วิธีโน้มน้าวเจ้านายของคุณให้ลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง

การรับซื้อเพื่อเริ่มกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ในองค์กรของคุณอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก CRO ยังคงเป็นแนวคิดใหม่ – ตามรายงาน ConversionXL 50% ของเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพได้ทำงานในสาขานี้มาน้อยกว่า 3 ปี มันคงโหดร้ายที่จะตำหนิเจ้านายของคุณที่ไม่เห็นคุณค่าของมันในชั่วพริบตา

ดังที่กล่าวไปแล้ว บทบาทของคุณคือการอธิบายแนวคิดการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion และประโยชน์ต่อบริษัทอย่างไร หากคุณทำตามคำแนะนำของฉัน คุณจะทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณเห็นคุณค่าใน CRO และให้งบประมาณสำหรับการเริ่มต้น

ความสำเร็จใน CRO อาจเป็นจุดเริ่มต้นในอาชีพของคุณ

ฉันเห็นคนที่รู้ว่าการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion สามารถปรับปรุงผลกำไรของบริษัทได้อย่างไร แต่พวกเขาไม่แน่ใจว่าจะมีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับพวกเขา หลังจากให้คำแนะนำที่ขี้อาย (และไม่เกิดผล) เกี่ยวกับการเริ่มกระบวนการ CRO ให้กับฝ่ายบริหาร พวกเขาก็ยอมแพ้ พวกเขาไม่เห็นประเด็นในการต่อสู้เพื่อมัน

พวกเขาควรจะ หากการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ยังไม่ใช่สิ่งสำคัญในองค์กรของคุณ คุณควรพิจารณาว่าเป็นโอกาสที่ยิ่งใหญ่สำหรับตัวคุณเอง

ลองนึกภาพว่าคุณได้รับอนุญาตให้ทำการทดสอบแยก 3 ครั้ง และคุณมีรายได้เพิ่มขึ้น 10% หากบริษัทของคุณสร้างรายได้ $1,000,000 ต่อเดือน หมายความว่าคุณเพิ่มรายได้ $100,00 ต่อเดือนและเพิ่มขึ้น $1,200,000 ต่อปี

ด้วยผลลัพธ์ที่จับต้องได้ การเจรจาเรื่องการเพิ่มหรือเลื่อนตำแหน่งจึงง่ายขึ้น

อย่างไรก็ตาม การเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจและพูดคุยเกี่ยวกับ CRO เป็นแนวคิดทั่วไปอาจไม่ทำให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่คาดหวัง คุณต้องมีความเฉพาะเจาะจง ดังนั้นทำการบ้านของคุณก่อน

1. ระบุบุคคลที่คุณต้องการโน้มน้าวใจ

สำหรับการอุ่นเครื่อง ให้ระบุว่าใครสามารถตัดสินใจเริ่มต้นการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ตามหลักการแล้ว คุณกำลังมองหาผู้ที่ปิดงบการตลาดและในขณะเดียวกันก็มี KPI ในการเพิ่มรายได้หรือรับ ROI ที่สูงขึ้นในแคมเปญการตลาด หมายความว่าเขาจะได้รับประโยชน์โดยตรงจากความสำเร็จของคุณ

อาจเป็น CEO, Product Manager, Marketing Director, Performance Manager หรือทั้งหมดพร้อมกัน ขึ้นอยู่กับโครงสร้างบริษัท ขนาด กระบวนการตัดสินใจ และอื่นๆ ยิ่งคุณอยู่ในองค์กรนานเท่าไหร่ ก็ยิ่งง่ายขึ้นในการหาคนที่คุณต้องการโน้มน้าวใจ

2. เตรียมแผนเฉพาะ

ขั้นตอนแรกคือการหาเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง ประมาณการว่าโปรแกรมเมอร์/นักออกแบบต้องใช้เวลาเท่าไร เพิ่มงบประมาณสำหรับซอฟต์แวร์ที่จำเป็นสำหรับ:

• การทดสอบ A/B
• แผนที่ความร้อนและแผนที่คลิก
• โพลในสถานที่
• แบบสำรวจ
• การทดสอบ 5 วินาที
• การทดสอบผู้ใช้

ทำให้สิ่งที่คุณขอชัดเจนสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เพื่อให้พวกเขารู้ว่าทรัพยากรใดบ้างที่จำเป็นและต้องลงทุนเท่าใด

ขั้นตอนที่สองกำลังมาถึงส่วน "ทำไมจึงคุ้มค่า" มีสองส่วนหลักที่คุณควรครอบคลุม

ค้นหากรณีศึกษาและรายงานบนอินเทอร์เน็ต มองหาสิ่งที่เกี่ยวข้อง จากอุตสาหกรรมของคุณ หรือดีกว่า - จากคู่แข่งของคุณ การแสดงหลักฐานว่า CRO ทำงานให้กับผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม นักการตลาดที่น่าเชื่อถือ หรือบริษัทจากอุตสาหกรรมเดียวกันเป็นจุดแข็ง

ระมัดระวังแม้ว่ากรณีศึกษาเหล่านี้ให้คำมั่นสัญญาไว้ – หากคุณสาบานว่าคุณจะสร้างรายได้ +70% เนื่องจากคู่แข่งของคุณอ้างว่าเขาทำ (นี่คือเหตุผลที่คุณไม่ควรเชื่อกรณีศึกษาแยกทดสอบ) เจ้านายของคุณจะเป็น ผิดหวังหากคุณทำผลงานได้ไม่ดีและอาจส่งผลย้อนกลับ นั่นเป็นสถานการณ์ประเภทหนึ่งที่คุณต้องการหลีกเลี่ยง

วิเคราะห์เว็บไซต์ปัจจุบันของคุณ โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องระบุปัญหาคอขวด/ปัญหาสำคัญ 3-4 รายการ โดยควรคำนึงถึงจำนวนเงินที่บริษัทสูญเสียไปทุกเดือนเนื่องจากปัญหาเหล่านี้

หากคุณมีสิทธิ์เข้าถึง Google Analytics, Mixpanel หรือเครื่องมือวิเคราะห์อื่นๆ ให้เจาะลึกข้อมูล การมีตัวเลขจริงเพื่อสนับสนุนความคิดของคุณนั้นมีประโยชน์ แทบจะไม่สามารถโต้แย้งกับข้อมูลได้

ใช้เฟรมเวิร์ก เช่น The LIFT Model โดย Widerfunnel หรือ 10 Usability Heuristics โดย Jakob Nielsen และทำการวิเคราะห์แบบฮิวริสติก เป็นวิธีที่รวดเร็วและมีประสิทธิภาพซึ่งออกแบบมาเพื่อค้นหาปัญหาการแปลงและการใช้งาน

ผลตอบรับจากผู้เข้าชมจริงก็ใช้ได้ดีเช่นกัน สามารถรวบรวมได้ผ่านการสำรวจในสถานที่ การเล่นซ้ำของเซสชันผู้ใช้ หรือการถอดเสียงแชทสด แต่บริษัทของคุณอาจไม่ได้ใช้ซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมในขณะนี้

การขออนุมัติและติดตั้งเครื่องมือใหม่อาจใช้เวลาสักครู่ ในสถานการณ์เหล่านี้ การทดสอบการใช้งานอย่างรวดเร็วจะมีประโยชน์

เพียงขอให้เพื่อนหรือคนของคุณ 4-5 คนจากแผนกอื่นทำงานสองสามอย่างบนเว็บไซต์ของคุณให้เสร็จ สังเกตพวกเขาและจดประเด็นที่พวกเขาพบ

เมื่อพวกเขาสำรวจเว็บไซต์ ให้ถามคำถามเช่น:

• ตอนนี้คุณกำลังคิดอะไรอยู่?
• ข้อมูลอะไรที่คุณกำลังมองหา?
• มีอะไรไม่ชัดเจนในหน้านี้หรือไม่?

นั่นคือวิธีที่จะได้รับข้อมูลเชิงลึกให้ได้มากที่สุด ไม่ต้องกังวลว่าคุณอาจฟังดูเร่งเร้าหรือน่ารำคาญ การถามคำถามเหล่านี้คือหน้าที่ของคุณ! เพื่อให้รู้สึกสบายใจมากขึ้น แจ้งเพื่อนของคุณล่วงหน้าว่าคุณจะจู้จี้อยู่ตลอดเวลาระหว่างการทดสอบ

ความคิดเห็นของผู้เยี่ยมชมนั้นยอดเยี่ยมเพราะเป็นการยากที่จะขัดแย้งมากกว่าความคิดเห็นของคุณ หากผู้ทดสอบ 3 ใน 4 คนบอกว่าแถบเลื่อนนั้นน่ารำคาญ มันจะมีพลังมากกว่าแค่การอ้างสิทธิ์ในสิ่งเดียวกัน

หลังจากรวบรวมข้อมูลเชิงลึกแล้ว ให้เตรียมวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ใส่โครงลวดอย่างง่าย - สเก็ตช์ปากกาและกระดาษก็ใช้ได้ แสดงว่าคุณมีแผนแก้ไขข้อมูลรั่วไหลบนเว็บไซต์และทำให้บริษัทมีรายได้เพิ่มขึ้น

3. ลงมือทำ

ทำงานเบื้องหลังก่อนที่จะเข้าสู่กระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ที่ซับซ้อนและมีค่าใช้จ่ายสูง เริ่มพูดคุยเกี่ยวกับ CRO ระหว่างรับประทานอาหารกลางวันกับเจ้านายของคุณ ส่งบทความหรือกรณีศึกษาดีๆ ให้กับเขาและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ ทำให้คนรอบข้างคุณตระหนักถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง

เมล็ดพันธุ์เล็ก ๆ ที่คุณปลูกจะชำระในภายหลัง เมื่อคุณเข้าหาผู้มีอำนาจตัดสินใจเกี่ยวกับการใช้การเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion คำนี้น่าจะดังก้องอยู่ในหัวแล้ว หวังว่าพวกเขาจะเชื่อมโยงกับสิ่งที่มีค่า

อย่าลืมเลือกเวลาที่เหมาะสมในการเพิ่มหัวข้อการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ตัวอย่างเช่น อาจเป็น 2-3 เดือนก่อนวันที่ที่มีการลงชื่อออกจากงบประมาณสำหรับปีถัดไป

หากองค์กรของคุณคล่องตัว สามารถทำได้ทุกเมื่อ ไม่มีสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยสีเงินที่นี่ – ทำวิจัยของคุณเกี่ยวกับวิธีการและเวลาที่การตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณหรือโครงการใหม่ขนาดใหญ่ในบริษัทของคุณ

เมื่อคุณจัดการจัดการประชุมเพื่อตัดสินใจ ให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง ความชัดเจนและตัวเลขเป็นสิ่งสำคัญ

อย่าลืม:

• หลีกเลี่ยงคำศัพท์ที่ไม่มีใครเข้าใจ/ต้องการได้ยิน (นัยสำคัญทางสถิติ การทดสอบ A/B การทดสอบหลายตัวแปร อัตราตีกลับ ฯลฯ)
• อ้างถึงสิ่งที่สำคัญ (รายได้, ROI, CPL, LTV)
• เจาะจงและใช้ตัวเลข
• แสดงจำนวนเงินที่คุณจะทำให้กับ บริษัท (คุณสามารถใช้เครื่องคิดเลขนี้จาก Moz)
• เน้น ROI จาก CRO (รายได้จากจุดด้านบนหารด้วยต้นทุนของทรัพยากรและเครื่องมือที่จำเป็น)
• แสดงตัวอย่างปัญหาในเว็บไซต์และวิธีแก้ไขที่คุณต้องการทดสอบ
• สำรองข้อมูลทุกอย่างด้วยกรณีศึกษา
• เน้น ROI อีกครั้ง

อย่าลืมใช้คณิตศาสตร์ ยิ่งง่ายยิ่งดี ตัวอย่างเช่น:

“หากเราปรับปรุงอัตราการแปลงของขั้นตอนการชำระเงินของเราขึ้น 15% เราจะสร้างรายได้เพิ่มเติม $5,300 ต่อเดือน และ $63,600 ต่อปี”

ซีอีโอคนใดไม่ต้องการมีรายได้เพิ่มอีก 60,000 เหรียญต่อปี?

มันไม่ได้ผล? ลองใช้กลยุทธ์สุดท้าย

แม้ว่าคุณจะสิ้นสุดการประชุมโดยได้ยินว่า "ไม่" ครั้งใหญ่สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion (เนื่องจากไม่มีทรัพยากรหรือโครงการสำคัญอื่นๆ และการลงทุนที่ต้องทำก่อน) คุณก็ยังมีโอกาส

มีเครื่องมือที่ช่วยให้คุณเรียกใช้การทดสอบ A/B เล็กๆ ได้ฟรี คุณไม่จำเป็นต้องมีทักษะด้านการออกแบบหรือการเขียนโค้ดมากนัก เนื่องจากโดยปกติแล้วจะมีโปรแกรมแก้ไขภาพเพื่อย้ายเนื้อหาไปรอบๆ

ขออนุญาตทำการทดสอบ A/B ครั้งเดียวด้วยตัวคุณเอง เป็นการดีที่ไม่ต้องใช้เวลามากสำหรับนักออกแบบหรือนักพัฒนา การเปลี่ยนสำเนาในหน้า Landing Page เป็นทางออกที่ดีที่นี่ คุณสามารถตั้งค่าได้ด้วยตัวเองและยังคงเพิ่มอัตราการแปลงให้สูงขึ้น

นี่เป็นช่วงเวลาที่สำคัญ ดังนั้นให้แน่ใจว่าคุณจัดการกับปัญหาที่ชัดเจน และวิธีแก้ปัญหาของคุณก็ยอดเยี่ยม เรียกใช้การทดสอบแยกส่วนและให้อัตราการแปลงเพิ่มขึ้นซึ่งคุณสามารถเชื่อมโยงกับรายได้ได้

แสดงให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นว่าคุณทำเงินให้กับบริษัทได้เท่าไร หากพวกเขายังไม่เห็นคุณค่าของการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ให้เปลี่ยนงานของคุณ อย่างจริงจัง คุณจะดีขึ้นในสถานที่ที่ฝ่ายบริหารเข้าใจและให้ความสำคัญกับพนักงานที่กระตือรือร้นในการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

เป็นเรื่องยากที่จะเห็นใครบางคนหันหลังให้กับกิจกรรมที่นำเงินมาเพิ่มเติม การทดสอบที่ชนะของคุณอาจเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการสร้างวัฒนธรรมการเพิ่มประสิทธิภาพในองค์กรของคุณ

ระบุ เตรียม ลงมือ!

ในการโน้มน้าวเจ้านายของคุณให้ลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion คุณจำเป็นต้องรู้ว่าจะพูดคุยกับใคร ทรัพยากรใดที่คุณต้องการ และคุณจะสร้างรายได้เพิ่มเติมเท่าใด ค้นหาข้อเสียของเว็บไซต์ของคุณ ประมาณการความสูญเสียที่เกิดขึ้น และคิดหาวิธีแก้ไข พูดตัวเลขและคุณควรจะปรับ