วิธีสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน 5 ขั้นตอน

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นองค์ประกอบที่สำคัญของกระบวนการขายและเป็นรายการแรกในรายการตรวจสอบการสร้างโอกาสในการขายขาออกของคุณ ไม่ว่าคุณจะใช้งานแคมเปญอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือโฆษณาแบบเสียเงิน รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องตรงประเด็น หากคุณต้องการรวบรวมลีดที่มีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ

หากคุณสร้างยอดขายที่ไม่สอดคล้องกันอยู่เสมอ อาจหมายถึงหนึ่งในสามสิ่งนี้ ประการแรก แคมเปญการสร้างโอกาสในการขายของคุณไม่สอดคล้องกัน ประการที่สอง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตอบสนองต่อข้อความของคุณไม่ดีนัก ประการที่สามและมักถูกลืมคือคุณกำลังสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอยู่เสมอซึ่งไม่ได้จับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือนำเสนอประเด็นปัญหาที่ไม่ถูกต้อง

อ่านให้จบบทความนี้ในขณะที่เราเปิดเผย 5 ขั้นตอนสำคัญเกี่ยวกับวิธีสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งรับประกันว่าจะทำให้ยอดขายของคุณดีขึ้น

รายการโอกาสทางการขายคืออะไร?

รายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือแผ่นข้อมูลที่ให้รายละเอียดข้อมูลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า รวมถึงที่อยู่อีเมลของพวกเขา แน่นอนว่าสามารถเพิ่มช่องข้อมูลเพิ่มเติมได้ตามความต้องการของบริษัทขาย

สำหรับทีมขายขนาดเล็ก สเปรดชีตธรรมดาก็เพียงพอสำหรับใส่ฟิลด์ข้อมูลพื้นฐาน เช่น ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อายุ อีเมล หมายเลขโทรศัพท์ และอื่นๆ ทีมขนาดใหญ่จำเป็นต้องมีการจัดระเบียบมากขึ้น ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไม CRM จึงมีความจำเป็นในการเก็บข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เครื่องมือ CRM สามารถเก็บข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและย้ายไปตามกระบวนการขายผ่านระบบอัตโนมัติ

สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเมื่อสร้างรายการของคุณ

การทำความเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำถามทั่วไปบางข้อที่ตัวแทนฝ่ายขายควรถามเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ได้แก่:

• ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า?
• พวกเขาทำอะไรเพื่อหาเลี้ยงชีพ?
• พวกเขาทำงานที่ไหน?
• ตำแหน่งของพวกเขาในบริษัทคืออะไร?
• อะไรคือจุดปวดของพวกเขา?

ข้อมูลทั้งหมดนี้สามารถรับได้จากข้อมูลเชิงลึกจากโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) และลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อ ICP คือบุคคลหรือบริษัทที่น่าจะได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด คนเหล่านี้มีโอกาสสูงที่จะเกิด Conversion และพนักงานขายควรมุ่งความสนใจไปที่ Conversion ของพวกเขา

ICP และตัวตนของผู้ซื้อช่วยเสริมซึ่งกันและกัน เมื่อคุณมีฐานลูกค้าในอุดมคติแล้ว คุณสามารถสร้างภาพที่ชัดเจนขึ้นว่าพวกเขาเป็นใครโดยสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ตัวตนของผู้ซื้อให้รายละเอียดโดยละเอียดเกี่ยวกับ:

• ลูกค้าคือใคร
• อายุของพวกเขา
• เพศ
• ที่ตั้ง
• อาชีพ
• บริษัทที่พวกเขาทำงานอยู่
• ความเจ็บปวดของพวกเขา
• ข้อโต้แย้ง/ความเชื่อเกี่ยวกับสินค้า/บริการของคุณ
• ความสนใจและงานอดิเรก

ที่นี่ คุณสามารถรวมข้อมูลใดๆ ที่จะช่วยคุณสร้างข้อความที่เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ ข้อความส่วนตัวจะกระตุ้นความสนใจมากขึ้น และลูกค้า 91% ต้องการทำธุรกิจกับบริษัทที่ให้ข้อเสนอและคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง สิ่งนั้นจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณเข้าใจลีดของคุณเท่านั้น

ข้อมูลใดที่ควรอยู่ในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ข้อมูลที่คุณต้องการรวมไว้ในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะแตกต่างกันไปตามธุรกิจและตลาดเป้าหมาย อย่างน้อยที่สุด คุณจะต้องมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย:

• ชื่อ
• ชื่อ
• บริษัท
• ข้อมูลการติดต่อ (หมายเลขโทรศัพท์ ที่อยู่อีเมล) และ
• บันทึกที่เกี่ยวข้องใดๆ เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (การโต้ตอบล่าสุด ขั้นตอนถัดไป พื้นที่ที่สนใจ ฯลฯ)

นอกจากนี้ ให้ใส่ข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ตำแหน่งงาน อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท ที่ตั้ง ฯลฯ โดยการรวมข้อมูลนี้ไว้ในรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะสามารถกำหนดเป้าหมายความพยายามทางการตลาดของคุณได้ดีขึ้นและเพิ่มโอกาสในการขาย

ไม่พบหมายเลขโทรศัพท์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณที่ใดก็ได้บนอินเทอร์เน็ต? อย่าตื่นตกใจ. ลองใช้ตัวแยกหมายเลขโทรศัพท์ของเราเพื่อรวบรวมหมายเลขโทรศัพท์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยแยกวิเคราะห์ข้อมูลจากเว็บไซต์ที่อาจมีอยู่

วิธีสร้าง จัดระเบียบ และจัดลำดับความสำคัญของรายการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ทุกสิ่งที่คุณทำสำเร็จนำไปสู่ช่วงเวลานี้ แต่ก่อนที่คุณจะลงมือรวบรวมข้อมูลและวางลงในสเปรดชีต ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณทำถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น

ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น:

1. สอนตัวแทนขายของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

ตัวแทนขายของคุณเป็นสะพานเชื่อมระหว่างบริษัทของคุณกับลูกค้า แต่บางครั้งพวกเขายังขาดความรู้ที่เพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่บริษัทขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สิ่งที่บริษัทขายสามารถแก้ปัญหาความท้าทายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร มีลูกค้าเพียง 13% เท่านั้นที่เชื่อว่าพนักงานขายสามารถเข้าใจความต้องการทางธุรกิจของตนได้ ความเชื่อนี้สามารถทำลายได้ด้วยการฝึกอบรมการขาย

แต่ไม่เร็วนัก! 26% ของพนักงานขายยอมรับว่าการฝึกอบรมของพวกเขาไม่ได้ผล วิธีแก้ไขคือการพัฒนาโปรแกรมการฝึกอบรมภายในองค์กรที่นอกเหนือไปจากคุณลักษณะ-ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พิจารณาจัดโปรแกรมใหม่ของคุณให้สอดคล้องกับโซลูชันของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ทีมมีความรู้ที่จำเป็นในการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ดำเนินการ

เคล็ดลับ: พยายามทำให้การสื่อสารระหว่างฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด ฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์ QA และฝ่ายบริการลูกค้าราบรื่น การสื่อสารระหว่างแผนกที่ราบรื่นช่วยให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน ซึ่งนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้น

2. ทำการบ้านและค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขั้นแรก ใช้เวลาในการระดมความคิดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณคือใคร

• ใครจะได้ประโยชน์สูงสุดจากสินค้าและบริการของคุณ?
• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมอะไร?
• พวกเขาทำงานให้กับบริษัทอะไร
• พวกเขามีจุดอ่อนอะไรบ้างที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้?

เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติแล้ว ก็ถึงเวลาไล่ล่าพวกเขา คิดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณไปเที่ยวที่ไหน นั่นคือจุดเริ่มต้นที่ดีที่สุด

ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า B2B ออกไปเที่ยวบน LinkedIn พวกเขาแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม และที่สำคัญกว่านั้นคือ เนื้อหาสำหรับเว็บไซต์และบล็อกของพวกเขา หากคุณเป็นผู้ใช้ LinkedIn ตัวยง คุณจะพบข้อมูลมากมายเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณบนแพลตฟอร์มระดับมืออาชีพ รวมถึงอุตสาหกรรมปัจจุบัน ตำแหน่งในบริษัท รายละเอียดการติดต่อ ทักษะ และความสนใจ ทั้งหมดแสดงอยู่ในโปรไฟล์ของพวกเขา

3. เริ่มสร้างรายการของคุณ

พิจารณาสร้างรายการของคุณเอง นี่คือเหตุผล:

รายชื่ออีเมลที่ผ่านการคัดเลือกสามารถช่วยบรรเทาปัญหาได้อย่างรวดเร็วสำหรับทีมที่กระหายการขาย แต่นั่นไม่ใช่วิธีการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในระยะยาว บ่อยครั้งที่รายการเหล่านี้มาพร้อมกับข้อผิดพลาด และเนื่องจากมีการรวบรวมไว้ให้คุณ จึงเห็นได้ชัดว่าตัวสร้างรายการไม่ได้คำนึงถึงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

แต่เราจะแนะนำให้คุณสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่เริ่มต้น วิธีนี้ช่วยให้คุณมีเวลามากขึ้นในการปรับแต่งลีดของคุณ ทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา และในที่สุดก็สร้างสำเนาอีเมลที่โน้มน้าวให้พวกเขาพิจารณาผลิตภัณฑ์/บริการของคุณว่าเป็นทางออกที่เป็นไปได้สำหรับความท้าทายที่ไม่เหมือนใครของพวกเขา

คุณอาจต้องท่องอินเทอร์เน็ตจากเว็บไซต์หนึ่งไปยังอีกเว็บไซต์หนึ่งก่อนที่จะพบอีเมลของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ต้องดิ้นรนและลองใช้ตัวรวบรวมที่อยู่อีเมลของเราเพื่อบันทึกอีเมลที่คาดหวังโดยพิมพ์ URL ของเว็บไซต์และคำหลักอื่น ๆ ในเวลาไม่กี่วินาที!

4. การวิจัยเพิ่มเติม

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายของคุณจะเริ่มเป็นรูปเป็นร่างเมื่อคุณเริ่มกำจัดโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ ขั้นตอนนี้ต้องการให้คุณพิจารณาร่างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างละเอียดยิ่งขึ้นและความท้าทายในอุตสาหกรรมของพวกเขา ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้หรือไม่?

ในการประเมินของคุณ ให้พยายามประเมินความเป็นไปได้ที่ลีดของคุณจะกลายเป็นลูกค้าปัจจุบัน

ถัดไป ตัดสิทธิ์ ลีดที่ไม่เหมาะสม จากนั้นจัดเรียงแบบร่างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เริ่มต้นด้วยการระบุลีดที่ร้อนแรงที่สุดของคุณ — นี่คือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่น่าจะซื้อจากคุณมากที่สุด จากนั้น จัดอันดับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณตามลำดับความสำคัญ โดยมีลีดที่ร้อนแรงที่สุดอยู่ด้านบนสุด สิ่งนี้จะบอกทีมขายของคุณว่าควรจัดช่องทางความพยายามของพวกเขาที่ใด

5. เข้าถึงและทดสอบแคมเปญของคุณ

ตอนนี้ คุณมีทุกอย่างที่จำเป็นสำหรับการเรียกใช้แคมเปญทดสอบแรกของคุณ ในด้านการตลาดและการขาย การทดสอบจะให้ผลลัพธ์โดยตรงว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล แทนที่จะทดสอบลีดทุกคนในรายการของคุณหรือดิ้นรนเพื่อรวบรวมรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากกว่า 1,000 ราย เราขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วย 50-100 ในการทดสอบครั้งแรกของคุณ

เรียกใช้แคมเปญการเข้าถึงด้วยความช่วยเหลือจากซอฟต์แวร์ระดับมืออาชีพ

ยินดีด้วย! คุณเพิ่งสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ชัดเจน การส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นขั้นตอนต่อไป ขออภัย คุณไม่สามารถส่งอีเมลจำนวนมากเพื่อทดสอบสมมติฐานการสร้างโอกาสในการขายของคุณโดยปราศจากข้อจำกัดของผู้ให้บริการอีเมลบนเว็บของคุณ นอกจากนี้ ตัวกรองสแปมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณยังมีการแจ้งเตือนสูงสำหรับอีเมลสแปม และสำเนาอีเมลที่สร้างขึ้นอย่างสวยงามของคุณจะอยู่ในโฟลเดอร์สแปม

นั่นคือที่มาของเครื่องมือจำนวนมากจาก AtomPark Software ด้วยชุดเครื่องมืออีเมลเต็มรูปแบบของเรา การทดสอบการส่งข้อความอีเมลของคุณจะง่ายกว่านี้ไม่มีอีกแล้ว! ซอฟต์แวร์อีเมลของเราช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่งอีเมลจำนวนมากโดยไม่มีข้อจำกัดใดๆ ทั้งสิ้น

ยิ่งไปกว่านั้น คุณไม่จำเป็นต้องสร้างเทมเพลตใหม่ตั้งแต่เริ่มต้นทุกครั้งที่คุณเริ่มแคมเปญอีเมลใหม่! เราทราบดีว่าในฐานะพนักงานขาย ลูกค้าของคุณต้องการความสนใจจากคุณมากขึ้น เหตุใดจึงไม่ลองใช้เทมเพลตที่สร้างไว้ล่วงหน้าของเราในแคมเปญของคุณและดูว่าเหมาะสมเพียงใด

พร้อมที่จะเริ่มคว้าโอกาสเพิ่มเติมสำหรับธุรกิจของคุณแล้วหรือยัง? ดาวน์โหลดและติดตั้งซอฟต์แวร์ Atomic บนพีซีของคุณ และดูว่าคุณสามารถสร้างโอกาสเพิ่มเติมให้กับธุรกิจของคุณได้อย่างไรในวันนี้!

คำสุดท้าย

การสร้าง การจัดระเบียบ และการจัดลำดับความสำคัญของรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่จำเป็นต้องซับซ้อน เมื่อทำตามเคล็ดลับง่ายๆ เหล่านี้ คุณจะสามารถสร้างรายการคุณภาพสูงที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้มากขึ้นและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต