วิธีค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท

เป็นการยากที่จะหาแง่มุมของการขาย B2B ที่สำคัญกว่าการพูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสม คุณสามารถมีทีมขายที่ดีที่สุดในโลกได้ และมันไม่สำคัญหรอก เว้นแต่คุณจะสามารถติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สามารถอนุมัติการขายได้จริงๆ นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องรู้วิธีค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัท

บริษัทที่เลิกขาย B2B มักจะไม่ใช่บริษัทที่ก้าวร้าวที่สุดหรือบริษัทที่ใช้เทคนิคการขายที่ล้ำสมัยที่สุด แทนที่จะเป็นบริษัทที่สามารถรับโทรศัพท์ (หรือในห่วงโซ่อีเมล) กับบุคคลที่โทรนัดและมีอำนาจที่จะยอมรับข้อเสนอ

แม้ว่าองค์กร B2B ส่วนใหญ่จะรู้เรื่องนี้ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่เข้าใจวิธีการกำหนดกลยุทธ์ที่ชัดเจนเพื่อเพิ่มโอกาสในการพูดคุยกับคนที่ใช่ให้ได้มากที่สุด

ในบทความนี้ เราจะอธิบายขั้นตอนการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทต่างๆ โดยทำตามขั้นตอนสำคัญที่คุณต้องพิจารณาและข้อผิดพลาดทั่วไปที่คุณควรหลีกเลี่ยง พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง จากนั้นอ่านต่อด้านล่าง

วิธีการกำหนดผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือบุคคลที่รับผิดชอบในการตัดสินใจที่สำคัญในองค์กรหรือธุรกิจ เหล่านี้มักจะเป็นผู้บริหารหรือพนักงานระดับสูงอื่นๆ ในบริษัทที่มีอำนาจในการตัดสินใจด้วยตนเองหรือร่วมกับคนอื่นๆ สองสามคน ทำให้พวกเขาเป็นคนที่คุณต้องการพูดคุยด้วยหากคุณต้องการขายให้กับบุคคลนั้น บริษัท.

ตามหลักการแล้วบุคคลนี้จะเป็นผู้บริหารระดับ C และมีอำนาจไม่เพียงอนุมัติการขายเองเท่านั้น แต่ยังลงนามในเช็คสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการอีกด้วย ซึ่งจะช่วยลดจำนวนคนที่คุณต้องได้รับการอนุมัติและย้าย ดำเนินการได้เร็วขึ้น

อย่างไรก็ตาม การระบุตัวบุคคลเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป ในความเป็นจริง มันง่ายที่จะสร้างความสับสนให้กับผู้รักษาประตูกับคนที่สามารถดึงข้อเสนอของคุณได้ คุณต้องสามารถประเมินการเปลี่ยนแปลงในที่ทำงานในบริษัทอย่างรอบคอบและจัดการความสัมพันธ์กับผู้คนต่างๆ ในขณะที่คุณทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมาย

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดในการกำหนดผู้มีอำนาจตัดสินใจคือการก้าวข้ามการพึ่งพาชื่อเท่านั้นและทำความเข้าใจบริบทที่กว้างขึ้นของบริษัทที่คุณกำลังติดต่อด้วย ลองสำรวจปัญหานี้ในเชิงลึกด้านล่าง

ทำไมตำแหน่งงานถึงหลอกลวงได้

ในฐานะพนักงานขาย เป็นเรื่องง่ายที่จะทำความคุ้นเคยกับความคาดหวังบางอย่างที่ว่าตำแหน่งงานนั้นเชื่อมโยงโดยตรงกับอำนาจหน้าที่ของบุคคลในการตัดสินใจและเขียนเช็ค

ในขณะที่แต่ละอุตสาหกรรมมีความเกี่ยวข้องกันอย่างแน่นอน กล่าวด้วยความมั่นใจอย่างเต็มที่ว่าบางคนเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงแค่ดูชื่อของพวกเขาบน LinkedIn หรือเว็บไซต์ของบริษัทนั้นไม่ใช่วิธีที่เชื่อถือได้และป้องกันข้อผิดพลาดในการเข้าถึงงาน

อันที่จริง มันสามารถทำให้คุณต้องใช้เวลาและทรัพยากรมากมายในการจัดการกับคนเพียงคนเดียวเพื่อเรียนรู้ว่าคุณจะต้องก้าวข้ามห่วงมากขึ้นและเริ่มต้นกระบวนการใหม่กับอีกคนหนึ่งที่คุณไม่เคยสื่อสารด้วยมาก่อน

แต่ทำไมตำแหน่งงานจึงไม่เป็นตัวบ่งชี้ที่เชื่อถือได้ว่าบุคคลนั้นเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่?

สิ่งหนึ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักมีอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับ:

• ขนาดของบริษัท
• ใช้โครงสร้างอะไร
• ประเภทสินค้าหรือบริการที่ท่านขาย

ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณกรองผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คาดหวังตามตำแหน่งงานเท่านั้น คุณอาจจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลงและพลาดผู้สมัครที่มีศักยภาพรายอื่นๆ ที่อาจจบลงด้วยการเป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจประเภทเหล่านี้

ข่าวดีก็คือมีวิธีที่เชื่อถือได้หลายวิธีในการระบุบุคคลที่คุณต้องการพูดคุยด้วย จริงๆ แล้วมีกระบวนการห้าขั้นตอนที่คุณสามารถถอยกลับไปพัฒนากลยุทธ์ที่สอดคล้องกันซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาสำหรับทีมขายของคุณและให้โอกาสที่ดีที่สุดในการปิดดีล

ขั้นตอนสำคัญในการระบุบุคคลที่เหมาะสม

การขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นเพียงการเตรียมตัวสำหรับกระบวนการขายพอๆ กับที่พวกเขากำลังดำเนินการ หากไม่มีการเตรียมการที่เหมาะสม อาจเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ว่าแม้แต่แนวทางปฏิบัติด้านการขายที่ดีที่สุดก็จะสูญเปล่าและไม่ได้ผลลัพธ์

และเช่นเดียวกันกับการหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทใดๆ ที่คุณต้องการทำงานด้วย

ขั้นตอนที่ระบุไว้ด้านล่างจะช่วยให้คุณเข้าถึงบริษัทต่างๆ ได้อย่างมั่นใจมากขึ้น โดยไม่เพียงแต่รู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ยังรวมถึงวิธีเพิ่มโอกาสในการเข้าถึงบริษัทเหล่านั้นและปิดการขายสำหรับองค์กรด้วย

รู้จักประเภทองค์กร

อุตสาหกรรม B2B แต่ละแห่งมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง แม้ว่าจะมีความคล้ายคลึงกันมากมาย แต่ความแตกต่างที่ลึกซึ้งคือสิ่งที่สามารถแยกคุณออกจากผู้อื่น และช่วยให้คุณสามารถระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้อย่างแม่นยำยิ่งขึ้น

ด้วยเหตุนี้ ก่อนที่จะเจาะลึกบริษัทที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย คุณควรพยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัททั่วไปที่คุณต้องการทำงานด้วยให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีความเข้าใจทั่วไปมากขึ้นว่าคุณควรพูดคุยกับใคร วิธีระบุตัวตน และจะเริ่มการวิจัยของคุณที่ใด

เมื่อเวลาผ่านไป คุณควรจะได้รายละเอียดโดยละเอียดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณทำงานอย่างไร โครงสร้างภายในของลูกค้า และคนใดบ้างที่มีแนวโน้มว่าจะทำหน้าที่เป็นยามเฝ้าประตู เมื่อเทียบกับผู้ที่ทำสิ่งต่างๆ ให้เกิดขึ้นจริง

เมื่อมองในภาพรวม คุณจะมองเห็นรูปแบบที่ให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณดูมีความรู้และน่าเชื่อถือมากขึ้นเมื่อต้องรับมือกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

กำหนด USP . ของคุณ

การเจาะลึกถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ใช่แค่การระบุตัวตนของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการรู้วิธีดึงดูดความสนใจจากพวกเขาและทำให้พวกเขาทึ่งกับสิ่งที่คุณต้องพูดด้วย และนี่คือจุดที่ข้อเสนอการขาย (USP) ที่ไม่ซ้ำใครและแข็งแกร่งซึ่งสร้างมาอย่างดีกลายเป็นสินทรัพย์ที่ขาดไม่ได้สำหรับคุณ

สิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับ USP ของคุณคือไม่ใช่สิ่งที่คุณจะคิดได้เพียงครั้งเดียวและใช้ตลอดความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณ แม้ว่าสาระสำคัญของสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างออกไปอาจยังคงเหมือนเดิม วิธีที่คุณนำเสนอและแม้แต่แง่มุมที่คุณเน้นอาจแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร

แต่เมื่อคุณเจาะลึกลงไปในประเภทของบริษัทที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย คุณจะค้นพบประเภทของความท้าทายที่พวกเขาเผชิญเช่นกัน และนั่นจะเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้าง USP ที่จะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญ และทำให้บริษัทของคุณโดดเด่นกว่าบริษัทอื่นๆ ที่เคยเข้าถึงมาก่อน

หากมีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในบริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมาย การมี USP ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจะช่วยให้คุณทราบว่าจะคุยกับใครก่อนและจะทำให้พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนรายใหญ่ที่สุดในบริษัทได้อย่างไร

สร้างรายละเอียดบุคลิก

ภาพใหญ่ที่กล่าวข้างต้นควรเป็นพื้นฐานที่ดีในการค้นหาลูกค้าเฉพาะที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย เมื่อคุณมีบริษัทที่ต้องการขายให้แล้ว คุณสามารถเริ่มกำหนดลักษณะผู้ซื้อของบุคคลที่เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจได้มากที่สุดโดยพิจารณาจากข้อมูลทั้งหมดที่คุณรวบรวม

และแม้ว่ารายละเอียดเฉพาะอาจแตกต่างกันเล็กน้อย แต่ก็มีหัวข้อทั่วไปที่สามารถใช้เพื่อพัฒนาบุคลิกและจับคู่กับบุคคลที่คุณคิดว่าสามารถตัดสินใจซื้อจากคุณได้

เราได้พูดคุยกันแล้วว่าตำแหน่งงานเพียงอย่างเดียวไม่ใช่แหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเข้าใจโครงสร้างของบริษัทแล้ว ตำแหน่งงานก็มีบทบาทสำคัญและสามารถช่วยกำจัดคนจำนวนมากได้

ถ้าเป็นไปได้ คุณควรพยายามระบุด้วยว่าใครมีแนวโน้มที่จะจัดการงบประมาณมากที่สุด เนื่องจากนั่นเป็นความรับผิดชอบขั้นพื้นฐาน หากคุณต้องการกระบวนการขายที่ราบรื่นและราบรื่น

คนที่รับผิดชอบกลยุทธ์ในแผนกของตน (หรือแม้แต่ทั่วทั้งบริษัท) ก็เป็นผู้ที่เหมาะสมเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากโซลูชันของคุณช่วยให้บางสิ่งบางอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นหรือแก้ปัญหาได้

สุดท้าย คุณควรพยายามระบุระยะเวลาที่บุคคลนั้นอยู่ในบริษัท เนื่องจากมักจะสัมพันธ์กับการมีคำพูดในการตัดสินใจมากขึ้นและมีความมั่นใจในการกระตุ้นข้อเสนอของคุณมากขึ้น

วิธีค้นหาข้อมูลติดต่อของผู้ตัดสินใจ

เมื่อคุณมีรายชื่อคนที่คุณคิดว่าน่าจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะหาวิธีเข้าถึงพวกเขาเพื่อเริ่มการสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

และข่าวดีก็คือว่ามีวิธีมากมายในการทำเช่นนั้น รวมถึงเครื่องมือบางอย่างที่สามารถทำให้งานง่ายขึ้นมาก

ลองดูเครื่องมือบางอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ด้านล่าง

TaskDrive

การกำหนดเป้าหมายไปยังบุคคลที่เหมาะสมภายในบริษัทนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณมีข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการขาย และข้อมูลสำคัญชิ้นหนึ่งคือความรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร

TaskDrive นำเสนอบริการที่ครอบคลุมซึ่งต้องใช้แรงงานหนักจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลนั้นจากมือคุณและอยู่ในมือของนักวิจัยที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดี ซึ่งจะเข้าควบคุมกระบวนการทั้งหมดในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทใดๆ ที่คุณต้องการ ที่จะทำงานด้วย

คุณยังเข้าถึงทีม QA ที่จะตรวจสอบข้อมูลทั้งหมดอีกครั้งและรับรองว่าถูกต้อง 100% ลดความเสี่ยง และให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถใช้ได้อย่างมั่นใจ

TaskDrive ยังมอบผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าส่วนบุคคลให้กับลูกค้า ซึ่งจะรับฟังสถานการณ์เฉพาะของคุณ ช่วยพัฒนากลยุทธ์และให้คำแนะนำในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

ด้วย TaskDrive คุณไม่เพียงได้รับข้อมูลการติดต่อที่ถูกต้องของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักในบริษัทเท่านั้น แต่ยังได้รับแผนที่ที่สมบูรณ์ของบริษัทที่คุณต้องการทำงานด้วย ซึ่งรวมถึงข้อมูลทางธุรกิจที่ครอบคลุมซึ่งสามารถขับเคลื่อนการสนทนาที่คุณมีกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้โซลูชันของคุณมีความเกี่ยวข้องมากที่สุด

Lusha

แม้ว่า TaskDrive จะนำเสนอคุณลักษณะที่มีประสิทธิภาพมากมาย แต่ก็มีโซลูชันที่ง่ายกว่าที่อาจเหมาะสมหากคุณต้องการค้นหาข้อมูลติดต่อและต้องการรวบรวมข้อมูลข่าวกรองธุรกิจทั้งหมดด้วยตัวเอง

ตัวอย่างที่ดีของเครื่องมือประเภทนี้คือ Lusha ซึ่งสามารถหาแหล่งติดต่อ B2B และรายละเอียดบริษัทได้อย่างรวดเร็ว ซอฟต์แวร์นี้ทำงานโดยช่วยให้คุณค้นหาหมายเลขโทรศัพท์และที่อยู่อีเมลของเกือบทุกคนใน LinkedIn ได้ ช่วยให้คุณประหยัดเวลาได้มากเมื่อคุณพร้อมที่จะเริ่มต้นใช้งานและต้องการเพียงวิธีในการติดต่อ

Pipl

หากคุณต้องการวิธีที่ผิดปกติมากขึ้นในการจัดหาข้อมูลติดต่อเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ Pipl อาจเป็นตัวเลือกที่น่าสนใจในการพิจารณา เช่นเดียวกับ Lusha มันให้ข้อมูลที่จำเป็นเช่นอีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ แต่ใช้การค้นหาเว็บลึกซึ่งสามารถสร้างผลลัพธ์ที่ครอบคลุมมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น คุณอาจสามารถค้นหาโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคนที่คุณพยายามเข้าถึง ซึ่งสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมได้ด้วยตัวเองและทำหน้าที่เป็นช่องทางอื่นที่คุณสามารถใช้ได้

ขั้นตอนสุดท้าย: คัดเลือกผู้มีอำนาจตัดสินใจ

ณ จุดนี้ คุณควรมีข้อมูลทั้งหมดที่สามารถรวบรวมได้ก่อนที่จะเอื้อมมือออกไป ซึ่งจะทำให้คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่สุดสำหรับความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม เพื่อยืนยันว่าคุณกำลังคุยกับคนที่ใช่ คุณจะต้องพูดคุยกับพวกเขาและให้แน่ใจว่าเป็นเช่นนั้น

คุณไม่สามารถถามพวกเขาอย่างตรงไปตรงมาได้ เพราะนั่นอาจทำให้พวกเขาขุ่นเคืองและก่อให้เกิดความขัดแย้งมากขึ้นเมื่อคุณพยายามปิดการขาย แต่คุณสามารถถามคำถามที่ละเอียดกว่านี้ได้ ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกมากมายแก่คุณโดยไม่ต้องไปเอาผิดใคร

มาดูคำถามที่สำคัญที่สุดสองสามข้อที่สามารถช่วยให้คุณมีคุณสมบัติเป็นผู้นำในเวลาไม่ถึงสิบนาทีทางโทรศัพท์

• คุณเคยซื้อสินค้าแบบนี้มาก่อนหรือไม่?
• ใครเคยมีส่วนร่วมในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันมาก่อน?
• ใครจะเป็นคนใช้ผลิตภัณฑ์? พวกเขาต้องการพูดหรือไม่?
• คุณต้องการอะไรเพื่อให้การซื้อนี้ได้รับการอนุมัติ
• คุณมีบทบาทอย่างไรในกระบวนการตัดสินใจ?
• ฉันจะช่วยคุณขายสิ่งนี้ให้กับทีมของคุณได้อย่างไร

รายการคำถามนี้ไม่ได้หมายความว่าจะสมบูรณ์ ดังนั้นคุณควรเพิ่มเข้าไปเมื่อคุณได้รับประสบการณ์มากขึ้น แต่มันสามารถทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการแนะนำคุณไปในทิศทางที่ถูกต้องและช่วยให้คุณเข้าถึงบุคคลที่สามารถตอบตกลงในข้อเสนอของคุณ

ในการปิด

การค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทที่คุณกำลังดำเนินการอยู่อาจเป็นแง่มุมเดียวที่ส่งผลต่อการขายมากที่สุด หากคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดีและรู้ว่าคุณสามารถช่วยบริษัทได้ การพูดคุยกับคนผิดอาจเป็นสิ่งเดียวที่จะขวางกั้นคุณและคนใกล้ชิดที่ง่ายดาย

หากคุณทำตามขั้นตอนที่ระบุไว้ในบทความนี้และถามคำถามที่ถูกต้อง คุณควรอยู่ในฐานะที่จะระบุตัวบุคคลที่จะพูดคุยด้วยได้อย่างรวดเร็ว และรู้ว่าควรบอกให้พวกเขาทำการขายอย่างไร