ความตั้งใจที่ดีกำลังทำให้ความพยายามทางการตลาดในบัญชีของคุณตกราง นี่คือวิธีการกลับสู่เส้นทาง

เราได้ใช้เวลาส่วนที่ดีที่สุดของปีในการคิดเกี่ยวกับแนวคิดของบัญชีจากทุกสิ่ง (ABE)

แม้ว่าผู้สนับสนุนของ ABE ส่วนใหญ่จะมาจากนักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายที่ดี แต่ในที่สุด เราก็มีเครื่องมือที่เอื้อให้เกิดการประสานกันของบริษัทขนาดใหญ่ได้

เมื่อฉันได้รับมอบหมายให้รับผิดชอบในการขับรถทุกอย่างตามบัญชีของ Convert ฉันกระโดดด้วยความปิติยินดี

จอมเผด็จการขนาดเล็กในตัวฉันได้เห็นวันที่แสนสุขที่สร้างระบบที่ทำงานเหมือนเครื่องจักรที่แม่นยำ

ฉันเห็นความโปร่งใส

ฉันเห็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ฉันมองเห็นผลลัพธ์ที่ยิ่งใหญ่

บัญชีตามทุกอย่าง – อะไรคือแนวคิดที่ยิ่งใหญ่?

บัญชีตามทุกอย่างเป็นวิธีการผูกบิตของซุปตัวอักษร "ตามบัญชี" ทั้งหมดเข้าด้วยกัน มี ABM (การตลาดตามบัญชี), ABA (การโฆษณาตามบัญชี), ABS (การขายตามบัญชี) และ ABX (ประสบการณ์ตามบัญชี)—แต่สิ่งที่เรียกว่าเป็นการสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เน้นผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง

Top HQ เจาะลึกว่าองค์ประกอบเหล่านี้มารวมกันได้อย่างไร มันคุ้มค่าที่จะอ่านอย่างครบถ้วน แต่โดยพื้นฐานแล้ว กุญแจสำคัญคือ: คุณประสานงานด้านการตลาดและการพัฒนาการขาย กับกลุ่มบัญชีเป้าหมาย คุณขับเคลื่อนห่วงโซ่รายได้ตลอดวงจรชีวิต ซึ่งสามารถติดตามและปรับเปลี่ยนได้ตั้งแต่การตลาดไปจนถึงการขาย ไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้า

ดวงดาวสอดคล้องกับวงจรการขายของคุณ อัตราการแปลงของคุณพุ่งสูงขึ้น—เพราะคุณทำการตลาดโดยคำนึงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลัก คุณทำเงินได้มากขึ้น คาดการณ์ได้แม่นยำขึ้น และลูกค้ามีความสุขมากขึ้น ใช่ไหม

[Reality Check] ไม่มีใครเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับขนาดของ ABE Drive

และความยุ่งยากที่มาพร้อมกับมัน

มีสี่ชั้นหรือขั้นตอนสำหรับแนวทาง ABE:

• การเลือกและทำให้เพรียวลมเทคโนโลยี ดังนั้นคุณจะเลือกใช้แพลตฟอร์มที่ได้รับการปรับแต่งเพื่อนำเสนอการตลาดตามบัญชีหรือคุณจะรับงานมหึมาในการสร้างการเชื่อมต่อ Zapier ที่ไม่เหมือนใครระหว่างเลเยอร์ที่แตกต่างกันของสแต็กของคุณ?
• ระดมสมองบทละคร . โดยพื้นฐานแล้ว ABE คือการถ่ายทอด แต่ละคนต้องทำบิตของตนและส่งกระบองให้คนต่อไป หากบทละครของคุณมีบทบาทมากเกินไปหรือหลายก้าวเกินไป ความโกลาหลก็จะก่อตัวขึ้นในอีกด้านหนึ่งเสมอ
• มีส่วนร่วม กระตุ้นให้ทีมของคุณทุ่มเทเวลาเพื่อให้พวกเขาสามารถเก็บเกี่ยวรางวัลได้ในภายหลัง ABE เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับความพึงพอใจในทันที และบริษัทจำนวนมากได้เรียนรู้วิธีที่ยากที่ "ฉันต้องการตอนนี้" เป็นนิสัยที่ยากสำหรับความสามารถของพวกเขาที่จะทำลาย
• การวัดและการเพิ่มประสิทธิภาพ ทดสอบอยู่เสมอ! และการเพิ่มประสิทธิภาพ ท้ายที่สุดแล้ว ทุกอย่างขึ้นอยู่กับบัญชี "คุณกำลังปิดดีลที่ดีกว่านี้หรือไม่" หากคุณตัดราคาคู่แข่ง คุณจะต้องได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น แต่การขายเหล่านั้นคุ้มค่ากับความพยายามหรือไม่? ABE ควรนำคุณเข้าใกล้การมีผู้ประกาศข่าวประเสริฐหลายคนภายในบริษัทมากขึ้น เพื่อให้ฉันทามติเป็นเอกฉันท์และการต่อราคาจะไม่รุนแรงเท่าที่ควร การขับเคลื่อนด้วย Account Based Everything ร่วมกันช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายตระหนักถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันของคุณ และคำว่า "ใช่" ก็เป็นเรื่องง่าย

หรือคุณคิดว่า....

ความสำเร็จของ ABE (โดยนัย) ขึ้นอยู่กับสองสิ่ง

1. ความสามารถของนักการตลาดในการทำความเข้าใจบุคลิกของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในอุดมคติของพวกเขา และสร้างเนื้อหาที่ซ้ำเติมจุดอ่อนของพวกเขา ท้ายที่สุดวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ชัดเจน บอกได้คำเดียวว่า Personalization
2. ความสามารถของตัวแทนขายในการระบุตัวตนเหล่านี้ในธุรกิจเป้าหมาย เข้าหาพวกเขา และสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันบนพื้นฐานของเนื้อหาส่วนบุคคล บอกได้คำเดียวว่า “ถึง”

บริษัททั่วโลกยึดมั่นในหลักการเหล่านี้

พวกเขาบูชาพวกเขา

พวกเขาพยายามเอาชนะคู่แข่งด้วยการสร้างเนื้อหาที่มีความเป็นส่วนตัวสูง และแตะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่าที่เคย

มันคือเทศกาล " ไปให้ไกล ไปให้สุด "

แล้วผลลัพธ์ก็เข้ามา

ช็อก อ้าปากค้าง และกล่าวหาตัวแทนตา

อย่างจริงจัง? เราทำได้ดีขึ้นโดยไม่มี ABE ใช่ไหม?

หนังสือเล่มเดียวในตลาด (ตามความเห็นของฉัน) ที่กล่าวถึงความแตกต่างระหว่างผลลัพธ์ที่สัญญาไว้จาก ABE กับตัวเลขจริงคือลูกค้าผู้ท้าชิง

มันกระทบคุณระหว่างดวงตา - การเปิดเผยนี้ และความจริงก็จมอยู่ใน:

• วิธีการ ABE สี่ชั้นไม่มีขั้นตอน
• ความเอร็ดอร่อยของคุณ (และความตั้งใจดี) กำลังยิงยางของรถบัส ABE

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ = ความผิดปกติ

ลูกค้า Challenger ตกลงว่าตัวแทนจะต้องติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียประมาณ 5.6 รายภายในบัญชีธุรกิจเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

แต่การปรับปรุงนั้นเล็กน้อย 4%

อืม...ก็ได้

แต่ข้อมูลส่วนถัดมานั้นน่าตกใจ

ยิ่งคุณปรับแต่งแนวทาง ABE ของคุณเพื่อช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียตระหนักถึงคุณค่าของสิ่งที่คุณนำเสนอในบริบทของปัญหาของพวกเขาเอง ยิ่งคุณลดโอกาสที่จะได้รับผลกำไรน้อยลงเท่านั้น

อะไร อะไร อะไร

ABE เป็นโฆษณาหรือไม่?

ทำไมคุณ… $@!!$$$……..!!!

(—นั่นคือปฏิกิริยาของฉันเมื่อฉันอ่านหนังสือ —)

ตามที่ปรากฎ….ไม่มี ABE ไม่ใช่ตำนาน

เราแค่ไม่นำแรงผลักดัน ABE ของเราไปสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะ

เพราะลองมาคิดดูแล้ว

คุณกำลังทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นแก่ตัว

ยาวและสั้นของมัน

ความพยายามตามบัญชีใดๆ ที่ดำเนินการด้วยเจตนาดี และการยึดมั่นในแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณจะทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเห็นแก่ตัว

โดยอาศัยการรับประทานอาหารที่มีเนื้อหาที่ปรับแต่งมาซึ่งทำให้พวกเขาอยู่ข้างหน้าและเป็นศูนย์กลาง พวกเขาคิดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการในแง่ของผลประโยชน์ส่วนตัวเท่านั้น

และในธุรกิจข้ามชาติซึ่งมักประกอบด้วยสมาชิกที่กระจายตัวจากทั่วทุกมุมโลก สิ่งนี้ทำให้เกิดความขัดแย้งที่น่ารังเกียจ

เมื่อถึงเวลาที่ต้องมีฉันทามติที่สำคัญ ผู้คนจะไม่เห็นวิธีการแก้ปัญหาที่พวกเขาใช้ลงคะแนนเสียงสำหรับทั้งบริษัท

พวกเขาถูกรังสรรค์อยู่ในโลกของตัวเอง เต้นไปตามลำดับความสำคัญ บทเพลงที่เราแต่งขึ้นด้วยความรัก

ในท้ายที่สุด พวกเขาสามารถยอมรับที่ไม่เห็นด้วยและตัดสินใจได้ดีที่สุดโดยพิจารณาจากราคาที่รวมกันเป็นหนึ่งเดียว

หรือพวกเขาสามารถดื่มด่ำกับการแข่งขันที่กรีดร้องและเลื่อนการตัดสินใจซื้อ

ในทั้งสองกรณีผู้ขายประสบ

ดีลมีกำไรน้อยกว่า

ตัวเลขไม่โดนเพราะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทางตัน

มีทางออกแม้ว่า

คุณไม่จำเป็นต้องขูดไดรฟ์ ABE ของคุณ

สิ่งที่คุณควรทำแทนคือช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย สร้างสายสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น ไม่เฉพาะกับแบรนด์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคนอื่นๆ ในทีมของพวกเขาด้วย

ต่อไปนี้คือ 4 ขั้นตอนที่ Convert กำลังพิจารณาเพื่อแก้ไขปัญหาความผิดปกติ

(i) เรียนรู้เกี่ยวกับบุคลิกภาพในแง่ของผลประโยชน์และความเจ็บปวดของแต่ละคน
(ii) ก้าวไปอีกขั้นและเชื่อมโยงสิ่งที่ค้นพบเหล่านี้กับวิสัยทัศน์ของบริษัทที่เป็นปัญหา คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อขับเคลื่อนผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายให้เชื่อในเป้าหมายร่วมกันว่าโซลูชันของคุณบรรลุผลสำเร็จ
(iii) นำผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในบัญชีให้ใกล้ชิดกับแบรนด์ของคุณมากขึ้นด้วยเนื้อหาที่เป็นส่วนตัว สิ่งนี้จะทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ
(iv) รวมผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้เข้าด้วยกันโดยช่วยให้พวกเขา "มองเห็น" – รายละเอียด – อนาคตที่สดใสของบริษัทด้วยข้อเสนอของคุณในฐานะผู้ริเริ่มการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวก สิ่งนี้ยกระดับคุณจากการเป็นผู้เชี่ยวชาญไปสู่การเป็นผู้นำ

การปรับแต่งนี้รับประกันว่าจะใช้งานได้หรือไม่

ไม่นะ! แต่ดูเหมือนตรรกะ

นอกจากนี้ Convert ยังค่อนข้างยอดเยี่ยมในการทดสอบ

เรากำลังจะทำการทดสอบ เพิ่มประสิทธิภาพ ย้ำเส้นทางสู่ความสำเร็จของ ABE