สร้างโอกาสในการขายด้วยแบบทดสอบออนไลน์

เข้าถึงความอยากรู้อยากเห็นเกี่ยวกับตัวเราของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อดึงดูดผู้ชมและสร้างโอกาสในการขายผ่านแบบทดสอบออนไลน์

เมื่อเร็ว ๆ นี้ ใน Rethink Marketing Podcast Act-On CMO Michelle Huff ได้สัมภาษณ์ Josh Haynam ซีอีโอของ Interact เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีใช้แบบทดสอบออนไลน์สำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

ในการสนทนา พวกเขาคุยกันว่าเหตุใดแบบทดสอบออนไลน์จึงทำงานได้ดีสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า นักการตลาด B2B สามารถใช้ใครได้บ้าง และวิธีการติดตามหลังสอบ

การถอดเสียงนี้ได้รับการแก้ไขสำหรับความยาว หากต้องการวัดผลทั้งหมด ให้ฟังพอดแคสต์

มิเชลล์ ฮัฟฟ์: คุณช่วยบอกฉันและผู้ชมให้มากขึ้นเกี่ยวกับตัวคุณและบริษัทของคุณได้ไหม Interact?

Josh Haynam : เราได้สร้างซอฟต์แวร์สำหรับสร้างแบบทดสอบ ซึ่งกำลังเป็นที่นิยมในโลกออนไลน์ในขณะนี้ คุณจะเห็นแบบทดสอบทั้งหมดบน Facebook และทุกที่ แต่เราได้สร้างเครื่องมือที่ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างแบบทดสอบของตนเองได้ ทุกคนเคยเห็นแบบทดสอบในเว็บไซต์ข่าวและ Buzzfeed และอะไรทำนองนั้น แต่มีกี่คนที่ใช้พวกเขาใน บริษัท ของตนเองเป็นวิธีการทำตลาด? แทบไม่มีเลย

ทำไมแบบทดสอบออนไลน์จึงเหมาะสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

มิเชลล์ : ทำไมคุณถึงคิดว่าแบบทดสอบเป็นกลวิธีที่ดีสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย

Josh : ฉันคิดว่าเป็นเพราะผู้คนพาพวกเขาไป และมันตลกมากที่มีคนมากมายที่ฉันคุยด้วยบอกฉันว่าพวกเขาทำแบบทดสอบและพวกเขาทำเหมือนว่าพวกเขาเป็นความลับที่ยิ่งใหญ่ ฉันจะไม่บอกใครถ้าคุณไม่ต้องการฉัน แต่คุณก็เหมือนกับคนอื่นๆ และเป็นทุกคน ฉันช่วยงานอาชีพที่โรงเรียนประถมของพี่สาว เธอเป็นครูชั้นประถมศึกษาปีที่ 2 และฉันกำลังทำแบบทดสอบกับเด็กๆ และพวกเขาก็รักมัน พวกเขามีส่วนร่วมมาก พวกเขาจะตอบคำถามด้วยการยกมือขึ้น และพวกเขาก็ตะโกนและกรีดร้องเกี่ยวกับตัวเลือกที่พวกเขาชื่นชอบ จากนั้น เรายังมีการทดสอบกับบริษัทต่างๆ เช่น Jiffy Lube ซึ่งผู้ทำแบบทดสอบโดยเฉลี่ยเป็นชายอายุ 70 ​​ปี และนั่นก็เหมือนกับคุณปู่ของคุณ

พวกเขากำลังทำแบบทดสอบเหล่านี้ พวกเขากำลังแสดงความคิดเห็นบน Facebook พวกเขากำลังต่อสู้กันในความคิดเห็นเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับในแบบทดสอบ และเป็นทุกคน เป็นโรงเรียนอนุบาลผ่านคุณปู่ของคุณ โดยรวมแล้วทุกคนสนุกกับการทำแบบทดสอบ และเมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้นซึ่งมีการดึงดูดใจจากทั่วโลกจำนวนมาก แบรนด์ต่างๆ จึงต้องให้ความสนใจ เนื่องจากมีโอกาสสำหรับคุณในฐานะนักการตลาดที่จะคล้องเครื่องมือนั้น คล้องเชือกที่ผู้คนมีต่อแนวคิดนี้ และใช้มันเพื่อพัฒนาแบรนด์ของคุณ

ดังนั้น คุณทำแบบทดสอบที่ใช้ได้ในอุตสาหกรรมของคุณ เช่น สมมติว่าคุณขายกาแฟ คุณทำแบบทดสอบว่าคุณชอบดื่มกาแฟประเภทไหน และคุณแชร์สิ่งนั้นออกไปยังช่องทางโซเชียลและเว็บไซต์ของคุณ และอะไรทำนองนั้น และคุณใช้มันเพื่อดึงดูดผู้คน จากนั้นภายในแบบทดสอบที่สร้างขึ้นบนแพลตฟอร์มของเรา คุณสามารถขอที่อยู่อีเมลของพวกเขาเพื่อดูผลลัพธ์ จากนั้นคุณมีที่ติดต่อ และสามารถติดตาม และคุณสามารถแบ่งกลุ่มอีเมลเหล่านั้นตามประเภทของการดื่มกาแฟสำหรับตัวอย่างนั้น จากนั้นคุณสามารถส่งอีเมลลาเต้แทนอีเมลคาปูชิโน่

และมันวิเศษมาก เพราะคุณกำลังส่งสิ่งที่พวกเขาสนใจให้พวกเขา ซึ่งเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่สำหรับการตลาดโดยทั่วไป นั่นคือการทำให้แน่ใจว่าผู้คนสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังส่ง

นักการตลาด B2B ใช้แบบทดสอบออนไลน์เพื่อสร้างโอกาสในการขายอย่างไร

มิเชลล์ : นักการตลาดควรทำแบบทดสอบอย่างไรเมื่อทำการตลาดกับธุรกิจ

Josh : กุญแจสำคัญของแบบทดสอบคือการจำไว้ว่าแม้ในองค์กร คุณก็ขายให้กับบุคคล และบุคคลนั้นมีความสนใจ บุคคลนั้น มีสิ่งที่ชอบไม่ชอบ

ตัวอย่างที่ดีอย่างหนึ่งคือซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยระดับองค์กรที่ขายให้กับองค์กรขนาดใหญ่ วิธีที่พวกเขาทำแบบทดสอบคือพวกเขาถามว่าบุคลิกด้านไอทีของคุณเป็นอย่างไร? พวกเขากำลังขายให้กับคนไอทีที่ซื้อซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัย ซึ่งขายให้กับบริษัท แต่คนซื้อเป็นคนไอที

การขายให้กับบุคคลนั้นสมเหตุสมผลเมื่อคุณเข้าใจว่าความสนใจของพวกเขาคืออะไรและพวกเขาจะดึงดูดอะไร แล้วคุณพยายามตอบสนองสิ่งนั้น นั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำแบบทดสอบสำหรับ B2B

มิเชล : มีรูปแบบการจัดส่งหรือวิธีที่ผู้คนชอบทำแบบทดสอบมากกว่าแบบอื่นหรือไม่? จะดีกว่าไหมถ้ามีบนเว็บไซต์ของคุณ? จะดีกว่าไหมหากอยู่ในช่องทางโซเชียลที่พวกเขามีอารมณ์แบบโซเชียลอยู่แล้ว มีแนวโน้มที่จะทำงานอะไร

Josh : มีลำดับขั้นของสิ่งที่ได้ผลดี อันดับหนึ่งคือเฟสบุ๊ค นั่นคือที่ซึ่งสิ่งเหล่านี้ส่วนใหญ่อาศัยอยู่ ซึ่งเป็นที่มาของการเข้าชมแบบทดสอบส่วนใหญ่ พวกที่ไวรัลก็อยู่บนเฟสบุ๊ค และหมายเลขสองอยู่บนเว็บไซต์ของคุณ ด้วยแพลตฟอร์มของเรา คุณสามารถเปิดใช้แบบทดสอบเป็นแถบประกาศที่ด้านบนสุดของไซต์ของคุณ หรือเป็นป๊อปอัปที่ปรากฏขึ้นบนไซต์ของคุณหลังจากผ่านไประยะหนึ่ง จากนั้นผู้คนจะเห็นเมื่อมาที่หน้าเว็บของคุณ และพวกเขาก็ทำแบบทดสอบที่นั่น และคุณจะสามารถเก็บข้อมูลการติดต่อจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณได้มากขึ้น นั่นคือสองวิธีหลัก เราเห็นใช้ในอีเมลเป็นครั้งคราว แทบไม่ได้ผลเลย มันเกี่ยวกับ Facebook แล้วก็เกี่ยวกับการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ

โพสต์แบบทดสอบติดตามและสร้างจังหวะการบำรุงเลี้ยง

Michelle : คุณจะใช้ผลการทดสอบของคุณกับแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมายอย่างไร

Josh : ในแง่ของการเชื่อมช่องว่างนั้นเพื่อติดตามผู้คน คุณมีบางคนที่พบแบบทดสอบของคุณบน Facebook หรือบนไซต์ของคุณ และพวกเขาได้เลือกรับ และตอนนี้คุณกำลังพยายามเชื่อมโยงสิ่งนั้นกับผู้ติดตาม อัพอีเมล วิธีที่ดีที่สุดคือการแบ่งกลุ่มรายการของคุณตามผลการทดสอบ อีเมลฉบับแรกที่คุณจะส่งคือผลการทดสอบเวอร์ชันที่ยาวขึ้น ผลการทดสอบของคุณคือ ลาเต้ ให้ฉันบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ และคุณให้รายละเอียดทั้งหมดแก่พวกเขาทางอีเมล และสิ่งที่ทำก็คือ แม้ว่าพวกเขาเพิ่งเห็นคำอธิบายเดียวกันนั้นส่วนใหญ่ในแบบทดสอบจริง ตอนนี้มันอยู่ในกล่องจดหมายของพวกเขาและรู้สึกคุ้นเคย และมันคือการเชื่อมต่อ มันเป็นสะพาน

และตอนนี้พวกเขากำลังเห็นสิ่งเดียวกัน พวกเขาเคยชินกับมัน พวกเขารู้ว่ามันคืออะไร และเป็นการสร้างความเชื่อมโยงระหว่างแบบทดสอบที่พวกเขาทำบน Facebook และจู่ๆ คุณก็เข้าไปอยู่ในกล่องจดหมายอีเมลของพวกเขา นั่นคืออีเมลเชื่อมโยงที่สำคัญ อีเมลถัดไปที่คุณส่งยังคงเกี่ยวข้องกับแบบทดสอบ และสิ่งที่คุณทำได้คือคุณสามารถส่งออกไปว่า 'เฮ้ นี่คือผลการทดสอบอื่น ๆ ที่คุณอาจได้รับ แต่คุณไม่ได้รับ' เพราะผู้คนมักจะอยากรู้อยากเห็น พวกเขาประมาณว่า 'ไม่ใช่ลาเต้ แต่ถ้าฉันเป็นคาปูชิโน่ หมายความว่ายังไงกับฉัน? ฉันอยากรู้จริงๆ'

มิเชล : ถ้าฉันเป็นแค่เอสเปรสโซช็อต มันจะบอกอะไรเกี่ยวกับตัวฉันได้บ้าง?

Josh : นั่นบอกอะไรเกี่ยวกับบุคลิกของฉัน? สำคัญมาก และคุณสามารถส่งมันออกไปได้ ตอนนี้อีเมลนั้นแตกต่างออกไปเล็กน้อย มันไม่เกี่ยวกับผลสอบ แต่ยังคงเชื่อมโยงกับแบบทดสอบเดิมอย่างมาก คุณมีสะพานนั้น จากนั้นสะพานก็ขยายออกเล็กน้อย นั่นคืออีเมลฉบับที่สองของคุณ จากนั้นอีเมลฉบับที่สามของคุณคือรายการคำแนะนำสำหรับคนลาเต้ เห็นได้ชัดว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับกาแฟ แต่สามารถไปได้หลายเส้นทาง

มิเชลล์ : ฉันอยู่ที่ซีแอตเติล ฉันรักกาแฟ. สิ่งนี้สะท้อนกับฉันมาก ฉันเป็นลาเต้

จอช : สมบูรณ์แบบ คุณจึงส่งรายการคำแนะนำสำหรับคนลาเต้ และบางทีในอีเมลนั้น คุณมีข้อเสนออื่น อาจเป็นการกำหนดเวลาให้คำปรึกษาหรือดูวิดีโอและพยายามให้ผู้คนมีส่วนร่วมมากขึ้น แต่ตอนนี้อีเมลนั้นยังคงเกี่ยวข้องกับแบบทดสอบ แต่ไกลออกไปเล็กน้อยเนื่องจากคุณกำลังเสนอคำแนะนำใหม่ ตอนนี้คุณกำลังเสนอเนื้อหาใหม่ ไม่ใช่แค่จากแบบทดสอบเท่านั้น นั่นคืออีเมลฉบับที่สามของคุณ จากนั้นอีเมลฉบับที่สี่คือที่ที่คุณทำข้อเสนอบางอย่าง คุณพูดว่า 'เฮ้ เราสามารถช่วยคนลาเต้ให้เพิ่มผลผลิตได้ 100 เปอร์เซ็นต์ด้วยการดื่มลาเต้สองแก้ว และคุณควรซื้อจากเรา ดังนั้นคลิกที่นี่เพื่อรับคูปองของคุณ'

ในกรณีอื่น ๆ อาจเป็น 'เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บของเรา' หรือนัดหมายเวลาให้คำปรึกษา หรือการสาธิตฟรี ดูวิดีโอของเรา ไม่ว่าจะเป็นข้อเสนอใด ๆ ครั้งต่อไปก็ตาม นั่นคือสิ่งที่เกิดขึ้นในอีเมลฉบับที่สี่ คุณมีชุดอีเมลสี่ฉบับซึ่งเป็นข้อมูลเริ่มต้นใช้งาน จากนั้นคุณมักจะกรองพวกเขากลับเข้าสู่แคมเปญแบบหยดปกติที่หล่อเลี้ยงพวกเขาตามวงจรชีวิตที่บริษัทของคุณตั้งไว้ แต่อีเมลสี่ฉบับแรกนั้นออกไปภายในสัปดาห์หรือสองสัปดาห์แรก พวกเขาทำให้ผู้คนอบอุ่นขึ้น พวกเขาทำให้พวกเขาคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณที่ส่งเนื้อหาออกไป จากนั้นคุณก็ได้เปิดประตูสู่เนื้อหาอื่นๆ ด้วยเช่นกัน

มิเชลล์ : คุณพูดถึง Facebook ผู้คนจากมุมมองของ B2B ผู้คนทำแบบทดสอบบน LinkedIn หรือไม่ นั่นคือสิ่งที่พวกเขาทำ? หรือเริ่มเห็นมากขึ้นเรื่อยๆ?

จอช : เรามี LinkedIn มีขนาดใหญ่ในเนื้อหาภายในตอนนี้ ดังนั้น ผู้คนจึงสร้างแบบทดสอบ และใส่ลงในโพสต์เหล่านั้น และเชื่อมโยงไปยังแบบทดสอบจากโพสต์เหล่านั้น และเห็นผลลัพธ์ที่ค่อนข้างดี เราได้เห็นบางคนที่ทำได้ดีใน LinkedIn เป็นช่องทางที่กำลังเติบโต แต่มันกำลังรับไอน้ำ และในแง่ของ B2B ก็เป็นสถานที่ที่ดีที่สุด

มิเชล : เยี่ยมมาก ขายแล้วค่ะ ดังนั้น นอกเหนือจากเทคโนโลยีแบบทดสอบแล้ว คุณแนะนำให้มีสิ่งใดไว้บ้าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากฉันต้องการใช้มันจริงๆ จากจุดยืนของการสร้างโอกาสในการขาย โฟลว์ทั้งหมดนั้นทำงานอย่างไร

Josh : ฉันคิดว่าสิ่งสำคัญที่ต้องคิดก่อนที่จะทำ Lead Gen ใดๆ ก็คือ คุณจะติดตามผลกับคนอื่นอย่างไร ด้วยแบบทดสอบ เหมาะอย่างยิ่งที่จะเตรียมอีเมลติดตามผลไว้ให้แล้ว ฉันคิดว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดที่ต้องมีคือลำดับการเริ่มต้นที่มั่นคงซึ่งคุณกำลังส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายรายใหม่แล้ว เพราะถ้าคุณมีแบบทดสอบก็ทำได้ดีในการหาลีดใหม่ๆ และนำพวกเขามาใส่ในลำดับนั้น แต่ถ้าคุณไม่มีซีเควนซ์ มันก็ไม่ได้ช่วยอะไรคุณเลยที่จะมีลีดหากคุณไม่มีอะไรเกี่ยวข้องกับพวกเขาหลังจากเหตุการณ์จริง ดังนั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องมีขั้นตอนการเริ่มต้นใช้งาน หากคุณมีสิ่งนั้น คุณสามารถเสียบแบบทดสอบลงในแบบทดสอบได้อย่างรวดเร็วและดูว่ามันให้ผลดีกับคุณเพียงใด

มิเชล : วันนี้ฉันได้เรียนรู้อะไรมากมายเกี่ยวกับแบบทดสอบ ผู้คนสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณและโต้ตอบได้อย่างไร พวกเขาควรไปที่ไหน? พวกเขาจะเรียนรู้เพิ่มเติมได้อย่างไร

จอช : เว็บไซต์ของเราคือ tryinteract.com ฉันเขียนบล็อกของเราค่อนข้างน้อย ดังนั้น tryinteract.com/blog ซึ่งเป็นพื้นหลังและประเภทของสิ่งที่เกิดขึ้นเบื้องหลัง จิตวิทยาของมัน สถิติเบื้องหลังสาเหตุที่สิ่งต่างๆ ทำงานในลักษณะบางอย่าง ที่นั่นคุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิทยาศาสตร์ที่แท้จริงเบื้องหลังสิ่งที่เกิดขึ้น