การทดลองสามารถลดความไม่แน่นอนในช่วงภาวะถดถอยได้อย่างไร?

เป็นการยากที่จะคาดการณ์ โดยเฉพาะเกี่ยวกับอนาคต

Yogi Berra

แง่มุมที่มีค่าที่สุดของการทดลองอย่างหนึ่งคือสามารถลดความไม่แน่นอนในการตัดสินใจได้ แต่ก็ไม่สามารถกำจัดมันได้อย่างเต็มที่ ย่อมมีความไม่แน่นอนในการทำธุรกิจ

แม้ในช่วงเวลา "ปกติ" ก็ไม่มีเส้นทางที่ชัดเจนไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด แต่ในยามที่เงินเฟ้อ เมืองเศรษฐกิจ สงคราม และโรคระบาดต่างๆ ปะปนปะปน? สิ่งต่าง ๆ ก็ยิ่งมืดมน

ในขณะที่ฉันไม่สามารถคาดการณ์ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในอีกไม่กี่เดือนข้างหน้า และฉันไม่เคยสร้างธุรกิจในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย ฉันได้คิดและอ่านมากเกี่ยวกับวิธีดำเนินการในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอย ฉันได้คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้จากมุมมองของเจ้าของเอเจนซีและผู้ปฏิบัติงานด้านการทดลอง

สิ่งที่ดีคือเรามีอดีตให้เรียนรู้และผู้ประกอบการหลายรายเคยผ่านช่วงฤดูหนาวทางเศรษฐกิจมาก่อน

เราสามารถเรียนรู้จากบทเรียนของพวกเขารวมถึงใช้สมมติฐานของเราเองเพื่อเอาชีวิตรอดจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยเท่านั้น แต่ยังเติบโตได้ด้วย

แนวโน้มเศรษฐกิจเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมผู้บริโภค

“นิกเกิลไม่คุ้มกับค่าเล็กน้อยอีกต่อไป” - โยคี เบอร์รา

มีหลายอย่างที่เราไม่รู้ แต่สิ่งที่เรารู้คือความกลัวเรื่องเงินเฟ้อและภาวะถดถอยจะเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภค

ทุกสิ่งเท่าเทียมกัน เงินเฟ้อหมายถึงกำลังซื้อที่ลดลง เงินดอลลาร์ที่ใช้จ่ายเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมาสามารถซื้อได้น้อยลงในขณะนี้

ด้วยอัตราเงินเฟ้อที่ระดับสูงสุดในรอบ 40 ปี ผู้บริโภคได้เริ่มใช้พฤติกรรมใหม่เพื่อลดการใช้จ่ายตามดุลยพินิจ ซึ่งรวมถึง “การรับประทานอาหารที่บ้านมากขึ้น ซื้อขายสินค้าราคาถูกลง และซื้อของจากร้านค้าปลีกที่พวกเขาเห็นว่าจัดการราคาได้ดีกว่า”

บางหมวดหมู่ได้รับผลกระทบมากกว่าประเภทอื่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งประเภทที่มองว่าไม่จำเป็น เช่นเดียวกับหมวดหมู่ที่มีความอ่อนไหวมากกว่าหรือมีตัวเลือกมากมาย

โดยพื้นฐานแล้ว ค่าเช่าของฉันยังคงเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในปีนี้ และฉันจะจ่ายต่อไป แต่ฉันกำลังลดการใช้จ่าย DoorDash ของฉัน (และทำอาหารเป็นประจำมากขึ้น) และตัดประสบการณ์ที่มีค่าใช้จ่ายสูงเกินจริงออกไป เช่น การเป็นสมาชิกนักกีฬาท้องถิ่นของฉัน ห้องแล็บพักฟื้น (ฉันสามารถใช้ประโยชน์จากห้องซาวน่าได้โดยการเดินออกไปข้างนอกในออสติน)

ฉันไม่ใช่นักเศรษฐศาสตร์มหภาค (หรือนักเศรษฐศาสตร์ประเภทใดก็ตาม) แต่เหตุการณ์ใด ๆ หรือการสูญเสียความมั่นใจอาจทำให้ผู้บริโภคไตร่ตรองงบประมาณและไลฟ์สไตล์ปัจจุบันของพวกเขา

เช่นเดียวกับในช่วงเริ่มต้นของการระบาดใหญ่เมื่อชาวเมืองจำนวนมากละทิ้งสภาพแวดล้อมในเมืองเพื่อพักอาศัยในชนบทที่กว้างขวางมากขึ้น ผู้บริโภคมักจะหยุดชั่วคราวและไตร่ตรองเกี่ยวกับที่ที่พวกเขาใช้จ่ายเงิน ราคามีความสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทของคุณขายสิ่งที่ไม่จำเป็น

ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะเริ่มเปรียบเทียบการช็อปปิ้งและตั้งคำถามเกี่ยวกับการสมัครรับข้อมูลและการบริโภคในปัจจุบัน จากข้อมูลของ Ipsos “ผู้ซื้อมักจะเลือกและเลือกจากผู้ค้าปลีกและแบรนด์ต่างๆ มากกว่าที่เคยทำในอดีต”

สิ่งนี้น่ากลัว แต่ก็เป็นโอกาสเช่นกัน

ในฐานะแบรนด์ คุณสามารถเพิ่มสิ่งที่ขับเคลื่อนความภักดีของลูกค้าเป็นสองเท่าตั้งแต่แรก ซึ่งทำให้ตัวเองขาดไม่ได้

คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าลูกค้ากำลังมองหาเพื่อเปรียบเทียบและเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ ผลักดันการได้มาและการยอมรับใหม่

ฉันเคยเขียนเกี่ยวกับกลยุทธ์เสียงรอบทิศทางมาก่อน ซึ่งสามารถใช้ประโยชน์จากขั้นตอนการเปรียบเทียบการซื้อของนี้ได้:

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกบริษัทที่สามารถรับต้นทุนที่เพิ่มขึ้นหรือสามารถจ่ายส่วนต่างที่ต่ำกว่าได้

หากคุณอยู่ในที่คับแคบทางเศรษฐกิจ นั่นหมายถึงการรักษาความเอียง การโฟกัสที่แคบลง การเพิ่มความเร็ว และการยกระดับความเป็นเลิศและความคาดหวังสำหรับผลลัพธ์ของคุณ (ฉันจะกล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้ทั้งหมดด้านล่าง)

จากทั้งหมดที่กล่าวมา สิ่งที่ผู้บริโภคทำนั้นเป็นการเก็งกำไรสูง แต่วิธีดำเนินการของคุณในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา

สำหรับบทความที่เหลือ ฉันจะอธิบายหลักการต่างๆ ในการดำเนินงานบริษัทในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ตลอดจนการดำเนินการโปรแกรมการทดลองโดยเฉพาะ

5 หลักการทำงานในช่วงขาลง

มีงานวิจัยมากมายที่ศึกษาภาวะถดถอยในอดีต การสำรวจเหล่านี้พยายามแยกแยะระหว่างผู้ที่ประสบความสำเร็จ รอด และผู้ที่ยอมจำนนต่อตลาด

ฉันพบว่าข้อมูลนั้นไม่น่าแปลกใจเลย โดยพื้นฐานแล้วนี่คือคำแนะนำ:

• ผู้ที่เตรียมพร้อมสำหรับภาวะเศรษฐกิจถดถอยได้ดีที่สุดก่อนที่จะเกิดขึ้นนั้นพร้อมที่จะประสบความสำเร็จมากที่สุดในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ (ชัด)
• ไม่ใช่คนตัดเร็วหรือลึกที่สุด แต่เป็นคนที่จัดสรรงบประมาณอย่างเหมาะสมและลงทุนต่อไปจนประสบความสำเร็จ (ถึงแม้จะมีความแตกต่างกันนิดหน่อย ที่ คุณควรลงทุน)
• พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป การปรับตัวเป็นกุญแจสำคัญในการอยู่รอดทั้งในด้านวิวัฒนาการและความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ

อย่างไรก็ตาม การเรียนรู้ที่ขัดกับสัญชาตญาณก็คือ ความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจยังมีอุปสรรคมากมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเล่นไพ่ถูก

สมมติว่าคุณทำงานได้ดีในช่วงเวลาบูม หรืออย่างน้อยคุณไม่ได้อยู่ในโหมดตื่นตระหนก / เอาชีวิตรอด แสดงว่าคุณอยู่ในที่ที่ดีพร้อมตัวเลือกต่างๆ

ตอนนี้คุณต้องการโมเดลที่คุณสามารถใช้งานได้ในช่วงที่ไม่แน่นอน ฉันจะครอบคลุมห้าแนวคิดที่นี่:

1. เพิ่มความเร็ว
2. ยกระดับมาตรฐาน
3. โฟกัสให้แคบลง
4. รับค่าเริ่มต้นมีชีวิตอยู่ถ้ายังไม่ได้
5. ใช้ประโยชน์จากซับในสีเงิน

โมเดลที่ฉันชอบที่สุดสำหรับปฏิบัติการในยุคนั้น อยู่ในหนังสือ "Amp It Up" ของแฟรงค์ สลูทแมน

ในนั้น เขาอธิบายหลักการสามประการในการขับเคลื่อนการเติบโตอย่างสูง:

• เพิ่มความเร็ว
• ยกระดับมาตรฐาน
• โฟกัสให้แคบลง

หลักการเหล่านี้มีผลโดยไม่คำนึงถึงแนวโน้มทางเศรษฐกิจ แต่มีความสำคัญอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

สำหรับสิ่งที่คุ้มค่า นี่คือหลักการที่ฉันได้ใช้โปรแกรมการทดลองของฉัน รวมถึงวิธีที่เราดำเนินการหน่วยงานด้านเนื้อหาของเรา

1. เพิ่มความเร็ว

หลักการแรกของ Slootman คือ "การเพิ่มความเร็ว" ตามที่เขาพูด องค์กรส่วนใหญ่ทำงานช้าอย่างน่าตกใจ และคุณควรเพิ่มความเร็วให้อยู่ในระดับที่รู้สึกไม่สบายใจ:

ก้าวจะต้องมีการเปลี่ยนแปลงประเภทที่ลึกซึ้ง น่ารับประทาน น่าทึ่ง และลำดับความสำคัญ คุณต้องการที่จะไปเร็วขึ้น 20%? แทบมองไม่เห็น และคุณจะกลับเข้าสู่โหมดเก่าได้ไม่นาน

ในโลกของซอฟต์แวร์ เรามักจะนั่งคุยกันที่โต๊ะเกี่ยวกับสิ่งที่เราต้องการในผลิตภัณฑ์ และเวลาที่คาดว่าจะได้เห็น ทีมพัฒนามักจะกลับมาพร้อมกับกรอบเวลาที่ไม่สามารถยอมรับได้ เนื่องจากพวกเขากำลังทำสิ่งต่าง ๆ เป็นเส้นตรง และไม่ได้คิดด้วยความเร่งด่วนเพียงพอ แต่ด้วยความกดดัน จู่ๆ ใครบางคนก็คิดหาวิธีทำสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างออกไป และได้รับสิ่งต่าง ๆ เร็วขึ้นอย่างมาก ความกดดันเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ

มันเหมือนกับการฝึกคิดของ Peter Thiel: “ถ้าคุณมีแผน 10 ปีว่าจะไป [ที่ไหนสักแห่ง] ได้อย่างไร คุณควรถาม: ทำไมคุณทำสิ่งนี้ไม่ได้ใน 6 เดือน ”

แทนที่จะต้องตัดสินใจเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ในการทดลอง ให้จัดส่งให้เร็วขึ้นและทำซ้ำในครั้งต่อไป แทนที่จะสมมติว่าคุณสามารถเผยแพร่บล็อกโพสต์ได้เพียงสองโพสต์ต่อเดือน ให้ถามโดยสมมุติว่าคุณจะเพิ่มผลงานของคุณเป็นสองเท่าหรือสี่เท่าได้อย่างไร คุณต้องเสียสละอะไรเพื่อที่จะทำเช่นนั้น?

ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะต้องเสียสละความคิดริเริ่มที่มีความสำคัญน้อยกว่า แต่คุณไม่ต้องการเสียสละคุณภาพและมาตรฐาน

บทเรียนสำหรับโปรแกรมการทดลอง :

ความเร็วที่เพิ่มขึ้นอาจหมายถึงเพียงแค่การเพิ่มจำนวนการทดสอบ แต่ฉันหมายถึงสิ่งนี้ในวงกว้างมากขึ้น คุณจะทำสิ่งที่คุณต้องการทำให้สำเร็จใน 6 เดือนและทำให้เสร็จใน 6 สัปดาห์ได้อย่างไร?

มากหรือน้อยแบบฝึกหัดทางความคิด

ตัวอย่างเช่น คุณจะประหยัดเวลาในการอนุมัติการออกแบบและพัฒนาเพื่อให้สิ่งต่างๆ พร้อมใช้งานเร็วขึ้นได้อย่างไร คุณสามารถซื้อแพลตฟอร์มการทดลองแทนการสร้างเพื่อให้เป็นประชาธิปไตยที่ดีขึ้นในการดำเนินการและวิเคราะห์การทดลองหรือไม่

2. ยกระดับมาตรฐาน

หลักการที่สองของ Slootman คือการยกระดับความเป็นเลิศ

คนส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขามีมาตรฐานความเป็นเลิศในระดับสูง แต่ฉันสามารถบอกคุณได้จากประสบการณ์การทำงานที่หลากหลายของฉันว่ามีเพียงบริษัทเดียวเท่านั้นที่มีความคาดหวังด้านคุณภาพอย่างแท้จริง ซึ่งทำให้ฉันเติบโตและเติบโต (ฉันจะไม่เอ่ยชื่อ)

ตาม Slootman:

ความธรรมดาคือฆาตกรเงียบ องค์กรไม่ได้ถูกผู้เล่น C ฆ่าตาย ทุกคนรู้ดีว่าพวกเขาเป็นใคร และในที่สุดประสิทธิภาพก็ได้รับการแก้ไข คนที่ฆ่าองค์กรคือผู้เล่น B ของคุณ เป็นความหายนะขององค์กรเนื่องจากมีจำนวนมากและเป็นที่ยอมรับโดยทั่วไป มักถูกมองว่าไม่เลวพอที่จะยิงได้ แต่ไม่ดีพอที่จะเก็บไว้ พวกเขาเป็นผู้โดยสารที่สุดยอด ผู้เล่น B ต้องได้รับการยกเว้น: พวกเขากลายเป็นผู้เล่น A หรือพวกเขากลายเป็นผู้เล่น C และถูกล้างออก คุณสามารถช่วยได้ด้วยการยกระดับมาตรฐาน โดยการปฏิเสธผลลัพธ์ที่ปานกลาง

เขาอธิบายถึง “คนขับ” กับ “ผู้โดยสาร” บนเส้นทางสู่การเติบโต และโดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องการระบุว่าใครเป็นใคร และพยายามหาคนขับให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้

ผู้โดยสารไม่เพียงแต่เป็นกลางเท่านั้น พวกเขาชั่งน้ำหนักคุณลง การระบุผู้โดยสารอย่างรวดเร็วเป็นสิ่งสำคัญ และในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ

บทเรียนสำหรับโปรแกรมการทดลอง:

ชิงช้าที่ใหญ่กว่าและทดสอบความแตกต่างที่มีความหมายในการตลาดและประสบการณ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ การขยับเข็มต้องเน้นที่ความคิดที่ใหญ่ในเชิงคุณภาพ รวมถึงการให้น้ำหนักความคิดที่ใหญ่ที่สุดโดยพิจารณาจากผลกระทบ ความง่าย และความมั่นใจ

วิธีนี้ทำได้ดีที่สุดจากมุมมองของผู้นำ ผู้นำควรยืดเยื้อแต่ไม่ทำลายทีม ผลักดันการทดลองนอกเขตสบายปกติของคุณ หยุดเพียงแค่คัดลอกคู่แข่งและทำการทดสอบสีของปุ่ม แล้วถามตัวเองว่า "โปรแกรมทดลอง 1% อันดับแรกจะมีหน้าตาเป็นอย่างไร" แล้วยึดมั่นในมาตรฐานเหล่านั้น

3. จำกัดโฟกัสให้แคบลง

คุณอาจกำลังถามตัวเองว่า “ฉันจะรักษามาตรฐานระดับสูงและเพิ่มความเร็วได้อย่างไร”

จะไม่นำไปสู่ความเหนื่อยหน่าย?

ก่อนอื่น การเพิ่มความเร็วและมาตรฐานมีแนวโน้มที่จะเพิ่มพลัง ไม่ใช่ลดระดับผู้คน ผู้คนลืมไปว่าความเหนื่อยหน่ายเป็นหน้าที่ของความไม่แยแสต่อการทำงานเช่นกัน ฉันรู้สึกเหนื่อยหน่ายมากขึ้นเมื่อก้าวช้าและไร้จุดหมายมากกว่าตอนที่รุนแรงและน่าตื่นเต้น คุณต้องการที่จะอยู่ในจุดที่น่าสนใจ:

คำตอบคือ คุณต้องจำกัดโฟกัสให้แคบลง

กำจัดทุกสิ่งที่ไม่ทำให้เรือแล่นเร็วขึ้น ล้มเลิกความตั้งใจในการริเริ่มสองสามอย่างที่คุณมีส่วนร่วม แทนที่จะพยายามลดความพยายามของคุณในช่องทาง ตลาด และกลยุทธ์ต่างๆ

ดังที่ Slootman กล่าวไว้:

เมื่อคุณจำกัดโฟกัส คุณกำลังเพิ่มทรัพยากรในลำดับความสำคัญที่เหลืออยู่ ไม่ต้องแบ่งเวลาและแข่งขันกับสิ่งอื่นอีกมากมาย จากนั้นสิ่งต่าง ๆ เริ่มเคลื่อนไหว สิ่งต่าง ๆ กำลังเสร็จสิ้น และเราย้ายไปยังสิ่งต่อไป ผู้คนและองค์กรจำนวนมากมุ่งเน้นที่ความกว้างหนึ่งไมล์และลึกหนึ่งนิ้ว ไม่น่าแปลกใจเลยที่พวกมันจะคืบหน้าด้วยความเร็วของหอยทาก

บทเรียนสำหรับโปรแกรมการทดลอง:

แทนที่จะ "ทดสอบทุกอย่าง" ให้เลือกเป้าหมายที่น่าจะทำให้เกิดผลลัพธ์มากที่สุด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ หน้าหรือประสบการณ์ที่มองเห็นได้มากที่สุดหรือหน้าที่เกี่ยวข้องกับ Conversion มากที่สุด

เป็นการดีที่จะขยายความพยายามของคุณให้กว้างไกล แต่ในทุกโอกาส ผลลัพธ์ของคุณจะเป็นไปตามกฎแห่งอำนาจ สองสามหน้าและการทดสอบสองสามรายการจะจ่ายสำหรับส่วนที่เหลือของโปรแกรมของคุณ จำกัดจุดเน้นของโปรแกรมของคุณให้แคบลงจนถึงสิ่งสำคัญ อย่างน้อยก็จนกว่าคุณจะใช้โอกาสปัจจุบันของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด

4. เริ่มต้นชีวิตหรือเริ่มต้นลงทุนได้

วิธีที่คุณเข้าใกล้ภาวะถดถอยนั้นขึ้นอยู่กับว่าธุรกิจของคุณจะเข้าสู่ภาวะถดถอยอย่างไร

ไม่น่าแปลกใจเลยที่การวิจัยของ Bain พบว่า "วินัยที่มากขึ้นในช่วงเวลาที่เฟื่องฟูนั้นมีความยืดหยุ่นมากขึ้นในช่วงปีที่มีกำไรน้อย" นอกจากนี้ "การทำให้ถูกต้องในช่วงหลายปีที่ผ่านมามีผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการเติบโตของบริษัทหลังจากที่สิ่งต่างๆ ดีขึ้น"

ภาษาพื้นถิ่นทั่วไปสำหรับสตาร์ทอัพคือ คุณเริ่มต้นทั้งเป็นเป็นอยู่หรือเป็นค่าเริ่มต้นตาย สิ่งนี้ถูกประกาศเกียรติคุณโดย Paul Graham ในเรียงความที่เขียนเมื่อหลายปีก่อน:

เมื่อฉันคุยกับสตาร์ทอัพที่เปิดดำเนินการมามากกว่า 8 หรือ 9 เดือน สิ่งแรกที่ฉันอยากรู้มักจะเหมือนเดิมเสมอ สมมติว่าค่าใช้จ่ายคงที่และการเติบโตของรายได้เป็นสิ่งที่ได้รับในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมา พวกเขาสร้างผลกำไรจากเงินที่เหลือหรือไม่ หรือพูดให้ชัดเจนกว่านี้โดยปริยายพวกเขามีชีวิตอยู่หรือตาย?

หากคุณสามารถกลายเป็นคนผิดนัดทั้งเป็นและกระแสเงินสดเป็นบวกได้ คุณก็อยู่ในสถานะที่ดีมากขึ้นที่จะใช้ประโยชน์จากซับในสีเงินจากภาวะตกต่ำ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่เรื่องจริงสำหรับการเริ่มต้นทั้งหมด ดังนั้น David Sacks แนะนำให้มุ่งไปที่ "การลงทุนเริ่มต้น" แทน ตามที่เขากล่าวไว้:

ค่าเริ่มต้นที่มีชีวิตอยู่' เกือบจะเป็นมาตรฐานที่แทบจะเป็นไปไม่ได้สำหรับการเริ่มต้นในระยะเริ่มต้น เนื่องจากหมายถึงกระแสเงินสดเป็นบวก

ในทางกลับกัน 'ลงทุนเริ่มต้นได้' หมายความว่าตัวชี้วัดของคุณดีพอที่จะเพิ่มรอบใหม่ในสภาพแวดล้อมปัจจุบัน

เขาเชื่อมโยงไปยังรูปภาพต่อไปนี้ซึ่งอธิบาย เมตริกที่ดี ดี และไม่ดีสำหรับบริษัท SaaS :

การรักษาดุลเงินสดให้อยู่ในเกณฑ์ดีและการแสวงหาผลกำไร (หรืออย่างน้อยก็เพื่อการลงทุน) ช่วยให้คุณ "โลภเมื่อคนอื่นกลัว" ตามที่ Warren Buffett ได้แนะนำไว้อย่างมีชื่อเสียง

หรือถ้าคุณชอบการเปรียบเสมือนการวิ่ง ถ้าคุณปฏิบัติต่อเนินเขาอย่างระมัดระวังเมื่อวิ่งลงและวิ่งขึ้นเขา คุณจะหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและประหยัดพลังงานสำหรับเวลาที่คนอื่นกำลังดิ้นรน Ryan Holiday เขียนเกี่ยวกับสิ่งนั้น:

ในขณะที่คุณแข่ง พฤติกรรมของคุณบนเนินเขามีความสำคัญเท่านั้น ดาวน์ฮิลล์-คุณต่อต้านความอวดดี แสดงการควบคุมและวินัยที่นี่มากกว่าคนตรงๆ หรือเปล่า ละเว้นแรงกระตุ้นและทำให้ก้าวสั้นลง ขึ้นเนิน – คุณขันกรามของคุณ มองลงไป 1 ครั้งแล้วเงยหน้าขึ้นเพื่อจ้องเข้าไปในดวงตาของมันโดยตรง การแข่งขันชนะที่นี่และไม่ได้อยู่ที่นั่น—ที่ซึ่งเร่งความเร็วได้ยากที่สุด ไม่ใช่ที่ที่ง่ายที่สุด

บทเรียนสำหรับโปรแกรมการทดลอง:

เป็นเครื่องกำเนิดเงินสดไม่ใช่ศูนย์ต้นทุน ทำทุกอย่างที่ทำได้ (ลดต้นทุน ปรับโครงสร้างทีม จัดลำดับความสำคัญใหม่) เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ใช่รายการที่ต้องตัดขาดจากผู้บริหารระดับสูง

5. ใช้ประโยชน์จากวัสดุบุผิวสีเงิน

หากคุณพร้อมสำหรับตัวเลือก คุณสามารถใช้ประโยชน์จากซับในสีเงินมากมายของภาวะถดถอย:

• ความสามารถที่ถูกกว่าและมีมากขึ้น
• CPM ที่ถูกกว่า CPC และการแข่งขันที่น้อยลงในช่องโฆษณา
• คู่แข่งตัดทอนและยับยั้ง

นี่เป็นความลับจริงๆ: ให้ช้าลงเมื่อวิ่งลงเนิน (เมื่อคนอื่นวิ่งเกินการควบคุม) และคุณจะประหยัดพลังงานเพื่อวิ่งขึ้นเนินเมื่อคนอื่นหมดแรง

Mark Ritson เขียน playbook เกี่ยวกับภาวะถดถอยของเขาและนั่นเป็นบทสรุปของผู้ชนะ:

ตัวอย่างเช่น หากหมวดหมู่ของคุณลดค่าโฆษณาลงครึ่งหนึ่ง และคุณยังคงใช้ค่าโฆษณาได้ เช่น คุณจะได้รับ [ส่วนแบ่งของเสียง] เพิ่มขึ้นอย่างมากเพียงเพราะคนอื่นๆ ลงทุนค่อนข้างน้อย และหากอุตสาหกรรมต่างๆ ลดการใช้จ่ายลง ตามปกติในภาวะเศรษฐกิจถดถอย ต้นทุนของสื่อมักจะลดลงเพื่อให้แน่ใจว่าค่าโฆษณาที่ค่อนข้างสูงของคุณตอนนี้ขยายไปสู่มูลค่าสื่อมากขึ้น

เมื่อคนอื่นดึงงบประมาณการตลาดกลับคืนมา คุณก็ต้องเดินหน้าต่อไป เมื่อคนอื่นหยุดจ้าง คุณก็จะได้รับพรสวรรค์ที่แข็งแกร่ง

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้ขึ้นอยู่กับความสมบูรณ์ของธุรกิจและตำแหน่งเงินสดของคุณเพื่อเริ่มต้น แต่ถ้าคุณพร้อมจะลงทุนตอนนี้ มันเป็นหนึ่งในโอกาสที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณต้องก้าวไปข้างหน้า

บทเรียนสำหรับโปรแกรมการทดลอง:

ลงทุนในการทดลองต่อไป เมื่อคนอื่นช้าลง นั่นเป็นโอกาสที่ดีที่สุดที่จะก้มหน้าและวิ่งให้เร็วขึ้น ในอีกด้านหนึ่งของภาวะถดถอย คุณจะนำหน้าผู้ที่รั้งไว้ด้วยความกลัวไม่กี่รอบ

วิธีเปลี่ยนโฟกัสของการทดลอง

หลักการทำงานทั่วไปทั้งหมดข้างต้นนำไปใช้กับการทดลอง: เพิ่มความเร็ว เพิ่มมาตรฐาน และจำกัดโฟกัสให้แคบลง

คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณสามารถวาดเส้นที่ชัดเจนจากความพยายามของคุณไปสู่คุณค่าที่คุณผลิตให้กับองค์กร

ต่อไปนี้เป็นแนวคิดบางประการเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มมูลค่าของการทดลองให้สูงสุดในช่วงที่เศรษฐกิจไม่แน่นอน

1. ลดหย่อนโปรแกรมและค่าใช้จ่ายของคุณ

สิ่งแรกเลย: คุณต้องตรวจสอบโปรแกรมที่มีอยู่และค้นหาพื้นที่ที่สิ้นเปลือง

น่าเสียดายที่ทั่วทั้งบริษัทอาจหมายถึงการลดจำนวนพนักงานหรือจำกัดการจ้างงานใหม่ หากนั่นคือสิ่งที่คุณกำลังทำงานด้วย คุณจะมีข้อจำกัด แต่ข้อจำกัดก็สามารถทำให้เกิดนวัตกรรมได้เช่นกัน

ลำดับแรกในการทำธุรกิจของฉันคือการดูที่ Backlog ของการทดสอบของฉัน และดูว่ามีกี่ส่วนในเว็บไซต์หรือผลิตภัณฑ์ที่ฉันมุ่งเน้นอยู่ในปัจจุบัน

จากนั้นจัดลำดับความสำคัญอย่างไร้ความปราณี กำจัดสิ่งที่ไม่ได้ส่งผลโดยตรงต่อธุรกิจโดยตรง ข้าพเจ้าพูดเพื่อความปลอดภัยของพนักงานเท่าๆ กับคุณค่าทั่วไปของการทดลองที่มีต่อองค์กร

หากสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ไม่สามารถมองเห็นได้และสร้าง ROI ได้อย่างชัดเจน สิ่งนั้นอาจอยู่บนเขียง

Ross Simmonds ให้คำแนะนำต่อไปนี้:

คุณต้องคิดถึงงานที่คุณถูกขอให้ทำ และพิจารณาว่าการช่วยให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายที่ครอบคลุมมีความสำคัญเพียงใด หากคุณรู้สึกว่ามันมีค่าน้อย – เริ่มมองหาและขอความรับผิดชอบเพิ่มเติม หากคุณอยู่ในบริษัทขนาดเล็ก – ให้ไปที่ c-suite/founder โดยตรง แล้วถามว่าคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อช่วยให้บรรลุเป้าหมาย [insert an organizational goal here] หากคุณสามารถดำเนินการได้ดี มันจะให้ความไว้วางใจแก่คุณและทำให้คุณไม่สามารถถูกแทนที่ได้

การทำเช่นนี้อาจทำให้คุณต้องวางโครงการที่หลงใหล (เช่น การสร้างระบบการกำหนดเป้าหมายเชิงคาดการณ์ที่สามารถทำให้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติในวงกว้างและด้วยความแม่นยำที่สมบูรณ์แบบ) และแทนที่จะขยายโครงการและชุดทักษะของคุณไปยังพื้นที่ที่อยู่นอกขอบเขตปกติของคุณ แต่ผู้นำของคุณให้ความสำคัญ

โดยทั่วไป เมื่ออยู่ในภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ บริษัทต้องเผชิญกับสองทางเลือก: ไล่คนดีๆ ออกหรือหาเงินเพิ่ม

หากบริษัทของคุณมีการจ้างงานมากเกินไปตั้งแต่แรก สิ่งสำคัญคือต้องยอมรับสิ่งนี้และดูว่าคุณสามารถลดจำนวนพนักงานได้จากที่ใด สิ่งนี้ไม่เป็นที่นิยม แต่ถ้ามันช่วยให้บริษัทอยู่รอด ก็จำเป็น สตาร์ทอัพในช่วงเริ่มต้นหรือช่วงขยายสเกลต้องดิ้นรนกับสิ่งนี้โดยเฉพาะ

ดังที่ Paul Graham กล่าวไว้ว่า:

คุณควรโน้มเอียงไปที่การไล่ออกหากแหล่งที่มาของปัญหาของคุณมีมากเกินไป ถ้าคุณออกไปจ้างคน 15 คนก่อนที่คุณจะรู้ว่าคุณกำลังสร้างอะไร แสดงว่าคุณได้สร้างบริษัทที่พัง... ดังนั้น ทางออกคือต้องย่อขนาดลงแล้วคิดหาทิศทางที่จะเติบโต อย่างไรก็ตาม คุณไม่ได้ทำ คนทั้ง 15 คนจะชอบใจถ้าคุณบินบริษัทลงไปกับพวกเขาบนเรือ พวกเขาทั้งหมดจะตกงานในที่สุด พร้อมกับเวลาที่พวกเขาใช้จ่ายกับบริษัทที่ถึงวาระ นี้

2. ลดค่าใช้จ่ายในการทดลอง

มูลค่าที่คาดหวังเป็นหน้าที่ของต้นทุนของการดำเนินการและความน่าจะเป็นของผลลัพธ์ คุณต้องการเพิ่มมูลค่าที่คาดหวังของการทดสอบแต่ละครั้ง

คุณสามารถทำได้โดยเพิ่มความน่าจะเป็นของการชนะหรือขนาดของการชนะนั้น หรือคุณสามารถลดต้นทุนการดำเนินการทดสอบได้ตั้งแต่แรก

วิธีหนึ่งที่ทำได้คือจ้างงานส่วนต่างๆ ให้เอเจนซี่หรือฟรีแลนซ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการออกแบบและพัฒนาการทดลอง

อีกวิธีหนึ่งคือทำให้สิ่งที่น่าเบื่อเป็นไปโดยอัตโนมัติ หากคุณสามารถสร้างกระบวนการและกรอบงานสำหรับส่วนต่างๆ ของกระบวนการทดลองที่ใช้เวลานานที่สุด (การวิเคราะห์ การออกแบบการทดสอบ การอนุญาตและการตรวจทาน ฯลฯ) คุณจะสามารถลดต้นทุนทรัพยากรของการทดสอบได้

การลงทุนในแพลตฟอร์มการทดลองที่ยอดเยี่ยม ตลอดจนการให้ความรู้แก่ทีมและบุคคลอื่นๆ เกี่ยวกับวิธีการใช้งานยังช่วยลดค่าใช้จ่ายในการทดลองอีกด้วย

อย่างไรก็ตาม อย่าตัดงบประมาณในทุกที่ ลงทุนในพื้นที่ที่ประกอบ; การเดิมพันเชิงกลยุทธ์ที่จะให้ผลตอบแทนในสภาวะเศรษฐกิจที่ดีขึ้น – แบรนด์, SEO, CRO และประสบการณ์ผลิตภัณฑ์

ผลการศึกษา HBR พบว่า “บริษัทที่ลดต้นทุนได้เร็วกว่าและลึกกว่าคู่แข่งไม่จำเป็นต้องเจริญรุ่งเรือง พวกเขามีโอกาสน้อยที่สุดคือ 21% ที่จะนำหน้าการแข่งขันเมื่อเวลาดีขึ้น”

หลายบริษัทจะได้รับประโยชน์จากการมองหาแพลตฟอร์มการทดลองที่มีราคาจับต้องได้เพื่อลดต้นทุนในการทดลอง หากคุณไม่มีกรณีที่สำคัญอย่างแท้จริง การสร้างแพลตฟอร์มการทดลองมักจะเป็นค่าเสียโอกาสสำหรับพื้นที่ที่คุณสนใจและเวลาของวิศวกร

นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้ประโยชน์จากทีมความสำเร็จของลูกค้าของผู้ขายเพื่อช่วยคุณในการเปิดใช้งาน เอกสารประกอบ การตั้งค่า และการศึกษา วิธีนี้ช่วยให้คุณเตรียมความพร้อมให้กับพนักงานมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อเริ่มทำการทดสอบ ทำให้มีต้นทุนที่ถูกกว่าที่จะทำการทดสอบมากขึ้น

3. บีบน้ำผลไม้มากขึ้นจากความพยายามในปัจจุบันของคุณ

ผู้นำด้านการตลาดและผลิตภัณฑ์ควรพิจารณาถึงสิ่งที่พวกเขาได้สร้างขึ้นแล้ว และดูว่ามีวิธีใดบ้างที่จะเพิ่มมูลค่าจากสิ่งนั้น

ในเนื้อหา ดูเหมือนว่าการเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาและการอัปเดตในอดีต ในด้านการตลาด โดยทั่วไปแล้ว นี่เป็นกรณีที่ดีสำหรับการลงทุนใน CRO ที่มากขึ้น

หากคุณใช้โฆษณาแบบชำระเงินและสามารถแสดงโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายได้ตลอดช่วงเวลาเหล่านี้ การเพิ่มอัตราการแปลงหน้า Landing Page จะช่วยให้คุณสามารถลงทุนกลับคืนสู่การเติบโตได้

น่าเสียดายที่ความพยายามเหล่านี้มักจะถูกตัดขาดในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน ตามรอส ซิมมอนด์ส:

แบรนด์ส่วนใหญ่จะทำผิดพลาดในการดึงงบประมาณ SEO และ CRO กลับคืนมา นี้ไม่ฉลาด มันไม่ฉลาดเพราะหากคู่แข่งยังคงลงทุนในการปรับปรุงเนื้อหา สร้างลิงก์ และขยายคูน้ำ SEO ของตน คู่แข่งจะก้าวขึ้นมาเป็นอันดับหนึ่ง

ในระดับยุทธวิธี CRO ควรเปลี่ยนโฟกัสไปที่เนื้อหา ประสบการณ์ และเพจที่สร้างรายได้ที่มีอยู่ การทดลองเชิงนวัตกรรมมีคุณค่าอย่างแน่นอน แต่อาจถึงเวลาที่จะต้องมุ่งเน้นไปที่ช่องทางการชำระเงิน แบบฟอร์มสาธิต ลำดับการเริ่มต้นใช้งาน และคะแนน PQL ในผลิตภัณฑ์

4. จำกัดโฟกัสให้แคบลง

“เพิ่มประสิทธิภาพให้ใกล้เคียงกับเงินมากที่สุด” เป็นหนึ่งในบทเรียนที่สำคัญที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้จาก Peep Laja

มีการแลกเปลี่ยนและค่าเสียโอกาสอยู่เสมอ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพอะไรก็ได้อย่างแท้จริง อย่างไรก็ตาม การทำเช่นนี้จะทำให้ความพยายามของคุณลดลง (เนื่องจากทรัพยากรมักมีข้อจำกัดเสมอ แม้แต่ในบริษัทที่ใหญ่ที่สุด)

แทนที่จะช่วยเหลือทุกทีมในบริษัทและเพิ่มประสิทธิภาพและทดสอบทุกส่วนในบริษัทของคุณ ให้จัดลำดับความสำคัญ เลือกสถานที่ที่มีความสำคัญอย่างแท้จริงและจะขยับเข็ม

แม้ว่าสิ่งนี้จะขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ แต่ปัจจัยที่สำคัญที่สุดบางอย่างที่คุณต้องดึงออกมาคือประสบการณ์ที่ใกล้เคียงที่สุดกับจุดของรายได้:

• หน้าราคา
• แบบฟอร์มสาธิต
• การเริ่มต้นใช้งานผลิตภัณฑ์
• PQLs

โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกำหนดราคาเป็นสถานที่ที่ดีในการมุ่งเน้นในช่วงสภาวะเศรษฐกิจที่เปลี่ยนแปลงและพฤติกรรมของผู้ใช้ บางทีคุณอาจไม่สามารถเปลี่ยนแปลงราคาได้ แต่คุณสามารถจัดแพคเกจของต่างๆ ให้แตกต่างออกไป และเรียนรู้ว่าลูกค้าตอบสนองต่อราคาของคุณอย่างไร สิ่งที่ชอบ:

• เงื่อนไขที่ดีกว่าสำหรับลูกค้า (การย่อสัญญาหรือเสนอส่วนลดสำหรับข้อเสนอที่ยาวขึ้น)
• แพ็คเกจราคาตามการใช้งานหรือตามมูลค่า
• ราคาสมัครสมาชิก
• การเลิกรวมกลุ่มเพื่อให้ลูกค้าสามารถชำระเงินแยกต่างหากสำหรับองค์ประกอบต่างๆ ได้
• ลดเกณฑ์ที่จำเป็นสำหรับสิ่งจูงใจ เช่น ส่วนลด การจัดส่งฟรี ฯลฯ
• การขยายแผนสินเชื่อและการชำระเงินให้กับลูกค้า
• เสนอแผนเบื้องต้นหรือ tripwires

หากเป็นไปได้ การนำเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน freemium เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างคูเมืองของผู้ใช้ ส่งมอบคุณค่า และให้ผู้ใช้จำนวนมากเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อเศรษฐกิจเริ่มฟื้นตัวอีกครั้ง

แม้ว่าการปรับให้เหมาะสมศูนย์ประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญ ตรงกันข้ามกับสิ่งที่ฉันคิด การลงทุนแบรนด์ก็มีแนวโน้มที่จะได้รับผลตอบแทนในช่วงที่เศรษฐกิจไม่แน่นอน ตามที่ Mark Ritson:

การสรุปข้อมูลนับศตวรรษ เหตุผลที่แบรนด์ควรรักษางบประมาณการสร้างแบรนด์ของตนในภาวะถดถอยไม่ได้เกิดจากภาวะถดถอยหรือพฤติกรรมของผู้บริโภค เป็นเพราะคู่แข่งของคุณเสียสติและเปราะบางเพราะเหตุนี้ หากคุณสามารถรักษาหัวและงบประมาณของแบรนด์ไว้ได้ในขณะที่คนรอบข้างลดค่าใช้จ่าย คุณจะได้รับผลประโยชน์หลังภาวะเศรษฐกิจถดถอย

5. การวิจัยลูกค้าและระบุรูปแบบการเปลี่ยนแปลง

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น รูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน และถึงแม้การคาดคะเนที่ดีที่สุดของคุณ คุณก็ไม่มีญาณทิพย์ ตัวอย่างเช่น ไม่มีใครรู้ว่ากระดาษชำระจะทำให้เกิดกระแสน้ำที่รุนแรงระหว่างการระบาดใหญ่

มีเหตุผลที่ทีมทดลองมักจะปิดท้ายด้วยทีม "ข้อมูลเชิงลึก" เราเรียนรู้สิ่งต่างๆ การทดลองควรสอนสิ่งต่างๆ ให้คุณ การวิจัยลูกค้าที่คุณทำเพื่อแจ้งการทดลองที่ดีควรสอนสิ่งต่างๆ ให้คุณ

ถึงเวลาเผยแพร่ความรู้แล้ว สร้างฐานความรู้เพื่อจัดเก็บการเรียนรู้การทดลองและการวิเคราะห์ เรียกใช้การประชุมรายสัปดาห์หรือรายเดือนหรือชั่วโมงสำนักงาน รับข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จากนักการตลาดผลิตภัณฑ์และแบรนด์ นักการตลาดตามอุปสงค์ และผู้จัดการผลิตภัณฑ์เพื่อแจ้งแผนงานของพวกเขา

6. ปรับกรอบใหม่ “การสูญเสียการทดสอบคือการเรียนรู้”

แม้ว่าฉันจะเข้าใจความรู้สึกนั้น แต่ฉันก็เกลียดวลีที่ว่า “ไม่มีการทดสอบที่แพ้ มีแต่การเรียนรู้เท่านั้น”

การเรียนรู้เป็นสิ่งที่ดี แต่พวกเขาไม่จ่ายบิล โปรแกรมการทดลองควรจัดลำดับความสำคัญของการดำเนินการและ ROI

สิ่งนี้เป็นจริงอย่างหวุดหวิดในแต่ละการทดสอบ (แม้ว่าจะไม่ใช่ผู้ชนะทั้งหมดอย่างชัดเจนก็ตาม) แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระดับมหภาคและกลยุทธ์

Mark Ritson ใส่ไว้ใน playbook ภาวะถดถอยของเขาได้ดี:

และขอเพิ่มความล้มเหลวให้กับแนวคิดที่ไม่ทันสมัยใหม่ที่เราจะไม่ให้ความบันเทิงในช่วงภาวะถดถอย ฉันเบื่อหน่ายกับทุกๆ คนในการตลาดที่ผลักดันความล้มเหลวในฐานะตัวชี้นำสำคัญสู่ความสำเร็จ มันสามารถเป็น แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็น และในภาวะเศรษฐกิจถดถอย สิ่งที่สำคัญกว่านั้นคือไม่ใช่ เนื่องจากคุณไม่ได้รับโอกาสก่อนภาวะเศรษฐกิจถดถอยที่จะล้มเหลว เรียนรู้ โม้เกี่ยวกับเรื่องนี้ในวงจรการประชุม แล้วทำสิ่งต่างๆ ใหม่อีกครั้ง คุณล้มเหลวและคุณแพ้ และบทเรียนคือคุณแพ้และจบลงแล้ว

ความล้มเหลวส่วนใหญ่เป็นความหรูหราของช่วงเวลาที่ดี อย่าปล่อยให้ความกลัวที่จะล้มเหลวทำให้คุณเป็นอัมพาต แต่หยุดเฉลิมฉลองเพียงแค่ "การเรียนรู้" และไปสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณ

7. ไม่มีใครสนใจ ทำงานหนักขึ้น

ในท้ายที่สุด คุณควบคุมสิ่งที่คุณสามารถควบคุมได้ และคุณไม่สามารถควบคุมสิ่งที่คุณไม่สามารถควบคุมได้

หลังจากพูดคุยกับผู้ร่วมก่อตั้งหลายครั้ง เราก็ได้ข้อสรุปแบบเดียวกันเกี่ยวกับความกลัวภาวะถดถอยมากมาย: “แล้วไง? ทำงานหนักขึ้น”

หากคุณฉลาด แสดงว่าคุณได้เตรียมการเรียบร้อยแล้ว เตรียมพร้อมสำหรับความปั่นป่วน และมีทางวิ่ง คุณทำอะไรได้อีก? ก้มหัวลงและทำงานให้เสร็จ

บทสรุป

การทดลองควรเพิ่มการลงทุนในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำด้วยเหตุผลหลายประการ:

• เป็นบ้านของข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า และเนื่องจากพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปในช่วงการเปลี่ยนแปลงทางเศรษฐกิจ การรักษาชีพจรในเรื่องนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ
• การทดลองสามารถขับเคลื่อนการเติบโตต่อไปสำหรับสินทรัพย์ที่มีอยู่ โดยบีบ ROI เพิ่มเติมจากสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว
• การทดลองคือมีดทหารสวิสที่สามารถขับเคลื่อนการเติบโตต่อไปตามเวกเตอร์ต่างๆ รวมถึงผลิตภัณฑ์ ออร์แกนิก และช่องทางแบบชำระเงิน

อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องเปลี่ยนความคิดและกลายเป็นศูนย์รายได้ ไม่ใช่ศูนย์ต้นทุน ซึ่งรวมถึงการเพิ่มความเร็ว (เพิ่มความเร็ว ยกระดับมาตรฐาน ปรับโฟกัสให้แคบลง) นอกจากนี้ยังอาจรวมถึงการตัดสิ่งที่ดีออกเพื่อสนับสนุนกิจกรรมที่สร้างผลกระทบและสำคัญยิ่ง

ในตอนท้าย ให้มุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คุณควบคุมได้และเพิ่มคุณค่าที่ชัดเจนและชัดเจนต่อไป ทำอย่างนั้นและเราจะผ่านมันไปได้ด้วยดี