กลยุทธ์ Go To Market คืออะไร? 7 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์ Go To Market ที่ประสบความสำเร็จ

ในสถานการณ์ที่ทรัพยากรมีจำกัด การแข่งขันที่รุนแรง และกำหนดเวลาใกล้เข้ามา คุณต้องมีบางสิ่งบางอย่างที่จะถอยกลับไปและแสดงให้คุณเห็นว่าคุณกำลังไปในทิศทางที่ถูกต้อง ถึงเวลาที่คุณต้องใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด

ทุกธุรกิจต้องการพัฒนา พวกเขาต้องการกลยุทธ์ที่มั่นคงเพื่อยกระดับคุณภาพของบริษัทและเพิ่มความสนใจอย่างมาก

ดังนั้นในบทความนี้ กลยุทธ์ Go To Market คืออะไร? 7 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์ Go To Market ที่ประสบความสำเร็จ เราจะช่วยให้คุณเรียนรู้อย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกลยุทธ์นี้ เพื่อให้คุณสามารถใช้เมื่อใดก็ตามที่คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ใหม่

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไรและทำไมคุณถึงต้องการ

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด คือแผนขององค์กรที่ร่างขั้นตอนที่จำเป็นในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและสร้างความได้เปรียบอย่างมาก เป้าหมายของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคือการนำเสนอพิมพ์เขียวสำหรับการส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าปลายทางในแง่ของปัจจัยบางอย่าง เช่น ราคาและการจัดจำหน่าย

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดสามารถใช้สำหรับกิจกรรมต่างๆ เมื่อคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ นำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดใหม่ และแม้กระทั่งการเปิดตัวธุรกิจหรือแบรนด์อีกครั้ง ด้วยกลยุทธ์นี้ ธุรกิจสามารถเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าทำไมพวกเขาจึงควรเปิดตัวผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์สำหรับใคร และสร้างแผนเพื่อเชื่อมโยงลูกค้าและชักชวนให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ทำไมคุณถึงต้องการ?

กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดจะช่วยให้คุณมีจุดประสงค์มากมาย อันดับแรก จะอธิบายว่าทำไมคุณถึงเปิดตัวผลิตภัณฑ์ จัดหาให้ใคร และวิธีที่คุณวางแผนที่จะจัดการกับงานที่ยากลำบากในการทำให้พวกเขามีส่วนร่วมและซื้อผลิตภัณฑ์

ประการที่สอง เมื่อคุณใช้กลยุทธ์นี้ คุณต้องพิจารณาถึงปัญหาทั้งหมดที่ผู้เข้าชมจะเผชิญเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งจะทำให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ราบรื่นและได้รับความไว้วางใจ กลยุทธ์ของคุณมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำลายงานหนักทั้งหมดที่คุณทำเพื่อไปยังที่ที่คุณอยู่ตอนนี้

นี่คือรายการผลประโยชน์ที่คุณจะได้รับจากกลยุทธ์นี้:

• แผนและทิศทางที่ชัดเจนสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด

• ลดเวลาในการออกสู่ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ

• เพิ่มโอกาสในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ประสบความสำเร็จ

• ลดโอกาสที่ค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมที่เกิดจากการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ล้มเหลว

• ปรับปรุงความสามารถในการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงและความต้องการของลูกค้า

• ปรับปรุงการจัดการความท้าทาย

• เส้นทางที่กำหนดไว้สำหรับการเติบโต

• สร้างความมั่นใจในการสร้างประสบการณ์ของลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

• รับประกันการปฏิบัติตามกฎระเบียบ

องค์ประกอบของกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดคืออะไร?

เข้าใจสภาวะตลาด

ในการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาด คุณต้องเข้าใจตลาดที่คุณกำลังเข้าสู่ และการทำวิจัยตลาดเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับความรู้นั้น

แหล่งข้อมูลจำนวนมากจะช่วยคุณในการทำความเข้าใจตลาดของคุณจากผู้เผยแพร่เช่น IDG ไปจนถึงบริษัทวิจัย เช่น Forrester และ Gartner อย่าลืมเก็บคำถามต่อไปนี้ไว้เมื่อคุณเจาะลึกเข้าไปในตลาดเป้าหมาย เพื่อที่คุณจะได้เป็นแนวทางในกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของคุณ

ตลาดของฉันคืออะไรและอยู่ที่ใดใน Ansoff Matrix

Ansoff Matrix สร้างขึ้นโดยนักคณิตศาสตร์และแบ่งการแนะนำตลาดผลิตภัณฑ์ออกเป็น 4 เส้นทาง:

• การเจาะตลาดที่คุณขายผลิตภัณฑ์ปัจจุบันไปยังตลาดปัจจุบัน

• การพัฒนาตลาดที่คุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ไปยังตลาดใหม่

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่คุณขายสินค้าใหม่สู่ตลาดปัจจุบัน

• การกระจายการลงทุนที่คุณขายผลิตภัณฑ์ใหม่ไปยังตลาดใหม่

คู่แข่งของฉันคือใคร และฉันมีความแตกต่างจากพวกเขาอย่างไร

หากข้อเสนอของคุณแตกต่างอย่างสิ้นเชิง ให้ใช้ประโยชน์จากสิ่งนั้น แต่ถ้าไม่ใช่ ให้หาวิธีสร้างตัวตนเฉพาะกลุ่มโดยแยกข้อเสนอของคุณในแง่ของราคา ความเชี่ยวชาญ และฟังก์ชันการทำงาน

กำหนดกลยุทธ์การขายของคุณ

ในการสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องกำหนดกลยุทธ์การขายของคุณ ผลลัพธ์จากการวิจัยตลาดที่คุณได้ทำในขั้นตอนข่าวกรองตลาดจะตัดสินว่าใครจะซื้อผลิตภัณฑ์ โซลูชัน หรือบริการของคุณ

กลยุทธ์การขายมีจุดมุ่งหมายเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจในตลาดนั้น คุณใช้การวิจัยตลาดของคุณเพื่อสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ แทนที่จะกำหนดตลาดเป้าหมายของคุณเป็น CMO ที่บริษัท SaaS ขนาดกลาง

หากคุณอยู่ในเส้นทางการเติบโตของผลิตภัณฑ์ ให้ค้นคว้าเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเข้าถึงจุดบกพร่องของพวกเขาได้ดีที่สุด หากคุณอยู่ในเส้นทางการเติบโตของตลาดหรือการเจาะตลาด ให้ทำแบบสำรวจเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าที่มีอยู่กับผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อทราบว่าคุณสร้างคุณค่าที่นำเสนออย่างไร

การเติบโตของผู้ซื้อทำให้คุณสามารถแบ่งกลุ่มตลาดเพื่อให้ได้ลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด ดังนั้น คุณกำลังตั้งเป้า CMO ให้กับบริษัท Saas ขนาดกลางที่พยายามสร้างโครงสร้างการรายงานเพื่อแสดง ROI ของผลลัพธ์ทางการตลาด

ข้อความสำคัญ

สุดท้าย คุณต้องเปิดเผยข้อเสนอคุณค่าหลักของคุณเพื่อสร้างการเข้าสู่ตลาดที่ดี คุณมีความรู้เกี่ยวกับตลาดที่คุณเข้าไปและใครคือลูกค้าของคุณ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณในการโปรโมตข้อความเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อให้แตกต่างจากคู่แข่งและสอดคล้องกับผู้ซื้อ

ถามตัวเอง 3 คำถามต่อไปนี้ก่อนสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณ:

• ข้อเสนอของคุณตอบสนองความต้องการในตลาดอย่างไร?

• อะไรพิสูจน์ได้ว่าโซลูชันของคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขา

• ทำไมตลาดเป้าหมายของคุณจึงควรเชื่อคุณ?

ใครเป็นผู้รับผิดชอบกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของธุรกิจ?

แนวคิดที่ใช้ในการส่งเสริมการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เป็นฟังก์ชันทางการตลาด ซึ่งได้แก่ การสร้างความสนใจในตัวสินค้า การรับรู้ถึงแบรนด์ การส่งเสริมการขาย การเข้าถึงลูกค้า และการประชาสัมพันธ์ ดังนั้นทีมการตลาดจะรับผิดชอบกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดของบริษัท

การจัดการผลิตภัณฑ์รับผิดชอบต่อความสำเร็จหรือความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นทีมผลิตภัณฑ์ควรร่วมมือกับการตลาดเพื่อสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดอย่างมีกลยุทธ์สำหรับผลิตภัณฑ์ของตน

ทีมผลิตภัณฑ์ควรเป็นผู้นำเมื่อฝ่ายการตลาดไม่จัดลำดับความสำคัญของแผนการเข้าสู่ตลาด แอปที่สร้างขึ้นสำหรับแผนงานผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งจำเป็นเมื่อทีมผลิตภัณฑ์ต้องการเครื่องมือในการตรวจจับและแบ่งปันรายละเอียดระดับสูงของกลยุทธ์นี้

จะสร้างกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร

คิดถึงลูกค้า

งานแรกที่ต้องทำให้เสร็จเมื่อสร้างผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดคือการระบุศูนย์กลางการซื้อและบุคคล

บทบาทโดยประมาณเจ็ดประการมีดังนี้ - แม้ว่าจำเป็นต้องสังเกตว่าตำแหน่งงานบางตำแหน่งอาจมีมากกว่าหนึ่งบทบาท

• ผู้ริเริ่ม: เริ่มกระบวนการจัดซื้อหรือแสดงความสนใจเบื้องต้น

• ผู้ใช้: ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำ

• Influencer: ชักชวนผู้อื่นว่าสินค้าจำเป็น

• ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: อนุมัติขั้นสุดท้ายสำหรับการซื้อ

• ผู้ซื้อ: มีงบประมาณ

• ผู้อนุมัติ : ผู้อนุมัติขั้นสุดท้ายที่ให้ความคิดริเริ่มในวงกว้าง (โดยทั่วไปคือบางคนในชุด C)

• Gatekeeper: Blocker ในการแปรรูปหรืออนุมัติผลิตภัณฑ์

บทบาทเหล่านี้สร้างขึ้นตามผลิตภัณฑ์ อุตสาหกรรม และตลาดที่คุณขายให้ ทีมของคุณควรพิจารณาตำแหน่งงานต่างๆ ที่อาจได้รับผลกระทบจากโซลูชันของคุณ

ทำวิจัยในทุกบทบาทเพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาทำ จุดประสงค์ และจุดที่เจ็บปวด สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าคนเหล่านี้เป็นใคร อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา ปัญหาของพวกเขาคืออะไร เพราะพวกเขาจะเป็นคนนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปแสดงบนแผนที่

สร้างเมทริกซ์คุณค่าและข้อความสำคัญของคุณ

สามารถเข้าใจเมทริกซ์มูลค่าได้ว่าเป็นรายละเอียดของบุคคลที่ศูนย์กลางการซื้อแต่ละราย ปัญหาทางธุรกิจของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นเลิศในการตอบคำถามเหล่านั้นอย่างไร และข้อความทางการตลาดที่เกี่ยวข้องซึ่งเชื่อมโยงปัญหาและแนวทางแก้ไขเข้าด้วยกัน

สร้างแผนภูมิกับแต่ละบุคคลในคอลัมน์เดียว ใต้แต่ละบุคคล เขียนจุดปวดที่พวกเขาเผชิญทุกวัน เพิ่มผลิตภัณฑ์ของคุณในแถวด้านล่างหากสามารถแก้ไขหรือบรรเทาปัญหาเหล่านี้ได้

ดังนั้น ข้อความจึงต้องได้รับความเจ็บปวดและคุณค่าในทางที่มีความหมาย วิธีที่ดีที่สุดคือหันเหความสนใจไปที่จุดปวด เป้าหมายของผลิตภัณฑ์ของคุณคือการฆ่าความเจ็บปวด

เมื่อค่าเมทริกซ์ของคุณพร้อมแล้ว คุณต้องตรวจสอบข้อความของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะใช้ข้อความที่คุณสร้างไว้สำหรับผู้ชมกลุ่มต่างๆ เพื่อเริ่มโฆษณาบนแพลตฟอร์มการตลาด

คุณจะมีเกณฑ์สามข้อในการทดสอบ: ช่องที่คุณโฆษณา ผู้ชมที่คุณตั้งเป้า และข้อความที่คุณนำเสนอ

ขั้นแรก ระบุว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ใดก่อนตัดสินใจว่าจะทดสอบที่ใด มีช่องโฆษณาดิจิทัลแบบชำระเงินเช่น LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads และ Twitter ให้คุณใช้ ทดสอบแชแนลต่างๆ และโฆษณาต่อไปในแชแนลที่มีคอนเวอร์ชั่นสูง และอย่าลืมหยุดลงทุนในช่องทางที่มี Conversion ต่ำ

ขั้นตอนต่อไปคือการเพิ่มประสิทธิภาพผู้ชมของคุณ แพลตฟอร์มโฆษณาหลายแห่งมีการตั้งค่าผู้ชมที่ตรงเป้าหมายอย่างสูงสำหรับผู้โฆษณา ตัวอย่างเช่น LinkedIn มีตัวเลือกสำหรับตำแหน่งงาน หน้าที่งาน ขนาดของบริษัท และที่ตั้ง ทดสอบตัวเลือกต่างๆ เพื่อดูว่าใครมีแนวโน้มที่จะคลิกหรือทำ Conversion มากกว่า

ยกตัวอย่าง คุณเห็นการคลิกสูงในบางอุตสาหกรรม จากนั้นเราก็เริ่มกำหนดเป้าหมายและใช้งบประมาณโฆษณาของเราเพื่อมุ่งความสนใจไปที่อุตสาหกรรมเหล่านั้นใน LinkedIn กุญแจสำคัญคือการใช้จ่ายเงินเพื่อที่จะได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนสูงสุด

คุณยังใช้การทดสอบข้อความเพื่อทำความเข้าใจว่าเวอร์ชันใดตรงใจผู้ชมของคุณมากที่สุด อัตราการมีส่วนร่วมและการแปลงของโฆษณาของคุณจะกำหนดว่าข้อเสนอที่คุ้มค่าและจุดปวดทำงานอย่างไร

เมื่อคุณได้ข้อมูลนี้แล้ว คุณสามารถตั้งแคมเปญที่ใหญ่กว่านี้จากข้อมูลเชิงลึกที่ชัดเจนเหล่านี้ได้

แบ่งขั้นตอนการซื้อ

ด้วยการออกแบบบุคลิกและเมทริกซ์คุณค่าของคุณ ให้เจาะลึกเพื่อทราบกระบวนการซื้อจากมุมมองของผู้ซื้อและมุมมองของธุรกิจของคุณ

จากมุมมองของผู้ซื้อ กระบวนการจัดซื้อเป็นแบบเชิงเส้น มากหรือน้อยมันจะเป็นแบบนี้:

• ลูกค้าตระหนักดีว่าพวกเขามีปัญหาทางธุรกิจและค้นคว้าหัวข้อนี้

• ลูกค้าเลือกวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

รายการถูกจำกัดให้แคบลงโดยการสื่อสารกับทีมขายจากผู้ให้บริการโซลูชัน และโดยการทดสอบกรณีการใช้งานผลิตภัณฑ์จนกว่าจะมีการตัดสินใจ

เส้นทางของผู้ซื้อ - จากมุมมองของบริษัท - เป็นช่องทางที่มีความสนใจทั่วไปจำนวนมากที่ด้านบน ซึ่งในที่สุดก็แคบลงเมื่อมีโอกาสหลุดจากท่อ

ด้านบนของช่องทางคือระยะความสนใจ เนื้อหา เช่น บล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ หรือวิดีโอ ในขั้นตอนนี้ได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า โอกาสในการขายมาถึงแล้วโดยการป้อนโฆษณา โพสต์โซเชียลมีเดีย ค้นหาเครื่องมือค้นหา อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมเหล่านี้จะไม่แสดงว่าลูกค้าเป้าหมายรายนี้จะซื้อสินค้า

ส่วนตรงกลางของช่องทางคือขั้นตอนการพิจารณาเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีปัญหาและผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้ พวกเขาแสดงให้เห็นสิ่งนี้ผ่านพฤติกรรมดิจิทัล เช่น การดาวน์โหลด ebook หรือการเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

ด้านล่างของช่องทางคือขั้นตอนการตัดสินใจ นี่คือเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามเพื่อขอใบเสนอราคาหรือช่วงทดลองใช้งาน และกำลังตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่

แม้ว่าแต่ละธุรกิจจะแยกกระบวนการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและคุณสมบัติออก ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบหลักสำหรับ ToFu และ MoFu เนื่องจากจำเป็นต้องสร้างความสนใจและการรับรู้ และใช้ข้อความและเนื้อหาเพื่อให้ความรู้แก่ผู้ชมที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์

เมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ ทีมขายจะเข้าควบคุมและลูกค้าเป้าหมายจะเข้าร่วมกระบวนการขาย ในขณะนี้ ลูกค้าเป้าหมายกำลังพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

นี่คือขั้นตอนของวงจรการขาย:

• ติดต่อ: การสื่อสารระหว่างลูกค้าเป้าหมายและตัวแทนขายเริ่มต้นขึ้น

• คุณสมบัติ: ตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจธุรกิจและปัญหาของลูกค้าเป้าหมาย และตั้งคำถามเพื่อดูว่าพวกเขาปฏิบัติตามข้อกำหนดขั้นพื้นฐานในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือไม่ (BANT เป็นวิธีการตรวจสอบคุณสมบัติการขายทั่วไป แต่มีวิธีการขายอื่นๆ ที่สามารถนำมาใช้เพื่อให้มีคุณสมบัติ)

• กรณีธุรกิจ: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทดสอบผลิตภัณฑ์ผ่านการทดลองใช้ฟรีหรือ POC เพื่อดูว่าสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้หรือไม่

• การ ประเมินผล: ผู้ที่ตัดสินใจในองค์กรกำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์ตามผลการวิจัยที่ได้รับในระหว่างกรณีธุรกิจ

• การ เจรจาต่อรอง: ทั้งตัวแทนขายและผู้มีอำนาจตัดสินใจพูดคุยเกี่ยวกับรายละเอียดราคาและความต้องการของคุณลักษณะ

• ปิด: ข้อตกลงได้รับการอนุมัติและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะกลายเป็นลูกค้า

• การต่ออายุ: ลูกค้าของคุณต่ออายุสัญญาหรือการสมัครสมาชิก

เลือกกลยุทธ์การขาย

ถึงเวลาแล้วที่จะเลือกกลยุทธ์การขายเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาด สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงความซับซ้อน ความสามารถในการปรับขนาด และต้นทุนของคุณ

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์การขายสู่ตลาดสี่กลยุทธ์ที่ตอบสนองผลิตภัณฑ์และรูปแบบธุรกิจที่หลากหลาย

รูปแบบการบริการตนเอง

รูปแบบการบริการตนเองคือเมื่อลูกค้าทำการซื้อด้วยตนเอง โมเดลนี้สามารถเห็นได้ด้วยการซื้อแบบ B2C ซึ่งลูกค้าสามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการผ่านเว็บไซต์ เช่น Netflix หรือ Amazon

วิธีนี้ใช้ได้ผลมากที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ธรรมดาที่มีต้นทุนต่ำและมีปริมาณการขายสูง มันซับซ้อนในการสร้าง อย่างไรก็ตาม หากคุณประสบความสำเร็จ วงจรการขายจะสั้นและไม่มีค่าใช้จ่ายในการจ้างพนักงานขาย

อาจไม่จำเป็นต้องมีทีมขาย แต่ฝ่ายการตลาดก็จำเป็นต่อการเพิ่มปริมาณการเข้าชมและ Conversion มายังเว็บไซต์ของคุณ ทีมการตลาดหลักจะประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเพื่อการพัฒนา การตลาดเชิงประสิทธิภาพ และผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหา

โมเดลธุรกิจการขายภายใน

รูปแบบธุรกิจการขายแบบวงในคือเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องได้รับการสนับสนุนจากตัวแทนฝ่ายขายเพื่อเปลี่ยนเป็นข้อตกลง สิ่งนี้จะได้ผลมากที่สุดกับผลิตภัณฑ์ที่มีความซับซ้อนและราคาปานกลาง

วัฏจักรการขายดำเนินไประหว่างหลายสัปดาห์ถึงหลายเดือน คุณจะลงทุนในทีมขาย แต่ตัวแทนขายภายในนั้นถูกกว่าตัวแทนภาคสนาม

โมเดลประเภทนี้มาพร้อมกับปริมาณการขายที่สูง ซึ่งสามารถทำกำไรได้ และค่อนข้างง่ายในการสร้างและปรับขนาดเมื่อคุณมีสมาชิกในทีมมากขึ้น ทีมขายน่าจะมีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดูแลตัวแทน

โมเดลธุรกิจการขายภาคสนาม

โมเดลธุรกิจการขายภาคสนามคือเมื่อคุณเป็นเจ้าขององค์กรการขายเต็มรูปแบบที่ปิดดีลองค์กรขนาดใหญ่ โมเดลนี้มีผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนซึ่งมีราคาสูง นั่นหมายความว่ามันมาพร้อมกับข้อตกลงจำนวนน้อยและวงจรการขายที่ยาวนาน

เนื่องจากตัวแทนภาคสนามมีประสบการณ์และเงินเดือนสูง ทีมขายจึงมักมีราคาแพงมาก โมเดลนี้สร้างได้ง่าย แต่ปรับขนาดได้ยาก เนื่องจากเสียเวลาและเงินในการจ้างงานและฝึกอบรมองค์กรการขายเต็มรูปแบบ

โมเดลนี้โดยทั่วไปประกอบด้วยผู้จัดการฝ่ายขาย ตัวแทนภาคสนาม ทีมตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ฝ่ายปฏิบัติการขาย และวิศวกรฝ่ายขาย

โมเดลช่อง

สุดท้าย ในรูปแบบช่องทาง ตัวแทนหรือพันธมิตรภายนอกจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับคุณ การสร้างสิ่งนี้ซับซ้อนเพราะผู้คนอาจสรรหาและให้ความรู้เกี่ยวกับข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ยาก พวกเขามักจะมีแรงจูงใจในการขายน้อยกว่าทีมขายของคุณ

อย่างไรก็ตาม โมเดลประเภทนี้มีต้นทุนต่ำ เนื่องจากคุณจะไม่ต้องจ่ายเงินให้กับทีมขายของคุณเอง มีผลสูงสุดกับผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความสนใจของพันธมิตร ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเคสโทรศัพท์ คุณจะต้องร่วมมือกับพันธมิตรที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง เช่น Best Buy หรือ Apples

กลยุทธ์เหล่านี้สามารถรวมกันได้ตามอุตสาหกรรมและขนาดของลูกค้า สำหรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเริ่มธุรกิจ พวกเขาควรขยายเวลามากกว่าการลงทุนในทีมขายราคาสูง

ดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ถึงเวลาที่จะดึงดูดความสนใจของกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณ สิ่งนี้เกิดขึ้นผ่านการสร้างความต้องการ ซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้กับแผนขาเข้าและ/หรือขาออก

การสร้างอุปสงค์ขาเข้าคือการที่ผู้มีแนวโน้มจะรู้จักแบรนด์ของคุณผ่านความพยายามทางการตลาดและเชื่อมต่อกับคุณหรือเปิดเผยสัญญาณที่น่าสนใจบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ช่องทางการรับส่งข้อมูลขาเข้าแบบออร์แกนิกอาจเป็นโซเชียลมีเดีย เนื้อหา โฆษณาที่เปลี่ยนเส้นทางไปยังหน้า Landing Page

เมื่อออกไปแล้ว พนักงานขายจะติดต่อกับผู้นำผ่านกลวิธีการเข้าถึงที่เย็นชา ตัวอย่างเช่น เขาสามารถค้นหารายชื่อผู้ติดต่อ ส่งอีเมลที่อบอุ่น คุยโทรศัพท์ หรือรวบรวมลีดในการประชุมอุตสาหกรรม

เมื่อสร้างความสนใจผ่านวิธีการเหล่านี้แล้ว การสนทนาด้านการขายจะเริ่มต้นขึ้น และลูกค้าเป้าหมายจะถูกนำไปยังเนื้อหาด้านการศึกษาเพิ่มเติมและเข้าสู่กระบวนการขาย

สร้างเนื้อหา

โอกาสในการขายขาเข้ามักจะง่ายกว่าในการแปลงและถูกกว่าที่จะได้รับมากกว่าขาออก เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายขาเข้าได้รับความเข้าใจเกี่ยวกับปัญหาทางธุรกิจที่คุณแก้ไข รู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณ และมีความสนใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

การตลาดเนื้อหาเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในการสร้างความสนใจขาเข้าเนื่องจากเนื้อหาเพื่อเพิ่มการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

ในการทำเช่นนั้น ทีมการตลาดเนื้อหาของคุณต้องค้นหาและกำหนดเป้าหมายคำหลักที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมองหา จากนั้นจึงสร้างและโพสต์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องบนไซต์ของคุณ

กุญแจสู่การตลาดเนื้อหาคือการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เป็นวิธีการที่เสิร์ชเอ็นจิ้นให้คะแนนเนื้อหาบนอินเทอร์เน็ตเมื่อข้อความค้นหาเข้าสู่แถบค้นหา ซึ่งจะกลายเป็นแหล่งที่มาหลักสำหรับการเข้าชมเว็บทั่วไปของคุณ

การตลาดเนื้อหาเกี่ยวข้องกับวัฏจักรของคำหลัก การวิจัย การสร้างและการวัดผล

การวิจัยคำหลัก: รู้จักคำหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ วิเคราะห์ปริมาณ และความยากในการจัดอันดับคำหลักนั้น และดูว่าใครอยู่ในอันดับสำหรับคำหลักเหล่านั้น

• การวิจัยเนื้อหา: หาหัวข้อเนื้อหาที่ประกอบด้วยคำหลักนั้น ตรวจสอบบทความที่มีอยู่ในปัจจุบันเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านี้ และเริ่มสร้างปฏิทินเนื้อหาของคุณ

• การสร้างเนื้อหา: แปลงแนวคิดเหล่านั้นเป็นการปฏิบัติและจ้างนักเขียนให้เขียนบทความเกี่ยวกับหัวข้อเหล่านั้น

• การออกแบบ: แทรกรูปภาพที่เกี่ยวข้อง อินโฟกราฟิก วิดีโอ และมัลติมีเดียอื่นๆ ลงในเนื้อหาของคุณ เพื่อทำให้เป็นภาพและน่าสนใจยิ่งขึ้น

• โปรโมต: แจกจ่ายเนื้อหาของคุณและผลักดันการเข้าชมไซต์ของคุณโดยส่งลิงก์ผ่านโซเชียลมีเดียและอีเมลไปยังฐานข้อมูลลูกค้าของคุณ

• สร้างลิงก์: ติดต่อผู้เผยแพร่รายอื่นและขอให้พวกเขาลิงก์ไปยังเนื้อหาของคุณเพื่อเพิ่มการเข้าชมด้วยกลยุทธ์การสร้างลิงก์ ที่นำอำนาจมาสู่เว็บไซต์ของคุณและส่งเสริมการจัดอันดับ SEO ของคุณ

• อัตราการแปลง: ติดตามและวัดการมีส่วนร่วมและอัตราการแปลงของเนื้อหาของคุณ ทำในสิ่งที่ได้ผลและหยุดสิ่งที่ไม่ได้ จากนั้น เริ่มวงจรการสร้างเนื้อหาอีกครั้ง

ทีมเนื้อหาของคุณควรสร้างเนื้อหาที่ปรับขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ (ToFu, MoFu, BoFu)

เพิ่มประสิทธิภาพและติดตาม

การพัฒนาต้องการมากกว่าการใช้กลยุทธ์การขายและการสร้างกระบวนการสร้างอุปสงค์อย่างง่ายดาย การเพิ่มประสิทธิภาพเป็นสิ่งจำเป็น

การจะประสบความสำเร็จในการขาย คุณต้องวัดความก้าวหน้า ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก (KPI) สำหรับการจัดการทีมขายคือปริมาณ อัตราการแปลง และเวลา

คุณยังต้องการทราบจำนวนโอกาสที่เข้ามาในช่องทางการขาย: ปริมาณไปป์ไลน์ของคุณ

จากนั้นติดตามปริมาณของดีลที่ปิด/ชนะที่ด้านล่างสุดของช่องทาง ตอนนี้ ให้เปรียบเทียบระหว่างจำนวนของโอกาสทางไปป์ไลน์กับปริมาณของดีลที่ชนะ คุณจะมีอัตราการแปลงโดยรวมของคุณ

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงระหว่างขั้นตอนต่างๆ นั้นสำคัญยิ่งกว่า เมื่อมีโอกาสผ่านไปป์ไลน์ พวกเขาจะผ่านกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติต่างๆ เช่น คุณสมบัติพื้นฐาน โซลูชันปัจจุบัน การประเมินทางเทคนิค และการปิดบัญชี) คุณต้องการติดตามว่าโอกาสใดที่หลุดไปและอะไรคือสาเหตุของมัน

คุณต้องวัดสิ่งนี้สำหรับช่องทางทั้งหมดของคุณและต่อตัวแทนขาย ข้อมูลนี้แสดงให้คุณเห็นว่าควรส่งเสริมการทำซ้ำแต่ละครั้งที่ใดและมีแนวโน้มว่าจะมีการพูดคุยกันมากขึ้น การปรับแต่งการฝึกอบรมการขายของคุณจะทำให้รอบการขายของตัวแทนแต่ละรายสั้นลง ทำการเปรียบเทียบระหว่างเวลาและอัตรา Conversion เพื่อดูว่าใครมีประสิทธิภาพและเร็วกว่าในบางขั้นตอน

ติดตามปริมาณโอกาสที่ตัวแทนแต่ละคนทำ Conversion และขั้นตอนที่พวกเขาล้มเหลว ยิ่งโอกาสที่ไม่มีเงื่อนไขหลุดออกจากช่องทางได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งดีเท่านั้น เนื่องจากใช้เวลา พลังงาน และทรัพยากรน้อยลงในการเป็นผู้นำนั้นโดยเฉพาะ

สุดท้าย ติดตามระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ นี่คือระยะเวลาสำหรับโอกาสที่จะเข้าสู่กระบวนการขายและกลายเป็นดีลที่ปิด/ชนะ จุดมุ่งหมายคือการลดการแปลงระหว่างแต่ละขั้นตอน

การดำเนินธุรกิจ คุณต้องปรับต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณให้เหมาะสมด้วย การดำเนินการนี้จะมีค่าใช้จ่ายสูงมากในช่วงเริ่มต้น แต่เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะต้องลดค่าใช้จ่ายนี้ด้วยการปรับกระบวนการของคุณให้เหมาะสม มิฉะนั้น คุณจะเสียเงินมากกว่าที่คุณได้รับ

การได้มาซึ่งลูกค้าสามารถเข้าใจได้ว่าเป็นจำนวนเงินที่จะจับลูกค้าใหม่หรือข้อตกลงต่อ 1 ดอลลาร์ InsightSquared อ้างว่าต้นทุนการได้มาโดยทั่วไปสำหรับธุรกิจที่ทำเงินได้ $1.00 คือ $1.18 นั่นหมายความว่าธุรกิจส่วนใหญ่ใช้จ่ายมากขึ้นเพื่อหารายได้หนึ่งดอลลาร์มากกว่ามูลค่าที่แท้จริงของดอลลาร์ดังกล่าว

โอกาสที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจในการสร้างรายได้และรับรายได้คือการต่ออายุ การขายต่อเนื่อง และการขายต่อยอด ต้นทุนเฉลี่ยสำหรับธุรกิจในการต่ออายุผลิตภัณฑ์คือ 0.13 ดอลลาร์ ในขณะที่ยอดขายเพิ่มขึ้นจะสูญเปล่า 0.28 ดอลลาร์

หลายคนคิดว่าการขายเป็นกล่องดำ อย่างไรก็ตาม ด้วยความช่วยเหลือของการวิเคราะห์และเทคโนโลยี AI การขายใหม่ๆ เจ้าของบริษัทสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการเพื่อพัฒนาธุรกิจได้

ใช้เวลาของคุณและทำซ้ำ และคุณสามารถสร้างธุรกิจได้

สรุป

อาจกล่าวได้ว่ากลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดเป็นหนึ่งในผู้มีส่วนร่วมที่สำคัญที่สุดต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ เราเพิ่งนำเสนอความรู้เกี่ยวกับกลยุทธ์นี้ให้คุณทราบ ช่วยให้คุณเห็น ว่าคำจำกัดความของแผนเข้าสู่ตลาดคืออะไร และวิธีการสร้างแผนการตลาดที่ยอดเยี่ยม

ในกรณีที่คุณมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อเราโดยแสดงความคิดเห็นด้านล่าง เราพร้อมเสมอที่จะตอบคุณ

หวังว่าคุณมีวันที่ดี!