ทำไม — และอย่างไร — เพื่อระบุแนวโน้มการขายที่ดีที่สุดของคุณ

ทุกบริษัทต้องการดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายมากขึ้น — ไม่มีการเปิดเผยขนาดใหญ่ที่นั่น แต่มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และผู้มีแนวโน้ม ดีที่สุด ของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจัดอยู่ในหมวดหมู่ใหญ่ๆ ทั่วไป ซึ่งรวมถึงใครก็ตามที่อาจใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ แต่สิ่งที่คุณอยากรู้จริงๆ คือ ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขาเข้าที่ดีที่สุดของคุณ — ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณต้องการมากกว่าคนอื่นๆ

เหตุใดการจัดลำดับความสำคัญที่มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณจึงสมเหตุสมผล

ก่อนที่จะเจาะลึกถึงวิธีการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องตอบคำถามว่าเพราะเหตุใด เพราะการเลือกเน้นที่กลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แคบลง แสดงว่าคุณกำลังแยกผู้มีโอกาส เป็น ลูกค้ารายอื่นๆ ออกไป โดยธรรมชาติ ดังนั้นนักเก็ตแห่งปัญญาในการมองข้ามโอกาสและจัดลำดับความสำคัญของผู้อื่นอยู่ที่ไหน

ตัวอย่างเช่น คุณเป็นเจ้าของรถปอร์เช่ 911 รุ่นปี 1967 ที่มีความกระตือรือร้น และมีปัญหาเครื่องยนต์ที่คุณแก้ไขไม่ได้ คุณจะนำไปที่ร้านซ่อมรถหัวมุม หรือคุณจะนำไปให้ผู้เชี่ยวชาญที่รู้จักรถปอร์เช่คลาสสิกหรือไม่? และถ้าคุณเป็นเจ้าของร้านซ่อมรถคลาสสิกนั้นและมีคนโทรมาขอความช่วยเหลือในการซ่อม Tesla Model Y ใหม่ของพวกเขา มันคุ้มไหมที่จะใช้เวลาและความยุ่งยากในการจัดหาและซื้อชิ้นส่วนใหม่และเรียนรู้วิธีซ่อมรถยนต์ไฟฟ้า หรือ คุณควรให้ความสำคัญกับเจ้าของรถคลาสสิกที่เหมาะกับความเชี่ยวชาญของคุณหรือไม่?

สำหรับอุตสาหกรรมที่มุ่งมั่นในการทำการตลาดขาเข้า โปรแกรมของคุณจะเข้าถึงศักยภาพที่ดีที่สุดเมื่อคุณมุ่งเน้นกระบวนการขายและการตลาดไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม จาก โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ คุณจะได้รับกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีความหมายซึ่งสร้างขึ้นจากบุคลิกของผู้ซื้อ ตามข้อเท็จจริง และสร้างเนื้อหาที่สนับสนุนกระบวนการขายขาเข้าของคุณ นี่คือเหตุผล:

เมื่อคุณปรับเนื้อหาทางการตลาดทั้งหมดของคุณ — เว็บไซต์, บล็อกโพสต์, อีเมล, เนื้อหาวิดีโอ, โพสต์โซเชียลมีเดีย ฯลฯ — กับความต้องการและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณกับความท้าทายที่ซับซ้อนที่สุด คุณแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในปัญหาที่สามารถอยู่เหนือได้ กลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ของคุณ คุณแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณแก้ปัญหาและบรรเทาความเจ็บปวดได้อย่างไร ในบรรดาผู้ขายที่เป็นไปได้หลายสิบราย เนื้อหาทางการตลาดของคุณทำให้คุณแตกต่าง — ยกระดับ ความเกี่ยวข้อง ของคุณและแสดงให้เห็นว่าคุณเหมาะสมที่สุดและไม่ซ้ำกันอย่างไรสำหรับพันธมิตรเหล่านั้น — และทำให้มีคุณสมบัติสำหรับลีดเหล่านั้น การปรับบริบทภายในวงจรการขายเพื่อ ประหยัดเวลาและทรัพยากร ของคุณ

การมุ่งเน้นไปที่ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ไม่รวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่?

บางบริษัทอาจลังเลที่จะมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายในขณะที่ให้ความสนใจกับบริษัทอื่นน้อยลง แต่ก็ไม่เหมือนกับการวางไข่ทั้งหมดไว้ในตะกร้าใบเดียว คุณไม่ได้ยกเว้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นที่มีอุดมคติน้อยกว่า แต่คุณกำลังมุ่งเน้นความพยายามในการขายไป ยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีความสนใจอย่างจริงจัง และใช้เวลาน้อยลงในการไล่ตามลีดที่มีแนวโน้มว่าจะปิดตัวน้อยลง นี่คือความแตกต่างที่สำคัญที่ต้องทำ เนื่องจากทรัพยากรการขาย — งบประมาณ เวลา และตัวแทนขาย — มีขีดจำกัด การมุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณจะ เพิ่ม ROI จากกระบวนการขาย

และไม่ต้องกังวล ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ เหล่านั้นยังสามารถหาคุณเจอทางออนไลน์ได้ในขณะที่พวกเขาค้นหาวิธีแก้ไข ความเชี่ยวชาญที่แสดงให้เห็นของคุณสำหรับ ความต้องการของลูกค้าที่ท้าทาย ที่สุดยังสามารถดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทั่วไปที่มีข้อกังวลคล้ายกัน... ดังนั้น คุณจะยังคงมีโอกาสได้ร่วมงานกับพวกเขา หากคุณเลือก และหาก ไปป์ไลน์การขาย ของคุณเต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความเหมาะสมมากขึ้น คุณสามารถเลือกลีดที่ทีมขายของคุณแสวงหาได้มากขึ้น และจัดสรรทรัพยากรให้น้อยลงให้กับผู้ที่ไม่เหมาะสม

ตัวอย่างเช่น ที่ Weidert Group เราเชี่ยวชาญในการช่วยเหลือบริษัทอุตสาหกรรมและบริษัทที่ให้บริการ ดังนั้นเราจึงสร้างเนื้อหาที่เจาะจงกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น แต่บริษัท B2B อื่นๆ มักจะมีข้อกังวลและความต้องการที่คล้ายกับอุตสาหกรรม เช่น การสร้าง ลีดหรือการพัฒนาเนื้อหาที่น่าสนใจมากขึ้นเพื่อ ขับเคลื่อนการแปลง บริษัทอื่นๆ เหล่านี้สามารถเห็นหลักฐานความเชี่ยวชาญของเราในสาขาที่คล้ายคลึงกันก่อนที่จะเลือกติดต่อเรา เราไม่ยอมแพ้ที่จะทำงานกับบริษัทเหล่านี้ เราใช้ความพยายามทางการตลาดและการขายเกือบทั้งหมดในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เราต้องการร่วมงานด้วยมากที่สุด และผู้ที่ต้องการร่วมงานกับเราอย่างแท้จริง

วิธีการระบุและจัดลำดับความสำคัญของโอกาสทางการขายที่ดีที่สุดของคุณ

บริษัทขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ ใช้เครือข่ายที่กว้างขวาง เมื่อพิจารณาถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า อันที่จริง บางคนกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดของตนว่า "บริษัทที่อาจซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา" บริษัทอื่นๆ อาจถือว่าโอกาสที่ดีที่สุดของพวกเขาอยู่ใน แนวดิ่ง บางประเภทเท่านั้น (เช่น ปิโตรเลียม เทศบาล ไฟฟ้า เยื่อกระดาษและกระดาษ เคมี เป็นต้น)

ตามที่อธิบายไว้ข้างต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดคือผู้ที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ลูกค้าในอุดมคติของคุณจะไม่เหมือนกับในอุดมคติของบริษัทอื่นๆ ทุกประการ — เป็นอุดมคติของคุณ ไม่ใช่ของพวกเขา — แต่ลักษณะทั่วไปบางอย่างที่ใช้ในการประเมินและระบุลูกค้าในอุดมคติ ได้แก่:

1. ศักยภาพสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาว

ทีมขายทุกทีมเห็นด้วยว่าการรักษาลูกค้าเดิมมีราคาถูกลงกว่าการหาลูกค้าใหม่ อันที่จริง มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) เป็นจุดข้อมูลที่มีความหมายมากกว่า ตัวอย่างเช่น การซื้อครั้งแรกของลูกค้า CLV แปลเป็นมูลค่าที่มากขึ้นในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อสินค้าเพิ่มเติมหรือนำธุรกิจของคุณมาสู่คุณ — รวมถึงการขายต่อยอด การบำรุงรักษา และการซื้อซ้ำ

เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์แล้ว ลูกค้าบางรายอาจเปิดประตูสู่โอกาสในการขายที่ลึกขึ้นหรือกว้างขึ้นภายในองค์กรที่ใหญ่กว่า เมื่อคุณขายให้กับแผนกอื่นๆ สถานที่ตั้ง หรือบริษัทในเครือ และได้รับประโยชน์จากประสิทธิภาพที่ปรับให้เหมาะสมในการขายเพิ่มเติมเหล่านั้น โอกาส ในการขายที่ผ่านการรับรองล่วงหน้า เหล่านั้นมีมูลค่ามหาศาล

อ่านอีกครั้ง: คู่มือการสนทนากับลูกค้า: เสียงของคำถามที่คุณควรถาม

2. รายได้ที่บ่งบอกถึงความสามารถในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ความจริงที่โหดร้ายคือ ไม่ใช่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทุกคนจะมีงบประมาณ หรือเต็มใจที่จะใช้มันในผลิตภัณฑ์ของคุณ หากธุรกิจขนาดเล็ก (เช่น ที่มียอดขายน้อยกว่า 3 ล้านเหรียญสหรัฐ) ไม่หยุดนิ่งกับราคาของคุณ ให้ร่วมมือกับองค์กรขนาดใหญ่ที่มีแนวโน้มที่จะสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้

หากแม้หลังจากที่คุณสร้างกรณีตัวอย่างที่ชัดเจนเกี่ยวกับมูลค่าที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบให้ (ROI, ต้นทุนในการใช้งาน, การบำรุงรักษาที่ลดลง, ผลผลิตที่เพิ่มขึ้น ฯลฯ) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เต็มใจที่จะจ่ายตามราคา พวกเขาจะไม่ไป เพื่อเป็นโอกาสที่ดีที่สุดของคุณ

3. ความเหมาะสมทางภูมิศาสตร์

สถานที่ตั้งอาจไม่สำคัญสำหรับ OEM รายใหญ่ที่สามารถจัดส่งอุปกรณ์ได้ทุกที่ แต่สำหรับผู้ที่ผูกพันตามภูมิภาค ไม่ว่าจะเนื่องมาจากฤดูกาล ลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์ หรือปัจจัยอื่นๆ ผู้มีแนวโน้มดีที่สุดของคุณมักจะอยู่ในตลาดทางภูมิศาสตร์ของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายอื่นๆ อาจได้รับการพิจารณาโดยขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ใกล้ภูมิภาคของคุณแค่ไหน หรือปัจจัยอื่นๆ ที่จะเป็นตัวกำหนดความผิด แต่ส่วนใหญ่ที่อยู่นอกพื้นที่ของคุณไม่น่าจะเป็นลูกค้าที่เป็นไปได้

ที่เกี่ยวข้อง: SEO ภูมิศาสตร์สำหรับ B2BS — คีย์เวิร์ดและไดเรกทอรี

4. การแสดงความคิดที่เป็นหุ้นส่วน

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบางรายรู้จักความสัมพันธ์กับผู้ขายในลักษณะ ธุรกรรม : ผู้ขายเป็นเพียงผู้จัดหาบางสิ่งบางอย่าง อย่างไรก็ตาม คนอื่นๆ ให้ ความสำคัญกับข้อมูลเชิงลึกของคู่ค้า และมองว่าความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในระยะยาวของพวกเขา เหล่านี้คือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณต้องการร่วมงานด้วยและสามารถกลายเป็นลูกค้าที่ประเมินค่ามิได้

ใช้สิ่งที่คุณเรียนรู้เพื่อปรับการตลาดและความพยายามในการขาย

เมื่อคุณกำหนดเป็นศูนย์ในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องพัฒนาเนื้อหาทางการตลาดที่เน้นที่บุคคลของผู้ซื้อภายในองค์กรประเภทเหล่านั้น และเพื่อประเมินเนื้อหาของคุณโดยพิจารณาจากการ ดึงดูด มีส่วนร่วม และสร้างความพึง พอใจให้กับกลุ่มเป้าหมายเหล่านั้น การมีข้อตกลงระดับการให้บริการ (SLA) สามารถช่วยทีมของคุณกำหนดลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดและลีดที่ผ่านการรับรองด้านการขาย และชี้แจงความรับผิดชอบสำหรับแต่ละทีม กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย ของคุณควรรวมถึงการทำให้แน่ใจว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเข้าถึงแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์เมื่อพวกเขาต้องการมากที่สุด ขจัดความขัดแย้งในจุดวิกฤตบนเส้นทางสู่การตัดสินใจซื้อ และช่วยให้พวกเขาก้าวไปข้างหน้าอย่างดีที่สุดในบริษัทของคุณเมื่อติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ .

อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดตำแหน่งทางการตลาดและการขาย

อย่าลืมว่าแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอย่าง LinkedIn เป็นมากกว่าเครื่องมือสร้างเครือข่าย พวกเขามีส่วนร่วมใน การวิจัยผู้ขาย ของบริษัทส่วนใหญ่ หน้าเพจ LinkedIn ของบริษัทของคุณและโปรไฟล์ LinkedIn ส่วนตัวของคุณเป็นโอกาสที่สำคัญในการสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเอง รับเอกสารแนะนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ LinkedIn ฟรี และสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้