สำหรับเอเจนซี: วิธีสร้างสำนวนการขายในลิฟต์เพื่อลงชื่อลูกค้าใหม่

สำหรับเอเจนซีด้านการตลาดและโฆษณาดิจิทัล เครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการเปลี่ยนคนแปลกหน้าให้เป็นลูกค้าไม่ใช่นามบัตรหรือพอร์ตโฟลิโอ แต่เป็นสำนวนการขาย

ลองนึกภาพสิ่งนี้: คุณเห็นลูกค้าในอุดมคติของคุณในการประชุมหรือในขณะที่ค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางออนไลน์ ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องโน้มน้าวพวกเขาว่าธุรกิจของพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากการเป็นพันธมิตรกับคุณ คุณต้องการวิธีการที่สั้นและน่าสนใจเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาและปิดดีลในที่สุด บทสนทนาในลิฟต์ที่น่าสนใจเริ่มขึ้น

สนามลิฟต์คืออะไร?

จากเทมเพลตการเสนอขายแบบลิฟต์จำนวนมากที่มีอยู่ ส่วนใหญ่สามารถแบ่งออกเป็นส่วนต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดที่คุณนำเสนอ
• สินค้าหรือบริการของคุณเหมาะกับใคร
• คุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร

เมื่อส่งด้วยตนเอง ความยาวที่เหมาะสมคือ 20 ถึง 30 วินาที หรือนานเท่ากับการขึ้นลิฟต์ ขณะที่พูดอย่างมั่นคงและชัดเจน

ส่วนประกอบเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณต้องการสำหรับการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ ด้านล่างนี้เป็นสำนวนการขายจากเอเจนซี่ SEO ที่ส่งให้กับนักเขียน James Johnson ที่ SERPed ซึ่งเป็นบริษัทที่ขายชุดเครื่องมือ SEO:

แม้ว่าการเสนอขายจะตอบคำถามทั้งหมดว่า "ใคร อะไร ทำไม" แต่ก็ทำให้เจมส์เข้าใจผิดด้วยเหตุผลบางประการ:

• การเสนอขายนั้นมุ่งเน้นไป ที่ความต้องการของเอเจนซีมากเกินไป (เช่น ราคาของบริการของพวกเขา) และไม่ใช่ความต้องการของลูกค้าที่คาดหวัง
• คำกล่าวอ้างใช้ถ้อยคำมากเกินไป และไม่น่าสนใจพอที่จะโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อได้
• เอเจนซี่ SEO เสียเวลา ไปกับการโฆษณาว่า "ออกแบบมาเพื่อความสำเร็จ" และ "มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์" โดยไม่แสดงตัวอย่างผลลัพธ์ที่สามารถวัดได้ซึ่งแตกต่างจากเอเจนซี่อื่นๆ
• ผู้ส่งใช้ศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรมมากเกินไป และไม่สามารถอธิบายว่า SEO สามารถบรรลุผลจริงสำหรับธุรกิจของลูกค้าที่คาดหวังได้อย่างไร
• การสะกดคำผิด เช่น “loose” แทนที่จะเป็น “lose” ทำให้ไม่มั่นใจมากนักว่านี่คือเอเจนซี่ SEO ที่มีความสามารถและใส่ใจในรายละเอียด

หากต้องการสร้างการเสนอขายแบบยกระดับที่จะไม่ถูกมองข้าม ให้เริ่มโดยเปลี่ยนโฟกัส จากการขายตัวเอง โดยสิ้นเชิง การเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เคารพเวลาของพวกเขา และทำให้การนำเสนอของคุณเป็นส่วนตัวเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการขายเอเจนซีของคุณโดยไม่มีลูกเล่นใดๆ

ด้านล่างนี้ คุณจะพบความแตกต่างของเทมเพลตการเสนอขายแบบลิฟต์แบบดั้งเดิมที่จัดลำดับความสำคัญของลูกค้าในอุดมคติของคุณในขณะที่เน้นคุณค่าที่คุณมอบให้ แต่ละขั้นตอนออกแบบมาเพื่อยกระดับการนำเสนอของคุณตั้งแต่ระดับดีไปจนถึงระดับยอดเยี่ยม สุดท้ายนี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าควรนำเสนอเนื้อหาของคุณเมื่อใดและอย่างไรเพื่อไม่ให้คนหูหนวกได้ยิน

วิธีเขียนสนามลิฟต์

เคล็ดลับบางประการที่จะช่วยคุณสร้างสำนวนการขายที่ทรงพลังสำหรับเอเจนซีของคุณ:

1. เปิดด้วยผลลัพธ์หรือสถิติที่น่าสนใจ

ในปี 2013 Microsoft ได้ทำการศึกษาโดยคำนวณช่วงความสนใจเฉลี่ยของผู้ใหญ่ทางออนไลน์ จากนั้นเปรียบเทียบกับข้อมูลจากปี 2000 พวกเขาสรุปได้ว่าผู้ใหญ่โดยเฉลี่ยในปี 2013 มีช่วงความสนใจเฉลี่ย 8 วินาที ลดลงจาก 12 วินาทีในปี 2000:

ด้วยเวลาเพียงแปดวินาทีในการดึงดูดความสนใจของใครบางคน คุณต้องเปิดด้วยท่อนฮุกที่ทำให้พวกเขาไม่มีทางเลือกอื่นนอกจากฟังเวลาที่เหลืออีก 22 วินาทีในการเสนอขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น “เราเป็นหน่วยงานการตลาดเนื้อหาสำหรับธุรกิจ” มีประสิทธิภาพน้อยกว่า “เราผลิตบล็อก วิดีโอ และเนื้อหาดิจิทัลอื่นๆ ที่เพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าของเราถึง 50 เปอร์เซ็นต์”

ตะขอที่มีประสิทธิภาพที่สุดช่วยระบุจุดบอดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ในฐานะเอเจนซีด้านการตลาดหรือโฆษณาดิจิทัล คุณจะต้องเน้นไปที่วิธีที่บริการของคุณสามารถเพิ่มผลกำไรได้

2. สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

รวมข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสร้างความแตกต่างระหว่างคุณกับหน่วยงานอื่นๆ ทั้งหมด นี่ ไม่ใช่ สิ่งเดียวกับช่องของคุณ — เช่นการเป็นหน่วยงานด้านการตลาดสำหรับทนายความด้านทรัพย์สินทางปัญญาบนชายฝั่งตะวันออก แต่เป็นเรื่องของผลประโยชน์ที่คุณเสนอ ซึ่งเอเจนซี่อื่นๆ ในกลุ่มของคุณอาจไม่มี

ตัวอย่างเช่น มีหน่วยงานออกแบบที่ให้บริการเต็มรูปแบบหลายแห่งในนิวออร์ลีนส์ แต่ตามที่เห็นในเมนูบริการด้านล่าง Deep Fried Advertising ก้าวไปอีกขั้นด้วยการจัดหากลยุทธ์และการจัดการการตลาดดิจิทัล

หากเช่น Deep Fried Advertising เอเจนซีของคุณเสนอบริการเพิ่มเติมที่เอเจนซีอื่นๆ ในกลุ่มเฉพาะของคุณไม่มี ให้เน้นบริการเหล่านั้นในการเสนอขายของคุณ ใช้ความคิดสร้างสรรค์เมื่อนึกถึงผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์การบริการลูกค้าที่คุณมอบให้ซึ่งผู้อื่นไม่มี เช่น การพัฒนาหน้า Landing Page หลังการคลิกแอปมือถือ หรือความตั้งใจของคุณที่จะเดินทางไปขอคำปรึกษาแบบตัวต่อตัว

3. กำจัดศัพท์แสง

แม้ว่าบริการต่างๆ เช่น การทดสอบ A/B และ CRO อาจจำเป็นต่อหน่วยงานของคุณ แต่อย่าคิดว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า “แผนที่ความร้อน” คืออะไร ทำงานอย่างไร หรือมีประโยชน์ต่อธุรกิจอย่างไร:

การพึ่งพาภาษาอุตสาหกรรมมากเกินไปอาจทำให้เสียสมาธิและทำให้ผู้ชมเสียสมาธิได้

ตัวอย่างเช่น "เราทดสอบ A/B ของหน้า Landing Page หลังการคลิกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion" มีแนวโน้มที่จะสูญเสียใครบางคนเร็วกว่า "เราสร้างหน้าเว็บที่ออกแบบมาเพื่อเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นจึงทดสอบเวอร์ชันต่างๆ ของหน้าเว็บนั้นเพื่อค้นหา ว่าใครสร้างยอดขายได้มากที่สุด”

หากคุณประสบปัญหาในการเปลี่ยนคำพูดใหม่ ให้ขอข้อมูลจากผู้ที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ดีที่สุด เริ่มต้นด้วยการเสนอสำนวนการขายต้นฉบับของคุณ จากนั้นเสนอทางเลือกสองสามอย่างโดยไม่ต้องใช้ศัพท์เฉพาะ ดูว่าเวอร์ชันใดที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขามากที่สุด หรือพัฒนาเวอร์ชันใหม่ตามคำแนะนำของพวกเขา

4. ใช้การเปรียบเทียบ

บางทีบริการหรือ USP ของคุณอาจไม่ซ้ำใครเสียจนศัพท์แสงที่ใช้คำใหม่ไม่สามารถอธิบายสิ่งที่คุณทำได้อย่างเพียงพอ ในกรณีนั้น ให้ลองใช้การเปรียบเทียบที่อธิบายให้คุณฟัง ตัวอย่างเช่น Michael Pryor CEO ของ Trello บอกกับ CNBC ว่าเขาจะอธิบายผลิตภัณฑ์ของเขาให้ผู้อื่นฟังว่าเป็น “กระดาษโน้ตติดผนัง”

ดังนั้น หากคุณเป็นเอเจนซีที่เชี่ยวชาญด้านการออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิกด้วยการทดสอบ A/B คุณอาจขอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจินตนาการถึงพนักงานที่ไม่แสวงหาผลกำไรที่กำลังระดมทุนตามท้องถนน และหน้าที่ของคุณคือทดสอบว่าช่องเปิดใด , คีย์เวิร์ด, แม้แต่สีเสื้อก็จะเปลี่ยนผู้ที่สัญจรผ่านไปมาเป็นผู้บริจาคได้มากที่สุด

การเปรียบเทียบนี้ไม่เพียงแต่กระตุ้นให้ผู้ชมใช้จินตนาการและเพิ่มการมีส่วนร่วมกับการนำเสนอของคุณเท่านั้น แต่ยังเกี่ยวข้องกับประสบการณ์ที่พวกเขาเคยมีมาก่อนอีกด้วย

5. ปิดท้ายด้วยคำถาม

ไม่มีอะไรจะเลวร้ายไปกว่าการเสนอขายเพียงเพื่อพบกับความเงียบงุ่มง่าม การลงท้ายด้วยคำถามจะทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปได้และชี้แจงว่าคุณและผู้ฟังสามารถทำงานร่วมกันได้อย่างไร ไม่ใช่แค่คำถามใด ๆ ที่จะทำอย่างไรก็ตาม แทนที่จะถามว่า...

“คุณเห็นเราทำงานร่วมกันได้อย่างไร”

พิจารณาว่า “เป้าหมายการขายใดที่คุณยังคงพยายามไปให้ถึง”

คำถามแรกถือว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณจะช่วยเหลือพวกเขาได้อย่างไร และรู้สึกตื่นเต้นที่จะทำธุรกิจกับคุณ หากพวกเขาไม่แน่ใจว่าจะตอบอย่างไร อาจเป็นเรื่องที่น่าอึดอัดมากกว่าการไม่ถามคำถามเลย

ในขณะเดียวกัน คำถามที่สองน่าจะง่ายกว่าและน่าสนใจกว่าสำหรับผู้ชมที่จะตอบ นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณจัดการกับปัญหาข้อใดข้อหนึ่งของพวกเขาและเติมเต็มช่องว่างในการทำความเข้าใจที่พวกเขามีเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ

การถามคำถามที่ถูกต้องนั้นง่ายพอๆ กับการพิจารณาลูกค้าในอุดมคติของคุณและความต้องการของพวกเขา แสดงให้เห็นถึงความทุ่มเทของคุณในการบริการลูกค้าและวางตำแหน่งคุณเป็นโซลูชั่นที่ผ่านการคิดและมีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการของพวกเขา

เมื่อใดและอย่างไรในการเสนอขายแบบลิฟต์

คุณได้สร้างสำนวนการขายที่น่าตื่นตาตื่นใจของคุณแล้ว แต่จะทำอย่างไรล่ะ เมื่อใดและอย่างไรที่คุณพูดอะไรก็สำคัญพอๆ กับ สิ่งที่ คุณกำลังพูด

ตัวอย่างที่ 1

หากลูกค้าในอุดมคติของคุณเป็นธุรกิจที่มั่นคงและเงินทุนไม่ผันผวนมากนัก พวกเขาอาจล็อค (หรือกำลังดิ้นรนเพื่อสรุป) งบประมาณสำหรับปีก่อนวันที่ 1 มกราคม

กำหนดเวลาการเสนอขายของคุณเพื่อให้ลงจอดเมื่อพวกเขาเพิ่งเริ่มวางแผนงบประมาณสำหรับปีงบประมาณถัดไป สำหรับบางธุรกิจ กระบวนการนี้เริ่มเร็วสุดในเดือนสิงหาคม แต่อาจดำเนินไปจนถึงเดือนพฤศจิกายนหรือหลังจากนั้น เพื่อความแน่ใจเกี่ยวกับกรอบเวลาของคุณ ลองติดต่อใครสักคนที่มีบทบาทสนับสนุนที่สามารถให้ลำดับเวลาที่ชัดเจนยิ่งขึ้นแก่คุณได้

ตัวอย่างที่ 2

อีกครั้งในการเสนอขายคือเมื่อธุรกิจนั้นเพิ่งเข้ามาหาแหล่งเงินทุนเพิ่มเติม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพ

ในกรณีนี้ คุณควรเริ่มต้นการวิจัยของคุณล่วงหน้าโดยการค้นหาและคอยดูรายงานเงินทุนเริ่มต้น หากมีบริษัทใดบริษัทหนึ่งที่คุณต้องการร่วมงานด้วย การติดตามผู้เล่นหลักบนโซเชียลมีเดียเป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะได้รู้ก่อนใครหรือเมื่อใดที่พวกเขาเข้ามามีส่วนร่วมอย่างมาก

เมื่อคุณแน่ใจว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณมีความพร้อมทางการเงินในการพิจารณาข้อเสนอ ให้คิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับวิธีที่คุณจะเข้าหาพวกเขา

เคล็ดลับเพิ่มเติม

หากคุณกำลังพูดต่อหน้ากับบุคคลที่อาจเป็นลูกค้าในอุดมคติ ให้เปิดการสนทนาโดยระบุความสนใจที่มีร่วมกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณอยู่ในบรรยากาศที่ไม่เป็นทางการและไม่ได้อยู่ที่งานเครือข่าย

การพูดคุยเรื่องที่สนใจร่วมกันอาจทำให้ทั้งคุณและอีกฝ่ายรู้สึกสบายใจ ทำให้การสนทนาดำเนินไปอย่างเป็นธรรมชาติ โอกาสนี้จะเป็นการเปิดการสนทนาในที่สุด เพื่อให้คุณสามารถทำสำนวนการขายจริงได้

การเสนอขายกับใครบางคนทางออนไลน์นั้นไม่ได้แตกต่างจากการทำด้วยตนเอง

แทนที่จะกระโดดเข้าไปในกล่องจดหมายทันที ให้เริ่มต้นด้วยการมีส่วนร่วมกับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย แสดงความคิดเห็นในโพสต์ที่ไม่เกี่ยวกับธุรกิจอย่างเคร่งครัด จากนั้นใช้ประโยชน์จากการเชื่อมต่อนั้นในอีเมลในภายหลัง วิธีนี้ยังช่วยให้ข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับความต้องการทางธุรกิจ เพื่อให้คุณสามารถปรับแต่งสำนวนการขายของคุณก่อนที่จะส่ง

การเป็นผู้นำในการเสนอขายของคุณเร็วเกินไปอาจดูหยาบคายและเสริมสร้างความเชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นไปได้ว่าคุณอยู่ที่นั่นเพื่อเพิ่มผลกำไร ไม่ใช่เพื่อพวกเขา ไม่ว่าจะเป็นการเสนอขายต่อหน้าหรือทางออนไลน์ การแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในความต้องการของพวกเขาคือวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นการเป็นหุ้นส่วนที่ยั่งยืน

การเสนอขายในลิฟต์เป็นขั้นตอนแรกในการทำให้เอเจนซีของคุณเติบโต

เมื่อคุณเป็นผู้นำการขายด้วยข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ปรับแต่งให้ตรงกับความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และพูดในแง่ที่พวกเขาเข้าใจ เท่ากับว่าคุณพร้อมที่จะเซ็นสัญญากับลูกค้ารายใหม่

อย่างไรก็ตาม เพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้ารายใหญ่ไว้ได้อย่างต่อเนื่อง คุณจะต้องมีระบบที่ยกระดับประสบการณ์ลูกค้าของคุณ เพิ่มความคล่องตัวให้กับกระบวนการเรียกเก็บเงิน และจ้างผู้มีความสามารถที่เหมาะสมซึ่งช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ตามที่สัญญาไว้

การออกแบบระบบเหล่านี้อาจเป็นเรื่องที่ท้าทาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการใช้เวลามากขึ้นในสาขาที่คุณเชี่ยวชาญ (เช่น การสร้างผลิตภัณฑ์การตลาดดิจิทัลที่ยอดเยี่ยม) และใช้เวลาน้อยลงในการทดสอบว่าระบบใดใช้งานได้และอะไรไม่ทำงาน

โชคดีที่มีกลยุทธ์ที่ผ่านการทดสอบตามเวลามากมายเพื่อพัฒนาเอเจนซีของคุณ ตั้งแต่การได้ลูกค้าใหม่ไปจนถึงการส่งใบเรียกเก็บเงินและการขายต่อยอดผลิตภัณฑ์ถัดไปของคุณ ซึ่งใช้โดยเอเจนซีที่ช่ำชองในอุตสาหกรรม

นอกเหนือจากการสร้างสำนวนการขายที่ดีที่สุดของคุณแล้ว ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise วันนี้