วิธีค้นหามุมขายดีที่สุดสำหรับสินค้าในร้านค้า Shopify ของคุณ (ด้วยการทดสอบข้อมูลและ A/B)

เนื้อหาที่ยอดเยี่ยมไม่ได้ถูกสร้างขึ้นโดยบุคคล กล่าว "สวัสดี" กับผู้เชี่ยวชาญที่ทำให้คู่มือนี้เป็นไปได้ กว่า 100 ปีของประสบการณ์การสร้างแบรนด์และการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมืออาชีพ - ในอ่านนาที

อันดรา บารากัน

Eden Bidani

เอ็มม่า ทราวิส

Lianna Patch

ลอเรนโซ่ คาเรรี่

โมโมโกะ ไพรซ์

Rishi Rawat

“iPod: 1,000 เพลงในกระเป๋าของคุณ”

จำบรรทัดที่เป็นสัญลักษณ์นี้ได้หรือไม่

ในช่วงเวลาที่เครื่องเล่น MP3 ไม่ได้ออกแบบมาให้ใช้งานง่ายและมีพื้นที่จัดเก็บเพียงเล็กน้อย iPod ก็ได้รับความนิยมในทันที แต่ไม่ใช่ แค่ ผลิตภัณฑ์ที่ทำให้คนซื้อเท่านั้น

มันเป็นมุมการขายที่ขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์

มุมขายขายสินค้า. แต่การมากับพวกเขานั้นถือว่าเป็นเรื่องลึกลับเป็นส่วนใหญ่ - การออกกำลังกายแบบ "ปาปาเก็ตตี้ที่ผนังแล้วดูว่ามีอะไรอยู่"

แน่นอน ความคิดสร้างสรรค์ไม่ใช่สูตรสำเร็จ แต่ก็ไม่ได้ไร้กระบวนการอย่างใดอย่างหนึ่ง

พาดหัวข่าวที่ยอดเยี่ยมไม่ใช่ประโยคที่ดี แต่เป็นแนวคิดที่ยอดเยี่ยมที่แสดงออกมาเป็นคำพูด

Dan Nelken ผู้แต่ง “ A Self Help Guide for Copywriters

และความคิดที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้ไม่ได้มาจากอากาศ การวิจัย ข้อมูล และการทดสอบซ้ำเป็นพื้นฐานของกระบวนการสร้างสรรค์และช่วยตรวจสอบมุมการขายของคุณ

เมื่อคุณดูตำแหน่งผลิตภัณฑ์สร้างสรรค์ของคุณผ่านเลนส์ของบางสิ่งที่เข้มงวดและจับต้องได้เหมือนการทดสอบ A/B คุณสามารถทำให้เข้าใจถึงตำแหน่งผลิตภัณฑ์เชิงสร้างสรรค์และไม่ต้องสงสัยอีกต่อไปว่าผู้ชมของคุณกำลัง "ซื้อ" สิ่งที่คุณขายอยู่หรือไม่

มุมการขาย: ตะขอที่ยกของหนัก

มุมการขายคือเครื่องมือทางการตลาดที่ใช้ในการเชื่อมต่อกับความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อของคุณ

Rishi Rawat ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Frictionless Commerce

Rishi อธิบายว่ามุมการขายเป็นพื้นฐานสำหรับการขายของคุณ และมาจากรายการตรวจสอบทางจิตที่ผู้ซื้อใช้เมื่อทำการซื้อ:

หรือที่เรียกว่า "มุมการตลาด" และ "มุมการโฆษณา" มุมการขายช่วยให้ผู้ซื้อเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างลึกซึ้งโดยไม่ต้องลงรายละเอียดทั้งหมด

คุณควรพูดภาษาของกลุ่มเป้าหมาย ตอบสนองต่อข้อกังวล และชักชวนให้พวกเขาดำเนินการ

ดูมุมการขายของ Dyson สำหรับ V11: “ดักจับฝุ่นที่ซ่อนอยู่ซึ่งการทำความสะอาดแบบเดิมๆ ทิ้งไว้เบื้องหลัง”

หรือมุมขายของ Warby Parker สำหรับแว่นตาผู้หญิง:

มีการกล่าวถึงความสวยงามของการออกแบบ ความทนทาน และประโยชน์ที่ได้รับ ซึ่งแต่ละอย่างได้รับการคัดเลือกมาอย่างดีเพื่อบรรเทาข้อกังวลของลูกค้าและเน้นแนวคิด "รูปแบบพร้อมฟังก์ชัน"

“ทำความเข้าใจว่านักช็อปคิดอย่างไร” ช่อง YouTube โดย Rishi Rawat และ Lorenzo Carreri (ผู้เชี่ยวชาญ CRO) เจาะลึกถึงวิธีที่แบรนด์ใช้เทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion

วิดีโอที่เราแนะนำ:

• Ep #1: แนวคิดการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง Dyson.com
• Ep #9: แนวคิดการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง ThirdLove.com
• Ep #17: แนวคิดการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง Olipop.com

ต่อไปนี้คือข้อมูลคร่าวๆ ว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion เหล่านี้แยกวิเคราะห์มุมการขายจากข้อมูลเชิงคุณภาพได้อย่างไร

การใช้เทคนิคที่เรียกว่าการทำเหมืองทบทวน เช่น การลงลึกในบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์เพื่อทำความเข้าใจถึงประโยชน์ที่ลูกค้าอ้างถึงและการแยกสำเนาหน้าผลิตภัณฑ์ Rishi และ Lorenzo จะแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการเปลี่ยนให้เป็นมุมขาย

Psst… เราเจาะลึกรายละเอียดเกี่ยวกับการทำเหมืองทบทวนกับ Lorenzo เพิ่มเติมในโพสต์

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าชอบโอลิป๊อปเพราะเป็นทางเลือกที่ดีต่อสุขภาพ น้ำตาลต่ำ และมีแคลอรีต่ำแทนโซดา

มีโอกาสสองอย่างสำหรับ Olipop คือการ "ขายรสชาติ" และเน้นไปที่วิธีการเป็นทางเลือกที่มีน้ำตาลต่ำ

Lorenzo Carreri แนะนำให้ใช้ anchor text เพื่อเน้นย้ำถึงรสชาติและเชื่อมโยงไปยังวิดีโอ YouTube โดยที่เหล่าอินฟลูเอนเซอร์จะแบ่งปันประสบการณ์และให้ข้อเท็จจริงว่า Olipop มีเพียง “น้ำตาล 3 กรัม” เนื่องจากผู้คนไม่เลื่อนหน้าลงมา

มุมมองการขายแตกต่างจากข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครอย่างไร

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (USP) ของคุณคือมุมการขายหลักและตัวสร้างความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดของคุณ เป็นเหตุผลว่าทำไมบางคนถึงเลือกคุณมากกว่าการแข่งขัน และสิ่งที่คุณจะบอกใครซักคนเมื่อทำการเสนอขายลิฟต์

ตัวอย่างเช่น USP หลักของ Olipop คือ "โซดาชนิดใหม่"

แต่เช่นเดียวกับ Olipop ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดมีมุมขายที่หลากหลาย บางทีมันอาจจะได้รับการออกแบบมาโดยเฉพาะหรือส่วนผสมนั้นปราศจากความโหดร้ายและมังสวิรัติหรือภารกิจและวัตถุประสงค์ของ บริษัท ก็คุ้มค่าที่จะอยู่เบื้องหลัง

ตัวอย่างเช่น Thrive Causemetics เป็น “แบรนด์เครื่องสำอางสุดหรูที่ให้ผลตอบแทน” สำหรับสินค้าทุกชิ้นที่ซื้อ แบรนด์จะบริจาคเงินเพื่อช่วยให้ผู้หญิงประสบความสำเร็จ

ในขณะที่แต่ละมุมการขายจะพบกับความเจ็บปวดของผู้ซื้อในวิธีที่ต่างกัน USP คือสิ่งที่คุณต้องการ นั่นคือปัญหาเลือดไหลที่คุณกำลังแก้ไข และคุณมีการวิจัยและข้อมูลที่จะสำรองไว้

ตัวอย่างมุมการขายเทียบกับ USP

มาดูตัวอย่างบางส่วนเพื่อแสดงความแตกต่างระหว่าง USP และมุมการขายเพิ่มเติม

1. Sheertex: บริษัท ที่สร้างความสัมพันธ์ที่ยืดหยุ่น

USP หลัก: กางเกงรัดรูปและถุงน่องที่ทนทานเป็นพิเศษซึ่งไม่ทำให้เกิดการเสียดสีจากผ้าที่ได้รับรางวัล

มุมขาย:

• เย็บมือ
• ผลิตอย่างยั่งยืน
• เทคโนโลยีที่รอการจดสิทธิบัตร
• ซักเครื่องได้

2. Athletic Brewing: บริษัทคราฟต์เบียร์ที่ไม่มีแอลกอฮอล์

USP หลัก: เบียร์ฝีมือไร้แอลกอฮอล์สำหรับผู้ใส่ใจสุขภาพ

มุมขาย:

• รสชาติเยี่ยม (ดีกว่าเบียร์ที่ไม่มีแอลกอฮอล์แบบน้ำ)
• วิธีการชงที่เป็นเอกสิทธิ์
• เป็นมิตรกับมังสวิรัติ
• ได้รับรางวัล

3. บรรพบุรุษแอฟริกัน: บริษัททดสอบ DNA สำหรับคนผิวดำ

USP หลัก: ฐานข้อมูลที่ใหญ่ที่สุดของลำดับพันธุกรรมแอฟริกัน

มุมขาย:

• สำหรับคนผิวดำ โดย คนดำ
• ความเป็นส่วนตัวก่อน
• ผลลัพธ์ประกอบด้วยประเทศและชนเผ่าในแอฟริกาโดยเฉพาะ

ค้นหา USP ของคุณ: Radical Differentiation

Louise Grenier ผู้สร้าง Stand The F**k Out เวิร์กช็อปความเข้มข้นสูง 8 สัปดาห์ ผู้สนับสนุนการสร้างความแตกต่างอย่างสุดขั้ว

Grenier แนะนำให้เป็น "ปลาใหญ่ในสระใหญ่" โดยเลี้ยวออกจากทะเลแดง (ตลาดอิ่มตัว) เพื่อหาสระว่ายน้ำขนาดใหญ่ (ตลาดเฉพาะ) แทน

เมื่อคุณพยายามแบ่งปันผลงานที่ดีที่สุดของคุณ—เรื่องราวที่ดีที่สุดของคุณ, การเปลี่ยนแปลงของคุณ—จะช่วยได้ถ้ามันมีแนวโน้มที่จะแพร่กระจายออกไป มันช่วยได้ถ้ามันถาวร แต่ถึงแม้ว่ามันจะไม่ธรรมดา มันจะไม่สร้างความแตกต่างหากคุณทิ้งมันลงในมหาสมุทร

ไม่ได้หมายความว่าคุณหมดหวัง

หมายความว่าคุณเดินออกจากทะเลและมองหาสระว่ายน้ำขนาดใหญ่

เธอแบ่งปันขั้นตอน 5 ขั้นตอนในการเป็นปลาตัวใหญ่:

• ค้นหาหมวดหมู่ที่เล็กที่สุด
• หมกมุ่นอยู่กับส่วนที่ด้อยโอกาส
• ให้เหตุผลที่น่าสนใจแก่พวกเขาในการเปลี่ยน
• รับประโยชน์จากการบอกต่อจากผู้ใช้ในช่วงเริ่มต้น
• ครองตลาด ล้าง ย้ำ

นำสิ่งต่าง ๆ มารวมกัน: กายวิภาคของหน้าผลิตภัณฑ์ทำเงิน

ธุรกิจออนไลน์ที่มีการแปลงสูงเป็นผู้นำด้วย USP หลักและโรยมุมการขายทั่วทั้งหน้าผลิตภัณฑ์และหน้าแรก

นี่คือตัวอย่าง:

Death Wish Coffee วาง USP "กาแฟที่แรงที่สุดในโลก" ไว้ด้านหน้าและตรงกลางหน้าแรก:

มุมมองการขายมีอยู่ในหลายๆ ที่บนร้านค้าออนไลน์—หน้าผลิตภัณฑ์และโฮมเพจ

หากคุณนั่งลงเพื่อวิเคราะห์แบรนด์ที่ดีที่สุดบางแบรนด์ รูปแบบก็จะเริ่มปรากฏขึ้น ราวกับว่าพวกเขากำลังติดตามสคริปต์ที่ได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับแบรนด์และลูกค้าของตน

กรอบงานนี้เรียกว่า The StoryBrand Framework มีประโยชน์สำหรับแบรนด์ใด ๆ ที่ต้องการบอกเล่าเรื่องราวที่ดี แต่ไม่แน่ใจว่าจะกลั่นกรองข้อความอย่างไร เครื่องมือยอดนิยมในการชี้แจงข้อความของคุณ ช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อกับลูกค้าและสื่อสารคุณค่าของคุณได้ทันที

ให้คิดว่ามันเหมือนบทภาพยนตร์ที่มีตัวละคร พล็อตเรื่อง ความขัดแย้ง และความละเอียด ยกเว้นนักแสดง คุณกำลังกำกับลูกค้า

StoryBrand Framework มี 7 ส่วน:

• อักขระ
  ตัวละครหลักหรือที่รู้จักกันในนามฮีโร่ของแบรนด์ของคุณ—ลูกค้าของคุณ ครุ่นคิดถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ ทำให้มันเกี่ยวกับพวกเขาไม่ใช่คุณ

• ใครมีปัญหา
  
  
  • คนร้าย (สิ่งของหรือความคิดที่ลูกค้าของคุณกำลังต่อสู้อยู่)
  • ภายนอก (ปัญหาพื้นผิวที่พวกเขากำลัง googling)
  • ภายใน (การขาดวิธีแก้ปัญหาทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร)
  • ปรัชญา (เหตุใดฮีโร่ของคุณจึงรู้สึกผิด)

• พบกับไกด์
  คุณเป็นไกด์ที่ช่วยลูกค้าแก้ปัญหาผ่านการเอาใจใส่และมีอำนาจ

• ใครเป็นคนให้แผน
  คุณให้กระบวนการที่ชัดเจนแก่พวกเขา (โดยปกติคือแผน 3 ขั้นตอน) และให้คำมั่นสัญญากับพวกเขา

• เรียกร้องให้ดำเนินการ
  คุณบอกพวกเขาอย่างชัดเจนว่าต้องทำอะไรผ่าน CTA . โดยตรงหรือเฉพาะกาล

• ที่นำไปสู่ความสำเร็จ
  ความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรจากการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ?

• และช่วยหลีกเลี่ยงความล้มเหลว
  เตือนลูกค้าถึงสิ่งที่มีความเสี่ยง จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาล้มเหลว? จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่เลือกคุณ

StoryBrand Framework มีประโยชน์อย่างยิ่งในการเปลี่ยนผู้ซื้อครั้งแรก ผู้ซื้อรายใหม่ที่มีศักยภาพจะไม่แน่ใจว่าคุณเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ ไม่เชื่อในคำเรียกร้องของคุณ ไม่เข้าใจความเชี่ยวชาญของคุณ หรือไม่แน่ใจว่าสินค้าของคุณเป็นสินค้าที่ถูกต้อง เรื่องราวของคุณเป็นส่วนประกอบสำคัญสำหรับสำนวนการขาย ซึ่งจะตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมด

มาดูหน้าผลิตภัณฑ์สองสามหน้าที่ใช้เฟรมเวิร์ก StoryBrand:

1. โคโค่ แอนด์ อีฟ

Coco & Eve แบรนด์ความงามใช้เฟรมเวิร์กนี้ในหน้า Landing Page สำหรับครีมนวดผมแบบไม่ต้องล้างออก

คาแรคเตอร์ : ลูกค้าทุกสภาพผม

ใครมีปัญหา:

• คนร้าย : ผมเสีย หงอก หรือชี้ฟู แตกปลาย

• ภายนอก : วิธีจัดการผมชี้ฟู คอนดิชั่นเนอร์แบบไม่ต้องล้างออก คอนดิชั่นเนอร์เนื้อบางเบา

• ภายใน : หงุดหงิด น้อยใจ ไม่มั่นใจ

• ปรัชญา : ทำไมคุณต้องจัดการกับผมเสีย ผมหงอก?

พบกับคู่มือ:

Coco & Eve ใช้มุมมองการขายที่หลากหลายในหน้าผลิตภัณฑ์ รวมถึงข้อมูลจากลูกค้า:

ใครเป็นผู้ให้แผนแก่พวกเขา:

Coco & Eve สรุปขั้นตอนง่าย ๆ สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในส่วน "วิธีใช้งาน"

สำเนาผลิตภัณฑ์ให้คำมั่นสัญญาหลายประการ—การเปลี่ยนแปลงของเส้นที่หมองคล้ำ แห้ง ลดการแตกหักและปลายแตก และการป้องกันมลภาวะและความเสียหายจากรังสียูวี

เรียกร้องให้ดำเนินการ:

ลูกค้าที่ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติเพื่อความยั่งยืนของ Coco & Eve หรือรายการส่วนผสมสามารถคลิกที่ CTA เฉพาะกาล ส่วนลูกค้าที่พร้อมจะซื้อสามารถคลิกปุ่ม CTA "เพิ่มในรถเข็น" โดยตรงได้

ซึ่งนำไปสู่ความสำเร็จ:

Coco & Eve สร้างอนาคตอันสดใสให้กับลูกค้าด้วยส่วน "ผลลัพธ์ที่แท้จริง" ก่อน/หลังเป็นสิ่งที่น่าสนใจเนื่องจากผู้ซื้อสามารถระบุกับผู้ตรวจสอบคนอื่น ๆ ในภาพก่อนและเข้าใจผลกระทบของผลิตภัณฑ์ด้วยสายตา

และช่วยหลีกเลี่ยงความล้มเหลว:

หน้าผลิตภัณฑ์เตือนลูกค้าว่าความล้มเหลวจะเป็นอย่างไรผ่านสำเนา "เส้นที่หมองคล้ำและแห้ง" และผ่านภาพถ่ายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงในภาพหมุน

2. Pourri

มาดูกันว่า Pourri ซึ่งเป็นแบรนด์ที่ขายเครื่องกำจัดกลิ่นธรรมชาติ ใช้เฟรมเวิร์ก StoryBrand สำหรับผลิตภัณฑ์ Sole~Pourri อย่างไร

ลักษณะ : ลูกค้าที่มีกลิ่นรองเท้าและเท้า

ใครมีปัญหา:

• คนร้าย: กลิ่นเท้าและรองเท้า (สิ่งของหรือความคิดที่ลูกค้าของคุณทะเลาะกัน)
• ภายนอก: วิธีกำจัดกลิ่น
• ภายใน : เขินอาย หงุดหงิด
• ปรัชญา: ทำไมคุณต้องจัดการกับเท้าขี้ขลาด?

พบกับคู่มือ:

Sole~Pourri นำเสนออำนาจของพวกเขาในคำอธิบายผลิตภัณฑ์โดยอ้างว่าผลิตภัณฑ์ " ขจัดกลิ่นรองเท้าและเท้าได้ถึง 99% - รับประกัน" และเอาใจใส่กับบรรทัด "ให้รองเท้าและเท้าของคุณมีลมหายใจ! กำจัดความกลัว - อย่าปิดบัง”

ใครเป็นผู้ให้แผนแก่พวกเขา:

Sole~Pourri แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการใช้สเปรย์ผ่านวิดีโอแบบวนซ้ำบนหน้าผลิตภัณฑ์

Pourri มีส่วนเฉพาะเกี่ยวกับคำมั่นสัญญาที่พวกเขาให้ไว้กับลูกค้า ผลิตภัณฑ์นี้ผลิตขึ้นโดยใช้วัสดุธรรมชาติที่ยั่งยืน มีกลิ่นที่น่าอัศจรรย์ และรับประกันว่าจะได้ผล

เรียกร้องให้ดำเนินการ:

ไม่มี CTA เฉพาะกาล เฉพาะโดยตรงเท่านั้น ลูกค้าสามารถซื้อเพียงครั้งเดียวเพื่อทดลองใช้ผลิตภัณฑ์หรือสมัครสมาชิกเพื่อรับส่วนลด 10%

ซึ่งนำไปสู่ความสำเร็จ:

ผู้ซื้อรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์ บทวิจารณ์ของลูกค้าในหน้านี้ยังใช้เป็นหลักฐานทางสังคมอีกด้วย

และช่วยหลีกเลี่ยงความล้มเหลว:

การใช้คำว่า "ฉุน" และ "ขี้ขลาด" เป็นการตอกย้ำว่าชีวิตจะเป็นอย่างไรหากไม่มีผลิตภัณฑ์

กระบวนการที่ไม่ปลอดภัยในการค้นหามุมการขายที่ผู้ซื้อของคุณมองข้ามไม่ได้: วิจัย นำไปใช้ ทดสอบ

ผู้ซื้อของคุณกำลังถูกโจมตีด้วยโฆษณา แคมเปญ และมุมการขายทุกประเภท คุณต้องตัดเสียงรบกวนและติดต่อพวกเขาด้วยการส่งข้อความที่พวกเขาไม่สามารถเพิกเฉยได้

ต่อไปนี้คือขั้นตอน 3 ขั้นตอนของธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ควรปฏิบัติตาม:

• รวบรวมและจัดหมวดหมู่ความคิดเห็นของลูกค้า
• ใส่ข้อความแบรนด์ของคุณในด้านการตลาดของคุณ
• ทดสอบข้อความของคุณผ่านการทดสอบ A/B

ให้ลูกค้าแสดงวิธีการ: พลังของข้อมูลเสียงของลูกค้า (VoC)

ลูกค้าของคุณถือกุญแจสำคัญในมุมการขายที่ดีที่สุดของคุณ แต่คุณต้องถามคำถามที่ถูกต้องเพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพที่มีความหมาย

Andra Baragan ผู้ก่อตั้ง Ontrack Digital แบ่งปันรายการคำถามแบบสำรวจที่พวกเขามักจะถามลูกค้า:

• คุณสามารถบอกอะไรเกี่ยวกับตัวคุณได้บ้าง?
• สิ่งแรกที่คุณนึกถึงเมื่อนึกถึงแบรนด์ของเราคืออะไร?
• อะไรทำให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา/สมัครเป็นสมาชิก/สมัครใช้งานของเรา
• คุณจะอธิบายประสบการณ์การช็อปปิ้งโดยรวมกับเราอย่างไร?
• คุณมีข้อสงสัยและความลังเลใจอะไรบ้างก่อนซื้อ/สมัครสมาชิก/สมัครใช้งาน?
• ถ้าคุณต้องอธิบายผลิตภัณฑ์ของเราด้วยคำเดียว คุณจะพูดว่าอะไร?
• คุณจะพลาดอะไรมากที่สุดหากคุณไม่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของเราได้อีกต่อไป?
• เราควรทำอย่างไรถัดจาก WOW คุณและมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นไปอีก?
• อะไรคือสิ่งสำคัญอย่างหนึ่งที่เราขาดหายไป?

Emma Travis ผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยของ Speero อธิบายวิธีเข้าถึงการวิจัยเชิงคุณภาพ: ถามผู้ใช้ว่าทำไม ไม่ใช่แค่อะไร

สำหรับฉัน คำถามสำคัญคือต้องคำนึงถึงเสมอเมื่อดำเนินการวิจัยเชิงคุณภาพคือ "ทำไม"

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูกว้าง แต่คำถามเฉพาะที่ดีที่สุดที่จะถามขึ้นอยู่กับเป้าหมายและวัตถุประสงค์การวิจัยของคุณ ทำให้แน่ใจว่าคุณมักจะถามเสมอว่า “ทำไม” เป็นสิ่งที่ควรคำนึงถึงในทุกโครงการวิจัย โดยไม่คำนึงถึงเป้าหมาย วัตถุประสงค์ หรือวิธีการวิจัย

การถามผู้ใช้หรือผู้เข้าร่วมการวิจัยว่า "อะไรที่รั้งคุณไว้" หรือ "คุณกำลังดิ้นรนกับอะไร" จะช่วยให้คุณแยกแยะปัญหาได้ อย่างไรก็ตาม คำถามเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องช่วยให้คุณเข้าใจปัญหาอย่างถ่องแท้ ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งหากคุณจะแก้ปัญหาได้สำเร็จ เปิดโอกาสให้ผู้ใช้หรือผู้เข้าร่วมการวิจัยได้อธิบายอย่างละเอียดและอธิบายว่าเหตุใดจะทำให้คุณเข้าใกล้ความจริงมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น การถามว่า "อะไร" อาจเน้นว่าตัวเลือกการจัดส่งกำลังรั้งผู้ใช้ไว้ แต่การถามว่า "ทำไม" จะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างเจาะจงว่าทำไมจึงเป็นอุปสรรค เป็นค่าใช้จ่ายในการจัดส่ง ระยะเวลารอคอยสินค้า หรือจำนวนตัวเลือกในการจัดส่งหรือไม่

แบบสำรวจและสัมภาษณ์อาจมีค่าใช้จ่ายและใช้เวลามาก แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้น Rishi Rawat และ Lorenzo Carreri เสนอมุมมองที่แตกต่างสองประการในการวิจัยลูกค้า

คดีของ Rishi Rawat ต่อการวิจัยผู้ใช้

Rishi วางตัวว่าการวิจัยผู้ใช้มีราคาแพง อาจใช้เวลานาน ไม่ปราศจากอคติ และเป็นการขายยากสำหรับเอเจนซี่

นี่คือสิ่งที่เขาแนะนำแทน:

• มุ่งเน้นไปที่การค้นหาลักษณะผู้ซื้อทั่วไป
• เชื่อลำไส้ของคุณ
• พูดคุยกับ CEO/ผู้ก่อตั้ง (หากคุณเป็นเอเจนซี่)
• ศึกษาไซต์คู่แข่ง
• ข้อมูลเชิงลึกของเหมืองจากคำรับรอง (เราจะเข้าไปดูรายละเอียดด้านล่าง)

กรณีของ Lorenzo Carerri สำหรับการตรวจสอบการขุด

การทำเหมืองรีวิวเป็นวิธีการที่อาศัยการใช้บทวิจารณ์ของลูกค้าเป็นศูนย์ในมุมการขายที่อาจเกิดขึ้น เราเห็นว่าเทคนิคนี้ถูกใช้เพื่อค้นหาโอกาสที่พลาดไปสำหรับ Olipop อย่างไร แต่ตอนนี้เรากำลังดำดิ่งสู่ กระบวนการทีละขั้นตอนของ Lorenzo Carreri

คำจำกัดความของ Lorenzo เกี่ยวกับการทำเหมืองทบทวน:

การขุดบทวิจารณ์ที่ทำขึ้นเพื่อวัตถุประสงค์ CRO นั้นเป็นเทคนิคการวิจัยลูกค้าที่มีเป้าหมายในการค้นหาข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าของลูกค้าโดยตรงจากการวิเคราะห์บทวิจารณ์ของลูกค้า และใช้ข้อมูลเชิงลึกทั่วทั้งเว็บไซต์ (โดยเฉพาะในหน้าผลิตภัณฑ์) เพื่อเพิ่ม Conversion (หรือ KPI อื่นๆ ที่มีความสำคัญต่อบริษัท)

ข้อมูลเชิงลึกประเภทใดที่สามารถทบทวนการขุดช่วยให้คุณ ค้นพบได้

• ความวิตกกังวล ความกลัว ความลังเล และความสงสัยที่ลูกค้ามีก่อนซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ประโยชน์และผลลัพธ์สุดท้ายที่ลูกค้าจะได้รับจากผลิตภัณฑ์ของคุณ
• “เรื่องราวของลูกค้า” ที่ลูกค้าของคุณแบ่งปันกับคุณแบบออร์แกนิก ซึ่งช่วยให้เข้าใจพวกเขาและพัฒนาความเห็นอกเห็นใจต่อพวกเขา และเราทุกคนทราบถึงประโยชน์ขั้นสุดท้ายในทางปฏิบัติของการควบคุมความเห็นอกเห็นใจลูกค้า
• ผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันทางเลือกอื่นใดที่พวกเขาได้ลองใช้ในระหว่างกระบวนการพิจารณา และสิ่งใดที่โน้มน้าวให้พวกเขาลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ

“มีข้อมูลเชิงลึกประเภทอื่นๆ อีกมากที่ตรวจสอบการขุดค้นพบ ทุกครั้งที่ฉันเขียนรีวิวการขุดให้กับลูกค้าหรือตอนของการทำความเข้าใจว่านักช้อปคิดอย่างไร ฉันจะค้นพบสิ่งใหม่ ๆ ที่ฉันไม่เคยเจอมาก่อนในโครงการสำรวจความคิดเห็นอื่นๆ

ข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดเหล่านี้สามารถใช้เพื่อปรับปรุงอัตราการแปลงเว็บไซต์และประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม

และนั่นเป็นเพียงหนึ่งแง่มุมของมัน

การขุดรีวิวยังช่วยให้คุณมีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ การพัฒนาผลิตภัณฑ์ ช่องทางการเติบโตใหม่ โอกาสทางการตลาดใหม่ และอื่นๆ อีกมากมาย

นี่คือตัวอย่างเชิงปฏิบัติของการทำเหมืองทบทวน:

“ในตอนที่ 5 ของรายการ YouTube เราพูดถึง Crossnet ซึ่งเป็นแบรนด์ DTC ที่คิดค้นกีฬาชนิดใหม่ เหมือนโฟร์สแควร์มาเจอวอลเล่ย์บอล

ขณะทำเหมืองทบทวน ฉันได้ค้นพบ 2 สิ่ง:

1. มีลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่ซื้อ Crossnet เป็นของขวัญให้ใครบางคน (โดยปกติสำหรับคริสต์มาสหรืองานเลี้ยงวันเกิด)
   
   สิ่งหนึ่งที่เหมือนกันในหมู่ลูกค้าเหล่านี้คือผู้รับของขวัญจะเปิดของขวัญและทุกคนในงานปาร์ตี้จะเริ่มเล่นเกม ดังนั้นผู้รับของขวัญจะได้รับคุณค่าจากสินค้าไปพร้อมกับเพื่อนและครอบครัว และด้วยเหตุนี้พวกเขาจึงไปที่ร้านและซื้อให้ตัวเอง นี่เป็นความเข้าใจที่ลึกซึ้งมาก เนื่องจากผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้รับความนิยมอย่างมาก ดังนั้นตอนนี้ Crossnet จึงมีโอกาสที่จะสร้างกระแสไวรัสให้ดียิ่งขึ้นไปอีกโดยการปรับปรุง "เส้นทางการค้นพบลูกค้าใหม่และการได้มา"
2. ลูกค้าอีกกลุ่มหนึ่งกล่าวว่าพวกเขาเล่น Crossnet ที่ชายหาด
   
   ผู้คนสุ่มแวะที่เน็ต เริ่มดูพวกเขาเล่น และเริ่มถามคำถามเกี่ยวกับเกม: มันทำงานอย่างไร? มีกฎอะไรบ้าง?
   
   นี่เป็น "ช่องทาง" ที่ดีอีกช่องทางหนึ่งที่ Crossnet ควรดำเนินการต่อไป เนื่องจากจะช่วยให้ลูกค้าสามารถหาลูกค้ารายอื่นๆ ในปริมาณมากและฟรี (หรือราคาถูกมาก)

เคล็ดลับทบทวนการทำเหมืองให้ถูกวิธี

เคล็ดลับ #1 ที่ฉันสามารถให้ได้คือ: ฝึกฝนการอ่านอย่างคล่องแคล่ว

ในการขาย ยอดขายสูงสุดที่ทำเงินได้มากที่สุดคือผู้เชี่ยวชาญด้านศิลปะแห่งการฟังอย่างกระตือรือร้น ในการขุดบทวิจารณ์ (หรือฉันควรพูดว่าการวิจัยลูกค้าเชิงคุณภาพ) บุคคลที่ดีที่สุดจะเชี่ยวชาญศิลปะของ "การอ่านอย่างกระตือรือร้น"

ทำความเข้าใจว่าบุคคลนั้นหมายถึงอะไรในความคิดเห็นเกี่ยวกับการขุดความคิดเห็น ไปไกลกว่าความคิดเห็นที่ผิวเผินแล้วคิดและวิเคราะห์ว่าบุคคลนั้นหมายถึงอะไรจริงๆ

นี่คือตัวอย่าง:

วันก่อนฉันทำการตรวจสอบเพื่อขุดหาซอฟต์แวร์การตลาดผ่านอีเมล และนี่คือสิ่งที่ลูกค้ารายหนึ่งของพวกเขาพูดว่า:

“นี่อาจเป็นแพลตฟอร์มรายชื่อผู้รับจดหมายที่ง่ายที่สุด ใช้เวลาไม่กี่นาทีในการตั้งค่าบัญชีของคุณและเริ่มส่งอีเมลไปยังรายการ สำหรับนักพัฒนา API คือความฝัน มีการจัดทำเอกสารไว้อย่างดีอย่างไม่น่าเชื่อ และมีการผสานรวมหลายสิบรายการในเกือบทุกแพลตฟอร์มและภาษา เพื่อให้การรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณง่ายยิ่งขึ้น”

หากคุณไปไกลกว่าผิวเผินของความคิดเห็นนี้และเริ่มวิเคราะห์ นี่คือสิ่งที่บุคคลนี้พูด:

“ แพลตฟอร์มรายชื่อผู้รับจดหมายที่ง่ายที่สุด ” → ประโยชน์สำหรับ “บุคคล 1”: ผู้ใช้

“ใช้เวลาไม่กี่นาทีในการตั้งค่าบัญชีของคุณและเริ่มส่งอีเมลไปยังรายการ” → ผลลัพธ์สำหรับ “บุคคล 1”: ผู้ใช้

“สำหรับนักพัฒนา API คือความฝัน มีการจัดทำเอกสารไว้อย่างดีอย่างไม่น่าเชื่อและมีการผสานรวมหลายสิบรายการที่สร้างขึ้นในเกือบทุกแพลตฟอร์มและภาษา” → ประโยชน์สำหรับ “บุคคล 2”: นักพัฒนา

วิธีจัดระเบียบผลลัพธ์การขุดรีวิว

คุณควรจัดระเบียบผลลัพธ์ในรูปแบบต่างๆ ทุกครั้งที่คุณอ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า ให้พยายามรวมความคิดเห็นไว้ในธีมและธีมย่อย

นี่คือตัวอย่าง

ในตอนที่ 6 เราวิเคราะห์ Hush.ca ซึ่งเป็นแบรนด์ DTC ของแคนาดาที่ขายผ้าห่มแบบถ่วงน้ำหนัก

ลูกค้ารายหนึ่งกล่าวว่า:

“ฉันหมกมุ่น ฉันสงสัยว่าฉันจะไม่ร้อนมากในตอนกลางคืน ฉันมีผ้าห่มนี้มาหลายสัปดาห์แล้วและฉันไม่เคยร้อนในตอนกลางคืน เป็นการดีที่จะช่วยให้ความวิตกกังวลของฉันสงบลง ฉันแนะนำสิ่งนี้ให้กับทุกคน”

บทวิจารณ์นี้สามารถแบ่งออกเป็น 2 ธีม:

หัวข้อที่ 1: ผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้รับจากผลิตภัณฑ์:

หัวข้อย่อย 1: ฉันไม่เคยร้อนในตอนกลางคืน

หัวข้อย่อย 2: ช่วยให้คลายความกังวล

หัวข้อที่ 2: ความวิตกกังวลและความสงสัยของลูกค้าก่อนซื้อ

หัวข้อย่อย 1: กลางคืนจะร้อนไหม?

เมื่อคุณรวบรวมคำตอบแต่ละรายการในธีมและธีมย่อยต่างๆ เสร็จแล้ว คุณเพียงแค่ระบุจำนวนว่าแต่ละธีมย่อยได้รับความนิยมในระดับธีมมากเพียงใด

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสำหรับหัวข้อ " ความวิตกกังวลของลูกค้าและความสงสัยก่อนซื้อ" ที่เราค้นพบเมื่อวิเคราะห์ Hush.ca"

วิธีรวบรวมและจัดหมวดหมู่ข้อมูล VoC

ไม่ว่าคุณจะลงเอยด้วยการรวบรวมข้อมูลเชิงคุณภาพอย่างไร การจัดหมวดหมู่การตอบสนองของผู้ใช้ แยกรูปแบบ และดูจากเลนส์ของพันธกิจแบรนด์ของคุณอย่างไร จะช่วยให้คุณขจัดแนวคิดที่เป็นตัวเอกจากแนวคิดที่ธรรมดาและแพร่หลายได้

การเก็บรวบรวมข้อมูล VoC

10 วิธีที่คุณสามารถดำเนินการวิจัย VoC:

• บทสัมภาษณ์ลูกค้าเชิงลึก
• แบบสำรวจลูกค้า
• การฟังโซเชียลมีเดีย
• โทรขาย
• ความคิดเห็นของลูกค้า
• กรมอุทยานฯ
• กลุ่มเป้าหมาย
• แบบฟอร์มคำติชม
• ข้อมูลเชิงลึกจากการขาย การสนับสนุน และ CSM
• การทำแผนที่พฤติกรรมของลูกค้า

การจัดหมวดหมู่ข้อมูล VoC

Momoko Price นักเขียนคำโฆษณาแปลงมีชุดติดแท็ก VoC แบบแมนนวลที่รวดเร็วและสกปรกที่คุณสามารถใช้ได้:

ชุดวิเคราะห์ VOC ของ Momoko – ทำสำเนาเพื่อแก้ไข / ใช้

หรือหากคุณต้องการข้ามความพยายามด้วยตนเอง คุณสามารถใช้เครื่องมือวิเคราะห์ VoC ที่เรียกใช้การวิเคราะห์ความคิดเห็นเพื่อแท็กข้อมูลเป็นการวิเคราะห์เชิงลบหรือเชิงบวก และการวิเคราะห์หัวข้อเพื่อใส่ในที่เก็บข้อมูลที่เหมาะสม

เครื่องมือเหล่านี้ใช้แมชชีนเลิร์นนิงเพื่อให้คุณสามารถฝึกให้ค้นหาหรือเพิกเฉยบางแง่มุมเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมายได้

VoC ช่วยให้คุณค้นหามุมการขายที่เหมาะสมได้อย่างไร: ตัวอย่างที่ใช้งานได้จริง

Eden Bidani นักเขียนคำโฆษณาที่ Green Light Copy มีวิธีที่พิสูจน์ได้ว่าจะไม่มีใครหลอกในการค้นหาแนวคิดและมุมที่คู่แข่งของคุณไม่สนใจ

ในแง่ของการหามุมขายที่เหมาะสมนั้น สรุปได้สองอย่าง

• เสียงที่เข้มข้นของการวิจัยลูกค้า
  
  ดังนั้นไม่ว่าจะสัมภาษณ์ลูกค้าที่มีอยู่ ถ้าคุณมี หรือการทำเหมืองข้อมูลเชิงลึกกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งหมายถึงการดำดิ่งในฟอรัม เธรด Reddit ชุมชนเพื่อทำความเข้าใจว่าลูกค้าปัจจุบันพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร หรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงปัญหาที่พวกเขามีและลักษณะของโซลูชันในอุดมคติของพวกเขาอย่างไร
• การวิเคราะห์ SWOT ระดับสูง
  
  คู่แข่งของคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนอย่างไร? คุณต้องระบุและเข้าใจจุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และภัยคุกคาม - เปรียบเทียบกับส่วนที่เหลือของตลาด แนวคิดนี้ไม่ใช่การทำซ้ำสิ่งที่พวกเขากำลังพูด แบบฝึกหัดนี้จะช่วยให้คุณสร้างโอกาสเชิงกลยุทธ์ในการใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างดีที่สุด

เพื่อแสดงให้เห็นสิ่งนี้ได้ดีขึ้นด้วยตัวอย่าง Eden แบ่งปันประสบการณ์ของเธอกับแบรนด์การได้ยินยอดนิยม

คู่แข่งส่วนใหญ่หมกมุ่นอยู่กับการได้ยินที่ชัดเจนเป็นมุมขายหลัก แต่ข้อมูลลูกค้าเปิดเผยว่าลูกค้าคาดว่าจะได้ยินดี—เป็นขั้นต่ำเปล่า

สิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อไม่สามารถทำการซื้อได้มักจะเป็นค่าใช้จ่ายเพราะบ่อยครั้งที่ประกันของพวกเขาไม่ครอบคลุมและเผชิญกับการตีตราว่า "หูตึง" ลูกค้าไม่ต้องการให้เครื่องช่วยฟังที่เด่นชัดแจ้งว่า “จุดอ่อน” ของตน

สิ่งนี้เป็นพื้นฐานของแคมเปญที่เข้าใจความกลัวและให้คำมั่นสัญญาผ่านการออกแบบ

วัตถุประสงค์ของแบรนด์และการสร้างพันธกิจ: สร้างแบรนด์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

การเดินทางของคุณเพื่อค้นหามุมขายดีที่สุดไม่ได้สิ้นสุดที่การวิจัยลูกค้า แต่เริ่มต้นที่นั่น การฟังลูกค้าไม่ควรหมายความว่าคุณสร้างแบรนด์วานิลลาลบด้วยนิสัยใจคอที่ทำให้แบรนด์ของคุณไม่เหมือนใคร

Peep Laja ผู้ก่อตั้ง Speero, CXL และ Wynter อธิบายว่า

การวิจัยลูกค้านั้นยอดเยี่ยมและทรงพลังอย่างยิ่งหากคุณใช้อย่างถูกต้อง คุณต้องเข้าใจว่ามันสามารถทำอะไรได้บ้างและไม่ได้ทำเพื่ออะไร

จะไม่บอกคุณมากเกี่ยวกับวิธีการที่จะแตกต่าง จะไม่บอกคุณถึงวิธีการที่ไม่เหมือนใคร เนื่องจากในการสัมภาษณ์ ผู้คนมักชอบตัวเลือกที่พวกเขารู้จักและเคยเห็นอยู่แล้ว

มุมการขายที่ยอดเยี่ยมและ USP คำนึงถึงความคิดเห็นของลูกค้า แต่ยังตระหนักถึงตำแหน่งของคู่แข่งและกรองจากเลนส์ของวิสัยทัศน์ ภารกิจ และวัตถุประสงค์ของแบรนด์

เมื่อ WHY ของคุณเกิดขึ้นพร้อมกับความเจ็บปวดของผู้ซื้อ เวทมนตร์แห่งการแปลงที่แท้จริงก็เกิดขึ้น

บริษัทที่ไม่ชัดเจนว่าทำไมยังคงติดอยู่กับกลยุทธ์ชั่วคราว เป็นผู้นำที่ไม่มีวันปิดตัว และในการมอบประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกันให้กับผู้ซื้อ ธุรกิจดังกล่าวล้มเหลวในทั้งสองกรณี: คำมั่นสัญญาของ Experience Economy และการดำเนินการที่วัดโดย Retention Economy

Trina Moitra หัวหน้าฝ่ายการตลาดที่ Convert

นี่คือเหตุผลที่คุณเห็นว่าธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยจุดประสงค์เติบโต แม้กระทั่งในตลาดที่อิ่มตัว ยกตัวอย่างบอมบาส ถุงเท้าและเสื้อยืดไม่มีอะไรพิเศษเป็นพิเศษ แต่บริษัทเริ่มต้นด้วยภารกิจง่ายๆ: สำหรับถุงเท้าทุกคู่ที่ซื้อ จะบริจาคให้ที่พักพิงคนไร้บ้าน

การรวมผลกำไรเข้ากับธุรกิจเป็นวิธีที่คุณสามารถสร้างธุรกิจที่มีสติสัมปชัญญะได้ แทบไม่เป็นการเปิดเผยเพราะแนวคิดนี้มีมานานแล้ว แต่สิ่งสำคัญเพราะเมื่อต้องเผชิญกับทางเลือก ผู้ใช้จะแห่กันไปที่บริษัทที่มีจุดประสงค์มากกว่าบริษัทที่ไม่มี สิ่งนี้ได้รับการสนับสนุนโดยแบบสำรวจของ Aflac CSR ปี 2019

ชาวอเมริกันจำนวนมากขึ้นเชื่อว่าสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทในการทำให้โลกนี้เป็นสถานที่ที่ดีกว่าการหาเงินให้กับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของบริษัท 77% ของชาวอเมริกันมีแรงจูงใจที่จะซื้อจากธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยจุดประสงค์

ต่อไปนี้คือวิธีการใส่การตลาดของคุณกับวัตถุประสงค์ของคุณ:

• ชี้แจงว่าจุดประสงค์ของคุณไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่าหมกมุ่นอยู่กับคุณสมบัติและประโยชน์—บอกเล่าเรื่องราวว่าคุณเปลี่ยนแปลงชีวิตอย่างไรด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ
• กลั่นวัตถุประสงค์เป็นกลยุทธ์ด้วยวิสัยทัศน์และพันธกิจ รู้ว่าทำไม อะไร และอย่างไร
• ตลาดกับมนุษย์ อย่ามองเทรนด์ใหม่อันเจิดจรัสในเมือง ให้เน้นที่ความเป็นตัวตนที่แท้จริง

เราขอแนะนำให้อ่านโพสต์ฉบับเต็มเกี่ยวกับวิธีการเป็นธุรกิจที่มีสติและค้นหามุมของคุณ

การทดสอบและการทำซ้ำ แยกข้าวสาลีออกจากแกลบ: สิ่งที่คุณคิดว่าใช้ได้ผลกับสิ่งที่ได้ผล จริง

ปริศนาชิ้นสุดท้ายในการหามุมขายดีที่สุดคือการแนะนำวิธีการทางวิทยาศาสตร์ เช่น การทดสอบ A/B

Lianna Patch ผู้ก่อตั้ง Punchline Conversion Copywriting มีเทมเพลตที่มีประโยชน์ในการผูกข้อมูลที่ได้จากการวิจัย VoC และการสัมภาษณ์ C-suite เข้าด้วยกัน:

นอกเหนือจากการขุดบทวิจารณ์ของลูกค้าที่มีอยู่ของคุณสำหรับนักเก็ตสำเนาที่กวาดนิ้วได้ (ซึ่งคุณควร * แน่นอน * ต้องทำ) วิธีหนึ่งในการสร้าง USP ที่มั่นคงคือการใช้โครงสร้างเช่น:

“[ชื่อผลิตภัณฑ์] คือ [คำอธิบายผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนและรัดกุม] สำหรับผู้ที่ [ต้องการกำหนดเป้าหมาย] หรือ [กำหนดลูกค้าในอุดมคติ]”

ตกลงที่ยุ่งเล็กน้อย ดังนั้น… สิ่งนี้อาจมีลักษณะอย่างไร (คุณพูดพร้อมกับส่งเสียงกรี๊ดใส่เอสเปรสโซ่ถ้วยที่สามของวัน)

นี่คือตัวอย่างบางส่วนจากงานล่าสุดของฉัน:

– สำหรับบริษัทชุดชั้นในแบบย้อนยุค: “ProductName เป็นชุดชั้นในป้องกันการรั่วที่เปลี่ยนแปลงชีวิต” (ตกลง นี่เป็นนักเก็ตรีวิวการขุดจริงๆ)

– สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ของอีคอมเมิร์ซ: “ProductName เป็นโซลูชันการสมัครสมาชิกที่ยืดหยุ่นสำหรับแบรนด์ CPG ที่ลูกค้าหมกมุ่นอยู่กับ”

– สำหรับตัวป้องกันหน้าจอ iPad: “ProductName เป็นตัวป้องกันหน้าจอแบบมัลติทาสก์ที่คุณต้องการให้ iPad ของคุณมาด้วย”

ตอนนี้ฉลาดและตลกสุด ๆ หรือไม่? แน่นอนไม่ มีข้อยกเว้นน้อยมาก (wink wink - call meeeee) USP ของคุณไม่ใช่ที่ที่ฉลาด

ทำไม เพราะมันยากมากที่จะบรรลุสิ่งที่ USP ต้องทำภายในเวลาไม่ถึง 5 วินาที! USP ของคุณต้องตอบคำถาม:

1) นี่คืออะไร?

2) สำหรับใคร?

3) ทำไมฉันจึงควรดูแล?

เฮ้อ แค่อ่านก็เหนื่อยแล้ว

Tl; dr: ขุด ความคิดเห็นของคุณ! มีความชัดเจน มากกว่า ฉลาด และมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายสุดท้าย: สิ่งที่ลูกค้าของคุณต้องการจริงๆ จากผลิตภัณฑ์ของคุณ

Deborah O'Malley ผู้ก่อตั้ง GuessTheTest แสดงให้เราเห็นว่าการทดสอบมุมการขายและข้อเสนอด้านมูลค่ามีลักษณะอย่างไร:

ในการวิเคราะห์การทดสอบ A/B เฉพาะหน้าผลิตภัณฑ์หลายร้อยรายการ ฉันได้สรุปกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริง 9 อันดับแรก แต่ละกลยุทธ์มุ่งเน้นไปที่การสร้าง USP หรือมุมการขายที่ทำให้ไซต์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง”

1. ใช้คำบรรยายเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง
2. ใช้คำบรรยายเป็น USP . ของคุณ
3. ใช้การจัดส่งฟรีเป็น USP
4. ทดสอบเกณฑ์การจัดส่งฟรีที่เหมาะสมที่สุด
5. บอกนักช้อปวิธีที่คุณทำให้พวกเขามีความสุข
6. ทดสอบผลของการเพิ่ม USP โดยตรงใต้ปุ่ม CTA
7. ทดสอบการจัดรูปแบบ USP ของคุณ
8. ใช้ USP เพื่อบรรเทาความวิตกกังวลและให้ความมั่นใจ
9. ทำให้การช็อปปิ้งเปรียบเทียบเป็นเรื่องง่าย

1. ใช้คำบรรยายเพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

ก้าวสู่พลังแห่งร้อยแก้ว

ด้วยการเล่าเรื่องหรือการเล่าเรื่อง คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่ออันทรงพลังกับนักช้อป ตั้งค่าผลิตภัณฑ์ของคุณ – และหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ – นอกเหนือจากการแข่งขัน

แม้ว่าหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเป็นไปตามเทมเพลตมาตรฐาน คุณสามารถสร้างความแตกต่างให้กับตัวเองได้ด้วยการนำเสนอเรื่องราวที่น่าสนใจที่ดึงดูดความสนใจ อำนวยความสะดวกให้กับความสนใจ และจุดประกายความปรารถนา

จากนั้นแรงผลักดันให้ผู้ซื้อซื้อจะเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ

ตัวอย่างการทดสอบ A/B ในชีวิตจริง

ใช้กรณีศึกษาการทดสอบ A/B ในชีวิตจริงนี้เป็นตัวอย่าง:

มีหน้าผลิตภัณฑ์ของบริษัทรองเท้าออสเตรีย Giesswein.com ซึ่งเป็นบริษัทที่เชี่ยวชาญในการผลิตรองเท้าผ้าใบ Merino Wool

รองเท้า Merino Wool มีความโดดเด่นในตัวเอง

แต่ Giesswein ไม่ใช่บริษัทเดียวที่สร้างมันขึ้นมา มีคู่แข่งมากมายอยู่ที่นั่น

อย่างไรก็ตาม ที่พิเศษกว่านั้นคือเรื่องราวของบริษัท

เป็นธุรกิจของครอบครัวที่มีประวัติศาสตร์ยาวนานถึง 67 ปีในการปฏิวัติวงการรองเท้าเพื่อสร้างรองเท้า Merino Wool ที่สมบูรณ์แบบ

ตอนนี้มันแตกต่างออกไป!

แต่ผู้ซื้อสนใจจริงหรือ? นั่นคือคำถามที่หน่วยงานเพิ่มประสิทธิภาพหน้าผลิตภัณฑ์ Frictionless Commerce ได้ทำการทดสอบในการศึกษาเชิงบรรยายที่น่าสังเกตนี้

ทีมทดสอบตั้งสมมติฐานการบอกเล่าเรื่องราวของบริษัทรองเท้า ค่านิยม และประวัติของบริษัท จะสร้างการเชื่อมต่อที่น่าสนใจเพื่อแปลงเบราว์เซอร์เป็นผู้ซื้อ

เพื่อล้อเลียนแนวคิดการทดสอบนี้ พวกเขาจึงนำหน้าผลิตภัณฑ์เดิมที่ดูเป็นมาตรฐานซึ่งมีลักษณะดังนี้:

และแปลงมันด้วยการบรรยายเสริมที่อ่านเหมือนนวนิยายผจญภัยที่คุณเลือกเอง

โดยอธิบายเรื่องราวเบื้องหลังและพันธกิจของบริษัท แสดงวิดีโอผลิตภัณฑ์ รวมแผ่นข้อมูล และมีส่วนคุณลักษณะแบบโต้ตอบ

หน้าที่อัปเดตมีลักษณะดังนี้:

รุ่นไหนชนะ?

หากคุณเดาหน้าผลิตภัณฑ์ที่ยาวและมีรายละเอียดมากขึ้น แสดงว่าคุณเดาการทดสอบที่ถูกต้อง!

เมื่อเทียบกับเวอร์ชันดั้งเดิม หน้าผลิตภัณฑ์เชิงบรรยายสร้างการซื้อรองเท้าเพิ่มขึ้น 29.28% อย่างแข็งแกร่ง

ผลลัพธ์มีนัยสำคัญทางสถิติที่ระดับความเชื่อมั่น 99% (อ่านการศึกษาฉบับเต็มได้ที่นี่)

2. ใช้คำบรรยายเป็นUSP .ของคุณ

ปัจจุบันมีหน้าผลิตภัณฑ์ไม่มากนักที่ใช้วิธีการเล่าเรื่อง คุณควรสร้างความแตกต่าง!

Wynter ได้รับการยอมรับจากหน่วยงานเขียนคำโฆษณาเพื่อการแปลง คำบรรยายเป็นสิ่งที่จำเป็นในการแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณ:

หากไม่มี คำบรรยายที่ขยายได้ คุณมีแนวโน้มที่จะจำกัด Conversion ใช้การบรรยายเป็น USP ของคุณ

แนวคิดการทดสอบ:

ทดสอบผลกระทบของการสร้างคำบรรยายที่น่าสนใจเพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ของคุณ

บอกเล่าเรื่องราวที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง ในขณะที่มุ่งสร้างสำเนาที่สร้างความรู้สึกเชื่อมโยง

ตรวจสอบว่าการเพิ่มการเล่าเรื่องที่น่าสนใจและเชื่อมโยงไปยังหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณทำให้เกิด Conversion หรือไม่

3. ใช้การจัดส่งฟรีเป็น USP

การทำสำเนาการประดิษฐ์อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย

แต่วิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการสื่อสาร USP ของคุณคือบอกผู้ซื้อถึงประโยชน์ของการซื้อจากคุณ

หลายบริษัทเสนอสิทธิพิเศษดีๆ เช่น การจัดส่งฟรี ระบุประโยชน์เหล่านี้อย่างชัดเจนในหน้าผลิตภัณฑ์น้อยลง

กลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งโดยไม่จำเป็นต้องเขียนสำเนาใดๆ เลยคือการเพิ่มการแจ้งเตือนการจัดส่งฟรีที่โดดเด่นในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณยังไม่มี

และถ้าคุณมีอยู่แล้วก็ไม่เป็นไร มันอาจจะถูกปรับให้เหมาะสมที่สุด

บริษัทจัดส่งอาหาร SkipTheDishes ได้แสดงตัวอย่างที่ดีเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอการจัดส่งฟรีในฐานะ USP ที่โดดเด่น

ที่เทียบเท่ากับหน้าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะอยู่ที่แถบราคาคำสั่งซื้อทางด้านขวา ภายในนั้น ผู้ใช้จะเห็นข้อความการจัดส่งฟรีที่ชัดเจนซึ่งใส่กรอบในลักษณะที่ให้กำลังใจ

แทนที่จะเพียงแค่ระบุว่า "จัดส่งฟรี" ข้อความที่อัปเดตแบบไดนามิกจะแจ้งให้ผู้ใช้ทราบว่าพวกเขาได้รับเงิน $X จากการจัดส่งฟรี โดยอิงตามจำนวนเงินที่เพิ่มลงในรถเข็นแล้ว

ข้อความมีลักษณะดังนี้:

เนื่องจากค่าบริการจัดส่งในบางครั้งอาจมากเท่ากับค่าอาหาร คุณพนันได้เลยว่าผู้ใช้ส่วนใหญ่สั่งเพิ่มเพื่อใช้ประโยชน์จากการจัดส่งฟรี

ประโยชน์คู่.

ประการแรก สนับสนุนให้ผู้ใช้เพิ่มสินค้าในรถเข็น ประการที่สอง การจัดส่งฟรีเป็นเป้าหมายที่จับต้องได้และน่าพึงพอใจ ซึ่งทำหน้าที่เป็นจุดขายที่ไม่เหมือนใคร

แนวคิดการทดสอบ:

หากไซต์ของคุณเสนอการจัดส่งฟรีแต่ไม่ได้ระบุไว้อย่างชัดเจนในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ทดสอบผลของการเพิ่มลงในหน้าอย่างชัดเจน

หากคุณได้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าคุณมีบริการจัดส่งฟรี ให้พิจารณาระบุข้อเสนอการจัดส่งฟรีในลักษณะที่ส่งเสริมการใช้จ่าย เช่นเดียวกับที่ SkipTheDishes ทำ

4. ทดสอบเกณฑ์การจัดส่งฟรีที่เหมาะสมที่สุด

แต่อย่าหยุดเพียงแค่นั้น

นอกเหนือจากการเสนอการจัดส่งฟรีแล้ว ให้ทดสอบเกณฑ์การจัดส่งฟรีที่ดีที่สุดเป็น USP เพิ่มเติมในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

ตัวอย่างเช่น ในการทดสอบ A/B ของอีคอมเมิร์ซสำหรับผู้ค้าปลีกเสื้อผ้า SpiritHoods ได้ทดสอบผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงจำนวนค่าจัดส่งฟรีที่โฆษณาจาก 99 ดอลลาร์เป็น 199 ดอลลาร์:

คุณเดาได้ไหมว่าเวอร์ชันใดมีประสิทธิภาพเหนือกว่า

หากคุณคิดว่าเวอร์ชัน B พร้อมค่าจัดส่งฟรีมากกว่า $199 คุณพูดถูก!

การทำให้นักช็อปต้องใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อรับการจัดส่งฟรีส่งผลดีอย่างมากต่อยอดขาย

รุ่นที่มีเกณฑ์การจัดส่งสูงกว่าทำให้ RPV เพิ่มขึ้น 24% เมื่อเทียบกับรุ่นที่มีข้อเสนอการจัดส่ง 99 ดอลลาร์

เช่นกัน การเพิ่มเกณฑ์การจัดส่งทำให้ AOV เร็วขึ้น 5.6% เมื่อเทียบกับข้อเสนอที่ต่ำกว่า $99

ผลลัพธ์ได้รับความมั่นใจ 90% (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่นี่)

แนวคิดการทดสอบ:

หากคุณเสนอการจัดส่งฟรี ให้ทดสอบเกณฑ์การจัดส่งฟรีเป็น USP และแนวคิด U nique S ales P rofit สำหรับหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

อาจต้องใช้คณิตศาสตร์แฟนซี แต่พยายามหาจุดที่เหมาะสมที่สุดที่คุณทำกำไรได้มากที่สุดเพราะผู้ซื้อซื้อมากขึ้นเพื่อรับการจัดส่งฟรี

แค่ระวังอย่าทำให้ลูกค้าไม่พอใจ คุณไม่ต้องการให้เกณฑ์การจัดส่งของคุณเป็นไปไม่ได้ที่จะได้รับ เห็นได้ชัดว่าคุณกำลังกำหนดราคาเพื่อผลประโยชน์สูงสุดของคุณ ไม่ใช่ของพวกเขา

5. บอกนักช็อปว่าคุณทำให้พวกเขามีความสุขได้อย่างไร

หากบริษัทของคุณไม่มีบริการจัดส่งฟรีก็ไม่เป็นไร

ต้องมีสิ่งที่คุณมีที่นักช้อปชื่นชอบ

ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้ผลตอบแทนฟรี? หรือบางทีคุณอาจให้เกียรติการแลกเปลี่ยน - แม้แต่กับผลิตภัณฑ์ที่สวมใส่แล้ว?

สิ่งที่คุณทำเพื่อให้ลูกค้ามีความสุข นั่นคือคุณค่าที่คุณมอบให้

อวดเลย!

และอย่าถือเอาว่าผู้ใช้ที่ได้รับอนุญาตรู้เรื่องนี้อยู่แล้ว

ในการวิเคราะห์เมตาที่ฉันทำบนแพลตฟอร์มการทดสอบ A/B หนึ่งในการค้นพบที่เปิดเผยมากที่สุดคือ ไซต์ส่วนใหญ่ไม่ได้สื่อสารอย่างชัดเจนว่าพวกเขาแตกต่างหรือดีกว่าคู่แข่งอย่างไร

ทว่าในการพูดคุยกับเจ้าของไซต์ พวกเขาจะสั่นคลอนทุกสิ่งที่ทำให้พวกเขาดีขึ้นในทันที

ความรู้อยู่ในหัว แต่ไม่ได้นำเสนอบนเว็บไซต์

เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ทำผิดพลาดแบบเดียวกัน

ลูกค้าของคุณคงไม่รู้ว่าคุณเก่งแค่ไหนจนกว่าคุณจะบอกพวกเขาว่าทำไมและอะไรทำให้คุณพิเศษ ดังนั้นสื่อสารมัน!

ไม่แน่ใจว่าจะสื่อสาร USP ของคุณอย่างไร?

นี่คือแรงบันดาลใจในการทดสอบ A/B ในชีวิตจริงจาก Omoda ผู้ค้าปลีกแฟชั่นชาวดัตช์

ตัวอย่างการทดสอบ A/B ในชีวิตจริง

อย่างที่คุณเห็น เดิมทีหน้าของพวกเขาไม่มีส่วน USP ดูเหมือนว่านี้:

อย่างไรก็ตาม ในการวิเคราะห์ข้อมูล ทีมทดสอบพบว่าลูกค้าไม่ได้เข้าใจถึงประโยชน์ทั้งหมดของบริษัทอย่างชัดเจน

ดังนั้นพวกเขาจึงตัดสินใจทดสอบผลของการเพิ่มแบนเนอร์ USP ในส่วนหัวด้านบน

แบนเนอร์เน้นถึงประโยชน์ในการซื้อที่สำคัญและระบุไว้ (เป็นภาษาดัตช์):

• จัดส่งและคืนสินค้าฟรี
• จ่ายทีหลัง
• จัดส่ง 1-2 วันทำการ
• นโยบายการคืนสินค้าภายใน 30 วัน
• ช้อปปิ้งที่ปลอดภัย 100%

หน้าที่อัปเดตซึ่งมีแบนเนอร์ USP ด้านบนมีลักษณะดังนี้:

คุณเดาได้ไหมว่าการทดสอบใดชนะ มีหรือไม่มีแบนเนอร์ USP?

หากคุณเดาด้วยส่วนหัวของ USP คุณเดาการทดสอบที่ถูกต้อง!

การเพิ่มแบนเนอร์ USP ทำให้ยอดขายโดยรวมเพิ่มขึ้นอย่างแข็งแกร่ง ผลลัพธ์แตกต่างกันไปตามแพลตฟอร์มการดู แต่ยอดขายเพิ่มขึ้น:

• 9% บนอุปกรณ์พกพา
• 5% สำหรับแท็บเล็ต
• ไม่มีการยกระดับบนคอมพิวเตอร์เดสก์ท็อป

ผลลัพธ์มีนัยสำคัญทางสถิติที่ระดับความเชื่อมั่น 99% (คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการศึกษาและผลลัพธ์ได้ที่นี่)

แนวคิดการทดสอบ:

หากหน้าผลิตภัณฑ์หรือไซต์ของคุณไม่มีแบนเนอร์ USP ที่วางไว้บนสุด ให้ทดสอบผลของการเพิ่มแบนเนอร์

พิจารณาทำให้เหนียวเหนอะหนะหรือต่อเนื่องเพื่อให้ผู้ใช้เลื่อนไปตามหน้า เป็นการเตือนความจำถึงคุณค่าที่คุณเสนออยู่เสมอ และเหตุผลที่ลูกค้ารักคุณ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ทดสอบผลของการเพิ่ม CTA ที่ใส่ในรถเข็นภายในแถบ USP แบบติดหนึบบนหน้าผลิตภัณฑ์

6. ทดสอบผลของการเพิ่ม USP โดยตรงใต้ปุ่ม CTA

แบนเนอร์ USP ที่วางอยู่ในส่วนหัวด้านบนสามารถทำงานได้ดี

แต่เนื่องจากหน้าผลิตภัณฑ์นี้จาก LuxyHair แสดงให้เห็น USP อาจแปลงอย่างเท่าเทียมกันเมื่อวางไว้ใต้ปุ่ม CTA โดยตรง:

ตำแหน่ง USP นี้เป็นกลยุทธ์เพราะอยู่ใกล้จุดที่เกิด Conversion มากที่สุด ดังนั้นจึงมีข้อมูลอ้างอิงที่เกี่ยวข้องกับภาพระหว่าง CTA และการส่งข้อความ

ที่กล่าวว่า ทดสอบ อย่าเดาตำแหน่งที่เหมาะสมที่สุด!

ตัวอย่างการทดสอบ A/B ในชีวิตจริง

ในการทดสอบ A/B ที่ดำเนินการกับลูกค้ารายหนึ่ง ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซได้เพิ่มการรับประกันการจัดส่งฟรีและการส่งคืนโดยตรงภายใต้ปุ่ม CTA เพิ่มในรถเข็นบนหน้าผลิตภัณฑ์

ทีมงานมั่นใจมากว่าส่วน USP ที่เพิ่มเข้ามาจะใช้งานได้ เกือบจะตัดสินใจใช้องค์ประกอบโดยไม่ต้องทำการทดสอบ

แต่การทดสอบเสร็จสิ้นเพราะคุณไม่มีทางรู้อย่างแท้จริงว่าอะไรจะได้ผล . .

ในกรณีนี้ น่าประหลาดใจที่ส่วน USP ที่เพิ่มเข้ามานั้นยังใช้งานบนมือถือไม่ได้ ซึ่งเป็นการเข้าชมส่วนใหญ่ของไซต์ และเพียงแต่ยกแปลงเพิ่มในรถเข็นบนเดสก์ท็อปเท่านั้น

เป็นการยากที่จะทราบสาเหตุที่แน่ชัด แต่มันให้บทเรียนที่มีค่า: ประสิทธิภาพของ USP ไม่ได้แปลในอุปกรณ์ทุกประเภทเสมอไป

บนหน้าจอเดสก์ท็อปขนาดใหญ่ USP มักจะไม่โดดเด่นมากนัก

แต่บนหน้าจอมือถือหรือแท็บเล็ตที่เล็กกว่า ส่วน USP นั้นยากกว่าที่จะพลาด ดังนั้นจึงมีแนวโน้มที่จะดึงดูดความสนใจของผู้ชมมากขึ้น จึงต้องจัดรูปแบบเพื่อไม่ให้เบี่ยงเบนจากปุ่ม CTA

7. ทดสอบการจัดรูปแบบของ USPs . ของคุณ

รูปแบบที่เหมาะสมที่สุดของ USP ของคุณจะขึ้นอยู่กับแนวทางของไซต์และแบรนด์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม โดยทั่วไปแล้ว คุณต้องการนำเสนอคุณค่าในรูปแบบที่ชัดเจน เชิงปริมาณ และเป็นรูปธรรม

สามารถสแกนสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย เครื่องหมายถูก หรือไอคอนและข้อความสั้นๆ ได้อย่างง่ายดาย

และไม่ได้ทำให้ภาพลักษณ์โดดเด่นไปจาก CTA หรือเนื้อหาของหน้า

องค์ประกอบเช่นนี้อาจทำงานได้ดีสำหรับไซต์ของคุณ:

แนวคิดการทดสอบ:

ทดสอบการจัดวาง ขนาด สี และการจัดรูปแบบที่เหมาะสมที่สุด วนซ้ำเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ

8. ใช้ USP เพื่อบรรเทาความวิตกกังวลและให้ความมั่นใจ

โดยทั่วไป USP จะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อคาดการณ์จุดปวดหรือข้อโต้แย้ง และจัดการข้อกังวลเหล่านี้ไว้ก่อนที่ผู้ใช้จะมีโอกาสพิจารณาอย่างเต็มที่

ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อของออนไลน์ ความกังวลบางอย่างที่ลูกค้ามักมี ได้แก่:

• ฉันจะต้องเสียค่าขนส่งเท่าไร?
• จะเกิดอะไรขึ้นถ้ารายการไม่พอดี? ฉันขอคืนได้ไหม
• ฉันต้องส่งคืนสินค้านานเท่าใด
• คำสั่งซื้อของฉันจะมาถึงเร็วแค่ไหน?
• การชำระเงินปลอดภัยหรือไม่? ฉันสามารถเชื่อถือไซต์ด้วยรายละเอียดบัตรเครดิตของฉันได้หรือไม่?

การริเริ่มเพื่อจัดการกับข้อกังวลเหล่านี้ในทางที่ดีอาจช่วยลดความวิตกกังวล ให้ความมั่นใจ และกระตุ้นให้ผู้ซื้อเปลี่ยนใจเลื่อมใสด้วยความมั่นใจ

นักการตลาดส่วนใหญ่ใช้กลยุทธ์การผ่อนปรนนี้บนหน้าการชำระเงิน ซึ่งโดยปกติแล้วจะวางป้ายความน่าเชื่อถือและสัญลักษณ์การชำระเงินที่ปลอดภัย

แต่คุณเคยคิดที่จะเพิ่มสัญลักษณ์ความเชื่อถือที่ให้ความมั่นใจในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

การทดสอบ A/B ในชีวิตจริง

ในการทดสอบ A/B ในชีวิตจริง Armourprints ซึ่งเป็นร้านค้าปลีกภาพพิมพ์แบบกำหนดเองพบว่ามีการแปลงที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

ตามที่แสดงในภาพหน้าจอด้านล่าง บนไซต์ดั้งเดิม ไม่มีตราความน่าเชื่อถือเลย ในเวอร์ชันที่อัปเดต มีการเพิ่มองค์ประกอบความเชื่อถือทั่วทั้งไซต์ รวมถึงหน้าผลิตภัณฑ์:

ผลกระทบ?

รุ่นที่มีแบนเนอร์ความเชื่อถือวางอยู่ทั่วเว็บไซต์เป็นผู้ชนะที่แข็งแกร่ง!

โดยรวมแล้ว ทั้งในเดสก์ท็อปและอุปกรณ์เคลื่อนที่ ส่งผลให้:

• เพิ่มขึ้น 11.95% ในการแปลงเพิ่มในรถเข็น
• การซื้อเพิ่มขึ้น 9.28%

การเพิ่มขึ้นนี้แปลเป็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นมากกว่า 35,000 ดอลลาร์ต่อเดือน (สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับกรณีศึกษานี้ โปรดดูบทความฉบับเต็มที่นี่)

การทดสอบ A/B นี้แสดงให้เห็นว่า ป้ายความน่าเชื่อถือไม่ได้อยู่แค่ในหน้าชำระเงิน การเพิ่มลงในหน้าผลิตภัณฑ์อาจเป็นการรัฐประหาร

ที่กล่าวว่า ไม่ว่าจะเป็นตราความน่าเชื่อถือ ไอคอนบัตรเครดิตที่ปลอดภัย หรือรูปแบบ USP อื่นๆ ที่ใช้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องทดสอบตำแหน่ง

คุณไม่ต้องการที่จะทำให้เกิดความวิตกกังวลที่ผู้ใช้ยังไม่มี

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายอาหารเสริม USP ในหน้าผลิตภัณฑ์ไม่ใช่ที่สำหรับบอกลูกค้าเกี่ยวกับผลข้างเคียงที่อาจเกิดขึ้น

แนวคิดการทดสอบ:

ทดสอบผลกระทบของการวางไอคอนความน่าเชื่อถือและป้ายความปลอดภัยบนหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้นำเสนอ USP ไว้ล่วงหน้าในลักษณะเชิงบวกที่บรรเทาลงแทนที่จะสร้างความวิตกกังวล

9. ทำให้การช็อปปิ้งเปรียบเทียบเป็นเรื่องง่าย

กลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมวิธีหนึ่งในการเน้น USP ของคุณคือการเพิ่มแผนภูมิเปรียบเทียบในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

แผนภูมิควรสรุปผลิตภัณฑ์ของคุณกับคู่แข่งและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร

ข้อแม้ที่สำคัญ ในแผนภูมิเปรียบเทียบ บริษัทของคุณไม่ควรเป็นเลิศในทุกสิ่ง

แผนภูมิเปรียบเทียบต้องปรากฏตามวัตถุประสงค์

จำเป็นต้องพบแหล่งที่มาของความไว้วางใจที่แท้จริง จริง และน่าเชื่อถือ ไม่ใช่คำกล่าวอ้างที่เกินจริงหรือหลอกลวง

เว็บไซต์เสริม Legion Athletics ได้แสดงตัวอย่างที่ดีของหน้าผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งใช้แผนภูมิเปรียบเทียบเป็นส่วนหนึ่งของ USP:

แผนภูมิบอกเล่าเรื่องราวอย่างกระชับ และทำให้ผู้ซื้อสามารถเห็นภาพรวมคร่าวๆ ว่าผลิตภัณฑ์นั้นเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

นอกจากนี้ ส่วนด้านบนขวาของแผนภูมิยังเต็มไปด้วยข้อความที่น่าเชื่อ ตามด้วยหลักฐานทางสังคม:

ซึ่งโดยรวมแล้วสร้างข้อเสนอมูลค่าที่น่าสนใจและเป็นเอกลักษณ์

แนวคิดการทดสอบ:

ช่วยนักช้อปของคุณให้ไม่ต้องคิดหาเหตุผลว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีที่สุด สรุปสำหรับพวกเขาในแผนภูมิเปรียบเทียบมุมมองแบบเคียงข้างกันที่สแกนได้ง่าย

แผนภูมินี้โดยเนื้อแท้ทำหน้าที่เป็น USP เพราะมันแสดงให้เห็นว่าคุณมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่งอย่างไร ทดสอบผลของการวางแผนภูมิเปรียบเทียบในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณและดูว่ายอดขายพุ่งขึ้นหรือไม่

การหามุมขายก็เหมือนการเล่น Jenga: คุณสร้าง ทดสอบ ชนะ/แพ้ และสร้างใหม่อีกครั้ง

การมองหามุมการขายที่เหมาะสมนั้นเป็นกระบวนการที่ทำซ้ำได้ไม่รู้จบ แต่ก็คุ้มค่ากับเวลาและความพยายามเพราะการคัดลอกมีความสำคัญต่อการเพิ่มการแปลง ความไว้วางใจ และความภักดี

นี่คืองานวิจัยที่จะเคี้ยว:

• ผู้คนให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น หากคุณอธิบายผลกระทบที่เป็นอันตรายของปัญหาที่คุณกำลังแก้ไข [การศึกษาปี 2559 เกี่ยวกับการตลาดทางอารมณ์]
• บรรทัดแรกในลำดับใดๆ มีผลกระทบทางอารมณ์และมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อมากที่สุด [2007 การศึกษาโดย Qiu และ Yeung]
• CTA ส่วนบุคคลแปลงได้ดีขึ้น 202% [HubSpot]

ที่กล่าวว่าเช่นเดียวกับ Jenga ไม่มีทางที่ถูกต้องที่จะชนะ และโชคดีที่มีแพลตฟอร์มทดสอบ A/B เช่น Convert คุณไม่ต้องกังวลกับการทำเงิน