วิธีเพิ่มสัมผัสส่วนบุคคลให้กับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ

วันเวลาของการตลาดแบบ “หนึ่งขนาดเหมาะกับทุกคน” สิ้นสุดลงแล้ว หากคุณต้องการแข่งขันต่อไป คุณต้องพูดคุยกับลูกค้าประเภทต่างๆ … ที่แตกต่างกัน

แต่ฉันพนันได้เลยว่าคุณรู้อยู่แล้วว่า และคุณไม่เพียงรู้เท่านั้น แต่คุณนำไปใช้กับธุรกิจของคุณตลอดเวลา คุณอาจมีบุคลิกของผู้ใช้ที่ชัดเจน เป็นต้น หรือคุณแบ่งส่วนข้อความอีเมลของคุณ หรือคุณทำทุกอย่างเพื่อปรับแต่งให้ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้

และนั่นคือทั้งหมดที่ดี พวกเราส่วนใหญ่ (ประสบความสำเร็จหรือไม่ก็ตาม) กำลังพยายามที่จะบรรลุอุดมคติทางการตลาดแบบหนึ่งต่อหนึ่งอย่างที่ Don Peppers และ Martha Rogers เขียนไว้เมื่อกว่า 20 ปีที่แล้ว

เราบรรลุเป้าหมายนั้นแล้วหรือยัง? ไม่สมบูรณ์แบบ … แต่เราใกล้ชิดมากขึ้นอย่างแน่นอน และนั่นก็ต้องขอบคุณระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นส่วนใหญ่ แม้ว่าเราจะไม่ได้ดำเนินการอย่างสมบูรณ์เสมอไป แต่รางวัลของการตลาดแบบอัตโนมัตินั้นน่าดึงดูดใจมากจนบางครั้งเราเต็มใจที่จะล้มเหลวเล็กน้อย

รางวัลดังนี้:

นี่คือผลลัพธ์ที่น่าประทับใจ แต่ผลตอบแทนจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็ค่อนข้างดีเช่นกัน

ดังนั้นจึงมีเหตุผลที่จะสันนิษฐานว่าหากคุณสามารถผสมผสานกลยุทธ์ทั้งสองนี้เข้าด้วยกันได้ – ระบบอัตโนมัติและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ – คุณจะเป็นอันตรายอย่างมาก

แต่มีระดับของความซับซ้อนด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เพียงแค่ใส่ชื่อครั้งแล้วครั้งเล่าเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น และยังเป็นไปได้ที่จะส่งมอบสิ่งที่ดียิ่งกว่าการปรับแต่ง: บุคคลจริง

ดังนั้น ต่อไปนี้คือวิธีบางส่วนในการเพิ่มสัมผัสของมนุษย์ให้กับระบบอัตโนมัติด้านการตลาดของคุณ (และหวังว่าจะช่วยให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้นในครั้งต่อไป)

1. ใช้ชื่อของพวกเขา

นี่เป็นรูปแบบส่วนบุคคลที่ง่ายที่สุดและเป็นพื้นฐานที่สุด ธรรมดามากที่พวกคุณบางคนจะถูกปิดที่ฉันแนะนำสิ่งนี้ แต่สำหรับผู้ที่ไม่ได้ใช้ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและชื่อลูกค้าของคุณ ก็ถึงเวลาเริ่มต้นแล้ว

อย่าจำกัดตัวเองให้ใช้ชื่อเฉพาะในการทักทายอีเมลของคุณเช่นกัน มีสถานที่อื่น ๆ อีกมากมายที่จะแอบเข้าไป:

• บนเว็บไซต์ของคุณ โดยมีการต้อนรับเล็กน้อย (โดยทั่วไปจะอยู่ที่มุมล่างขวาของหน้าจอ)
• ในหน้า Landing Page
• ในข้อความโดยตรงที่ส่งผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย
• ผ่านทางข้อความ SMS
• ในแอพ

คุณสามารถใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแบบง่ายๆ นี้ (โดยพื้นฐานแล้วคุณเพียงแค่เสียบข้อมูลลงในช่องข้อมูล) ขึ้นไปอีกระดับหนึ่ง เพียงใช้ข้อมูลที่แตกต่างจากชื่อของใครบางคน เช่น ชื่อ บริษัท หรือผลิตภัณฑ์ล่าสุดที่สั่งซื้อ ข้อมูลส่วนตัวเล็กน้อยจะช่วยให้คุณได้รับความสนใจ

2. ใช้ความสนใจของพวกเขา

หากคุณรู้ว่ามีคนดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์เกี่ยวกับเรื่องใดเรื่องหนึ่งเมื่อเร็วๆ นี้ นั่นเป็นข้อมูลที่สามารถดำเนินการได้ หากคุณมี เช่น บล็อกเนื้อหาไดนามิกบางรายการในจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ คุณจะสามารถเลือกบทความที่จะนำเสนอได้โดยอัตโนมัติตามพฤติกรรมที่ผ่านมา

คุณยังสามารถใช้พฤติกรรมที่ผ่านมาเพื่อให้คำแนะนำเกี่ยวกับเนื้อหาที่พวกเขาควรดูเป็นลำดับถัดไปเมื่ออยู่ในเว็บไซต์ของคุณ การซ้อนทับหรือแถบเลื่อนสามารถแสดงข้อความสั้น ๆ ที่ให้คำแนะนำเช่นนั้นได้

หรือคุณสามารถส่งข้อความถึงพวกเขาเมื่อคุณเผยแพร่เนื้อหาใหม่ที่พวกเขาอาจสนใจ คุณสามารถส่งข้อความแบบนั้นผ่านแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียได้เช่นกัน

ทั้งหมดนี้เป็นการเคลื่อนไหวมาตรฐาน … แต่บางทีคุณอาจทำได้ดีกว่านี้ ดังนั้นให้ตัวแทนขายหรือเจ้าหน้าที่บริการลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมด้วย ท้ายที่สุด ฝ่ายขายและฝ่ายบริการลูกค้ามักจะเป็นฝ่ายเดียวที่พูดคุยกับคนเหล่านี้จริงๆ และแม้แต่การแปลงสั้น ๆ ก็สามารถเปิดเผยได้มากมายเกี่ยวกับสิ่งที่คน ๆ หนึ่งสนใจมากหรือสิ่งที่พวกเขากังวล

อย่าลืมเว้นที่ว่างในเครื่องมือแนะนำเนื้อหาของคุณสำหรับฝ่ายขายหรือฝ่ายบริการลูกค้าเพื่อแนะนำบางหัวข้อ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ทำให้ข้อความของคุณตรงเป้าหมายมากขึ้น แต่ยังแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่บริษัทของคุณรับฟังและสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังประสานจุดติดต่อลูกค้าทั้งหมดได้ดีขึ้น การตลาดและการขายและการบริการลูกค้าควรร่วมมือกัน

3. ใช้ข้อมูลที่ได้รับจากเนื้อหาแบบโต้ตอบ

เราชอบเนื้อหาแบบโต้ตอบ และไม่ใช่แค่เพราะมันเท่ เนื้อหาเชิงโต้ตอบได้รับการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นและน่าจดจำยิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณ

พวกเขาจะเต็มใจให้ข้อมูลนั้นแก่คุณมากขึ้นเช่นกัน ใครจะไม่อยากกรอกเครื่องคิดเลขออนไลน์มากกว่ากรอกแบบฟอร์มอื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากเครื่องคิดเลขให้ข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง

เช่นเดียวกับการประเมินแบบออนไลน์ แบบทดสอบ และเครื่องมือโต้ตอบอื่นๆ นี่เป็นโอกาสอันยอดเยี่ยมที่จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและเติมเต็มฐานข้อมูลของคุณด้วยข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง ข้อมูลทั้งหมดนั้นสามารถนำไปใช้กับเครื่องมือแนะนำเนื้อหาของคุณ หรือสามารถแสดงให้ตัวแทนฝ่ายขายเห็นว่าควรช่วยเหลืออย่างไร

4. ใช้ประโยชน์จากการตลาดตามสถานที่

แพลตฟอร์มการตลาดที่ซับซ้อนกว่านี้บางแพลตฟอร์มจะให้คุณส่งข้อความถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าที่อยู่ในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์หนึ่งๆ อาจเป็นห้องโถงใหญ่ของการประชุมที่คุณอยู่ หรือใกล้กับสำนักงานสาขา หรือใกล้กับสำนักงานสาขาของคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง

ข้อความที่เรียกตำแหน่งเหล่านี้มักจะส่งทาง SMS พวกเขาต้องทำอย่างถูกต้องด้วย มิฉะนั้นคุณจะเปลี่ยนจากประเภทที่เป็นประโยชน์ของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไปสู่ประเภทที่ชอบสะกดรอยตามอย่างน่าขนลุก แต่กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลจริง ๆ และใหม่พอที่คุณจะได้เปรียบคู่แข่ง

5. แสดงข้อมูลส่วนบุคคลในแอป

แอพไม่ได้มีไว้สำหรับนักการตลาด B2C เท่านั้น ในความเป็นจริง เนื่องจาก B2Bers จำนวนมากมีผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนเช่นนี้ แอปจึงเหมาะสมกว่า จำเป็นต้องมีการศึกษาเพิ่มเติมในกระบวนการซื้อ B2B สำหรับสิ่งหนึ่ง และมักจะมีวิธีการเพิ่มเติมในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์ สถานการณ์พิเศษทั้งหมดนั้นได้รับข้อมูลที่เหมาะสม และแอพก็ยอดเยี่ยมสำหรับสิ่งนั้น

แน่นอนว่าแอปไม่ได้ดีแค่รวบรวมข้อมูลจากผู้คนเท่านั้น คุณยังสามารถใช้เพื่อแสดงข้อมูลส่วนบุคคล พิจารณาหน้าหลัก "แดชบอร์ด" ที่ผู้ใช้ทดลองสามารถดูสถิติทั้งหมดของตนได้

6. นำคนจริงเข้ามา

ระบบการตลาดอัตโนมัติที่ดีย่อมรู้ถึงขีดจำกัดของมัน ท้ายที่สุดแล้วมีไว้เพื่อให้บริการแก่ผู้จัดการฝ่ายบุคคล ไม่ใช่เพื่อแทนที่พวกเขา ดังนั้นจงสร้างช่วงเวลาสำคัญที่ตัวแทนฝ่ายขายอาจโทรเข้ามา หรือเสนอโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรออก

คำแนะนำเหล่านี้อาจทำงานได้ดีที่สุดหากคุณไม่เร่งเร้าจนเกินไป ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการดีกว่าที่จะเสนอให้ตอบคำถามของผู้คนและแก้ไขปัญหาของพวกเขา แทนที่จะแค่กระตุ้นให้พวกเขา "กำหนดเวลาการสาธิต"

คุณอาจได้รับผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้นหากคุณยอมรับความต้องการสากลของมนุษย์ นั่นคือการเชื่อว่าเราคือคนพิเศษ อาจปิดเนื้อหาด้วย "มีสถานการณ์พิเศษหรือไม่? คลิกที่นี่เพื่อพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญ” อาจช่วยให้คุณได้ธุรกิจมากกว่าการสาธิต

แน่นอน เมื่อคุณได้คนคุยโทรศัพท์แล้ว หากบทสนทนาพัฒนาไปตามธรรมชาติมากพอที่จะได้รับการสาธิตอย่างรวดเร็ว ก็ยิ่งดี

7. ส่งโปสการ์ด

คุณรู้ไหมว่ากล่องจดหมายอีเมลของทุกคนล้นใช่ไหม? ปกติก็เกือบเสียช่อง

แต่กล่องจดหมายของหอยทากอาจค่อนข้างว่างเปล่า ดังนั้น ลองส่งไปรษณียบัตรที่เขียนด้วยลายมือเพื่อติดตามผลและเสนอความช่วยเหลือ

เพียงไม่กี่ประโยคจะทำ และหากคุณมีไปรษณียบัตรเปล่าหลายปึกและสามารถใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อดูกิจกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ การเขียนไปรษณียบัตรแบบนี้ไม่ควรใช้เวลาเกิน 5-7 นาที ใช้เวลาเขียนอีเมลไม่นานมากนัก

แต่เนื่องจากตอนนี้จดหมายจริงได้รับความสนใจมากกว่าอีเมลมาก เวลา 5-7 นาทีสามารถสร้างผลตอบแทนได้มากกว่าข้อความที่ส่งไปยังโลกไซเบอร์

8. ถามคำถามเพิ่มเติม

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำงานได้ดีที่สุดเมื่ออิงตามข้อมูลที่เพียงพอ แน่นอนว่าเราชอบข้อมูลพฤติกรรม แต่เพียงแค่ถามลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณว่าพวกเขาคิดว่าอะไรดีกว่าในบางครั้ง มันจะแสดงให้คุณเห็นว่าข้อความของคุณใช้งาน ไม่ได้ สำหรับสิ่งหนึ่ง

สิ่งนี้ไม่ต้องการการตั้งค่าที่ซับซ้อนในการจัดการ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเพิ่มประโยคพิเศษที่ด้านล่างของอีเมลที่เรียกใช้ได้ เช่น:

“สิ่งนี้มีประโยชน์หรือไม่? ใช่หรือไม่"

ด้วยการเชื่อมโยง "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ดังนั้นการคลิกหนึ่งครั้งจึงนับเป็นการลงคะแนน

กลยุทธ์นี้ง่ายมาก (และใช้ในศูนย์ช่วยเหลือบริการลูกค้าตลอดเวลา) คุณสามารถเพิ่มระดับการบริการพิเศษและแจ้งหมายเลขโดยตรงแก่ผู้คนเพื่อรับความช่วยเหลือแบบสด นั่นเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการตอบกลับข้อความอัตโนมัติที่เป็นส่วนตัวและเป็นส่วนตัว

บทสรุป

เราทุกคนทราบดีว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยประหยัดเวลา วิธีนี้ใช้ได้ผลเพราะเมื่อเรากำหนดตัวตนของเราและเส้นทางของผู้ซื้อแล้ว เราก็สามารถตั้งค่าและทำให้ชุดข้อความเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อช่วยให้ความรู้แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ

แต่นั่นไม่ควรเป็นเพียงทั้งหมดที่เราทำ

ไม่มีใครเคยพูดว่าระบบอัตโนมัติทางการตลาดถูกสร้างขึ้นเพื่อละทิ้งผู้คน – มนุษย์ที่มีชีวิตจริง – ออกจากกระบวนการ หากมีสิ่งใด ระบบอัตโนมัติที่ดีควรรับส่วนแบ่งของงานโดยเฉพาะ เพื่อให้มนุษย์สามารถก้าวเข้ามาในเวลาที่มีเพียงความเข้าใจของมนุษย์เท่านั้นที่จะทำได้

เราควรใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติของเราเพื่อยกระดับประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมด ไม่ใช่เพื่อดึงคนออกจากกระบวนการ มีขั้นตอนค่อนข้างมากในระหว่างทางซึ่งจำเป็นต้องมีการเชื่อมต่อระหว่างมนุษย์

ในการถอดความคำพูดที่คุณเคยได้ยินมาหลายครั้ง “ผู้คนทำธุรกิจกับผู้คน ไม่ใช่กับระบบการตลาดอัตโนมัติ” ระบบการตลาดอัตโนมัติที่ดีเพียงแค่จัดการและเพิ่มประสิทธิภาพการสื่อสารเหล่านั้น

กลับไปหาคุณ

บริษัทของคุณใช้ข้อความอัตโนมัติทางการตลาดส่วนบุคคลอย่างไร หากคุณได้ค้นพบกลเม็ดใด ๆ ที่ไม่ได้กล่าวถึงในที่นี้ โปรดแบ่งปันในความคิดเห็น