วิธีผลักดันประสิทธิผลการขายด้วยระบบอัตโนมัติ

พนักงานขายมักบ่นเกี่ยวกับคุณภาพของโอกาสในการขายที่ได้รับจากการตลาด ในทำนองเดียวกัน ฝ่ายการตลาดมักจะบ่นว่าพนักงานขายไม่ติดตามลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขาทำงานอย่างหนักเพื่อผลิต คุณรู้อยู่แล้ว. มันเป็นดาบสองคมและเป็นที่มาของความขัดแย้งที่สำคัญในหลายๆ บริษัท

ที่ปรึกษาการขายที่ประสบความสำเร็จเมื่อเร็วๆ นี้เล่าเรื่องเกี่ยวกับองค์กรที่จัดการสัมมนาผ่านเว็บซึ่งดึงดูดผู้เข้าร่วม 400 คนให้ฉันฟัง นับเป็นความสำเร็จครั้งยิ่งใหญ่สำหรับนักการตลาดที่มอบโอกาสในการขายทั้ง 400 รายการให้กับฝ่ายขายโดยตรง จากนั้นฝ่ายขายก็นำรายการนั้นไปเก็บไว้ในลิ้นชัก และกลับไปที่สิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่

เสียอะไร!

ฝ่ายขายอ้างว่าพวกเขาไม่รู้ว่าลีดคนใดใน 400 รายที่ควรค่าแก่การติดตาม และต้องใช้เวลามากเกินกว่าจะคิดออก พวกเขามีความสำคัญสูงกว่า ฝ่ายการตลาดไม่พอใจ

สิ่งนี้ไม่ควรเกิดขึ้น และในสถานการณ์ที่เหมาะสมที่สุด การขายและการตลาดจะทำงานควบคู่กัน โดยมอบหน้าที่ให้กับลีดที่มีคุณสมบัติสูงแต่ละรายอย่างราบรื่น เมื่อทั้งสองแผนกมีความสอดคล้องกันในลักษณะนี้ การตลาดสามารถสนับสนุนประสิทธิภาพการขายได้อย่างมาก นี่คือลักษณะและวิธีการบรรลุผล

ประสิทธิภาพการขายคืออะไร?

เริ่มต้นด้วยการกำหนดความหมายของประสิทธิภาพการขายที่แท้จริง ประสิทธิผลของการขายหมายถึงมากกว่าแค่ประสิทธิภาพหรือประสิทธิภาพ ทีมที่มีประสิทธิภาพทำงานให้เสร็จโดยมีของเสียเพียงเล็กน้อย แต่อาจไม่ใช่งานที่ถูกต้องหรือตามลำดับที่ถูกต้องเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม บุคคลที่มีผลงานสูงอาจขายได้มาก แต่ถ้าปัจจัยที่นำไปสู่ความสำเร็จนั้นไม่ได้รับการจัดระเบียบ ประสิทธิภาพที่ดีของบุคคลนั้นจะไม่ส่งผลต่อทีมขายที่มีประสิทธิภาพสูง

แต่ทีมขายที่มีประสิทธิภาพกลับทำงานเหมือนเครื่องจักรที่ได้รับการเติมน้ำมันอย่างดี ทำกิจกรรมที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเพื่อให้ได้ผลลัพธ์การขายที่ยอดเยี่ยมและคาดการณ์ได้ ประสิทธิผลต้องการกระบวนการขายที่เป็นทางการ ไดนามิก และเพิ่มประสิทธิภาพ การฝึกอบรมและการฝึกสอนที่มีคุณภาพ เทคโนโลยีที่เหมาะสม ความเป็นผู้นำที่ดี และคนที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม เมื่อระบบดังกล่าวเชื่อมต่อกับระบบการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ผลลัพธ์ที่ได้คือประสิทธิภาพที่สูงมากซึ่งปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเมื่อเวลาผ่านไป

ประสิทธิผลของการขายเริ่มต้นจากการใช้เครื่องมือที่เหมาะสม วิธีที่ถูกต้อง

องค์กรการขายหลายแห่งลงทุนในเครื่องมือการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) โดยหวังว่าจะแก้ปัญหาประสิทธิภาพการขายทั้งหมดของพวกเขา ส่วนใหญ่ผิดหวังอย่างมาก CRM บางตัวได้รับการออกแบบให้เป็นที่เก็บข้อมูล ไม่ใช่เครื่องมือที่จะช่วยให้พนักงานขายบรรลุประสิทธิผลมากขึ้น CRMS บางอย่างมีคุณลักษณะที่ถูกต้องทั้งหมด แต่ใช้อย่างไม่ถูกต้อง ความจริงก็คือ CRM สามารถ ขับเคลื่อนประสิทธิภาพการขายได้ แต่สิ่งสำคัญคือคุณต้องเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสม และนำไปใช้เป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมกระตุ้นการขายโดยรวม

หัวใจของ CRM เป็นเพียงฐานข้อมูลที่มีส่วนติดต่อผู้ใช้และเครื่องมือบางอย่างที่แนบมา เครื่องมือเหล่านั้นได้รับการออกแบบมาสำหรับวัตถุประสงค์ที่หลากหลาย แต่โดยทั่วไปแล้วจะเน้นที่การรายงานและการติดตามการโต้ตอบกับลูกค้า อินเทอร์เฟซผู้ใช้และเครื่องมืออาจมีประโยชน์ไม่มากก็น้อยสำหรับพนักงานขาย และแทบไม่ได้รับการออกแบบมาเพื่อสนับสนุนประสิทธิภาพการขาย

บ่อยครั้งที่มีการเลือกแพลตฟอร์ม CRM ด้วยเหตุผลที่ไม่ถูกต้อง ซึ่งส่งผลให้พนักงานขายได้รับเครื่องมือที่ไม่ถูกต้อง เมื่อเลือกแพลตฟอร์ม CRM ผู้ซื้อต้องดูประเภทของกระบวนการขายที่พวกเขามีส่วนร่วม อย่างน้อยที่สุด พวกเขาควรถาม:

• CRM นี้สร้างขึ้นสำหรับ B2B หรือ B2C หรือไม่
• ออกแบบมาสำหรับการทำธุรกรรมหรือการขายที่ซับซ้อนหรือไม่?
• รองรับการขายเชิงรุกหรือเชิงรับหรือไม่?
• มันมาพร้อมกับเครื่องมือที่เราต้องการหรือว่าเราต้องการส่วนเสริมหลายตัว?
• อินเทอร์เฟซสวยงามและใช้งานง่ายหรือไม่?
• มีเครื่องมือและการเปิดใช้งานที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายเพื่อให้ได้รับประสิทธิภาพที่สูงขึ้นหรือไม่
• มันจะช่วยให้ผู้จัดการฝ่ายขายรู้ว่าใครควรเป็นโค้ชเกี่ยวกับอะไรและเมื่อไหร่?

ประการสุดท้าย CRM ของคุณต้องอำนวยความสะดวกอย่างมีประสิทธิภาพในการ "ส่งผ่านกระบอง" ระหว่างการตลาดและการขาย ในตัวอย่าง "ใส่ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายลงในลิ้นชัก" ที่อ้างถึงข้างต้น แผนกการตลาดเพียงให้สเปรดชีตแก่ฝ่ายขายและคาดหวังให้พวกเขาป้อนข้อมูลลงใน CRM ของตน ข้อมูลนี้รวมถึงข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้น้อยมากเกี่ยวกับ "ลูกค้าเป้าหมาย" ซึ่งจะทำให้แผนกขายล้มเหลว

การเลือกแพลตฟอร์มที่เหมาะสมเป็นมากกว่าการกรอกรายการตรวจสอบคุณลักษณะและฟังก์ชันการทำงาน กระบวนการทางธุรกิจ ทรัพยากร เป้าหมาย และงบประมาณของคุณควรแจ้งการเลือกระบบการตลาดอัตโนมัติที่ผสานรวมและเสริมการใช้ CRM ของคุณในขณะที่ตอบสนองความต้องการของธุรกิจของคุณ

กลุ่มเทคโนโลยีที่เหมาะสมสนับสนุนประสิทธิภาพการขายอย่างไร

เมื่อ CRM เป็นส่วนหนึ่งของระบบที่ออกแบบมาอย่างดี ก็สามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังในการผลักดันประสิทธิภาพการขาย ระบบดังกล่าวช่วยอำนวยความสะดวกในการส่งต่อระหว่างฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย ช่วยให้พนักงานขายมีทุกสิ่งที่จำเป็นเพื่อให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วซึ่งนำไปสู่การจัดลำดับความสำคัญ ในขณะเดียวกัน ลูกค้าเป้าหมายรายอื่นๆ จะถูกป้อนกลับเข้าสู่ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อบำรุงเลี้ยง กองเทคโนโลยีด้านการตลาดและการขายของคุณควรเลือกตามแพลตฟอร์มที่ตอบสนองความต้องการของคุณได้ดีที่สุด แต่ก็ควรมีความสามารถในการพูดคุยกันด้วย

การสื่อสารการขายและการตลาดคือกุญแจสำคัญ

การผสานรวมที่ประสบความสำเร็จ เช่น Act-On และ Membrain มอบการส่งต่อและข้อเสนอแนะที่ราบรื่นสำหรับทั้งทีมขายและการตลาด แทนที่จะเก็บลูกค้าเป้าหมายไปยังแผนกขายไว้ในลิ้นชัก สามารถส่งต่อได้โดยอัตโนมัติตามกฎที่กำหนดว่าพวกเขาคุ้มค่ากับเวลาของพนักงานขายหรือไม่ การส่งมอบรวมถึงข้อมูลพฤติกรรมของลีด เพื่อให้พนักงานขายสามารถเห็นได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อ วัสดุใดที่พวกเขาโต้ตอบไปแล้ว และสิ่งที่พวกเขาสนใจมากที่สุด ซึ่งช่วยให้พนักงานขายมี การสนทนาที่มีความหมายและเป็นส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคน

คุณสมบัติเบื้องต้นจะเพิ่มคุณภาพไปป์ไลน์

สิ่งสำคัญคือลีดต้องมีคุณสมบัติเบื้องต้นก่อนที่จะป้อนเข้าสู่ขั้นตอนการขาย เพื่อให้แน่ใจว่าพร้อมสำหรับทีมขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาด/ชุดค่าผสม CRM ของคุณมีเครื่องมือสำหรับจัดระบบกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติเบื้องต้นนี้ เมื่อลีดมาถึงจุดคุณสมบัติตามข้อมูลที่เหมาะสมและพฤติกรรม ทีมขายสามารถเสริมแต่ละบัญชีด้วยข้อมูลที่ได้รับจากการโต้ตอบของพวกเขา จากนั้นทีมจะสามารถพัฒนาลีดที่มีคุณสมบัติผ่านกระบวนการขาย และป้อนลีดที่ต้องการการดูแลเพิ่มเติมกลับเข้าสู่ระบบการตลาดอัตโนมัติ พร้อมกับข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขารวบรวมได้ สิ่งนี้สร้างการรายงานวงปิดที่จำเป็นในการวัดประสิทธิภาพร่วมกันของการขายและการตลาด ตั้งแต่การเปลี่ยนโอกาสในการขายไปจนถึงการชนะธุรกิจ

จุดเชื่อมของระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เชื่อมต่อกันและ CRM คือศูนย์บัญชาการกลางสำหรับการจัดการและติดตามแคมเปญในหลายช่องทางตลอดวงจรชีวิตลีดทั้งหมด ตั้งแต่การจับลีดไปจนถึงรายได้ที่จองไว้ การเชื่อมต่อทำให้เกิดข่าวกรองที่ไม่สามารถรวบรวมได้ด้วยวิธีอื่น

ข้อมูลอัจฉริยะนี้ช่วยให้ฝ่ายการตลาด ความสำเร็จของลูกค้า และทีมขายทำงานร่วมกันเพื่อตัดสินใจอย่างชาญฉลาดขึ้นว่าจะทุ่มเวลาอันมีค่าไปที่ใด ตรวจสอบความถูกต้องของกิจกรรมที่ยกระดับผลกำไรของบริษัท และมีปฏิสัมพันธ์ที่มีความหมายซึ่งมุ่งเน้นไปที่ลูกค้า

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ Membrain และวิธีที่สามารถช่วยขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ โปรดไปที่เว็บไซต์ของพวกเขา อย่าลืมตรวจสอบการรวมระบบใหม่ของ Act-On กับ Membrain ด้วย!