6 ขั้นตอนในการออกแบบโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จโดยใช้มู่เล่

เรามักถูกถามโดยบริษัทที่ไม่คุ้นเคยกับขาเข้าว่า "จริงๆ แล้วโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ประสบความสำเร็จมีหน้าตาเป็นอย่างไร" ในขณะที่เราได้ดำเนินการขาเข้าสำหรับตัวเราเองและลูกค้าของเรามาเกือบทศวรรษแล้ว ความคิดของเราได้พัฒนาขึ้นในหนึ่งปีครึ่งที่ผ่านมา นับตั้งแต่ Brian Halligan CEO ของ HubSpot ได้ประกาศอย่างมากว่า "ช่องทางนี้ตายแล้ว!" ระหว่าง INBOUND 2018

ตั้งแต่นั้นมา เราก็ทำงานอย่างหนักเพื่อทำความเข้าใจโอกาสที่นำเสนอโดยวิธีการของมู่เล่และวิธีนำไปใช้จริงในการออกแบบโปรแกรมขาเข้าระดับถัดไปที่ช่วยปรับทีมการตลาด การขาย และบริการเพื่อให้ธุรกิจเติบโต

อันที่จริง เมื่อฤดูใบไม้ร่วงที่แล้ว เราได้สร้าง ชุดวิดีโอเพื่อช่วยอธิบายพลังของมู่เล่เพื่อขยายธุรกิจ ของ คุณ ตรวจสอบว่าคุณพลาดหรือไม่ (ครอบคลุมมากใน 12 นาทีทั้งหมด)

หากคุณกำลังอ่านบทความนี้และคิดว่าคุณพร้อมที่จะโอบรับพลังของมู่เล่ขาเข้า แต่การนำไปใช้จริงนั้นไม่ชัดเจน แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่คนเดียว

บทความนี้จะครอบคลุมถึง วิธีการสร้างแผนการตลาดขาเข้า – เน้นที่มู่เล่ – ที่ออกแบบมาเพื่อบรรลุเป้าหมายการเติบโตของบริษัทของคุณ หน้าตาเป็นอย่างไร มันทำงานอย่างไร และเหตุใดจึงทำลายกระบวนการขายแบบเดิมๆ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีดำเนินการประชุมเชิงปฏิบัติการมู่เล่สำหรับแผนการตลาดประจำปี

6 ขั้นตอน ในการทำให้โปรแกรมการตลาดขาเข้าของคุณประสบความสำเร็จ

ขั้นตอนที่ 1: วางรากฐาน

การทำงานพื้นฐานอย่างถูกต้อง — พื้นฐานของโปรแกรมขาเข้าของคุณ งานหนัก และ “สิ่งที่ยาก” — เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ

องค์ประกอบที่เราหมายถึงที่นี่คือสิ่งต่างๆ เช่น การระบุตัวตน ตำแหน่ง งบประมาณ ฯลฯ อันที่จริง บทความนี้มี "10 สิ่งที่ต้องมี" สำหรับกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ มันอาจจะรู้สึกเหมือนเป็นงานที่ต้องทำมากมาย แต่เมื่อคุณมีแนวปฏิบัติด้านการขายและการตลาด รู้เส้นทางของผู้ซื้อ และมีการตรวจสอบเชิงแข่งขันที่แน่นแฟ้นในเอกสารทั้งหมด คุณสามารถก้าวไปข้างหน้าด้วยความมั่นใจอย่างมาก

ขั้นตอนที่ 2: ออกแบบมู่เล่ของธุรกิจของคุณ

ตกลง ตอนนี้เราสามารถเริ่มพูดถึงมู่เล่ได้แล้ว!

ทุกธุรกิจมีความแตกต่างกัน วิธีที่คุณออกแบบมู่เล่ของคุณขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ พิจารณาว่าส่วนใดในองค์กรของคุณ และทีมใดที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณมากที่สุด ตอนนี้ให้จดบันทึกสิ่งเหล่านี้เป็นจุดของแรงในการขับเคลื่อนขั้นตอน "ดึงดูด" "มีส่วนร่วม" และ "ยินดี" ของมู่เล่

นี่คือตัวอย่างมู่เล่สำหรับธุรกิจโดยเฉพาะ อันนี้เฉพาะสำหรับช่วงของ Weidert Group ของคุณก็จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและกระบวนการของคุณ

ใกล้ตรงกลาง ลูกค้าจะถูกระบุว่าพวกเขาเข้าสู่มู่เล่อย่างไร: ออนไลน์ เครือข่าย การอ้างอิง ฯลฯ นอกวงแหวนแรกนั้น คุณจะเห็นว่าการตลาดขับเคลื่อนเวที "ดึงดูด" อย่างไร จากนั้นจึงลงมือขายใน "การมีส่วนร่วม" ระยะ และอื่นๆ พร้อมกับขั้นตอนและอัตราการแปลงที่สำคัญ ข้อได้เปรียบหลักของมู่เล่เมื่อเทียบกับช่องทางจะเห็นได้ในความเชื่อมโยงระหว่างบริการและการตลาด — มู่เล่ช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากโมเมนตัมของลูกค้าโดยเปลี่ยนลูกค้าที่พึงพอใจให้เป็นผู้ส่งเสริม และตระหนักถึงความสำคัญของความพึงพอใจในการดึงดูดลูกค้าซ้ำ (การขายต่อยอด, ข้าม ขาย ซื้อซ้ำ) นี่คือวิธีที่มู่เล่จัดทีมการตลาด การขาย และบริการเพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้ดีขึ้น

ลำดับนี้และตัวเลขเหล่านี้มาจากไหน? มาเจาะลึกกัน...

ขั้นตอนที่ 3: วิเคราะห์ประสิทธิภาพปัจจุบันของคุณ

ใช้เวลาสักครู่เพื่อตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับประสิทธิภาพของคุณในมู่เล่ในวันนี้

• คุณมีองค์ประกอบ "ดึงดูด/ดึงดูด/ยินดี" อะไรอยู่แล้ว?
• วันนี้คุณดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร?
• คุณประสบความสำเร็จเพียงใดในการดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้นำ?
• ช่องทางและกลยุทธ์ใดที่สร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุด
• โอกาสในการขายกี่เปอร์เซ็นต์ที่เข้าสู่กระบวนการขาย
• คุณปิดโอกาสกี่เปอร์เซ็นต์
• คุณรวบรวมและวิเคราะห์ความคิดเห็นของลูกค้าอย่างไร
• อัตราการแปลงของคุณจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นเป็นเท่าใด
• เป้าหมายการเติบโตของคุณสำหรับขาเข้าคืออะไร และคุณต้องการบรรลุเป้าหมายนั้นเร็วแค่ไหน?

การประเมินตำแหน่งที่คุณอยู่ในขณะนี้ และตำแหน่งที่การตลาดขาเข้าจะพาคุณไป ช่วยให้คุณปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับเป้าหมายการเติบโตขององค์กรได้อย่างเหมาะสม ไม่ว่าจะเป็นการพัฒนาการเจาะเข้าสู่ตลาดเป้าหมายเฉพาะ การเพิ่มรายได้โดยรวม หรือการแปลงโอกาสในการขายให้มากขึ้น เป้าหมายและกลยุทธ์ของคุณจะต้องเสริมกัน

ขั้นตอนที่ 4: ระบุแรงและแรงเสียดทานในแต่ละด่าน

โมเดลล้อช่วยแรงต้องการให้ทุกทีมในทั้งบริษัทมุ่งเน้นที่การดึงดูด มีส่วนร่วม และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้า "แฮนด์ออฟ" ไม่ได้มีความชัดเจนเกือบเท่าที่เคยเป็นมา การจัดตำแหน่งที่เหมาะสมหมายความว่าใครก็ตามที่โต้ตอบกับธุรกิจของคุณจะได้รับประสบการณ์ที่น่ายินดีเหมือนกัน ไม่ว่าใครในบริษัทของคุณจะโต้ตอบ

สร้างรายการแรง/แรงเสียดทานทั้งหมดภายในมู่เล่ของคุณ รวมถึงการแฮนด์ออฟระหว่างด่าน

การระบุแรงที่ได้รับจากจุดแปลงหลักของคุณจะช่วยให้คุณเพิ่มการแฮนด์ออฟระหว่างขั้นตอนเหล่านั้นได้สูงสุด ที่จุดอื่นๆ อาจมีการเสียดสี ขั้นตอนที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดอยู่ในการเดินทางของผู้ซื้อ

อาจมีลักษณะดังนี้ (ทำซ้ำหลายครั้งเท่าที่คุณต้องการเมื่อเคลื่อนที่ไปรอบๆ มู่เล่):

เมื่อคุณเพิ่มกำลังและลดแรงเสียดทาน คุณกำลังสร้างผู้ส่งเสริมธุรกิจของคุณ ลูกค้าคนพิเศษที่พูดแทนคุณและสนับสนุนการดึงดูดธุรกิจใหม่ของคุณ นั่นคือกุญแจสู่ปรัชญามู่เล่!

ขั้นตอนที่ 5: จัดลำดับความสำคัญของรายการการดำเนินการ

การฝึกใช้แรง/แรงเสียดทานช่วยให้คุณตระหนักถึงโอกาสและศักยภาพสำหรับการเติบโตของธุรกิจ ตอนนี้ คุณต้องทำอะไรบางอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่คุณได้ค้นพบ แต่คุณคงไม่สามารถทำทุกอย่างได้ ดังนั้นคุณจะต้องจัดลำดับความสำคัญก่อน

ตัวอย่างเช่น ปัญหาการบริการลูกค้าอาจมีความสำคัญสูงสำหรับคุณ หากคุณไม่ได้นำเสนอสิ่งที่การตลาดของคุณคาดหวังไว้ แสดงว่าคุณกำลังสูญเสียความไว้วางใจจากลูกค้า และบทวิจารณ์เชิงลบของพวกเขาก็อาจเข้ามามีบทบาท ขั้นตอน "ความยินดี" ของมู่เล่กำลังล้มเหลว

อีกตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นการเสียดสีที่เกิดจากเว็บไซต์ของคุณไม่ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับเครื่องมือค้นหา (SEO) ดังนั้นระยะ "การดึงดูด" ของคุณจึงทำงานได้ไม่ดี หรือเว็บไซต์ของคุณอาจไม่มีเนื้อหาที่เหมาะสมในการแปลงผู้เข้าชมเป็นลูกค้าเป้าหมาย ขั้นตอน "การมีส่วนร่วม" ของคุณต้องการความช่วยเหลือ

ควรใช้รายการการดำเนินการที่คุณเลือกเพื่อสร้างคู่มือการตลาดขาเข้าและแผนงานการตลาดรายไตรมาสอย่างต่อเนื่องของคุณ - จัดลำดับความสำคัญของกลยุทธ์ที่ทำได้เพื่อแก้ปัญหาด้านแรง/แรงเสียดทานและมีศักยภาพสูงสุดในการปรับปรุงผลลัพธ์ทางธุรกิจของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการปรับปรุงผลลัพธ์การตลาดขาเข้า

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ตัวอย่างบางส่วนสำหรับแต่ละขั้นตอนของมู่เล่ขาเข้าที่สามารถสร้างไว้ในโปรแกรมขาเข้าของคุณได้ มีองค์ประกอบบางอย่างอยู่แล้ว? โปรแกรมขาเข้าของคุณใกล้จะเริ่มต้นมากขึ้นแล้ว

ดึงดูด

• ใช้เนื้อหาที่เรียบง่ายและสิ้นเปลืองสูง (บล็อกโพสต์ อีเมล โซเชียลมีเดีย) เพื่อตอบคำถามเบื้องต้นของผู้เยี่ยมชม
• พิจารณาว่าการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายเหมาะสมกับสถานการณ์ของคุณและความเร็วที่คุณต้องการเพื่อดูผลลัพธ์หรือไม่
• ระบุวิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ SEO ทั้งในและนอกเพจเพื่อเพิ่มการมองเห็นและการจัดอันดับของเครื่องมือค้นหา

หมั้น

• แปลงลีดด้วยข้อเสนอเนื้อหาขั้นสูงแบบมีรั้วรอบขอบชิด (eBooks, แผ่นข้อมูลเคล็ดลับ, อินโฟกราฟิก, กรณีศึกษา) และข้อเสนอการสมัครรับข้อมูล
• ดูแลลูกค้าเป้าหมายโดยพิจารณาจากตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อ
• กำหนดค่าเครื่องมือการส่งข้อความ (แชทสดและแชทบอท) เพื่อมอบการบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยมและกระชับความสัมพันธ์

ดีไลท์

• จัดเตรียมเนื้อหาที่สอดคล้องกับสิ่งที่ลีดแสดงความสนใจและวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับเนื้อหาของคุณ
• กรณีศึกษา บทวิจารณ์ และคำรับรองมีค่าและให้โอกาสคุณในการเชื่อมต่อกับลูกค้าที่มีความสุขและเสริมสร้างคุณค่าของคุณต่อพวกเขา
• พัฒนาเสียงของโปรแกรมลูกค้าเพื่อรวบรวมคำติชมและเปลี่ยนลูกค้าที่มีความสุขให้กลายเป็นแรงขับเคลื่อนล้อช่วยแรง
• ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติเพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถให้บริการตนเองได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันที่พวกเขาต้องการ

ขั้นตอนที่ 6: ใช้เครื่องมืออัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ คุณควรแมปรายการการดำเนินการตามลำดับความสำคัญของคุณกับเครื่องมือระบบอัตโนมัติที่เหมาะสม เพื่อสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้และมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างเช่น ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติของ HubSpot เพื่อตั้งค่าเวิร์กโฟลว์ที่ส่งอีเมลไปยังลูกค้าเป้าหมายโดยอัตโนมัติตามพฤติกรรมเฉพาะ หากลูกค้าเป้าหมายดาวน์โหลด eBook บางเล่ม ระบบจะส่งอีเมลติดตามผลภายในสามวันเพื่อเชิญเขา/เธอให้อ่านโพสต์ในบล็อกที่เกี่ยวข้อง

อีกตัวอย่างหนึ่งคือการใช้ตั๋ว HubSpot เพื่อกำหนดเส้นทางปัญหาการบริการลูกค้าโดยอัตโนมัติ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีใครตกหล่น

อีกตัวอย่างหนึ่งคือการใช้ HubSpot Feedback เพื่อรวบรวมและจัดระเบียบคำติชมประเภทต่างๆ หากเทคโนโลยีพร้อมที่จะช่วยเหลือ ก็ปล่อยให้มันช่วย — และทำให้มู่เล่ของคุณหมุนเร็วขึ้นในกระบวนการ

นั่นคือ วิธีเริ่มต้นการตลาดขาเข้าและโปรแกรมการตลาดขาเข้าที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มกำลังสูงสุดและลดแรงเสียดทานจะมีลักษณะอย่างไร การใช้มู่เล่ช่วยอะไรหลายๆ อย่าง โดยเริ่มจากการระบุและจัดลำดับความสำคัญของส่วนประกอบและยุทธวิธีที่อาจส่งผลกระทบมากที่สุดต่อการเติบโต

ที่เกี่ยวข้อง: กลยุทธ์และแนวโน้มการตลาด B2B 6 อันดับแรกสำหรับปี 2564

ยังคงต้องการคำแนะนำด้านการตลาดขาเข้าเพิ่มเติมหรือไม่? คู่มือยุทธวิธีนี้ประกอบด้วย 7 ขั้นตอนสำคัญในการเริ่มใช้โปรแกรมการตลาดขาเข้าที่สมบูรณ์และทรงพลัง คลิกและตรวจสอบออก!