เทคนิค Foot-in-the-door คืออะไร?

คุณเคยซื้อของบางอย่างและเมื่อคุณกลับถึงบ้าน คุณเริ่มสงสัยว่าทำไมคุณถึงซื้อมัน? หรือคุณสงสัยพนักงานขายว่าเขาอาจใช้กลอุบายบางอย่างเพื่อบังคับให้คุณซื้อสิ่งที่คุณไม่ได้ตั้งใจจะซื้อ? หากคุณเคยประสบกับความรู้สึกบิดเบี้ยวนี้ คุณอาจจะเคยชินกับสิ่งที่เรียกว่า เทคนิคนี้เริ่มต้นจากลักษณะทางจิตวิทยา ได้พัฒนาเป็นกลยุทธ์การขายยอดนิยมที่ช่วยให้พนักงานขายดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

ในบทความนี้ เราจะเจาะลึกลงไป ถึงแนวคิดว่าเท้าหน้าประตู คืออะไร และเทคนิคนี้สามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อและความคิดของลูกค้าได้อย่างไร

คำจำกัดความของเทคนิคการเดินเท้า

เทคนิค foot-in-the-door (FITD) มีพื้นฐานมาจากแนวคิดใน การทำให้ผู้คนยอมรับคำขอที่ใหญ่กว่าโดยยอมรับคำขอเล็กๆ ก่อน ในขณะที่พวกเขาอาจไม่ยอมรับคำขอขนาดใหญ่นั้นหากไม่ได้ถูกถามทันที คำพูดนี้หมายถึงสถานการณ์ที่พนักงานขายแบบ door-to-door มักจะใช้เท้าของเขาเปิดประตูเพื่อให้ลูกค้าฟังการขายของเขา

เทคนิคทำงานผ่านการเชื่อมต่อระหว่างทั้งสองฝ่ายที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ เมื่อคำขอเล็กๆ น้อยๆ นั้นได้รับการยอมรับ บุคคลที่เห็นด้วยอาจรู้สึกว่าเธอจะต้องตรงกับคำขอที่สำคัญกว่าเพื่อรักษาการตัดสินใจเดิมของเธอ

ประวัติความเป็นมาของเทคนิคเท้าอินเดอะดอร์

ในปี 1966 งานวิจัยทางวิทยาศาสตร์ชิ้นแรกๆ เกี่ยวกับการปฏิบัติตามเทคนิค FITD ได้ดำเนินการโดย Johnathan Freedman และ Scott Fraser จากมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด นักจิตวิทยาสองคนพยายามพิสูจน์ว่าการยอมรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ อาจส่งผลให้เกิดข้อตกลงกับคำขอที่มากขึ้น พวกเขาขอให้นักวิจัยไปที่ประตูบ้านในย่านชานเมืองแคลิฟอร์เนียเพื่อบอกให้เจ้าของบ้านแขวนป้ายเล็กๆ ว่า "เป็นคนขับที่ปลอดภัย" ที่ หน้าต่างของพวกเขา และแน่นอนว่าใครจะปฏิเสธคำขอที่ไม่เป็นอันตรายและความปรารถนาดีนั้น?

ในอีกสองสัปดาห์ข้างหน้า พวกเขามีนักวิจัยคนอื่นไปขออนุญาตเจ้าของบ้านเพื่อวางสัญญาณขนาดใหญ่และน่าเกลียดที่ระบุว่า "ขับอย่างระมัดระวัง" บนสนามหญ้าของพวกเขา มีการร้องขอไปยังเจ้าของบ้านทั้งชุดเดียวกันและคนละชุด ผลลัพธ์ที่ได้กลับมานั้นน่าตกใจ โดยมีเพียง 17% จากเจ้าของบ้านชุดใหม่เท่านั้นที่ตกลงที่จะใส่ป้ายขนาดใหญ่และน่าเกลียด ขณะที่ 76% ของเจ้าของบ้านที่ตกลงตามคำขอเล็กน้อยเมื่อสองสัปดาห์ก่อนตอบว่าใช่ และการค้นพบนี้สนับสนุนสิ่งที่พวกเขาสงสัย

ในกรณีนี้ การปฏิบัติตามกฎเกณฑ์อาจทำให้ภาพลักษณ์ของเจ้าของบ้านเปลี่ยนไป ตัวอย่างเช่น เมื่อเจ้าของบ้านตกลงที่จะแขวนป้ายเล็กๆ ว่า “ขับรถปลอดภัย” เขาอาจคิดว่าตัวเองเป็นคนที่ตระหนักถึงความปลอดภัยในการจราจร ดังนั้นจึงไม่แปลกที่บุคคลที่ดูแลความปลอดภัยด้านการจราจรแสดงป้าย "ขับอย่างระมัดระวัง" บนสนามหญ้าแม้ว่าป้ายจะไม่น่าสนใจหรือน่าดึงดูดนัก

คำอธิบายเทคนิคการเดินเท้า

เทคนิค FITD ยังถือ เป็นเทคนิคการปฏิบัติตามข้อกำหนดที่ประสบความสำเร็จ อีกด้วย นักวิจัยพบว่าทฤษฎีที่อธิบายได้มากที่สุดที่อยู่เบื้องหลังรูปแบบนี้คือ ทฤษฎีการรับรู้ตนเองที่ พัฒนาโดยดาริล เบม นักจิตวิทยาสังคมจากมหาวิทยาลัยคอร์เนลล์ ในทฤษฎีของเขา เขาอ้างสองสิ่ง:

• (1) ความเชื่อของผู้คนขึ้นอยู่กับความรู้สึกเชิงบวกหรือเชิงลบที่มีต่อประสบการณ์บางอย่าง
• (2) เมื่อผู้คนไม่สนุกกับการทำบางสิ่ง ก็ไม่มีคำอธิบายที่เหมาะสมว่าพวกเขาอาจจะสนใจมันได้อย่างไร ในการประยุกต์ใช้เทคนิค FITD เมื่อบุคคลตกลงต่อคำขอโดยรู้ว่าปัจจัยภายนอกใดๆ ไม่มีอิทธิพลต่อคำขอนั้น เขาหรือเธอจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องรักษาความสอดคล้องกับการตัดสินใจครั้งแรกโดยรับคำขอที่ใหญ่กว่า หรืออีกนัยหนึ่ง เมื่อบุคคลรู้สึกว่ามีส่วนร่วมในสถานการณ์ เขาหรือเธออาจพบว่าเป็นการยากที่จะปฏิเสธคำขอที่ต้องใช้ความมุ่งมั่นมากขึ้น

การปฏิบัติตามคำขอเล็กๆ น้อยๆ อาจทำได้เพียงเพราะเป็นการง่ายกว่าที่จะปฏิเสธคำขอ แทนที่จะเผชิญความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น เมื่อเรายอมรับคำขอ เราอาจรู้สึกเหมือนได้ช่วยเหลือบุคคลนั้น ซึ่งนำไปสู่การรับรู้ถึงความเอื้ออาทรในตนเองและการยอมรับคำขอที่มากขึ้นไปอีก และด้วยเหตุนี้ เราจึงรู้สึกผูกพันที่จะต้องยื่นคำร้องที่ใหญ่ขึ้น แม้ว่ามันอาจจะไม่สมเหตุสมผลเท่าที่เรากำหนดไว้ก็ตาม

การใช้งานจริงของเทคนิคการเดินเท้า

เทคนิคการเดินแบบหน้าประตูยังคงเป็นวิธีการโน้มน้าวใจทั่วไปเพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนใช้ชุดของการกระทำที่พวกเขาอาจคัดค้านหรือไม่วางแผนที่จะทำล่วงหน้า ตอนนี้วิธีการนี้ใช้ได้อย่างสมเหตุสมผลกับรูปแบบต่างๆ มากมาย ซึ่งคุณอาจไม่ทราบว่าคุณกำลังถูก "หลอก" เข้าไป

ในชีวิตจริง แคมเปญหาทุน จำนวนมากใช้เทคนิค FITD เพื่อเรียกเงินบริจาค ตัวอย่างที่เด่นชัดคือแคมเปญการระดมทุนออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จซึ่งดำเนินการโดย Howard Dean สำหรับการเสนอชื่อตามระบอบประชาธิปไตยสำหรับการเลือกตั้งประธานาธิบดีสหรัฐฯ ปี 2004 แตกต่างจากนักการเมืองคนอื่นๆ ที่พยายามหาเงินบริจาคจำนวนมากขึ้นในคราวเดียว Dean มุ่งเป้าไปที่คนอเมริกันหลายคนที่ยินดีจะบริจาคจาก $25 ถึง $100 เท่านั้น สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างน่าประหลาดใจเนื่องจากจำนวนเล็กน้อยจากหลายคนสามารถรวมกันเป็นเงินจำนวนมากได้ ไม่ต้องพูดถึงว่าคณบดีสามารถติดต่อผู้ที่บริจาคเงิน 25 ดอลลาร์อีกครั้งเพื่อขอเงินเพิ่มอีก 25 ดอลลาร์ด้วยความเต็มใจ คุณเห็นไหมว่าเมื่อมีคนบริจาค หมายความว่าเขาหรือเธอสนับสนุนการรณรงค์ของคณบดีและมีแนวโน้มที่จะยอมรับคำขอบริจาคอื่นมากขึ้น

เทคนิค FITD ยังมักใช้ใน งานด้านเทคนิค อีกด้วย Pottery Barn เครือร้านตกแต่งบ้านและอีคอมเมิร์ซระดับหรูของอเมริกา ได้เปิดตัวแอพ 3-D AR Room View เพื่อช่วยให้คุณเห็นภาพเฟอร์นิเจอร์ในบ้านของคุณแบบเสมือนจริง คุณสามารถเลือกเฟอร์นิเจอร์ Pottery Barn สักชิ้นแล้ววางการเรนเดอร์ขนาดเท่าของจริงในบ้านของคุณ ด้วยสีของผลิตภัณฑ์ ขนาด หรือคุณลักษณะใดๆ ที่ปรับแต่งตามความต้องการของคุณ เครื่องมือเวอร์ชวลไลเซชันแบบโต้ตอบนี้ไม่เพียงแต่ให้คำแนะนำในการออกแบบแก่ลูกค้าเท่านั้น แต่ยังเป็นแหล่งแรงบันดาลใจในการตกแต่งบ้านอีกด้วย เครื่องมือนี้ยังกำหนดพื้นฐานในการทำให้ลูกค้าลงทุนในผลิตภัณฑ์และการออกแบบมากขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้เกิดการแปลงในอนาคต

เทคนิคการเดินเท้าในการขาย การตลาด และธุรกิจ

ในการสร้างกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ เทคนิคการลงมือปฏิบัติจริงเป็นกลวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดการกระทำเล็กๆ น้อยๆ ของลูกค้าของคุณ ซึ่งอาจส่งผลให้เกิดการดำเนินการที่ใหญ่ขึ้นในภายหลัง การกระทำเล็กๆ น้อยๆ ครั้งแรกของพวกเขาคือสัญญาณของ ความมุ่งมั่น ต่อธุรกิจของคุณ ในขณะที่การกระทำต่อไปนี้แสดงความ สอดคล้อง กับการกระทำเริ่มต้น แนวคิดหลักของการใช้เทคนิคนี้กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณคือการระบุสิ่งที่ทำให้ลูกค้าของคุณมุ่งมั่นและสอดคล้องกับการกระทำของพวกเขาตามสัดส่วน

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่แสดงให้เห็นว่าเทคนิค FITD ปรับเปลี่ยนไปสู่การขาย การตลาด และธุรกิจได้อย่างราบรื่น

กระตุ้นยอดขาย

นี่คือวิธีที่ พนักงานขาย ดั้งเดิมแปลงบุคคลที่สุ่มตามท้องถนนให้กลายเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ อันดับแรก พวกเขาจะสุ่มถามคำถามง่ายๆ กับคนที่เดินผ่านไปมาเพื่อเริ่มการสนทนา คำถามอาจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เธอใช้และความถี่ที่เธอใช้ ซึ่งจะใช้เวลาเพียงคำเดียวในการตอบ จากนั้นพวกเขาจะพยายามขยายการสนทนาให้ยาวขึ้นเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้น ทำความเข้าใจกับข้อมูลเชิงลึกของบุคคลนั้น และพยายามนำความภักดีของเธอไปยังบริษัทของตน

วิธีการขายแบบเดิมยังคงมีให้เห็นมาจนถึงทุกวันนี้ แต่แนวทางกระตุ้นยอดขายที่มีแนวโน้มในปัจจุบันนี้มักใช้กับธุรกิจออนไลน์ แนวคิดหลักของแนวทางนี้คือการทำให้ลูกค้าของคุณตอบรับคำขอเล็กๆ น้อยๆ อย่างรวดเร็วว่า "ใช่" เช่น ตกลงที่จะสมัครทดลองใช้บริการฟรี การทดลองใช้ฟรีเป็นกลยุทธ์ที่ชาญฉลาดเพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วมและตรวจสอบบริการของคุณล่วงหน้า เมื่อคำขอเล็กๆ ได้รับการอนุมัติเรียบร้อยแล้ว คุณสามารถเข้าสู่การเสนอคำขอที่ใหญ่ขึ้นได้โดยตรง ซึ่งจะขอให้ลูกค้าของคุณสมัครใช้แผนรายเดือน/รายปีหรือทำการซื้อครั้งเดียว

รายชื่อผู้รับจดหมาย

อีกรูปแบบหนึ่งของเทคนิค FITD ที่เราอาจได้รับการติดต่อมาแต่เราไม่รู้ก็คือ รายชื่อผู้รับจดหมายที่ น่าแปลกใจ ร้านค้าออนไลน์หลายแห่งมักใช้เทคนิคนี้เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์อีกครั้งแก่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของตน ขั้นแรก พวกเขาอาจขอให้ผู้เยี่ยมชมส่งคำขอเล็กน้อยเพื่อให้อีเมลของพวกเขาเพื่อรับข้อมูลหรือบัตรกำนัลที่เป็นประโยชน์มากขึ้น และหลังจากเพิ่มที่อยู่อีเมลในรายชื่อผู้รับจดหมายแล้ว ร้านค้าจะทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของตนใหม่ให้กับผู้ชมเหล่านี้ซึ่งพวกเขาเชื่อว่าเป็นผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

รับคำรับรอง

คำรับรองจากลูกค้า เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทรงพลังอย่างคาดไม่ถึง ซึ่งมีการใช้กันอย่างแพร่หลายในหมู่นักการตลาดในปัจจุบัน ภายหลังวิธีการดังกล่าวได้พัฒนาไปสู่รูปแบบการตลาดที่ได้รับความนิยมเมื่อเร็วๆ นี้: การตลาด แบบอินฟลูเอนเซอร์ ขั้นแรก คุณจะเสนอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับลูกค้าที่ได้รับการยืนยันหรือผู้มีอิทธิพล และจ่ายเงินให้พวกเขาเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณและให้ข้อเสนอแนะ (ส่วนใหญ่เป็นเชิงบวก) จากนั้น ข้อเสนอแนะนี้จะถูกยกมาและใช้เป็นคำรับรองเพื่อให้แบรนด์ของคุณมีความน่าเชื่อถือ

ได้ตำแหน่งที่ต้องการ

เมื่อทำการหางาน คุณอาจมุ่งเป้าไปที่ตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งในบริษัทบางแห่ง แต่เส้นทางสู่ตำแหน่งนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และคุณแน่ใจอย่างสมบูรณ์ว่าความสามารถปัจจุบันของคุณไม่สามารถเข้าถึงข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งนั้นได้ ในกรณีนี้ เพื่อรักษาโอกาส คุณสามารถพิจารณาสมัครตำแหน่งอื่นในบริษัทที่เหมาะสมกับความสามารถของคุณมากกว่า และหลังจากที่คุณได้รับการตอบรับแล้ว คุณสามารถเสนอความต้องการของคุณต่อผู้จัดการของคุณในภายหลัง และถามว่าคุณสามารถสมัครตำแหน่งอื่นในบริษัทได้หรือไม่ เนื่องจากตอนนี้คุณเป็นพนักงานอย่างเป็นทางการ คำขอของคุณจะได้รับการอนุมัติได้ง่ายขึ้น

ข้อจำกัดบางประการ

เทคนิค FITD ใช้ไม่ได้กับทุกสถานการณ์ เพื่อเพิ่มความน่าจะเป็นของความสำเร็จ ขนาดของคำขอจะต้องเป็นสัดส่วน คำขอเริ่มต้นควรเพียงพอสำหรับบุคคลที่ร้องขอเพื่อพัฒนาการรับรู้ในตนเองและเห็นด้วย และไม่ควรใหญ่เกินไป มิฉะนั้นบุคคลอาจปฏิเสธได้

คำพูดสุดท้าย

โดยรวมแล้ว ในระดับมหภาค เทคนิคการเดินเท้าที่หน้าประตูนั้นใช้ได้กับพนักงานขายและทุกคนในทุกสถานการณ์ เทคนิคนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพในการปฏิบัติตามข้อกำหนดและพัฒนาการปฏิบัติตามข้อกำหนดนี้ไปสู่ข้อดีอื่นๆ คุณสามารถใช้ความรู้ที่เรียนรู้จากเทคนิคนี้เพื่อโน้มน้าวผู้อื่น หรือแม้แต่หลีกเลี่ยงการถูกชักชวนให้ตัดสินใจโดยที่คุณไม่ได้ตั้งใจ

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ความเข้าใจในเทคนิคการเดินเท้าเข้าประตูบ้านจะเป็นประโยชน์ต่อคุณไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ภายใต้การใช้งานที่เหมาะสม สามารถช่วยปรับปรุงความก้าวหน้าในการทำงานและการสื่อสารภายนอกอื่นๆ ได้