บุคลิกของผู้ซื้อ B2B ช่วยสร้างเนื้อหาโดยเจตนาได้อย่างไร

สำหรับบริษัท B2B ทุกแห่ง ความจริงข้อหนึ่งยังคงเหมือนเดิม: เป็นไปไม่ได้ที่จะทำการตลาดกับคนที่คุณไม่เข้าใจ

ไม่ว่าคุณจะเปิดตัวแคมเปญเนื้อหาใหม่หรือต้องการปรับกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ คุณต้องรู้จักลูกค้า B2B ของคุณก่อนจึงจะสามารถกำหนดเป้าหมายได้ วิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้? บุคลิกของผู้ซื้อ

การใช้ตัวตนของผู้ซื้อแบบ B2B สามารถช่วยให้คุณเห็นภาพผู้ชมและเข้าใจวิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้ดีขึ้น แต่ที่สำคัญที่สุด มันสามารถเป็นแนวทางกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ การทำความเข้าใจลักษณะเฉพาะของกลุ่มเป้าหมายเป็นขั้นตอนแรกในการสร้างเนื้อหาโดยเจตนาที่เข้าถึงผู้คนที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

เรามาแจกแจงพื้นฐานเกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อ B2B รวมถึงวิธีที่พวกเขาสามารถยกระดับการตลาดเนื้อหาของคุณไปอีกขั้น

บุคลิกของผู้ซื้อ B2B คืออะไร?

ตัวตนของผู้ซื้อหรือตัวตนของลูกค้าคือตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติ การใช้ข้อมูลจากการวิจัยตลาด การวิเคราะห์คู่แข่ง และลูกค้าปัจจุบัน บริษัทต่างๆ สามารถสร้างโปรไฟล์ตามประเภทของผู้ซื้อที่มีมูลค่าสูงที่พวกเขาต้องการดึงดูด "โปรไฟล์" นี้มักถูกสมมติขึ้น รวมถึงทุกอย่างตั้งแต่ชื่อและอาชีพไปจนถึงคำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับความต้องการและจุดบอด

ในขณะที่ตัวตนของผู้ซื้อ B2C อาจจินตนาการถึงผู้บริโภคในชีวิตประจำวัน ตัวตนของผู้ซื้อ B2B มุ่งเน้นไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สำคัญสำหรับบริษัท ซึ่งเป็นคนที่สามารถใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อปรับปรุงงานของพวกเขาเอง แท้จริงแล้วอาจไม่ใช่แค่บาง คน การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 63% ของการซื้อแบบ B2B เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจมากกว่า 3 คน ซึ่งเพิ่มขึ้น 15% จากปี 2017

นั่นหมายความว่าคุณต้องกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลเหล่านี้ ตั้งแต่ผู้บริหารระดับสูงไปจนถึงสมาชิกของทีมขาย

หากคุณไม่ทราบวิธีสร้างบุคลิกภาพ กระบวนการนี้ง่ายมาก บุคลิกของผู้ซื้อ B2B ที่ชัดเจนประกอบด้วย:

• ข้อมูลประชากรทั่วไป
• ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท หน่วยงาน หรือธุรกิจของพวกเขา
• ประวัติการศึกษา
• เป้าหมายและแรงบันดาลใจ
• ความท้าทายและจุดปวด

คุณอาจต้องการใส่ข้อมูลเพิ่มเติม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทของบริษัทและลูกค้า B2B ที่คุณกำหนดเป้าหมาย อะไรก็ตามตั้งแต่สถานภาพการสมรสไปจนถึงขนาดของบริษัทสามารถมีบทบาทในกระบวนการนี้ได้ หากมีความเกี่ยวข้อง

ความสำคัญของบุคลิกภาพผู้ซื้อโดยละเอียด

แม้ว่าตัวตนของผู้ซื้อจะเป็นส่วนสำคัญของการตลาดสำหรับทุกธุรกิจ แต่ก็มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจ B2B สำหรับลูกค้า B2C การเลือกซื้ออาจใช้เวลาไม่กี่นาที อย่างไรก็ตาม สำหรับธุรกิจ B2B การตัดสินใจซื้ออาจซับซ้อนกว่ามาก มักเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนและใช้เวลาหลายสัปดาห์ (หากไม่ใช่หลายเดือน)

ในการเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเหล่านี้ คุณต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ นอกเหนือจากข้อมูลประชากรแล้ว คุณต้องรู้ว่าอะไรเป็นแรงผลักดัน อะไรท้าทายพวกเขา และจุดไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ

ด้วยข้อมูลที่ถูกต้องในมือ การสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ตัดเสียงรบกวนจึงง่ายกว่ามาก แทนที่จะใช้เนื้อหาทั่วไปที่ไม่มีความหมาย คุณสามารถสร้างข้อความที่ตรงเป้าหมายซึ่งเข้าถึงหัวใจของสิ่งที่ผู้ซื้อ B2B ของคุณกำลังมองหา เข้าถึงพวกเขาในที่ที่พวกเขาอยู่ด้วยสิ่งที่พวกเขาต้องการได้ยิน ไม่ว่าจะเป็นการขายตรงหรือการแนะนำด้านการศึกษาเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

6 วิธีที่บุคคลผู้ซื้อ B2B ช่วยสร้างเนื้อหาโดยเจตนา

หากปราศจากความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับตัวตนของผู้ซื้อ บริษัท B2B หลายแห่งก็เลิกใช้เนื้อหาทั่วไป แต่ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะเข้าถึงทุกคน ด้วยการตลาดเนื้อหาของคุณ เพื่อให้ประสบความสำเร็จในพื้นที่การตลาด B2B ที่มีการแข่งขันสูง คุณจะต้องดึงดูดคนที่เหมาะสมด้วยแคมเปญที่ไม่เหมือนใครและเป็นส่วนตัว

การสร้างลักษณะลูกค้าช่วยให้คุณสร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกราย แม้ว่าคุณจะยังไม่ทราบชื่อของพวกเขาก็ตาม

ต่อไปนี้คือวิธีที่ผู้ซื้อ B2B สามารถช่วยคุณยกระดับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณได้

1. เปิดใช้งานการสร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ทุกวันนี้ ลูกค้าคาดหวังโฆษณาส่วนบุคคลจากแบรนด์ต่างๆ และ B2B ก็ไม่ต่างกัน: 72% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าพวกเขาต้องการการมีส่วนร่วมแบบเป็นส่วนตัวกับแบรนด์ที่พวกเขาทำงานด้วย

บุคลิกของผู้ซื้อสามารถช่วยคุณนำเสนอเนื้อหาที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ ตั้งแต่น้ำเสียงไปจนถึงประเภทเนื้อหา แบรนด์ B2B สามารถกำหนดรูปแบบเนื้อหาให้สอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อในอุดมคติ เมื่อคุณสร้างข้อความที่โดนใจผู้ชม มันจะสามารถเพิ่มการมองเห็นเนื้อหาของคุณ และ เพิ่มอัตราความสำเร็จให้กับลูกค้า B2B ของคุณ

2. อนุญาตให้สร้างเนื้อหาสำหรับขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางของผู้ซื้อ

แม้ว่าคุณจะมีข้อความที่ถูกต้อง ข้อความเหล่านั้นจะมีผลก็ต่อเมื่อคุณส่งในเวลาที่เหมาะสมเท่านั้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เพิ่งได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณจะตอบสนองต่อข้อความทางการตลาดแตกต่างจากผู้มีแนวโน้มที่เกือบจะพร้อมที่จะซื้อ เนื้อหาที่ถูกต้องต้องตอบคำถามที่ลูกค้า B2B ของคุณมีในทุกขั้นตอนของกระบวนการ

ด้วยบุคลิกของผู้ซื้อ คุณสามารถสร้างเนื้อหาที่พิจารณาทุกมุมมองจากทุกขั้นตอนของกระบวนการ การมีบุคลิกของลูกค้าที่แตกต่างกันในแต่ละขั้นตอนของวงจรชีวิตจะช่วยให้คุณกำหนดเนื้อหาได้ครบถ้วน ตั้งแต่บทความเพื่อการศึกษาแบบกว้างๆ ไปจนถึงการแจกแจงรายละเอียดผลิตภัณฑ์เฉพาะ นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสะท้อนถึงปัญหาของทุกคนในกลุ่มเป้าหมายของคุณ ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในกระบวนการขาย

3. ช่วยในการสร้างข้อความทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพและมุ่งเน้น

ทีมการตลาดที่ดีที่สุดพึ่งพาการกำหนดเป้าหมายที่เน้นเลเซอร์ เมื่อคุณปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ คุณจะรู้ว่าคุณกำลังส่งข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

บุคลิกของผู้ซื้อยังทำให้การแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณง่ายขึ้นอีกด้วย ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ตัวตนของผู้ซื้อเพื่อแบ่งรายชื่อการตลาดผ่านอีเมลออกเป็นกลุ่มๆ แล้วส่งแคมเปญต่างๆ ไปยังกลุ่มต่างๆ การส่งข้อความที่ตรงเป้าหมายนี้แม่นยำและมีประสิทธิภาพ ทำให้ง่ายต่อการเชื่อมต่อกับลูกค้า B2B ที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม

4. ระบุ Pain Points และช่วยนำเสนอวิธีแก้ปัญหา

แบรนด์ B2B ทุกแบรนด์มีสิ่งที่พวกเขาตั้งเป้าไว้ว่าจะบรรลุผลหรือปัญหาที่พวกเขาหวังว่าจะแก้ไขได้ แต่อาจซับซ้อนกว่ามากสำหรับผู้ซื้อ B2B พวกเขาอาจมีจุดปวดมากกว่าหนึ่งจุดที่ต้องแก้ไข หากไม่ใช่รายการทั้งหมด

หากคุณต้องการสร้างความประทับใจให้กับผู้ซื้อ B2B คุณจำเป็นต้องรู้จุดบกพร่องของพวกเขาทั้งภายในและภายนอก การวิจัยตลาดและข้อมูลอาจทำให้คุณทราบถึงปัญหาในโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอยู่แล้ว แต่บุคลิกของผู้ซื้อเป็นโอกาสที่จะเจาะลึกลงไปอีก

ลองนึกถึงผู้คนหลากหลายประเภทที่คุณกำลังพยายามเข้าถึง แต่ละคนมีความสำคัญและข้อกังวลของตนเอง การจำกัดจุดโฟกัสของคุณให้แคบลงเพื่อจัดการกับจุดบกพร่องของผู้ซื้อแต่ละรายสามารถยกระดับเนื้อหาของคุณไปอีกขั้น แทนที่จะสนใจประเด็นปัญหาทั่วไป คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายกำลังเผชิญอยู่ จากนั้นนำเสนอแบรนด์ของคุณเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์แบบ

5. ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับการตั้งค่าเนื้อหาของพวกเขา

บุคลิกของผู้ซื้อนำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าในใจของลูกค้า B2B เมื่อสร้างโปรไฟล์เหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาประเภทของเนื้อหาที่บุคคล B2B แต่ละคนต้องการ ค้นหาว่าพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ออนไลน์ที่ไหน แล้วจึงสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณอาจใช้เวลากับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียบางแพลตฟอร์ม หรืออาจต้องการอ่านเนื้อหาบล็อกเชิงลึกหรือเอกสารรายงาน พวกเขาอาจปิดโซเชียลมีเดียทั้งหมดและสามารถเข้าถึงได้ดีที่สุดผ่านการตลาดผ่านอีเมล

ด้วยความช่วยเหลือจากบุคลิกของผู้ซื้อ การวิเคราะห์การตั้งค่าเนื้อหาจะบอกคุณว่าคุณควรมุ่งเน้นที่ทรัพยากรของคุณที่ใด นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าเนื้อหาที่ถูกต้องถูกส่งไปยังแพลตฟอร์มที่เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นอีเมล วิดีโอ โซเชียลมีเดีย บล็อกโพสต์ พอดแคสต์ หรือการสัมมนาผ่านเว็บ

6. ส่งมอบคุณค่าเพื่อเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น

บุคลิกของผู้ซื้อช่วยให้คุณดึงดูดความสนใจของลูกค้า B2B ได้มากขึ้นในทุกสิ่งที่คุณทำ ตั้งแต่แนวคิดโพสต์บล็อกไปจนถึงการคัดลอกเว็บไซต์ หากไม่มีบุคลิกภาพ การค้นหาว่าผู้ชมของคุณสนใจอะไรมากที่สุดหรือหัวข้อที่พวกเขาต้องการฟังอาจเป็นเรื่องยาก นอกจากนี้ยังอาจเป็นเรื่องยากที่จะพัฒนาเสียงของแบรนด์ที่แข็งแกร่งด้วยน้ำเสียงที่ดึงดูดผู้ชม B2B ของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจเสียง ความเชื่อ และลำดับความสำคัญของผู้ชมแล้ว การพัฒนาเนื้อหาที่ให้คุณค่าแก่พวกเขาก็จะง่ายขึ้นมาก ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับการพัฒนาอุตสาหกรรมหรือการเปรียบเทียบแบรนด์ของคุณกับคู่แข่งอย่างครอบคลุม บุคลิกของ B2B ช่วยให้คุณปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้สะท้อนถึงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการเห็น เมื่อเวลาผ่านไป กลยุทธ์ทางการตลาดที่ขับเคลื่อนโดยตัวตนของผู้ซื้อสามารถปรับปรุงการเข้าถึงของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ได้

ปรับปรุงกระบวนการซื้อ B2B และบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

แม้ว่าการคัดลอกและวางจากเทมเพลตลักษณะตัวตนของผู้ซื้อ B2B ที่เขียนไว้ล่วงหน้าอาจเป็นเรื่องน่าดึงดูด แต่สิ่งสำคัญคือต้องนึกถึงสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ของคุณ ไม่เหมือนใคร แม้แต่คู่แข่งในช่องเดียวกันของคุณก็มีคำจำกัดความที่แตกต่างกันว่าอะไรคือลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา

การสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ B2B ที่ครอบคลุมเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ทางธุรกิจใดๆ เมื่อคุณมีภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับความต้องการ ความจำเป็น และความท้าทายที่ไม่เหมือนใครของกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว การพัฒนาเนื้อหาที่สร้างผลกระทบเพื่อรักษาลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นจะง่ายกว่ามาก

ต้องใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาชั้นยอดในการเข้าถึงผู้ซื้อเหล่านั้น — ไม่ต้องพูดถึงการขาย ด้วย Compose.ly ในฐานะพันธมิตรด้านเนื้อหา คุณจะสามารถเข้าถึงเครือข่ายนักเขียนมากประสบการณ์ที่สามารถมอบประสิทธิภาพให้กับกลยุทธ์เนื้อหา B2B ของคุณ เพื่อเพิ่มผลลัพธ์ที่วัดได้ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของเราหรือติดต่อเราวันนี้เพื่อเริ่มต้น