วิธีดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าที่ดินออนไลน์

ฉันเป็นเจ้าของบริษัทผลิตวิดีโอเล็กๆ แห่งหนึ่ง แต่ช่วงหลังๆ นี้ก็ไม่ได้รู้สึกว่าเล็กมาก ในช่วงสองสามสัปดาห์ที่ผ่านมา เรามีลูกค้าท่วมท้นเกินกว่าที่ฉันรู้จะทำอย่างไร

มันไม่ได้เป็นแบบนี้เสมอไป: ฉันเคยดิ้นรนเพื่อให้ได้ลีดและแปลงเพียงไม่กี่เปอร์เซ็นต์ให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน แต่ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายในปีที่แล้ว และวันนี้ฉันต้องการแบ่งปันกับคุณ เพื่อให้คุณได้สัมผัสกับความเจริญที่คล้ายคลึงกันสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ การเริ่มต้นใช้งาน หรือบริการออนไลน์

คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับบล็อกโพสต์ที่ทำให้ฉันได้รับโอกาสในการขายมากมาย ต้องขอบคุณข้อความเล็กๆ น้อยๆ ที่ฉันเพิ่มไว้ในภายหลัง ฉันจะแบ่งปันเคล็ดลับง่ายๆ ที่เพื่อนของฉันสอนซึ่งส่งผลกระทบอย่างมากต่อเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่ฉันสามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าได้จริงๆ

วิธีดึงดูดลูกค้าเป้าหมายออนไลน์มากขึ้น

ลูกค้าของฉันเป็นลูกค้าในท้องถิ่นและออนไลน์ครึ่งหนึ่ง ลีดในพื้นที่ของฉันมีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้ามากขึ้น ในขณะที่ฉันมักจะได้รับโอกาสในการขายออนไลน์มากขึ้นต่อเดือน ดังนั้นทุกอย่างจึงออกมาดี

สิ่งที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดธุรกิจออนไลน์คือการได้ร่วมงานกับลูกค้าจากทั่วทุกมุมโลก เมื่อเดือนที่แล้ว ฉันทำงานให้กับบริษัทแห่งหนึ่งที่ตั้งอยู่ในฮ่องกง นั่นคือความมหัศจรรย์ของการดึงดูดลูกค้าที่มุ่งหวังทางออนไลน์ (แม้ว่าจะเป็นที่ยอมรับว่าไม่ได้วิเศษมากเมื่อฉันพยายามกำหนดเวลาการประชุมโดยมีเวลาต่างกัน 15 ชั่วโมง)

จากผู้ให้สัมภาษณ์สู่ผู้นำ

ฉันเคยพูดไปแล้วและจะพูดอีกครั้ง: เครือข่ายของฉันเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดเพียงอย่างเดียวในความสำเร็จทางธุรกิจของฉัน วิธีหลักวิธีหนึ่งที่ฉันได้ขยายเครือข่ายออนไลน์คือการสัมภาษณ์

ปีที่แล้ว ฉันได้ช่วยดำเนินการสัมภาษณ์กับ 20 ผู้ประกอบการออนไลน์ชั้นนำของโลกสำหรับ Web Domination 20 ฉันได้รับข้อมูลเชิงลึกมากมายเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้เพื่อสร้างธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ แต่ฉันยังได้ติดต่อกับผู้ประกอบการที่เราสัมภาษณ์ด้วย

ผู้ให้สัมภาษณ์สี่ใน 20 คนจบลงด้วยการสอบถามเกี่ยวกับการจ้างบริการของบริษัทของฉันในช่วงหกเดือนข้างหน้า น่าทึ่งมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อคุณพิจารณาว่าการเรียนรู้จากคนเหล่านี้และความสามารถในการแบ่งปันคำแนะนำกับผู้อื่นนั้นเป็นแรงจูงใจที่มากเกินพอที่จะสัมภาษณ์พวกเขาแล้ว

หากคุณมีบล็อกและไม่ได้ขอให้คนในแวดวงของคุณนั่งสัมภาษณ์กับคุณ แสดงว่าคุณกำลังพลาด มันจะขยายความรู้ของคุณ สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าสำหรับผู้ชมของคุณ สร้างเครือข่ายของคุณ... และถ้าคุณโชคดี คุณอาจได้รับลีดใหม่จากมันเช่นกัน

เขียนบล็อกโพสต์ที่สร้างลูกค้าเป้าหมาย

ฉันไม่เคยเขียนบล็อกโพสต์โดยมีเป้าหมายเพื่อให้มีลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจของฉัน แต่โพสต์จำนวนมากของฉันก็ทำเพื่อฉันอยู่ดี

โพสต์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของฉันในการหาลูกค้าเป้าหมายคือ 'Ultimate Guide: วิธีสร้างแคมเปญ Kickstarter ที่ประสบความสำเร็จ' เป็นแหล่งข้อมูลเชิงลึก (3,000+ คำ) ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเหลือผู้ที่สนใจที่จะเริ่มโครงการ Kickstarter

ส่วนหนึ่งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างวิดีโอ Kickstarter ที่ยอดเยี่ยม แต่ในตอนท้าย ฉันรู้ว่าฉันแค่ขีดๆ ไว้แค่ผิวเผินเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้วิดีโอดีๆ ออกมา ดังนั้นฉันจึงเพิ่มบันทึกย่อนี้:

หากคุณยังมีข้อสงสัยใดๆ เกี่ยวกับวิดีโอ

วิดีโอคือจุดแข็งของฉัน และฉันได้ผลิตวิดีโอจำนวนหนึ่งสำหรับแคมเปญ Kickstarter ผ่านบริษัทผลิตวิดีโอของฉัน มีมากเกินไปที่จะกล่าวถึงในวิดีโอที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดที่นี่ ดังนั้นหากคุณยังคงมีคำถาม โปรดถามคำถามในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง และเราจะพยายามอย่างเต็มที่เพื่อตอบกลับโดยทันที

ฉันไม่ได้คิดอะไรมากในขณะนั้น แต่ตั้งแต่ที่ฉันได้รับอีเมลจากผู้นำทั่วโลกเพื่อสอบถามเกี่ยวกับอัตราของฉันสำหรับการผลิตวิดีโอ Kickstarter ลีดเหล่านี้อบอุ่นเป็นพิเศษ และ – หลังจากพูดคุยกับพวกเขา – ฉันพบว่านั่นเป็นเพราะพวกเขาประทับใจในความรู้ของ Kickstarter ที่ฉันแสดงในบทความ

คุณสามารถใช้สูตรเดียวกันนี้ในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย เขียนบทความเชิงลึกที่มีคุณค่าและน่าทึ่งซึ่งจะดึงดูดผู้ชมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ จากนั้นเมื่อถึงจุดหนึ่งในบทความ ให้พวกเขารู้ว่าคุณให้บริการแบบชำระเงินแก่ผู้ที่สนใจรับประโยชน์เพิ่มเติมจากความเชี่ยวชาญของคุณ

เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า

โอกาสในการขายทั้งหมดในโลกนี้ไม่ได้มีความหมายอะไร หากคุณไม่สามารถปิดการขายได้ เมื่อฉันเริ่มใช้งานครั้งแรก ฉันปล่อยให้ลีดออนไลน์ส่วนใหญ่หลุดพ้นจากช่องโหว่

ข้อผิดพลาดที่สำคัญอย่างหนึ่งของฉันคือการเขียนอีเมลขนาดยาวที่มีคำถามที่ซับซ้อนมากมาย โครงการวิดีโอมีความซับซ้อนโดยธรรมชาติ แต่งานของฉันคือการทำให้ลูกค้าเป็นเรื่องง่าย ฉันไม่ได้ตระหนักว่าในตอนแรกและผลที่ได้คือฉันจมนำไปสู่จุดที่พวกเขาเพียงแค่ไม่ตอบกลับ

ในแต่ละโอกาสในการขายที่ฉันตอบกลับ ฉันได้เรียนรู้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับการพูดคุยกับผู้ที่สนใจจะจ้างบริการของฉัน ฉันมาไกล และวันนี้ฉันรู้สึกมั่นใจว่า ตราบใดที่ธุรกิจของเราเหมาะสมกัน ฉันสามารถเปลี่ยนโอกาสในการขายทั้งหมดให้เป็นลูกค้าได้

แสวงหาความเข้าใจก่อน

เมื่อคุณได้รับอีเมลจากโอกาสในการขายใหม่ สัญชาตญาณของคุณน่าจะตอบกลับทันที แต่ก่อนที่คุณจะคลิก 'ส่ง' ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ทำการตรวจสอบออนไลน์เล็กน้อยในข้อมูลระบุตัวตนของโอกาสในการขายใหม่ของคุณ

หลังจากอ่านเว็บไซต์ของลูกค้าเป้าหมายหรือโปรไฟล์ LinkedIn อย่างรวดเร็วแล้ว คุณจะรู้สึกดีกับขนาดของธุรกิจ บทบาทของพวกเขาในธุรกิจ และวัตถุประสงค์ที่เป็นไปได้สำหรับโครงการ ความรู้นี้จะแจ้งให้คุณทราบเมื่อคุณพิจารณาถึงบริการที่คุณสามารถเสนอได้และอัตราที่คุณจะเรียกเก็บ

คุณยังอาจรู้สึกว่าบุคคลที่อยู่อีกด้านหนึ่งของอีเมลไม่น่าจะสร้างลูกค้าที่ดีได้ บางทีคุณอาจรวบรวมได้จากเว็บไซต์ของพวกเขาว่าพวกเขาไม่ได้ทุ่มเทเวลาให้กับธุรกิจมากนัก ทรัพยากรของพวกเขามีจำกัดมาก หรือว่าพวกเขามีส่วนร่วมในการดำเนินธุรกิจที่ไม่ชัดเจน

โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน – และบางคนก็ไม่คุ้มค่าที่จะติดตาม สำหรับผู้ที่เป็นอยู่ ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขามากเท่าไร โอกาสที่คุณจะสามารถปิดข้อตกลงได้ก็จะมากขึ้นเท่านั้น

รับพวกเขาทางโทรศัพท์ / Skype

คำแนะนำที่ดีที่สุดที่ฉันเคยได้รับเกี่ยวกับการเชื่อมโยงไปถึงลูกค้าทางออนไลน์มาจาก Nicholas Tart เขาบอกฉันว่าการปิดการขายทางอีเมลเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อ และฉันจะโชคดีกว่านี้ถ้าฉันใช้อีเมลเพื่อกำหนดเวลาการสนทนาทางโทรศัพท์หรือ Skype แทน

ฉันลองทำสิ่งนี้กับลีดคนต่อไปของฉัน และฉันก็ปิดการขายในการสนทนาครั้งแรกผ่าน Skype ตั้งแต่ฉันได้ใช้แนวทางปฏิบัตินี้ ฉันก็มีอัตราการแปลงที่สูงกว่าอย่างเห็นได้ชัด

ทำไมการพูดคุยแบบเสียงต่อเสียงจึงสำคัญมาก

ประการแรก การสนทนาทางโทรศัพท์ช่วยให้ฉันเข้าใจโครงการของลูกค้าและความต้องการของพวกเขาได้ดีกว่าอีเมล ฉันสามารถถามคำถามพวกเขาและรับคำตอบได้ทันที (บางอย่างที่อาจต้องใช้อีเมลหกฉบับในหนึ่งสัปดาห์) เมื่อฉันเข้าใจลูกค้าของฉันมากขึ้น ฉันก็จะสามารถให้บริการที่เหมาะสมกับลูกค้าได้ในราคาที่เหมาะสม จึงมียอดขายเพิ่มขึ้น

การพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแบบตัวต่อตัวช่วยให้ฉันสามารถเชื่อมต่อกับบุคคลในสายอื่นได้ สิ่งนี้มีประโยชน์ในการได้รับความไว้วางใจ และความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญในการทำธุรกิจ

ข้อเสียของการคุยโทรศัพท์

แม้ว่าการสนทนาทางโทรศัพท์จะดีสำหรับการเริ่มเล่น แต่นั่นไม่ใช่วิธีที่ดีที่สุดในการผนึกโปรเจ็กต์ให้กลายเป็นหิน ท้ายที่สุดรายละเอียดของการสนทนาทางโทรศัพท์จะหายไปอย่างรวดเร็ว นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันจบการสนทนาแต่ละครั้งโดยสัญญาว่าจะรวบรวมสิ่งที่เราพูดคุยกันเป็นแผนโครงการซึ่งฉันจะส่งให้พวกเขาในวันรุ่งขึ้น

พลังของแผนโครงการ

ฉันได้เรียนรู้บทเรียนตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าต้องมีข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรระหว่างทั้งสองฝ่ายซึ่งมีรายละเอียดเกี่ยวกับบริการที่จะดำเนินการ วิธีและจำนวนเงินที่ชำระ และความคาดหวังที่สำคัญอื่นๆ ทั้งหมดของโครงการ

ฉันเคยเรียกเอกสารเหล่านี้ว่า 'สัญญา' แต่ตอนนี้ฉันเรียกมันว่า 'แผนโครงการ' อาจเป็นเพียงเรื่องของความหมาย แต่ฉันพบว่ามันสร้างความแตกต่างทั้งในการจัดเตรียมเอกสารและวิธีที่ลูกค้าของฉันได้รับ แผนโครงการดูน่าสนใจและน่ากลัวน้อยกว่าสัญญา

แผนโครงการที่ดีมีอะไรบ้าง?

ฉันเริ่มต้นด้วยภาพรวมโดยสังเขปที่อธิบายธรรมชาติของโครงการและบริการที่จะแสดงผลโดยทั่วไป จากนั้นฉันก็เจาะลึกรายละเอียดสำหรับแต่ละบริการ (แบ่งออกเป็นรายการ A, รายการ B, รายการ C และอื่น ๆ ) ต่อไปเป็นตารางเวลาโครงการ ตามด้วยข้อมูลการชำระเงิน

ที่ด้านบนสุดของแต่ละหน้าคือชื่อเต็มของบริษัทของลูกค้า และที่ด้านล่างของแต่ละหน้าคือชื่อบริษัทของฉันและข้อมูลติดต่อทั้งหมดของฉัน

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้ใส่ใจและใส่ใจในรายละเอียดอย่างมากในแผนโครงการของฉัน และผลลัพธ์ที่ได้ก็ยอดเยี่ยมมาก ลูกค้าเห็นคุณภาพของแผนโครงการและถือว่าถูกต้องแล้วงานของเราในโครงการจริงของพวกเขาจะเป็นสายเลือดเดียวกัน ที่สำคัญกว่านั้น แผนโครงการที่ทำมาอย่างดีจะให้คำตอบสำหรับคำถามมากมาย เอาชนะการคัดค้านเพื่อดำเนินการต่อ และเตรียมโครงการทั้งหมดเพื่อความสำเร็จ

เมื่อลีดของคุณได้รับแผนโครงการแล้ว พวกเขาควรมีทุกอย่างที่จำเป็นในการตัดสินใจทำธุรกิจกับคุณ หากคุณนำเสนอตัวเองได้ดีจนถึงจุดนี้ เป็นไปได้ว่าคุณเพิ่งเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า

วิธีเดียวที่ดีที่สุดในการรับลูกค้าเป้าหมายและลูกค้ามากขึ้น

เช่นเดียวกับที่ Michael Dunlop กล่าวว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณคือเพียงแค่เขียนเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมสำหรับเว็บไซต์ วิธีที่ดีที่สุดวิธีเดียวในการรับโอกาสในการขายและลูกค้าเพิ่มขึ้นคือการทำงานที่มีคุณภาพ ทำงานอย่างมีคุณภาพ แล้วคุณจะมีพอร์ตโฟลิโอที่แข็งแกร่งขึ้น คำรับรองที่ดีขึ้น และการอ้างอิงมากขึ้น

สำหรับฉัน นั่นหมายถึงการพยายามทำให้ทุกวิดีโอที่เราผลิตออกมาดีกว่าวิดีโอก่อนหน้า ผลที่ได้คือตอนนี้ลูกค้าของเราสามคนเป็นผู้อ้างอิงจากลูกค้ารายเดียวที่เรามีเมื่อฤดูใบไม้ผลิที่แล้ว

ดังนั้น คุณภาพงานของคุณต้องมาก่อน แต่นั่นไม่ได้ทำให้กลยุทธ์อื่นๆ ที่ฉันแบ่งปันมีความสำคัญน้อยลง ฉันสนใจที่จะเรียนรู้ว่าเทคนิคหรือแนวทางใดที่คุณพบว่ามีประโยชน์มากที่สุดในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและเชื่อมโยงไปถึงลูกค้า ดังนั้นโปรดแบ่งปันคำตอบของคุณในความคิดเห็นด้านล่าง

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเสนอบริการออนไลน์ โปรดดูเคล็ดลับ 20 ข้อในการทำเงินกับธุรกิจบริการ

เครดิตภาพ: MyTudut ผ่าน Compfight