การพยากรณ์ที่ไม่ถูกต้องทำให้รายได้ตก

ดูสิเราเข้าใจแล้ว การพยากรณ์ไม่ใช่การเดินเล่นในสวนสาธารณะอย่างแน่นอน

เลี้ยวผิดหนึ่งครั้งและคุณจะหลงทาง คุณกำลังสูญเสียรายได้อันมีค่า

จากข้อมูลของ LinkedIn การคาดการณ์ความต้องการที่ยุ่งเหยิงอาจทำให้คุณต้องเสียเงินจริง สินค้าคงคลังมากเกินไป? นั่นคือเงินลงท่อระบายน้ำ น้อยเกินไปเหรอ? ทักทายกับยอดขายที่พลาดไป

ต้นทุนของการพยากรณ์ที่ไม่ถูกต้อง: ทางตรงและทางอ้อม

รายงานของ Forrester ฉบับล่าสุดเน้นย้ำถึงต้นทุนทั้งทางตรงและทางอ้อมของการคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้อง

ในทางปฏิบัติจะนำไปสู่ความล้มเหลวในการวางแผนกำลังการผลิต ต้นทุนการบรรทุกสินค้าคงคลังที่เพิ่มขึ้น และความรัดกุมของงบประมาณและทรัพยากร นอกจากนี้ยังกัดกร่อนความไว้วางใจในองค์กรและความเป็นผู้นำด้านการขาย และมีผลกระทบทางธุรกิจในวงกว้าง เช่น ความสามารถในการลงทุนในการเติบโตน้อยลง ผลกระทบเชิงลบต่อการประเมินมูลค่าตลาด และความสามารถในการดึงดูดการลงทุนน้อยลง

ผู้ร้ายหลักที่อยู่เบื้องหลังความสับสนวุ่นวายนี้คืออะไร? คุณภาพของข้อมูลไม่ดี

หากไม่มีข้อมูลที่ถูกต้องซึ่งสะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงแบบเรียลไทม์ ความพยายามในการคาดการณ์ของคุณก็จะเชื่อถือได้พอๆ กับการพยากรณ์อากาศที่ไม่มีบารอมิเตอร์

การขาดจุดข้อมูลที่มีคุณภาพ เทคโนโลยีการขายเงา และความซับซ้อนและความผันผวนที่เพิ่มขึ้น (เช่น ความซับซ้อนในเส้นทางของผู้ซื้อและรูปแบบรายได้ใหม่) ทำให้ยากต่อการคาดการณ์อย่างแม่นยำ

Catch-22 ของการพยากรณ์ด้วยตนเองเทียบกับการพยากรณ์อัตโนมัติ

การคาดการณ์ด้วยตนเองซึ่งมีสเปรดชีตไม่มีที่สิ้นสุดและข้อผิดพลาดจากมนุษย์เป็นแนวทางที่เราแนะนำให้หลีกเลี่ยง หากเป็นไปได้

แต่ก่อนที่คุณจะข้ามไปสู่การคาดการณ์แบบอัตโนมัติ โปรดจำไว้ว่าแม้แต่ระบบที่ซับซ้อนที่สุดก็ยังดีพอ ๆ กับข้อมูลที่ป้อนเท่านั้น หากข้อมูลของคุณขาด ไม่ถูกต้อง หรือล้าสมัย คุณยังคงมุ่งหน้าไปยังแหล่งน้ำที่มีปัญหา

และความท้าทายไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น จะเกิดอะไรขึ้นหากตัวแทนฝ่ายขายของคุณขาดข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับข้อตกลง? หรือพวกเขาล้นมือเกินไป (หรือหลงลืม) ที่จะอัปเดต CRM? หรือบางทีพวกเขากำลังประเมินค่าคาดการณ์ยอดขายสูงเกินไปหรือต่ำเกินไป?

กลยุทธ์การพยากรณ์ถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงผู้คน ไม่ใช่แค่กระบวนการเท่านั้น

การแก้ไขการคาดการณ์ไม่ได้เป็นเพียงการนำกระบวนการใหม่ไปใช้เท่านั้น แต่ยังเกี่ยวกับการพิจารณาบุคลากรที่จะดำเนินกระบวนการเหล่านี้ด้วย วิธีการใหม่ๆ มักจะถูกมองว่าเป็นงานเพิ่มเติมโดยตัวแทน หากพวกเขาไม่เข้าใจถึงคุณค่า ส่งผลให้งานผู้ดูแลระบบเพิ่มมากขึ้นและมีเวลาขายน้อยลง

แล้วยาแก้พิษสำหรับปัญหานี้คืออะไร? มันอยู่ที่การออกแบบเทคโนโลยี กระบวนการ และระบบข้อมูลของคุณโดยคำนึงถึงบุคลากรของคุณเป็นหัวใจสำคัญ

1. พื้นที่ทำงานที่เรียบง่ายและรวมเป็นหนึ่งเดียว

พิจารณาสร้างพื้นที่ทำงานแบบรวมที่ทำให้การอัปเดตเรกคอร์ดทำได้ง่ายเพียงแค่คลิกปุ่ม ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยลดเวลาที่ใช้ในการป้อนข้อมูลเท่านั้น แต่ยังลดโอกาสที่จะเกิดข้อผิดพลาดอีกด้วย

2. CRM ที่สะท้อนถึงการเดินทางของลูกค้าของคุณ

CRM ควรเป็นมากกว่าที่เก็บข้อมูล ควรสะท้อนถึงการเดินทางของลูกค้าของคุณ ด้วยวิธีนี้ ทีมของคุณจะได้รับมุมมองที่ครอบคลุมของลูกค้าแต่ละราย เข้าใจความต้องการของพวกเขาดีขึ้น และปรับแต่งแนวทางของพวกเขาให้สอดคล้องกัน

3. ปรับปรุงกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

โปรดไตร่ตรองถึงเรื่องนี้ - ทีมของคุณป้อนข้อมูลลงในหลายระบบหรือไม่ พวกเขาสามารถรวบรวมภาพรวมวงจรชีวิตของลูกค้าภายในระบบเดียวได้หรือไม่ หากคำตอบคือ 'ไม่' มีความเป็นไปได้ที่กระบวนการขายของคุณอาจซับซ้อนเกินไป พิจารณารวมกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณเพื่อปรับปรุงการจัดการข้อมูลและเพิ่มประสิทธิภาพ

4. การใช้ Playbook การขาย

แนะนำ Playbook การขายที่สรุปข้อมูลที่สัมพันธ์กับอัตราการชนะที่สูงขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการของคุณถูกสร้างขึ้นเพื่อรวบรวมข้อมูลนี้อย่างสม่ำเสมอ ซึ่งจะทำให้ตัวแทนของคุณมีแผนงานที่ชัดเจน ลดความคลุมเครือและเพิ่มความมั่นใจ

5. การจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลง

ทุกคนมีทรัพยากรที่จำกัด - แม้ว่าเราจะอยากโทร ส่งอีเมล และสาธิตนับล้านครั้ง เราก็มีเวลามากพอเท่านั้น

แล้วคุณจะสนับสนุนตัวแทนของคุณในการแปลงโอกาสในการขายคุณภาพสูงได้อย่างไร?

ตัวแทนของคุณจะต้องรู้ว่าควรจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงใด

6. ผสมผสานตรรกะแบบมีเงื่อนไขเข้าด้วยกัน

ตรรกะแบบมีเงื่อนไขสามารถใช้เป็นเครื่องมือที่มีศักยภาพในกระบวนการขาย ช่วยให้คุณสร้างกระบวนการแบบไดนามิกที่ปรับเปลี่ยนตามข้อมูลที่ป้อน ตัวอย่างเช่น หากข้อตกลงถึงขั้นตอนหนึ่ง งานเฉพาะอาจถูกมอบหมายให้กับตัวแทนโดยอัตโนมัติ ซึ่งสามารถปรับปรุงขั้นตอนการทำงานและทำให้มั่นใจได้ว่าไม่มีขั้นตอนใดๆ ที่ถูกมองข้าม

การพยากรณ์การขายเชิงปริมาณและกระบวนการความร่วมมือ

นอกจากกลยุทธ์เหล่านี้แล้ว ให้พิจารณาใช้วิธีการคาดการณ์ยอดขายเชิงปริมาณ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยในการวัดความน่าจะเป็นของข้อตกลงที่จะถึงขั้น "ปิดการขาย" ในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย กระบวนการคาดการณ์ที่ใช้ร่วมกัน ซึ่งเกี่ยวข้องกับการประสานงานและการทำงานร่วมกันระหว่างทีม ยังช่วยเพิ่มความแม่นยำและความสม่ำเสมอได้อีกด้วย

การนำเสนอคุณค่าของเวลาที่ใช้ในการพยากรณ์

จากข้อมูลของ HubSpot พนักงานขายโดยเฉลี่ยอุทิศเวลาประมาณ 2.5 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ให้กับกิจกรรมนี้ ซึ่งคิดเป็นชั่วโมงที่น่าทึ่งถึง 130 ชั่วโมงต่อปีต่อพนักงานขาย 1 คน

มันก่อให้เกิดคำถามที่น่าสนใจ: จะเกิดอะไรขึ้นหากเวลานี้ถูกจัดสรรใหม่เป็นการขายตรง?

อย่างไรก็ตาม แม้จะใช้เวลานาน แต่การคาดการณ์ก็มีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์

ดังนั้น คำถามที่เกี่ยวข้องไม่ได้เกี่ยวกับการขจัดความจำเป็นในการคาดการณ์ แต่เกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพและความแม่นยำ

กฎทองของการพยากรณ์ที่แม่นยำ

เอาล่ะ นี่คือแผนเกมที่เราแนะนำเพื่อคาดการณ์อย่างแม่นยำ

• ข้อมูลเรียลไทม์: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูลล่าสุด
• การมองเห็นข้ามสายธุรกิจ: จัดทีมที่เข้าสู่ตลาดของคุณให้อยู่ภายใต้เป้าหมายร่วมกัน
• เวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ: ลดข้อผิดพลาดด้วยตนเองและเพิ่มประสิทธิภาพ
• ข้อมูลที่รวมและเชื่อมโยงกัน: ให้มุมมองแบบองค์รวมของการดำเนินงานของคุณ

การพยากรณ์อย่างแม่นยำโดยใช้ HubSpot

จากการประกาศล่าสุดของ HubSpot เกี่ยวกับเครื่องมือพยากรณ์เชิงคาดการณ์ใหม่ จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ธุรกิจต่างๆ โดยเฉพาะธุรกิจที่เน้น HubSpot เป็นหลัก เช่น Six & Flow จะต้องเข้าใจว่าสิ่งนี้หมายถึงอะไรและจะเตรียมตัวอย่างไร

จะตั้งค่า HubSpot สำหรับการพยากรณ์ AI ได้อย่างไร

เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากเครื่องมือพยากรณ์เชิงคาดการณ์ใหม่ของ HubSpot มีขั้นตอนสำคัญบางประการที่ธุรกิจของคุณต้องดำเนินการ:

1. รวมแพลตฟอร์มเข้าด้วยกัน

เพื่อใช้ประโยชน์จากเครื่องมือนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องรวมศูนย์หรือรวมข้อมูลทั้งหมดของคุณไว้อย่างดีภายใน HubSpot การรวมนี้ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการไหลของข้อมูลและการเข้าถึงที่ราบรื่น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการคาดการณ์ที่แม่นยำ

2. ทำความสะอาดข้อมูลของคุณ

ความสม่ำเสมอในการป้อนข้อมูล การจัดรูปแบบ และการทำแผนที่เป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับการคาดการณ์ที่แม่นยำ การล้างข้อมูลเป็นประจำสามารถช่วยรักษาความสอดคล้องนี้ ทำให้มั่นใจได้ว่าอัลกอริธึม AI ของคุณมีข้อมูลที่แม่นยำและเชื่อถือได้ในการทำงานด้วย

ไปที่การรายงาน > การจัดการข้อมูล > คุณภาพข้อมูล เพื่อตรวจสอบข้อมูลที่ซ้ำกัน แก้ไขข้อผิดพลาดทางโครงสร้าง จัดการกับข้อมูลที่ขาดหายไป และสร้างมาตรฐานการป้อนข้อมูล

3. ตั้งเป้าหมาย

ผู้นำฝ่ายขายจำเป็นต้องป้อนเป้าหมายที่ถูกต้องและสม่ำเสมอโดยพิจารณาจากทีมและบุคคล การตั้งเป้าหมายที่สมจริงสำหรับทีมขายของคุณ ควบคู่ไปกับพลังของ AI จะช่วยเพิ่มความแม่นยำในการคาดการณ์ของคุณได้อย่างมาก

ไปที่การรายงาน > เป้าหมายใน HubSpot เพื่อกำหนดเป้าหมายสำหรับตัวแทนหรือทีมแต่ละคน คุณสามารถสร้างสิ่งเหล่านี้ตั้งแต่เริ่มต้นหรือเลือกจากเทมเพลต เพื่อให้มั่นใจว่าเป้าหมายของคุณสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ

เมื่อใช้ AI ทำให้ HubSpot สามารถตรวจจับเมื่อมีพฤติกรรมที่ไม่คาดคิดในข้อมูลของคุณและแจ้งเตือนคุณ

4. อัปเดตข้อเสนออย่างสม่ำเสมอ

แม้ว่าการอัปเดตข้อเสนอจะมีหลายวิธี แต่ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนทั้งหมดของคุณรู้วิธีอัปเดตและสร้างข้อตกลงเพื่อให้แน่ใจว่ามีแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียว

ที่ Six & Flow เราได้นำกลยุทธ์บางอย่างมาใช้เพื่อให้มั่นใจถึงความสม่ำเสมอและความถูกต้อง:

คู่มือการขายและ AI

เราใช้วิธีการขายของ MEDDPICC และใช้ประโยชน์จาก AI เพื่อสรุปบันทึกการขายลงในโครงสร้าง MEDDPICC ของเราภายใน HubSpot ซึ่งช่วยให้เราสามารถรายงานการใช้งาน MEDDPICC โดยตัวแทนแต่ละคน และระบุเกณฑ์ที่สัมพันธ์กับอัตราการชนะที่สูงกว่า

ระบบท่ออัตโนมัติ

การปรับโครงสร้างการจัดรูปแบบข้อมูลถือเป็นสิ่งสำคัญในการรักษาข้อมูลที่สะอาดและใช้งานได้ เราขอแนะนำให้ใช้ตรรกะแบบมีเงื่อนไขและการจำกัดฟิลด์ข้อความอิสระเว้นแต่จำเป็น ตัวอย่างเช่น ครั้งหนึ่งเราพบว่าการป้อน 'Closed Lost' และ 'Own Reasons' เป็นช่องข้อความอิสระทำให้ข้อมูลยุ่งเหยิงและลดมูลค่าลง การใช้ข้อมูลที่มีโครงสร้างก่อนแล้วจึงใส่ช่องข้อความอิสระเป็นแนวทางที่มีประสิทธิภาพมากกว่า

สิทธิ์ของผู้ใช้

การตรวจสอบสิทธิ์ผู้ใช้ที่เหมาะสมสามารถช่วยรักษาความสมบูรณ์ของข้อมูลและป้องกันการเปลี่ยนแปลงที่ไม่ได้รับอนุญาต

การรวมสแต็คเทคโนโลยี

สำหรับเรา สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเชื่อมต่อ Dialpad AI และ HubSpot สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าบันทึกการขายทั้งหมดสามารถเข้าถึงได้จากทั้งสองแพลตฟอร์ม แป้นกดยังสรุปข้อมูลและงานที่สำคัญ ช่วยลดภาระงาน 'ผู้ดูแลระบบ' สำหรับตัวแทนฝ่ายขาย

การคาดการณ์ที่ไม่ถูกต้องอาจเป็นหลุมพรางที่มีค่าใช้จ่ายสูง แต่ด้วยกลยุทธ์และเครื่องมือที่เหมาะสม คุณก็กำลังไปสู่ความสำเร็จ