วิธีสร้างสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ที่สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

นักการตลาดขาเข้ามักจะพูดถึงการมีเว็บไซต์ที่ แต่นั่นคืออะไรกันแน่?

แน่นอนว่าเว็บไซต์ของคุณมีที่สำหรับเนื้อหาทางการตลาดที่เผยแพร่เป็นประจำ เช่น บล็อก นอกจากนี้ยังหมายถึง โครงสร้างของเว็บไซต์ ช่วยเพิ่มความพยายามขาเข้า ดังนั้น แทนที่จะเป็นทางตันที่ทำให้ผู้เยี่ยมชมจากไปก่อนที่จะมีโอกาสแปลง โครงสร้างที่มั่นคงจะสร้างลูกค้าเป้าหมายและ SQL ทำให้ ROI ของไซต์ที่คุณลงทุนไปมากเพิ่มขึ้น

อย่างไรก็ตาม โครงสร้างที่คิดมาอย่างดีนั้นมีประโยชน์มากกว่า

โดยจะ แนะนำผู้เข้าชม ไซต์ของคุณในลักษณะที่สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ โครงสร้างเป็นพนักงานขายที่ละเอียดอ่อน (แต่มีประสิทธิภาพ) โดยให้เนื้อหาที่ผู้เยี่ยมชมต้องการในเวลาที่เหมาะสมและในทางที่ถูกต้อง การจัดตำแหน่งที่บริสุทธิ์นั้นสร้างความแตกต่าง!

อันดับแรก มาพูดถึงสถาปัตยกรรมโดยทั่วไปกันก่อน จากนั้นให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ

การสร้างสถาปัตยกรรมที่เน้นขาเข้า

เราหมายถึงอะไรเมื่อเราพูดว่าเว็บไซต์ได้รับการออกแบบด้วยสถาปัตยกรรม "ขาเข้า" และคุณจะสร้างสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ได้อย่างไร

เว็บไซต์ที่ออกแบบมาอย่างดีไม่ใช่เว็บไซต์ที่ช่วยยกระดับบริษัทของคุณ อวดอุปกรณ์ล่าสุดของคุณ และบอกผู้เยี่ยมชมเกี่ยวกับความพยายามอาสาสมัครของคุณในชุมชน สถาปัตยกรรมและการออกแบบเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมช่วยให้ผู้เยี่ยมชมพบข้อมูลที่ต้องการ ใช่ มันสามารถทำสามสิ่งนี้ได้เช่นกัน (และอีกมากมาย) แต่เป้าหมายหลักอยู่ที่ผู้เยี่ยมชม

ดังนั้น เว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมจึงมีเมนูที่เข้าใจง่าย เนื่องจากผู้เยี่ยมชมชอบ (และใช้งาน) เมนูนี้ มีเพจในตำแหน่งที่คุ้นเคยเพราะทำให้ผู้เยี่ยมชมคลิก มีลิงก์ไปยังหน้า "ติดต่อเรา" ที่มุมบนขวาเพราะเป็นที่ที่ผู้เยี่ยมชมจะดูเมื่อพวกเขาต้องการติดต่อใครซักคนอย่างรวดเร็ว

นั่นคือ วิธีที่คุณสร้างสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ที่ดึงดูดผู้เยี่ยมชม รับความคิด?

เว็บไซต์ขาเข้ามีรายละเอียดทางสถาปัตยกรรมเหมือนกันทั้งหมดกับเว็บไซต์ทั่วไป อย่างไรก็ตาม เป้าหมายหลักคือการนำผู้เข้าชมไปสู่เส้นทางของผู้ซื้อ ย้ายพวกเขาจากผู้เยี่ยมชมที่ไม่รู้จักไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติในการขาย (หวังว่า)

ตัวอย่างสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ขาเข้าที่มีโครงสร้างรอบ ๆ ผู้เยี่ยมชมและแนะนำพวกเขาตามเส้นทางของผู้ซื้อ

สถาปัตยกรรมเว็บไซต์สำหรับเวทีการรับรู้

โดยทั่วไป เส้นทางของผู้ซื้อประกอบด้วยสามขั้นตอน: ความตระหนัก การพิจารณา การตัดสินใจ การอภิปรายสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ของเราเป็นไปตามขั้นตอนเหล่านั้น

ผู้เข้าชมครั้งแรกของเว็บไซต์ของคุณส่วนใหญ่จะไม่โต้ตอบกับสถาปัตยกรรมหลักของเว็บไซต์ของคุณ เลย มีแนวโน้มมากกว่าที่พวกเขาจะมาถึงผ่านบทความบล็อกหรือชิ้นข่าวที่พวกเขาพบผ่านการค้นหาทั่วไปหรือสื่อสังคม ซึ่งสอดคล้องกับจุดเริ่มต้นของเส้นทางของผู้ซื้อ นั่นคือ ระยะการรับรู้

เมื่อรู้อย่างนี้แล้ว สถาปัตยกรรมของคุณจะต้องสร้างขึ้นด้วยความเข้าใจว่าเดิมผู้เยี่ยมชมลงจอดที่ใด การแนะนำผู้เข้าชมอย่างเหมาะสมหลังจากที่พวกเขาลงจอดในตอนแรกมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จด้านการตลาดขาเข้าของคุณ โดยทั่วไป เราแนะนำให้ใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) ที่เกี่ยวข้องที่ส่วนท้ายของบทความในบล็อกเพื่อแนะนำผู้เข้าชมให้มีโอกาสเกิด Conversion ในทันที

สิ่งนี้ทำให้เกิดข้อสังเกตสำคัญ: การออกแบบสถาปัตยกรรมขาเข้าที่มีประสิทธิภาพไม่ได้มีเพียงเส้นทางเดียวในการเปลี่ยนผู้เข้าชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย มันเกี่ยวข้องกับหลายอย่าง ทำไม เนื่องจากการเดินทางของผู้ซื้อส่วนใหญ่ไม่เหมือนกันในแต่ละคน

ตัวอย่างเช่น CTA ของบล็อกควรมีความสำคัญสำหรับผู้เยี่ยมชมที่อ่านบทความทั้งหมด อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ที่ไม่ทำ คุณควรมีโอกาสรอง (หรือระดับอุดมศึกษา) ที่ดึงดูดผู้เข้าชม ลิงก์เหล่านี้อาจเป็นลิงก์ภายในบทความที่ไปยังหน้าอื่นๆ หรือการนำทางบล็อกที่ช่วยให้ผู้เยี่ยมชมเรียกดูเนื้อหาที่พวกเขาจะพบว่าน่าสนใจมากขึ้นสำหรับความต้องการของพวกเขา

ไม่ว่าคุณจะให้โอกาสใด เป้าหมายสูงสุดของคุณสำหรับผู้เยี่ยมชมเวทีการรับรู้ในครั้งแรกควรลดจุดเสียดทานระหว่างการลงจอดครั้งแรกและโอกาสในการแปลง

สถาปัตยกรรมเว็บไซต์สำหรับขั้นตอนการพิจารณา

ด้านล่างนี้คือวิธีหลักๆ หลายวิธีที่คุณสามารถ มีส่วนร่วม กับลีดในขั้นตอนการพิจารณาผ่านสถาปัตยกรรมเว็บไซต์ของคุณ

ใช้หน้าขอบคุณเพื่อเป็นแนวทางให้ผู้เยี่ยมชมมีโอกาสเกิด Conversion มากขึ้น

เมื่อผู้เยี่ยมชมได้เปลี่ยนใจไปในทางใดทางหนึ่ง เช่น ให้ข้อมูลแก่คุณผ่านแบบฟอร์มในหน้า Landing Page ไซต์ขาเข้าที่ออกแบบมาอย่างดีจะเน้นไปที่การย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขาย นั่นเป็นกลวิธีแบบคลาสสิกที่นำไปสู่การกลับมาเยี่ยมชมเว็บไซต์อีกครั้ง

หลังจากเกิด Conversion ทันที หน้า "ขอบคุณ" จะนำไปสู่ โอกาสครั้งถัดไปใน การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากลูกค้าเป้าหมายเพิ่งดาวน์โหลดเอกสารทางเทคนิคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ หน้าขอบคุณควรแนะนำให้พวกเขาดูแหล่งข้อมูลเพิ่มเติม เช่น การสมัครรับบล็อกของคุณในกล่องจดหมายอีเมล

ใช่ ข้อเสนอเนื้อหาเป็นจุดสนใจหลักว่าผู้นำควรไปที่ใดในขั้นตอนต่อไป อย่างไรก็ตาม หน้าขอบคุณที่มีประสิทธิภาพรวมถึงการนำทางหลักสำหรับเว็บไซต์ของคุณ โดยมีตัวเลือกรองเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมบนเว็บไซต์

คู่มือการส่งคืนลูกค้าเป้าหมายด้วย CTA ของเว็บไซต์

ในลักษณะเดียวกับที่เว็บไซต์ขาเข้านำเสนอลูกค้าเป้าหมายที่แปลงแล้วด้วยข้อเสนอใหม่บนหน้าขอบคุณ นอกจากนี้ยังสามารถนำเสนอผู้เยี่ยมชมที่กลับมาพร้อมข้อเสนอที่เกี่ยวข้องในหน้าอื่นๆ

เมื่อผู้เยี่ยมชมกลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย ตอนนี้เว็บไซต์ของคุณรู้ว่าพวกเขากลับมาที่เว็บไซต์ของคุณเมื่อใด เนื่องจากพวกเขากำลังกลับมาที่ไซต์ของคุณ พวกเขาจึงกำลังมองหาข้อมูลเพิ่มเติม และเข้าใกล้การเป็นลีดที่ผ่านการรับรองจากการขายมากขึ้น คุณควรช่วยพวกเขาด้วย การนำเสนอเนื้อหาขั้นสูง บนหน้าเว็บที่พวกเขาเข้าชม

คุณยังสามารถใช้ "เนื้อหาอัจฉริยะ" เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่กลับมา ไซต์ระบุผู้เยี่ยมชม ดึงข้อมูลจากบันทึกการติดต่อของพวกเขา และแสดงเนื้อหาตามความสนใจหรือพฤติกรรมในอดีตของพวกเขา เป็นประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้เฉพาะสำหรับผู้เข้าชมในขณะนั้น

ในทำนองเดียวกัน การแสดง CTA ส่วนบุคคลที่เปลี่ยนแปลงตามสถานะของ ลูกค้าเป้าหมายนั้นมีประสิทธิภาพมาก ยิ่งพวกเขาเข้าชมและดาวน์โหลดเนื้อหามากเท่าใด ข้อเสนอ CTA ที่ล้ำหน้ายิ่งขึ้นก็ควรจะมีมากขึ้นเท่านั้น

แม้ว่าคุณจะไม่มีฟังก์ชันนี้ คุณยังสามารถนำแนวคิดนี้ไปใช้ ด้วย การติดตามการ เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถกำหนดได้ว่า หน้า ใดมีแนวโน้มที่จะเข้าชมโดยลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติมากกว่า และวางการนำเสนอเนื้อหาขั้นสูงของคุณบนหน้าเหล่านั้น

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเว็บไซต์ขาเข้า:

นำเสนอ CTA ในทุกหน้า

คุณอาจสังเกตเห็นรูปแบบ ณ จุดนี้: คุณต้องมีคำกระตุ้นการตัดสินใจทุกที่ พูดง่ายๆ ก็คือ คุณควรมี CTA ในทุกหน้าของเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาไม่เพียงแต่ทำให้เนื้อหาของคุณค้นหาได้ง่ายขึ้น แต่ยังทำให้โอกาสในการขายมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะแปลง

ต้องบอกว่าคุณไม่ต้องการปิดกั้นผู้เข้าชมด้วยโฆษณาสำหรับเนื้อหาของคุณ หนึ่งหรือสองหน้าจะทำได้สำหรับหน้าส่วนใหญ่ และควรจะเรียบง่ายและตรงไปตรงมา แม้ว่าควรจะโดดเด่น แต่ก็ไม่ควรดูน่ารำคาญเมื่อกระพริบหรือเคลื่อนไหว อย่าให้ครอบคลุมเนื้อหาที่ผู้เข้าชมมาที่ไซต์ของคุณเพื่อดูอย่างแน่นอน

ที่เกี่ยวข้อง: องค์ประกอบ 4 ประการของกราฟิก CTA การตลาดที่ได้รับการคลิกมากขึ้น

คุณต้องการให้แน่ใจว่า CTA ของคุณ (และตำแหน่งของพวกเขา) เกี่ยวข้องกับบุคคลเป้าหมายของคุณ หากเป้าหมายของคุณคือใครบางคนบนอุปกรณ์มือถือ คุณต้องการวาง CTA ของคุณในสตรีมพร้อมกับเนื้อหาที่เหลือของคุณ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจะมองเห็นได้ขณะที่เลื่อนดูเว็บไซต์ของคุณบนสมาร์ทโฟน

บางทีลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณอาจกำลังเยี่ยมชมไซต์ของคุณบนเดสก์ท็อป คุณอาจต้องการให้ CTA ที่สำคัญที่สุดของคุณอยู่ที่มุมขวาบน เนื่องจากเป็นที่ที่ผู้ใช้เดสก์ท็อปส่วนใหญ่มองหาข้อมูลเพิ่มเติมหรือหาวิธีติดต่อบริษัท

สถาปัตยกรรมเว็บไซต์สำหรับขั้นตอนการตัดสินใจ

เมื่อลูกค้าเป้าหมายเตรียมซื้อโซลูชันของคุณ คุณควรมีเนื้อหาเฉพาะเพื่อโปรโมตการซื้อ สำหรับบริษัท B2B ที่มีลูกค้าน้อยกว่าและมีวงจรการซื้อที่ยาวนาน หน้าขายที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละรายจะมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ ใช้ หน้าการขาย เพื่อระบุข้อโต้แย้งสำหรับการไม่ซื้อบริการของคุณ และรวม คำถามที่พบบ่อย กรณีศึกษา และ คำรับรอง

รับแม่แบบกรณีศึกษาของเราฟรี

ตรวจสอบให้แน่ใจด้วยว่ามีวิธีหลีกเลี่ยงส่วนก่อนหน้าของการเดินทางของผู้ซื้อและตัดสินใจได้โดยตรง จำเป็นต้องมี CTA "ขอใบเสนอราคา" หรือ "ติดต่อเรา" ในการนำทางหลักของคุณ!

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการปรับอัตราการแปลงหน้าติดต่อเราของคุณให้เหมาะสมที่สุด

สถาปัตยกรรมเว็บไซต์และมู่เล่ขาเข้า

ยินดีด้วย! คุณได้ปิดข้อตกลงและมีสัญญาที่ลงนามกับลูกค้า แต่นั่นไม่ใช่จุดสิ้นสุดของประโยชน์ของเว็บไซต์ของคุณ โปรแกรมขาเข้าที่ดีมีผลกับมู่เล่ในระหว่างที่ลูกค้าบังคับใช้ความพยายามทางการตลาดของคุณ ทำให้ง่ายต่อการปิดธุรกิจใหม่

หลังจากซื้อ เว็บไซต์ของคุณจะกลายเป็นเครื่องมือสำหรับการสื่อสารและการบริการลูกค้า นี่คือที่มาของพร็อพเพอร์ตี้เว็บ เช่น พอร์ทัลไคลเอ็นต์ เช่น ฐานความรู้ของ HubSpot ซึ่งจัดเก็บข้อมูลในบัญชีของลูกค้า และยังอนุญาตให้ส่งคำขอบริการได้อีกด้วย

หากลูกค้าของคุณมีปัญหา พวกเขารู้ว่าต้องติดต่อใคร? พวกเขาสามารถหาข้อมูลการเริ่มต้นใช้งานได้ที่ไหน? หน้าการเริ่มต้นใช้งานไคลเอ็นต์มีประโยชน์สำหรับสถานการณ์เหล่านี้

นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าคุณจะได้รับคำติชมจากลูกค้าอย่างไรเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาดูบริการของคุณ หากพวกเขาเปิดให้ทำแบบสำรวจหรือเขียนรีวิวในไซต์อื่น ให้โอกาสนั้นกับพวกเขา

ที่เกี่ยวข้อง: เมื่อใดและอย่างไรที่จะออกแบบเว็บไซต์ B2B ขาเข้าของคุณใหม่

การเพิ่ม ROI ของการตลาดขาเข้าของคุณ

เพื่อสรุปสถาปัตยกรรมเว็บไซต์สำหรับการตลาดขาเข้า นำเสนอผู้เข้าชมของคุณด้วยขั้นตอนต่อไปที่สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อเสมอ ช่องทางการขายแบบคลาสสิกอาจถูกแทนที่อย่างเป็นทางการด้วยพลังของมู่เล่ขาเข้า แต่ผู้เยี่ยมชมมักจะต้องการคำแนะนำผ่านขั้นตอนของช่องทาง: การตระหนักรู้ การพิจารณา การตัดสินใจ

ผู้เข้าชมครั้งแรกควรเห็น CTA ในโพสต์บล็อกที่นำไปสู่ข้อเสนอที่สามารถดาวน์โหลดได้ ลูกค้าเป้าหมายที่กลับมาควรเห็นการนำเสนอเนื้อหาขั้นสูงเพิ่มเติม SQL ควรได้รับพร้อมท์ให้โทรหาคุณเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติม

ตอนนี้ คุณทราบวิธีปรับปรุงการตลาดขาเข้า โดยใช้โครงสร้างไซต์เพื่อเป็นแนวทางในการเดินทางของผู้ซื้อ แล้ว และเมื่อนำไปใช้อย่างถูกต้อง สถาปัตยกรรมเว็บไซต์ขาเข้าที่ดีที่สุดจะช่วยเพิ่ม ROI ของความพยายามทางการตลาดขาเข้าทั้งหมดของคุณ