วิธีการกำหนดราคาสินค้า? คู่มือง่ายๆ สำหรับพ่อค้า

การกำหนดราคาสินค้าเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากมีผลกระทบต่อธุรกิจเกือบทุกด้าน การกำหนดราคาของคุณเป็นปัจจัยสำคัญในกระแสเงินสด อัตรากำไร และแม้แต่การใช้จ่ายที่คุณสามารถจ่ายได้

ดังนั้นจึงค่อนข้างง่ายที่จะต่อสู้กับการกำหนดราคาเมื่อคุณเปิดร้านใหม่หรือเปิดตัวผลิตภัณฑ์ แม้กระทั่งก่อนที่คุณจะสร้างคำอธิบายผลิตภัณฑ์ แต่สิ่งสำคัญคือต้องไม่ปล่อยให้การตัดสินใจขัดขวางไม่ให้คุณเปิดตัว

ในโพสต์นี้ ฉันต้องการนำคุณเข้าสู่ How to Price a Product? คู่มือง่าย ๆ สำหรับพ่อค้า เอกสารการกำหนดราคาที่ดีที่สุดที่คุณจะได้รับมาจากการแนะนำและทดสอบกับลูกค้าจริง - แต่คุณยังคงต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่งด้วยราคาที่จะได้ผล

ราคาสินค้าคืออะไร?

ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์อะไร ราคาที่คุณกำหนดจะเป็นปัจจัยตัดสินความสำเร็จของธุรกิจของคุณ แม้ว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาอาจเป็นเรื่องยาก แต่กฎพื้นฐานของการกำหนดราคาก็ค่อนข้างชัดเจน:

• ราคาทั้งหมดต้องรวมต้นทุนและกำไร
• วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการลดราคาคือการลดต้นทุน
• ตรวจสอบราคาอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้แน่ใจว่าสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงของต้นทุน ความต้องการของตลาด การตอบสนองต่อการแข่งขัน และเป้าหมายผลกำไร
• ต้องตั้งราคาเพื่อประกันการขาย

ในการกำหนดราคาสำหรับสินค้าของคุณ คุณจำเป็นต้องทราบค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจของคุณ หากราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่รวมต้นทุน กระแสเงินสดของคุณอาจเป็นลบ คุณจะเสียทรัพยากรทางการเงิน และในที่สุดธุรกิจของคุณก็จะล้มเหลว

หากต้องการทราบค่าใช้จ่ายในการดำเนินธุรกิจ คุณจะต้องครอบคลุมสัญญาเช่าอสังหาริมทรัพย์และอุปกรณ์ ต้นทุนทางการเงิน ค่าสาธารณูปโภค สินค้าคงคลัง การชำระคืนเงินกู้ และเงินเดือน/ค่าคอมมิชชัน อย่าลืมรวมต้นทุนของการลดราคา ต้นทุนสินค้าที่ขาย กำไรที่คาดหวัง การขาดแคลน ส่วนลดพนักงาน และสินค้าที่เสียหายในการใช้จ่ายของคุณ

จำเป็นต้องครอบคลุมกำไรในการคำนวณต้นทุนด้วย พิจารณากำไรเป็นต้นทุนคงที่ เช่น การจ่ายเงินกู้หรือเงินเดือน เพราะไม่มีใครทำธุรกิจที่จะคุ้มทุน

เนื่องจากต้องใช้เวลาและการวิจัยตลาดในการตัดสินใจด้านราคา เจ้าของธุรกิจจึงวางแผนที่จะกำหนดราคาเพียงครั้งเดียวและ "หวังว่าจะดีที่สุด" อย่างไรก็ตาม เป็นการยากที่นโยบายดังกล่าวจะได้รับผลกำไร

เวลาที่เหมาะสมที่สุดในการตรวจสอบราคาของคุณคือเวลาใด ทำเช่นนั้นหาก:

• คุณเปิดตัวสินค้าหรือสายผลิตภัณฑ์ใหม่
• ค่าใช้จ่ายของคุณเปลี่ยนไป
• คุณเลือกที่จะเข้าร่วมตลาดใหม่
• คู่แข่งของคุณปรับราคา
• เศรษฐกิจประสบภาวะถดถอยหรือเงินเฟ้อ
• กลยุทธ์การขายของคุณเปลี่ยนไป
• ลูกค้าของคุณมีรายได้เพิ่มขึ้นจากสินค้าหรือบริการของคุณ

โดยทั่วไป ราคาจะถูกกำหนดด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งจากสี่วิธีต่อไปนี้:

ราคาต้นทุนบวก

ผู้ผลิตหลายรายเลือกใช้การกำหนดราคาต้นทุนบวก ในการประสบความสำเร็จด้วยวิธีนี้ คุณจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวเลข "บวก" รวมค่าใช้จ่ายทั้งหมดและผลักดันเปอร์เซ็นต์ของกำไรที่คุณต้องการ หากค่าโสหุ้ยของคุณไม่ถูกต้อง กำไรที่คุณได้รับนั้นต่ำเกินไป

ราคาอุปสงค์

ราคาอุปสงค์ถูกระบุโดยการผสมผสานของปริมาณและผลกำไรที่เหมาะสมที่สุด สินค้ามักจะขายผ่านแหล่งต่าง ๆ ในราคาต่างๆ - ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก นักการตลาดทางไปรษณีย์โดยตรง หรือเครือข่ายส่วนลด - เป็นตัวอย่างของผลิตภัณฑ์ที่มีการกำหนดราคาตามความต้องการ ผู้ค้าส่งอาจซื้อจำนวนมากกว่าผู้ค้าปลีก ซึ่งนำไปสู่การซื้อในราคาต่อหน่วยที่ต่ำกว่า ผู้ค้าส่งได้รับผลกำไรมากขึ้นจากการขายสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าของผู้ค้าปลีกในปริมาณที่มากขึ้น ผู้ค้าปลีกจ่ายมากขึ้นสำหรับหน่วยหนึ่งเนื่องจากเขาหรือเธอไม่สามารถซื้อ สต็อก และขายได้หลายรายการเช่นเดียวกับผู้ค้าส่ง สิ่งนี้อธิบายได้ว่าทำไมผู้ค้าปลีกจึงเรียกเก็บเงินจากผู้บริโภคในราคาที่สูงขึ้น การกำหนดราคาอุปสงค์นั้นซับซ้อนที่จะเข้าใจ เนื่องจากคุณต้องคำนวณล่วงหน้าอย่างแม่นยำว่าราคาใดจะสร้างความสัมพันธ์ที่เหมาะสมของกำไรกับปริมาณ

ราคาที่แข่งขันได้

โดยทั่วไป ราคาที่แข่งขันได้จะถูกเลือกเมื่อมีการกำหนดราคาตลาดสำหรับสินค้าหรือบริการเฉพาะ ตัวอย่างเช่น หากคู่แข่งของคุณตั้งค่า 100 ดอลลาร์สำหรับกระจกหน้ารถทดแทน นั่นคือราคาที่คุณคิดได้ดีกว่า วิธีการกำหนดราคานี้มักใช้ในตลาดที่มีสินค้าโภคภัณฑ์ ซึ่งยากที่จะแยกความแตกต่างจากวิธีอื่น หากผู้เล่นในตลาดรายใหญ่ มักจะเรียกว่าผู้นำตลาด จะกำหนดราคาที่องค์กรขนาดเล็กอื่น ๆ ในตลาดเดียวกันจะถูกบังคับให้ปฏิบัติตาม

ในการใช้ราคาที่แข่งขันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทำความรู้จักกับราคาที่คู่แข่งแต่ละรายตั้งไว้ จากนั้นค้นหาราคาที่เหมาะสมที่สุดของคุณและตัดสินใจตามการเปรียบเทียบโดยตรง หากคุณสามารถปกป้องราคาที่คุณตั้งไว้ได้ หากคุณต้องการเรียกเก็บเงินมากกว่าคู่แข่ง คุณจะต้องสร้างกรณีที่มีราคาสูงกว่า เช่น เสนอบริการลูกค้าอย่างมืออาชีพหรือนโยบายการรับประกัน ก่อนดำเนินการตามคำมั่นสัญญาครั้งสุดท้ายกับราคาของคุณ ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจระดับของการรับรู้ราคาภายในตลาด

หากคุณเลือกราคาที่แข่งขันได้เพื่อกำหนดค่าธรรมเนียมสำหรับธุรกิจบริการ โปรดจำไว้ว่าไม่เหมือนสถานการณ์ที่บางบริษัทขายสินค้าเดียวกัน บริการแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท ดังนั้น คุณสามารถกำหนดค่าธรรมเนียมที่สูงขึ้นสำหรับบริการที่เหนือกว่าและยังคงสามารถแข่งขันในตลาดของคุณได้

ราคามาร์กอัป

ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง และผู้ผลิตมักใช้การกำหนดราคาประเภทนี้ มาร์กอัปถูกกำหนดโดยการรวมต้นทุนจำนวนที่กำหนดของสินค้าซึ่งนำไปสู่ราคาที่เรียกเก็บจากผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น หากราคาของสินค้าคือ $100 และราคาของคุณคือ $140 มาร์กอัปจะเป็น $40 ในการคิดหาเปอร์เซ็นต์มาร์กอัปของต้นทุน ให้แบ่งจำนวนเงินมาร์กอัปเป็นดอลลาร์ด้วยมูลค่าดอลลาร์ของต้นทุนสินค้า

การกำหนดราคานี้มักจะสับสน - ไม่ต้องพูดถึงการสูญเสียผลกำไร - ในบรรดาผู้ถือธุรกิจขนาดเล็กที่เกิดใหม่จำนวนมากมักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นอัตรากำไรขั้นต้น

ตีราคาสินค้าอย่างไร?

รู้กลยุทธ์การกำหนดราคาพื้นฐานในอุตสาหกรรมของคุณ

การกำหนดราคาตามต้นทุน

วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการตั้งราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณคือราคาต้นทุนบวก

การกำหนดราคาตามต้นทุนรวมถึงการคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่จำเป็นสำหรับการผลิตสินค้าของคุณ แล้วเพิ่มมาร์กอัปเปอร์เซ็นต์เพื่อกำหนดราคาสุดท้าย

ตัวอย่างเช่น เนื่องจากคุณได้สร้างผลิตภัณฑ์ที่มีค่าใช้จ่ายด้านล่าง:

• ต้นทุนวัสดุ = $20
• ค่าโสหุ้ย = $8
• ค่าแรง =$10
• ค่าใช้จ่ายทั้งหมด =38

จากนั้นคุณรวมเปอร์เซ็นต์มาร์กอัปของคุณไว้ด้วย เช่น 50% ให้กับต้นทุนทั้งหมดเพื่อให้คุณได้ราคาผลิตภัณฑ์สุดท้ายที่ 57.00 ดอลลาร์ ($38 x 1.50)

การกำหนดราคาประเภทนี้ง่าย รวดเร็ว และช่วยให้คุณเพิ่มส่วนต่างกำไรให้กับรายการใดๆ ที่คุณจะขายได้

การกำหนดราคาตามตลาด

การกำหนดราคาแบบอิงตามการแข่งขันคือการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์เดียวกันในตลาด

ผู้ค้ากำหนดราคาให้สูงหรือต่ำกว่าคู่แข่ง ซึ่งขึ้นอยู่กับว่าสินค้าของตนตรงกันมากน้อยเพียงใด

• ราคาเหนือตลาด: กำหนดราคาสินค้าของคุณเหนือคู่แข่งเพื่อสร้างแบรนด์ให้ตัวเองมีคุณภาพสูงขึ้นหรือผลิตภัณฑ์มีประสิทธิภาพดีกว่า

• คัดลอกตลาด: ขายผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาใกล้เคียงกับคู่แข่งของคุณเพื่อให้ได้กำไรสูงสุดในขณะที่ราคาที่แข่งขันได้ต่ำกว่าตลาด: ใช้ข้อมูลเป็นมาตรฐานและกำหนดราคาสินค้าที่ต่ำกว่าคู่แข่ง เพื่อดึงดูดผู้บริโภคมาที่ร้านค้าของคุณมากกว่าของพวกเขา

แต่ละกลยุทธ์ในรูปแบบที่มุ่งเน้นตลาดมีข้อดีและข้อเสีย ด้วยวิธีการกำหนดราคานี้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบต้นทุนในการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณภาพเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแม่นยำ

การกำหนดราคาแบบไดนามิก

การกำหนดราคาแบบไดนามิกหรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาตามความต้องการหรือการกำหนดราคาตามเวลาเป็นกลยุทธ์สำหรับธุรกิจในการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่นสำหรับสินค้าหรือบริการตามความต้องการของตลาดในปัจจุบัน

การกำหนดราคาแบบไดนามิกคือการเปลี่ยนแปลงราคาหลายครั้งตลอดทั้งวัน สัปดาห์ หรือเดือน เพื่อให้เหมาะกับพฤติกรรมการซื้อของลูกค้ามากขึ้น

ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่น่าทึ่งมากมายสามารถช่วยให้คุณใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกสำหรับสินค้าของคุณได้โดยอัตโนมัติ

• เครื่องมือ #1: Quicklizard
• เครื่องมือ #2: Omnia Retail
• เครื่องมือ #3: กำไรสูงสุดโดย Spitly (เฉพาะ Amazon)

เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ช่วยให้คุณสร้างแนวทางการกำหนดราคาโดยมุ่งเป้าไปที่ส่วนต่างเฉพาะเพื่อช่วยให้ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณทำกำไรได้

วิธีตั้งราคาสินค้า: คำแนะนำทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 เพิ่มต้นทุนผันแปรของคุณ (ต่อรายการ)

ประการแรก คุณจำเป็นต้องทราบค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการนำสินค้าออกจากประตูแต่ละชิ้น

หากคุณสั่งซื้อสินค้า คุณจะมีคำตอบที่ชัดเจนว่าแต่ละหน่วยมีค่าใช้จ่ายเท่าใด ซึ่งก็คือต้นทุนสินค้าที่ขาย

หากคุณสร้างผลิตภัณฑ์ คุณจะต้องทำการวิจัยและดูวัตถุดิบของคุณ ราคาของวัสดุเหล่านี้คืออะไรและคุณสามารถสร้างไอเท็มได้กี่ชิ้น? ที่สามารถทำให้คุณประเมินต้นทุนสินค้าที่ขายต่อผลิตภัณฑ์โดยรวมได้

อย่างไรก็ตาม เวลาที่คุณลงทุนในธุรกิจของคุณก็มีความสำคัญเช่นกัน ในการกำหนดราคาเวลาของคุณ ให้กำหนดอัตรารายชั่วโมงที่คุณต้องการได้รับจากธุรกิจของคุณ แล้วหารด้วยจำนวนรายการที่คุณสามารถสร้างได้ในระยะเวลานั้น เพื่อให้มีราคาที่ยั่งยืน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวมต้นทุนเวลาของคุณเป็นต้นทุนสินค้าผันแปร

ขั้นตอนที่ 2 เพิ่มอัตรากำไร

เมื่อคุณมีจำนวนต้นทุนผันแปรต่อสินค้าที่ขายได้ สิ่งที่ต้องทำต่อไปคือการเพิ่มกำไรให้กับราคาของคุณ

เนื่องจากคุณต้องการรับส่วนต่างกำไร 20% สำหรับสินค้าของคุณที่เกินกว่าต้นทุนผันแปรของคุณ เมื่อคุณต้องการเปอร์เซ็นต์นี้ มีสองสิ่งที่ต้องจำ:

• คุณยังไม่ได้เพิ่มต้นทุนคงที่ ดังนั้นคุณจะต้องรวมต้นทุนนอกเหนือจากต้นทุนผันแปรของคุณ
• คุณจำเป็นต้องสังเกตตลาดโดยรวม และตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณที่มีส่วนต่างนี้อยู่ภายในราคาที่ "ยอมรับได้" โดยรวมสำหรับตลาดของคุณ หากคุณเพิ่มราคาของคู่แข่งทั้งหมดเป็นสองเท่า การขายของคุณอาจกลายเป็นเรื่องยาก ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้าของคุณ

ถึงเวลาคำนวณราคา มาหารต้นทุนผันแปรทั้งหมดของคุณ 1 ลบด้วยส่วนต่างกำไรที่คาดไว้ โดยแสดงเป็นทศนิยม

Target Price = (Variable cost per product) / (1 - your expected profit margin as a decimal)

ขั้นตอนที่ 3 อย่าลืมต้นทุนคงที่

โปรดทราบว่าต้นทุนผันแปรไม่ใช่ต้นทุนเดียวของคุณ

ไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้น คุณยังคงต้องจ่ายต้นทุนคงที่ซึ่งจะไม่เปลี่ยนแปลงหากคุณขาย 10 รายการหรือ 1,000 รายการ สิ่งเหล่านี้เป็นส่วนสำคัญในการดำเนินธุรกิจ และเป้าหมายก็คือการขายผลิตภัณฑ์ของคุณครอบคลุม

เมื่อคุณเลือกราคาต่อหน่วย อาจเป็นเรื่องยากที่จะค้นหาว่าต้นทุนคงที่ของคุณตรงกันอย่างไร วิธีง่ายๆ ในการทำเช่นนี้คือการนำข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนผันแปรที่คุณได้รวบรวมมา แล้วตั้งค่าในสเปรดชีตเครื่องคำนวณจุดคุ้มทุน หากคุณต้องการแก้ไขสเปรดชีต ให้คลิกที่ไฟล์ และทำสำเนาเพื่อให้มีสำเนาเฉพาะคุณเท่านั้นที่เข้าถึงได้

สร้างขึ้นเพื่อพิจารณาต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปรของคุณในที่เดียว และเพื่อหาจำนวนหน่วยที่คุณต้องขายของรายการเดียวเพื่อให้คุ้มกับราคาของคุณ ด้วยการคำนวณเหล่านี้ คุณสามารถเลือกความสมดุลระหว่างการรวมต้นทุนคงที่กับการกำหนดราคาที่แข่งขันได้และจัดการได้

ตั้งราคาสินค้าขายปลีกอย่างไร?

ผู้ค้าปลีกจำนวนมากประเมินการตัดสินใจกำหนดราคาโดยใช้การกำหนดราคาหลักสำคัญ ซึ่งจำเป็นต้องมี x2 ของต้นทุนสินค้าเพื่อสร้างอัตรากำไรที่ดี อย่างไรก็ตาม ในหลายตัวอย่าง คุณอาจต้องการทำเครื่องหมายรายการของคุณให้ต่ำลงหรือสูงกว่า ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์บางอย่างของคุณ

นี่เป็นสูตรง่ายๆ ในการคำนวณราคาขายปลีกของคุณ:

ราคาขายปลีก = [(ต้นทุนของสินค้า) ÷ (100 - เปอร์เซ็นต์มาร์กอัป)] x 100

ตัวอย่างเช่น คุณต้องการตั้งราคาสินค้าที่ราคา 15 ดอลลาร์ที่มาร์กอัป 45% แทนที่จะเป็น 50% ปกติ จากนั้นคุณจะคำนวณราคาขายปลีกของคุณ:

ราคาขายปลีก = [(15) ÷ (100 - 45)] x 100 ราคาขายปลีก = [(15 ÷ 55)] x 100 = 27 เหรียญ

ผู้ผลิตแนะนำราคาขายปลีก

ราคาขายปลีกที่แนะนำของผู้ผลิต (MSRP) คือราคาที่ผู้ผลิตแนะนำให้ผู้ค้าปลีกใช้เมื่อขายสินค้า ผู้ผลิตเริ่มใช้ MSRP เพื่อกำหนดราคาสินค้าหลายรายการในสถานที่ต่างๆ และร้านค้าปลีก ผู้ค้าปลีกมักเลือกใช้ MSRP กับสินค้าที่มีมาตรฐานสูง เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และแกดเจ็ต

• ข้อดี: เมื่อผู้ค้าปลีกใช้ MSRP ในการตั้งราคาสินค้า พวกเขาสามารถประหยัดเวลาสำหรับตนเองได้
• ข้อเสีย: การใช้ MSRP ทำให้ผู้ค้าปลีกไม่สามารถแข่งขันด้านราคาได้ ด้วย MSRP ผู้ค้าปลีกในอุตสาหกรรมเฉพาะมักจะขายผลิตภัณฑ์นั้นในราคาเดียวกัน

การกำหนดราคาคีย์สโตน

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้หมายความว่าผู้ค้าปลีกจะ x2 ต้นทุนการขายส่งที่พวกเขาใช้ไปกับผลิตภัณฑ์เพื่อกำหนดราคาขายปลีก มีหลายกรณีที่ราคาของสินค้าที่ใช้ราคาคีย์สโตนอาจสูงเกินไป ต่ำเกินไป หรือเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ

หากคุณมีสินค้าที่มีการหมุนเวียนช้า มีค่าขนส่งจำนวนมากและค่าใช้จ่ายในการดำเนินการ และสินค้าหายากและไม่ซ้ำกันในบางแง่มุม คุณอาจขายชอร์ตด้วยวิธีการกำหนดราคาหลักสำคัญ ในกรณีดังกล่าว ผู้ค้าปลีกสามารถใช้สูตรมาร์กอัปที่สูงกว่าเพื่อเพิ่มราคาขายปลีกสำหรับสินค้าที่ต้องการเหล่านี้ได้

ในขณะเดียวกัน หากสินค้าของคุณค่อนข้างเป็นสินค้าโภคภัณฑ์และเป็นที่นิยม ก็อาจเป็นเรื่องยากที่จะดึงราคาหลักสำคัญออก

• ข้อดี: การนำกลยุทธ์การกำหนดราคาหลักสำคัญไปใช้นั้นง่ายและรวดเร็ว และได้รับอัตรากำไรด้านสุขภาพ
• ข้อเสีย: ตามความพร้อมใช้งานและความต้องการสินค้าเฉพาะ อาจไม่สมเหตุผลสำหรับผู้ค้าปลีกในการทำเครื่องหมายสินค้าที่สูง

หลายราคา

เป็นเรื่องง่ายสำหรับเราที่จะเห็นกลยุทธ์การกำหนดราคานี้ในร้านขายของชำหรือร้านเสื้อผ้า โดยเฉพาะในร้านขายถุงเท้า เสื้อยืด และชุดชั้นใน ด้วยวิธีนี้ ผู้ค้าปลีกสามารถขายสินค้าได้มากกว่าหนึ่งประเภทในราคา

• ข้อดี: ผู้ค้าปลีกใช้กลยุทธ์นี้เพื่อสร้างมูลค่าการรับรู้ที่สูงขึ้นหรือต้นทุนที่ต่ำลง ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการซื้อในปริมาณมาก
• ข้อเสีย: เมื่อคุณรวมกลุ่มสินค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำ คุณจะประสบปัญหาในการขายทีละชิ้นด้วยต้นทุนที่สูงขึ้น ซึ่งนำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันของความรู้ความเข้าใจสำหรับลูกค้า

ราคาการเจาะและราคาส่วนลด

ปฏิเสธไม่ได้ว่าผู้บริโภคชื่นชอบคูปอง การขาย ส่วนลด และราคาตามฤดูกาล นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการลดราคาเป็นวิธีการกำหนดราคาที่ได้รับความนิยมมากที่สุดสำหรับผู้ค้าปลีกในทุกภาคส่วน

การกำหนดราคาส่วนลดมีประโยชน์หลายประการ เช่น การเพิ่มจำนวนลูกค้าเข้าร้าน การลดสินค้าคงคลังที่ยังไม่ได้ขาย และการดึงดูดกลุ่มผู้บริโภคที่คำนึงถึงราคามากขึ้น

• ข้อดี: กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบมีส่วนลดใช้สำหรับดึงดูดลูกค้าเข้าร้านจำนวนมากขึ้น และลบสินค้าคงคลังที่ไม่อยู่ในฤดูกาลหรือสินค้าเก่าออก
• ข้อเสีย: หากคุณใช้กลยุทธ์นี้บ่อยเกินไป คุณอาจถูกด่าว่าเป็นผู้ค้าปลีกที่ต่อรองราคาได้ ที่สามารถหยุดลูกค้าจากการซื้อสินค้าของคุณในราคาปกติ

การกำหนดราคาแบบเจาะลึกเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับธุรกิจใหม่ ใช้ราคาที่ต่ำกว่าชั่วคราวเพื่อเปิดตัวสินค้าใหม่เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาด แบรนด์ใหม่จำนวนมากพร้อมที่จะแลกผลกำไรเพิ่มเติมเพื่อให้ผู้บริโภคตระหนักและก้าวเข้าสู่ประตู

ราคาขาดทุนชั้นนำ

ด้วยกลยุทธ์นี้ ผู้ค้าปลีกจะหลอกล่อผู้บริโภคด้วยสินค้าลดราคาที่คาดหวัง จากนั้นจึงกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่น ร้านขายของชำลดราคาเนยถั่วและส่งเสริมผลิตภัณฑ์เสริม เช่น ขนมปัง น้ำผึ้ง หรือแยม คนขายของชำอาจเสนอราคามัดพิเศษเพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์เสริมเหล่านี้แทนการขายเนยถั่วแบบกระปุก ผลิตภัณฑ์เดิมอาจขายขาดทุนในขณะที่ผู้ค้าปลีกได้รับประโยชน์จากสินค้าอื่นๆ

• ข้อดี: กลยุทธ์นี้สามารถเป็นประโยชน์สำหรับผู้ค้าปลีก การกระตุ้นผู้บริโภคให้ซื้อสินค้าหลายรายการในธุรกรรมเดียวจะเพิ่มยอดขายโดยรวมต่อผู้ซื้อหนึ่งราย และสามารถครอบคลุมผลขาดทุนจากการลดราคาของสินค้าเดิมได้
• ข้อเสีย: หากใช้บ่อยเกินไป ผู้ซื้ออาจคาดหวังการต่อรองราคาและไม่น่าจะจ่ายราคาเต็ม

การกำหนดราคาทางจิตวิทยา

จากการวิจัยพบว่า ในขณะที่ผู้ขายใช้จ่ายเงิน พวกเขากำลังประสบกับความเจ็บปวดหรือการสูญเสีย ดังนั้นจึงขึ้นอยู่กับผู้ค้าปลีกที่จะลดความเจ็บปวดนี้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสที่ผู้บริโภคจะซื้อ ตามเนื้อผ้า ผู้ค้าปลีกมักทำเช่นนี้โดยมีราคาลงท้ายด้วยเลขคี่ เช่น 7 หรือ 9 ตัวอย่างเช่น ผู้ค้าจะกำหนดราคาสินค้าที่ $6.99 แทนที่จะเป็น $7

• ข้อดี: การกำหนดราคาที่มีเสน่ห์ช่วยให้ผู้ค้าสร้างแรงกระตุ้นในการซื้อ การตั้งราคาที่ลงท้ายด้วยเลขคี่ทำให้ผู้ซื้อคิดว่าตนมีข้อตกลง
• ข้อเสีย: หากคุณขายสินค้าฟุ่มเฟือย การลดราคาของคุณจากจำนวนเต็ม เช่น $1,000 เป็น $999.99 อาจส่งผลต่อการรับรู้แบรนด์ของคุณ ชั้นเชิงนี้สามารถทำให้ผู้บริโภคระดับหรูรู้สึกว่าสินค้ามีข้อบกพร่องหรือถูกวางตลาดด้วยเหตุผลเดียวกัน

ราคาที่แข่งขันได้

การกำหนดราคาที่แข่งขันได้หมายถึงการใช้ข้อมูลการกำหนดราคาของคู่แข่งเป็นมาตรฐานและกำหนดราคาสินค้าของคุณให้ต่ำกว่าราคาของพวกเขาอย่างมีสติ การกำหนดราคาที่สูงกว่าคู่แข่งสามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคที่คำนึงถึงราคาซื้อสินค้าของคุณมากกว่าสินค้าที่คล้ายคลึงกัน อย่างไรก็ตาม "การแข่งขันสู่จุดต่ำสุด" นี้ไม่ใช่กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับธุรกิจและผลิตภัณฑ์ทั้งหมดเสมอไป

• ข้อดี: กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลดีหากคุณสามารถพูดคุยกับซัพพลายเออร์ของคุณเพื่อให้มีต้นทุนต่อหน่วยที่ต่ำลง ในขณะที่ลดต้นทุนและส่งเสริมการกำหนดราคาของคุณอย่างจริงจัง
• ข้อเสีย: สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องยากที่จะรักษาไว้ได้ เนื่องจากคุณเป็นผู้ค้าปลีกรายย่อย ราคาที่ต่ำกว่าทำให้อัตรากำไรลดลง ดังนั้นคุณต้องขายปริมาณที่สูงกว่าคู่แข่ง ขึ้นอยู่กับสินค้าที่คุณขาย ผู้บริโภคอาจไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์ราคาต่ำสุดบนชั้นวางเสมอไป

ราคาพรีเมี่ยม

แบรนด์ประเมินการแข่งขัน แต่ตั้งราคาสินค้าอย่างมีสติเหนือพวกเขา และตราสินค้าเองว่าพิเศษหรือหรูหรา ตัวอย่างเช่น ราคาที่สูงจะมีผลในความโปรดปรานของสตาร์บัคส์ เนื่องจากลูกค้าเลือกพวกเขาเหนือคู่แข่งที่มีราคาต่ำกว่าอย่าง Dunkin' Donuts

• ข้อดี: วิธีการกำหนดราคานี้สามารถมี "รัศมี" ต่อธุรกิจและสินค้าของคุณได้ ผู้ซื้อมองว่าสินค้าของคุณมีคุณภาพดีกว่าเนื่องจากราคาที่สูงกว่าเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นๆ
• ข้อเสีย: การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้อาจเป็นเรื่องยาก ซึ่งขึ้นอยู่กับสถานที่ตั้งร้านค้าของคุณและผู้บริโภคเป้าหมาย หากผู้บริโภคอ่อนไหวต่อราคาและมีทางเลือกอื่นในการซื้อสินค้าที่คล้ายคลึงกัน กลยุทธ์จะไม่ทำงาน นี่คือเหตุผลว่าทำไมการทำความเข้าใจผู้ซื้อเป้าหมายและดำเนินการวิจัยตลาดจึงมีความสำคัญ

การกำหนดราคาสมอ

การกำหนดราคาแบบ Anchor เป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การกำหนดราคาทางจิตวิทยาที่ผู้ค้าใช้เพื่อทำการเปรียบเทียบที่ดี โดยเฉพาะผู้ค้าปลีกกำหนดทั้งส่วนลดและราคาปกติเพื่อสร้างการออมที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อ

• ข้อดี: หากคุณวางราคาปกติของคุณให้สูงกว่าราคาส่วนลดมาก อาจส่งผลต่อผู้บริโภคที่จะซื้อตามข้อตกลงที่รับรู้
• ข้อเสีย: หากราคาจุดยึดของคุณไม่สมเหตุสมผล อาจส่งผลให้สูญเสียความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ ผู้ซื้อสามารถตรวจสอบราคาออนไลน์กับคู่แข่งของคุณได้ ดังนั้นควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณสมเหตุสมผล

ปัจจัยใดบ้างที่ควรพิจารณาเมื่อกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ

รู้จักลูกค้าของคุณ

การทำวิจัยตลาดเพื่อทำความเข้าใจลูกค้าของคุณเป็นสิ่งสำคัญ การวิจัยประเภทนี้อาจแตกต่างกันไปจากแบบสำรวจที่ไม่เป็นทางการของลูกค้าปัจจุบันของคุณ โดยการส่งอีเมลพร้อมโปรโมชันไปยังโครงการวิจัยที่ครอบคลุมมากขึ้นซึ่งทำโดยบริษัทที่ปรึกษาบุคคลที่สาม บริษัทวิจัยตลาดสามารถค้นพบตลาดของคุณ แบ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตามข้อมูลประชากร สิ่งที่พวกเขาซื้อ และอื่นๆ หากคุณไม่ต้องการลงทุนในการวิจัยตลาด คุณสามารถดูลูกค้าในบางกลุ่มได้ - งบประมาณที่อ่อนไหวหรือเน้นความสะดวก จากนั้นค้นหาว่าคุณกำลังเล็งกลุ่มใดและกำหนดราคาให้เหมาะสม

รู้ค่าใช้จ่ายของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าใช้จ่ายเท่าใด คุณจะต้องทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์เป็นจำนวนเท่าใด และคุณต้องขายจำนวนเท่าใดจึงจะได้รับผลกำไร โปรดทราบว่าต้นทุนของสินค้ามีค่ามากกว่าต้นทุนตามตัวอักษรของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากครอบคลุมต้นทุนค่าโสหุ้ย ต้นทุนค่าโสหุ้ยอาจประกอบด้วยต้นทุนคงที่ เช่น ค่าเช่าและต้นทุนผันแปร เช่น ค่าขนส่งหรือค่าจัดเก็บ คุณต้องบวกค่าใช้จ่ายเหล่านี้ในการประเมินต้นทุนที่แท้จริงของสินค้าของคุณ

ธุรกิจจำนวนมากไม่ได้พิจารณาต้นทุนทั้งหมดและต่ำกว่าราคา หรือพิจารณาต้นทุนทั้งหมดของตน และคาดว่าจะได้รับผลกำไรด้วยรายการเดียวและคิดราคาเกิน ขอแนะนำให้สร้างสเปรดชีตของค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่คุณต้องใช้ในแต่ละเดือน รวมถึงรายการต่อไปนี้:

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์จริงของคุณ ซึ่งรวมถึงค่าแรงและค่าธรรมเนียมการตลาดและการขายสินค้าเหล่านี้
• ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการทั้งหมดที่จำเป็นในการเป็นเจ้าของและดำเนินธุรกิจ
• ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการกู้ยืมเงิน (ค่าบริการหนี้)
• เงินเดือนของคุณในฐานะผู้จัดการธุรกิจ
• การคืนทุนที่คุณและผู้ถือหุ้นรายอื่นใช้ไป
• ทุนสำหรับการพัฒนาในอนาคตและทดแทนสินทรัพย์ถาวรตามสภาพที่เก่า

รู้เป้าหมายรายได้ของคุณ

คุณมีเป้าหมายด้านรายได้ดีกว่าสำหรับผลกำไรที่คุณต้องการให้ธุรกิจของคุณได้รับ ใช้เป้าหมายรายได้นั้น พิจารณาต้นทุนการผลิต การตลาด และการขายสินค้าของคุณ และคุณสามารถกำหนดราคาต่อสินค้าได้ หากคุณขายสินค้าเพียงชิ้นเดียว กระบวนการนี้ง่ายและสะดวกมาก ประมาณการจำนวนหน่วยของสินค้าที่คุณคาดว่าจะขายในปีต่อไป จากนั้นหารเป้าหมายรายได้ของคุณด้วยจำนวนหน่วยที่คุณคาดว่าจะขาย และคุณคิดราคาที่คุณต้องขายสินค้าของคุณเพื่อให้ได้มา เป้าหมายรายได้และกำไร

หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย ให้จัดสรรเป้าหมายรายได้โดยรวมของคุณตามแต่ละผลิตภัณฑ์ จากนั้นทำตามขั้นตอนเดียวกันเพื่อให้ได้ราคาที่เหมาะสม

รู้จักการแข่งขันของคุณ

นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทำการเปรียบเทียบราคาสินค้าของคุณกับสินค้าของคู่แข่งแบบตัวต่อตัว คุณต้องเปรียบเทียบราคาสุทธิ ไม่ใช่แค่ราคาปลีก ข้อมูลนี้อาจมาจากการซื้อของลับ เผยแพร่ข้อมูล และอื่นๆ จดบันทึกในระหว่างกระบวนการนี้ว่าตลาดรับรู้ถึงธุรกิจและสินค้าของคุณและการแข่งขันอย่างไร

รู้ว่าตลาดจะไปทางไหน

คุณสามารถติดตามปัจจัยภายนอกที่จะส่งผลต่อความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณได้ในอนาคตอันใกล้ ปัจจัยเหล่านี้อาจมีลักษณะในระยะยาว ไม่ว่ารูปแบบกฎหมายที่อาจมีผลกระทบต่อการขายสินค้าของคุณในอนาคต คุณต้องพิจารณาคู่แข่งและการกระทำของพวกเขาด้วย

สรุป

บทความนี้ให้ความรู้เกี่ยวกับ การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ และเสนอกลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปสำหรับธุรกิจค้าปลีก เพื่อให้คุณสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้น ไม่ใช่ทุกกลยุทธ์การกำหนดราคาจะเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจค้าปลีกทุกประเภท - ทุกแบรนด์จะต้องทำการบ้านและค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับสินค้าและผู้บริโภคเป้าหมาย

หากคุณมีคำถามหรือข้อกังวลใด ๆ โปรดแจ้งให้เราทราบในส่วนความคิดเห็น ขอบคุณสำหรับการอ่าน!