ฉันเพิ่มราคาโครงการของฉันจาก $3K เป็น $20,000+ โดยใช้ราคาตามมูลค่าได้อย่างไร

ปีนี้เป็นปี 2009 และฉันทำงานอิสระมานานกว่าสามปี ทำงานพาร์ทไทม์เพื่อสนับสนุนธุรกิจด้านการพัฒนาเว็บไซต์ที่กำลังเติบโตของฉัน ซึ่งอาศัยอยู่ในสกอตแลนด์ ธุรกิจเว็บไซต์ของฉันเติบโตอย่างต่อเนื่อง ทักษะและประสบการณ์ของฉันก็เช่นกัน

เช่นเดียวกับนักพัฒนาส่วนใหญ่ ฉันได้สร้างระบบจัดการเนื้อหาแบบง่าย (CMS) ของตัวเองซึ่งลูกค้าสามารถเข้าสู่ระบบและสร้างเนื้อหาหน้าเว็บได้ อย่างไรก็ตาม ฉันพยายามดิ้นรนเพื่อให้ทันกับความต้องการของลูกค้า และในไม่ช้าก็มองหา แอปพลิเคชั่น "นอกชั้นวาง"

ฉันได้ตรวจสอบ CMS ที่มีอยู่หลายตัวในขณะนั้น: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento และ Django ฉันลงเอยด้วยการเลือก Joomla เป็น CMS และ WordPress แบบ go-to ของฉันสำหรับไซต์ขนาดเล็กไม่กี่แห่ง

ลูกค้าของฉันส่วนใหญ่เป็นธุรกิจเดี่ยวในท้องถิ่น ชาวสวน ช่างทาสี ช่างไฟฟ้า ช่างประปา ครูฝึกส่วนตัว ศิลปิน ช่างภาพ และอื่นๆ ฉันพบลูกค้ากลุ่มแรกของฉันส่วนใหญ่ผ่านเพื่อนและครอบครัวหรือโดยปากต่อปากจากโครงการที่เสร็จสมบูรณ์

ในไม่ช้ามันก็ชัดเจนว่า Joomla เวอร์ชันปัจจุบันมีปัญหาอินเทอร์เฟซผู้ใช้ (UI) และประสบการณ์ผู้ใช้ (UX) ที่รุนแรงซึ่งทำให้การฝึกอบรมยากมาก

ในช่วงปลายปีที่สามของฉัน ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดของฉันคือบริษัทสำนักพิมพ์ที่ต้องการเว็บไซต์สามแห่งเพื่อเสริมสิ่งพิมพ์ที่เป็นเงารายเดือนของพวกเขา ฉันใช้เวลานานในการฝึกอบรมพนักงานถึงวิธีการใช้ Joomla มากกว่าที่ฉันต้องสร้างสามเว็บไซต์ตั้งแต่แรก!

ในเวลาเดียวกัน ลูกค้าที่ฉันส่งเว็บไซต์ WordPress ให้ ดูเหมือนจะสร้างและอัปเดตเว็บไซต์ของตนอย่างสังหรณ์ใจด้วยการฝึกอบรมเพียงเล็กน้อย ฉันทิ้ง Joomla และตัดสินใจใช้ WordPress สำหรับโครงการในอนาคตโดยเฉพาะ

ในช่วงสามปีแรก ฉันขึ้นราคาตามลำดับโดยเริ่มต้นที่ 500 ดอลลาร์ จากนั้น 750 ดอลลาร์ 999 ดอลลาร์ 999 ดอลลาร์ 1,200 ดอลลาร์ และสุดท้าย 2,500 ดอลลาร์ในปี 2552

การเพิ่มราคาของฉันสอดคล้องกับคู่แข่งและขึ้นอยู่กับเวลาของฉันในการสร้างเว็บไซต์ของลูกค้า อย่างไรก็ตาม ในอีกสองสามปีข้างหน้า ฉันพยายามอย่างมากที่จะได้รับการยอมรับจากลูกค้าในโครงการที่มีราคาสูงกว่า 3,000 ดอลลาร์

คำขอคุณลักษณะของเว็บไซต์เพิ่มขึ้น เช่นเดียวกับการผสานรวมกับไซต์โซเชียลมีเดีย ฉันก้าวเข้าสู่โลกอีคอมเมิร์ซ สร้างร้านค้าออนไลน์ง่ายๆ ด้วยปลั๊กอิน WordPress ที่มีอยู่ก่อน WooCommerce

ฉันใช้เวลาสร้างเว็บไซต์นานขึ้น ดังนั้นฉันจึงต้องการเพิ่มราคาตามนั้นเพื่อสะท้อนถึงสิ่งนั้น อย่างไรก็ตาม ข้อเสนอ $3k+ ของฉันถูกปฏิเสธ

ดูเหมือนจะมีเพดานโครงการ $3k ที่ฉันไม่สามารถทำลายได้ แต่ฉันรู้ว่าคนอื่นกำลังเรียกเก็บเงิน $10,000+ และฉันก็มุ่งมั่นที่จะหาวิธี

ติดอยู่ในราคา Rut!

เมื่อฉันเริ่มสร้างเว็บไซต์สำหรับลูกค้า ฉันไม่ได้คิดมากเรื่องราคา แน่นอน ฉันต้องการทำกำไร ท้ายที่สุดแล้ว ธุรกิจที่ไม่ทำเงินเป็นเพียงงานอดิเรกราคาแพง

ฉันได้ตัดสินใจแล้วว่าฉันไม่ต้องการที่จะวางตำแหน่งตัวเองที่ด้านล่างของตลาดหรือเรียกเก็บเบี้ยประกันภัยและกำหนดราคาตัวเองออกจากอุตสาหกรรม

คำพูด "ปลอม" ที่หน้าด้านที่ฉันส่งให้คู่แข่งจากบัญชี Hotmail ชั่วคราวได้ยืนยันว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาของพวกเขาขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่พวกเขาใช้ในการสร้างเว็บไซต์สำหรับลูกค้าของพวกเขา ฉันได้รับใบเสนอราคาสำหรับเว็บไซต์ที่มีหน้า 5, 10 หรือ 10+ หน้า ซึ่งราคาจะสูงกว่าหน้าที่ต้องการมากขึ้น

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้เรียกว่า "การกำหนดราคาตามต้นทุน" หรือ "การกำหนดราคาต้นทุนบวก" ไม่ใช่ว่าฉันรู้ความหมายในตอนนั้น ฉันและคนอื่นๆ คุ้นเคยกับกลยุทธ์การกำหนดราคา เช่น นักบัญชี ทนายความ และผู้เชี่ยวชาญที่คล้ายกัน

สำหรับเว็บไซต์ที่ฉันสร้าง การกำหนดราคาตามต้นทุนนั้นทำงานได้ดีมาก เมื่อเว็บไซต์มีความซับซ้อนมากขึ้น ฉันจึงเพิ่มราคาเป็น 2,000 ดอลลาร์ โดยคิดว่าจุดราคานั้นสมเหตุสมผลกับความพยายามในการพัฒนาที่เพิ่มขึ้นของฉัน

อย่างไรก็ตาม ตามที่ฉันจะทราบในไม่ช้า คุณสามารถขยายการกำหนดราคาตามต้นทุนได้เท่านั้น

เวลาเฉลี่ยในการทำโครงการให้เสร็จคือหกสัปดาห์ตั้งแต่เริ่มโครงการจนถึงการส่งมอบ และครั้งนี้ค่อนข้างคงที่ตั้งแต่ตอนที่ฉันเริ่มสร้างเว็บไซต์สำหรับลูกค้า ข้อกำหนดของเว็บไซต์มีความซับซ้อนมากขึ้น แต่ฉันก็ทำได้เร็วและเชี่ยวชาญมากขึ้นในการสร้างด้วย WordPress

ราคาโครงการที่ยอมรับมากที่สุดของฉันในขณะนั้นคือ 2,500 ดอลลาร์สำหรับโปรเจ็กต์ 6 สัปดาห์ ดังนั้นสำหรับสัปดาห์ทำงาน 37 ชั่วโมง โปรเจ็กต์ทำงานประมาณ 11 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง ซึ่งหากลูกค้าจ้างฉันที่จุดราคานั้น จะทำงานออกมาเป็นเงินเดือนประจำปีของ $21k.

ลูกค้าเป็นมืออาชีพด้านกฎหมายและค่อนข้างสิ้นหวังที่จะเปิดตัวเว็บไซต์ทันเวลาสำหรับแคมเปญโฆษณาทางทีวีและวิทยุราคาแพงที่พวกเขาได้จ่ายเงินไปแล้ว พวกเขาถูกเผาโดยนักพัฒนาปัจจุบันซึ่งหายตัวไป

สำหรับลูกค้า ราคาของฉันไม่แพงเพราะฉันเชื่อว่าพวกเขาสามารถส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการได้เมื่อพวกเขาต้องการ และนั่นเป็นผลตอบแทนการลงทุนที่ดี (ROI) สำหรับลูกค้าของฉัน เมื่อพิจารณาจากสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา

ปัญหาเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามต้นทุน

เมื่อฉันเริ่มเสนอข้อเสนอ $3k+ ให้กับลูกค้ารายอื่น ฉันเริ่มโดนหักหลังทันที ลูกค้าเหล่านั้นทำคณิตศาสตร์เหมือนกัน แต่สถานการณ์ของพวกเขาแตกต่างกัน พวกเขาไม่มีความเร่งด่วน ดังนั้น ROI ที่รับรู้ของพวกเขาจึงต่ำกว่า

โครงการ $3k ตลอดหกสัปดาห์มีค่าใช้จ่าย $14 ต่อชั่วโมง หรือเงินเดือนประจำปี $27,000 ในปี 2552 เงินเดือนนั้นเทียบได้กับวิศวกรซอฟต์แวร์ระดับกลาง ผลักดันราคาโครงการให้สูงถึง $5k และเงินเดือนประจำปีของคุณนั้นอยู่ที่ประมาณ $43k ซึ่งมากกว่าวิศวกรซอฟต์แวร์ระดับอาวุโสที่คาดว่าจะได้รับในสหราชอาณาจักรในขณะนั้น

การกำหนดราคาตามต้นทุนไม่ได้ปรับขนาดเนื่องจากเมตริกเดียวที่ลูกค้าสามารถวัด ROI ได้นั้นขึ้นอยู่ กับ เวลาของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคา Freelancer แบบคลาสสิก

นักแปลอิสระส่วนใหญ่ตั้งความคาดหวังของรายได้ในแต่ละปี โดยพิจารณาจากค่าครองชีพและรูปแบบการใช้ชีวิตที่พวกเขาต้องการ

มากำหนดรายได้ที่คาดหวังไว้ที่ $100,000 กัน

พิจารณาสถานการณ์ที่คุณมีลูกค้าสองรายที่ต้องการเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซที่มีความซับซ้อนและคุณสมบัติเทียบเท่ากัน ปัจจุบันลูกค้าทั้งสองขายผลิตภัณฑ์ของตนในร้านค้าที่มีหน้าร้านจริงและต้องการคว้าส่วนแบ่งของตลาดออนไลน์

ลูกค้า A คือบริษัทสตาร์ทอัพที่มีนักลงทุนระดับเทพ และได้ขายสินค้าในร้านเดียวเป็นเวลาสามเดือนด้วยยอดขายเดือนละ 10,000 ดอลลาร์ ลูกค้า B เป็นแบรนด์ที่มีชื่อเสียงและได้ขายผลิตภัณฑ์ในร้านค้าของพวกเขามานานกว่าสิบปีด้วยยอดขาย 300,000 เหรียญต่อเดือน

ด้วยการกำหนดราคาตามต้นทุน คุณจะเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมงโดยขึ้นอยู่กับระยะเวลาในการพัฒนาเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ เนื่องจากข้อกำหนดจากลูกค้าทั้งสองค่อนข้างจะใกล้เคียงกัน คุณจึงกำหนดราคาให้ใกล้เคียงกัน:

• ลูกค้า A ได้รับข้อเสนอเป็นเวลา 40 ชั่วโมงที่ $100/ชั่วโมง = $4,000
• ลูกค้า B ได้รับข้อเสนอเป็นเวลา 40 ชั่วโมงที่ $100/ชั่วโมง = $4,000

ลูกค้าทั้งสองรายมีข้อเสนอที่ราคา $4,000 ที่แน่นอน

คุณมีเวลาสร้างเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสองแห่งต่อเดือนเท่านั้น และต้องมีเงินสด ดังนั้นคุณจึงต้องการรายได้ $8,000 ต่อเดือน สมมติว่าคุณสามารถปิดดีลเหล่านี้และรับโครงการอีคอมเมิร์ซอีกสองโครงการทุกเดือนในปีหน้า รายได้ของคุณจะอยู่ที่ 96,000 ดอลลาร์ ซึ่งใกล้เคียงกับเป้าหมายของคุณมาก

ดังนั้น คุณจึงทำงานอย่างน้อย 80 ชั่วโมงต่อเดือน ตลอดทั้งปีเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ของคุณ และเราทุกคนทราบดีว่าโครงการมักจะต้องใช้เวลานาน

มาพลิกมุมมองให้กับลูกค้าสองรายที่ยอมรับข้อเสนอมูลค่า $4,000 ของคุณกัน

ลูกค้า A สร้างยอดขายออนไลน์ปีละ 40,000 เหรียญ พวกเขามีปีที่มีหมัด และผลิตภัณฑ์ของพวกเขาไม่ได้รับความนิยมทางออนไลน์อย่างที่คาดไว้ อย่างไรก็ตาม พวกเขาสร้าง ROI x10 ให้กับงานของคุณ และหากพวกเขาจัดการด้านการตลาด ค่านี้ก็จะเพิ่มขึ้นหลังจากนั้น

ลูกค้า B สร้างยอดขายออนไลน์ปีละ 720,000 เหรียญ ยอดขายออนไลน์ในช่วงแรกเริ่มฟื้นตัวช้า แต่โมเมนตัมเพิ่มขึ้นในช่วงปลายปี พวกเขาทำ x180 ROI ให้กับงานของคุณ และทำต่อไปทุกปีหลังจากนั้น

เนื่องจากเป็นสตาร์ทอัพที่ไม่มีประวัติการพิสูจน์ ลูกค้า A มีความเสี่ยงสูงที่จะล้มเหลวในตลาดออนไลน์ ลูกค้า B ได้รับการถ่วงน้ำหนักอย่างหนักเพื่อให้ประสบความสำเร็จทางออนไลน์เนื่องจากประวัติอันยอดเยี่ยมของพวกเขาด้วยอิฐและปูน

หากคุณได้ทำการวิจัยและเสนอให้กับลูกค้า B ด้วยข้อเสนอตามมูลค่า พวกเขาจะจ่ายเงิน 100,000 ดอลลาร์หรือ 50,000 ดอลลาร์สำหรับโครงการอย่างรวดเร็ว เนื่องจากมีโอกาสสูงที่จะสร้าง ROI ที่ดี

คุณค่าของคุณขึ้นอยู่กับมูลค่าที่คุณสามารถมอบให้กับลูกค้า ไม่ใช่ต้นทุนของเวลาและความพยายามของคุณ

ช่วงเวลา “อาฮา”

คุณจำคำพูดที่ "ปลอม" ที่ฉันส่งให้คู่แข่งได้หรือไม่?

ในคำพูดเหล่านั้น ฉันได้วางตำแหน่งตัวเองเป็นคลินิกทันตกรรมส่วนตัวที่ต้องการรีแบรนด์และดึงดูดลูกค้าในพื้นที่ให้มากขึ้น

หนึ่งในข้อเสนอที่ฉันได้รับจากคู่แข่งคือราคา 12,750 ดอลลาร์ ฉันได้ละทิ้งใบเสนอราคาไปทันทีว่าสูงอย่างน่าหัวเราะและราคาแพงเกินไป

คนนั้นหัวเราะเยาะค่าใช้จ่ายของฉัน! ฉันแน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าคำพูดของฉันเป็นของปลอม และพวกเขาก็โยนลูกบอลโค้งให้ฉันเพื่อสอนบทเรียนให้ฉัน

ฉันตัดสินใจขุดข้อเสนอจากคลังข้อมูลของฉันเพื่อดูว่ามีอะไรแตกต่างไปจากเดิมหรือไม่ — ฉันเก็บทุกอย่าง — ฉันเป็นคนเก็บอีเมล! ด้วยความประหลาดใจของฉัน มันเป็นข้อเสนอที่ค่อนข้างยาว มีรายละเอียด และเป็นมืออาชีพ ฉันได้ยกเลิกมันทันทีตามราคา

ในข้อเสนอ ผู้แข่งขันระบุได้ถูกต้องว่าฉันเป็นทันตแพทย์เฉพาะบุคคล พวกเขารวมค่าใช้จ่ายเฉลี่ยที่ลูกค้าเอกชนจะจ่ายสำหรับการผ่าตัดทางทันตกรรมทั่วไปในพื้นที่ของฉัน (มูลค่าลูกค้า) และจำนวนครั้งที่ลูกค้าจะกลับไปใช้บริการทันตกรรมแบบเดียวกันเพิ่มเติม (มูลค่าตลอดอายุของลูกค้า)

พวกเขาคาดการณ์ว่าหากเว็บไซต์ใหม่ที่พวกเขาพัฒนาขึ้นสามารถสร้างลีดใหม่ได้ 20 รายต่อเดือน และฉันแปลง 25% ของพวกเขาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ซึ่งจะสร้างรายได้ $X ต่อปีสำหรับธุรกิจทันตกรรม

ราคาโครงการของพวกเขาที่ 12,750 ดอลลาร์คิดเป็น 10% ของรายได้ทั้งหมดต่อปีที่พวกเขากล่าวว่าเว็บไซต์ใหม่สามารถสร้างได้ มันสมเหตุสมผลดี และถ้านี่เป็นข้อเสนอโครงการจริง ฉันคงได้โทรศัพท์ไปถามพวกเขาว่าจะเริ่มได้เมื่อไหร่!

นี่คือ "อา-ฮา!" สำหรับฉัน

วิธีการทำงานของราคาตามมูลค่า

ราคาตามมูลค่าเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาที่กำหนดราคาของคุณตามมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หากคุณคุ้นเคยกับการทำงานกับการกำหนดราคาตามต้นทุน การกำหนดราคาตามมูลค่าอาจต้องใช้เวลาเรียนรู้เล็กน้อย

สำหรับผู้บริโภค/ลูกค้า/ลูกค้า ราคาคือการประเมินเชิงตัวเลขว่าพวกเขาให้คุณค่ากับสิ่งที่คุณขายมากแค่ไหน ตัวอย่างเช่น ถ้าฉันต้องการเสื้อเชิ้ต ฉันสามารถซื้อเสื้อมือสองจากร้าน Salvation Army ในพื้นที่ของฉันได้ในราคาสามดอลลาร์หรือซื้อจาก GAP ที่ราคา 80 ดอลลาร์ ถ้าฉันสนใจแต่การปกปิดหน้าอกของฉัน ฉันจะได้มันที่ Salvation Army อย่างไรก็ตาม ฉันอาจสนใจเกี่ยวกับแฟชั่น ความสะดวกสบาย และคุณภาพด้วย ดังนั้น GAP จึงเป็นธุรกิจของฉัน

มูลค่าที่รับรู้เป็นกุญแจสำคัญในการทำให้กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ใช้งานได้เมื่อวางป้ายราคาในโครงการของลูกค้า ในการคำนวณมูลค่าของโครงการออกแบบเว็บไซต์ คุณต้องได้รับข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับธุรกิจของลูกค้า โดยเฉพาะข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย ลูกค้า และข้อมูลการขาย

ตัวอย่างพื้นฐานของการกำหนดราคาตามมูลค่าคือการกำหนดมูลค่าลูกค้าของลูกค้าคือ 1,000 ดอลลาร์ และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคือ 10,000 ดอลลาร์ พวกเขามีอัตราการแปลงเฉลี่ย 20% จากโอกาสในการขายไปยังลูกค้าที่ชำระเงิน จากการเข้าชมเว็บไซต์ปัจจุบันและการเข้าชมหน้าเว็บ 10 อันดับแรก คุณกำหนดว่าเว็บไซต์ที่ออกแบบใหม่ของคุณสามารถสร้างลีดใหม่ได้ 50 รายการทุกเดือน

หากลูกค้าสามารถแปลง 20% ของโอกาสในการขายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน 10 รายทุกเดือน นั่นอาจเป็นยอดขาย 120,000 เหรียญในปีแรกและมูลค่าการขายตลอดอายุการใช้งานรวม 1,200,000 เหรียญสหรัฐ จากลูกค้าปีแรกเหล่านั้นเท่านั้น

ในตัวอย่างนี้ คุณสามารถกำหนดราคาของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ของมูลค่าที่เป็นไปได้ที่ลูกค้าจะได้รับตลอดทั้งปี 10% ของ $120,000 คือ $12,000 คุณสามารถโดดเด่นยิ่งขึ้นและตั้งราคาโครงการของคุณตามมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยตั้งแต่ปีแรกนั้น 10% ของ 1,200,000 ดอลลาร์ ซึ่งเท่ากับ 120,000 ดอลลาร์

เนื่องจากคุณกำลังทำงานกับเมตริกที่เจ้าของธุรกิจได้จัดเตรียมไว้ จึงเห็นได้ชัดว่าพวกเขาเห็นผลตอบแทนจากการลงทุน ในกรณีนี้ หากคุณนำเสนอข้อเสนอโครงการของคุณด้วยเงินลงทุน 120,000 เหรียญสหรัฐ และให้ผลตอบแทนจากการขายตลอดอายุการใช้งาน 1.2 ล้านเหรียญสหรัฐจากลูกค้าที่ได้รับในปีแรก ถือเป็นการตัดสินใจที่ไม่ต้องคิดมาก

แน่นอนว่าลูกค้าอาจยังคงต่อรองราคาอยู่ นั่นเป็นแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจที่มีมาตรฐาน แต่เมตริกจะอยู่เคียงข้างคุณ และวงเล็บราคายังคงอยู่ในลำดับความสำคัญที่มากกว่าที่คุณจะใช้ในการเรียกเก็บในอดีต

แทนที่จะต่อรองราคาสำหรับข้อเสนอเดียวกัน ให้ลองตัดคุณสมบัติต่างๆ กลับออกไป

ฉันจะฝ่าเพดานราคา $3K ได้อย่างไร

หากต้องการใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าในธุรกิจฟรีแลนซ์ของคุณในปัจจุบัน คุณต้องแน่ใจว่าคุณทำงานร่วมกับลูกค้าด้วยงบประมาณที่เหมาะสม คำถามนี้หมายถึงโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติผ่านเว็บไซต์ของคุณ หลีกเลี่ยงการพบปะกับทุกคนที่ติดต่อคุณ นั่นเป็นการเสียเวลาอันมีค่าของคุณ

คุณควรมีอวาตาร์ลูกค้าในอุดมคติอย่างน้อยหนึ่งรูปแล้ว และกำลังผลิตเนื้อหาที่อิงกับโซลูชันและเสนอที่แก้ไขจุดบอดทั่วไปของพวกเขา ผลักดันพวกเขาลงสู่ช่องทางการขายของคุณจนถึงจุดที่พวกเขายินดีที่จะติดต่อและติดต่อคุณ

รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อคุณได้รับการติดต่อสำหรับงานชิ้นหนึ่ง หากลูกค้าเป้าหมายยังไม่ได้ดำเนินการ ขอให้พวกเขากรอกแบบฟอร์มข้อเสนอโครงการบนเว็บไซต์ของคุณ

แบบฟอร์มข้อเสนอโครงการควรขอเมตริก เช่น งบประมาณ การเข้าชมเว็บไซต์เฉลี่ยรายเดือน อัตราตีกลับ เป้าหมายที่สำคัญที่สุดและรายละเอียดลูกค้าในอุดมคติ และข้อมูลปกติที่คุณต้องการเพื่อรวบรวมเพื่อติดต่อกับพวกเขา

หลีกเลี่ยงการถามคำถามเกี่ยวกับลูกค้า การหมุนเวียน การขาย หรือผลกำไรในแบบฟอร์มข้อเสนอโครงการของคุณ เนื่องจากข้อมูลเหล่านั้นมีความละเอียดอ่อนเกินกว่าจะเข้าสู่แบบฟอร์มที่ไม่มีตัวตน ฉันลองสิ่งนี้แล้ว มันไม่ได้ผล

แบบฟอร์มข้อเสนอโครงการเว็บไซต์ของคุณเพียงต้องการให้แน่ใจว่าลูกค้ามีงบประมาณที่กำหนด การเข้าชมเว็บไซต์ที่ดี และการมีส่วนร่วมในการสร้างโอกาสในการขาย

เมื่อคุณมีคุณสมบัตินำผ่านเว็บไซต์ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาตั้งค่าการประชุม "เซสชันการค้นพบ" กับพวกเขา

การเรียกใช้เซสชันการค้นหาไคลเอ็นต์

เซสชั่นการค้นพบลูกค้ามีเป้าหมายเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจ ลูกค้า ผลิตภัณฑ์ และบริการของตน เพื่อให้มีเมตริกที่จำเป็นในการรวบรวมราคาตามมูลค่าสำหรับข้อเสนอโครงการ

ผลลัพธ์ของเซสชันการค้นพบลูกค้าคือการรวบรวมเมตริกที่คุณต้องการเพื่อรวบรวมข้อเสนอตามมูลค่า และเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาเพิ่มเติมหรือปัญหาที่ไม่ปรากฏชัดในตอนแรก

เซสชั่นการค้นพบลูกค้าต้องทำด้วยตนเองหรือผ่านแฮงเอาท์วิดีโอ เนื่องจากคุณต้อง "อ่าน" ภาษากายของลูกค้าเมื่อคุณถามคำถาม - คุณไม่สามารถทำได้ทางโทรศัพท์หรือทางอีเมล

ระหว่างช่วงการค้นพบ ฉันมักจะสังเกตเห็นว่าลูกค้าอาจรู้สึกไม่สบายใจหรือมีปัญหาในการตอบคำถาม ซึ่งนำไปสู่การสนทนาที่เปิดเผยจุดเจ็บปวด ปัญหา และปัญหาเพิ่มเติมที่ไม่ได้กล่าวถึงในการติดต่อครั้งแรก

เป็นเจ้าของเซสชันและเป็นผู้นำการสนทนา

เตรียมแผนสำหรับการประชุมและให้แน่ใจว่าคุณเป็นผู้นำการสนทนา เซสชั่นนี้ต้องเน้นที่เลเซอร์ และหากการสนทนาเริ่มสะดุด ให้ใช้แผนเพื่อพลิกกลับในเส้นทาง

ถามคำถามทางธุรกิจและการดำเนินงานจำนวนมากเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับตัวชี้วัดทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อให้ต้นทุนโครงการมีประสิทธิภาพและติดตามทุกคำถามด้วย "เหตุใดสิ่งนี้จึงสำคัญสำหรับคุณ" ซึ่งเรียกว่า "การขุดให้กว้างและลึก"

ตัวชี้วัดหลักของคุณคือ:

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ให้ผลกำไรสูงสุด
• คุณค่าของลูกค้า (CV)
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
• อัตราการเข้าชมและตีกลับของผู้ใช้เว็บไซต์รายเดือน
• อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย
• ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย (อัตราโฆษณา)
• ตลาดเป้าหมาย
• อวตารของลูกค้าในอุดมคติ
• หน้าเว็บไซต์ที่เข้าชม 20 อันดับแรก (ไม่รวมโฮมเพจ)
• อัตราการแปลงหน้า Landing Page ที่มีอยู่
• คำหลัก SEO ที่มีประสิทธิภาพสูง

การจัดการกับคำถามย้อนกลับของลูกค้า

ลูกค้าบางรายจะไม่คุ้นเคยกับการตั้งคำถามว่า "ทำไม" เกี่ยวกับธุรกิจของตนอยู่ตลอดเวลา และอาจกลายเป็นการป้องกันตัวในการให้คำตอบ

นั่นเป็นเรื่องปกติในขั้นตอนนี้ และฉันรับประกันได้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้นั่งลงและพิจารณาว่าทำไมพวกเขาต้องการเว็บไซต์หรือการออกแบบเว็บไซต์ใหม่จากผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่แท้จริง

พวกเขาอาจเข้าใจผิดแนวคิดเกี่ยวกับการตลาดดิจิทัลหรืออีคอมเมิร์ซที่คุณจัดการทุกวันในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านเว็บ

หากคุณได้รับการตอบกลับจากคำถามใดๆ อันเนื่องมาจากการรักษาความลับ คุณสามารถเสนอให้ลงนามในข้อตกลงไม่เปิดเผยข้อมูล (NDA) หากคุณได้รับการตอบกลับเกี่ยวกับคำถามเกี่ยวกับการดำเนินธุรกิจทั่วไป คุณสามารถใช้การเปรียบเทียบของแพทย์ที่วินิจฉัยผู้ป่วยก่อนที่จะมอบหมายการรักษาที่เหมาะสม

“ หากคุณมีอาการปวดหัว คุณอาจขอยาแก้ปวดหัวจากแพทย์ อย่างไรก็ตาม หลังจากวินิจฉัยปัญหาแล้ว แพทย์อาจพบว่าอาการปวดหัวของคุณเกิดจากความตึงเครียดของกล้ามเนื้อหลัง ซึ่งต้องใช้วิธีการรักษาที่ต่างไปจากที่คุณคิดว่าจำเป็นในตอนแรก ”

สรุปคำถาม

เมื่อสิ้นสุดเซสชันการค้นพบลูกค้า อย่าลืมถามคำถามสองข้อนี้

“มีอะไรอีกในธุรกิจของคุณที่ก่อให้เกิดปัญหาในตอนนี้”

คำถามนี้ได้ผลสำหรับฉันเป็นอย่างดีตลอดหลายปีที่ผ่านมา และอาจให้ประโยชน์เพิ่มมูลค่าแก่คุณเพื่อรวมไว้ในโซลูชันของคุณ

ลูกค้าเคยบอกฉันว่าพวกเขากลัวสิ้นเดือนเพราะต้องใช้เวลาหลายชั่วโมงในการส่งออกข้อมูลการขายจาก WooCommerce ไปยังสเปรดชีตเพื่อป้อนซอฟต์แวร์สินค้าคงคลังของพวกเขา

พวกเขาไม่รู้จัก Zapier และระบบอัตโนมัติ ฉันได้รวมสิ่งนี้ไว้ในข้อเสนอ โดยช่วยประหยัดเวลาได้ประมาณ 12 ชั่วโมงทุกเดือน ซึ่งทำให้ฉันได้รับข้อเสนอนั้น

“ถ้าฉันนำเสนอโซลูชั่นที่สมบูรณ์แบบ สิ่งนั้นจะเป็นอย่างไร และธุรกิจของคุณจะเป็นอย่างไรหลังจากนั้น”

คำถามนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกในอนาคตเกี่ยวกับข้อมูลเชิงลึกระยะยาวของลูกค้า

ครั้งหนึ่งฉันเคยผ่านช่วงการค้นพบกับทนายความ และในตอนท้าย ฉันถามเขาว่าธุรกิจของเขาจะเป็นอย่างไรหลังจากนั้น เขายิ้มและพูดว่า "ขายแล้ว"

เป้าหมายทั้งหมดของเขาคือการขายการฝึกฝน ซึ่งเขาไม่เคยพูดถึงอะไรในระหว่างการโต้ตอบของเรา ตอนนี้ฉันรู้เป้าหมายสุดท้ายของเขาแล้ว ฉันก็สามารถสร้างข้อเสนอที่ตรงกับความคาดหวังของเขาได้

“ถ้าโครงการนี้ไม่เกิดขึ้น จะมีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร”

คำถามนี้ทำให้ลูกค้าสามารถสรุปจุดปวดและปัญหาที่เกิดจากการขาดการดำเนินการได้มากขึ้น

จุดปวดเหล่านี้ควรสะท้อนถึงสิ่งที่คุณได้ระบุไปแล้วในช่วงการค้นพบ แต่บางครั้งปัญหาเพิ่มเติมก็ผุดขึ้นมา ดังนั้นจึงควรค่าแก่การถาม

รวบรวมข้อเสนอระดับมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จ

นี่คือเคล็ดลับยอดนิยมของฉันที่จะช่วยให้ข้อเสนอของคุณชัดเจนและขายได้ ฉันรวมไว้เป็นส่วนๆ และในลำดับนี้ในข้อเสนอโครงการของฉัน

1) สรุปภาพรวม

อธิบายสถานการณ์ปัจจุบันของลูกค้าและเหตุผลหลักว่าทำไมพวกเขาถึงติดต่อคุณ การแสดงสรุปสถานการณ์ปัจจุบันเป็นขั้นตอนที่สำคัญและให้ความเข้าใจในส่วนข้อเสนอที่เหลือที่ตามมา

2) กำหนดเป้าหมาย

ร่างเป้าหมายทางธุรกิจที่ชัดเจนซึ่งคุณระบุจากช่วงการค้นพบและวิธีที่ข้อเสนอของคุณจะบรรลุเป้าหมายเหล่านี้

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ในการร่างโครงร่างตลาดเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเป้าหมายใดๆ ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาโดยตรง เช่น หน้า Landing Page, การเลือกใช้งาน, การโฆษณา, SEO เป็นต้น

3) โครงร่างระดับสูง

การพูดเกี่ยวกับแพลตฟอร์ม แอพ เว็บเซิร์ฟเวอร์ และ “WordPress” อาจทำให้เจ้าของธุรกิจสับสนและมองข้ามพวกเขาไปจากการตัดสินใจที่จะลงนามในข้อเสนอ

ฉันพบว่าการย่อและจัดเตรียมกราฟิกที่สรุปโซลูชันระดับสูงที่คุณนำเสนอนั้นมีประโยชน์ สิ่งเหล่านี้อาจเป็นกล่องและลูกศรธรรมดาที่แสดงวิธีแก้ปัญหาหลักและการโต้ตอบ ลูกค้า การซื้อ ส่งอีเมล การรวม CRM และอื่นๆ

อย่าใช้เวลานานในการสร้างกราฟิกนี้ใน Photoshop หรือโปรแกรมแก้ไขเอกสาร ฉันชอบวาดรูปด้วยมือ สแนปมันในโทรศัพท์ของฉัน และรวมสิ่งนั้นไว้ในข้อเสนอ นี่แสดงให้เห็นถึงบุคลิกและความคิดสร้างสรรค์ของคุณ

4) ขอบเขต

ถ้าคุณเห็นหน้าฉันตอนนี้ จะบอกว่าการกำหนดขอบเขตของข้อเสนออย่างถูกต้องมีความสำคัญเพียงใด ระบุสิ่งที่อยู่ในขอบเขตและนอกขอบเขตสำหรับโครงการนี้อย่างชัดเจน และตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้มีการหารือและตกลงกันไว้แล้วในเซสชันการค้นพบ

ผู้มีแนวโน้มไม่ชอบอ่านเรื่องเซอร์ไพรส์ในข้อเสนอ! การรวมวิธีจัดการกับคำขอที่อยู่นอกขอบเขตจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง เนื่องจากคำขอดังกล่าวจะครอบตัดในระหว่างโครงการ

5) เวิร์กโฟลว์โครงการ

ร่างขั้นตอนต่างๆ ของโปรเจ็กต์พร้อมกับเวลาและวันสำคัญที่ต้องทำอย่างชัดเจน สำหรับแต่ละเฟส ให้กำหนดว่าใครรับผิดชอบอะไรและคาดหวังอะไรจากพวกเขา โครงการที่ประสบความสำเร็จนั้นเป็นแบบไดนามิก ดังนั้นจะมีงานสำหรับลูกค้าเช่นเดียวกับตัวคุณเอง

6) สินค้าพร้อมส่ง

ในการรับเงินและเรียกโปรเจ็กต์เสร็จสมบูรณ์ คุณต้องกำหนดสิ่งที่คุณกำลังส่งมอบให้กับลูกค้า นี่อาจเป็นไฟล์ซิปของกราฟิกที่ส่งทางอีเมล ทรัพย์สินที่แชร์ในโฟลเดอร์ Google Drive หรือ Dropbox หรือการส่งมอบเว็บไซต์ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์ไปยังเว็บเซิร์ฟเวอร์ที่ใช้งานจริงของลูกค้า

การกำหนดว่า "ความสมบูรณ์ของโครงการ" มีความหมายต่อคุณอย่างไร เนื่องจากบางโครงการสามารถดำเนินการภายในให้คืบหน้าสำหรับลูกค้าได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับเงินเมื่อคุณได้ส่งมอบส่วนหนึ่งของโครงการแล้ว

7) รายละเอียดและความพิเศษ

ส่วนนี้ประกอบด้วยข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการโครงการ การเข้าสู่ระบบและการฝึกอบรม SEO ปลั๊กอินและธีมแบบชำระเงินเชิงพาณิชย์ ข้อกำหนดและเงื่อนไข เงื่อนไขการชำระเงิน ระยะเวลาการรับประกัน แผนการสนับสนุนและการบำรุงรักษา ฯลฯ

8) การลงทุน

สุดท้าย เพิ่มราคาของโครงการ รวมถึงเมตริกที่คุณใช้เพื่อกำหนด ROI สำหรับลูกค้า

ฉันเรียกสิ่งนี้ว่าส่วน "การลงทุน" การใช้คำว่า "ต้นทุน" หรือ "ราคา" ทำให้เกิดภาพ ความคิด และอารมณ์ของการสูญเสียในทันที ในขณะที่การใช้คำว่า "การลงทุน" พลิกสิ่งนี้และบอกโอกาสที่พวกเขาจะได้รับบางสิ่งกลับคืนมา

ก่อนที่ฉันจะร่างราคาโครงการในส่วนนี้ ฉันจะร่างผลประโยชน์ตามมูลค่าที่ฉันนำมาแสดง (ผลประโยชน์ที่จับต้องไม่ได้) สิ่งเหล่านี้รวมถึงประสบการณ์ของฉัน ความน่าเชื่อถือของฉัน อำนาจในอุตสาหกรรมของฉัน ความเป็นมืออาชีพของฉัน และความเชี่ยวชาญเฉพาะของฉัน

สุดท้าย ฉันเพิ่มการลงทุนทั้งหมด ("ต้นทุนให้กับลูกค้า") ของโครงการ ซึ่งรวมถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้ที่พวกเขาจะได้รับจากการลงทุน (ROI ของลูกค้า) เมตริกลูกค้าที่กำหนดจากเซสชันการค้นพบ และวิธีทำ การชำระเงิน.

ข้อเสนอส่วนใหญ่ของฉันต้องการเงินมัดจำล่วงหน้า 50% ก่อนที่ฉันจะเริ่มโครงการ 25% เมื่อเสร็จสิ้นขั้นตอนหลัก และ 25% ที่เหลือเมื่อโครงการเสร็จสิ้น

อย่างไรก็ตาม การแบ่ง 33% ก็เป็นที่ยอมรับเช่นกัน เพียงจำไว้ว่าต้องใช้เงินมัดจำเพื่อรักษาความปลอดภัยในการทำงาน

นำเสนอข้อเสนอของคุณ

เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลทั้งหมดที่จำเป็นในการรวบรวมราคาตามมูลค่าของโครงการแล้ว คุณจะต้องนำเสนอข้อเสนอของคุณอย่างมืออาชีพ อีเมลแบบข้อความจะไม่ทำงานหากคุณส่งข้อเสนอมูลค่า 20,000 ดอลลาร์ขึ้นไป

จัดทำข้อเสนอของคุณเป็น PDF ที่จัดวางอย่างดี โดยใช้ Microsoft Word, OpenOffice หรือโปรแกรมแก้ไขเอกสารอื่น สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนอข้อเสนอของคุณในรูปแบบ PDF เนื่องจากจะฝังแบบอักษรและการจัดรูปแบบไว้ด้วยกันภายในไฟล์ ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าลูกค้าที่ไม่สามารถอ่านข้อเสนอของคุณได้ เนื่องจากพวกเขาไม่มีแบบอักษรที่คุณใช้บนคอมพิวเตอร์ของพวกเขา หรือสำหรับแบบอักษรอื่นที่รบกวนการจัดรูปแบบ

เล่นเกมรอ

เมื่อข้อเสนอของคุณถูกส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้หลีกเลี่ยงการติดตามทางโทรศัพท์หรืออีเมล

นักการตลาดชั้นนำต่างเห็นพ้องกันว่าการนิ่งเงียบเป็นกลยุทธ์ที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้หลังจากข้อเสนอขายตรง

ให้เวลาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านข้อเสนอและทำข้อตกลงกับการลงทุน

พวกเขาจะติดต่อคุณเมื่อพร้อมที่จะยอมรับข้อเสนอหรือหากมีข้อสงสัย

หากฉันไม่ได้รับการตอบกลับจากข้อเสนอหลังจากผ่านไปสามสัปดาห์ ฉันจะส่งอีเมล "ไปต่อ" เพื่อขอบคุณผู้ที่มีโอกาสติดต่อมาและขอให้พวกเขาประสบความสำเร็จในโครงการ

อีเมล "ก้าวต่อไป" กำหนดขอบเขตที่ชัดเจนของความตั้งใจที่จะก้าวไปข้างหน้า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถติดต่อกับคุณได้หากโครงการยังคงดำเนินต่อไปหรือทั้งสองฝ่ายสรุปการสื่อสาร

สรุป

หากคุณต้องการขยายราคาโครงการของคุณให้สูงกว่าเพดาน $ 3-5k และเจาะเข้าสู่เวที $20,000+ อย่างที่ฉันทำ คุณต้องเข้าใจและใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าในธุรกิจของคุณ

หากมีประเด็นสำคัญข้อหนึ่งจากบทความนี้ ฉันต้องการให้คุณเขียนประโยคต่อไปนี้และปักหมุดไว้บนผนังสำนักงานของคุณ ถัดจากจอคอมพิวเตอร์ของคุณ:

คุณค่าของคุณขึ้นอยู่กับมูลค่าที่คุณสามารถมอบให้กับลูกค้า ไม่ใช่ต้นทุนของเวลาและความพยายามของคุณ

ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่ากับ Wil หรือไม่ คลิกที่นี่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการออกแบบต่างๆ ที่เขานำเสนอ