วิธีกระตุ้นยอดขาย B2B ด้วย Conversion ขนาดเล็ก

ในฐานะนักการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) คุณทราบดีถึงปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการปิดการขาย นักการตลาด B2B จำเป็นต้องให้ความรู้แก่ผู้ชมของพวกเขา ในขณะที่วางตำแหน่งตัวเองต่อหน้าผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักขององค์กรขนาดใหญ่และซับซ้อน

ใช้ประโยชน์จาก Micro Conversions สำหรับกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณ

คุณทำทั้งหมดนี้ในขณะที่จัดการวงจรการขายระยะยาวซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับการขายและสื่อการตลาดที่มีรายละเอียดสูง

หัวใจของการตลาดและศิลปะการขายคือการตัดสินใจเล็กๆ น้อยๆ การตัดสินใจแต่ละครั้งจะนำผู้ชมไปสู่หรือออกจากเป้าหมายสุดท้ายของการซื้อ

อย่างไรก็ตาม แม้ว่าขั้นตอนเล็กๆ ในการซื้อแต่ละครั้งจะมีความสำคัญ แต่หลายๆ บริษัทก็ติดตามเฉพาะ Conversion สุดท้ายแต่ไม่รู้ว่าการกระทำใดที่นำลูกค้าไปสู่การ "ใช่" ครั้งใหญ่และปิดดีล

การไม่เข้าใจว่าลูกค้าของคุณรู้จักและไว้วางใจผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร ทำให้คุณเสี่ยงต่อตลาด B2B ที่มีการแข่งขันสูง การไม่ระบุประเภทของเนื้อหาที่กระตุ้นให้เกิด Conversion หมายความว่าคุณไม่สามารถปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดในแบบของคุณ ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นที่นักการตลาด B2B จะต้องเข้าใจ ติดตาม และเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ขนาดเล็กตลอดเส้นทาง เพื่อเพิ่มยอดขาย

ไมโครคอนเวอร์ชั่นมีความสำคัญต่อการพัฒนากลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B ของคุณ สิ่งนี้จะไม่เพียงนำไปสู่การเข้าชมที่มากขึ้นเท่านั้น แต่การเพิ่มประสิทธิภาพไมโครคอนเวอร์ชั่นจะช่วยสร้างความไว้วางใจและอำนาจในหมู่ผู้ซื้อด้วย ด้วยเหตุนี้ นักการตลาดแบบ B2B จะเห็นยอดขายเพิ่มขึ้นในทุกช่องทางของบริษัท

ไมโครคอนเวอร์ชั่นคืออะไร?

ไมโครคอนเวอร์ชั่นคือการกระทำใดๆ ที่ผู้ชมของคุณทำเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับกลยุทธ์การตลาดออนไลน์ของคุณ ซึ่งอาจนำพวกเขาไปสู่เป้าหมายการแปลงที่ต้องการ ความสำคัญของการแปลงขนาดเล็กมักถูกมองข้าม และความสำเร็จของแคมเปญการตลาดแบบ B2B จะตัดสินจากจำนวนหน่วยหรือบริการที่ขายเท่านั้น

ตัวอย่างของไมโครคอนเวอร์ชั่นที่คุณสามารถตรวจสอบผ่านช่องทางการตลาดดิจิทัลของคุณ ได้แก่

• คลิกจากโฆษณา PPC ไปยังหน้า Landing Page
• คลิกที่แบบฟอร์มการติดต่อ
• ส่งคำค้นหาในช่องค้นหาบนเว็บไซต์ของคุณ
• คลิกที่รายการค้นหาทั่วไปบน Google
• ดูหน้าสินค้า
• เปิดและคลิกผ่านอีเมล
• คลิกผ่านไปยังหน้ารายละเอียดสินค้าหรือข้อมูล
• กำลังดูหน้าราคา
• กำลังดาวน์โหลด eBook หรือแผ่นงานขาย
• การโต้ตอบกับโพสต์โซเชียลมีเดีย
• การมีส่วนร่วมกับโฆษณาโซเชียลมีเดียและเนื้อหาโซเชียลอื่นๆ
• แชทหรือโทรกับตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้า
• การดูหน้าคำถามที่พบบ่อย

Conversion ย่อยประกอบด้วยขั้นตอนสำคัญที่ผู้ชมของคุณต้องทำเพื่อซื้อในขั้นสุดท้าย แม้ว่าจะไม่ใช่การซื้อครั้งสุดท้าย แต่โดยทั่วไปแล้ว Conversion ขนาดเล็กเป็นเป้าหมายไปพร้อมกันที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์กับผู้เยี่ยมชมไซต์ของคุณ พูดง่ายๆ คือ Micro Conversion จะบอกคุณเกี่ยวกับความตั้งใจของลูกค้าที่จะซื้อจากคุณ

[ทวีต “นี่คือวิธีเข้าถึง #B2B #การขายที่ดีขึ้นด้วย #microconversions จาก @CJGiarratana”]

หากไม่มีไมโครคอนเวอร์ชั่น เป็นไปไม่ได้ที่คุณจะรู้ว่าผู้ชมของคุณเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร สร้างความไว้วางใจ เพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ และเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาสำหรับการแปลงเพิ่มเติมในหน้า Landing Page เฉพาะ

เหตุใดการแปลงไมโครจึงมีความสำคัญใน B2B

ผู้ซื้อแบบธุรกิจกับธุรกิจมักถูกจำกัดด้วยประเด็นเรื่องความรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อ ซึ่งหมายความว่าผู้บริโภคจะต้องระมัดระวังก่อนที่จะเซ็นสัญญากับบริษัท เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องการตกงานเพราะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่น่าเชื่อถือ

ด้วยเหตุนี้ การซื้อ B2B จำนวนมากจึงขึ้นอยู่กับปัญหาทางอารมณ์ และเป็นหน้าที่ของนักการตลาด B2B ในการจัดหาเนื้อหาด้านการศึกษาเพื่อสร้างความไว้วางใจและความปลอดภัย คุณสามารถดู Conversion ขนาดเล็กเพื่อช่วยให้คุณให้ความรู้และสร้างความไว้วางใจกับลูกค้าเพื่อเพิ่มยอดขายได้

คุณสามารถสร้างความไว้วางใจและความปลอดภัยให้กับผู้ซื้อของคุณได้หลายวิธี แต่วิธีหลักในการทำให้ผู้ซื้อ B2B รู้สึกปลอดภัยคือกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่เน้น:

1. ยี่ห้อ
2. ชื่อเสียง
3. กรณีศึกษา
4. บริการจัดซื้อ
5. อายุการใช้งานผลิตภัณฑ์

หากคุณต้องการเพิ่ม Conversion ตลอดวงจรชีวิตของการขายแบบ B2B คุณต้องให้ความสำคัญกับแต่ละขั้นตอนที่ลูกค้าของคุณดำเนินการตามเส้นทางสู่การซื้อขั้นสุดท้าย

การทำความเข้าใจเส้นทางของลูกค้าและการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงย่อยแต่ละรายการควบคู่ไปกับการซื้อกิจการ จะช่วยคุณค้นหาวิธีสร้างเนื้อหาที่พัฒนาความไว้วางใจและความปลอดภัยให้กับผู้ซื้อของคุณ

แม้ว่ากระบวนการขายออนไลน์ของคุณอาจดูแตกต่างไปตามอุตสาหกรรมและวงจรการขายของคุณ แต่สิ่งสำคัญคือต้องกำหนด Conversion ระดับย่อยและจุดติดต่อแต่ละจุด เมื่อคุณกำหนดไมโครคอนเวอร์ชั่นในช่องทางการตลาดของคุณแล้ว จะช่วยให้คุณไม่เพียงแต่เข้าใจขั้นตอนและความต้องการของผู้ชมของคุณ แต่ยังเริ่มคัดเลือกผู้มุ่งหวังแต่ละคนในระยะที่แตกต่างกันด้วย

ก้าวเล็กๆ สู่ระดับ B2B

การทำความเข้าใจไมโครคอนเวอร์ชั่นในกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีที่ผู้ชมมีส่วนร่วมและโต้ตอบกับเนื้อหาออนไลน์ของคุณ คุณสามารถรวมเมตริกเหล่านี้เพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีประสิทธิภาพและมุมมองแบบองค์รวมเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงกลยุทธ์เพื่อเพิ่มการซื้อและการขาย

มีเนื้อหาหลายประเภทที่คุณสามารถรวมเข้ากับ Customer Journey ได้เมื่อผู้ชมโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ เป้าหมายของแต่ละขั้นตอนคือการดึงดูดผู้ชมของคุณตามความต้องการของพวกเขาด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อแนะนำพวกเขาผ่านขั้นตอนเล็ก ๆ ทั้งหมดจนกว่าพวกเขาจะมุ่งมั่นที่จะทำการแปลงครั้งแรก

มีตัวอย่างอื่นๆ มากมายของ Micro Conversion ที่ผู้ชมของคุณสามารถโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณในขั้นตอนต่างๆ ของ Customer Journey ได้ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการจัดเนื้อหาของคุณใน Customer Journey ในขั้นตอนเฉพาะของวงจรการซื้อเพื่อให้ความรู้และสร้าง ความปลอดภัยกับลูกค้าของคุณ

Micro Conversions ขับเคลื่อนยอดขาย B2B

หมดยุคของเส้นทางเชิงเส้นที่ลูกค้าของคุณต้องใช้เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ วันนี้ ผู้ชมของคุณมีตัวเลือกในตลาดที่กว้างขึ้นและมีวิธีอื่นๆ ในการบริโภคเนื้อหาเพื่อสร้างความสัมพันธ์

แทนที่จะต่อสู้เพื่อรักษาลูกค้าของคุณให้อยู่ในเส้นทางของลูกค้าโดยเฉพาะ คุณควรใช้เวลาและทรัพยากรของคุณเพื่อค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งมีค่าต่อลูกค้าของคุณในเส้นทางสู่การซื้อ

เส้นทางหลักสู่การซื้อนั้นส่วนใหญ่เหมือนกันสำหรับผู้ซื้อ B2B:

รับทราบความต้องการหรือปัญหา

1. ค้นหาวิธีแก้ปัญหา
2. ประเมินตัวเลือก
3. สร้างความไว้วางใจกับแบรนด์
4. ซื้อ
5. ประเมินการตัดสินใจอีกครั้งหลังการซื้อ

ไม่ว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการใด กลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B ของคุณควรมุ่งเน้นไปที่การผลิตเนื้อหาคุณภาพสูงที่ตรงกับความต้องการของเนื้อหาของคุณในทุกจุดของ Customer Journey ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแบบ B2B ทั่วไปบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อทำความเข้าใจความตั้งใจของลูกค้าผ่านไมโครคอนเวอร์ชั่น:

การค้นหาในสถานที่

ข้อมูลการค้นหาในไซต์เป็นการแปลงไมโคร B2B ที่ยอดเยี่ยม เนื่องจากจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าบนเว็บไซต์ของคุณ การทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณกำลังมองหาอะไรไม่เพียงแต่บอกคุณว่าเนื้อหาใดที่คุณควรเพิ่มประสิทธิภาพ แต่ยังช่วยให้คุณเข้าใจว่าเนื้อหาใดที่คุณขาดหายไปและควรขยายเพิ่มเติม

ลองค้นหาบนเว็บไซต์ของคุณทั้งบนเดสก์ท็อปและมือถือเพื่อดูว่าประสบการณ์เป็นอย่างไร ตรวจสอบคำหลักสองสามคำเพื่อดูว่าผู้คนดูไซต์ของคุณอย่างไรเมื่อพวกเขาใช้ฟังก์ชันการค้นหาในไซต์ของคุณ ในโลกของการตลาดแบบ B2B Pay Per Click (PPC) เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพในการได้รับการคลิกที่มีคุณภาพและเพิ่มปริมาณการเข้าชมไซต์ของคุณ . อย่างไรก็ตาม คุณต้องมีข้อความที่สอดคล้องกันระหว่าง

ค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย

ในโลกของการตลาดแบบ B2B Pay Per Click (PPC) เป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพในการรับการคลิกที่มีคุณภาพและเพิ่มปริมาณการเข้าชมไซต์ของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณต้องมีข้อความที่สอดคล้องกันระหว่างโฆษณา PPC และหน้า Landing Page ที่ผู้คนไปเมื่อคลิกที่โฆษณา

ตรวจสอบประสิทธิภาพของโฆษณา PPC เพื่อดูว่าโฆษณาของคุณมีความเกี่ยวข้องและดึงดูดผู้ชมอย่างไร จากนั้นประเมินอัตราการแปลง เวลาบนหน้า และ CTR ของหน้า Landing Page ของคุณเมื่อมีคนเข้ามาทางโฆษณา PPC ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจประสิทธิภาพของ PPC และแลนดิ้งเพจของคุณในมุมมองแบบองค์รวม

ดาวน์โหลดไฟล์

ไฟล์ PDF ที่ดาวน์โหลดได้คือส่วนสำคัญสำหรับนักการตลาด B2B เนื่องจากเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแบ่งปันข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่ซับซ้อน ไฟล์ PDF ที่ดาวน์โหลดได้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างความไว้วางใจและอำนาจกับผู้ซื้อ B2B ของคุณ คุณสามารถวาง PDF ไว้ด้านหลังหน้า Landing Page ซึ่งลูกค้าของคุณต้องแลกเปลี่ยนที่อยู่อีเมลก่อนที่จะดาวน์โหลดเนื้อหา

อย่างไรก็ตาม คุณสามารถทดสอบเนื้อหาประเภทต่างๆ เป็น eBook เพื่อวัดความต้องการของตลาดของคุณได้ ไม่ว่าคุณจะวางเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้หลังการลงจอดแบบมีรั้วรอบขอบชิด หรือให้ดาวน์โหลดฟรี คุณต้องการตั้งค่าการติดตามกิจกรรมในการดาวน์โหลดแต่ละครั้ง เพื่อให้คุณสามารถตรวจสอบจำนวนการดาวน์โหลดของเนื้อหาแต่ละชิ้นได้

แปลงไมโครที่ปรับให้เหมาะสมเพื่อส่งผลกระทบต่อการแปลงมาโคร

เมื่อสร้างกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion อย่าลืมเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับสิ่งที่ก่อให้เกิดโอกาสในการขาย การขาย และรายได้ การเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลสำหรับไมโครคอนเวอร์ชั่นจะช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้าได้หลายวิธี ได้แก่:

• สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าตามความต้องการของลูกค้าของคุณ
• ปรับแต่งเนื้อหาให้ตรงกับลูกค้าของคุณในระดับที่ละเอียด
• ปรับเนื้อหาของคุณให้เหมาะสมสำหรับโลกที่อุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรก
• ระบุพื้นที่ที่ลูกค้าหลุดจากเส้นทางการขาย

คุณยังสามารถใช้ไมโครคอนเวอร์ชั่นเพื่อทำการทดสอบซ้ำในช่องทางการตลาดของคุณได้อย่างรวดเร็ว การทดสอบอย่างรวดเร็วประเภทนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ใช้ไมโครคอนเวอร์ชั่นเพื่อช่วยชี้นำความพยายามของคุณและจัดสรรทรัพยากรไปยังส่วนต่าง ๆ ของธุรกิจของคุณเมื่อต้องการมากที่สุด เมื่อคุณกำหนดเส้นทางการขายด้วยไมโครคอนเวอร์ชั่นที่เหมาะสมแล้ว ธุรกิจของคุณจะเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มยอดขายได้ทั่วทั้งธุรกิจของคุณ!