5 กุญแจสู่ความสำเร็จตามแผนการตลาดตามบัญชี
เผยแพร่แล้ว: 2022-04-27
การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นคำศัพท์ขนาดใหญ่ในพื้นที่การผลิตเชิงอุตสาหกรรม และ สถิติล่าสุด เปิดเผยว่าเหตุใด นี่เป็นเพียงตัวอย่างสองสามอย่าง:
- บริษัทที่มีแผนการตลาดตามบัญชีจะสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 208% จากความพยายามทางการตลาดของพวกเขา 1
- 84% ของนักการตลาด B2B ถือว่า “ประโยชน์ที่สำคัญสำหรับการรักษาและขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าในปัจจุบัน” ให้กับ ABM 1
ด้วยเปอร์เซ็นต์ที่น่าประทับใจเหล่านี้ คุณอาจต้องการจัดทำแผน ABM ของคุณเองและดำเนินการโดยเร็วที่สุด - แต่อย่าก้าวเข้าไปโดยไม่ได้ทำความคุ้นเคยกับพื้นฐาน ABM และกลยุทธ์การใช้งานเหล่านี้
การตลาดตามบัญชีคืออะไร?
กล่าวอย่างง่ายๆ การ ตลาดตามบัญชี เป็นกลยุทธ์ B2B ที่เน้นกลุ่มบัญชีที่ต้องการเป้าหมายโดยใช้แคมเปญที่ปรับให้เป็นส่วนตัวสูง ช่วยให้ทีมการตลาดและการขายมี ข้อได้เปรียบหลายประการ รวมถึงกระบวนการขายที่เร็วขึ้น ความคุ้มค่า และการใช้ทรัพยากรทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าการตลาดแบบเดิม
ด้วยทุกสิ่งที่ เป็น ABM สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ คือ ABM ไม่ได้กำหนดเป้าหมายการตลาดขาออก มีการพิจารณา เป็นส่วนตัว และมีกลยุทธ์มากกว่าการส่งอีเมลที่ไม่เกี่ยวข้องหรือโทรหาผู้ติดต่อทุกรายในบริษัท นอกจากนี้ ABM ไม่ได้หมายถึงกลยุทธ์เดียวที่บริษัทของคุณใช้ และไม่ควรแทนที่กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ (อันที่จริง ABM และขาเข้า เป็นของคู่กัน )
เหตุใด ABM จึงเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับผู้ผลิตในอุตสาหกรรม
แผนโครงการการตลาดตามบัญชีจะมีประสิทธิภาพสูงสุดในสถานการณ์ที่มักจะสอดคล้องกับรูปแบบธุรกิจของบริษัทผู้ผลิตทางอุตสาหกรรมหลายแห่ง:
- การซื้อถือว่าสูง
- มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายขนาดใหญ่จำนวนมาก
- การขายต่อเนื่องไปยังฐานลูกค้าปัจจุบันให้ผลกำไรสูง
- มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสูง (CLV)
- เน้นหนักบรรลุเป้าหมายการขายได้เร็วขึ้น
คุณพัฒนาแผนการตลาดตามบัญชีที่ "ถูกต้อง" ได้อย่างไร?
เมื่อกำหนดเป้าหมาย ABM แล้ว การสร้างแคมเปญโดยทั่วไปประกอบด้วยหนึ่งในสองแนวทางต่อไปนี้:
- การติดตามผู้ติดต่อภายในแผนกต่างๆ ในบริษัทที่คุณได้สร้างความสัมพันธ์ไว้แล้ว และส่งเสริมประสิทธิภาพของงานของคุณโดยใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น หน้าขายที่กำหนดเอง
- การระบุบริษัทที่มีคุณลักษณะทางธุรกิจที่คล้ายคลึงกันและเป็นที่ต้องการ และส่งเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายผู้ติดต่อหลักเพื่อนำทางพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ABM มีสี่ประเภท ที่สามารถนำไปใช้ภายในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ใหญ่ขึ้น
เพื่อเพิ่มประสิทธิผลทางยุทธวิธีของ ABM ในส่วนประสมการตลาดของคุณ ให้เลือกแนวทางที่สอดคล้องกับ:
- จำนวนบัญชีเป้าหมาย
- โครงสร้างภายในของบัญชีเป้าหมาย
- มูลค่าเงินที่คาดการณ์ของบัญชีเป้าหมาย
- ระบบการตลาดอัตโนมัติและระบบ CRM ที่คุณมี
แต่ ABM ไม่ได้ค่อนข้างแห้งแล้ง จำเป็นอย่างยิ่งที่ส่วนต่างๆ ต่อไปนี้ของแผนการตลาดตามบัญชีของคุณจะต้องพิจารณาให้ดีก่อนเปิดตัวแคมเปญของคุณ:
1. ใช้ประโยชน์จากไลบรารีเนื้อหาของคุณ
เนื่องจากบัญชีเป้าหมายของคุณอาจไม่มีความรู้หรือปฏิสัมพันธ์ทางออนไลน์กับบริษัทของคุณมาก่อน การแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อ ให้บริบทเบื้องหลังการขยายงานของคุณ จึงเป็นสิ่งจำเป็น ประเมินข้อเสนอของคุณเพื่อดูว่าชิ้นส่วนใดที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการ จุดที่มีปัญหา หรือบทบาทของเป้าหมาย หากงบประมาณที่จัดสรรของคุณเอื้ออำนวย ให้สร้างเนื้อหาใหม่เพื่อเติมเต็มช่องว่าง คุณจะต้องพัฒนาจังหวะกลยุทธ์สำหรับการนำเสนอเนื้อหาที่เป็นไปตามรูปแบบทั่วไปนี้:
- เรียกใช้ โฆษณา LinkedIn ที่ตรงเป้าหมายหรือตำแหน่งออนไลน์แบบชำระเงินอื่นๆ เพื่อให้บริษัทของคุณนึกถึงผู้ติดต่อคนสำคัญ การทำเช่นนี้ยังช่วยให้พวกเขามีโอกาสเปลี่ยนใจเลื่อมใสแบบออร์แกนิกอีกด้วย
- ติดตามผลด้วยอีเมลเชิงกลยุทธ์ ช่องทางการขาย ข้อความ LinkedIn คำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม ฯลฯ อย่าลืมทำให้ข้อเสนอแต่ละรายการมีเอกลักษณ์และสะท้อนถึงความเข้าใจของคุณที่มีต่อผู้รับและความต้องการทางธุรกิจเฉพาะของพวกเขา
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและฝ่ายบริการลูกค้าทราบขั้นตอนในการดำเนินการหลังจากที่ผู้ติดต่อแสดงความสนใจหรือเปลี่ยนข้อความใดข้อความหนึ่งของคุณ เพื่อให้สามารถเข้าใกล้การกระทำที่ปิดหรือชนะ
2. ปรับการตลาดและการขาย
แผน ABM ของคุณจะไม่ไปไหนหากไม่มีโปรโตคอลที่เข้าใจกันโดยทั่วไปสำหรับการติดตามลูกค้าเป้าหมาย และจะทำอย่างไรกับลูกค้าเป้าหมายที่แสดงความสนใจ หากคุณกำลังใช้โปรแกรมการตลาดขาเข้าที่มีประสิทธิภาพ กระบวนการนี้จะหมดไป
3. ตั้งเป้าหมายที่ชาญฉลาด
ให้รายละเอียดว่าแผน ABM ของคุณจะดำเนินการอย่างไร กำหนดเป้าหมายให้เฉพาะเจาะจง วัดผลได้ บรรลุผลได้ มีความเกี่ยวข้อง และมีเวลาจำกัด (SMART) การกำหนดเป้าหมายและติดต่อกับผู้ติดต่อโดยพลการโดยไม่มีวิธีวัดความสำเร็จนั้นเหมือนกับการสูญเสียเงินของบริษัทของคุณ ในทำนองเดียวกัน หากข้อมูลบนเส้นทางปกติของผู้ติดต่อของคุณผ่านช่องทางการขายแนะนำผลลัพธ์ที่ไม่สามารถบรรลุได้ ให้พิจารณาใช้เงินการตลาดของคุณไปที่อื่น ขอแนะนำให้ ใช้งบประมาณและกรอบเวลา 90 วัน สำหรับแคมเปญ ABM เพื่อช่วยกำหนดสิ่งที่ทำได้กับส่วนเนื้อหาของกลยุทธ์ และระยะเวลารอก่อนที่จะดึงการวิเคราะห์ขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญโดยรวม
4. ระบุกลุ่มเป้าหมาย
ให้ทีมขายและการตลาดของคุณกำหนด "ลูกค้าในอุดมคติ" ของคุณตามลักษณะเฉพาะ เช่น อุตสาหกรรม ขนาด สถานที่ตั้ง การซื้อครั้งก่อน โอกาสในการเติบโตในแผนก/แผนกต่างๆ และรายได้ประจำปี นอกจากนี้ ให้ระบุตำแหน่งงานของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ใช้เกณฑ์เพื่อดึงรายชื่อบริษัทและผู้ติดต่อจากแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ, CRM, โซเชียลเน็ตเวิร์ก และเว็บไซต์ของบริษัทต่างๆ
5. กำหนดเทคโนโลยีแคมเปญและข้อกำหนดการตั้งค่า
หากคุณกำลังใช้ แพลตฟอร์ม HubSpot ข้อมูลนี้จะรวมถึงการรายงานคะแนนบริษัท เวิร์กโฟลว์ คุณสมบัติของผู้ติดต่อแบบกำหนดเอง โฆษณาบนโซเชียลมีเดีย และ URL การติดตาม หากคุณมี HubSpot Marketing Enterprise คุณสมบัติ ABM เพิ่มเติมก็พร้อมใช้งานเช่นกัน
เมื่อส่วนสำคัญเหล่านี้พร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาเปิดตัวแผน ABM ของคุณ! พึงระลึกถึง:
- ติดตามผลตลอดระยะเวลาของแคมเปญ
- กำหนดการซักถามเมื่อสิ้นสุดแคมเปญเพื่อประเมินการบรรลุเป้าหมายและการจัดวางงบประมาณ
- การระบุบัญชีที่ยังอยู่ในท่อที่จะได้รับประโยชน์จากการเลี้ยงดูเพิ่มเติม
การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ B2B ที่ได้รับความนิยมและมีประสิทธิภาพสำหรับผู้ผลิตภาคอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากสร้างขึ้นเพื่อเสริมกลยุทธ์ขาเข้าที่มีอยู่ ดูคู่มือการตลาดขาเข้าฟรีของเราเพื่อเรียนรู้พื้นฐาน!
แหล่งที่มา
1 FlipMyFunnel การ ตลาดตามบัญชีไม่ใช่ จุดจบของทุกสิ่ง ไม่ระบุวันที่