วิธีสร้างกลยุทธ์สู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ

ที่มาของภาพ

สตาร์ทอัพมีอัตราความล้มเหลวสูงในสหรัฐอเมริกาที่ 90% ส่วนที่สำคัญที่สุดของการเติบโตของสตาร์ทอัพไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หรือเทคโนโลยี มันคือตลาด ไม่มีทางที่จะมีการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จหากไม่มีกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่เหมาะสม

กระบวนการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดไม่ใช่สิ่งที่คุณควรปล่อยให้มีโอกาส แม้ว่ากระบวนการนี้อาจไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ผลของการมีแผนที่วางไว้ก็สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลวของธุรกิจของคุณได้

คู่มือนี้สรุปแง่มุมที่สำคัญที่สุดของการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือภาพรวมระดับสูงของวิธีการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด โดยเฉพาะเป็นแผนส่งเสริมและขายผลิตภัณฑ์ตลอดช่วงเปิดตัวและต่อๆ ไป กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดกำหนดแนวทางทุกอย่างตั้งแต่การกำหนดราคาไปจนถึงช่องทางการขายและแคมเปญการตลาด

องค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จคือแผนการขายและการตลาดที่กำหนดไว้อย่างดี เอกสารนี้ควรระบุอย่างชัดเจนว่าใครเป็นตลาดเป้าหมายของผลิตภัณฑ์ และจะเข้าถึงและมีอิทธิพลต่อการซื้อผลิตภัณฑ์ได้อย่างไร

สี่ขั้นตอนของกลยุทธ์สู่ตลาด

ในระดับพื้นฐานที่สุด กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสามารถแบ่งออกเป็นสี่ขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: การเลือกตลาด

ขั้นตอนแรกของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณคือการประเมินตลาดที่มีศักยภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ เคล็ดลับในการหาตลาดที่ประสบความสำเร็จคือการหาตลาดที่คุณสามารถสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำได้

คุณจะต้องทำการวิจัยเกี่ยวกับตลาดที่คุณเสนอและพิจารณา:

• ตลาดที่มีศักยภาพมีขนาดใหญ่แค่ไหน?
• คุณสามารถพิสูจน์ได้ว่ามีความต้องการสินค้าและมีความต้องการมากแค่ไหน?
• วิธีใดที่สามารถใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณ เช่น การขายตรง การขายโดยอ้อม ช่องทางออนไลน์และออฟไลน์ เป็นต้น
• การแข่งขันเป็นอย่างไร? มีคู่แข่งอยู่ในตำแหน่งที่จะควบคุมตลาดนี้อยู่แล้วหรือไม่?
• ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะจ่ายในราคาที่คุณจะเรียกเก็บสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่?

การถามคำถามสำคัญเหล่านี้กับตัวเองล่วงหน้าสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาและความพยายามลงได้มาก

ที่มาของภาพ

ระยะที่ 2: การเลือกตำแหน่งและแผนการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์

ขั้นตอนต่อไปในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณคือการเลือกว่าคุณจะวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไรในตลาด การตัดสินใจเกี่ยวกับตำแหน่งนี้มีความสำคัญเนื่องจากเป็นแรงผลักดันในด้านอื่นๆ เกี่ยวกับการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: การสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดรวมถึงการวิเคราะห์ต้นทุน

ขั้นตอนต่อไปของคุณคือการสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ กลยุทธ์นี้จะรวมทุกอย่างตั้งแต่การวิเคราะห์ต้นทุนของสินทรัพย์ที่จำเป็นทั้งหมด ไปจนถึงการสร้างสื่อส่งเสริมการขายต่างๆ เช่น การพัฒนาเว็บไซต์และโฆษณา

ขั้นตอนที่ 4: การดำเนินการตามแผน การวัดผลลัพธ์ การเปลี่ยนแปลงเมื่อจำเป็น

เมื่อคุณเสร็จสิ้นกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดและสร้างแผนสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์เหล่านั้นแล้ว คุณต้องขับเคลื่อนการนำไปใช้ด้วยตารางเวลา

กำหนดหลักชัยตลอดเส้นทางซึ่งรวมถึงการตรวจสอบผลลัพธ์ปัจจุบันของคุณและการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น

อย่าลืมวัดผลลัพธ์ทั้งหมด แม้ว่าจะไม่ใช่สิ่งที่คุณคาดหวังหรือต้องการให้เป็นก็ตาม

โดยการวัดผล คุณจะรู้ว่าแผนของคุณประสบความสำเร็จ (หรือไม่สำเร็จ) เพียงใด คุณจะมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ปรับเปลี่ยนเพื่อก้าวไปข้างหน้า

เหตุใดเราจึงใช้กลยุทธ์ Go-to-Market

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นองค์ประกอบสำคัญในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่และเป็นสิ่งที่ไม่ควรมองข้าม

การเลือกรูปแบบที่เหมาะสมและการกำหนดโปรไฟล์ผู้ชมที่จะกำหนดเป้าหมายช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณสามารถส่งมอบผลิตภัณฑ์ของคุณได้จริงเมื่อพร้อมในที่สุด

ด้วยการวางแผนแนวทางที่ดีที่สุดสำหรับการทำตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณต้องทำ แทนที่จะเปลืองทรัพยากรในการพยายามคิดหาทางออก

นอกจากนี้ คุณจะพบว่าการมีกลยุทธ์โดยละเอียดช่วยขจัดช่องว่างในจุดโฟกัส โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่มีทรัพยากรจำกัด เนื่องจากแผนดังกล่าวมีทิศทางที่ชัดเจนในการจัดสรรทรัพยากรเหล่านั้น

จะสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

การสร้างกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จต้องใช้เวลา และต้องมีองค์ประกอบต่างๆ มากมาย

นี่คือขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ

1. เข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณ

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณอย่างถ่องแท้เพื่อสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดให้ประสบความสำเร็จ ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณควรเป็นจุดเริ่มต้นในกระบวนการนี้ คุณต้องเรียนรู้ทุกสิ่งที่ควรรู้เกี่ยวกับกลุ่มนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ

ในขณะที่คุณค้นคว้าเกี่ยวกับลักษณะที่แตกต่างกัน คุณอาจพบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดึงดูดผู้ซื้อหลายประเภท นี่เป็นสิ่งที่ดีเพราะหมายความว่าคุณมีโอกาสได้รับแหล่งรายได้หลายทาง อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้จะต้องสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่แตกต่างกันและกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่สอดคล้องกันสำหรับแต่ละคน

คุณต้องพิจารณาด้วยว่าใครจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อซื้อ

พวกเขาสามารถทำอะไรกับมันได้บ้าง?

ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหาประเภทใด และใครจะได้ประโยชน์สูงสุดจากการใช้งาน คำถามเหล่านี้จำเป็นต้องได้รับคำตอบเพื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ

2. รู้เกี่ยวกับการแข่งขันและความต้องการของคุณ

คุณต้องวิจัยการแข่งขันเพื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่มีประสิทธิภาพ คุณควรรู้ว่าพวกเขาใช้กลยุทธ์ใดและผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากพวกเขาอย่างไร

คุณควรค้นหาด้วยว่าเหตุใดผู้คนจึงซื้อหรือไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของตน มีความต้องการใด ๆ ที่ยังไม่ได้รับการตอบสนองหรือไม่?

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องค้นหาให้มากที่สุดเกี่ยวกับตลาดและสิ่งที่ผู้คนกำลังมองหา

3. สร้างและตรวจสอบความต้องการ/ปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังแก้ไข

เมื่อคุณทำวิจัยตลาดเสร็จแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะดำเนินการดังกล่าว คุณต้องตรวจสอบปัญหา (หรือปัญหา) ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณตั้งใจจะแก้ไขก่อน

คุณสามารถสร้างสิ่งที่สวยงามได้ แต่ถ้ามันไม่แก้ปัญหาความต้องการของลูกค้าที่ยังไม่ได้รับ ความต้องการก็ไม่มาก

4. กำหนดตำแหน่งแบรนด์ของคุณ

เมื่อคุณขายสินค้า ตำแหน่งแบรนด์ของคุณเชื่อมโยงกับความต้องการของลูกค้าอย่างใกล้ชิด ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณให้ความอุ่นใจ แบรนด์ของคุณควรเชื่อมโยงกับไลฟ์สไตล์ที่ผ่อนคลายและเรียบง่าย

เมื่อคุณทราบปัญหาที่คุณกำลังพยายามแก้ไขสำหรับลูกค้าแล้ว ให้สร้างความสัมพันธ์ของแบรนด์ที่จะทำให้ผู้คนรู้สึกเหมือนกำลังซื้อบางอย่างที่จะนำไลฟ์สไตล์ที่พวกเขาต้องการมาสู่พวกเขา นี่คือสิ่งที่จะช่วยให้พวกเขาเชื่อมโยงทางอารมณ์กับผลิตภัณฑ์ของคุณ

5. เลือกรูปแบบการเข้าสู่ตลาดและช่องทางการจัดจำหน่าย

กลยุทธ์ GTM ที่ประสบความสำเร็จต้องมีการวางแผนว่าคุณจะนำเสนอผลิตภัณฑ์สู่ตลาดอย่างไรและคุณจะกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร

คุณสามารถเลือกรูปแบบการเข้าสู่ตลาดหลักได้สี่รูปแบบ: การสร้างตลาดใหม่ ช่องทางพันธมิตร ช่องทางผู้ค้าปลีก และรูปแบบการขายตรง

สิ่งเหล่านี้มีข้อดีและข้อเสียที่ควรพิจารณาเมื่อเลือกแบบจำลอง คุณจะต้องกำหนดช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

6. ระบุและกำหนดข้อความสำคัญที่คุณต้องการให้ผู้ชมจดจำ

เมื่อคุณสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดได้แล้ว ก็ถึงเวลาพัฒนาข้อความว่าคุณจะนำเสนออย่างไร ข้อความหลักของคุณควรมีความชัดเจนและรัดกุม เพื่อให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจดจำได้ง่าย

ข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจะอิงจากข้อดีแทนที่จะเป็นฟีเจอร์ ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ของคุณใช้งานง่าย การส่งข้อความของคุณควรเน้นที่ด้านนั้นมากกว่าที่จะระบุคุณลักษณะเฉพาะ คุณจะต้องกำหนดว่าผู้ชมต่างๆ รับรู้คุณอย่างไรโดยพิจารณาจากตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณ

7. กำหนดรูปแบบการกำหนดราคาและกระแสรายได้สำหรับผู้ซื้อแต่ละราย/โปรไฟล์ลูกค้า

การกำหนดราคาอาจเป็นเรื่องท้าทาย แต่มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าประสบความสำเร็จ

ขั้นแรก กำหนดอัตราการผลิตในปัจจุบันสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าใกล้เคียงกัน วิเคราะห์งานวิจัยของคุณและกำหนดราคาที่ต่ำกว่าที่คู่แข่งของคุณคิด ในขณะที่ยังคงให้ผลกำไรจำนวนมากเพื่อให้ธุรกิจยั่งยืน

เมื่อคุณมีแนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับราคาผลิตภัณฑ์แล้ว คุณจะต้องกำหนดว่าจะขายอย่างไร จะมีมากกว่าหนึ่งจุดราคา? ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีเวอร์ชันต่างๆ ที่กำหนดเป้าหมายกลุ่มเฉพาะหรือไม่

กุญแจสำคัญคือการระบุตัวตนของผู้ซื้อและโปรไฟล์ลูกค้าที่ช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาด้วยการกำหนดจุดราคาที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละกลุ่ม

8. พัฒนากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะรวมชิ้นส่วนเหล่านั้นเข้าด้วยกันและสร้างแผนการที่เหนียวแน่นสำหรับวิธีการที่คุณจะทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งรวมถึงการกำหนดช่องทางและกลยุทธ์ที่คุณจะใช้และข้อความแบรนด์ที่คุณจะนำเสนอในแต่ละช่องทาง GTM ของคุณต้องครอบคลุม – ครอบคลุมทุกมุมที่เป็นไปได้

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณจะสร้างขึ้นตามขั้นตอนของเส้นทางของลูกค้า นี่คือที่ที่คุณจะปรับคุณลักษณะผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าทั่วไปในแต่ละขั้นตอน แม้ว่าคุณจะยังไม่ได้สร้างอะไรก็ตาม การสร้างแผน GTM ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทุกอย่างจะเชื่อมโยงกันอย่างราบรื่นเมื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณ

ที่มาของภาพ

ประโยชน์ของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

• การมีกลยุทธ์สามารถปรับปรุงกระบวนการพัฒนาผลิตภัณฑ์ของคุณได้
• การวางแผนการเดินทางของลูกค้าจะช่วยให้คุณสามารถประดิษฐ์ข้อความที่กำหนดเป้าหมายไปยังส่วนต่างๆ ของกระบวนการซื้อ ซึ่งเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้า
• กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดให้ทิศทางที่ชัดเจนในการจัดสรรทรัพยากรเมื่อพัฒนาหรือทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ
• แผนงานที่รอบคอบยังช่วยให้แน่ใจว่าจะไม่มีสิ่งใดที่สำคัญถูกมองข้ามในขั้นตอนการพัฒนา
  

สรุป

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในกระบวนการพัฒนา ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ การส่งข้อความ และช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมดได้รับการระบุเพื่อให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานได้ดีในตลาดซื้อขายเมื่อพร้อม

การรวมเส้นทางของลูกค้าเข้ากับกลยุทธ์ GTM ช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าควรรวมคุณลักษณะใดไว้ในแต่ละส่วนของผลิตภัณฑ์ และควรจัดวางตำแหน่งดังกล่าวอย่างไรเพื่อให้สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายของคุณ

แผนออกสู่ตลาดที่คิดมาอย่างดีจะให้ทิศทางที่ชัดเจนสำหรับการจัดสรรทรัพยากรเมื่อพัฒนาหรือทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณ ปรับปรุงกระบวนการพัฒนา และทำให้แน่ใจว่าไม่มีอะไรสำคัญถูกมองข้ามในระยะเริ่มต้น