสบปัญหากระแสเงินสดอย่างรุนแรงหากพวกเขาไม่ได้ออกใบแจ้งหนี้และติดตามการชำระเงิน

การทำให้กระบวนการออกใบแจ้งหนี้เป็นแบบอัตโนมัติจะทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น และการสร้างความสามารถนี้ในตลาด B2B เป็นข้อได้เปรียบอย่างแท้จริงในการดึงดูดและรักษาลูกค้า

ความสามารถทางการเงิน

การจัดหาเงินทุนสำหรับ B2B เป็นส่วนสำคัญและเป็นเอกลักษณ์ของระบบนิเวศ B2B และความสามารถในการให้บริการ ณ จุดขาย (ผ่านการจัดหาเงินทุนแบบฝังตัว) เป็นจุดแข็งอย่างมากสำหรับตลาด B2B ใดๆ

ตลาด B2C บางครั้งเสนอตัวเลือกทางการเงินแบบซื้อตอนนี้จ่ายภายหลัง (BNPL) ตลาด B2B มีโซลูชันทางการเงินเฉพาะสำหรับ B2B ให้เลือกมากมาย รวมถึงใบแจ้งหนี้แฟคตอริ่ง B2B BNPL และอื่นๆ

5. พัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและการขยายงาน

หากคุณไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าจำนวนมากได้ ความพยายามทั้งหมดของคุณจะไร้ค่าอย่างน่าเสียดาย

การวางแผนทั้งกลยุทธ์ทางการตลาดและการเข้าถึงสำหรับตลาด B2B ของคุณควรเริ่มต้นก่อนที่แพลตฟอร์มของคุณจะเปิดตัวเสียอีก

ขั้นตอนแรกคือกระบวนการ ทางการตลาด คือการพัฒนา แบรนด์ที่โดดเด่น

เนื่องจากคุณมีแนวโน้มที่จะแข่งขันกับข้อเสนอที่คล้ายกัน จึงควรมีลักษณะเฉพาะเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีโลโก้ ชื่อ ข้อความ และทรัพย์สินแบรนด์อื่นๆ ที่เป็นเอกลักษณ์และน่าจดจำ

คุณควรพัฒนาแผนการตลาด SEO, PPC และโซเชียลมีเดียก่อนเปิดตัว
(Google ประมาณการว่า 89% ของนักวิจัย B2B ใช้อินเทอร์เน็ต ณ จุดหนึ่งระหว่างการวิจัย เป็นต้น)

การเข้าถึง โดยทีมขายสามารถมุ่งเน้นได้มากกว่าการตลาดดิจิทัลโดยทั่วไป

ประสิทธิภาพของมันอาจขึ้นอยู่กับขนาดของตลาดของคุณตั้งแต่เนิ่น ๆ เช่น หากคุณวางแผนที่จะเริ่มต้นจากเล็ก ๆ กลยุทธ์การขยายการเข้าถึงที่มีการคัดเลือกสูงอาจเพียงพอแล้ว

อย่างไรก็ตาม ศักยภาพในการเติบโตอย่างมีนัยสำคัญโดยการเข้าถึงลูกค้าใหม่ในตลาดจะเป็นสิ่งที่ดึงดูดผู้ซื้ออย่างมาก

การให้คะแนนและบทวิจารณ์

การให้คะแนนและรีวิวผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ผู้ซื้อจำนวนมากจะใช้สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยเกี่ยวกับแพลตฟอร์มตลาดของคุณ

การจูงใจให้ผู้ใช้เขียนรีวิวบนแพลตฟอร์มที่เกี่ยวข้องจะช่วยเร่งการเติบโตของคุณ

สำหรับบางพื้นที่ สามารถทำได้ด้วยการติดตามหลังการซื้อหรือแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลทั่วไป ในกรณีอื่นๆ การติดต่อผู้ซื้อหรือผู้ขายที่มีชื่อเสียงโดยตรงเพื่อขอการรับรองจะดีกว่า

6. รักษาและขยายตลาด B2B ของคุณ

ตลาด B2B ควรสร้างขึ้นโดยคำนึงถึง 'งานที่อยู่ระหว่างดำเนินการ' เมื่อเทคโนโลยีและความคาดหวังของผู้ใช้พัฒนาขึ้น แพลตฟอร์มใดๆ ก็มีพื้นที่สำหรับการปรับปรุงอยู่เสมอ

ตัวอย่างเช่น UX สามารถปรับปรุงได้ด้วยข้อมูลและความคิดเห็นของผู้ใช้ ส่วนที่ดูเหมือนเล็กน้อยในตลาดของคุณ เช่น คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) และ ผลการค้นหา สามารถทดสอบและปรับแต่งได้ตลอดเวลาเพื่อปรับปรุงประสบการณ์การเรียกดูและการซื้อ

ก่อน หน้า นี้เราได้กล่าวถึงข้างต้นและอื่นๆ ในบล็อกของเรา: ปัจจัยแห่งความสำเร็จที่สำคัญสำหรับตลาด B2B ของคุณ

บทสรุป

ตลาด B2B กำลังเติบโตและการเติบโตส่วนใหญ่นั้นถูกพบเห็นใน ตลาด B-commerce และ B2B

สำหรับผู้ที่สงสัยว่าจะเปิดตัวตลาด B2B ได้อย่างไร การประเมินตลาด B2C เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี อย่างไรก็ตาม แพลตฟอร์ม B2B ยังมีความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งรวมถึงด้านต่างๆ เช่น การชำระเงิน การจัดหาเงินทุน การขนส่ง และอื่นๆ

หากประสบความสำเร็จ ตลาด B2B จะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมากในแง่ของผลกำไร การเปิดเผยแบรนด์ และข้อมูล

การเริ่มต้นตลาด B2B ควรเริ่มต้นด้วย การวิจัยตลาด เกี่ยวกับความต้องการของผู้ชม (ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ) และข้อเสนอของคู่แข่ง

มี ตลาด B2B และรูปแบบธุรกิจหลายประเภท ให้เลือก รวมถึงตลาดแนวนอนและแนวตั้ง ตลอดจนรูปแบบการสมัครรับข้อมูลและค่าคอมมิชชัน

ไม่ค่อยแนะนำให้สร้างตลาด B2B ตั้งแต่เริ่มต้น เว้นแต่คุณจะมั่นใจว่าคุณมีเวลา ทรัพยากร และจำเป็นต้องทำเช่นนั้น การใช้โซลูชันที่มีอยู่และยืดหยุ่นควรจะเพียงพอและประหยัดต้นทุนมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณวางแผนที่จะขยายขนาดอย่างค่อยเป็นค่อยไป

การนำเสนอ วิธีการชำระเงิน ที่หลากหลายบนแพลตฟอร์ม B2B เป็นสิ่งสำคัญ เช่นเดียวกับ การจัดหาเงินทุน การเป็นพันธมิตรกับผู้ให้บริการการชำระเงิน B2B ที่เชี่ยวชาญจะช่วยดึงดูดลูกค้าและหลีกเลี่ยงอัตราตะกร้าละทิ้งที่สูง

คุณต้องพิจารณา กลยุทธ์ ทางการตลาด และการเข้าถึงลูกค้าของคุณด้วย การโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่านมากขึ้นเป็นเรื่องยากหากคุณไม่โดดเด่นและแตกต่างจากคู่แข่ง

ประการสุดท้าย การพัฒนากลยุทธ์ระยะยาวและกรอบความคิดสำหรับ การพัฒนาตลาด B2B อย่างต่อเนื่อง เป็นสิ่งสำคัญ การนำหน้าคู่แข่งในด้าน UX และฟังก์ชันการทำงานจะช่วยให้คุณเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดได้เช่นกัน