GAP Selling: มันคืออะไรและส่งเสริมการเปิดใช้งานการขายอย่างไร

ก่อนจะเป็น MEDDICC VS BANT; ทีนี้มาคุยกันเรื่อง GAP

GAP ขายอะไร?

การขาย GAP สร้างขึ้นจากโมเดลที่เน้นปัญหาและผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง เน้นหนัก 80% ของกระบวนการขายในการทำความเข้าใจ " ช่องว่าง " ของผู้ซื้อ

สถานะปัจจุบันของพวกเขาคืออะไรและพวกเขาต้องการอะไรสำหรับสถานะในอนาคตของพวกเขา?

การขาย GAP ยึดติดอยู่กับจิตวิทยาของการขายและทำงานเพื่อให้รับรู้ได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าจนกว่าผู้ซื้อจะรู้ ว่าเหตุใดจึง จำเป็นต้องเปลี่ยน และ เหตุใด การคงสภาพที่เป็นอยู่จึงไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป การขายไม่สามารถหรือจะเกิดขึ้นได้

เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งนี้ วิธีการขายนี้ทำให้ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางของกระบวนการขาย

สิ่งต่างๆ เช่น กระบวนการตัดสินใจ เกณฑ์เฉพาะ การระบุแชมป์เปี้ยน และการวิเคราะห์การแข่งขันจะไม่ถูกนำมาใช้จนกว่าจะมีการสำรวจและระบุ ช่องว่าง สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ซื้อตกลงจริง ๆ ว่าพวกเขาไม่สามารถดำเนินการต่อไปได้ เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย พวกเขาต้องนำการเปลี่ยนแปลงและแนวทางแก้ไขใหม่มาใช้

ข้อจำกัดของระเบียบวิธีของ MEDDICC

กระบวนการขายของ MEDDICC เช่น BANT เน้นที่องค์ประกอบการขายที่สำคัญต่อผู้ขายเป็นหลักและวิธีดำเนินการปิดการขายให้ดีที่สุด สิ่งนี้จะเน้นน้อยลงในการแก้ปัญหาของผู้ซื้ออย่างแท้จริง ทำความเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีอยู่ และผลกระทบที่พวกเขามีต่อบริษัท

ซึ่งอาจส่งผลให้ผู้ซื้อรู้สึกหงุดหงิดและสูญเสียความไว้วางใจในตัวแทน เนื่องจากพวกเขาไม่รู้สึกเข้าใจ และในทางกลับกัน พยายามทำความเข้าใจคุณค่าของสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขา การขาดความเข้าใจนี้อาจทำให้การขายแย่ลงอย่างรวดเร็วในคุณลักษณะที่ง่ายกว่า และเสนอสถานการณ์เปรียบเทียบและข้อขัดแย้งด้านราคา

GAP ขายเพื่อช่วยเหลือ

การขาย GAP ช่วยลดการเน้นที่องค์ประกอบที่ไม่มีคุณค่าที่ไม่เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อของคุณในขณะที่เสนอแนวทางแบบหลายรัฐ การขาย GAP และวิธีการที่ผลักดันให้พนักงานขายไปสู่รูปแบบที่เน้นที่ปัญหาก่อน

การเปิดใช้งานการขายและการขาย GAP

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการในการจัดหาทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับการขายเพิ่มให้กับทีมขายของคุณ ในบริบทของการขาย GAP การเปิดใช้งานการขายคือการมอบเครื่องมือ ความรู้ และข้อมูลที่ถูกต้องให้กับทีมของคุณ

ในส่วนถัดไป เราจะแจกแจงข้อมูลที่คุณต้องรู้เพื่อใช้กรอบงานการขาย GAP ในการเข้าถึงข้อมูลนี้ คุณจะต้องใช้ CRM และใช้เครื่องมือต่อไปนี้:

• การรายงานที่เป็นมาตรฐาน - ตรวจทานสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ข้อตกลงใดที่ชนะและแพ้? จำนวนการสาธิตที่ส่งผลให้ดีลชนะ? ทีมขายของคุณรายงานกิจกรรมใดบ้าง
  
  
• ตรวจทานกระบวนการขายของคุณ - โดยดูที่รายงาน ทีมผู้นำการขายของคุณควรสามารถอธิบายได้อย่างแม่นยำว่าจุดตัดการเชื่อมต่อเกิดขึ้นที่ใด เริ่มต้นด้วยการตรวจสอบการขายเพื่อค้นหาพื้นที่ที่สามารถปรับปรุงได้
  
  
• รวบรวมเนื้อหาการขาย - เมื่อคุณได้ระบุตำแหน่งที่ช่องว่างระหว่างสถานะปัจจุบันและอนาคต ให้รวบรวมเนื้อหาที่ช่วยพรรณนาภาพว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเข้าถึงสถานะปัจจุบันได้อย่างไร
  
  
• ระบบอัตโนมัติ - สร้างลำดับอีเมล ทำให้การค้นหาลูกค้าเป็นอัตโนมัติ และใช้แชทสดเพื่อสื่อสารกับลูกค้าบนแพลตฟอร์มที่พวกเขาเลือก ด้วยการใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติ ทีมขายของคุณสามารถสร้างมาตรฐานในการรวบรวมข้อมูล ความถี่ของอีเมลที่ส่ง และติดตามผู้ติดต่อได้อย่างง่ายดายหากพวกเขาไม่ตอบกลับ

รายละเอียดการขาย GAP

สถานะปัจจุบันของการขาย GAP

อักษรศาสตร์

พวกเขาอยู่ที่ไหน? บริษัทของพวกเขามาอยู่ที่ปัจจุบันได้อย่างไร? ทีมของพวกเขามีลักษณะอย่างไร? พวกเขาทำอะไร?

ปัญหา

พวกเขากำลังดิ้นรนกับอะไร? จุดปวดของพวกเขาคืออะไร?

ผลกระทบ

Pain Point เหล่านั้นส่งผลกระทบและส่งผลกระทบต่อธุรกิจอย่างไร? ข้อมูลเชิงปริมาณที่เกี่ยวข้องกับปัญหาทางธุรกิจเหล่านั้นคืออะไร

อารมณ์

มันทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร? พวกเขากังวลอะไร?

สาเหตุ

พวกเขามาถึงที่ที่พวกเขาอยู่ได้อย่างไร?

สถานะในอนาคตของการขาย GAP

กายภาพใหม่

พวกเขาต้องการสร้างสภาพแวดล้อมแบบไหน?

ปัญหาที่ต้องแก้ไข

สิ่งที่ต้องแก้ไขทันทีและอะไรคือปัญหาระยะยาวสำหรับพวกเขา

ผลลัพธ์ที่ต้องการ

พวกเขาต้องการอยู่ที่ไหน จะเกิดอะไรขึ้นหากพวกเขาไม่บรรลุเป้าหมาย/ความคาดหวังที่ตั้งไว้

อารมณ์ที่ต้องการ

วิธีแก้ปัญหาจะทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร? ธุรกิจของพวกเขามีความหมายอย่างไร?

โซลูชั่นที่มีศักยภาพ

พวกเขาทำวิจัยอะไรบ้าง? พวกเขาเข้าใจคุณค่าของการลงทุนที่จำเป็นหรือไม่?

ช่องว่าง

นี่คือช่องว่างที่อยู่ระหว่างสองสถานะข้างต้น และนี่คือจุดที่ผู้ซื้อรับรู้มูลค่าที่แท้จริงของคุณ คุณสามารถวัดว่าโอกาสที่มีคุณค่าของคุณนั้นยิ่งใหญ่เพียงใดโดยพิจารณาจากช่องว่างระหว่างสองรัฐ หากไม่มีช่องว่างมากนัก คุณจะมีเวลามากขึ้นในการถ่ายทอดคุณค่าของคุณไปยังผู้ซื้อ

ยิ่งคุณเข้าใจสถานะปัจจุบันและอนาคตดีขึ้นเท่าใด คุณก็จะมีตำแหน่งที่ดีขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างจุด A กับ B

อบรมทีมขาย GAP Selling

สิ่งสำคัญคือต้องฝึกอบรมพนักงานขายของคุณไม่ให้มุ่งเน้นที่การพูดคุยเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จนกว่าจะมีการพูดคุยและกำหนดช่องว่างนั้นอย่างมีประสิทธิภาพ ความเข้าใจร่วมกันว่าผู้ซื้อได้รับผลกระทบอย่างไรในปัจจุบันจะสะท้อนให้เห็นโดยตรงในแนวทางที่พนักงานขายของคุณจะสามารถพูดคุยกับผู้ซื้อได้ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการขาย และทำให้รอบการขายสั้นลงสำหรับทีมของคุณโดยให้พวกเขาสามารถมุ่งเน้นไปที่ข้อตกลงที่มีคำมั่นสัญญามากที่สุดและต้องการบริการหรือผลิตภัณฑ์มากที่สุด

ทีมของคุณควรยกเลิกกระบวนการ MEDDIC และ BANT ทั้งหมดหรือไม่

คุณต้องพิจารณาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลดีที่สุดสำหรับพนักงานขายของคุณ และไปป์ไลน์ของพวกเขาแต่ละคนมีสุขภาพที่ดีเพียงใดก่อนที่จะตัดสินใจว่ากระบวนการใดดีที่สุด กระบวนการทั้งสองมีประโยชน์ในการอ้างถึง ตราบใดที่คุณตั้งใจพยายามทำความเข้าใจว่าสิ่งใดที่ทำให้ผู้ซื้อเข้ามาหาคุณ และสิ่งที่พวกเขากำลังประสบอยู่ หลีกเลี่ยงการพยายามทำทุกอย่างเพื่อปิดดีลให้เร็วที่สุด

ให้ความสำคัญกับความต้องการของผู้ซื้อ ประเด็นปัญหา และเป้าหมายเป็นอันดับแรก สนทนาอย่างจริงใจ และรับฟังพวกเขาจริงๆ สิ่งนี้จะช่วยระบุช่องว่าง...ช่องว่างนั้นจะบอกคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าคุณสามารถช่วยเหลือพวกเขาได้ดีที่สุดอย่างไรและขายให้พวกเขา