วิธีรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อลำดับความสำคัญทางการตลาดของคุณ

นักการตลาดในอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพมีปัญหาร่วมกัน: พวกเขาต้องการการซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในระดับสูงจากทุกระดับของบริษัทเพื่อที่จะนำแผนการตลาดของตนไปปฏิบัติได้สำเร็จ ทว่าการรวบรวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอย่างต่อเนื่องนั้นไม่ใช่เรื่องเล็ก แท้จริงแล้วมันเป็นศิลปะรูปแบบหนึ่งที่ต้องใช้ความทุ่มเท ความอดทน และการทำงานหนัก

คุณอาจเกี่ยวข้องกับบางสถานการณ์เหล่านี้: คุณเคยต้องชะลอการเปิดตัวเนื้อหาใหม่เพราะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียยุ่งเกินกว่าจะให้ข้อเสนอแนะหรือไม่? แนวคิดทางการตลาดใหม่ของคุณถูกไล่ออกเพราะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียไม่คิดว่าพวกเขาจะสร้างความแตกต่างหรือไม่? คุณเสนอให้อัปเกรดเว็บไซต์หรือเทคโนโลยีการตลาดอื่นๆ ที่ไม่ได้รับการอนุมัติหรือไม่ นักการตลาดเกือบทุกรายที่เราเคยร่วมงานด้วยมักประสบปัญหาเช่นนี้

ในบทความนี้ เราจะสำรวจ 10 วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่มการซื้อของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำหรับลำดับความสำคัญทางการตลาด แต่ก่อนอื่น มาเริ่มด้วยการดูเบื้องหลังคร่าวๆ ว่าทำไมคุณอาจเผชิญกับการต่อต้านจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

เหตุผลในการซื้อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียน้อยในการริเริ่มทางการตลาด

ไม่มีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหมือนกัน! แต่ละคนมีประสบการณ์ ความคิดเห็น และสมมติฐานของตนเองในด้านการตลาด ดังนั้น เมื่อทำงานกับลูกค้าของเรา เราพบว่าเหตุผลที่อยู่เบื้องหลังการซื้อเข้าต่ำมักจัดอยู่ในหมวดหมู่กว้างๆ อย่างน้อยหนึ่งหมวดหมู่ต่อไปนี้:

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียไม่เชื่อว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแนวทางปฏิบัติที่มีมายาวนาน

“ ลูกค้าของเราแตกต่างกัน… เราไม่เคยมีลูกค้ารายเดียวจากเว็บไซต์ของเรา”

เนื่องจากประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขาไม่ได้ครอบคลุมถึงความสำเร็จด้วยกลยุทธ์การตลาดร่วมสมัย ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมักจะปฏิเสธความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงวิธีที่บริษัทของตนออกสู่ตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับองค์กรที่พึ่งพาการสร้างธุรกิจผ่านความสัมพันธ์และการอ้างอิงเป็นอย่างมาก ในกรณีเหล่านี้ การโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียถึงประโยชน์ของแนวทางปฏิบัติทางการตลาดใหม่ ๆ ถือเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียไม่เชื่อว่าการตลาดสามารถสร้างความแตกต่างได้

“สิ่งนี้ใช้ไม่ได้ในอุตสาหกรรมของเรา”

สถานการณ์ทั่วไปอีกประการหนึ่งคือเมื่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแสดงความไม่มั่นใจว่าการตลาดสามารถปรับปรุงการเติบโตหรือผลกำไรได้จริง พวกเขากลัวการใช้จ่ายเงินและเวลา เพื่อที่จะไม่มีอะไรเปลี่ยนแปลง บางทีพวกเขาอาจถูกเผาโดยการลงทุนด้านการตลาดที่ล้มเหลวในอดีตไม่ว่าจะในบริษัทปัจจุบันของคุณหรืออดีตนายจ้าง ในบางกรณี ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาจตั้งคำถามถึงความสามารถของทีมการตลาดของตน ซึ่งเป็นสถานการณ์ที่น่าสลดใจสำหรับนักการตลาดที่มีความทะเยอทะยาน

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียกลัวว่าพวกเขาจะถูกขอให้ทำในสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถ อึดอัด หรือไม่ต้องการทำ

“ฉันจะต้องเริ่มโทรเย็นหรือไม่?

“คุณกำลังขอให้ฉันทำงานให้มากขึ้นตามตารางงานที่ยุ่งของฉันหรือเปล่า”

การตลาดบริการอย่างมืออาชีพไม่ใช่สิ่งที่สามารถทำได้โดยลำพัง อันที่จริง โครงการวิจัย Inside the Buyer's Brain ที่มีระยะเวลายาวนานกว่าทศวรรษ ได้พิสูจน์ว่าสิ่งที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญมากที่สุดในผู้ให้บริการที่มีศักยภาพคือความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านและความรู้ในอุตสาหกรรม ดังนั้นสิ่งนี้จึงทำให้เกิดภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก: คุณจะให้ผู้เชี่ยวชาญที่ยุ่งอยู่แล้วเข้ามามีส่วนร่วมในการริเริ่มทางการตลาดได้อย่างไร ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกนี้เป็นหัวใจสำคัญของโปรแกรมการตลาดบริการระดับมืออาชีพทุกโปรแกรม ดังนั้นการหาแนวทางแก้ไขเพื่อแบ่งเบาภาระของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ

พวกเขามีแรงจูงใจที่ขัดแย้งกับลำดับความสำคัญทางการตลาด

“สิ่งที่คุณเสนอไม่ใช่สิ่งสำคัญในตอนนี้”

ผู้นำระดับสูงอาจรอจนถึงวันเกษียณอายุ หรือระบบค่าตอบแทนของบริษัทอาจสนับสนุนงานที่เรียกเก็บเงินได้มากกว่าการพัฒนาธุรกิจ พูดอีกอย่างก็คือ คุณอาจกำลังต่อสู้กับกองกำลังที่ซ่อนอยู่ซึ่งทำให้ความพยายามทั้งหมดของคุณหนักกว่าที่คุณคาดไว้มาก การพูดกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการรับฟังคำตอบอย่างรอบคอบเป็นสิ่งสำคัญ

ในบางแง่มุม ก็ไม่น่าแปลกใจเลยที่จะมีการต่อต้านการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากระดับบน ท้ายที่สุดแล้ว ตลาดบริการระดับมืออาชีพไม่ได้มีประวัติอันยาวนานในการยอมรับการตลาด และผู้นำบริการระดับมืออาชีพในปัจจุบันจำนวนมากเข้าสู่ธุรกิจโดยไม่สนใจหรือศึกษาหลักการตลาดเพียงเล็กน้อย เพิ่มข้อมูลที่ผิดเล็กน้อย และคุณมีสถานการณ์ของวันนี้

ดังนั้น หากคุณรับผิดชอบต่อความสำเร็จด้านการตลาด คุณจะทำอย่างไรเพื่อให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียซื้อเข้ามาเพื่อทำงานของคุณ นี่คือ 10 กลยุทธ์ที่คุณเริ่มใช้วันนี้

10 กลยุทธ์เพื่อเพิ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย Buy-In

แม้ว่าจะไม่มีสูตรสำเร็จในการเพิ่มการซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย แต่เราได้ระบุกลยุทธ์ 10 ประการที่เราเห็นว่าได้ผลในหลายบริษัท แต่ละรายการอิงตามหลักพฤติกรรมที่มั่นคง และเรายังใช้หลักการเหล่านี้ในการทำงานกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องอีกด้วย

1. ใช้ข้อมูลเพื่อให้ความรู้

ความหงุดหงิดที่พบบ่อยที่สุดที่เราได้ยินจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดคือผู้บังคับบัญชาไม่ให้ความสำคัญกับคำแนะนำที่รอบคอบ เมื่อเราเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย เราพบว่าในกรณีส่วนใหญ่ นักการตลาดไม่สนับสนุนคำแนะนำของพวกเขาด้วยข้อมูล

แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่ “หัวหน้าข้อมูล” ผู้เชี่ยวชาญส่วนใหญ่ก็ยังได้รับอิทธิพลจากข้อเท็จจริงและการวิจัย นี่แทบจะเป็นกรณีของผู้บริหารระดับสูงที่คิดว่าตนเองยึดติดอยู่ในความเป็นจริง ข้อเท็จจริงมีความสำคัญ ดังนั้นคุณต้องใช้ข้อมูลเหล่านี้เพื่อสร้างกรณีศึกษาที่น่าสนใจและได้รับการสนับสนุนด้านการวิจัย นี้มีลักษณะอย่างไรแม้ว่า? เมื่อเสนอการเปลี่ยนแปลงแผนการตลาดของคุณที่ต้องลงทุนมากขึ้นหรือซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย คุณสามารถใช้แหล่งข้อมูลสามแหล่งเพื่อสนับสนุนแนวคิดของคุณได้

ก่อนอื่น ข้อมูลอาจมาจากเครื่องมือทางการตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจของคุณที่มีอยู่ ตัวอย่างเช่น Google Analytics สามารถแนะนำคุณในการพัฒนาเว็บไซต์ของคุณ เครื่องมือวิเคราะห์ที่สร้างขึ้นในแพลตฟอร์มที่คุณใช้ เช่น การวิเคราะห์ของ LinkedIn ประสิทธิภาพการสัมมนาผ่านเว็บ หรือเครื่องมือระบบอัตโนมัติของอีเมล สามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกว่าผู้ชมของคุณมีพฤติกรรมและมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณอย่างไร ติดตามการวิเคราะห์และการค้นพบเอกสารเหล่านี้เป็นประจำซึ่งอาจเป็นประโยชน์สำหรับการปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณ และเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม ให้ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างกรณีของคุณกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักของคุณ

แหล่งข้อมูลที่สองอาจมาจากหน่วยงานบุคคลที่สาม ตัวอย่างเช่น Hinge เผยแพร่ การศึกษาฟรีมากมายและแหล่งข้อมูลอื่น ๆ ที่สามารถติดอาวุธให้คุณด้วยข้อเท็จจริงที่คุณต้องการเพื่อสร้างกรณีที่น่าสนใจ พวกเขาอยู่ที่นั่นเพื่อคุณ ใช้มัน! การวิจัยรองจากเสียงที่น่าเชื่อถือในอุตสาหกรรมสามารถเป็นพันธมิตรที่มีอำนาจในการมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ

และสุดท้าย คุณสามารถทำการวิจัยเกี่ยวกับผู้ชมของคุณได้เอง ขออุทิศประเด็นทั้งหมดให้กับหัวข้อนี้

2. ทำการวิจัยที่ครอบคลุมเกี่ยวกับแบรนด์ของบริษัทของคุณ

หากการวิจัยเป็นสกุลเงินที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียบริการระดับมืออาชีพให้ความสำคัญมากที่สุด การวิจัยในบริษัทของคุณและลูกค้าคือมาตรฐานทองคำ ไม่มีอะไรเกี่ยวข้องหรือโน้มน้าวใจมากไปกว่าสิ่งที่ลูกค้าและแหล่งอ้างอิงของคุณพูดถึงเกี่ยวกับบริษัทของคุณและตำแหน่งของบริษัทในตลาดกลาง

เราได้เห็นการวิจัยประเภทนี้ได้เปลี่ยนนักวิจารณ์ที่ดุร้ายที่สุดบางคนให้กลายเป็นผู้สนับสนุนแบบครบวงจร การวิจัยต้องมีวัตถุประสงค์และน่าเชื่อถือจึงจะได้ผล ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถเชื่อถือข้อสรุปได้

เราไม่ได้พูดถึงการศึกษาความพึงพอใจของลูกค้าอย่างคร่าวๆ ในทางกลับกัน การวิจัยของคุณควรสร้างโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายของคุณและพยายามทำความเข้าใจว่าพวกเขามองบริษัทของคุณอย่างไร เปรียบเทียบกับบริษัทอื่นอย่างไร ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ พวกเขาขอคำแนะนำอย่างไร แนวปฏิบัติของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร และอื่นๆ ในทำนองเดียวกัน หากคุณสนใจ เราจะหารือเกี่ยวกับหัวข้อการวิจัยที่สำคัญในรายละเอียดเพิ่มเติมในโพสต์เกี่ยวกับ การวิจัยแบรนด์สำหรับบริษัทที่ให้บริการระดับมือ อาชีพ

3. หาตัวอย่างบริษัทเพื่อน

ไม่มีอะไรจะทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียไหลลื่นเหมือนโปรแกรมการตลาดที่ประสบความสำเร็จของคู่แข่ง แรงกระตุ้นที่ฝังลึกนี้เพื่อแข่งขันให้ดีที่สุดได้เป็นแรงบันดาลใจให้เกิดการริเริ่มทางการตลาดมากมาย

เกือบจะดีแล้วที่ได้เห็นบริษัทในเครือที่เชื่อถือได้เปิดตัวแคมเปญหรือโปรแกรมที่ประสบความสำเร็จ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียส่วนใหญ่ไม่ต้องการให้บริษัทของตนเป็นกรณีทดสอบสำหรับโปรแกรมที่ยังไม่ได้ทดลอง แต่ถ้าคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคนอื่นๆ ประสบความสำเร็จด้วยวิธีการทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงแล้ว คุณสามารถลดความวิตกกังวลนั้นลงได้

มองหาสมาคมการค้าของคุณหรือผู้ให้บริการที่มีศักยภาพสำหรับตัวอย่างของบริษัทที่จะแสดง หากคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าบริษัทที่เทียบเคียงได้ดำเนินการตามที่คุณแนะนำได้สำเร็จ คุณจะเข้าใกล้การซื้อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น

4. รับผู้เชี่ยวชาญภายนอกเพื่อให้ความรู้แก่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

ไม่ว่าคุณจะพูดถูกแค่ไหนหรือศึกษาคำแนะนำของคุณมาอย่างดีเพียงใด อิทธิพลของคุณก็มีขีดจำกัดโดยธรรมชาติ คุณอาจคุ้นเคยกับเพื่อนร่วมงานที่คบกันมานานเกินไป ดังนั้นจึงง่ายสำหรับพวกเขาที่จะมองข้ามคุณไป หรือในสายตาของเพื่อนร่วมงาน คุณอาจ "ใหม่เกินไป" หรือ "เด็กเกินไป" ที่จะเข้าใจลูกค้าของคุณ

พูดตามข้าพเจ้าว่า “ท่านไม่เคยเป็นผู้เผยพระวจนะในแผ่นดินของท่านเลย” เศร้าแต่จริง

แล้วทางแก้คืออะไร? เชิญผู้เชี่ยวชาญภายนอกเข้ามาเพื่อให้ความรู้และแจ้งผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ ทำให้เป็นคนที่พวกเขาจะเคารพและไว้วางใจ การสังเกตและคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญภายนอกมักจะมีน้ำหนักมากกว่าจุดเดียวกันที่มาจากคุณ

เนื่องจาก Hinge ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์จากการวิจัยเป็นอย่างมาก ฉันมักถูกขอให้เป็นหนึ่งใน "ผู้เชี่ยวชาญจากระยะไกล" เช่นเดียวกับเพื่อนร่วมงานของฉันหลายคน เรารู้สึกประทับใจกับความถี่ที่กลยุทธ์นี้ช่วยกระตุ้นการสนับสนุนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำหรับการริเริ่มที่สำคัญ บ่อยครั้ง อิทธิพลของนักการตลาดภายในเพิ่มขึ้นเมื่อเขาหรือเธอเชื่อมโยงกับ “การคิดใหม่”

5. ลองทำการทดลองด้วยการฝึกฝนเพียงครั้งเดียว

หากคุณไม่สามารถรับซื้อสำหรับการเปลี่ยนแปลงทั่วทั้งบริษัท ให้ลองทำการทดสอบด้วยวิธีปฏิบัติเดียว จากประสบการณ์ของเรา หลายบริษัทมีแนวทางปฏิบัติอยู่แล้วหนึ่งหรือสองข้อที่พวกเขาตั้งเป้าไว้สำหรับการเติบโตที่มากขึ้น บางครั้งก็เป็นของใหม่หรือเพิ่งได้มาจากการควบรวมกิจการ

ไม่ว่าด้วยเหตุผลใด ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอาจเห็นพ้องต้องกันว่าการปฏิบัตินี้ “ต้องการความช่วยเหลือ” และพวกเขาอาจเต็มใจที่จะลองใช้แนวทางที่พวกเขาลังเลที่จะนำมาใช้ในพื้นที่ปฏิบัติของตนเอง นี่คือการเปิดที่คุณต้องการ เปิดโอกาสให้คุณพิสูจน์ว่าความคิดของคุณได้ผล กุญแจสำคัญคือเพื่อให้แน่ใจว่าการทดสอบนั้นมาพร้อมกับการประเมินและการวิเคราะห์ผลลัพธ์ คุณต้องเรียนรู้จากการทดสอบเพื่อให้ก้าวหน้า

วิธีการทดสอบ–วัด–เรียนรู้ที่แสดงไว้ในรูปที่ 1 นี้สามารถนำไปใช้ได้ในหลายพื้นที่ของบริษัท หากคุณสามารถช่วยหยั่งรากในวัฒนธรรมของบริษัทได้ มันจะเปิดประตูสู่การทดสอบข้อเสนอบริการ การเข้าสู่ตลาด ตัวเลือกการกำหนดราคา กลยุทธ์ระบบอัตโนมัติ และโปรแกรมการตลาด มันจะเป็นชัยชนะที่ยิ่งใหญ่สำหรับบริษัทโดยรวม

รูปที่ 1 วิธีการทดสอบ–วัด–เรียนรู้

6. อธิบายการตลาดบริการแบบมืออาชีพสมัยใหม่ว่าเป็นทีมกีฬา

รูปที่ 2 ทีมการตลาดสมัยใหม่

การแนะนำแนวคิดนี้ให้กับบริษัทของคุณสามารถสร้างความรู้สึกถึงจุดประสงค์ร่วมกันและตระหนักว่าอาจมีบทบาทสำหรับชุดทักษะมากมาย นอกจากนี้ยังสามารถช่วยให้บริษัทเข้าใจว่าจำเป็นต้องได้รับทักษะเพิ่มเติม

7. ฝึกฝนและมีส่วนร่วมกับความสามารถภายใน

วิธีหนึ่งในการสร้างทีมของคุณคือการฝึกอบรมทรัพยากรที่เรียกเก็บเงินได้ภายใน มีการอุทธรณ์ที่ชัดเจนสำหรับกลยุทธ์นี้ บริษัทของคุณจ่ายเงินเดือนแล้ว ทำไมไม่เพิ่มผลิตภาพด้วยการฝึกอบรมให้พวกเขาทำหน้าที่ทางการตลาดแบบไม่เต็มเวลาล่ะ และถ้าคุณเป็นบริษัทที่มีขนาดเหมาะสม คุณก็น่าจะมีคนที่เต็มใจที่จะเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ มากกว่า

กลยุทธ์นี้ยังช่วยให้เพื่อนร่วมงานของคุณตระหนักเมื่อมีความต้องการที่สำคัญที่ยังไม่ได้รับการตอบสนอง ผู้เชี่ยวชาญมีส่วนร่วมมากขึ้นและอยู่ในฐานะที่จะสนับสนุนแหล่งข้อมูลเพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ การสนับสนุนนี้จะมีประโยชน์มากเมื่อเวลาของงบประมาณหมดลง หรือหากคุณกำลังสร้างการซื้อจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำหรับโครงการล่าสุดของคุณ

8. Outsource บทบาทสำคัญ

ในขณะที่คุณสร้างทีม คุณอาจตระหนักว่าคุณต้องการทักษะทางการตลาดบางอย่างที่คุณไม่สามารถพัฒนาได้เองภายในองค์กร การพัฒนากลยุทธ์ การออกแบบเว็บไซต์ และการวิเคราะห์ประสิทธิภาพเป็นตัวอย่างทั่วไป คุณจะจัดการกับสถานการณ์นี้ได้อย่างไร? คุณจะได้รับการสนับสนุนสำหรับทรัพยากรได้อย่างไร

วิธีหนึ่งคือการวางตำแหน่งการใช้ทรัพยากรภายนอกเป็นแบบทดสอบ (ดู 5 ด้านบน) วิธีนี้ช่วยให้คุณทดสอบ "วิธีที่ถูกต้อง" โดยใช้คนที่รู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรตั้งแต่เริ่มแรก หากการทดสอบประสบความสำเร็จ คุณจะได้พิสูจน์ประโยชน์ของเทคนิคที่คุณกำลังทดสอบ และสามารถเปลี่ยนเป็นโปรแกรมถาวรโดยใช้ทรัพยากรใดก็ได้ที่เหมาะสมที่สุด

อีกรูปแบบหนึ่งคือการใช้แหล่งข้อมูลภายนอกของคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ (ดู 4 ด้านบน) เพื่อให้ความรู้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ ด้วยการโต้ตอบกับผู้เชี่ยวชาญ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสามารถมีความรู้มากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลในตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน หากคุณวางแผนที่จะใช้กลยุทธ์นี้ คุณจะต้องระมัดระวังในการเลือกทรัพยากรที่สามารถให้ความเคารพต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ และส่งมอบผลลัพธ์ที่คุณต้องการ

9. เปลี่ยนโครงสร้างแรงจูงใจ

การต่อต้านของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมักได้รับการสนับสนุนโดยโครงสร้างจูงใจที่ให้ผลตอบแทนแก่พฤติกรรมที่ไม่ถูกต้อง ชดเชยผู้คนตามชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินเท่านั้น และคุณจะต้องลำบากในการรับการสนับสนุนสำหรับกิจกรรมการตลาดหรือการพัฒนาธุรกิจ ดังนั้นเปลี่ยนระบบแรงจูงใจ

นี่อาจดูเหมือนเป็นเป้าหมายที่ผ่านไม่ได้ แต่ให้ไตร่ตรองสักครู่ หากระบบจูงใจต่อต้านการเติบโตและความสำเร็จอย่างยั่งยืน ก็ควรเปลี่ยน — และอยู่ในความสนใจของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่จะทำเช่นนั้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในปัจจุบันบางส่วนหรือส่วนใหญ่อาจทราบอยู่แล้ว

เราได้เห็นสถานการณ์ที่ฝ่ายการตลาดเป็นแรงผลักดันให้เกิดความคิดเห็นและเปิดตัวแนวทางใหม่ อย่างไรก็ตาม เมื่อใดก็ตามที่มีการเปลี่ยนแปลงความเป็นผู้นำที่มั่นคงเป็นเวลาที่ดีในการพิจารณาตัวเลือกนี้

10. ทำน้อยแต่ทำดีกว่า

แนวทางการตลาดสำหรับบริการระดับมืออาชีพหลายอย่างให้ความรู้สึกเหมือนเกม Whack-a-Mole ลองใช้กลยุทธ์หนึ่งที่นี่ จากนั้นใช้อีกวิธีหนึ่งในการฝึกปฏิบัติ จากนั้นใช้กลยุทธ์ที่สามที่อื่น ฯลฯ ปัญหาคือคุณไม่ได้ทำอะไรที่มีความสม่ำเสมอหรือความลึกเพียงพอเพื่อให้มีโอกาสประสบความสำเร็จ

และถ้าคุณไม่ประสบความสำเร็จ คุณจะไม่สร้างความน่าเชื่อถือที่จำเป็นต่อการได้รับความเคารพจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย ดังนั้นจงมุ่งความสนใจไปที่ความคิดริเริ่มน้อยลงและลงมือทำโดยตั้งใจให้มากพอที่จะประสบความสำเร็จ ลองใช้ข้อมูล (ดู 1 ด้านบน) เพื่อแสดงว่าคุณต้องทำเทคนิคอย่างถูกต้องและมีความถี่เพียงพอจึงจะได้ผล

ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมากพบว่าข้อโต้แย้งนี้น่าเชื่อถือและสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขา "สงสัย" ว่าเป็นความจริง คุณจะประหยัดเงินได้ด้วยการลองทำสิ่งต่างๆ น้อยลง ใช้งบประมาณของคุณทำสิ่งที่มีความสำคัญสูงให้ดี

ความคิดสุดท้าย

การเพิ่มการซื้อของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียสำหรับโครงการด้านการตลาดและการพัฒนาธุรกิจอาจเป็นเรื่องท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ แต่ก็ใช่ว่าจะเป็นไปไม่ได้อย่างแน่นอน เราได้เห็นหลักการและกลยุทธ์เหล่านี้ได้ผลครั้งแล้วครั้งเล่า

ทำความเข้าใจแหล่งที่มาของการต่อต้าน แล้วเลือกกลยุทธ์ที่ตอบสนองได้ดีที่สุด และอย่ายอมแพ้ เราได้เห็นผู้ปฏิเสธที่ยิ่งใหญ่ที่สุดบางคนกลายเป็นแฟนตัวยงของการตลาด

คู่มือการวางแผนการตลาด - รุ่นที่สาม

คู่มือการวางแผนการตลาดสำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้