วิธีคำนวณความเร็วของรายได้: คำแนะนำทีละขั้นตอน

คุณอยากรู้เกี่ยวกับวิธีกำหนดความเร็วที่รายได้ของคุณเติบโตหรือไม่? ความเร็วของรายได้เป็นเมตริกที่วัดจำนวนเงินที่บริษัทของคุณนำเข้ามาในช่วงเวลาหนึ่งๆ และมักจะคำนวณโดยใช้เครื่องมือ Revenue Intelligence เป็นเครื่องมือสำคัญในการประเมินสถานะและศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจของคุณ แต่คุณจะคำนวณได้อย่างไร? ในบทความนี้ เราจะแนะนำคุณตลอดกระบวนการทีละขั้นตอน โดยอธิบายแนวคิดเกี่ยวกับความเร็วของรายได้และองค์ประกอบหลักไปพร้อมกัน

ทำความเข้าใจกับความเร็วรายรับ

ความเร็วรายได้คืออะไร?

พูดง่ายๆ ก็คือความเร็วของรายได้คืออัตราที่ธุรกิจของคุณสร้างรายได้ เป็นวิธีการวัดจำนวนเงินที่เข้ามาในช่วงเวลาที่กำหนด ความเร็วของรายได้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจที่ต้องพึ่งพารายได้ที่เกิดขึ้นประจำ เช่น บริษัทที่สมัครสมาชิกหรือผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการ (SaaS)

ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณสร้างรายได้ $10,000 ต่อเดือน ความเร็วของรายได้ของคุณคือ $10,000 ต่อเดือน หากคุณต้องการเพิ่มความเร็วของรายได้ คุณสามารถเพิ่มจำนวนรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งรายหรือเพิ่มจำนวนลูกค้าก็ได้

อีกวิธีหนึ่งในการคิดเกี่ยวกับความเร็วของรายได้คือการเปรียบเทียบกับความเร็วของรถยนต์ เช่นเดียวกับความเร็วของรถที่ใช้วัดความเร็วของรถ ความเร็วของรายได้จะวัดว่าธุรกิจของคุณสร้างรายได้เร็วเพียงใด

เหตุใดความเร็วรายรับจึงมีความสำคัญ

การทราบความเร็วของรายได้เป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจสถานะของธุรกิจและความเร็วในการเติบโต การติดตามความเร็วของรายได้จะช่วยให้คุณระบุจุดที่คุณสามารถปรับปรุงเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณได้ นอกจากนี้ยังเป็นกลยุทธ์ข่าวกรองรายรับที่มีค่าสำหรับการคาดการณ์การเติบโตของรายได้และคาดการณ์รายได้ในอนาคต

ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่าความเร็วในการรับรายได้ของคุณลดลง อาจเป็นสัญญาณว่าธุรกิจของคุณกำลังสูญเสียลูกค้าหรือจำเป็นต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคา ในทางกลับกัน หากความเร็วในการรับรายได้ของคุณเพิ่มขึ้น อาจเป็นสัญญาณว่าธุรกิจของคุณกำลังเติบโตและคุณกำลังทำสิ่งที่ถูกต้อง

ความเร็วของรายได้ยังสามารถช่วยให้คุณตัดสินใจว่าจะลงทุนทรัพยากรของคุณที่ใด หากคุณรู้ว่าการเพิ่มความเร็วของรายได้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนั้น เช่น การปรับปรุงผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพิ่มความพยายามทางการตลาดของคุณ หรือขยายสู่ตลาดใหม่

สุดท้าย ความเร็วของรายได้สามารถเป็นตัวชี้วัดที่มีประโยชน์สำหรับนักลงทุนและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ที่สนใจสถานะทางการเงินของธุรกิจของคุณ การติดตามความเร็วของรายได้ในช่วงเวลาหนึ่งๆ แสดงให้เห็นว่าธุรกิจของคุณกำลังเติบโตและมีแผนที่แข็งแกร่งสำหรับการเติบโตในอนาคต

องค์ประกอบหลักของความเร็วรายได้

ความเร็วของรายได้เป็นเมตริกสำคัญที่วัดว่าธุรกิจสร้างรายได้ได้เร็วเพียงใด จำเป็นอย่างยิ่งที่บริษัทจะต้องเข้าใจความเร็วของรายได้เพื่อทำการตัดสินใจอย่างรอบรู้และปรับปรุงกระบวนการขายของตน มีสี่องค์ประกอบหลักที่ต้องพิจารณาเมื่อคำนวณความเร็วของรายได้

ขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

องค์ประกอบแรกที่ต้องพิจารณาเมื่อคำนวณความเร็วของรายได้คือขนาดดีลเฉลี่ยของคุณ เมตริกนี้คือจำนวนรายได้ที่เกิดจากการขายทั่วไป กล่าวอีกนัยหนึ่งคือจำนวนเงินโดยเฉลี่ยที่ธุรกิจของคุณได้รับจากการทำธุรกรรมแต่ละครั้ง การทราบขนาดดีลเฉลี่ยของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณคาดหวังรายได้เท่าใดจากการขายแต่ละครั้ง

ตัวอย่างเช่น หากขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณคือ 1,000 ดอลลาร์ และคุณทำยอดขายได้ 10 ครั้งในหนึ่งเดือน รายได้รวมในเดือนนั้นจะเท่ากับ 10,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม หากคุณเพิ่มขนาดดีลเฉลี่ยเป็น 1,500 ดอลลาร์ รายได้รวมของคุณจากการขาย 10 ครั้งเท่าเดิมจะเท่ากับ 15,000 ดอลลาร์ ดังนั้น การเพิ่มขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อความเร็วของรายได้ของคุณ

ความยาวรอบการขาย

องค์ประกอบที่สองคือระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ เมตริกนี้คือระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายมาเป็นลูกค้า การทราบระยะเวลาของวงจรการขายจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการสร้างรายได้จากลูกค้ารายใหม่ นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณระบุวิธีในการลดวงจรการขายและเพิ่มความเร็วของรายได้

ตัวอย่างเช่น หากระยะเวลาของวงจรการขายของคุณคือ 6 เดือน และคุณมีรายได้เป้าหมายที่ 100,000 ดอลลาร์ต่อปี คุณต้องสร้างรายได้ประมาณ 16,667 ดอลลาร์ต่อเดือน อย่างไรก็ตาม หากคุณสามารถลดระยะเวลาของวงจรการขายให้สั้นลงเหลือสามเดือน คุณจะต้องสร้างรายได้ประมาณ $33,333 ต่อเดือนเท่านั้นจึงจะถึงรายได้เป้าหมายของคุณ ดังนั้น การลดระยะเวลาของวงจรการขายให้สั้นลงอาจส่งผลต่อความเร็วของรายได้ของคุณอย่างมาก

อัตราการชนะ

องค์ประกอบที่สามคืออัตราการชนะของคุณ เมตริกนี้คือเปอร์เซ็นต์ของลีดที่เปลี่ยนเป็นลูกค้า การทราบอัตราการชนะของคุณจะช่วยให้คุณเข้าใจว่ากระบวนการขายของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดในการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า การติดตามอัตราการชนะของคุณยังสามารถช่วยให้คุณระบุวิธีปรับปรุงกระบวนการขายและเพิ่มความเร็วของรายได้

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีลีด 100 ราย และอัตราการชนะของคุณคือ 25% คุณจะเปลี่ยนลีด 25 รายให้เป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม หากคุณสามารถเพิ่มอัตราการชนะของคุณเป็น 50% คุณจะเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย 50 รายให้เป็นลูกค้า ดังนั้น การปรับปรุงอัตราการชนะของคุณอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อความเร็วรายได้ของคุณ

จำนวนโอกาสในการขาย

องค์ประกอบที่สี่และสุดท้ายคือจำนวนโอกาสในการขายทั้งหมดที่ธุรกิจของคุณสร้างขึ้น เมตริกนี้คือจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดที่ธุรกิจของคุณกำลังดำเนินการอยู่ การทราบจำนวนโอกาสทางการขายที่คุณมีจะช่วยให้คุณเข้าใจรายได้ที่ธุรกิจของคุณสามารถสร้างได้ในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง นอกจากนี้ยังสามารถช่วยคุณระบุพื้นที่ที่ต้องมุ่งเน้นเพื่อเพิ่มความเร็วในการรับรายได้ของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีโอกาสขาย 50 รายการในหนึ่งเดือน และขนาดดีลเฉลี่ยของคุณคือ 1,000 ดอลลาร์ รายได้ที่เป็นไปได้ของคุณในเดือนนั้นคือ 50,000 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม หากคุณเพิ่มโอกาสในการขายเป็น 100 ราย รายได้ที่เป็นไปได้ในเดือนเดียวกันของคุณจะเท่ากับ 100,000 ดอลลาร์ ดังนั้น การเพิ่มจำนวนโอกาสในการขายอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อความเร็วของรายได้ของคุณ

คำแนะนำทีละขั้นตอนในการคำนวณความเร็วของรายได้

ขั้นตอนที่ 1: รวบรวมข้อมูลของคุณ

ขั้นตอนแรกในการคำนวณความเร็วของรายได้คือการรวบรวมข้อมูลที่คุณต้องการ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับขนาดดีลเฉลี่ยของคุณ ความยาวรอบการขาย อัตราการชนะ และจำนวนโอกาสในการขายทั้งหมด คุณจะต้องใช้ข้อมูลนี้เพื่อคำนวณความเร็วรายได้ของคุณอย่างถูกต้อง

เมื่อรวบรวมข้อมูลของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณมีข้อมูลที่ถูกต้องและเป็นปัจจุบัน คุณอาจต้องตรวจสอบแพลตฟอร์มข่าวกรองรายรับหรือซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เพื่อรวบรวมข้อมูลนี้ การมีความเข้าใจที่ชัดเจนในแต่ละองค์ประกอบเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าการคำนวณความเร็วรายได้ของคุณแม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขั้นตอนที่ 2: คำนวณขนาดดีลเฉลี่ย

ในการคำนวณขนาดดีลเฉลี่ย คุณจะต้องหารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวนดีลที่คุณปิดในช่วงเวลาหนึ่งๆ ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจของคุณสร้างรายได้ $10,000 และปิดดีลได้ 20 รายการในเดือนหนึ่งๆ ขนาดดีลเฉลี่ยของคุณจะเท่ากับ $500

การทำความเข้าใจขนาดข้อตกลงเฉลี่ยของคุณเป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับศักยภาพในการสร้างรายได้ของธุรกิจของคุณ การติดตามขนาดดีลเฉลี่ยในช่วงเวลาหนึ่งๆ จะช่วยให้คุณระบุแนวโน้มและปรับกลยุทธ์การขายได้ตามความเหมาะสม

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดความยาวของวงจรการขาย

หากต้องการกำหนดระยะเวลาของวงจรการขาย คุณจะต้องติดตามระยะเวลาที่ลูกค้าเป้าหมายจะกลายมาเป็นลูกค้า เริ่มต้นด้วยการระบุจุดติดต่อแรกกับลีดและวันที่ที่พวกเขากลายเป็นลูกค้า ลบวันที่ติดต่อเริ่มต้นออกจากวันที่ลูกค้าเพื่อกำหนดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

ความยาวรอบการขายของคุณเป็นเมตริกที่สำคัญที่ต้องทำความเข้าใจ เนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ ด้วยการติดตามระยะเวลาของวงจรการขาย คุณสามารถระบุส่วนที่ทีมขายของคุณอาจต้องการการสนับสนุนหรือการฝึกอบรมเพิ่มเติม

ขั้นตอนที่ 4: คำนวณอัตราการชนะ

ในการคำนวณอัตราการชนะ คุณจะต้องหารจำนวนลูกค้าที่คุณได้รับด้วยจำนวนลีดทั้งหมดที่คุณติดตาม ตัวอย่างเช่น หากคุณปิดดีลได้ 5 รายการจากโอกาสในการขาย 10 รายการ อัตราการชนะของคุณจะเท่ากับ 50%

อัตราการชนะของคุณเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญเนื่องจากให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมขายของคุณ การติดตามอัตราการชนะเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถระบุแนวโน้มและปรับกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้น

ขั้นตอนที่ 5: ระบุจำนวนโอกาสในการขาย

ในการระบุจำนวนโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณมี คุณจะต้องติดตามโอกาสในการขายและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดที่ธุรกิจของคุณกำลังดำเนินการอยู่ ข้อมูลนี้สามารถพบได้ในซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือรายงานไปป์ไลน์การขาย

การทำความเข้าใจเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่คุณมีเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับศักยภาพในการสร้างรายได้ของธุรกิจของคุณ การติดตามจำนวนโอกาสทางการขายเมื่อเวลาผ่านไป คุณจะสามารถระบุแนวโน้มและปรับกลยุทธ์การขายของคุณตามนั้น

ขั้นตอนที่ 6: คำนวณความเร็วรายรับ

สุดท้าย ในการคำนวณความเร็วของรายได้ คุณจะต้องคูณขนาดดีลเฉลี่ยของคุณด้วยจำนวนดีลที่คุณปิดในหนึ่งเดือน ไตรมาส หรือปี ขึ้นอยู่กับกรอบเวลาที่คุณต้องการ จากนั้น หารผลลัพธ์นั้นตามระยะเวลาของวงจรการขายเพื่อรับรายได้ต่อวัน สุดท้าย คูณรายได้ของคุณต่อวันด้วยจำนวนโอกาสในการขายทั้งหมดที่คุณต้องมีเพื่อให้ได้ความเร็วของรายได้ ขอแสดงความยินดี คุณได้คำนวณความเร็วรายได้ของคุณแล้ว!

เมื่อทำความเข้าใจและติดตามความเร็วของรายได้ คุณจะมีความรู้ในการตัดสินใจอย่างรอบรู้เกี่ยวกับศักยภาพในการเติบโตของธุรกิจของคุณ ด้วยการประเมินแต่ละองค์ประกอบของความเร็วของรายได้ และแต่ละคะแนนที่ได้รับการปรับปรุง รายได้ของบริษัทของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ดังนั้นคว้าข้อมูลของคุณ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้ และค้นหาว่าธุรกิจของคุณสามารถประสบความสำเร็จได้มากเพียงใด

โปรดจำไว้ว่าการติดตามความเร็วของรายได้ของคุณเป็นกระบวนการต่อเนื่อง เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตและพัฒนาขึ้น การคำนวณความเร็วของรายได้ของคุณก็จะเป็นเช่นนั้นด้วย การตรวจสอบและปรับเมตริกความเร็วของรายได้ของคุณเป็นประจำจะช่วยให้แน่ใจว่าคุณนำหน้าคู่แข่งและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโตต่อไป