เซสชันการค้นพบทำให้การปิดง่ายขึ้นอย่างไร

ครั้งแรกที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นข้อเสนอของคุณไม่ควรเป็นการโต้ตอบกับคุณครั้งแรก หากเป็นเช่นนั้น ตารางค่าธรรมเนียมอาจทำให้พวกเขาตกใจ และวิธีแก้ปัญหาที่คุณเสนออาจทำให้พวกเขาสับสนว่าคุณวางแผนจะดำเนินโครงการให้เสร็จสิ้นอย่างไร

หากคุณไม่มีเซสชั่นการค้นพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจะต้องพบกับปัญหาเหล่านี้และอีกมากมาย

มองอย่างนี้ – หากคุณอยู่ในตลาดสำหรับรถยนต์ใหม่ คุณอาจจะไม่ชอบถ้าพนักงานขายรถยนต์เริ่มทำสัญญากับคุณทันทีที่คุณเดินเข้าไปในตัวแทนจำหน่าย พวกเขาไม่รู้ว่าคุณกำลังมองหาอะไร ความชอบของคุณคืออะไร คุณต้องการใช้จ่ายเท่าไร หรือคุณวางแผนจะใช้รถเพื่ออะไร

การขาย B2B ก็ไม่ต่างกัน ต้องใช้เวลาทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณก่อนที่คุณจะเริ่มวางแผนโครงการ เตรียมใบเสนอราคา และดึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอื่นๆ ดังนั้น ก่อนที่คุณจะเริ่มสร้างข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบของรูปภาพ ใช้เวลาสักครู่เพื่อตั้งค่าเซสชั่นการค้นพบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

เซสชั่นการค้นพบคืออะไร?

เซสชั่นการค้นพบเป็นเหมือนภารกิจค้นหาข้อเท็จจริงที่ช่วยให้คุณรวบรวมข่าวกรองทั้งหมดที่คุณต้องการเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มของคุณ ความท้าทายของพวกเขา และผลลัพธ์ที่พวกเขากำลังมองหา เป็นโอกาสของคุณที่จะถามคำถามที่จะช่วยให้คุณเจาะลึกธุรกิจของพวกเขาเพื่อค้นหาข้อมูลเชิงลึกและข้อมูลที่จะช่วยให้คุณปรับแต่งข้อเสนอทางธุรกิจของคุณตามความต้องการของพวกเขา

เหตุใดเซสชันการค้นพบจึงมีความสำคัญ

เซสชั่นการค้นพบช่วยให้คุณพัฒนาความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรเวลาและทรัพยากรที่เหมาะสมเพื่อวางแผนโครงการและรายละเอียดทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง

ด้วยความรู้เกี่ยวกับความต้องการ เป้าหมาย และความคาดหวังของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะสามารถขับเคลื่อนการตัดสินใจ ปรับแต่งขอบเขต และจัดผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในทุกขั้นตอนของโครงการที่เสนอได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากทุกคนในทีมของคุณได้รับแจ้งเกี่ยวกับแผนที่คุณกำลังพัฒนา คุณจะสามารถเสนอข้อเสนอที่แม่นยำยิ่งขึ้น สร้างความประทับใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และเตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์ที่ใกล้

เซสชันการค้นพบทำให้การปิดง่ายขึ้นอย่างไร

นอกเหนือจากประโยชน์ในทันทีที่ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงไม่ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าหวาดกลัวก่อนที่คุณจะมีโอกาสได้ติดต่อกับพวกเขา เซสชันการค้นพบยังช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้นอีกด้วย นี่คือวิธีการ

1. พิจารณาว่ามีความเหมาะสมหรือไม่

ในระยะแรกของวงจรการขาย ทีมของคุณมุ่งเน้นที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ อาจ นำไปสู่การขายที่อาจเกิดขึ้น แต่จนกว่าคุณจะเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจริงๆ แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะรู้ว่าพวกเขาเหมาะสมหรือไม่ หากคุณก้าวเข้าสู่ขั้นตอนข้อเสนอทันทีที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับภูมิหลังของพวกเขาเพียงเล็กน้อย คุณอาจใช้เวลาหลายชั่วโมงหรือเป็นวันๆ ไปกับโอกาสในการขายที่อาจถูกตัดสิทธิ์ด้วยการโทรธรรมดาๆ

ด้วยการโทรเพื่อการค้นพบ คุณสามารถถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจและสถานการณ์ของพวกเขาเพื่อพิจารณาว่าพวกเขาควรค่าแก่การติดตามหรือไม่ และวัดโอกาสในการปิดธุรกิจเหล่านั้นหากคุณทำได้ นี่เป็นเพียงบางส่วนจากคำถามมากมายที่คุณสามารถถามได้:

• คุณช่วยเล่าภาพรวมของบริษัทของคุณให้ฉันฟังได้ไหม

• เป้าหมายของบริษัทคุณคืออะไร?

• ไทม์ไลน์ของคุณสำหรับการบรรลุเป้าหมายเหล่านี้คืออะไร?

• คุณมีกลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นหรือไม่?

• ถ้าเป็นเช่นนั้น อะไรคืออุปสรรคสำคัญในการดำเนินการ?

• จุดปวดของคุณคืออะไร?

• อะไรคือที่มาของจุดปวดเหล่านั้น?

• คุณจัดการกับจุดปวดเหล่านั้นอย่างไร?

• ทำไมพวกเขาถึงมีความสำคัญในวันนี้?

• ทำไมพวกเขาไม่ได้รับการแก้ไขก่อนหน้านี้?

• งบประมาณของคุณในการแก้ปัญหาเหล่านี้คือเท่าไร?

• คุณคิดว่าอะไรเป็นวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้? ทำไม

  

• ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จจะเป็นอย่างไร?

• คุณรู้อะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราบ้าง?

• คุณเคยใช้ผลิตภัณฑ์เช่นเรามาก่อนหรือไม่?

• คุณวางแผนที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของเราอย่างไร?

• มีอะไรที่คุณอยากรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่?

• ขั้นตอนการซื้อโซลูชันเมื่อคุณตัดสินใจแล้วเป็นอย่างไร?

• ไทม์ไลน์ของคุณในการซื้อและใช้งานโซลูชันคืออะไร?

2. ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจธุรกิจ/ผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น

แม้ว่าการประชุมเพื่อการค้นพบจะช่วยให้ทีมของคุณวัดได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมหรือไม่ แต่ก็ช่วยให้พวกเขาทำเช่นเดียวกันได้ เว็บไซต์และแพลตฟอร์มออนไลน์อื่นๆ ของคุณเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับพวกเขาในการเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ และโซลูชันของคุณ แต่การโทรเพื่อการค้นพบจะให้ข้อมูลแก่พวกเขาจากแหล่งที่มาโดยตรง นอกจากนี้ยังให้โอกาสคุณในการตอบคำถามที่พวกเขาอาจไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยตนเองและเอาชนะการคัดค้านการขายที่อาจเกิดขึ้น

3. เน้นคุณค่าที่คุณสามารถให้ได้

การสนทนาอย่างเปิดเผยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นผลดีสำหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง ช่วยให้พวกเขาได้รับคำตอบสำหรับคำถามที่ไม่แน่ใจ ในขณะเดียวกันก็ให้ขั้นตอนในการย้ำถึงคุณค่าที่บริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้ แทนที่จะเน้นที่คุณค่าวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถพูดโดยตรงกับจุดบกพร่องของพวกเขา เสนอคำแนะนำและวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาเฉพาะ ใช้ประโยชน์จากหลักฐานทางสังคมเพื่อเชื่อมโยงกรณีการใช้งานกับลูกค้ารายก่อนของคุณ และทำให้ชัดเจนว่าอย่างไร ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยได้4.

4. สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

เอกสารการขายใดๆ ที่คุณส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีในช่วงแรกๆ แต่มีโอกาสดีที่พวกเขาจะได้รับข้อมูลที่คล้ายกันจากคู่แข่งของคุณด้วย การขายไม่ง่ายเท่ากับการส่งโบรชัวร์ให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและทำสัญญาหากพวกเขาชอบสิ่งที่พวกเขาเห็น ต้องใช้ความพยายามในการสร้างสายสัมพันธ์และส่งเสริมความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะมุ่งมั่นที่จะก้าวไปข้างหน้า การแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณลงทุนในความสำเร็จตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาจะมีแนวโน้มอยากร่วมงานกับคุณมากขึ้น พวกเขาจะสบายใจกว่าที่จะถามคำถามที่ยากขึ้นซึ่งพวกเขาอาจจะอดกลั้น และอาจจะซื่อสัตย์กับคุณมากขึ้นเกี่ยวกับสถานะของข้อตกลงและสิ่งที่ต้องทำเพื่อเอาชนะพวกเขา

5. ตั้งความคาดหวัง

คุณเคยประเมินปริมาณทรัพยากรที่ต้องใช้เพื่อให้ได้โครงการนี้ต่ำเกินไปหรือไม่? หรือคำนวณไทม์ไลน์ของโครงการผิด? หรือเกินสัญญาและส่งมอบน้อยกว่าในโครงการ?

สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้น แต่ไม่จำเป็น

หากไม่มีเซสชั่นการค้นพบ เป็นการยากที่จะบอกว่าระยะต่างๆ ของโปรเจ็กต์จะใช้เวลานานแค่ไหน ใครต้องมีส่วนร่วม (และเมื่อใด) หรือสิ่งที่ต้องเกิดขึ้นในแต่ละขั้นตอน แต่การลงลึกในเซสชั่นการค้นพบที่มีประสิทธิผลกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะสามารถสร้างความคาดหวังที่ชัดเจนสำหรับทั้งทีมของคุณและพวกเขา หากคุณสามารถบอกพวกเขาได้อย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คาดหวังในขณะที่ข้อตกลงและโครงการเดินหน้าต่อไป พวกเขาจะมีโอกาสเข้าร่วมมากขึ้น

เป็นโบนัสเพิ่มเติม คุณไม่จำเป็นต้องแย่งชิงกันภายในเพื่อให้สิ่งต่างๆ ทำงาน และคุณจะลดความขัดแย้งระหว่างแผนกภายในเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลายเป็นลูกค้า

ความคิดสุดท้าย

ทีมของคุณใช้เวลามากในการค้นหาและดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องรีบเข้าสู่ขั้นตอนข้อเสนอทันทีที่คุณมีโอกาสที่มีแนวโน้มดีต่อหน้าคุณ ให้ใช้เวลาของคุณเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทและธุรกิจของพวกเขาด้วยเซสชั่นการค้นพบที่วางแผนไว้อย่างดี ข้อมูลนี้จะช่วยให้คุณทราบว่าสิ่งใดที่นำไปสู่การไล่ตาม ให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเข้าใจธุรกิจของคุณมากขึ้น แสดงคุณค่าที่คุณสามารถให้ได้ สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับพวกเขา และกำหนดความคาดหวังที่ชัดเจน ทั้งหมดนี้จะทำให้การปิดบัญชีง่ายขึ้นเพื่อให้คุณชนะธุรกิจได้มากขึ้น