การขยายตัวในยุโรป: วาง 'คุณ' ในสหภาพยุโรปในปี 2019

ปี 2019 อนาคตคือตอนนี้ เราเคยได้ยินเรื่องลมบนดาวอังคาร ถอด "Baby" ของ Justin Bieber เป็นวิดีโอที่ไม่ชอบมากที่สุดบน YouTube และสร้างเบอร์เกอร์ที่ยัดไส้ด้วยมักกะโรนีและชีส

อนาคตของคุณก็เช่นกัน ถึงเวลาที่คุณจะนำธุรกิจขนาดเล็กหรือขนาดกลาง (SMB) ทั่วโลกไปยังสหภาพยุโรป เราได้สัมผัสสิ่งที่รออยู่อีกด้านของสระน้ำแล้ว แต่ยังมีอะไรอีกมากมายให้เรียนรู้

ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมจำนวนมากขาดทรัพยากรในการวิจัยขนาด ขอบเขต และการดำเนินงานของผู้ซื้อในประเทศอื่นๆ สำหรับผู้ที่ต้องการขยายสู่ระดับสากล การทำเช่นนี้อาจเป็นอุปสรรคต่อประสิทธิภาพของการตลาดอย่างมาก

การวิจัยข้อมูลประชากรของธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมของฝรั่งเศสและเยอรมัน บริษัทต่างๆ ในสหรัฐอเมริกาสามารถทราบได้ดีขึ้นว่าพวกเขากำลังทำการตลาดให้ใคร และ มีเงินเท่าไรสำหรับพวกเขา

นั่นเป็นเหตุผลที่ Gartner Digital Markets ขอ 270 SMB ในฝรั่งเศสและ 270 ในเยอรมนี รวมทั้ง 700 ในสหรัฐอเมริกาเกี่ยวกับงบประมาณซอฟต์แวร์ธุรกิจในปี 2019-20 และความตั้งใจในการซื้อ (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการของเรา คลิกที่นี่)

ฝรั่งเศสและเยอรมนีเป็นทั้งประเทศที่มีฐานะทางการเงินที่แข็งแกร่ง (อันดับสามและอันดับหนึ่งตามลำดับในสหภาพยุโรป) ที่มีการใช้เทคโนโลยีมากมายอย่างต่อเนื่อง การดูแผนการจัดทำงบประมาณด้านเทคโนโลยีของประเทศเหล่านี้สามารถให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับผลประโยชน์ด้านเทคโนโลยีของสหภาพยุโรปในระดับแนวหน้า

ในบทความนี้ เราจะมาดูสิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จากการเปรียบเทียบ SMB ในสองประเทศนี้ สถานที่ใดที่อาจเปิดกว้างต่อการขยายธุรกิจไปทั่วโลก และบทเรียนใดบ้างที่คุณจะได้เรียนรู้จากความรู้เกี่ยวกับตลาดอเมริกากับคุณ

เงินในฝรั่งเศส เยอรมนี และสหรัฐอเมริกาอยู่ที่ไหน

ลองดูที่กราฟสามต่อไปนี้ สำหรับแต่ละประเทศเหล่านี้—ฝรั่งเศส, เยอรมนี และสหรัฐอเมริกา—เราเลือกประเภทซอฟต์แวร์ที่มีงบประมาณมากที่สุดสามอันดับแรกและแยกย่อยตามขนาดของธุรกิจที่ลงทุนเพื่อดูอัตราการลงทุนของพวกเขา

รูปที่ 1: กราฟนี้แสดงเปอร์เซ็นต์ของขนาดธุรกิจแต่ละขนาดในสหรัฐฯ ที่สำรวจซึ่งแสดงความสนใจในเทคโนโลยีต่างๆ

รูปที่ 2: ธุรกิจที่ใหญ่ที่สุดของฝรั่งเศสดูเหมือนจะไม่ค่อยลงทุนในซอฟต์แวร์ยอดนิยม อ่านต่อทำไม!

รูปที่ 3: กราฟเหล่านี้แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างบางประการระหว่างฝรั่งเศส เยอรมนี และสหรัฐอเมริกา ตลอดจนสภาพอากาศขององค์กรระหว่างประเทศอย่างมีประสิทธิภาพ

เหตุใดซอฟต์แวร์ประเภทนี้จึงออกมาเหนือกว่า

ซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและสารสนเทศ และซอฟต์แวร์คลาวด์คอมพิวติ้งต่างก็แตกสามอันดับแรกในทุกประเทศที่เรากำลังดูอยู่

คลาวด์คอมพิวติ้ง รวมถึง software-as-a-service (SaaS), platform-as-a-service (PaaS) และ Infrastructure-as-a-service (IaaS) ได้กลายเป็นวิธีการดำเนินการโดยพฤตินัย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัท ที่ต้องการพื้นที่จัดเก็บและการประสานงานจำนวนมากในสำนักงานหลายแห่งในหลายแห่ง

ทั้งฝรั่งเศสและเยอรมนีต่างก็เป็นสมาชิกของสหภาพยุโรปซึ่งมีข้อกำหนดในการปฏิบัติตาม GDPR ที่เข้มงวดอย่างเหลือเชื่อ ด้วยการใช้ซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและความปลอดภัยของข้อมูล บริษัทใดๆ ที่ดำเนินธุรกิจกับพลเมืองของสหภาพยุโรปต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้หรือถูกปรับจำนวนมาก

นอกจากนี้ยังหมายความว่าบริษัทในสหรัฐอเมริกาที่มีปฏิสัมพันธ์กับพลเมืองและธุรกิจในยุโรปจะต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัยของ GDPR ด้วย ระหว่างการค้าขายกับสหภาพยุโรป ความกังวลที่เพิ่มขึ้นเกี่ยวกับความปลอดภัยในโลกไซเบอร์ และกฎระเบียบด้านความปลอดภัยอื่นๆ บริษัทในทั้งสามประเทศมักจะลงทุนมหาศาลในซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและสารสนเทศ

สหรัฐอเมริกาและเยอรมนีต่างก็มีซอฟต์แวร์การเงิน/การบัญชีที่รวมกันเป็นสามอันดับแรก ในขณะที่ฝรั่งเศสลงทุนอย่างมากในซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์

ทั้งนี้เนื่องจากทั้งสหรัฐอเมริกาและเยอรมนีดำเนินงานภายใต้บทบาทที่คล้ายคลึงกันมากในตลาดโลก ในระดับแนวหน้าของการค้า การผลิต และการขนส่ง—ทุกอุตสาหกรรมที่ SMB จำเป็นต้องมีชุดซอฟต์แวร์การเงิน/การบัญชีเพื่อความอยู่รอด .

การตีความความแตกต่างในอัตราการลงทุน: 3 บทเรียน

1. บริษัทขนาดใหญ่ของสหรัฐฯ ลงทุนบ่อยกว่าบริษัทฝรั่งเศสและเยอรมัน

ดูอัตราการลงทุนในรูปที่ 1-3

ประหยัดเงินสำหรับผู้ที่ทำเงินได้น้อยกว่า 5 ล้านเหรียญต่อปี SMB ในสหรัฐฯ ลงทุนบ่อยขึ้น ในบางกรณีเกือบสองเท่า เมื่อเทียบกับคู่สกุลเงินในยุโรป

แม้ว่านั่นจะหมายความว่าโดยทั่วไปจะมีเงินมากขึ้นสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ในสามประเภทแรกในสหรัฐอเมริกาที่ต้องมี แต่อย่าถือหมายความว่าคุณไม่ควรมองหาการขยายธุรกิจในต่างประเทศ!

บริษัทขนาดใหญ่เหล่านั้นมีกระเป๋าเงินอยู่บ้าง แต่นั่นก็มาพร้อมกับการแข่งขันที่ดุเดือด เนื่องจากธุรกิจอื่นๆ มากมายพยายามที่จะเข้ามาทำยอดขาย

2. ธุรกิจขนาดเล็กเป็นกุญแจสำคัญในการขายในฝรั่งเศส

หากคุณสนใจที่จะขายซอฟต์แวร์ของคุณในฝรั่งเศส คุณควรกำหนดเป้าหมายธุรกิจขนาดเล็กในฝรั่งเศส

ในทุกๆ ด้าน ธุรกิจของฝรั่งเศสที่มีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 5 ล้านเหรียญสหรัฐแซงหน้าบริษัทในสหรัฐอเมริกาและเยอรมันที่มีขนาดใกล้เคียงกันในแง่ของอัตราการลงทุน

นี่คือตัวอย่าง: 44% ของธุรกิจขนาดเล็กในฝรั่งเศสวางแผนที่จะลงทุนในซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและสารสนเทศ เทียบกับ 36% ของ SMB ในสหรัฐอเมริกาและ 29% ในเยอรมนี

3. ขายเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ของคุณให้กับ SMB เยอรมันที่ใหญ่ขึ้น

หากคุณอยู่ในเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ เช่น บล็อคเชน เสมือนจริง/ความจริงเสริม อินเทอร์เน็ตของสรรพสิ่ง (IoT) และปัญญาประดิษฐ์ คุณควรกำหนดเป้าหมายไปยัง SMB ขนาดใหญ่ในเยอรมนี

บริษัทในเยอรมนีกำลังใช้หรือกำลังวางแผนที่จะใช้ซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ในอัตราที่สูงอย่างไม่น่าเชื่อ บริษัทต่างๆ ที่มีมูลค่าระหว่าง 10 ล้านดอลลาร์ถึง 50 ล้านดอลลาร์ และบริษัทที่มีมูลค่ามากกว่า 100 ล้านดอลลาร์คาดว่าจะใช้เทคโนโลยี IoT ในอัตรา 54% และ 66% ตามลำดับในอีก 2 ปีข้างหน้า

ซึ่งหมายความว่าเพื่อที่จะเข้าถึงตลาดขนาดใหญ่นั้น (ซึ่งมีกระเป๋าที่ลึกมาก) คุณต้องเริ่มแคมเปญการตลาดของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการขยายเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

เนื่องจากเป็นเทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ การแสดงความน่าเชื่อถือและทำการตลาดให้กับบริษัทของคุณในฐานะแหล่งข้อมูลที่มีความรู้จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ

คุณสามารถทำอะไรกับข้อมูลทั้งหมดนี้ได้บ้าง

คุณต้องคิดหาวิธีปรับขนาดทั้งราคาและการผลิตของคุณให้ตรงกับขนาดธุรกิจเป้าหมายของคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าเทคโนโลยีของคุณแพร่หลายหรือเกิดขึ้นใหม่มากเพียงใด

การรู้ภูมิทัศน์ทางการเงินและความสนใจในประเทศเป้าหมายของคุณ ไม่เพียงแต่จะทำให้คุณเข้าใจวิธีการทำตลาดได้ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณคาดหวังรายได้ได้มากเท่าไร และการสร้างธุรกิจระหว่างประเทศที่มั่นคงอาจใช้เวลานานเท่าใด

ข้อมูลการสำรวจแนวโน้มเทคโนโลยีชั้นนำของ Capterra สำหรับ SMBs

Capterra ดำเนินการสำรวจนี้ในเดือนมิถุนายนและกรกฎาคม 2018 ในกลุ่มธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อมในฝรั่งเศสและเยอรมัน 540 แห่ง โดยมีพนักงานมากกว่าหนึ่งคนและมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์ การสำรวจไม่รวมองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ผู้ตอบแบบสำรวจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรของตน

Capterra ดำเนินการสำรวจนี้ในเดือนมิถุนายนและกรกฎาคม 2018 ในกลุ่ม SMB ในสหรัฐอเมริกา 715 แห่งที่มีพนักงานมากกว่าหนึ่งคนและมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์ การสำรวจไม่รวมองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ผู้ตอบแบบสำรวจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรของตน