วิธีค้นหาช่วงเวลาที่สำคัญของ Aha ในผลิตภัณฑ์ของคุณ?

คุณเคยได้ยินเกี่ยวกับสิ่งมีชีวิตในตำนานที่เรียกว่า Aha! ช่วงเวลา. คุณทราบดีว่าคุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์ของคุณให้พร้อม แต่คุณไม่รู้หรอกว่าช่วงเวลา aha ของคุณคืออะไร และคุณควรค้นหาสัตว์ร้ายตัวนั้นที่ไหน

อ่านต่อในขณะที่ฉันแกะคำถามและช่วยคุณค้นหาช่วงเวลา aha ของคุณ

คำถามหนึ่งที่ฉันถูกถามบ่อยมากในการโทร การสัมมนาผ่านเว็บ และในอีเมลคือ "จะระบุช่วงเวลาที่มีคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของฉันได้อย่างไร" คำถามนี้มักมาจากผู้ที่มีเครื่องมือที่ซับซ้อน

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่เข้าใจแนวคิดในการสร้างประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานในช่วงเวลาสำคัญๆ หรือช่วงเวลาสำคัญๆ แต่พบว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะระบุว่าช่วงเวลาเหล่านี้คืออะไรในผลิตภัณฑ์ของตน

ก่อนที่เราจะลงลึกถึงวิธีการค้นหาช่วงเวลาอันมีค่าของคุณ ฉันต้องการให้แน่ใจว่าเราทุกคนเข้าใจความหมายที่แท้จริงของแนวคิดนี้

ช่วงเวลา Aha คืออะไร?

ความเข้าใจผิดที่พบบ่อยในการเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์คือช่วงเวลา Aha เกี่ยวกับการสอนผู้ใช้ของคุณเกี่ยวกับโซลูชันใหม่โดยช่วยให้พวกเขาทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร

ช่วงเวลา aha (หรือช่วงเวลาที่มีคุณค่า) ไม่ได้เกี่ยวกับการสอนสิ่งใหม่ๆ ให้ผู้ใช้ของคุณ มันเกี่ยวกับการช่วยให้พวกเขาจำสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว โดยแสดงให้เห็นในลักษณะที่สะท้อนกับพวกเขา

ซึ่งมักจะช่วยให้ผู้ใช้ของคุณตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาที่สามารถแก้ไขปัญหาที่มีอยู่ได้

ผู้คนมาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะ พวกเขาอาจมีวิธีแก้ปัญหาในใจหรือมาพร้อมกับกระดานชนวนเปล่า ไม่ว่าในกรณีใด พวกเขาหมดหวัง (แต่โดยไม่รู้ตัว) ค้นหาช่วงเวลาอันมีค่าในแอปของคุณ ความท้าทายคือช่วงเวลาเหล่านี้มักจะมาเมื่อสิ้นสุดประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานเท่านั้น

ดังที่ลินคอล์น เมอร์ฟีย์กล่าวไว้:

“ในฐานะลูกค้าใหม่ของคุณที่มีความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับเป้าหมายของพวกเขา ซึ่งมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นตัวเร่งที่จะบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น Aha! ช่วงเวลามาถึงจุดสิ้นสุดของการเดินทางค้นพบ…. เพียงแต่ไม่ใช่ AHA!

มันคือ WTF?!?!

“ทำไมคุณปล่อยให้ฉันแหย่ไปรอบ ๆ นาน ๆ โดยไม่รู้ว่าต้องทำอะไรเพียงเพื่อค้นพบสิ่งนี้ด้วยตัวเองและเสียเวลามากมายในกระบวนการนี้”

สิ่งนี้ก่อให้เกิดปัญหาร้ายแรงสำหรับอัตราการแปลงของคุณ เนื่องจากผู้ใช้ส่วนใหญ่จะออกจากผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดกระบวนการค้นพบนั้น ก่อนที่พวกเขาจะพบกับช่วงเวลาที่มีคุณค่าในครั้งแรก

เพื่อจัดการกับความท้าทายนี้ คุณในฐานะนักการตลาดหรือบุคคลในผลิตภัณฑ์ มีหน้าที่รับผิดชอบในการช่วยให้ผู้คนเข้าถึงช่วงเวลาแห่งคุณค่าโดยเร็วที่สุด

เมื่อคุณพยายามระบุช่วงเวลาที่มีคุณค่าที่สำคัญในแอปของคุณ อย่าลืมคำนึงถึงประเด็นเหล่านี้:

• ช่วงเวลาอันมีค่าไม่ได้เกี่ยวกับการให้ความรู้ผู้ใช้ของคุณเกี่ยวกับโซลูชันใหม่ มันเกี่ยวกับการช่วยให้พวกเขาจำสิ่งที่พวกเขารู้แล้วโดยแสดงให้เห็นในลักษณะที่ง่ายสำหรับพวกเขาที่จะเข้าใจและสะท้อน
• เริ่มต้นด้วยเป้าหมายที่ผู้ใช้ต้องการ เมื่อคุณรู้ว่าพวกเขารู้อะไรอยู่แล้วและพยายามจะบรรลุผล จะเป็นการง่ายกว่าที่จะชี้นำ พวก เขาไปสู่ช่วงเวลาที่มีคุณค่า
• สร้างเส้นทางสู่ความสำเร็จขั้นต่ำสำหรับผู้ใช้ของคุณ อย่าปล่อยให้ผู้ใช้ของคุณหลงทางในเครื่องมือของคุณ เนื่องจากช่วงเวลาอันมีค่าจะเกิดขึ้นเมื่อสิ้นสุดการเดินทาง คุณจึงต้องการรักษาการเดินทางเหล่านี้ให้สั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้โดยมีสิ่งรบกวนน้อยที่สุด

โดยสังเขป:

คุณต้องการช่วยให้ผู้ใช้ของคุณจดจำสิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว และตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหาที่ถูกต้องสำหรับปัญหาปัจจุบันของพวกเขา

คุณยังต้องการช่วยให้ผู้คนค้นหาช่วงเวลาอันมีค่าได้อย่างรวดเร็วและในช่วงต้นของการเตรียมความพร้อมด้วยการขจัดสิ่งรบกวน

ด้วยวิธีนี้ เราสามารถย้ายไปยังคำถามหลักของโพสต์นี้ได้

จะหาช่วงเวลา Aha ได้อย่างไร?

หากคุณมีโซลูชันแบบเบ็ดเสร็จที่ต้องมีการตั้งค่าเพียงเล็กน้อย การหาช่วงเวลาที่มีคุณค่าของคุณจะไม่เป็นสิ่งที่ท้าทายสำหรับคุณมากนัก

ตัวอย่างเช่น ที่ HeadReach ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายครั้งก่อนของฉัน เป็นที่ชัดเจนว่าเราต้องการให้ผู้คนทำสองสิ่งต่อไปนี้:

1. ลงทะเบียนเพื่อรับเครื่องมือ (duh)
2. คลิกที่ "ค้นหาอีเมลและโปรไฟล์โซเชียล"

ในกรณีของ HeadReach ค่าอยู่ในข้อมูลที่เราให้ ดังนั้นช่วงเวลาของค่าแรกในผลิตภัณฑ์คือเมื่อผู้ใช้พบข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง

สิ่งนี้เป็นแนวทางในการเริ่มต้นใช้งานในแอปและอีเมลของเรา เราได้พยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้ผู้คนใช้เครดิตการค้นหาของพวกเขา

เรายังทราบด้วยว่าผู้ใช้ที่เปิดใช้งานคือผู้ที่ใช้เครดิตฟรีอย่างน้อย 7 ใน 10 ของพวกเขา เราใช้ความรู้นั้นเพื่อสร้างอีเมลอัปเกรดอัตโนมัติที่ทริกเกอร์ในขณะนั้น

ซึ่งได้ผลค่อนข้างดีเมื่อเราเพิ่มการทดลองใช้เพื่อจ่าย CR จาก 1% เป็น 3% ไม่น่าทึ่ง แต่ก็ไม่เลว เมื่อพิจารณาว่าเราได้รับการทดลองใช้ใหม่ 30 รายการต่อวัน และไม่ผ่านเกณฑ์ทั้งหมด

ในทางกลับกัน ยิ่งผลิตภัณฑ์ของคุณใหญ่และซับซ้อนมากขึ้นเท่าไหร่ การระบุชุดช่วงเวลามูลค่าวิกฤตขั้นต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น

ลองนึกภาพว่าคุณใช้งานผลิตภัณฑ์อย่าง HotJar ซึ่งเป็นชุดเครื่องมือสำหรับผู้ใช้งาน UX ที่มีการบันทึกเซสชันสด แผนที่ความหนาแน่น แบบสำรวจในแอป และแบบสำรวจนอกสถานที่ ความท้าทายในกรณีนี้คือ ผู้ใช้ที่แตกต่างกันจะมีประสบการณ์การปฐมนิเทศที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ดังนั้นจึงเป็นช่วงเวลาแห่งคุณค่าที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

แล้วคุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับช่วงเวลาอันมีค่าของเราในกรณีนั้น?

ด้านล่างนี้ ฉันจะแบ่งปัน 4 วิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อค้นหาช่วงเวลาที่มีคุณค่าที่สำคัญในแอปของคุณโดยสังเกตจากประสบการณ์

แบ่งกลุ่มผู้ใช้ในการสมัคร

วิธีนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์แบบกว้างซึ่งมีกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันหลายแบบ

หลักการง่ายๆ คือ ถามผู้คนว่าพวกเขาตั้งใจที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร และมอบประสบการณ์การใช้งานที่เหมาะสมที่สุดแก่ผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มพื้นที่ทำงานแบบ all-in-one Notion จะสร้างโปรไฟล์การลงชื่อสมัครใช้ใหม่ตามบทบาทของพวกเขา

ในขั้นตอนต่อไปของการเริ่มต้นใช้งานในแอป พวกเขาแนะนำเทมเพลตที่เกี่ยวข้องมากที่สุดเพื่อเริ่มต้น โดยหวังว่าผู้ใช้จะเข้าใจคุณค่าของผลิตภัณฑ์เร็วขึ้น (จำเส้นทางสู่มูลค่าขั้นต่ำที่เรากล่าวถึงในส่วนที่แล้ว)

คุณไม่จำเป็นต้องจำกัดการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับประสบการณ์ในแอปเท่านั้น ด้วย Encharge คุณสามารถใช้ข้อมูลจากแอตทริบิวต์ role เพื่อส่งแคมเปญการเริ่มต้นอีเมลที่แตกต่างกันไปยังแต่ละส่วน

วิธีการนี้จะไม่ตอบคำถามทั้งหมดที่คุณมีเกี่ยวกับผู้ใช้ของคุณ แต่อย่างน้อยตอนนี้ คุณมีแนวคิดทั่วไปว่าผู้ใช้แต่ละคนวางแผนจะใช้ซอฟต์แวร์อย่างไร ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถคาดเดาเกี่ยวกับเป้าหมายที่ต้องการได้อย่างมีการศึกษา ซึ่งดังที่เราได้พูดคุยกัน ช่วยให้ผู้ใช้ชี้แนะช่วงเวลาแห่งคุณค่าส่วนตัวได้ง่ายขึ้น

ทำการทดสอบผู้ใช้แบบสดเพื่อดูว่าผู้คนตอบสนองต่อสิ่งต่าง ๆ ในแอปของคุณอย่างไร

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์และไม่มีข้อมูล นี่อาจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการเปิดเผยว่าผู้ใช้ของคุณตอบสนองต่อการเริ่มต้นใช้งานอย่างไร และการกระทำหรือคุณลักษณะใดที่ทำให้พวกเขาเลือก

โทรหาลูกค้าของคุณ (หรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) ขอให้พวกเขาแชร์หน้าจอและทำบางสิ่งภายในแอปของคุณ จะเป็นการดีที่สุดหากพวกเขาเปิดไมโครโฟนและกล้องเพื่อให้คุณสามารถสังเกตปฏิกิริยาของพวกเขาได้

นี่จะเป็นประสบการณ์อันล้ำค่าสำหรับคุณ และส่วนที่ดีที่สุดคือคุณไม่จำเป็นต้องมีเซสชันเหล่านี้มากมายก่อนที่จะเริ่มสรุป

เจาะลึกฐานข้อมูลของคุณเพื่อค้นหารูปแบบของลูกค้า

วิธีการต่อไปนี้ใช้ได้ผลดีถ้าคุณมีข้อมูลลูกค้าอยู่บ้างเป็นอย่างน้อย

เป้าหมายที่นี่คือเพื่อดูว่าคุณลักษณะใดที่ใช้บ่อยที่สุดในหมู่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ วิธีนี้จะช่วยคุณค้นหารูปแบบภายในฐานลูกค้าของคุณ รวมทั้งระบุได้ว่าโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณคืออะไร

หากคุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลนี้โดยตรง เพียงขอให้นักพัฒนาของคุณส่งออก CSV ของฐานข้อมูลลูกค้าของคุณที่มีการใช้คุณลักษณะ

นี่คือสิ่งที่ผมทำไประยะหนึ่งเพื่อให้เข้าใจลูกค้าของเรามากขึ้น

สมมติว่าคุณเรียกใช้เครื่องมืออย่าง HotJar คุณต้องไปขอให้วิศวกรของคุณทำการส่งออกซึ่งแสดงจำนวนลูกค้าที่สร้างแผนที่ความหนาแน่น แบบสำรวจ เปิดใช้งานการบันทึกเซสชันสด เชิญสมาชิกในทีม และอื่นๆ หากเป็นไปได้ คุณยังสามารถขอให้พวกเขาทำข้อมูลให้ละเอียดยิ่งขึ้นได้ด้วยการให้ข้อมูลสำหรับหน้าที่เยี่ยมชม จำนวนการเข้าสู่ระบบ ระยะเวลาเซสชัน ฯลฯ

ด้วยข้อมูลดังกล่าว คุณสามารถเริ่มสรุปเกี่ยวกับการใช้คุณลักษณะและวิธีที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ใช้ Mixpanel เพื่อทำความเข้าใจวิธีที่ลูกค้าไหลผ่านแอปของคุณเพื่อทำให้เกิด Conversion

คุณสามารถซับซ้อนขึ้นและใช้บางอย่างเช่น Mixpanel เพื่อ "ค้นพบกลุ่มผู้ใช้ที่มีประสิทธิภาพสูงและต่ำและเปรียบเทียบเส้นทางสู่ Conversion หรือออกจากระบบ"

วิธีการทำงานใน Mixpanel คือคุณเลือกเป้าหมาย เช่น "การแปลงทดลอง" และเครื่องมือจะเปิดเผยเส้นทางที่ผู้ใช้ใช้เพื่อไปที่นั่น คุณยังสามารถเปรียบเทียบกลุ่มผู้ใช้ฟรีกับลูกค้าเพื่อระบุช่วงเวลาที่มีคุณค่า

แล้ว Google Analytics ล่ะ?

Google Analytics เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม และด้วยการทำงานเพิ่มขึ้นอีกเล็กน้อย คุณสามารถใช้งานได้เพื่อติดตามเป้าหมาย เช่น การแปลงรุ่นทดลอง (เช่น เมื่อผู้ใช้เข้าชมหน้าความสำเร็จ) หรือการเปิดใช้งานคุณลักษณะ (เช่น เมื่อผู้ใช้คลิกที่เฉพาะ ปุ่ม/ลิงค์). อย่างไรก็ตาม เครื่องมือ SaaS ยังขาดสิ่งสำคัญอย่างหนึ่ง นั่นคือ PII หรือข้อมูลส่วนบุคคลที่สามารถระบุตัวตนได้

ตามที่ Google ระบุไว้ Google ตีความ PII เป็นข้อมูลที่สามารถนำมาใช้เพื่อระบุตัวตน ติดต่อ หรือระบุตำแหน่งบุคคลได้อย่างแม่นยำ ซึ่งรวมถึงที่อยู่อีเมล ชื่อเต็ม ชื่อผู้ใช้ และอื่นๆ

กล่าวคือ ไม่มีทางที่จะจับคู่เป้าหมายและกิจกรรมเฉพาะกับโปรไฟล์ผู้ใช้ได้ นั่นทำให้การฝึกทั้งหมดไม่มีประโยชน์หรืออย่างน้อยก็ยากอย่างที่สุดสำหรับจุดประสงค์ของเรา เนื่องจากเราต้องการระบุกลุ่มผู้ใช้และลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

ค้นหาบทสรุปของช่วงเวลา Aha ของคุณ

ไม่มีวิธีวิเศษวิธีเดียวในการค้นหาช่วงเวลา aha ของผลิตภัณฑ์ของคุณ แอพที่เล็กกว่าและใช้งานง่ายกว่าจะระบุช่วงเวลาอันมีค่าได้ง่ายขึ้น แอพที่ซับซ้อนจะต้องทำการบ้าน เช่น การขุดฐานข้อมูลเพื่อหารูปแบบพฤติกรรมหรือตั้งค่าแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ที่ซับซ้อน ไม่ว่าจะต้องทำสิ่งใด อย่าปล่อยให้งานนี้ต้องเสียเปล่า เพราะอัตราการแปลงทดลองของคุณขึ้นอยู่กับการหาว่าช่วงเวลาแห่งคุณค่าของคุณคืออะไร