เรียนรู้วิธีเพิ่มยอดขาย B2B ด้วยคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญ 9 ข้อ

ฉันจะเป็นคนแรกที่พูดว่า: การขายเป็นอาชีพที่ยากลำบาก

คุณต้องติดต่อกับผู้คนในระดับส่วนตัวและเป็นมืออาชีพทุกวัน คุณต้องแสดงให้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณต่อผู้ที่มีความต้องการและความต้องการที่แตกต่างกันอย่างมากมาย และคุณต้องทำทุกอย่างด้วยโควต้ารายเดือนที่ห้อยอยู่บนหัวของคุณ

เมื่อคุณใช้ความยากลำบากในการขายและเพิ่มในสภาพแวดล้อมแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) การปิดการขายจะยากขึ้นแบบทวีคูณ

คุณไม่ได้มุ่งมั่นที่จะตอบสนองความต้องการของบุคคลเพียงคนเดียวแต่เป็นองค์กรที่ซับซ้อนและมีหลายแง่มุม คุณไม่ได้เชื่อมต่อกับบุคคลเพียงคนเดียว แต่กับคณะกรรมการผู้มีอำนาจตัดสินใจซึ่งทุกคนมีเป้าหมายและเป้าหมายต่างกัน

หากคุณอยู่ในธุรกิจขายแบบ B2B องค์กรของคุณกำลังมองหาคุณที่จะยกระดับเกมการขายของคุณทุกเดือนเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดและช่วยให้บริษัทของคุณเติบโต

แล้วคุณจะเพิ่มยอดขายได้อย่างไรเมื่อรู้สึกว่าคุณกำลังพยายามอยู่เหนือน้ำ คุณปรับปรุงกระบวนการขายของคุณอย่างไรเพื่อให้มีลูกค้าเป้าหมายเข้ามาและรักษารายได้ของคุณให้สูงขึ้น?

ฉันได้พูดคุยกับกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B เพื่อให้คำแนะนำในการขาย B2B ให้คุณทำเช่นนั้น

9 เคล็ดลับในการเพิ่มยอดขาย B2B

ฉันได้ติดต่อไปยังทีมลูกค้าสัมพันธ์ของ Capterra ซึ่งช่วยให้ทีมขาย B2B บรรลุเป้าหมายทุกวัน และติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดแบบ B2B คนอื่นๆ เพื่อรับเคล็ดลับเด็ด ๆ ในการเพิ่มยอดขาย B2B ของคุณ

1. ตอบกลับโดยเร็วที่สุด

การตอบสนองอย่างท่วมท้นคือขั้นตอนแรกในการเพิ่มยอดขาย B2B คือการลดเวลาในการตอบสนองต่อโอกาสในการขายที่เข้ามา

Kelsey Walsh ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าของ Capterra ชี้ให้เห็นว่าแนวคิดนี้ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูล

เธอทำให้แน่ใจว่าสมาชิกใหม่ทุกคนในทีมของเธอคุ้นเคยกับการศึกษาที่วิเคราะห์ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่มีอายุสามปีเพื่อแสดงความสัมพันธ์ระหว่างเวลาตอบสนองและโอกาสในการติดต่อที่แสดงด้านล่าง

โอกาสที่คุณจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายจะลดลงอย่างมากในห้านาทีหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายกรอกแบบฟอร์มบนเว็บ ( แหล่งที่มา )

จากผลลัพธ์เหล่านี้ Thomas Dickey ผู้จัดการบัญชีของ Capterra แนะนำให้ลูกค้าของเขา: “เมื่อคุณได้รับโอกาสในการขาย คุณควรโทรภายในสิบวินาทีหลังจากได้รับ ทุกนาทีที่คุณรอจะช่วยลดโอกาสในการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายรายนั้นลงอย่างมาก หรือเป็นผู้ขายรายแรกที่พูดคุยกับผู้ซื้อ”

Vivian Lorencatto ผู้จัดการบัญชีอีกคนของ Capterra ชี้ให้เห็นว่ายิ่งคุณรอติดต่อกับลูกค้าเป้าหมายนานเท่าไร ผู้ซื้อก็จะมีโอกาสเข้าร่วมการสนทนาน้อยลงเท่านั้น เนื่องจากพวกเขาน่าจะ “ติดต่อกับคู่แข่งแล้ว”

Joi Sigurdsson ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ CrankWheel ซึ่งเป็นโซลูชันการขายแบบวงใน ชี้ให้เห็นว่าฝ่ายขายไม่ควรเป็นทีมเดียวที่มุ่งเน้นการตอบสนองที่รวดเร็ว:

Joi Sigurdsson

ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ CrankWheel

“หากคุณอยู่ในฐานะที่จะโน้มน้าวสิ่งต่างๆ ได้ ให้ทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าลีดจะถูกส่งไปยังฝ่ายขายโดยไม่ชักช้า เป็นศูนย์วินาทีหลังจากที่พวกเขาขอผู้ติดต่อบนเว็บไซต์ของคุณ หรือจากแคมเปญอีเมล มีเครื่องมือที่สามารถช่วยเปิดใช้งานไปป์ไลน์การขายแบบสาธิตทันทีประเภทนี้ได้”

ในขณะที่ผู้จัดการบัญชีที่ Capterra แนะนำให้ติดต่อลูกค้าเป้าหมายภายในห้านาทีแรกของการรับสายนั้น บริษัทบางแห่งที่ Sigurdsson ทำงานด้วยจะถือว่ากรอบเวลานั้นเกิดความล่าช้าอย่างมหันต์ โดยจัดประเภทว่า “ลูกค้าเป้าหมายเย็นถ้าพวกเขาไม่ได้รับสายภายในสอง นาที."

2. อย่าลดโอกาสในการขายที่ 'ไม่สมบูรณ์'

คุณอาจคิดว่าการติดต่อลูกค้าเป้าหมายภายในห้านาทีจะเป็นเรื่องยาก แต่แล้วการติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ทำให้ข้อมูลติดต่อของคุณไม่ถูกต้องล่ะ

Dickey มีเคล็ดลับในการจัดการกับโอกาสในการขายที่ยากลำบากเหล่านั้น:

Thomas Dickey

Account manager ที่ Capterra

“ขุดรายละเอียดทั้งหมดที่คุณได้รับจากโอกาสในการขาย เพียงเพราะลูกค้าเป้าหมายมีที่อยู่ Gmail หรือหมายเลขโทรศัพท์ที่ใช้งานไม่ได้ ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดี มักจะมีข้อมูลเพียงพอในฟิลด์แบบฟอร์มอื่นที่คุณสามารถค้นหาหมายเลขอื่นหรือสายธุรกิจที่แสดงต่อสาธารณะได้”

คุณอาจคิดว่าเป็นเรื่องปกติในโลกของการขาย—ใครบ้างที่ไม่ค้นหาคนที่พวกเขากำลังโทรหา แต่ Dickey กล่าวว่าลูกค้าเป้าหมายที่จัดว่าเป็น "ของปลอม" ถูกส่งไปหาเขาตลอดเวลา ด้วยการขุดเป็นเวลา 15 วินาทีหรือมากกว่านั้น Dickey สามารถค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องที่ทำให้เขาสามารถติดต่อกับพวกเขาได้

เกิดอะไรขึ้นกับข้อมูลที่ไม่ถูกต้องจากลีด และคุณจะหลีกเลี่ยงได้อย่างไร

บางครั้งผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ายังไม่ไว้วางใจบริษัทของคุณมากพอที่จะให้ข้อมูล และใครจะตำหนิพวกเขาได้ในยุคของการละเมิดข้อมูลและเรื่องอื้อฉาวของข้อมูล?

ในการข้ามผ่านหมายเลขโทรศัพท์ 123-4567 นั้น Dickey แนะนำให้ใช้ที่อยู่ IP ของผู้มุ่งหวัง รหัสพื้นที่ที่ระบุไว้ ชื่อที่พวกเขาให้ไว้ หรือการรวมกันขององค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้ และ "Google เชิงสร้างสรรค์บางส่วนเพื่อค้นหาข้อมูลที่ดีที่จะเปลี่ยน ' หลอกลวงนำไปสู่รายได้ที่แท้จริง”

3. ให้ลูกค้าของคุณร้องเพลงสรรเสริญ

เมื่อพูดถึงความไว้วางใจบนอินเทอร์เน็ต คณะผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B ของเราแนะนำวิธีหนึ่งในการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไว้วางใจคุณอย่างแน่นอน: แสดงให้เห็นว่าคนอื่น ๆ เช่น ลูกค้าปัจจุบันของคุณ ไว้วางใจคุณอยู่แล้ว

Srajan Mishra ซีอีโอของ TSI Apparel รู้สึกว่าความไว้วางใจควรเป็นจุดสนใจอันดับ 1 ของแบรนด์คุณ เนื่องจากจากประสบการณ์ของเขา "ยอดขาย B2B จะเพิ่มขึ้นก็ต่อเมื่อคุณสามารถสร้างความไว้วางใจที่เพียงพอและเป็นจริงในแนวทางของคุณได้"

Mishra แนะนำให้ปลูกฝัง “ตัวตนดิจิทัลที่น่าเชื่อถือ” โดย “รับคำวิจารณ์บน Google, Facebook หรือเว็บไซต์รีวิวอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับสายงานและสถานที่ของธุรกิจ”

ฉันจะเป็นที่ปรึกษาการขายที่แย่มาก ถ้าฉันพลาดโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ดังนั้นฉันจะพูดถึงว่าปัจจุบัน Capterra เป็นพื้นที่เก็บข้อมูลที่ใหญ่ที่สุดสำหรับการตรวจสอบซอฟต์แวร์ทางธุรกิจที่มีวัตถุประสงค์

ศรันย์ มิศรา

CEO ของ TSI Apparel

“[รีวิว] สามารถโน้มน้าวการตัดสินใจทางธุรกิจที่ไม่เหมือนใครเพราะมันทำให้ภาพลักษณ์ธุรกิจของคุณมีความเป็นกลางมากที่สุด คุณสามารถเขียนเกี่ยวกับตัวคุณเองบนเว็บไซต์ได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่สิ่งที่ลูกค้าปัจจุบันของคุณคิดเกี่ยวกับคุณนั้นสร้างความแตกต่างได้อย่างแท้จริง”

เพื่อเริ่มต้นการรวบรวมและฝึกฝนการรีวิวตามวัตถุประสงค์จากลูกค้าของคุณ Mishra แนะนำให้สร้างแรงจูงใจให้พวกเขาโดยเสนอส่วนลด บัตรของขวัญ หรือสิ่งอื่นใดที่อาจสนับสนุนให้ลูกค้าของคุณให้ข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณไม่ควรปล่อยให้บทวิจารณ์เหล่านี้แสดงบนเว็บไซต์ของคุณและหวังว่าผู้ใช้จะค้นพบมัน Manny Medina ซีอีโอของ Outreach เสนอว่า "อัดฉีดหลักฐานของลูกค้า...ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย"

นั่นหมายถึงการกล่าวถึงวิธีการเฉพาะที่ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่าจากผลิตภัณฑ์ของคุณระหว่างการโทรและในอีเมลของคุณ คุณสามารถเสนอราคารีวิวหรือทำงานร่วมกับทีมการตลาดของคุณเพื่อสร้างเนื้อหา เช่น กรณีศึกษาหรือเอกสารทางเทคนิค

4. ใส่ความต้องการของลูกค้าเป้าหมายก่อน

อีกวิธีหนึ่งในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นอกเหนือจากการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณกำลังแก้ปัญหาที่คล้ายคลึงกันกับลูกค้ารายอื่นแล้ว ก็คือการให้ความสำคัญกับความต้องการของพวกเขาเหนือบริษัทของคุณเสมอ

Jack Sargent ผู้ประสานงานการขายขาเข้าของ Commusoft แนะนำให้คุณ "ค้นคว้าเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อที่คุณจะได้เริ่มรวบรวมแนวคิดที่จะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาตามขนาดบริษัท ที่ตั้ง ตลาดเป้าหมาย และอื่นๆ"

แต่ซาร์เจนท์ทราบอย่างรวดเร็วว่าคุณไม่ควรเขย่าข้อมูลทั้งหมดนี้ที่ด้านบนสุดของการโทร:

แจ็ค ซาร์เจนท์

ผู้ประสานงานขายขาเข้าที่ Commusoft

“เก็บการวิจัยและแนวคิดของคุณไว้ในใจเมื่อคุณฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจริงๆ เพื่อทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของพวกเขาก่อนที่จะเริ่มขาย คุณต้องการรู้จักลูกค้าของคุณและเตรียมพร้อม แต่ก่อนอื่นคุณต้องเปิดใจให้กว้าง คุณอาจแปลกใจกับสิ่งที่นำพวกเขามาหาคุณจริงๆ!”

5. อย่าลดราคาการโทรเย็น

คุณอาจเคยได้ยินว่าการโทรแบบเย็นชานั้นตายแล้ว แต่คุณไม่ควรเชื่อทุกสิ่งที่คุณอ่านบนอินเทอร์เน็ต

อันที่จริง Cristian Rennella ซีอีโอและผู้ร่วมก่อตั้ง MejorTrato กล่าวว่าการปรับปรุงทีมของเขาในด้านกลยุทธ์การโทรแบบเย็น (cold call) เป็นปัจจัยสำคัญในการเพิ่มยอดขาย B2B ของบริษัทมากกว่า 37%

คุณจะเปลี่ยนการโทรที่เย็นจากกลยุทธ์การขายที่ล้มเหลวไปสู่ผู้ทำเงินได้อย่างไร Rennella แนะนำให้เปลี่ยนเป็นสายด่วนแทน:

คริสเตียน เรนเนลลา

CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง MejorTrato

“คำแนะนำที่ดีที่สุดของเราคือ ให้ส่งของขวัญที่สร้างสรรค์ให้กับสำนักงานก่อนโทรสิบวัน ด้วยวิธีนี้ เมื่อคุณโทรไป ผู้มีแนวโน้มจะรู้ว่าใครโทรมาและจะให้คุณ เพียงแค่ตอบแทนซึ่งกันและกัน ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะที่เราทุกคนมี ประโยชน์ของการฟังสิ่งที่คุณต้องแบ่งปัน”

เมื่อนึกถึงของขวัญที่คุณสามารถส่งได้ Rennella แนะนำว่า “สิ่งใหม่และสร้างสรรค์ที่ปลุกความอยากรู้ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ”

นอกจากนี้ยังควรเป็นสิ่งที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมในการทำงานของพวกเขา หรือที่เป็นประโยชน์หรือสนุกสนานสำหรับทั้งสำนักงาน

6. โฟกัสทีมขายของคุณ

เพียงเพราะตอนนี้คุณเปิดใจที่จะโทรกลับไม่ได้หมายความว่าคุณควรเปิดโอกาสให้ทีมของคุณเปิดรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าภายใต้ดวงอาทิตย์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีทีมเล็กๆ มันอาจจะมีประสิทธิภาพมากกว่าที่จะให้พวกเขาตั้งเป้าไปที่ลีดที่มีแนวโน้มดีที่สุด

Medina ซีอีโอ Outreach ชี้ให้เห็นว่า:

แมนนี่ เมดินา

CEO ของ Outreach

“การจัดการบัญชีหลายร้อยบัญชีทำให้แม้แต่ตัวแทนขายที่ดีที่สุดยังรู้สึกหงุดหงิดและหนักใจ”

แต่เขาแนะนำว่า "การจำกัดเป้าหมายของคุณให้แคบลงเพื่อมุ่งเน้นไปที่โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (เช่น อุตสาหกรรม กลุ่มลูกค้า และบุคคล)"

เขายังกล่าวเสริมอีกว่า “การละเลยบัญชีที่น่าสนใจสักสองสามบัญชีสามารถกระตุ้นพลังได้จริง ๆ และช่วยให้คุณมีเป้าหมายที่ชัดเจนและบรรลุผลได้มากขึ้น”

7. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดของคุณมีสมาธิเหมือนกัน

ทีมขายของคุณไม่ใช่กลุ่มเดียวที่ควรมุ่งเน้นที่สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา ทีมการตลาดของคุณควรมุ่งเน้นไปที่ช่องทางที่นำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดในทำนองเดียวกัน

Teresa Walsh ผู้บริหารการตลาดของ Cazana แนะนำวิธีการดังต่อไปนี้:

เทเรซา วอลช์

Marketing Executive ที่ Cazana

“ค้นหาช่องทางโซเชียลมีเดียที่เหมาะกับธุรกิจของคุณมากที่สุด ผู้ต้องสงสัยตามปกติ ได้แก่ Facebook, LinkedIn และ Twitter เมื่อคุณทำสิ่งนี้เสร็จแล้ว ให้ลงทุนในโฆษณาที่จ่ายเงินอย่างชาญฉลาด จากนั้นกำหนดเป้าหมาย กำหนดเป้าหมาย กำหนดเป้าหมาย แล้วกำหนดเป้าหมายเพิ่มเติม”

8. เข้าใจว่างบการตลาดคือการวิ่งมาราธอน ไม่ใช่การวิ่ง

การมุ่งเน้นที่การขายและการตลาดของคุณทำให้ง่ายต่อการปฏิบัติตามด้วยเคล็ดลับถัดไปจาก Sean Huang ผู้จัดการบัญชีที่ Capterra

Capterra ทำงานบนโมเดล PPC เช่นเดียวกับ Google AdWords ผู้ให้บริการจะเสนอราคาสำหรับตำแหน่งที่ด้านบนของหน้า ไดเรกทอรี หรือหมวดหมู่

หวางชี้ให้เห็นว่า:

ฌอน หวง

Account manager ที่ Capterra

“บ่อยครั้งเกินไป ผู้ขายจัดลำดับความสำคัญช่วงสั้นๆ ที่ปรากฏที่ด้านบนของหมวดหมู่ เพียงเพื่อจ่ายเบี้ยประกันภัยเมื่อคลิกเพียงไม่กี่ครั้ง และทำให้งบประมาณของพวกเขาหมดเร็วมาก (โดยปกติไม่ต้องแสดงอะไรมาก)”

แม้ว่าคุณอาจคิดว่าการแสดงเป็นผลลัพธ์แรกบนหน้าเว็บอาจไม่ใช่เรื่องเลวร้าย แต่นั่นเป็นความเข้าใจผิดทั่วไปเมื่อพูดถึงการโฆษณาแบบเสียค่าใช้จ่าย

Huang อธิบายว่าส่วนหนึ่งของงานของเขากับความสำเร็จของลูกค้าคือ “การกระตุ้นให้ผู้ค้าไม่วิ่งมาราธอนที่เป็นที่เลื่องลือ แต่ควรก้าวให้มั่นคงและรับไมล์สะสมมากขึ้นจากเงินการตลาดของพวกเขา”

ความสามารถในการแสดงโฆษณาของคุณ เช่น หนึ่งเดือนที่ตำแหน่งตรงกลางหน้าหรือรายการ "มักจะทำให้ผู้ขายได้รับคลิกหรือโอกาสในการขายมากขึ้นในราคาต่อหน่วยที่ถูกกว่าการแสดงสดเพียงสัปดาห์ที่ตำแหน่งบนสุด ” หวางกล่าว

9. ให้ขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนเสมอ

หากคุณได้ปฏิบัติตามเคล็ดลับเหล่านี้ทั้งหมดแล้วแต่ ยัง ไม่ปิดการขาย อาจมีบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับการสิ้นสุดการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เมื่อคุณติดต่อกับผู้นำแล้ว ให้นึกถึงแนวคิดของ Sigurdsson CEO ของ CrankWheel:

Joi Sigurdsson

ซีอีโอของ CrankWheel

“บุคคลนี้อาจไม่ตอบอีเมลของคุณหรือรับโทรศัพท์อีกต่อไป ดังนั้นคุณต้องแน่ใจว่าได้ตั้งค่าขั้นตอนต่อไป พยายามทำให้คืบหน้ามากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ในขณะที่คุณรับโทรศัพท์”

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อจากคุณ ให้แนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการซื้อ หากจำเป็นต้องพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ก่อนตัดสินใจ ให้ขอกำหนดเวลาสำหรับการประชุมครั้งต่อไป

อย่าปล่อยให้ลูกค้าเป้าหมายสงสัยว่าเมื่อใด อย่างไร หรือทำไมพวกเขาควรจะติดต่อกลับหาคุณ

ไปขาย ขาย ขาย

ทีมขายแต่ละทีมมีความแตกต่างกัน แต่ฉันแน่ใจว่าคุณสามารถหาคำแนะนำที่เป็นประโยชน์อย่างน้อยหนึ่งข้อจากกลุ่มผู้เชี่ยวชาญด้านการขายแบบ B2B ของเราได้ที่นี่ เลือกหนึ่งรายการ ลองใช้ และดูว่ามันทำงานอย่างไรสำหรับส่วนต่างกำไรของคุณ ฉันเดาว่าคุณจะเห็นผลลัพธ์ที่เป็นบวก

คุณมีเคล็ดลับการขาย B2B ของคุณเองหรือไม่? แบ่งปันกับเพื่อนผู้อ่านของคุณในความคิดเห็นด้านล่างหรือระเบิดออกไปในข้อ Twitter อย่าลืมแท็กฉัน @CapterraKelsie เพื่อที่ฉันจะได้ประโยชน์จากภูมิปัญญาการขายของคุณ