Growth Hacking และ B2B Lead Generation – สัมภาษณ์กับ Stapho Thienpont

จะนำมูลค่ามาสู่ตลาดและเติบโตด้วยกรอบการทดลองและการตลาดได้อย่างไร
คำตอบโดย Stapho Thienpont

Stapho Thienpont สัมภาษณ์ LeadGen App

การพูดกับ Stapho Thienpont จาก Marketing Family เป็นเรื่องที่น่ายินดี เติบโตขึ้นมาในบัลแกเรีย เขาออกไปสำรวจโลกในฐานะ นักกีฬายูจุตสึที่มีการแข่งขันสูง

ความหลงใหลในด้านจิตวิทยา ทำให้เขาเข้าสู่การตลาดซึ่งเขากลายเป็นธุรกิจในปี 2560 วันนี้ Stapho Thienpont เชี่ยวชาญด้าน การตลาดเนื้อหาและการแฮ็กเพื่อการเติบโต ของธุรกิจผ่านโซเชียลมีเดียโดยเฉพาะ LinkedIn

เขาช่วยบริษัทต่างๆ ด้วยกลยุทธ์โซเชียลมีเดียที่ติดตามได้ ทำซ้ำได้ และมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ เขายังเป็นเจ้าภาพของ TMF Picnic ซึ่งเป็นรายการสดทุกสัปดาห์ที่มีผู้นำทางความคิดด้านการตลาด

ด้านล่างนี้ คุณสามารถค้นหาการถอดเสียงเสียงทั้งหมดเพื่ออ่านได้ สนุก!

Transcript ของบทสัมภาษณ์กับ Stapho Thienpont

ทีเค : สวัสดี ฉันชื่อ TK ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Polygon Students

คริส: สวัสดี ฉันชื่อคริส ฉันเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง LeadGen

TK: วันนี้มี Stapho Thienpont มาร่วมงานกับเรา ซึ่งเป็นวิซาร์ดการตลาดในทุกๆ แง่มุม และเข้าใจวิธีเล่าเรื่องของคุณในโลกโซเชียลที่อึกทึกกว่าใครๆ เขาเป็นผู้ร่วมก่อตั้ง The Marketing Family ซึ่งเขาช่วยเปลี่ยน CEO ให้เป็นผู้นำทางความคิด

ดังนั้น ฉันจะไม่แค่บอกคุณว่าฉันคิดว่า Stapho น่าทึ่งแค่ไหน ฉันจะแบ่งปันคำแนะนำจากผู้ก่อตั้งบางคนที่เขาเคยร่วมงานด้วยในอดีตกับคุณ งั้นเราไปกันเลย "Stapho เป็นคนที่เดินทางไปยังสถานที่ต่างๆ เนื่องจากให้ความสำคัญกับลูกค้าเป็นอันดับแรก ทดลองอย่างต่อเนื่อง และเขาเปิดกว้างที่จะแบ่งปันคุณค่าให้กับชุมชนที่กำลังเติบโตของเขา ฉันได้เรียนรู้และนำคำแนะนำของเขาไปใช้ รวมถึงเห็นผลลัพธ์และโอกาสในการขายเพิ่มเติมจาก LinkedIn" สุดยอด. ดี Stapho ยินดีต้อนรับสู่ผู้ก่อตั้งที่เป็นมิตร

Stapho: ยินดี ที่ได้มาที่นี่ ฉันประสบปัญหาทางเทคนิคบางอย่าง แต่ฉันดีใจที่เรายังคงผ่านมันไปได้ เป็นเรื่องที่ดีมากที่ได้ยินผู้คนพูดถึงสิ่งดีๆ เหล่านี้เกี่ยวกับตัวฉัน แต่ฉันหวังว่าฉันจะสามารถสนับสนุนมันได้ด้วยการให้คำแนะนำดีๆ ในวันนี้และแบ่งปันบางสิ่งที่ฉันได้รับระหว่างทาง

การตลาดขาเข้าและขาออก - คำพูดของ Stapho Theinpont เกี่ยวกับความแตกต่าง

สิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการเพิ่มคือความเชี่ยวชาญหลักของฉันคือการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B และความเป็นผู้นำทางความคิดของ B2B ดังนั้นไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เราได้รับผู้คนเป็นผู้นำ B2B นำไปสู่ ฉันต้องการใช้การผสมผสานระหว่างขาออกและขาเข้า นั่นเป็นหนึ่งในสิ่งที่ฉันคิดว่าสำคัญมากสำหรับผู้ที่ทำการตลาดแบบ B2B คือคุณต้องมีกระแสข้อมูลขาเข้าเกิดขึ้นและกระแสของขาออกบางส่วน เนื่องจากอันหนึ่งทำงานได้เร็วกว่าอีกอันหนึ่ง แต่โดยปกติแล้วขาเข้า ทำให้คุณได้รับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพดีขึ้น นั่นคือสิ่งหนึ่งที่ฉันต้องการเพิ่ม มันดีมากที่ได้มาอยู่ที่นี่ ฉันชอบคุยกับคุณเสมอ

เรื่องราวของสตาโฟ เทียนปอนต์

TK: เสมอ เสมอ สุดยอด. ดังนั้นฉันจะเริ่มต้น ดังนั้น เชื่อจริงๆ ว่าคุณมีเรื่องราวที่น่าสนใจมากในแง่ของการที่คุณมาอยู่ในที่ที่คุณอยู่ตอนนี้ หากคุณต้องการบอกผู้ชมของเราเกี่ยวกับ 18 ปีแรกของชีวิตคุณ

Stapho: ตอนที่ฉันอายุ 19 หรือประมาณนั้น ฉันลาออกจากวิทยาลัยเพราะคิดว่าพวกเขาไม่รู้ว่าเรากำลังพูดถึงอะไร เพราะฉันกำลังเรียนโภชนาการ ฉันมักจะหมกมุ่นอยู่กับวิทยาศาสตร์ทั้งหมด และเมื่อฉันกำลังดูหลักสูตรของฉัน ฉันก็ไม่เห็นวิทยาศาสตร์ที่แท้จริงสะท้อนออกมา ฉันก็เลยไม่ค่อยเข้ากับอาจารย์ของฉันเท่าไหร่ แต่ฉัน... ฉันพูดเรื่องไร้สาระกับพวกเขามาก พวกเขาไม่ได้ชื่นชมสิ่งนี้

แต่ในขณะเดียวกัน ฉันก็ฝึกยิวยิตสูมาระยะหนึ่งแล้ว เพื่อให้สามารถแข่งขันได้ ตัวอย่างเช่น ฉันเติมเสื่อยูยิตสูจนเต็มห้องนอนเพื่อที่ฉันจะได้สแปมเพื่อน ๆ ทุกคนทุกวันเพื่อลงมาหาเขาและฉันเพราะฉันพยายามฝึกวันละสองสามครั้งแล้ว

แต่เมื่อฉันลาออกจากวิทยาลัย ฉันเพิ่งย้ายไปสตอกโฮล์ม ฉันไม่ได้เตือนพ่อแม่ด้วยซ้ำ ฉันแค่... ฉันอยู่ที่นั่น ฉันเป็นเหมือน "โย่ ฉันจะอยู่ที่นี่" และเมื่อฉันอยู่ที่นั่น ฉันอาศัยอยู่ในโรงยิม นอนบนเสื่อสักพัก และฉันก็แข่งขันกันทั่วโลก ดังนั้นฉันจึงแข่งขันกันมากมายในยุโรป เช่นในกรีซ ฝรั่งเศส เยอรมนี ฮอลแลนด์ สหราชอาณาจักร แต่ฉันก็ยังแข่งขันในระดับนานาชาติเล็กน้อย ฉันกำลังแข่งขันในแอลเอเป็นต้น

แต่ฉันก็พบว่าการฝึกสำหรับยิวยิตสูแบบนี้สนุกและเป็นเกม แต่ฉันคิดว่าในที่สุดฉันก็ไม่ได้นำคุณค่ามาสู่ตลาดมากนัก ในที่สุดฉันก็สามารถเอาชนะผู้คนได้ดีขึ้น เป็นเรื่องดีสำหรับฉันที่มีทักษะบางอย่าง แต่ฉันไม่ได้รู้สึกว่านั่นเป็นจุดประสงค์ของฉันจริงๆ ดังนั้นฉันจึงกลับไปที่สแควร์วันและคิดว่า "เอาล่ะ สิ่งที่ฉันถนัดหรือสนใจมาตลอดคืออะไร"

และฉันสนใจจิตวิทยามากเพราะพ่อของฉันและแม่เลี้ยงของฉันเป็นทั้งนักจิตวิทยา และแม่ของฉัน เธอชอบช่วยเหลือตัวเองและอะไรหลายๆ อย่างหรืออะไรก็ตาม เธอชอบฝึกสมาธิแบบใดแบบหนึ่ง ดังนั้นฉันจึงคิดว่าฉันชอบจิตวิทยาและชอบระบบการสร้าง สิ่งที่ฉันจะทำคือ ฉันจะได้รับการตลาดนิดหน่อย

ดังนั้นฉันจึงเริ่มอ่านทุกอย่างที่ทำได้เกี่ยวกับการตลาดแล้วแชร์บทเรียนออนไลน์บนกลุ่ม Facebook ของฉัน และผู้คนเริ่มเห็นชอบในเรื่องนี้จริงๆ และเริ่มติดต่อฉันเพื่อช่วยพวกเขาในด้านการตลาด และช่วยโค้ชพวกเขา และเรื่องพวกนี้ทั้งหมด และจากที่นั่นก็เริ่มเติบโตแบบอินทรีย์ จากนั้นฉันก็เข้าสู่ความลับเช่นนี้ ชุมชนนักการตลาด LinkedIn ผู้คนทำทั้งเนื้อหาและขาออก และเพียงแค่เรียนรู้จากสิ่งที่ดีที่สุดในเกม ณ จุดนั้น

Stapho Thienpont อ้างถึง LinkedIn ความเป็นผู้นำทางความคิด

และฉันก็พบว่า "เอาล่ะ ผู้คนจำนวนมาก พวกเขาสามารถทำอะไรเล็กๆ น้อยๆ ของ LinkedIn ด้วยตนเองได้ แต่พวกเขาแย่มากที่เปลี่ยนมันให้เป็นกรอบงาน และทำให้มันเป็นสิ่งที่คนอื่นทำซ้ำได้" เหมือนกับที่คุณมีสาวสุดฮ็อตบน Instagram และเธอจะบอกคุณเช่น "โอ้ การเติบโตบน Instagram นั้นง่ายมาก สิ่งที่คุณต้องทำคือโพสต์วันละครั้ง และสร้างโพสต์ประเภทนี้เล็กน้อย และโพสต์แบบนั้นและคุณจะเติบโต " แต่ท้ายที่สุดก็ช่วยได้ถ้าคุณมีคุณลักษณะบางอย่าง แต่คนที่มีคุณลักษณะต่างกันจะต้องเล่นเกมประเภทต่างๆ

ดังนั้นฉันจึงพบว่าสำหรับ LinkedIn ฉันรู้ถึงกรอบการทำงานพื้นฐานในการทำให้มันใช้งานได้ เพื่อที่ฉันจะได้ดึงลูกค้าและใช้จุดแข็งของพวกเขา และใช้สิ่งนั้นเพื่อทำให้ธุรกิจของพวกเขาเติบโต ทำให้พวกเขาเป็นผู้นำ และได้รับความเป็นผู้นำทางความคิดที่พวกเขาต้องการ แล้วฉันก็รู้ตั้งแต่ฉันมีกรอบการทำงานนี้แล้ว ฉันอาจจะเปลี่ยนมันเป็นธุรกิจก็ได้ ฉันย้ายไปที่โซเฟียและเริ่มก่อตั้งบริษัทตัวแทนการตลาด The Marketing Family ที่นี่ และฉันเดาว่ามันเหมือนกับเรื่องสั้น เรื่องยาวปานกลาง

แนวโน้มการตลาด: ข้อมูล & การทดสอบ

คริส: สุดยอด Stapho ยินดีต้อนรับจากด้านข้างของฉัน ยินดีที่ได้ติดต่อกับคุณ สิ่งที่น่าสนใจสำหรับฉัน เพราะฉันยังอยู่ในสายงานการตลาด ดังนั้นฉันจึงอยู่ในการตลาดออนไลน์ กระตือรือร้นมาก บนแบนเนอร์ LinkedIn ของคุณ คุณมีข้อความว่า "การตลาดมีการเปลี่ยนแปลง เปลี่ยนแปลง อย่าปล่อยให้ถูกทิ้งไว้ข้างหลัง" ฉันก็เลยอยากจะสัมผัสมัน คุณคิดว่าอะไรคือการเปลี่ยนแปลงในด้านการตลาด และโดยเฉพาะสำหรับผู้ก่อตั้ง กลยุทธ์ที่พวกเขาควรเตรียมพร้อมสำหรับรับมือกับสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงเหล่านี้คืออะไร

Stapho: ดูสิ ในที่สุดการตลาดก็ไม่เปลี่ยนแปลง คุณได้รับความสนใจ คุณมีข้อเสนอที่คุ้มค่า คุณกระตุ้นให้ผู้คนดำเนินการ และพวกเขามีวิธีซื้อสิ่งของของคุณ สิ่งนั้นคงที่ นี่คือคนจากพื้นที่คนบ้า สิ่งนั้นยังคงเกิดขึ้น

Stapho Thienpont กล่าวถึงการเปลี่ยนแปลงของการตลาดดิจิทัล

การเปลี่ยนแปลงที่ใหญ่ที่สุดคือตอนนี้เรามีข้อมูลแล้ว ดังนั้น ไม่ใช่แค่ "เฮ้ มาวางแบนเนอร์ไว้ตรงนั้น และใช่ ตอนนี้เราทำการตลาดที่ดีได้แล้ว พวกเราเยี่ยมมาก เรากำลังทำการตลาดอยู่" มันไม่ใช่แบบนี้แล้ว ตอนนี้ก็แบบว่า "โอเค ฉันสร้างหน้า Landing Page แล้ว มาดูการเข้าชมกันและดูว่าเกิดอะไรขึ้น" จากนั้นคุณเปลี่ยนหน้า Landing Page นั้นนับล้านครั้ง จนกว่าหน้า Landing Page จะเป็นหน้า Landing Page ที่ดี แล้วคุณก็มีคนที่ติดตามคุณมากขึ้นเรื่อยๆ

สิ่งนั้นคือ สิ่งหนึ่งที่เปลี่ยนแปลงไปในช่วงสองสามปีที่ผ่านมา หรือวิธีที่ดีกว่านี้ก็คือ มีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องตลอดสองสามปีที่ผ่านมา และนั่นก็คือสิ่งต่าง ๆ มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น คุณมีการตลาดโฆษณาเป็นสิ่งหนึ่ง คุณมีการตลาดบนโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง คุณมีสิ่ง SEO ทั้งหมดเป็นสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง และภายในทั้งหมดนั้น คุณมีความเชี่ยวชาญด้านเล็กๆ น้อยๆ เล็กๆ เล็กๆ น้อยๆ และเป็นไปไม่ได้ที่คนๆ หนึ่งจะรู้เรื่องทั้งหมดนี้

เช่นเดียวกับที่ Gary Vaynerchuk ไม่รู้จักกลวิธีและกลยุทธ์ทั้งหมดและทุกแพลตฟอร์มใช่ไหม ดังนั้น ในท้ายที่สุด หากคุณต้องการชนะบนแพลตฟอร์มใดแพลตฟอร์มหนึ่ง คุณต้องมีใครสักคนที่ทำงานบนแพลตฟอร์มนั้นโดยเฉพาะ เพราะมันยากที่จะตามทันการเปลี่ยนแปลง หากมีเรื่องหมวกดำเกิดขึ้นหรือเรื่องหมวกสีเทาเกิดขึ้น คุณจะไม่เพียงแค่พบในเว็บไซต์เท่านั้น ดังนั้นคุณต้องมีเหมือนผู้ชายภายใน คุณจำเป็นต้องรู้จักผู้ก่อตั้งเครื่องมือและสิ่งต่างๆ เหล่านั้น

ดังนั้น สิ่งหนึ่งที่ฉันพยายามจะพูดก็คือ มันมีความเฉพาะเจาะจงมาก และมีการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและมาก พวกเขาจำเป็นต้องมีใครสักคนในข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพื้นที่เฉพาะของการตลาด มันเหมือนกับการพยายามสร้างผลงานให้กับธุรกิจของคุณ

CL: ใช่ มีเหตุผล

Stapho: ความหมายอีกอย่างของสิ่งนี้ก็คือเนื่องจากทุกอย่างเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว คุณจำเป็นต้องมีกรอบการทำงานที่ครอบคลุมที่ให้คุณเลือกและเลือกยุทธวิธีของคุณได้ใช่ไหม คุณไม่สามารถเป็นแบบ "โอ้ ฉันจะทำ LinkedIn และธุรกิจของฉันจะประสบความสำเร็จ" ไม่ คุณต้องมีกรอบการทำงานที่ครอบคลุม

ฉันคิดว่าสำหรับสตาร์ทอัพ ซึ่งฉันคิดว่าเป็นกลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่ที่คุณกำลังจะมาที่นี่ เฟรมเวิร์กการแฮ็กการเติบโต การใช้การทดลองอย่างรวดเร็ว การใช้เมตริกที่ละเมิดลิขสิทธิ์ อะไรพวกนี้ ฉันคิดว่านั่นคือมาตรฐานทองคำในขณะนี้ และจะคงมาตรฐานทองไว้ชั่วขณะหนึ่ง

แต่ฉันยังคิดว่ามีกรอบงานอื่นๆ ที่เก่ากว่าเล็กน้อยที่เราไม่ควรมองข้าม ตัวอย่างเช่น ฉันเป็นแฟนตัวยงของระบบการตลาดแบบ B2B ที่พัฒนาโดย Andre Skagervik ซึ่งเป็นสิ่งที่ฉันได้ช่วย TK สมัครธุรกิจของเขา กรอบงานการตลาดแบบ B2B ของระบบเป็นเพียงการตลาดแบบเก่าเท่านั้น แต่ด้วยการทำวิทยาศาสตร์ในทุกขั้นตอน

โอเค งั้นคุณเริ่มหาเซ็กเมนต์ของคุณ จากนั้นคุณคิดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ จากนั้นคุณทำการวิเคราะห์คู่แข่งของคุณ จากนั้นคุณสร้าง USP ของคุณ จากนั้นคุณก็เริ่มทำงานกับอย่างอื่น เช่น "เอาล่ะ เราจะใช้กลยุทธ์ใดกัน" และฉันคิดว่าเมื่อสิ่งต่าง ๆ มีความซับซ้อนและเฉพาะเจาะจงมากขึ้น เฟรมเวิร์กที่ครอบคลุมเหล่านี้มีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ

นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันสอนลูกน้องในเอเจนซี่ของฉันและฉันพยายามทำงานกับลูกค้าของฉันแบบว่า "ดูสิ เรากำลังจะเริ่มจากพื้นฐานกันก่อน เราต้องการทำงานส่วนตลาดใด" คุณจะเลือกส่วนตลาดอย่างไร? คุณวิเคราะห์เซ็กเมนต์ต่างๆ และดูว่าอันไหนจะทำกำไรได้มากกว่า อันไหนกำลังเติบโต อันไหนไม่โต อะไรพวกนี้

จากนั้นเราก็หาตัวบุคคลและ blah, blah, blah, blah, blah ฉันคิดว่าการตลาดแบบโรงเรียนเก่านี้กำลังถูกลืมหรืออย่างน้อยก็ไม่เซ็กซี่ แต่ฉันคิดว่ามันสำคัญมาก สำคัญกว่าที่เคยที่จะทำงานภาพรวมก่อนที่จะถูกตามเช่น "โอ้ ฉันจะทำพอดแคสต์ โอ้ ฉันจะทำ Twitter โอ้ ฉัน ฉันกำลังจะทำ LinkedIn" นั่นคือจุดสิ้นสุดของถนน โอเค? หรือเป็นจุดเริ่มต้นของถนนด้วย แต่คุณเริ่มต้นด้วยพื้นฐานของพื้นฐานก่อน และนั่น ใช่ นั่นคือ ฉันคิดว่า คำตอบของฉัน

การตรวจสอบความถูกต้องของตลาดและความสำคัญของคำติชมของลูกค้า

TK: เห็นได้ชัดว่าคุณทำงานกับผู้ก่อตั้งในระยะเริ่มต้น ตัวฉันเองก็เป็นหนึ่งในนั้น และฉันสามารถจินตนาการได้ว่ามันเป็นการต่อสู้ครั้งใหญ่ และแน่นอนว่าฉันเคยประสบกับสิ่งนี้มาก่อน และฉันแน่ใจว่าคุณเคยเจอสิ่งนี้เช่นกัน คริส ในอดีตที่คุณเพิ่งเริ่มต้น มันก็เหมือนกับว่าคุณไม่มี ไม่รู้จะเริ่มตรงไหน เห็นได้ชัดว่าคุณได้กล่าวถึงกรอบงานที่น่าทึ่งทั้งหมดที่คุณสอนฉันโดยเฉพาะที่สามารถช่วยคุณสร้างเส้นทางสู่การสร้างเนื้อหาที่ใช้งานได้จริงและมีกลยุทธ์ที่ใช้งานได้จริง แต่คุณคิดว่าอะไรคือความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้คนทำเมื่อพวกเขาไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน ที่คุณเห็นมากมายในลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขารับคุณเป็นหลัก

Stapho Thienpont กับความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดในการตลาดดิจิทัล

Stapho: ฉันจะบอกว่าความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุด... ดังนั้นคนส่วนใหญ่พวกเขาจะเข้าใจว่าพวกเขาต้องตรวจสอบผลิตภัณฑ์ ดังนั้นพวกเขาจึงต้องทำให้คนบางคนจ่ายเงินก่อนที่จะทำเช่นการระดมทุนที่บ้าคลั่งหรือเงินจำนวนมหาศาลในการทำการตลาด ดังนั้นการตรวจสอบความถูกต้องจึงสำคัญมาก แต่คนส่วนใหญ่ทำอย่างนั้น

ฉันจะบอกว่าเมื่อคุณได้ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว ไม่ใช่การสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณจริงๆ หรือไม่ฟังลูกค้าของคุณจริงๆ เพราะทุกคนพูดถึงเรื่องนี้ใช่ไหม? คุณต้องฟังลูกค้า คุณต้องฟังลูกค้าของคุณ คนส่วนใหญ่คิดว่านั่นหมายถึงการรีทวีตทวีตซ้ำเป็นระยะๆ มันจะเหมือนกับว่า "เฮ้ คุณชอบสินค้าของฉันไหม" “ใช่ค่ะ สินค้าของคุณโอเค” "โอเค น่าทึ่ง! คนต่อไป" ใช่ไหม ไม่ไม่ไม่. ไม่เชื่อว่าจะดี

ฉันหมายความว่ามันดี มันเป็นส่วนหนึ่งของมันอย่างแน่นอน แต่ฉันรู้สึกว่าถ้าคุณต้องการนำมูลค่ามาสู่ตลาดจริงๆ คุณต้องนั่งลง มีคำถามมากมายสำหรับพวกเขา และรับฟังพวกเขาจริงๆ และคุณทำแบบนี้กับคนกลุ่มใหญ่เพื่อให้คุณรู้ว่า "เอาล่ะ ลูกค้าของฉัน นี่คือสิ่งที่พวกเขาสนใจ"

แล้วคุณดูคู่แข่งของคุณแล้วเห็นว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไรและพวกเขาไม่ได้พูดถึงอะไรซึ่งฉันรู้ว่าลูกค้าของฉันใส่ใจ? และนั่นคือสิ่งที่คุณต้องไป เช่นเดียวกับสิ่งพื้นฐานสุดยอดใช่ไหม เช่นเดียวกับการสัมภาษณ์ลูกค้าของคุณ ฉันคิดว่านั่นเป็นความผิดพลาดอย่างใหญ่หลวงที่ไม่ได้ทำอย่างนั้น

ชุมชนออนไลน์: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

คริส: ครับ ดังนั้น หากคุณมองลึกลงไปในด้านของบริษัท SaaS ซอฟต์แวร์ในฐานะบริษัทที่ให้บริการ และโมเดลตลาดที่เฉพาะบนช่องทางออนไลน์เท่านั้น เพื่อที่คุณจะได้โฟกัสไปที่การสร้างฐานผู้ใช้ออนไลน์เป็นอย่างมาก อาจเป็นช่องทางดั้งเดิมเช่นกัน แต่ถ้าคุณอยู่ในสายงานออนไลน์ คุณจะแนะนำอะไรเกี่ยวกับการนำลูกค้าร้อยคนแรกเข้าสู่เครื่องมือของคุณ ลูกค้าที่ชำระเงินแล้วหนึ่งร้อยรายแรก

Stapho: เรื่องนี้อาจจะฟังดูธรรมดาไปหน่อย แต่ฉันคิดว่าจุดเริ่มต้นที่ดีจริงๆ คือการหาชุมชนที่พวกเขาพยายามจะขายให้ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ชมเป้าหมายของคุณ โดยอุดมคติแล้วพวกเขาจะมารวมตัวกันในชุมชนเฉพาะใช่ไหม

ตัวอย่างเช่น สำหรับ TK เขาทำงานกับนักเรียนใช่ไหม? แต่ไม่ใช่แค่นักเรียน เขาทำงานกับคนที่เป็นนักเรียนแลกเปลี่ยน ดังนั้นคนเหล่านั้นจึงมารวมตัวกันในชุมชน และคำแนะนำของฉันคือการเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนเหล่านั้นและเพียงแค่พูดคุยกับคนเหล่านี้ทีละคนและเข้าใจชุมชนโดยรวม แล้วขายให้ชุมชนนั้น

และเหตุผลที่ฉันแนะนำให้ทำเช่นนี้ก่อนอื่น ก็เพราะว่าการเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนนั้นสำคัญมาก เพราะชุมชน พวกเขาอ้างอิงภายในตัวเอง พวกเขาแนะนำเพื่อน ๆ ให้ไปดูอะไรบางอย่าง และการเป็นกระบอกเสียงก็มีความสำคัญมาก

ตัวอย่างเช่น ฉันเคยใช้ สมมติว่า 70% ของเครื่องมือ LinkedIn ต่างๆ มีเครื่องมือบางอย่างที่ไม่มีใครเคยได้ยินมาก่อนซึ่งดีกว่าเครื่องมืออื่นๆ เกือบทั้งหมด แต่ทำไมไม่มีใครพูดถึงพวกเขาเลย? เพราะพวกเขาไม่เคยพยายามที่จะเข้าไปในชุมชน

และตัวอย่างหนึ่งก็คือ หากคุณกำลังจะพูดถึงระบบอัตโนมัติของ LinkedIn อย่างตัวอย่างคือ Josh Fechter หนึ่งในแฮกเกอร์ที่เติบโตมากที่สุดตลอดกาล เขาเขียน ebook โดยที่เขาแบบว่า "นี่ เราจะใช้ Growth Leads เพื่อให้ได้ลีดเหล่านี้ได้อย่างไร" ผู้นำการเติบโตนั้นยอดเยี่ยม ฉันใช้ Growth Lead กับลูกค้าของฉัน แต่แล้วคุณมีเครื่องมืออื่นที่เรียกว่า VConnect ซึ่งโดยทั่วไปจะทำสิ่งเดียวกันทั้งหมด ยกเว้นการผสานรวม Zapier และยังมีฟังก์ชัน CRM และไม่มีใครเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน แม้ว่ามันจะดีพอๆ กันก็ตาม ผู้นำการเติบโตสามารถแทรกซึมเข้าไปในชุมชนและกลายเป็นชื่อครัวเรือนหลัก ในขณะที่ VConnect ยังทำไม่ได้ มันสมเหตุสมผลหรือไม่?

คริส: ใช่ มีเหตุผล แล้วคุณจะพูดว่าอะไรคือชุมชน คุณจะบอกว่ามันอาจเป็นกลุ่ม Facebook เป็นตัวอย่างได้ไหม

Stapho: ใช่ กลุ่ม Facebook เยี่ยมมาก Reddit ย่อย Reddit นั้นยอดเยี่ยม

บางครั้งอาจเป็นผู้ชมเฉพาะบุคคล ดังนั้น ถ้าคุณหาใครสักคนที่มีกลุ่มเป้าหมายที่แน่นอนเช่นเดียวกับคุณ ทำงานร่วมกับพวกเขา หรือทำให้พวกเขาโปรโมต ก็เป็นอีกวิธีหนึ่งในการเข้าสู่ชุมชน กลุ่ม LinkedIn กำลังกลับมาอย่างช้าๆ สำหรับบางสิ่งอาจเป็นแค่แฮชแท็ก Instagram เช่นเดียวกับที่คุณมีแฮชแท็กที่คุณใส่ไว้เพราะมีคนบอกให้คุณใส่ไว้ที่นั่น จากนั้นคุณมีแฮชแท็กที่มีวัฒนธรรมอยู่รอบตัวใช่ไหม คุณสามารถใช้ 4Chan ได้หากคุณสร้างผลิตภัณฑ์มากพอที่คนเหล่านั้นจะสนใจ ทุกที่ที่ผู้คนมารวมตัวกันทำงานออนไลน์

คริส: ใช่ นั่นเป็นคำแนะนำที่ดี

Stapho: และกลุ่ม Slack ด้วย มีกลุ่ม Slack สาธารณะและมีการสนทนากลุ่ม Telegram ครั้งแรกที่ฉันสามารถขายให้คนจำนวนมากได้ในเวลาเดียวกัน จริงๆ แล้วคือการขายในแชทกลุ่มที่ฉันเป็นส่วนหนึ่ง ฉันคิดว่าการแชทเป็นกลุ่มนั้นประเมินค่าต่ำเกินไป

ตัวอย่างเช่น แม้แต่ยิมยิวยิตสูของฉันก็มีแชทกลุ่ม 250 คน และฉันก็รู้จักผู้ชายคนหนึ่งที่นั่นและเขาขายมัน... อืม เขาเป็นเพื่อนของฉัน และเขาขายอาซาอิ ซึ่งเป็นผลเบอร์รี่แช่แข็งที่คนยิวยิตสูชอบกิน เขาอยู่ในแชทกลุ่ม พูดคุยกับพวกเขา ส่งมีมหรืออะไรก็ตาม แต่สุดท้ายเขาก็ขายของที่นั่นด้วย ใช่แล้ว นั่นเป็นสิ่งที่ดี

กรอบการทดลองและการตลาด

ทีเค: เมื่อพูดถึงการกำหนดกลยุทธ์การตลาดที่มีประสิทธิภาพ สิ่งหนึ่งที่คุณช่วยฉันได้มากคือ เข้าใจวิธีคิดเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ในวิธีการทางวิทยาศาสตร์เกือบทั้งหมด ซึ่งคุณกำลังเข้าสู่กระบวนการทดลอง , มองไปสู่ผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง

ทำไมคุณถึงคิดว่าการเข้าหาสิ่งต่างๆ จากวิธีการทางวิทยาศาสตร์แบบนั้น เช่น แนวทางกรอบงาน มีประสิทธิภาพมากกว่าเมื่อคุณทำสิ่งที่คุณพูดก่อนหน้านี้ "เฮ้ เราแค่จะตั้งค่าหน้า Twitter และเริ่มทวีต เรา กำลังจะไปที่ Instagram และค้นหาแฮชแท็ก " ใช่. เหตุใดการทำเช่นนั้นจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าการยิงสุ่มสี่สุ่มห้า?

Stapho: ดูสิ ฉันจะไม่พูดว่านี่เป็นวิธีการสำหรับทุกคน บางคนเกือบจะเหมือนกับว่าพวกเขากำลังคุยกับพระเจ้าและพระเจ้ากำลังบอกพวกเขาว่าต้องทำอะไร เหมือนจะเป็นบ้า เช่นเดียวกับบางคน พวกเขามีความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับตลาด โดยที่พวกเขาไม่ต้องทดลอง พวกเขาสามารถรู้สึกได้

แต่ฉันเชื่อว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณเป็นสตาร์ทอัพที่มีเงินทุน หรือเงินกู้อยู่เบื้องหลัง หรืออะไรทำนองนั้น คุณมีความรับผิดชอบต่อคนที่ลงทุนในตัวคุณเพื่อใช้แนวทางทางวิทยาศาสตร์มากที่สุด เพียงเพราะถ้าคุณใช้วิทยาศาสตร์เป็นหลัก คุณสามารถอธิบายและให้เหตุผลทุกย่างก้าวที่คุณทำ

สมมุติว่าคุณทำการทดลองเล็กๆ น้อยๆ ใช่ไหม? คุณกำลังทำการทดลองอย่างรวดเร็วและทดลองกับโฆษณาบน Facebook ใช่ไหม และในสองสัปดาห์นั้น คุณพูดว่า "ดูสิ นี่คือผลลัพธ์ที่เราต้องการบรรลุ นี่คือวิธีที่เรารู้ว่ามันประสบความสำเร็จ นี่คือวิธีที่เรารู้ว่ามันไม่ประสบความสำเร็จ" คุณมีแนวคิดที่แตกต่างกัน 20 แบบ และให้คะแนนด้วยคะแนนซื้อ คุณจะได้รู้ว่าแนวคิดใดดีที่สุดในการทดสอบ แล้วคุณใส่เงินลงไป 1000 เหรียญและใช้งานได้ จากนั้นคุณสามารถไปหานักลงทุนของคุณ ไปที่ทีมของคุณแล้วพูดว่า "ดูสิ ข้อมูลแสดงให้เห็นชัดเจนว่านี่คือสิ่งที่เราควรทดสอบเพิ่มเติมหรือเพียงแค่ก้าวเข้าไปอีกก้าวหนึ่ง

Stapho Thienpont กล่าวถึงการทดลองอย่างรวดเร็วในการตลาดดิจิทัล

ฉันคิดว่านั่นเป็นส่วนสำคัญจริงๆ เป็นเพียงคุณสามารถปรับทุกสิ่งที่คุณทำและกำจัดอคติทั้งหมดของคุณ และมีกรอบงานอยู่ที่นั่น ไม่เพียงแต่จะทดสอบว่าถูกต้องหรือไม่เท่านั้น แต่ยังมีกรอบงานที่จะพิจารณาว่าคุณควรทดสอบอะไรก่อน และฉันคิดว่ามันใหญ่มาก นั่นคือทั้งหมดอย่างไม่น่าเชื่อ สำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ

สิ่งต่อไปก็คือ ท้ายที่สุดแล้ว ตลาดของเราเป็นอย่างไร ก็คือทั้งหมดที่เกี่ยวกับทรัพย์สินทางปัญญาของเรา สมมติว่า เทคโนโลยีที่เราทำ ความเชี่ยวชาญของเรา และสิ่งต่างๆ ประเภทนี้ หากคุณเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ มากกว่าคู่แข่งของคุณ นั่นหมายความว่าคุณมีศักยภาพมากขึ้นในการสร้างมูลค่าให้กับตลาด

แต่ถ้าคุณสามารถเรียนรู้ได้ สมมติว่าคุณทำการทดลองหนึ่งครั้งต่อเดือน และฉันทำการทดลองหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์ จากนั้นใครก็ตามที่เก่งคณิตศาสตร์สามารถอธิบายสิ่งนี้ได้ ฉันจะเรียนรู้มากขึ้นสี่เท่าในหนึ่งเดือนนั้น และตลอดทั้งปีที่สะสม ฉันจะไม่ทำให้ตัวเองอับอายด้วยการทำคณิตศาสตร์ในมือตอนนี้ แต่ชอบจริง ๆ ถ้าคุณสามารถคำนวณได้ว่าคุณกำลังเรียนรู้มากขึ้นแค่ไหน ไม่ใช่แค่คุณเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ มากขึ้น คุณยังใช้สิ่งที่คุณได้เรียนรู้ไปแล้วเพื่อให้ความรู้การทดลองใหม่ของคุณใช่ไหม?

ดังนั้น ถ้าคุณทำการทดลอง 20 ครั้ง คุณมีข้อเท็จจริง 20 ข้อเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ที่คุณไม่ต้องพยายามอีก หรือบางทีคุณอาจทำได้ แต่คุณแค่มีข้อเท็จจริง สิ่งนี้ใช้ได้ผลสำหรับเรา สิ่งนี้ไม่ได้ผลสำหรับเรา ดังนั้นบางทีเราควรไปในทิศทางนี้สักหน่อย ในขณะที่คนอื่นพวกเขาไม่มีความคิด

หากพวกเขาไม่ได้ทำการทดสอบเลย พวกเขาอาจคิดว่ามีบางอย่างที่ได้ผลทั้งที่มันไม่ได้ผล และพวกเขากำลังเสียเงินทั้งหมดนี้ไปทำสิ่งที่ไม่ได้ผลด้วยซ้ำ และพวกเขาไม่รู้ด้วยซ้ำ และพวกเขาชูนิ้วขึ้นในอากาศ และพวกเขาเดาว่า "เอาล่ะ นี่เป็นเรื่องดี ในขณะที่ข้อมูลบ่งชี้อย่างอื่น ฉันหวังว่ามันจะตอบคำถามของคุณ

TK: เกินตอบใช่ ดีมากใช่

การมอบหมายและโฟกัส

Chris: ดังนั้น Stapho คุณทำงานกับผู้ประกอบการจำนวนมากใช่ไหม เช่นเดียวกับสตาร์ทอัพโดยเฉพาะ ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพ สิ่งที่คุณจะพูดคือสิ่งที่คุณเห็นซ้ำแล้วซ้ำเล่า ที่บริษัทสตาร์ทอัพทำอะไรบางอย่างโดยที่คุณพูดว่า "ฉันเห็นข้อผิดพลาดนี้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า นี่คือสิ่งที่พวกคุณควรแก้ไขในธุรกิจของคุณ"?

Stapho: ฉันไม่คิดว่าคุณจะชอบคำตอบนี้มากนัก แต่สิ่งหนึ่งที่ฉันเห็นบ่อยมากคือพวกเขาดูดการมอบหมาย ดังนั้น พวกเขาจึงตื่นนอนตี 5 และทำสมาธิ Carefree หนึ่งชั่วโมง พร้อมที่จะเร่งรีบ ฉันสาบานที่นี่ได้ไหม เพราะฉันเคยสาบานไว้มากมาย

TK: ใช่ เราสามารถแก้ไขได้ :)

Stapho: ดังนั้นฉันรัก Carefree อย่าเข้าใจฉันผิด แต่คุณรู้ไหม คุณลุกขึ้น เติมพลังให้ตัวเองสำหรับวันนี้ และคุณก็แบบ "ฉันจะเร่งรีบ ฉันจะทำ หลายอย่างเลยวันนี้” แล้วก็ทำหลายอย่าง พวกเขาแน่ใจว่าทำ แต่ยังมีสิ่งที่พวกเขาไม่ได้ทำ พวกเขาไม่ได้นอน พวกเขาไม่ดูแลสุขภาพ พวกเขากำลังทำสิ่งที่ไม่ควรทำ สิ่งที่พวกเขาสามารถมอบหมายได้ในราคาถูก สิ่งที่ไม่มีใครควรทำตั้งแต่แรก และพวกเขาเริ่มต้นและมีเวลาที่ยากลำบากในการจดจ่อกับสิ่งที่สำคัญจริงๆ ใช่ไหม

ดังนั้นพวกเขาจึงมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการทำงานออกแบบ พวกเขามีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการทำให้แน่ใจว่าสิ่งเชิงกลยุทธ์อยู่ในสถานที่ พวกเขามีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการทำงานที่พวกเขาได้รับของขวัญ และฉันคิดว่านั่นเป็นข้อผิดพลาดทั่วไป ฉันเดาว่าไม่ใช่ความผิดพลาดทางธุรกิจหรือการตลาด แต่เป็นเพียงสิ่งที่ฉันเห็นและ

ฉันได้รับความเดือดร้อนจากมันมากเกินไป

เครื่องมือโซเชียลใหม่และ Super Apps

TK: ใช่ คนๆ นั้นตีใกล้บ้านแน่ๆ สุดยอด. ตอนนี้เรากำลังเข้าสู่ยุคที่เกือบจะเหมือนกับว่าแพลตฟอร์มที่มีอยู่ตอนนี้เป็นแพลตฟอร์มที่โดดเด่น ฉันคิดว่าเกือบ 5, 10 ปีที่แล้วในขณะที่เรากำลังเปลี่ยนจากทีวีเป็นออนไลน์ เรามาถึงจุดที่มีสิ่งใหม่ๆ เกิดขึ้นทุกๆ สองสามปี Snapchat ออกมา แล้วนักการตลาดก็ต้องเรียนรู้วิธีใช้ Snapchat, Twitter และอื่นๆ มีแพลตฟอร์มใหม่ ๆ ที่คุณเห็นในตอนนี้ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเหมือนกับพื้นที่เปิดกว้างสำหรับใครก็ตามที่เรียนรู้วิธีการทำการตลาดบนแพลตฟอร์มเหล่านั้นจะชนะโดยพื้นฐานแล้วหรือไม่?

Stapho: สิ่งหนึ่งที่เติบโตอย่างรวดเร็วคือโทรเลข แม้ว่าตอนนี้ฉันเดาว่ามันเหมือนชื่อครัวเรือน แต่คนที่ไม่เคยใช้โทรเลขมาก่อนอาจยังไม่รู้ คุณมีแชทกลุ่มที่มีผู้คนกว่า 5,000 คนในนั้น บางอย่างเช่นนี้

ทีเค: ครับ

Stapho: ถ้าคุณไม่เข้าใจว่ามี 5,000 คน และฉันอาจจะพูดหมายเลขผิด จะได้มีคนมาคุยเรื่องไร้สาระกับฉันในภายหลัง แต่ถ้าคุณไม่เข้าใจว่ามีผู้คน 5,000 คนในนั้นที่อาจได้รับการแจ้งเตือนหากคุณพูดอะไรออกไป และพวกเขารู้ว่าใครเป็นใครในชุมชน และพวกเขารู้ว่าควรฟังใคร ถ้าคุณไม่เข้าใจว่าการสร้างความสัมพันธ์และการขายของมีศักยภาพมากเพียงใด แสดงว่าคุณบ้าไปแล้ว

ที่จีนก็มีสิ่งนี้ที่เรียกว่า WeChat ใช่ไหม? พวกเขามีแอพที่ยอดเยี่ยม โดยพื้นฐานแล้วคุณมีแอปเดียวในโทรศัพท์และทำทุกอย่าง ดังนั้นเราจึงไม่มีสิ่งนั้น เรายังไม่มีสิ่งนั้นในตะวันตกเลย ฉันเดาว่าเฟสบุ๊คกำลังใกล้เข้ามา ฉันเดาว่าคุณสามารถพูดได้ว่า Google กำลังทำอยู่ แต่ไม่ใช่จริงๆ

และฉันได้พูดคุยกับผู้คนที่ทำสิ่งนี้ในอินเดีย ดังนั้นพวกเขาจึงได้รับซูเปอร์แอปด้วย ฉันคิดว่าเรากำลังได้รับแอปที่ยอดเยี่ยม เหตุใดเราจึงไม่ได้รับ super app ถ้าทุกคนมี super app ใช่ไหม ฉันคิดว่านั่นจะเป็นโอกาสอันยิ่งใหญ่สำหรับนักการตลาด

แล้วเรื่องเสียงก็ค่อนข้างใหญ่เช่นกัน เช่นเดียวกับถ้าฉันขอให้ Google ซื้อบางอย่างให้ฉัน Alexa ของฉันที่รับผิดชอบในสิ่งที่จะซื้อให้ฉัน ฉันสามารถแบบ "โย่ ขอกระดาษชำระหน่อย" และมันจะได้กระดาษชำระเฉพาะให้ฉัน และมันจะอยู่ในบ้านของฉันในหนึ่งสัปดาห์หรือในหนึ่งวัน แม้ว่าจะอยู่ใน Prime ของฉันก็ตาม ใครเป็นคนตัดสินใจในสิ่งที่ฉันได้รับ? ใช่ไหม มีโอกาสมากในการทำตลาดที่นั่น

ฉันไม่ค่อยสนใจแพลตฟอร์มใหม่ๆ มากนัก ฉันแน่ใจว่ามีบางอย่างเกิดขึ้นที่นั่นที่ฉันไม่รู้ ฉันให้ความสนใจเป็นส่วนใหญ่กับฟังก์ชันภายในแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นซึ่งฉันสามารถทำงานด้วยได้ ตัวอย่างเช่น ฉันตื่นเต้นมากที่ได้รับ LinkedIn Live ดังนั้นฉันจึงยังคงทำงานในฟีดเดียวกันกับคนอื่นๆ แต่ฉันรู้ดีว่าอัลกอริธึมชอบสิ่งต่างๆ ของ Live มากกว่าโพสต์ปกติในตอนนี้ ฉันยังตื่นเต้นกับกลุ่ม LinkedIn แม้ว่าฉันจะยังไม่ได้ทำอะไรมากกับมัน

ดังนั้นฉันจึงรู้สึกตื่นเต้นกับแพลตฟอร์มที่มีผู้ใช้หลายพันล้านรายที่ใช้คุณลักษณะใหม่ ซึ่งฉันสามารถใช้เพื่อขยายธุรกิจและธุรกิจของลูกค้าของฉัน

ทีเค: ครับ สุดยอด. อัศจรรย์.

Stapho Thienpont กล่าวถึงการมอบอำนาจในสตาร์ทอัพ

คนและความสามารถ

Chris: ทั้งหมดที่น่าสนใจสำหรับฉันในฐานะนักการตลาด โอกาสใหม่ๆ ที่แตกต่างกันเหล่านี้ มันน่าตื่นเต้นมากที่คุณพูด ถ้าพูดถึงการเดินทางของตัวเองในฐานะผู้ประกอบการ คุณจะพูดว่าอะไรคือการต่อสู้ หรืออะไรที่ทำให้คุณประหลาดใจ? คุณรู้ไหม บางสิ่งที่ทำให้คุณหลุดจากกิจวัตรและทุกอย่าง และเป็นเหมือนเซอร์ไพรส์ในการเดินทางที่คุณไม่ได้วางแผนไว้

Stapho: ฉันคิดว่าเรื่องน่าประหลาดใจอย่างหนึ่งคือเมื่อคุณมอบหมายงานบางอย่าง หรือคุณทำงานกับผู้ร่วมก่อตั้งหรือที่คล้ายกัน คือคุณต้องจัดความรับผิดชอบให้สอดคล้องกับลักษณะตามธรรมชาติของพวกเขา มากกว่าทักษะของพวกเขาโดยใช้เวลามาก . ฉันไม่ได้หมายถึงงานซุปเปอร์เทคนิค เหมือนวิศวกร หากคุณกำลังเขียนโค้ดใน Python วิศวกรของคุณจะต้องรู้วิธีเขียนโค้ดใน Python อย่างชัดเจน

แต่สิ่งที่นุ่มนวลกว่านั้น เป็นมากกว่าการมีทักษะในการทำอะไรบางอย่าง แต่เป็นการมีความใกล้ชิดธรรมชาติที่จะทำ และสนุกกับการทำมันด้วย ดังนั้นเราจึงมีคนในบริษัทของเราที่พวกเขาเก่งในสิ่งที่พวกเขาทำ แต่มันไม่ได้ทำให้พวกเขามีแววตาที่ริบหรี่ คุณจะเห็นได้ว่าทุกสัปดาห์ดูเศร้าขึ้นเล็กน้อย และคุณก็แบบ "ทำไมคุณถึงเศร้าจัง" และพวกเขาไม่สามารถวางนิ้วบนมันได้จริงๆ

แต่ปรากฎว่าคุณใส่ใครสักคนในบทบาทที่พวกเขาต้องสื่อสารตลอดเวลา แต่จริงๆ แล้วพวกเขาเป็นคนเก็บตัวมากกว่า ดังนั้นพวกเขาจึงไม่ชอบคุยกับคนอื่นตลอดเวลา หรือพวกเขาจะต้องทำงานกับตัวเลขจำนวนมากเพราะพวกเขามีระดับการบัญชี แต่ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาสนใจด้านกลยุทธ์มากกว่า และไม่มากนักในการคำนวณ

และฉันได้ประเมินต่ำไปอย่างแน่นอนว่าสิ่งนี้จะส่งผลกระทบต่อทั้งบริษัทมากน้อยเพียงใด เพราะถ้าผู้ชายคนหนึ่งรู้สึกหงุดหงิดและหดหู่เพราะเขาทำสิ่งที่เขาถนัดแต่เขาไม่ต้องการทำ หรือมันไม่ได้ให้พลังงานแก่เขา นั่นก็นำไปสู่ความคับข้องใจกับคนอื่นๆ ด้วยเช่นกัน ผลลัพธ์ลดลง ผู้คนเริ่มโกรธกัน นั่นเป็นเรื่องใหญ่สำหรับฉัน

ทีเค: ครับ ไม่เคยคิดเกี่ยวกับเรื่องนั้น แล้วคุณจะพูดว่าอะไรคือการรักษา? เพราะมีโรงเรียนแห่งการคิดเกี่ยวกับที่มาของข้อเท็จจริงที่ว่า "เฮ้ เราเป็นบริษัทในระยะเริ่มต้น น่าเสียดายที่คุณอาจจะต้องทำบางสิ่งที่คุณไม่ชอบ" ดังนั้นคุณจะขีดเส้นแบ่งระหว่างการให้คนทำสิ่งที่พวกเขาหลงใหลกับสิ่งที่ทำให้พวกเขามีพลังงานและการทำสิ่งต่าง ๆ เพื่อให้เสร็จได้อย่างไร

Stapho: ฉันคิดว่าหลายๆ อย่างเกี่ยวกับการได้ร่วมกับพวกเขา และเข้าใจภาพใหญ่ของพวกเขาใช่ไหม? คำถามคลาสสิกคือ คุณอยากจะอยู่ที่ไหนในอีก 5 ปีข้างหน้า หรืออะไรก็ตาม ใช่ไหม? และมาทำข้อตกลงกับพวกเขาเกี่ยวกับอนาคตที่พวกเขาจะตื่นเต้นกับพวกเขาจะเป็นอย่างไร?

อาจเป็นเช่น "ฟังนะ ฉันต้องการให้คุณทำบัญชีอีกปีหนึ่ง แต่แล้วเราจะสามารถ outsource นี้ได้ แล้วคุณจะทำอะไรหลังจากปีนี้" "ฉันต้องการทราบวิธีใช้ YouTube ฉันต้องการเรียนรู้วิธีการทำแฮ็กทั้งหมด การแฮ็กทั้งหมด ฉันต้องการทำทั้งหมด" และแบบว่า "เอาล่ะ อาจจะไม่ใช่หลังจากหนึ่งปี แต่ในอีกสองปี ฉันคิดว่าเราสามารถเปลี่ยนตำแหน่งของคุณให้กลายเป็นสิ่งที่คุณกำลังหาวิธีการใหม่ๆ ได้เต็มเวลา ใช่ไหม มาวางแผนกันเถอะ ภายในหนึ่งปีฉันจะทำ เอาความรับผิดชอบนี้ไปจากคุณ คุณจะทำสิ่งนี้ และคุณจะรับงานอื่น ที่อึกทึกเล็กน้อย แต่ก็สนุกขึ้นอีกหน่อย หนึ่งปีหลังจากนั้นคุณจะต้องทำงานให้ถูกต้อง สิ่งที่คุณอยากทำ" ใช่ไหม

ดังนั้นมันจึงไม่ใช่แค่ "เฮ้ คุณไม่ชอบทำสิ่งนี้แต่ตัดมันทิ้ง" ปกติคุณไม่สามารถทำแบบนั้นได้ แต่คุณสามารถวางแผนได้ เช่น "เอาล่ะ เรามาทำให้ 20% ของเวลาทำงานที่คุณทำ มาทำสิ่งที่คุณชอบทำกันเถอะ แล้วมาทำงานให้ถึง 50% กันเถอะ" มุ่งสู่ 70%" เพื่อให้วิสัยทัศน์ส่วนตัวในชีวิตของพวกเขาสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของบริษัทและในทางกลับกัน

ทีเค: ครับ

ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล: วิธีกำหนดเป้าหมายทางการตลาด

คริส: ฉันคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่สำคัญมาก สิ่งที่ฉันชอบเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดคือคุณใช้กรอบงานทางวิทยาศาสตร์ค่อนข้างมากสำหรับวิธีทำงานของคุณ กลยุทธ์ และอื่นๆ คุณจะตั้งเป้าหมายอย่างไร? คุณช่วยเล่าให้เราฟังถึงกระบวนการที่คุณจะตั้งเป้าหมายสำหรับธุรกิจของคุณ และสำหรับธุรกิจของลูกค้าได้หรือไม่?

Stapho: ใช่ ฉันอยากเป็นเหมือนกูรูจอมปลอม ไม่ใช่ทุกสิ่งที่คุณทำเป็นวิทยาศาสตร์มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ สำหรับฉัน เป้าหมายของการทำงานเพื่อให้เป็นไปตามแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อยทุกเดือน มันเหมือนกับว่าฉันเห็นอุดมคติในการทำสิ่งต่าง ๆ ที่มีโครงสร้างตั้งแต่ต้นจนจบ ฉันเห็นอุดมคติของการดำเนินการทดลองและการทดสอบแบบแยกส่วน เหมือนกับที่คุณควรทำ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีตัวเลขเพียงพอหรือไม่เพื่อให้ข้อมูลเป็นจริงและเรื่องแบบนั้น และทุกวันคุณทำงานให้มากขึ้นเพื่อบรรลุเป้าหมายนี้ แต่ฉันไม่อยากนั่งอยู่ที่นี่และโกหกคุณและพูดว่าทุกสิ่งที่เราทำมีวิธีการที่แข็งแกร่งมากอยู่เบื้องหลัง แม้ว่าเราจะเป็นสุดยอดกลยุทธ์และเราก็ดูข้อมูล ฉันก็ไม่อยากทำให้ผู้คนหวาดกลัวเช่นกัน

คุณตั้งเป้าหมายแล้วแบบ "เอาล่ะ นี่คือเป้าหมายใหญ่ของเรา มันค่อนข้างคลุมเครือ" สมมติว่าวัตถุประสงค์อาจเป็น "สร้างโอกาสในการขายให้ลูกค้าของเรามากขึ้น" หรือ "เพิ่มธุรกิจของเราเป็นสองเท่า" บางอย่างเช่นนี้ จากนั้นคุณเพิ่มส่วนประกอบที่วัดได้ลงไป

เช่น "เอาล่ะ เราจะรู้ได้อย่างไรว่าเรากำลังเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของเรา" ถ้าคุณเป็นสองเท่าของจำนวนการโทรค้นพบที่พวกเขามี หากพวกเขาได้รับการแนะนำในพอดคาสต์จำนวนมากนี้ และ blah, blah คุณมีบางอย่างที่คลุมเครือเล็กน้อย แล้วคุณมีสาม ห้า หรืออะไรก็ตาม ผลลัพธ์หลักที่ใช่หรือไม่ใช่ เพื่อให้คุณสามารถพูดได้อย่างเป็นกลางว่า "ฉันบรรลุเป้าหมาย 70% แล้ว"

ดังนั้นฉันคิดว่า OKRs นั้นดี แต่ฉันอยากจะเสริมว่า คุณต้องจำไว้เสมอว่าผลลัพธ์ที่คุณกำลังพยายามสร้าง ตกลงไหม มีคนจำนวนมากติดอยู่ในการทำใช่มั้ย? คุณมีรายการสิ่งที่ต้องทำ และมีหลายสิ่งในนั้น และเนื่องจากรายการสิ่งที่ต้องทำนั้นสูงกว่า คุณจึงควรทำก่อน ที่ไม่เป็นความจริง.

คุณต้องทำสิ่งต่างๆ ได้มากมายในวันนี้ และในที่สุดสิ่งที่คุณพยายามจะได้ผลลัพธ์ในวันนั้นคืออะไร? วันนี้ผลลัพธ์ของฉันคือฉันต้องการหนึ่งในการค้นพบที่ฉันทำในวันนี้เพื่อเข้าสู่ขั้นตอนข้อเสนอซึ่งเกิดขึ้น และฉันต้องการเพิ่มมูลค่าให้กับทั้งลูกค้าฝึกสอนของฉันและพอดคาสต์ที่ฉันเปิด พวกคุณ ฉันต้องการเพิ่มมูลค่าให้มากที่สุด และสิ่งที่สามคือฉันต้องการกำหนดแผน 18 เดือนใหม่สำหรับธุรกิจของฉันที่ฉันสามารถทำตามได้

นี่คือผลลัพธ์ที่ฉันต้องการ อย่างอื่นเช่น "เฮ้ Stapho คุณตรวจสอบสิ่งนี้ได้ไหม เฮ้ Stapho คุณตรวจสอบได้ไหมว่าเกิดอะไรขึ้นกับมัน บลา บลา บลา บลา บลา" นั่นคือเสียงทั้งหมด นั่นงานยุ่ง ตกลง? ใครบางคนควรทำมัน และฉันจะทำมันหลังจากที่ฉันทำสิ่งสำคัญของฉันเสร็จแล้ว แต่ลำดับแรกของธุรกิจคือ ผลลัพธ์ที่ฉันพยายามบรรลุในวันนี้คืออะไร ผลลัพธ์ที่ฉันพยายามบรรลุในสามเดือนคืออะไร

TK: ใช่น่าทึ่ง ที่ที่ดี สุดยอด. ดี Stapho เราไม่สามารถขอบคุณมากพอที่จะเข้าร่วมกับเราและแบ่งปันสิ่งที่ฉันเชื่อว่าเป็นมูลค่าที่เหลือเชื่อสำหรับทุกคนที่ได้ฟัง ฉันแค่อยากถามว่า ใครที่กำลังฟังอยู่อยากจะติดต่อคุณ และให้คุณเปลี่ยนธุรกิจของพวกเขาในแบบที่คุณมีเป็นของฉัน พวกเขาจะไปที่ใด?

Stapho: ใช่แล้ว ตั้งแต่ที่ฉันยุ่งอยู่กับการฝึกสอนผู้คนและทำงานกับลูกค้า เรายังไม่ได้ตั้งค่าเว็บไซต์ของเราเลย สิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้คือสามารถติดต่อฉันได้โดยตรงบน LinkedIn มันก็เลยเหมือนกับสตาโพ เธียรปงต์ มี Stapho เพียงแห่งเดียว จึงไม่ยากที่จะหา หรือพวกเขาสามารถเข้าร่วมกลุ่ม Facebook ของฉันและถามคำถามที่นั่น

กลุ่ม Facebook ของฉันคือ The Marketing Family และนั่นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อกับฉันโดยสุจริต และในไม่ช้าฉันก็จะมีเว็บไซต์ที่เปิดให้พวกเขาสามารถโทรได้

TK: น่าทึ่ง ยอดเยี่ยม

คริส: ขอบคุณมากจากฉันเช่นกัน เป็นเรื่องที่น่าสนใจจริงๆ ที่ได้พูดคุยกับคุณ และเจาะลึกเรื่องต่างๆ เช่น การตลาด ใช่ ฉันชอบการสนทนามาก

Stapho: ใช่ ยินดีที่ได้รู้จักเช่นกัน คุณยิ้มอยู่เสมอ ฉันสนุกกับมันมาก

ทีเค: สุดยอด ไชโย