วิธีการเชี่ยวชาญ MEDDPICC

การขายเป็นฟิลด์ไดนามิกที่ต้องปรับเปลี่ยนและปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ประสบความสำเร็จ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าและความสามารถในการสำรวจกระบวนการซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ วิธีการหนึ่งที่พิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพสูงในการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้คือ MEDDPICC แต่ MEDDPICC คืออะไรกันแน่   และเหตุใดจึงมีความสำคัญในการขาย

ทำความเข้าใจพื้นฐานของ MEDDPICC

โดยพื้นฐานแล้ว MEDDPICC เป็นเฟรมเวิร์กที่ครอบคลุมซึ่งออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีมขายมีคุณสมบัติตรงตามเป้าหมาย สำรวจกระบวนการตัดสินใจ และปิดการขายในท้ายที่สุด เป็นแนวทางที่มีโครงสร้างในการทำความเข้าใจจุดบกพร่องของลูกค้า ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก และรับประกันกระบวนการซื้อที่ราบรื่น

MEDDPICC ย่อมาจากอะไร มาทำลายมันกันเถอะ:

MEDDPICC คืออะไร?

MEDDPICC เป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถใช้เพื่อสำรวจกระบวนการขายที่ซับซ้อนได้ ย่อมาจาก Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Paper Process, Identify Pain, Champion และ Competition ส่วนประกอบทั้งแปดนี้เป็นรากฐานของวิธีการของ MEDDPICC และแสดงถึงประเด็นสำคัญที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องให้ความสำคัญเพื่อให้เชี่ยวชาญในกระบวนการขาย

ด้วยการใช้ประโยชน์จากเฟรมเวิร์กของ MEDDPICC ทีมขายสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างลึกซึ้ง ปรับโซลูชันให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของลูกค้า และสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง ส่วนประกอบแต่ละส่วนของ MEDDPICC มีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย และเมื่อทำงานร่วมกัน พลังที่แท้จริงก็จะเกิดขึ้น

เมตริก: กุญแจสู่ความสำเร็จเชิงปริมาณ

ตัวชี้วัดมีความสำคัญในการขายให้กับลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องมีความเข้าใจอย่างชัดเจนเกี่ยวกับเมตริกที่สำคัญที่สุดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยการวัดความสำเร็จ ทีมขายสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของโซลูชันของตน และสร้างตนเองให้เป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มรายได้จากการขาย ลดการเลิกราของลูกค้า หรือปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน การเน้นตัวเลขที่เป็นรูปธรรมจะเป็นหลักฐานที่น่าสนใจเกี่ยวกับประโยชน์ที่โซลูชันของคุณสามารถนำมาได้

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ: การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ

การระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงเป็นความท้าทายทั่วไปในกระบวนการขายใดๆ บ่อยครั้งที่บุคคลที่คุณพูดคุยด้วยในตอนแรกอาจไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการระบุผู้ซื้อทางเศรษฐกิจจึงเป็นสิ่งสำคัญ - บุคคลที่มีอำนาจในการลงนามในการซื้อ โดยการถามคำถามที่ถูกต้องและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายกลุ่มภายในองค์กร ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเปิดเผยพลวัตในการตัดสินใจและเข้าถึงผู้ซื้อทางเศรษฐกิจได้

เกณฑ์การตัดสินใจ: การทำความเข้าใจลำดับความสำคัญของลูกค้า

ลูกค้าทุกรายมีลำดับความสำคัญและหลักเกณฑ์ที่แตกต่างกันในการประเมินโซลูชัน การทำความเข้าใจเกณฑ์การตัดสินใจเหล่านี้เป็นกุญแจสำคัญในการวางตำแหน่งข้อเสนอของคุณด้วยวิธีที่น่าสนใจที่สุด การจัดโซลูชันของคุณให้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญของลูกค้า คุณจะเพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ ไม่ว่าจะเป็นการใช้งานง่าย ประหยัดต้นทุน หรือปรับขนาดได้ การปรับแต่งข้อความของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าจะทำให้โซลูชันของคุณน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

กระบวนการตัดสินใจ: การนำทางกระบวนการซื้อ

การตัดสินใจซื้อในองค์กรที่ซับซ้อนมักไม่ค่อยเป็นกระบวนการที่ตรงไปตรงมา มักจะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายคนเข้ามาเกี่ยวข้อง โดยแต่ละคนมีวาระและลำดับความสำคัญของตนเอง การดำเนินกระบวนการตัดสินใจนี้ต้องมีการประสานงานและการสื่อสารอย่างระมัดระวัง เมื่อเข้าใจกระบวนการตัดสินใจ ทีมขายสามารถจัดการกับข้อกังวลหรือข้อโต้แย้งที่อาจเกิดขึ้นในเชิงรุก พวกเขายังสามารถปรับแต่งแนวทางของพวกเขาให้สอดคล้องกับแนวทางการทำธุรกิจที่ลูกค้าต้องการ ไม่ว่าจะเป็นการนำเสนออย่างเป็นทางการหรือการอภิปรายอย่างไม่เป็นทางการ

กระบวนการกระดาษ: ระบุข้อกำหนดด้านเอกสาร

กระบวนการกระดาษหมายถึงเอกสารและงานเอกสารที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย องค์ประกอบนี้ของ MEDDPICC เน้นความสำคัญของการทำความเข้าใจและระบุข้อกำหนดด้านเอกสารของลูกค้า การทำงานเชิงรุกในการจัดหาเอกสารที่จำเป็นและปรับปรุงกระบวนการเอกสารให้คล่องตัว ทีมขายสามารถขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นและทำให้กระบวนการซื้อราบรื่นขึ้นสำหรับลูกค้า

ระบุความเจ็บปวด: ตอบสนองความต้องการของลูกค้า

การระบุและระบุจุดปวดของลูกค้าเป็นบทบาทสำคัญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย เมื่อเข้าใจปัญหาที่ลูกค้าเผชิญอยู่ ทีมขายสามารถวางตำแหน่งโซลูชันของตนเป็นคำตอบสำหรับความต้องการของพวกเขาได้ พนักงานขายจะกลายเป็นแพทย์ วินิจฉัยความเจ็บปวดของลูกค้าและสั่งจ่ายยาที่เหมาะสม การจัดการจุดบกพร่องเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพทำให้ทีมขายสามารถสร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือให้กับลูกค้า เพิ่มโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ

แชมป์เปี้ยน: สร้างผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่ง

ในองค์กรต่างๆ มักจะมีผู้สนับสนุนภายในที่สนับสนุนโซลูชันของคุณ ตัวแทนเหล่านี้สามารถมีบทบาทสำคัญในการสนับสนุนผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อ กุญแจสำคัญในการสร้างผู้สนับสนุนที่แข็งแกร่งคือการให้บริการและการสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยมตลอดกระบวนการขายทั้งหมด การดำเนินการให้เหนือกว่าเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าและเกินความคาดหมาย ทีมขายสามารถปลูกฝังผู้นำที่ภักดีซึ่งจะพูดถึงประโยชน์ของโซลูชันของพวกเขาอย่างกระตือรือร้น

การแข่งขัน: อยู่เหนือคู่แข่ง

การก้าวนำหน้าคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญในภูมิทัศน์ทางธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน ด้วยการทำความเข้าใจแนวการแข่งขันและวางตำแหน่งโซลูชันของตนให้เป็นตัวเลือกที่เหนือกว่า ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเพิ่มโอกาสในการชนะข้อตกลงได้ วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในการนำหน้าคู่แข่งคือการรวบรวมข้อมูลทางการตลาดและวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งของคุณ ด้วยการทำความเข้าใจข้อเสนอและคุณค่าที่นำเสนอ คุณสามารถเน้นข้อดีเฉพาะของโซลูชันของคุณและสร้างความแตกต่างได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การใช้ MEDDPICC ในกระบวนการขายของคุณ

ในการรวมวิธีการของ MEDDPICC เข้ากับกระบวนการขายของคุณเอง ให้พิจารณาขั้นตอนต่อไปนี้:

1. ฝึกอบรมทีมขายของคุณเกี่ยวกับระเบียบวิธีของ MEDDPICC เพื่อให้มั่นใจว่าพวกเขามีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในแต่ละองค์ประกอบ

2. ใช้ระบบ CRM เพื่อติดตามและวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า ทำให้คุณสามารถวัดความสำเร็จและตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

3. สร้างโปรไฟล์บุคลิกภาพของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจจุดบกพร่องและกระบวนการตัดสินใจของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น

4. พัฒนากระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติที่เป็นมาตรฐานเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังมุ่งเน้นเวลาและทรัพยากรของคุณไปยังผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ามากที่สุด

5. ทำซ้ำและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างต่อเนื่องตามคำติชมและการวิเคราะห์ข้อมูล

ความท้าทายทั่วไปและวิธีเอาชนะพวกเขา

เช่นเดียวกับวิธีการใหม่ๆ มีแนวโน้มที่จะมีความท้าทายระหว่างทาง ต่อไปนี้เป็นความท้าทายทั่วไปบางประการที่คุณอาจพบเมื่อใช้ MEDDPICC พร้อมกับกลยุทธ์ในการเอาชนะ:

• ขาดการสนับสนุนจากทีมขาย: เพื่อให้แน่ใจว่ามีการนำไปใช้ สิ่งสำคัญคือต้องสื่อสารถึงประโยชน์ของ MEDDPICC ให้ชัดเจน และจัดการกับข้อกังวลหรือการคัดค้านใดๆ ที่ทีมขายหยิบยกขึ้นมา
  
  
• ความยากในการระบุผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ: การสร้างความสัมพันธ์และการถามคำถามที่ถูกต้องสามารถช่วยเปิดเผยผู้มีอำนาจตัดสินใจที่แท้จริงภายในองค์กร
  
  
• การต่อต้านจากลูกค้า: ลูกค้าบางคนอาจไม่เชื่อหรือต่อต้านการเปลี่ยนแปลง ด้วยการมุ่งเน้นไปที่คุณค่าและประโยชน์ของโซลูชันของคุณ คุณสามารถจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาและเอาชนะการต่อต้านของพวกเขาได้
  
  

กรณีศึกษา: เรื่องราวความสำเร็จกับ MEDDPICC

แม้ว่าประโยชน์ของ MEDDPICC อาจดูเป็นทฤษฎี แต่ก็มีตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงที่เน้นประสิทธิภาพของมัน ลองมาดูกรณีศึกษาสองกรณี:

บริษัทเพิ่มยอดขายด้วย MEDDPICC ได้อย่างไร

บริษัทโลจิสติกส์แห่งหนึ่งปรับปรุงอัตราการชนะของพวกเขาขึ้น 23% หลังจากนำวิธีการขายไปใช้ ด้วยการแนะนำ MEDDPICC และการให้คะแนนเกณฑ์คุณสมบัติแต่ละรายการ เราประสบความสำเร็จในการเปรียบเทียบว่าแต่ละโอกาสควรมีคุณสมบัติเหมาะสมเพียงใดในแต่ละขั้นตอน และรวมเข้ากับการตรวจสอบไปป์ไลน์รายสัปดาห์