วิธีที่ผู้ซื้อเลือกผู้ขาย: เกณฑ์การคัดเลือก 5 อันดับแรก

โพสต์ต่อไปนี้เป็นโพสต์ของแขกโดย Ottomatias Peura จาก Leadfeeder

การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อเลือกผู้ขายอย่างไร และวางตัวเองให้อยู่ในที่นั่งของผู้ซื้อเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำความเข้าใจกลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับการเลี้ยงดูและการเสนอขาย การรักษาเกณฑ์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้ในการเลือกซัพพลายเออร์มีคุณค่ามหาศาล

คุณมีเครื่องมือหลายอย่างที่พร้อมช่วยคุณค้นหาว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดอะไรอยู่ คุณสามารถค้นหาบทความใน Google ฟอรัม ชุมชนโซเชียลมีเดีย และสิ่งพิมพ์เฉพาะของอุตสาหกรรม พร้อมคำแนะนำเกี่ยวกับสิ่งที่ควรมองหาเมื่อเลือกโซลูชันเฉพาะกลุ่มของคุณ

การตรวจสอบประเภทนี้มักจะให้เนื้อหาที่เพียงพอสำหรับคุณในตอนเริ่มต้น แต่ให้นึกถึงสิ่งที่คุณเห็น เป็นไปได้มากว่าแหล่งข้อมูลที่คุณกำลังอ่านเขียนขึ้นโดยคนขายของ ที่มีส่วนได้เสียในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนเอง หรือผู้ซื้อที่เขียนจากประสบการณ์ส่วนตัวของพวกเขา ซึ่งอาจหรือไม่ก็ได้แสดงถึงประสบการณ์ของพวกเขา เพื่อน

คุณจะหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากที่สุดเกี่ยวกับกระบวนการคิดของผู้ซื้อได้อย่างไร โดยถามพวกเขา นั่นคือสิ่งที่ Hinge Marketing ทำเมื่อไม่นานนี้ และผลลัพธ์ที่ได้ก็น่าทึ่ง
การใช้ตัวอย่างการวิจัยของผู้ซื้อและผู้ขาย 1,500 รายในภาคธุรกิจ B2B Hinge Marketing ระบุเกณฑ์สำคัญในห้าอุตสาหกรรมหลัก:

• บัญชี/การเงิน
• สถาปัตยกรรม/วิศวกรรม/การก่อสร้าง
• เทคโนโลยี
• ถูกกฎหมาย
• ที่ปรึกษาด้านการจัดการ

เกณฑ์หลายอย่างที่พวกเขาระบุ เช่น ความสัมพันธ์ที่มีอยู่และคำพูดจากปากต่อปาก อาจอยู่ในเรดาร์ของคุณแล้ว คนอื่นอาจทำให้คุณประหลาดใจ มาดูประเด็นสำคัญบางส่วนจากรายงานของ Hinge รวมถึงข้อมูลเชิงลึกจากการศึกษาวิจัยเพิ่มเติมกัน

ผู้ซื้อหนึ่งในสี่ข้ามการวิจัย

Hinge พบว่า 24% ของผู้ซื้ออ้างว่าพวกเขารู้อยู่แล้วว่าพวกเขาต้องการอะไรเมื่อต้องการค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ ความมั่นใจที่พวกเขา "รู้ทุกอย่าง" อยู่แล้วเป็นสิ่งที่อาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเสียเงินจำนวนมาก

หากโซลูชันที่คุณนำเสนอแตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นๆ อย่างมาก คุณอาจพบว่าการให้ความรู้กับคนเหล่านี้เป็นเรื่องยากมาก ในทางกลับกัน หากผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยลูกค้าประหยัดเงินได้มาก คุณก็จะสามารถกระตุ้นความสนใจของพวกเขาให้ค้นหาสาเหตุและวิธี

เมื่อพูดถึงผู้ซื้อที่ขี้สงสัยหรือมั่นใจมากเกินไป คุณจะต้องพิสูจน์คุณค่าที่คุณให้โดยละเอียด อย่าเปิดเผยความลับทางการค้าของบริษัทของคุณหรือทำให้ตัวเองไม่เกี่ยวข้องกับกระบวนการนี้

คู่แข่งของคุณไม่ใช่คนที่คุณคิด

Hinge ขอให้ผู้ซื้อระบุรายชื่อบริษัทที่พวกเขากำลังพิจารณาเป็นผู้เข้ารอบสุดท้ายสำหรับสัญญา จากนั้นขอให้ผู้ขายระบุรายชื่อบริษัทที่พวกเขาพิจารณาว่าเป็นคู่แข่งอันดับต้นๆ ทั้งสองรายการมีการทับซ้อนกันประมาณ 25% เท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณอาจไม่ทราบด้วยซ้ำว่ามีสามในสี่ของบริษัทที่สนใจขายให้กับลีดของคุณด้วย

นั่นไม่ใช่จำนวนน้อยๆ และเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเมื่อคุณคิดถึงวิธีเข้าถึงตลาดที่มีการแข่งขันสูง “การแข่งขัน” อาจหมายถึงสิ่งต่าง ๆ ในบริบทที่แตกต่างกัน แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าในการขาย B2B มีโอกาสดีที่คุณมีความคุ้นเคยกับบริษัทที่คุณกำลังประมูลอยู่จำกัด ซัพพลายเออร์ทุกรายจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างการเสนอราคาที่ต่ำกว่าเกณฑ์เชิงรุกและการวาดแนวกลยุทธ์ของคุณเองในทราย

ความคิดที่จะร่วมทีมกับคู่แข่งของคุณอาจฟังดูเสียเปรียบ แต่คุณต้องแปลกใจ ด้วยโชคและความเฉลียวฉลาดเพียงเล็กน้อย คุณสามารถเปลี่ยนการแข่งขันนั้นเป็นสัญญาร่วมหรือข้อเสนอบริการใหม่ และอาจเพิ่มความสามารถในการผลิตให้กับคุณทั้งคู่ นี่เป็นประเด็นสำคัญที่ต้องพิจารณา การเล่นที่ดีสามารถให้ผลตอบแทนได้ หากคุณทำงานเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับคู่แข่งและโอกาสในการขายของคุณ

[clickToTweet tweet="เปลี่ยนการแข่งขันเป็นสัญญาร่วมหรือข้อเสนอบริการใหม่! การเล่นที่ดีให้ผลตอบแทน" quote="การเปลี่ยนการแข่งขันเป็นสัญญาร่วมหรือข้อเสนอบริการใหม่! การเล่นที่ดีให้ผลตอบแทน"]

ค่านิยมร่วมกันมีความสำคัญ

ชื่อเสียงที่ดีและราคาเป็นเกณฑ์สำคัญที่ผู้ซื้อใช้ในการค้นหาผู้ขาย อย่างไรก็ตาม ปัจจัยหนึ่งที่ผู้ซื้อจำนวนมากใช้อาจทำให้คุณประหลาดใจ ค่านิยมที่ใช้ร่วมกันมักจะเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเลือกผู้ขาย

ใครๆ ก็นำเสนอผลิตภัณฑ์ได้ นั่นคือบริษัทที่ “ยืนหยัดเพื่อบางสิ่ง” ที่น่าจดจำที่สุด ค่านิยมสามารถแสดงออกมาเป็นลำดับความสำคัญในการปฏิบัติงานได้เช่นกัน โดยมีนัยสำคัญต่อความสัมพันธ์ในการทำงาน ดังที่โพสต์โดย Mind Tools ชี้ให้เห็น:

ความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดีที่สุดขึ้นอยู่กับค่านิยมในที่ทำงานที่ตรงกันอย่างใกล้ชิด นี่คือเหตุผลที่การดูวัฒนธรรมทางธุรกิจของซัพพลายเออร์เป็นสิ่งสำคัญ ตัวอย่างเช่น จะเกิดอะไรขึ้นถ้าค่าที่สำคัญที่สุดขององค์กรของคุณคือคุณภาพ และซัพพลายเออร์หลักของคุณให้ความสำคัญกับการทำตามกำหนดเวลามากกว่าอย่างไร ความไม่ตรงกันนี้อาจหมายความว่ามันเต็มใจที่จะหักมุมในลักษณะที่อาจพิสูจน์ได้ว่าไม่สามารถยอมรับได้สำหรับคุณ

คุณจะไม่มีค่านิยมที่เหมือนกันกับลูกค้าเสมอไป แต่เมื่อคุณทำเช่นนั้น อย่าลืมใช้การจัดตำแหน่งนี้ให้เกิดประโยชน์ ก้าวไปอีกขั้นด้วยการเตรียมพร้อมเกี่ยวกับคุณค่าของแบรนด์ของคุณ และทำให้สิ่งนี้เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการตัดสินใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ผู้ซื้อแตะเครือข่ายของตน

ชื่อเสียงอาจมีน้ำหนักมากกว่าความสัมพันธ์ที่มีอยู่เมื่อต้องเลือกผู้ขาย แต่ปัจจัยทั้งสองมีอิทธิพลอย่างมาก ผู้ซื้อ 71% หันไปหาเครือข่ายมืออาชีพเพื่อระบุซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ รวบรวมผู้อ้างอิงและรายละเอียดการวิจัย ผู้คนไม่ชอบทำธุรกิจกับคนแปลกหน้า นั่นคือเหตุผลที่การทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณอุ่นขึ้นผ่านการเลี้ยงดูเป็นเวลานานจึงมีประสิทธิภาพมาก

ผู้ซื้อมักจะประเมินผู้ขายอย่างรอบคอบโดยพิจารณาจากผู้ที่พวกเขาเคยทำงานด้วย ไม่ว่าจะเป็นการตัดสินความสามารถของคุณในการจัดการงานหรือรู้สึกถึงผลประโยชน์ทับซ้อนที่อาจเกิดขึ้น
แน่นอนว่าการนินทาเป็นส่วนขยายของสิ่งนี้ คุณควรพยายามหาผู้อ้างอิงทุกครั้งที่ทำได้ และคาดหวังว่าลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะพูดคุยกัน

รอยเท้าดิจิทัลของคุณมีความสำคัญ

ไม่ใช่ทุกคนที่ชอบเรียนรู้เกี่ยวกับตัวเลือกที่มีอยู่เพียงปลายนิ้วสัมผัส (ดูด้านบน) แต่โดยทั่วไปแล้ว เมื่อผู้ซื้อระบุจุดบกพร่องของตนได้แล้ว การวิจัยเพื่อหาแนวทางแก้ไขสามารถเริ่มต้นได้อย่างจริงจัง ตามข้อมูลจาก Pardot แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ ผู้ซื้อประมาณ 72% จะเปลี่ยนมาใช้ Google ระหว่างการวิจัยเบื้องต้นเกี่ยวกับข้อมูลการศึกษา บทวิจารณ์ คำรับรอง และอื่นๆ

จากนั้นพวกเขาก็เริ่มคัดรายชื่อเข้ารอบสุดท้าย เมื่อการค้นหาเริ่มต้นสิ้นสุดลง 41% ของผู้ซื้อถือว่าชื่อเสียงที่ดีเป็นหนึ่งในเกณฑ์การคัดเลือกอันดับต้น ๆ สำหรับซัพพลายเออร์ อีก 16% ตรวจสอบรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติจากบริษัทของตน และอีก 10% หันไปหาผู้อ้างอิง

แม้ว่าคุณจะไม่ทราบว่ามีใครบางคนกำลังค้นคว้าข้อมูลของคุณอยู่ แต่จำไว้ว่าอาจมีใครบางคนที่กำลังมองหาบริษัทของคุณ ชื่อเสียง และผลิตภัณฑ์ของบริษัทอยู่ในขณะนี้ พวกเขาจะพบอะไร? การรักษาชื่อเสียงของคุณให้สะอาดทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์สามารถมีบทบาทสำคัญในความสามารถในการปิดการขาย

ข้อมูลสร้างความแตกต่าง

เส้นทางสู่การซื้อเป็นสิ่งที่นักการตลาดเริ่มให้ความสนใจมากขึ้น และมันถึงเวลาแล้ว เกณฑ์ของผู้ซื้อในการเลือกผู้ขายจะแตกต่างกันไปในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง และทีมของคุณควรพร้อมที่จะต้อนรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยคำตอบที่กำลังมองหาในทุกขั้นตอน

ให้ข้อมูลแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมากกว่าที่พวกเขาต้องการสำหรับขั้นตอนที่กำหนด พวกเขาจะขอบคุณมัน และคุณอาจได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณ

ที่แห่งหนึ่งที่คุณอาจไม่ต้องการใช้เวลามากเท่ากับการผลิตเนื้อหาสำหรับสิ่งพิมพ์ทางการค้า แม้ว่าพวกเขาอาจมีผู้ชมจำนวนมากในช่องของคุณ การวิจัยของ Hinge Marketing แสดงให้เห็นว่ามีผู้ซื้อเพียง 1% เท่านั้นที่หันมาใช้สิ่งพิมพ์ทางการค้าและธุรกิจเพื่อช่วยพวกเขาค้นหาซัพพลายเออร์และผู้ขาย

ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนผู้ขาย

คุณอาจนึกภาพความสัมพันธ์ของผู้ซื้อในอุดมคติว่าจะคงอยู่นานหลายปี การวิจัยของ Hinge Marketing ชี้ให้เห็นว่าสิ่งนี้อาจไม่สมจริง ปรากฎว่าประมาณ 44% ของผู้ซื้อในอุตสาหกรรมที่ปรึกษาด้านการจัดการและบริการเทคโนโลยีคาดว่าจะทำงานร่วมกับผู้ขายรายเดียวกันเป็นเวลาสูงสุดสองถึงสามปี

อุตสาหกรรมที่เหลือที่รวมอยู่ในการศึกษามีผลหลากหลาย ในด้านสถาปัตยกรรม วิศวกรรม และการก่อสร้าง มีโอกาสดีขึ้นเล็กน้อย โดย 78% คาดว่าจะใช้ผู้ให้บริการรายเดิมต่อไป ในด้านบัญชีและการเงิน 73% คาดว่าจะยังคงทำงานร่วมกับผู้ให้บริการรายเดียวกัน

บทเรียน? อย่ารู้สึกสบายใจเกินไปและต้องพึ่งพาลูกค้าเดิมที่ต่ออายุสัญญาและสั่งซื้อซ้ำ ในทางกลับกัน มีลูกค้าที่มีศักยภาพมากมายที่คุณสามารถลงจอดได้ แม้ว่าจะมีคนบอกคุณว่าเขาหรือเธอพอใจกับซัพพลายเออร์ปัจจุบันก็ตาม

วางมันทั้งหมดเข้าด้วยกัน

ในการปิดดีลกับผู้ซื้อรายใหม่ การให้ข้อมูลที่พวกเขากำลังมองหานั้นมีประโยชน์อย่างเหลือเชื่อ การฟังคำถามของพวกเขาในฟอรัม บนโซเชียลมีเดีย และแบบตัวต่อตัว สามารถช่วยให้คุณขยายฐานลูกค้าของคุณได้อย่างรวดเร็วโดยการให้คำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาด้วยเนื้อหา เอกสารไวท์เปเปอร์ บล็อกโพสต์ และอินโฟกราฟิกนั้นสร้างผลกระทบโดยเฉพาะ ซึ่งปรับให้เข้ากับตำแหน่งของพวกเขาในเส้นทางของผู้ซื้อ . พึงระลึกไว้เสมอว่าไม่ใช่ผู้ซื้อทุกรายที่จะทราบว่าพวกเขาต้องการความเชี่ยวชาญของคุณ

คุณต้องพิสูจน์คุณค่าของคุณโดยไม่เปิดเผยความลับมากเกินไป คาดหวังการแข่งขัน แต่รักษาความเป็นมิตรไว้ การขายคือการขาย สิ่งสำคัญที่สุดคือ เป็นของแท้ รักษาชื่อเสียงของคุณให้สะอาดทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ ขอผู้อ้างอิงอย่างจริงจัง และทำให้แน่ใจว่าค่านิยมของบริษัทของคุณเปล่งประกายออกมา