วิธีกำหนดเป้าหมายการขายของคุณ

เป้าหมายการขายเป็นรากฐานของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ด้วยการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและวัดผลได้ ธุรกิจสามารถติดตามความคืบหน้าและตัดสินใจอย่างรอบรู้เพื่อผลักดันการเติบโต

ในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน เจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งสอดคล้องกับกลยุทธ์โดยรวมของตน

ในบทความนี้ เราจะให้คำแนะนำทีละขั้นตอนในการกำหนดเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผล เกี่ยวข้อง และมีขอบเขต (SMART) ไม่ว่าคุณจะเพิ่งเริ่มต้นหรือเป็นบริษัทที่จัดตั้งขึ้น คู่มือนี้จะช่วยคุณกำหนดเป้าหมายและเส้นทางสู่ความสำเร็จ

เข้าใจแนวคิดของเป้าหมายการขาย

เป้าหมายการขายคือเป้าหมายเฉพาะที่ธุรกิจกำหนดไว้สำหรับทีมขายเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายการขายเหล่านี้เป็นแผนงานสำหรับการเติบโตและความก้าวหน้า

การตั้งเป้าหมายการขายจะช่วยให้คุณสามารถวางแผนทรัพยากร จัดสรรงบประมาณ และตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์การขายของคุณ

ตอนนี้มีเป้าหมายการขายหลักสองประเภท: ระยะสั้นและระยะยาว

• เป้าหมายระยะสั้น ล้วนเกี่ยวกับการบรรลุชัยชนะอย่างรวดเร็ว เช่น การปิดดีลตามจำนวนที่กำหนดในหนึ่งเดือนหรือเพิ่มยอดขายตามเปอร์เซ็นต์ที่กำหนด
• เป้าหมายระยะยาว เป็นกลยุทธ์มากกว่าและใช้เวลาหลายเดือนหรือหลายปีกว่าจะบรรลุเป้าหมาย พวกเขามักจะมุ่งเน้นไปที่วัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่ใหญ่กว่า เช่น การเข้าสู่ตลาดใหม่หรือการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่

ในการกำหนดเป้าหมายการขายที่มีประสิทธิภาพ ให้เริ่มด้วยการระบุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมของคุณ จากนั้นแยกย่อยออกเป็นเป้าหมายที่เล็กลงและสามารถจัดการได้มากขึ้น ด้วยการกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงและวัดผลได้ ธุรกิจสามารถติดตามความคืบหน้าและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ของตนได้ตามต้องการ

คู่มือฉบับย่อ: วิธีสร้างเป้าหมายการขาย

เราแน่ใจว่าคุณเคยได้ยินคำว่าเป้าหมาย SMART มาก่อน และมีเหตุผลที่ดีว่าทำไม การตั้งเป้าหมายการขายอย่างชาญฉลาดเป็นขั้นตอนสำคัญในการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจของคุณ SMART ย่อมาจากคำเฉพาะเจาะจง วัดผลได้ เกี่ยวข้อง และจำกัดเวลา:

1. เฉพาะเจาะจง: เป้าหมายการขายของคุณควรชัดเจนและเฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่น แทนที่จะตั้งเป้าหมายเป็น "เพิ่มยอดขาย" เป้าหมายของคุณควรเป็น "เพิ่มการจองนัดหมายต่อสัปดาห์ 10% ในไตรมาสถัดไป"
2. วัดผลได้: เป้าหมายการขายของคุณควรสามารถวัดผลได้ เพื่อให้คุณสามารถติดตามความคืบหน้าได้ ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการเพิ่ม SQLS ต่อสัปดาห์ คุณควรวัดจำนวนจริงของ SQL ไม่ใช่ MQL การนัดหมายที่จองไว้ ฯลฯ
3. ทำได้: เป้าหมายการขายของคุณควรเป็นจริงและทำได้ พิจารณาทรัพยากรปัจจุบันของคุณ สภาวะตลาด และการแข่งขันเมื่อกำหนดเป้าหมายของคุณ
4. ความเกี่ยวข้อง: เป้าหมายการขายของคุณควรเกี่ยวข้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมของคุณ ตัวอย่างเช่น หากวัตถุประสงค์ของคุณคือการเพิ่มรายได้ การตั้งเป้าหมายเพื่อเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์อาจไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการบรรลุวัตถุประสงค์นั้น
5. ขอบเขตเวลา: เป้าหมายการขายของคุณควรมีเส้นเวลาเฉพาะเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถตรวจสอบได้ดีขึ้นว่าคุณกำลังดำเนินการอยู่หรือหากคุณจำเป็นต้องปรับเปลี่ยน ตัวอย่างเช่น ตั้งเป้าหมายที่จะเพิ่ม SQLs 10% ในไตรมาสถัดไป แทนที่จะตั้งเป้าหมายเพื่อเพิ่ม SQLs โดยไม่มีกำหนดเวลาที่แน่นอน กรอบ

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของเป้าหมายการขายที่เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผล มีความเกี่ยวข้อง และมีกำหนดเวลา:

• เพิ่มจำนวนลีดที่ผ่านการรับรองที่สร้างขึ้น 20% ในเดือนถัดไปโดยปรับปรุงการกำหนดเป้าหมายของแคมเปญอีเมลขาออกของเรา
• เพิ่มจำนวนเดโมที่จองขึ้น 15% ในไตรมาสถัดไปโดยการขยายช่องทางการตลาดของเรา
• เพิ่มยอดขายบริการระดับพรีเมียมของเรา 25% ในอีกหกเดือนข้างหน้าโดยขยายการเข้าถึงไปยังตลาดใหม่ตามภูมิศาสตร์

ประเด็นสำคัญ: การกำหนดเป้าหมายการขายแบบ SMART ช่วยให้ธุรกิจเจาะลึกสิ่งที่ควรโฟกัส

เมตริกสำคัญในการติดตามเพื่อวัดความก้าวหน้า

เนื่องจากเป้าหมาย SMART สามารถวัดผลได้ คุณจึงจำเป็นต้องรู้ว่าควรติดตามเมตริกใด การติดตามเมตริกการขายที่ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญในการวัดความสำเร็จ ด้วยการวัดตัวเลขที่ถูกต้อง คุณจะสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงานของทีมขาย และทำการตัดสินใจจากข้อมูลเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์ของพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นเมตริกสำคัญที่ทีมขายและเจ้าของธุรกิจควรติดตาม:

1. รายได้จากการขาย: รายได้ทั้งหมดที่สร้างโดยทีมขายของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด การติดตามเมตริกนี้ช่วยให้ธุรกิจเข้าใจประสิทธิภาพการขายโดยรวมในช่วงเวลาที่กำหนด และระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

2. อัตราการแปลง: เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน เมื่อคุณติดตามเมตริกนี้ คุณสามารถประเมินได้ว่ากระบวนการขายของคุณทำงานอยู่หรือไม่ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณระบุปัญหาคอขวดได้อีกด้วย

3. ขนาดดีลเฉลี่ย: ขนาดเฉลี่ยของการขายหรือจำนวนรายได้เฉลี่ยต่อการขาย การติดตามขนาดดีลเฉลี่ยจะช่วยให้คุณเห็นว่ามันเพิ่มขึ้นหรือไม่ และคุณสามารถระบุโอกาสในการเพิ่มรายได้

4. ไปป์ไลน์การขาย: มูลค่ารวมของดีลทั้งหมดในไปป์ไลน์การขายของคุณ การจับตาดูขั้นตอนการขายของคุณช่วยให้ธุรกิจเข้าใจรายได้ที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตและระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับกระบวนการขายของพวกเขา

5. ความยาวรอบการขาย: ระยะเวลาที่ใช้ในการปิดดีลตั้งแต่ผู้ติดต่อเริ่มต้นไปจนถึงการขายขั้นสุดท้าย การติดตามระยะเวลาของวงจรการขายจะช่วยระบุจุดที่คุณสามารถเร่งความเร็วได้ และสิ่งใดที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพเพื่อปิดดีลได้เร็วยิ่งขึ้น

อะไรต่อไป? สร้างแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณได้กำหนดเป้าหมายการขายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการสร้างแผนปฏิบัติการเพื่อให้แน่ใจว่าคุณบรรลุเป้าหมายที่คุณตั้งไว้ แผนปฏิบัติการยังสรุปสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ธุรกิจทั้งหมดสามารถรับผิดชอบในการทำให้เกิดขึ้น

แม้ว่าแผนปฏิบัติการแต่ละแผนจะแตกต่างกันไปตามบริษัทและวัฒนธรรม แต่นี่คือตัวอย่างทั่วไป:

1. แบ่งเป้าหมายการขายของคุณ
   กำหนดงานเฉพาะที่ต้องทำให้สำเร็จเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณจดจ่อกับสิ่งที่ต้องทำ เพื่อให้คุณสามารถก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายที่ใหญ่ขึ้นได้
2. จัดลำดับความสำคัญของงาน
   ระบุงานที่ต้องทำก่อน เป็นจริงและไม่แท็กทุกอย่างที่เร่งด่วน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณติดตามและใช้เวลาอย่างคุ้มค่าที่สุด
3. มอบหมายความรับผิดชอบ
   ใครจะรับผิดชอบในแต่ละงาน? ใครเป็นผู้รับผิดชอบในการติดตามความคืบหน้าของเป้าหมายการขายแต่ละรายการ สิ่งนี้จะทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนรู้ว่าต้องทำอะไรและใครรับผิดชอบและรับผิดชอบในการทำงานแต่ละอย่างให้สำเร็จ จำไว้ว่า ไม่ควรปล่อยงานใดทิ้งไว้โดยไม่ได้มอบหมาย
4. กำหนดเส้นตาย
   กำหนดเส้นตายที่สมจริงสำหรับแต่ละงาน สิ่งสำคัญสำหรับทุกคนในการทำงานให้เป็นไปตามลำดับเวลาเดียวกัน เพื่อให้คุณสามารถติดตามผลงานเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายได้
5. ติดตามความคืบหน้า
   ติดตามความคืบหน้าของทีมของคุณอย่างสม่ำเสมอเพื่อไปสู่เป้าหมายการขายของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถระบุปัญหาต่างๆ ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และทำการปรับเปลี่ยนตามความจำเป็น
6. ปรับเป้าหมายตามต้องการ
   หากคุณพบว่าคุณไม่ก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายการขายของคุณ อย่ากลัวที่จะปรับเปลี่ยน มีความยืดหยุ่นและเต็มใจที่จะปรับเปลี่ยนเป้าหมายและแผนปฏิบัติการตามผลงานของคุณ

มุ่งสู่ความสำเร็จด้วยเป้าหมายการขายที่เหมาะสม

การกำหนดเป้าหมายการขายเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจ เมื่อทำตามขั้นตอนที่ระบุไว้ในบทความนี้ ธุรกิจต่างๆ สามารถกำหนดเป้าหมายการขายแบบ SMART ติดตามเมตริกหลักเพื่อวัดความคืบหน้า และสร้างแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

ด้วยการจดจ่อ มีแรงจูงใจ และทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อบรรลุเป้าหมายการขาย ธุรกิจสามารถสร้างโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น เพิ่มรายได้ และบรรลุการเติบโตในระยะยาว เริ่มตั้งเป้าหมายและบรรลุเป้าหมายการขายของคุณวันนี้

หากคุณยังไม่แน่ใจว่าจะบรรลุเป้าหมายการขายได้อย่างไร โปรดอย่าลังเลที่จะติดต่อเรา