อะไรที่ขัดขวางไม่ให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จ

การขายมักจะถูกนำมาเปรียบเทียบกับการเล่นหมากรุก ยิ่งคุณสามารถคาดการณ์การเคลื่อนไหวล่วงหน้าได้มากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถปิดดีลได้ดีขึ้นเท่านั้น แกรนด์มาสเตอร์ของรัสเซียและอดีตแชมป์โลก Garry Kasparov เคยกล่าวอย่างมีชื่อเสียงว่า เขาสามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้มากถึง 14 ท่า พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่รู้จักใช้กลยุทธ์ระยะยาว ความสำเร็จของพวกเขาขึ้นอยู่กับความถี่และความแม่นยำที่พวกเขาสามารถคาดการณ์และปรับให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ เช่นเดียวกับหมากรุก การขายคือเกมฝึกสมอง การเป็นนักขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จต้องทำอย่างไร?

“ความคิด [ในการขาย] คือทุกสิ่ง และสูตรที่เราสร้างและตั้งเครื่องหมายการค้าอยู่บนพื้นฐานของแนวคิดเรื่องประสิทธิภาพนี้ เท่ากับความรู้ลบด้วยสายจูง” เจสัน ฟอร์เรสต์ นักเขียนรางวัลชนะเลิศ ผู้เชี่ยวชาญด้านการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม และผู้ประกอบการที่ไม่ฝักใฝ่ฝ่ายใดกล่าว

“ที่ที่การฝึกฝนจำนวนมากล้มเหลวจริงๆ และที่ที่เราลำบาก คือการที่เราสามารถสอนกลยุทธ์ให้ผู้คนได้ตลอดทั้งวันเพื่อรับมือกับการโต้แย้ง หรือเพื่อส่งข้อความขาย แต่ถ้าพวกเขาไม่เริ่มต้นการติดต่อ หากพวกเขาไม่มีส่วนร่วมเพราะพวกเขามีสายจูงบางอย่างที่รั้งพวกเขาไว้ ก็ไม่สำคัญ” ฟอร์เรสต์บอกกับจอร์จ ลีธ หัวหน้าฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Vendasta ระหว่างงาน Conquer Local อะคาเดมี่ พอดคาส ต์

ตรวจสอบแพลตฟอร์มและเครื่องมือ Vendasta สำหรับผู้ขาย

ในหนังสือของเขา The Mindset of a Sales Warrior Forrest ซึ่ง เป็น CEO ของ Forrest Performance Group ได้ระบุแนวจูงใจสี่ประการที่คอยฉุดรั้งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายไว้ — เรื่องราว ความลังเลใจ กฎเกณฑ์ และภาพลักษณ์ของตนเอง เขาเชื่อว่าการถอดปลอกคอเหล่านี้ออกจะช่วยให้เราเห็นภาพความสามารถที่แท้จริงและเป็นจริงได้อย่าง เต็มที่

แล้วพนักงานขายจะกำจัด tethers เหล่านี้เพื่อปลดปล่อยศักยภาพได้อย่างไร?

ตัดเรื่องราว

กำจัดเรื่องราวต่างๆ พวกเขาเป็นเพียงข้อแก้ตัว — ข้อแก้ตัวว่าทำไมข้อตกลงไม่สามารถปิดได้ ยิ่งพนักงานขายประสบความสำเร็จมากเท่าไร เรื่องราวหรือข้อแก้ตัวที่เขามีน้อยลงเท่านั้น เรื่องราวเป็นสิ่งภายนอกที่พนักงานขายเชื่อว่าเป็นความจริง

แต่แล้วเรื่องราวภายนอกคืออะไรกันแน่?

Forrest อธิบายว่าเป็นส่วนหนึ่งของการฝึกอบรม นักขายอาจถูกถามคำถามว่า "อะไรคือสาเหตุบางประการที่ผู้คนไม่ซื้อในวันนี้" หากพนักงานขายบอกว่าเขา/เธอต้องการกระบวนการหรือคำพูดเพิ่มเติมเพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้าคิดแตกต่าง หรือจัดการ เช่น ปัญหาด้านราคา พวกเขาจะ "เป็นเจ้าของ" สิ่งนั้น แต่ถ้าพวกเขาพูดอย่างอื่นนอกเหนือจากนั้น เช่น ลูกค้าคิดว่าราคาสูงเกินไป จำเป็นต้องมีคุณลักษณะหรือผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า หรือลูกค้าต้องมีคุณสมบัติที่ดีกว่า Forest กล่าวว่า "นั่นเป็นเรื่องราว"

ในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ เราต้องเป็นเจ้าของสถานการณ์ พวกเขาจำเป็นต้องวางโครงเรื่องใหม่ ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังบอกตัวเองว่าลูกค้าไม่ได้ซื้อเพราะราคา คุณสามารถปรับกรอบใหม่เป็น “ ไม่ใช่ว่าลูกค้าจะคิดว่าเราแพงเกินไป ฉันไม่ได้ทำให้พวกเขาเชื่อมั่นในคุณค่าที่ทำให้ราคาเหมาะสม”

ทำงานบนความไม่เต็มใจ

สำนักพิมพ์ Behavioral Science Research Press ได้ระบุ 16 ประเภทของความไม่เต็มใจในการขายที่ผู้คนมี สิ่งเหล่านี้อาจเกี่ยวข้องกับการจัดการการชำระเงิน การยอม (ไม่เป็นการเร่งเร้าหรือหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง) การปฏิเสธบทบาท (ไม่ต้องการเห็นตัวเองเป็นพนักงานขายจึงปฏิเสธชื่อธุรกิจ) ความประหม่าในสังคม ความตื่นตระหนกบนเวที ความหวาดกลัวในหมู่ คนอื่น. “ความไม่เต็มใจมี 16 ประเภทที่เราสามารถวัดได้ และสิ่งที่น่าสนใจก็คือสิ่งเหล่านี้เป็นเพียงแนวโน้มและความกลัว” ฟอเรสต์กล่าว

แนวโน้ม "การให้ผลตอบแทน" เป็นเรื่องปกติมากที่สุด ซึ่งเป็นแนวโน้มที่ทำให้ธุรกิจต้องเสียโอกาสอย่างมากในแง่ของการสูญเสียโอกาส การให้ผลผลิตสามารถกำหนดได้ว่าเป็นแนวคิดในการรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้า โดยที่พนักงานขายลังเลที่จะนำเสนอหรือเสนอขายเนื่องจากกลัวว่าจะถูกมองว่าเป็นคนเร่งเร้าหรือล่วงล้ำเกินไป

การขายเป็นอาชีพที่กล้าแสดงออก และต้องการให้พนักงานขายต้องแบกรับเส้นทางของตนในตลาดและวางตำแหน่งตัวเองต่อหน้าคนที่เหมาะสม ในทางกลับกัน การยอมจำนนโดยธรรมชาติแล้วเป็นพฤติกรรมที่ไม่โต้ตอบและอิงกับความกลัว ซึ่งจะผลักดันบุคคลโดยสัญชาตญาณเพื่อหลีกเลี่ยงการรับมือกับสถานการณ์ที่ยากลำบาก

“บุคคลที่มีพฤติกรรมยอมจำนนมักแสดงการขาดความสามารถในการค้นหา ทักษะการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องที่ไม่ดี ปัญหาเกี่ยวกับการควบคุมคุณภาพเพราะพวกเขาจะไม่พูดถึงปัญหา และมักจะบ่อนทำลายการกระทำของผู้อื่น ซึ่งล้วนนำไปสู่การพังทลายของความไว้วางใจ ในความสัมพันธ์… สิ่งที่ผู้ให้ผลตอบแทนไม่ต้องการ” ซู บาร์เร็ตต์ ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Barrett Consulting Group บริษัทที่ปรึกษาธุรกิจและการศึกษาที่เชี่ยวชาญด้านกลยุทธ์การขาย กระบวนการ การศึกษา และวัฒนธรรมกล่าว ส่งผลให้ลูกค้าไม่ได้รับสิ่งที่ต้องการจริง ๆ เพราะการยอมจำนนต่อผู้คนจะไม่ถามคำถามเชิงลึก ยืนยันตัวเอง หรือท้าทายมุมมองของผู้อื่น

วิธีที่ดีที่สุดในการสนับสนุนผู้ให้ผลตอบแทนคือการช่วยให้พวกเขารับรู้ว่าพวกเขาไม่ได้ช่วยลูกค้าโดยปล่อยให้พวกเขาตัดสินใจด้วยตัวเอง “ ถ้าคุณเชื่ออย่างแท้จริงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยลูกค้าได้ มันเป็นหน้าที่ของคุณในฐานะพนักงานขายที่จะนำพวกเขาข้ามสายงานนั้นและพาพวกเขาไปยังจุดที่เราจะสามารถทำให้สิ่งนี้ทำงานให้พวกเขาได้” ลีธกล่าว

ก้าวออกจากกฎภายใน

Forrest กำหนด "กฎ" คือสิ่งที่พนักงานขายต้องการเห็น รู้สึก หรือได้ยินเพื่อมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการจัดเวิร์กช็อปและค้นหาจำนวนที่แน่นอนของคน บางประเภท ทุกคนยิ้มแย้ม และเพิ่มเงื่อนไขอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน การทำเครื่องหมายทุกช่องตามที่คุณต้องการเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน?

คำตอบนั้นชัดเจน มันไม่เกิดขึ้น เคย. แต่นักขายมืออาชีพทุกคนมีกฎเกณฑ์เหล่านี้บางส่วนหรือทั้งหมดสำหรับตนเอง การตั้งกฎภายในเหล่านี้มาจากความลังเลใจในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บ่อยครั้งที่พนักงานขายรอเวลาที่เหมาะสมก่อนที่จะถามคำถามยากๆ กับพวกเขา พวกเขาให้เหตุผลในการสร้างความสามัคคีเพิ่มโอกาสในการเสนอขายโดยไม่ทำให้ลูกค้าขุ่นเคือง อย่างไรก็ตาม ปัญหาของแนวทางนี้คือในท้ายที่สุดเมื่อคำถามยากๆ เข้ามา พวกเขาดูเหมือนไม่คุ้นเคยหรือสิ้นหวัง

หากคุณกังวลมากเกินไปเกี่ยวกับเวลาที่เหมาะสมและสัญญาณที่เหมาะสม หรือกฎภายใน คุณอาจไม่มีความมั่นใจพอที่จะรับข้อมูลที่คุณต้องการเพื่อช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

นิยามตัวเองว่าอย่างไร

การแสดงตัวตนของเราคืออะไร ความมั่นใจในตนเอง สำนึกในคุณค่าของเรา — ภาพลักษณ์ในตนเองนั้นเกี่ยวกับวิธีที่เรากำหนดตนเอง จุด เริ่มต้นที่ดีคือการดูว่ามีความไม่สอดคล้องกันทางปัญญาระหว่างวิธีที่โลกกำหนดคุณและวิธีกำหนดตัวคุณเอง ภาพลักษณ์ในตนเองของเราเป็นแบบที่เราเป็นอยู่ในปัจจุบัน ในขณะที่ความนับถือตนเองส่วนใหญ่ถูกกำหนดโดยความสัมพันธ์ระหว่างภาพลักษณ์ของตนเอง การแสดง และสิ่งที่เรามุ่งมั่นที่จะเป็น ยิ่งการแสดงในแต่ละวันของเราใกล้เคียงกับภาพลักษณ์ในอุดมคติที่เรามีสำหรับตัวเราเองมากเท่าไร ความภาคภูมิใจในตนเองก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น และเนื่องจากการเห็นคุณค่าในตนเองเป็นตัวกำหนดระดับพลังงาน ความกระตือรือร้น และแรงจูงใจในตนเอง การเห็นคุณค่าในตนเองสูงจึงเป็นองค์ประกอบสำคัญในการเป็นพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

ในที่นี้ เป็นเรื่องที่เกี่ยวข้องที่จะหารือเกี่ยวกับพนักงานขายสี่ระดับที่ฟอเรสต์พูดถึงในหนังสือของเขา ระดับล่างสุดคือผู้ติดตาม ซึ่งพนักงานขายเพียงแค่รอลูกค้า ระดับต่อไปคือตัวช่วย และพนักงานขายส่วนใหญ่อยู่ในขั้นนี้ จากนั้นผู้นำที่มีความสามารถไม่เพียงแต่บังคับตัวเองเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคนอื่นๆ ในสถานที่ที่พวกเขาจะไม่ไปด้วยตัวเองอีกด้วย ระดับสุดท้ายคือนักรบ ตาม Forrest ผู้พิทักษ์ "ผู้ที่ปกป้องลูกค้าจากตัวเองจากการตัดสินใจที่ไม่ได้คิดออกเมื่อพวกเขาเลือกที่จะใช้จ่ายน้อยลงและได้รับน้อยลง

“นักรบขายสมัยใหม่ถูกปิดล้อม พวกเขากำลังต่อสู้กับสงครามที่เป็นไปไม่ได้เพราะลูกค้าบอกว่าการบริการลูกค้าไม่เป็นไปตามที่สัญญาไว้ ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากล่าวว่าข้อเสนอนั้นเกินราคา เพื่อนและครอบครัวบอกว่าพวกเขาไม่ได้เจอพวกเขาอีกต่อไป เจ้านายบอกว่าถ้าไม่ครบโควตา จะถูกไล่ออก และหากพวกเขาทำได้ดี เพื่อนร่วมงานก็บอกว่าเหตุผลเดียวก็คือเพราะพวกเขามีอาณาเขตที่ดี พวกเขากำลังต่อสู้กับสงครามที่เป็นไปไม่ได้ในทุกด้าน” ฟอเรสต์กล่าว

ปล่อยสายจูง

Forrest เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมการขายและเชื่อว่าวิธีเดียวที่จะทำลายสถิติการขายของคุณคือเปลี่ยนวิธีการขายของคุณโดยสิ้นเชิง และนั่นหมายถึงการมุ่งเน้นอย่างมากในการดึงอนาคตของการขายมาสู่ปัจจุบัน

“เมื่อพูดถึงการขาย ฉันเชื่อว่าคุณมีสามเรื่องราวแยกกันที่กำหนดความสำเร็จของคุณ: เรื่องราวที่คุณบอกตัวเอง เรื่องราวที่คุณบอกลูกค้าของคุณ และเรื่องราวที่คุณบอกเจ้านายของคุณ เรื่องราวที่คุณบอกตัวเองสำคัญที่สุด ความคิดของคุณคือช่องมองภาพ ความเชื่อและค่านิยมหลักของคุณกำหนดวิธีที่คุณมองตัวเองและโลก” Forrest กล่าว

สายจูงจิตทั้งสี่คือเสียงในหัวของคุณที่กระซิบว่าคุณทำอะไรไม่ได้ การฝึกที่ดีที่สุดไม่ใช่แค่บอกคนอื่นว่าต้องทำอะไร ทำอย่างไร หรือแม้แต่ทำไมต้องทำ เป็นการปลดปล่อยความคิดของพวกเขา

แม้ว่า Forrest จะจัดวางแนวทางดังกล่าวสำหรับพนักงานขายจากมุมมองของการฝึกสอน แต่ก็มีบทเรียนสำหรับเราแต่ละคนในฐานะปัจเจก — ในฐานะมืออาชีพและบุคคลในครอบครัว — เพราะมันส่งผลต่อพวกเราทุกคน เป็นสิ่งสำคัญสำหรับทุกคนในการระบุสายจูงทั้งสี่นี้ การประเมินตนเอง และดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นเหล่านั้นเพื่อขจัดความเชื่อใดๆ ที่จำกัดเราไม่ให้บรรลุเป้าหมาย