วิธีขายลูกค้าของคุณในรีเทนเนอร์รายเดือน

(บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกเมื่อ 2/27/2018 และอัปเดตเมื่อ 7/6/2021)

เมื่อคุณพยายามขยายธุรกิจ ไม่มีอะไรจะแย่ไปกว่าการที่ยอดขายลดลง มันเหมือนกับความรู้สึกที่คุณได้รับบนรถไฟเหาะตีลังกาเมื่อมันตกลงมา...แต่ไม่มีความสนุกสนานและความตื่นเต้นใดๆ.. ตลอดกระบวนการขาย มีความท้าทายหลายประการที่อาจเกิดขึ้นเพื่อขัดขวางกระแสเงินสดของคุณและเจาะผลกำไรของคุณ:

• รอบการขายอาจใช้เวลาหลายเดือนในการปิดสัญญาโครงการใหม่

• เมื่อคุณปิดดีลในที่สุด คุณจะได้รับเงินมัดจำเท่านั้น

• คุณทำงานนั้น และขึ้นอยู่กับขนาดของโครงการ คุณอาจไม่ได้รับเงินอีกเป็นเวลาหนึ่งหรือสองเดือน

• บางครั้งโปรเจ็กต์อาจหยุดนิ่งไปชั่วขณะเนื่องจากลูกค้าไม่ได้ตอบกลับความคิดเห็นหรือเนื้อหากลับมา

• ขึ้นอยู่กับรอบการจ่ายเงินของลูกค้า บางครั้งคุณต้องรอเป็นสัปดาห์/เดือนจึงจะได้รับเงิน ไม่ต้องพูดถึงว่าลูกค้าบางคนต้องถูกไล่ล่า หรือไม่ก็ดันกลับจ่ายเงินเพราะพวกเขาไม่ "รู้สึก" ว่าโปรเจกต์เสร็จแล้ว (แปลกใจ) !).

• โครงการในอนาคตที่เคยดูเหมือนรับประกันจะถูกกีดกันหรือยกเลิกโดยสิ้นเชิง

จำเป็นต้องพูด สิ่งกีดขวางเหล่านี้อาจเป็นฝันร้ายสำหรับกระแสเงินสดของคุณ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องดำเนินการในเชิงรุก คุณอาจมีลูกหนี้ค้างชำระหลายพันดอลลาร์ซึ่งคุณไม่สามารถรวบรวมได้ แต่ค่าใช้จ่ายรายเดือนคงที่ของคุณยังคงต้องจ่ายโดยไม่คำนึงถึง สิ่งที่คุณต้องการคือวิธีควบคุมรายได้ของคุณ และวิธีที่ดีที่สุดคือต้องมีสมาชิกรายเดือน

รีเทนเนอร์คืออะไร?

ค่าธรรมเนียมการรักษาคือจำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าบริการของคุณจะพร้อมใช้งานสำหรับพวกเขาเป็นระยะเวลานาน ลูกค้าจ่ายเงินก้อนล่วงหน้า หรือชำระเงินเป็นงวดๆ และคุณทำงานกับพวกเขาในโครงการระยะยาว หรือให้พวกเขาเข้าถึงบริการของคุณในแต่ละเดือน

ข้อตกลงการรักษาลูกค้าสามารถนำความมั่นคงมาสู่ธุรกิจของคุณ นำคุณออกจากโหมดการดับเพลิงที่จำเป็นต้องชนะโครงการใหม่ตลอดเวลา และจัดหากระแสเงินสดภายในบริษัทหรือสัญญา

วิธีขายลูกค้าของคุณในรีเทนเนอร์รายเดือน

พอรู้แล้วว่ารีเทนเนอร์คืออะไร จะเริ่มขายยังไงดี?

ที่ปรึกษาและเอเจนซี่จำนวนมากประสบปัญหากับการขายรีเทนเนอร์เพราะ ก) ไม่มั่นใจในราคาของตนเอง ข) ไม่กล้าขอสัญญาจากลูกค้าเป็นรายเดือน หรือ ค) ไม่สามารถสื่อสารคุณค่าให้กับลูกค้าได้ ดังนั้นลูกค้าจึงบอกว่าไม่มี

โชคดีที่เราพร้อมช่วยคุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ ต่อไปนี้คือห้าขั้นตอนในการรับลูกค้าเข้าทำงานโดยจ่ายเงินค่ารักษาพยาบาลรายเดือนให้คุณ:

1. ก้าวเท้าเข้าไปในประตูก่อน

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ใหม่ใดๆ คุณไม่ต้องการก้าวไปเร็วเกินไปกับลูกค้าใหม่ก่อนที่จะทำความรู้จักกัน ไม่ว่ากระเป๋าของลูกค้าของคุณจะลึกแค่ไหน ก็ไม่น่าจะมีใครยอมจ่ายค่าธรรมเนียมการรักษารายเดือนคงที่เป็นเวลา X จำนวนเดือนโดยไม่ได้รู้ว่าพวกเขากำลังซื้ออะไร

คุณจะไม่ผูกมัดกับการซื้อครั้งใหญ่เช่นรถใหม่โดยไม่ได้ทดลองขับก่อน แล้วลูกค้าของคุณควรทำไม

การเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ ทดลองใช้ฟรี ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจถึงสิ่งที่คาดหวังและให้แนวคิดที่ชัดเจนว่าพวกเขาจะใช้ได้ผลอย่างไร นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้พวกเขาตกลงกันได้ในระยะยาวหากเป็นสิ่งที่พวกเขาเห็นว่ามีค่า เช่นเดียวกับที่บริษัทโทรศัพท์มือถือเสนอโทรศัพท์ "ฟรี" เพื่อแลกกับสัญญาคงที่ บริษัท SaaS เสนอช่วงทดลองใช้งานโดยหวังว่าผู้ใช้จะถูกบังคับให้อัปเกรดเป็นแผนชำระเงินในตอนท้าย คุณต้องพิสูจน์ให้ลูกค้าเห็นว่าบริการของคุณคุ้มค่ากับราคาและต้องใช้บริการทุกเดือนเพื่อให้ได้ความคุ้มค่าสูงสุด

มีวิธีอื่นๆ ในการเข้าร่วมกับลูกค้าของคุณ เช่น การขายการโทรเพื่อค้นพบล่วงหน้าให้พวกเขาเพื่อเริ่มต้นโครงการของพวกเขา เอเจนซี่หลายแห่งแจกฟรีที่ขั้นตอนข้อเสนอ แต่จริงๆ แล้ว ดีกว่าที่จะขายการค้นพบเป็นบริการแบบชำระเงิน การแจ้งความผูกพันล่วงหน้าในราคา 500-3,000 ดอลลาร์นั้นง่ายกว่าการขายโปรเจ็กต์มูลค่า 5,000-$100,000 มาก

เซสชั่นการค้นพบเป็นวิธีที่ช่วยให้ลูกค้าเข้าสู่โปรเจ็กต์ร่วมกับคุณได้ง่ายขึ้นก่อนที่จะทำให้พวกเขาต้องทำภาระผูกพันครั้งใหญ่ กระบวนการนี้ยังช่วยให้คุณพัฒนาการประเมินโครงการที่แม่นยำยิ่งขึ้นได้ง่ายขึ้น เนื่องจากคุณจะรู้วิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขา แทนที่จะเสนอเป็นตัวเลือกให้กับลูกค้าของคุณ ให้เน้นว่าระยะการค้นพบเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการ

เซสชั่นการค้นพบคือโอกาสของคุณในการสร้างความไว้วางใจและแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงงานคุณภาพสูงที่คุณสามารถทำได้ ถึงเวลาที่คุณต้องเปล่งประกาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าในระหว่างขั้นตอนนี้ คุณคงไม่อยากถูกมองว่าเป็นคนเร่งรีบหรือชอบที่เป้าหมายเดียวของคุณคือการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้า (แม้ว่าจะเป็นอย่างนั้นก็ตาม)

มองหาโอกาสในการแสดงพื้นที่ของลูกค้าที่สามารถปรับปรุงเพื่อประหยัดเงินได้ เมื่อพวกเขารู้ว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อแก้ปัญหาและไม่ได้รีดนมพวกเขาเพื่อสิ่งที่คุ้มค่า พวกเขาจะมีแนวโน้มที่จะเชื่อถือคำแนะนำของคุณในอนาคตมากขึ้น

2. ขายมูลค่าไม่ใช่รายชั่วโมง

เมื่อลูกค้าของคุณพร้อมสำหรับการทำงานร่วมกันแล้ว พวกเขาได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ และเข้าใจถึงประโยชน์ที่คุณมอบให้แล้ว ให้เน้นที่คุณค่าที่บริการของคุณมอบให้ แทนที่จะเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมง

ปัญหาของการกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายรายชั่วโมงคือคุณต้องลงโทษตัวเองอย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งจะทำให้ผลกำไรของคุณจำกัด ครั้งแรกที่คุณทำบางอย่าง มันมักจะใช้เวลานานที่สุด แต่ทุกครั้งหลังจากนั้น คุณจะทำได้เร็วและดีขึ้น หากคุณได้รับเงินเป็นรายชั่วโมง ยิ่งได้งานที่ดีเท่าไร คุณก็จะได้รับเงินน้อยลงเท่านั้น นั่นไม่ถูกต้อง

ให้ขายลูกค้าของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่คุณจะทำเพื่อพวกเขาทุกเดือน และแสดงให้เห็นว่าเหตุใดลูกค้าของคุณจึงมีคุณค่าในระยะยาว

ตัวอย่างเช่น ผู้ดูแลเว็บไซต์อาจรวมถึงบริการเหล่านี้:

• การสนับสนุนด้านเทคนิคและการแก้ไขข้อผิดพลาด

• ความช่วยเหลือทางโทรศัพท์/อีเมลเกี่ยวกับการใช้ CMS (เช่น Wordpress) และเครื่องมือการจัดการอีเมล (เช่น Mailchimp)

• อัปเดต Wordpress CMS และปลั๊กอินให้เป็นปัจจุบันอยู่เสมอ

• สื่อสารกับผู้ให้บริการโฮสต์เกี่ยวกับปัญหาอีเมล/เซิร์ฟเวอร์

• อัปเดตเล็กน้อยและเพิ่มประสิทธิภาพให้กับการออกแบบ/เนื้อหาตามความคิดเห็นและการทดสอบของผู้ใช้

• รายงานและคำแนะนำการวิเคราะห์รายเดือน

ในขณะที่หน่วยงานการตลาดขาเข้าอาจให้บริการเหล่านี้ในการดูแล:

• การรวมและการสนับสนุน HubSpot

• หนึ่งบล็อกโพสต์/สัปดาห์

• สองหน้า Landing Page/CTA ต่อเดือน

• หนึ่งแคมเปญอีเมล/เดือน

• ข้อเสนอระดับบนสุดของช่องทางหนึ่งรายการ (เช่น ebook) ต่อไตรมาส

• หนึ่งโพสต์บนทุกแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของคุณต่อวัน

การลงรายการทุกอย่างที่รวมอยู่ในค่าธรรมเนียมการรักษาจะจัดการความคาดหวังของลูกค้าและช่วยให้พวกเขาวางแผนเป้าหมายรายปีตามมูลค่าที่คุณจะนำมาให้พวกเขา

ในการผลักดันเหตุผลในการรับสมาชิกรายเดือนกลับบ้านจริงๆ ให้รวมเป้าหมายสุดท้ายไว้ในข้อเสนอการรักษาลูกค้าใหม่และอธิบายผลลัพธ์ที่คุณจะได้รับ “เมื่อสิ้นสุดสัญญา 12 เดือน เป้าหมายของเราคือสร้างโอกาสในการขาย 500 รายการทุกเดือนผ่านเว็บไซต์ของคุณ” สิ่งนี้แสดงให้เห็นอย่างเป็นรูปธรรมแก่ลูกค้าของคุณว่าพวกเขาจะเห็นผลตอบแทนจากการลงทุนอย่างไร

3. รักษาสัญญาของคุณให้ชัดเจนและรัดกุม

ในความพยายามของคุณที่จะขายลูกค้าของคุณแบบรีเทนเนอร์รายเดือน คุณต้องคำนึงถึงผลประโยชน์สูงสุดของคุณด้วยเช่นกัน ความคลาดเคลื่อนของขอบเขตเป็นปัจจัยที่มักถูกมองข้ามซึ่งสามารถเข้าควบคุมโครงการและใช้เวลาของคุณมากเกินไปเนื่องจากสัญญาที่คลุมเครือ

เพื่อหลีกเลี่ยงไม่ให้ลูกค้าร้องขอการแก้ไข 'เล็กน้อย' การอัปเดต หรือการเปลี่ยนแปลงในแต่ละขั้นตอนของโครงการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่รวมอยู่ในส่วนยึดและสิ่งที่ไม่รวมอยู่ในส่วนยึด หากคุณใช้คำที่ไม่สุภาพ เช่น 'ผู้เยาว์' ให้นิยามว่า 'ผู้เยาว์' หมายถึงอะไร - คำว่า 'เล็กน้อย' นั้นใช้เวลาน้อยกว่าสามชั่วโมงหรือไม่ หรืออะไรที่ใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งวันจึงจะสำเร็จ?

ในทำนองเดียวกัน หากคุณใช้คำว่า "การแก้ไขข้อบกพร่อง" ให้ร่างความแตกต่างระหว่างการแก้ไขข้อบกพร่องและคุณลักษณะ ตัวอย่างเช่น ในรีเทนเนอร์ของคุณ คุณสามารถพูดว่า “จุดบกพร่องหมายถึงสถานการณ์ที่ระบบได้รับการออกแบบให้ทำหน้าที่และใช้งานไม่ได้ คุณลักษณะคือฟังก์ชันที่ต้องการ หรือแม้แต่จำเป็น แต่เดิมไม่ได้รวมอยู่ในการออกแบบ”

หากลูกค้าของคุณขอสิ่งที่อยู่นอกเหนือขอบเขตของสัญญาการรักษา นั่นไม่ใช่จุดจบของโลก เพียงให้แน่ใจว่าได้ร่างกระบวนการทำงานเพิ่มเติมสำหรับพวกเขา เพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะคาดหวังอะไร คุณสามารถยกเลิกบริการอื่นๆ ในเดือนนั้น หรือรวมใบสั่งงานแยกต่างหากสำหรับคำขอ

แม้ว่าคุณจะไม่ได้เรียกเก็บเงินต่อชั่วโมง คุณก็ยังต้องการบันทึกชั่วโมงของคุณโดยใช้ซอฟต์แวร์ติดตามเวลาเพื่อตรวจสอบผลกำไรของคุณ

4. พิสูจน์ว่าทำไมคุณถึงคุ้มค่า

หนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดในการทำงานกับลูกค้าระยะยาวคือการรักษาความกระตือรือร้นไว้ โครงการใหม่เต็มไปด้วยความประหลาดใจและความตื่นเต้น แต่หลังจากนั้นไม่นาน ความขัดแย้งอาจเกิดขึ้น หรือคุณอาจเริ่มเบื่องาน แม้ว่าจะไม่มีอะไรเกิดขึ้น คุณก็ไม่เคยต้องการถือเอาธุรกิจของลูกค้าของคุณไปโดยเปล่าประโยชน์และส่งมอบให้น้อยที่สุดเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือต้องรักษาความกระตือรือร้นไว้ตลอดระยะเวลาของสัญญา มิฉะนั้น ลูกค้าของคุณอาจรู้สึกว่าคุณไม่เป็นไปตามความคาดหวังของพวกเขา และพวกเขาจะมีโอกาสทำงานร่วมกับคุณต่อไปน้อยลง หรือแนะนำคุณให้รู้จักกับธุรกิจอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของพวกเขา

หากคุณทำเกินทุกเดือน (โดยที่ยังคงความสามารถในการทำกำไรได้แน่นอน) พยายามให้คุณค่าที่คุณได้ร่างไว้ และแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณสบายใจได้มากแค่ไหน พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะตกลงกันเป็นรายเดือน รักษาและต่ออายุสัญญาเมื่อสิ้นสุดระยะเวลา

5. รายงานความคืบหน้า

ลูกค้ามักต้องการทราบว่าพวกเขาได้อะไรจากเงินของพวกเขา ดังนั้นรายงานประจำเกี่ยวกับความคืบหน้าของคุณจะช่วยให้คุณขายและรักษาไว้ได้ (ตั้งใจ) รีเทนเนอร์รายเดือน ช่วยให้คุณแสดงสิ่งที่คุณทำอย่างชัดเจนและแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่พวกเขาได้รับจากความสัมพันธ์แบบรีเทนเนอร์

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด รายงานความคืบหน้ารายเดือนของคุณอาจรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น

• ปริมาณการใช้เว็บ

• การมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย

• ประสิทธิภาพ SEO

• การเข้าชมหน้า Landing Page

• การแปลง

• ดาวน์โหลด ebook

หากเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของสัญญา การติดตามความคืบหน้าไปพร้อมกันเป็นสิ่งสำคัญ คะแนนโบนัสหากคุณสามารถเปรียบเทียบผลงานของคุณเพื่อเปรียบเทียบประสิทธิภาพและการเติบโตในแต่ละเดือน ในตอนท้าย การรายงานรายเดือนเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าทำไมพวกเขาถึงยังคงจ่ายเงินให้คุณต่อไป

ความคิดสุดท้าย…

การรักษาลูกค้ารายเดือนช่วยหลีกเลี่ยงความตื่นตระหนกช่วงสิ้นเดือนในขณะที่คุณแย่งชิงลูกค้าใหม่ ช่วยให้คุณกำหนดเวลาโครงการได้ดีขึ้น และวางแผนสำหรับการเติบโต การรักษารีเทนเนอร์ให้แน่นแม้เพียงเดือนเดียวก็สามารถช่วยให้คุณมีรายได้ที่สม่ำเสมอและซื้อพื้นที่หายใจสำหรับธุรกิจของคุณ นอกจากนี้ การทำงานกับลูกค้าในระยะยาวจะสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ยั่งยืน พัฒนาความไว้วางใจ และช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในการทำกำไร