สี่วิธีที่เร็วที่สุดในการเผาไหม้ตะกั่ว

โอกาสในการขายเป็นสิ่งที่มีค่า และนั่นเป็นสาเหตุที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายทำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อทำการตลาด ดึงดูด และคัดเลือกพวกเขา แต่ทุกอย่างสามารถเปลืองและโยนทิ้งในขั้นตอนเดียวหรือแม้กระทั่งด้วยการคลิกปุ่มเพียงปุ่มเดียว บริษัทต่างๆ สูญเสียโอกาสในการขายขาเข้าอย่างน่าประหลาดใจถึง 71 เปอร์เซ็นต์ ตามข้อมูล ของ Forbes เมื่อลีดเข้ามาและเข้าสู่กระบวนการขาย คุณต้องหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นระหว่างทาง ในบล็อกนี้ เราจะสำรวจว่าข้อผิดพลาดใหญ่ๆ เหล่านั้นคืออะไร วิธีที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถเป็นเจ้าของขั้นตอนที่ผิดพลาดเหล่านั้นและนำตัวเลขการเข้าซื้อกิจการกลับคืนสู่เส้นทางที่ถูกต้อง

1. ติดตามผลช้า

อัตราต่อรองของการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายจะลดลง 80 เปอร์เซ็นต์เมื่อคุณติดต่อลูกค้าเป้าหมายนั้นใน 10 นาที เทียบกับห้านาทีจากการสอบถามครั้งแรก การปรับปรุงเวลาตอบสนองมักจะหมายถึงการเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายนั้นในขณะที่พวกเขากำลังสำรวจเว็บไซต์ของคุณ รอจนกว่าจะถึงวันถัดไปเพื่อติดต่อหรือโทรออก หมายความว่าคุณไม่ต้องคิดอะไรมากอีกต่อไป ติดตามเมื่อลูกค้าเปิดอีเมลด้วยเครื่องมือ อย่าง Yesware , MailTrack และ Pipedrive คุณยังสามารถใช้คุณสมบัติการแจ้งเตือน ลูกค้าเป้าหมายด่วนของ CRM ในตัวของ Vendasta และติดต่อได้ทันทีเมื่อคุณรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคลิกผ่านลิงก์อีเมลในแคมเปญการเลี้ยงดูล่าสุดของคุณ จากนั้นโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยคำนึงถึงกลยุทธ์การขายแบบนุ่มนวลเพื่อหลีกเลี่ยงการดูถูกเกินกำลัง

แทนที่จะเป็นแนวทางที่สั้นกว่าเช่น:

“เฮ้ ฉันสังเกตว่าคุณอยู่ในอีเมลที่ฉันส่งไป” หรือ “เฮ้ ฉันเห็นว่าคุณกำลังดูอีเมลนั้นอยู่ตอนนี้ คุณมีคำถามอะไรไหม?”

ลองใช้วิธีการโดยตรงน้อยกว่าในการจัดการกับเนื้อหาที่คุณรู้ว่าเพิ่งเปิด คุณสามารถใช้ช่องเปิดในลักษณะนี้เพื่อให้การสนทนาลื่นไหล:

“ฉันส่งข้อมูลบางอย่างไปให้คุณเมื่อเร็วๆ นี้ และมีองค์ประกอบหลายอย่างในข้อมูลนั้นที่ฉันคิดว่าอาจมีค่าสำหรับคุณ ฉันสงสัยว่าคุณจะมีโอกาสอ่านหรือไม่”

2. จุดติดต่อไม่เพียงพอ

องค์กรขายที่ผิดพลาดอีกประการหนึ่งสามารถทำได้คืออย่าแตะต้องบ่อยเพียงพอหรือผ่านสื่อต่างๆ จังหวะการติดต่อจะแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม แต่ความคงอยู่เป็นสิ่งสำคัญ

ตารางตัวอย่างการติดต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า:

• วันแรก : โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองจากฝ่ายขายจะได้รับโทรศัพท์และอีเมล
• วันที่สอง : มีการสร้างการเชื่อมต่อ LinkedIn และส่งอีเมล
• วันที่สาม : ติดตามบน Twitter แล้วโทรอีกครั้ง
• วันที่ห้า : อีเมลและรีทวีต

ทุกการกระทำที่คุณทำจำเป็นต้องย้ายลูกค้าเป้าหมายให้เข้าใกล้การสนทนาด้านการขายมากขึ้น หลีกเลี่ยงข้อความที่มีวลีเช่น 'ติดต่อกลับ' และ 'แค่เช็คอิน' ที่ไม่มีประโยชน์ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของการพูดกับพวกเขาทุกครั้งที่เชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การสื่อสารที่ไร้ค่าเป็นสิ่งที่น่ารำคาญและจะนำไปสู่การเลิกติดตามและเลิกติดตามความพยายามในการเลี้ยงดูของคุณเท่านั้น

เคล็ดลับแบบมือโปร: การโทรออกในวันพุธและวันพฤหัสบดีเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ คุณจะประสบความสำเร็จในการได้ใครสักคนในช่วงกลางสัปดาห์มากกว่าในวันศุกร์

“มันเป็นข้อความที่คุณส่งที่สัมผัสผู้ชม และการทำซ้ำของข้อความนั้นที่ทำให้คุณตระหนักในสิ่งนั้นได้อย่างแท้จริง ช่วยให้มั่นใจว่าแคมเปญการตลาดมีความหวังที่จะบรรลุเป้าหมาย บ่อยครั้งที่เรามีจุดติดต่อไม่เพียงพอและไม่ได้พยายามมากพอ” ลีธกล่าว

3. ไม่มีบุคคลเฉพาะที่ได้รับมอบหมายให้ติดตาม

“เราต้องเข้าใจว่าลีดมาจากไหน มีการติดตามอย่างไร เพื่อให้เราสามารถติดตามได้ทันท่วงที แล้วจะรู้ว่าใครติดตาม? เราต้องเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้...และย้ายความรู้นั้นไปสู่เส้นทางพูดคุยของเรา เพื่อที่ว่าเมื่อเราติดตามผล มันจะมีจุดมุ่งหมาย” Leith กล่าว

สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันเพื่อติดตามว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากไหนและมอบหมายให้ใคร ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายควรถามด้วยว่าขั้นตอนใด ๆ ที่ดำเนินการด้วยตนเองสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติเพื่อเพิ่มเวลาตอบสนองในขั้นต้น และรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้จนกว่าจะสามารถมอบหมายบุคคลจริงให้ติดตามผลได้

สุดท้าย หากลีดของคุณลงเอยด้วยพื้นที่รกร้างของสเปรดชีตที่เข้าถึงได้ทั้งหมด ให้ลองเปลี่ยนไปใช้การจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือระบบ CRM เช่นเดียวกับที่นำเสนอผ่าน mondayCRM, hubspot หรือ Vendasta

4. การค้นพบและคุณสมบัติที่อ่อนแอ

การเข้าสู่ call blind เป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการเป็นผู้นำ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน และสามารถบอกได้ทันทีว่าคุณไม่รู้ว่าบริษัทของพวกเขาทำอะไรหรือเป็นใคร

“โดยการค้นพบที่อ่อนแอและคุณสมบัติ เราเพียงแค่โยนผลิตภัณฑ์ไปที่กำแพงหรือที่ลูกค้าของเราและหวังว่าจะมีบางอย่างติดอยู่ เราหวังว่าพวกเขาจะได้ทำการวิจัยมากมายและเข้าใจจริงๆ ว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร และเราอยู่ที่นั่นพร้อมกับสิ่งที่ถูกต้อง ในเวลาที่เหมาะสม ในราคาที่เหมาะสม นั่นไม่ใช่การขาย นั่นเรียกว่าอเมซอน” ลีธกล่าว

“สิ่งที่จะเกิดขึ้นคือลูกค้าสามารถไปซื้อของเองได้ พวกเขาไม่ต้องการคุณ ผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้ นักขายตัวจริงกำลังค้นพบสิ่งที่ยอดเยี่ยม ไม่ใช่แค่ในขั้นตอนเดียวของการเดินทางของผู้ซื้อ แต่ตลอดเวลา”

ขั้นตอนสำหรับการค้นพบและคุณสมบัติ:

1. ค้นหาเว็บไซต์อย่างรวดเร็วและค้นหาลูกค้าเป้าหมายบน LinkedIn
2. ดูว่ามีลิงค์ใดบ้างที่สามารถช่วยคุณสร้างความสามัคคีได้ทันที
3. ตอกย้ำคุณสมบัติที่สำคัญ เช่น ขนาดธุรกิจ งบประมาณ และไทม์ไลน์
4. หากลูกค้าไม่เหมาะสม ก็ตัดสิทธิ์ลูกค้าเป้าหมายได้

การย้ายลีดที่ไม่เหมาะสมไปยังขั้นตอนการขายถัดไปจะเสียเวลาเท่านั้นที่สามารถใช้ในการไล่ตามลีดที่ผ่านการรับรอง หากคุณต้องการตัดสิทธิ์โอกาสในการขาย ให้อ้างอิงพวกเขาที่อื่นที่เหมาะสมกว่า คุณยังสามารถพัฒนาไดเร็กทอรีอ้างอิงเพื่อชี้ให้พวกเขาดูได้

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: หากลีดยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายังคงมีปฏิสัมพันธ์ที่ดีกับบริษัทของคุณ และย้ายพวกเขากลับมาที่ด้านบนสุดของกระบวนการทางการตลาดและดูแลพวกเขาผ่านแคมเปญการตลาดจนกว่าพวกเขาจะพร้อม

บทสรุป

เพื่อสรุป วิธีที่เร็วที่สุดในการเผาไหม้ตะกั่ว ได้แก่:

1. ลากเท้าของคุณในเวลาตอบสนอง
2. เอื้อมไม่ถึงเวลาเพียงพอ
3. ติดตามและมอบหมายลีดของคุณไม่ถูกต้อง
4. ไม่ถามคำถามที่ถูกต้อง

ฝึกฝนทักษะการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการได้มาซึ่งลูกค้าด้วย Fundamental Guide to Lead Generation ดาวน์โหลดสำเนาฟรีของคุณด้านล่าง ↓