บทเรียนที่ผู้ค้าปลีกอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์รายใหญ่สามารถเรียนรู้ได้จากธนาคารขนาดใหญ่

สำหรับผู้ค้าปลีกอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่เป็นที่ยอมรับ กระบวนการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลอาจเป็นเรื่องยาก เทคโนโลยี นโยบาย และกระบวนการที่ล้าสมัย – รวมทั้งวัฒนธรรมภายใน – อาจต้องได้รับการปรับปรุงทั้งหมด

ธนาคารขนาดใหญ่มีปัญหาคล้ายกัน ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา พวกเขาได้รับการตรวจสอบจากสาธารณชนอย่างใกล้ชิดถึงความพยายามในการปฏิรูปแนวทางปฏิบัติและโครงสร้างพื้นฐาน ดังนั้น ผู้ค้าปลีกอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์รายใหญ่สามารถเรียนรู้อะไรจากธนาคารได้ในขณะที่พวกเขาปรับปรุงรูปแบบธุรกิจและเทคโนโลยีของตนให้ทันสมัย

บทเรียนแบ่งออกเป็น 4 หมวดหมู่หลัก – กลยุทธ์เทคโนโลยี การจัดการสินเชื่อ การขายหลายช่องทาง และการปกป้องแบรนด์

กรณีใช้งาน – Surge Electricals

ลองนึกภาพร้านค้าปลีกที่สมมติขึ้นเพื่อแสดงความท้าทายทั่วไป – เราจะเรียกพวกเขาว่า Surge Electricals

Surge Electricals ให้บริการลูกค้า B2C และ B2B ผ่านกลยุทธ์การขายแบบ Omnichannel มานานกว่าสามทศวรรษ ตราสินค้าเดิมสะท้อนอยู่ในเทคโนโลยี กระบวนการ และนโยบายที่ล้าสมัย

ระดับของความพึงพอใจหมายความว่ายอดขายทางอินเทอร์เน็ตไม่ถือเป็นภัยคุกคามต่อการมีอยู่ของร้านค้าระดับประเทศที่แข็งแกร่ง เพื่อให้สอดคล้องกับสิ่งนี้ วัฒนธรรมภายในจึงหลีกเลี่ยงความเสี่ยงสูง

เมื่อระดับศักยภาพของการขายออนไลน์มีความชัดเจน การปรับใช้เทคโนโลยีใหม่อย่างช้าๆ ของผู้ค้าปลีกทำให้บริษัทต้องเผชิญกับการแข่งขันใหม่ๆ เช่น Amazon และส่วนแบ่งการตลาดลดลง ในกรณีของธนาคาร การเปลี่ยนแปลงของพวกเขาถูกบังคับใช้เพิ่มเติมโดยการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบด้านการธนาคารที่อนุญาตให้มีคู่แข่งประเภทใหม่เข้าสู่ตลาด

แนวเดียวกันกับอุตสาหกรรมการธนาคารมีความชัดเจนมาก

โปรแกรมสินเชื่อการค้าสำหรับลูกค้า B2B

ในอดีต Surge ได้เสนอโปรแกรมสินเชื่อการค้าภายในองค์กร ที่จุดสูงสุด โปรแกรมนี้ถูกใช้โดยลูกค้าธุรกิจที่มีหนี้สินจำกัดหลายหมื่นราย บริษัทจะทำธุรกิจเฉพาะกับบริษัทจำกัดที่จัดตั้งขึ้นซึ่งจะได้รับคะแนนเครดิตอย่างเป็นทางการจากแหล่งที่จัดตั้งขึ้นได้อย่างง่ายดาย

การขยายโปรแกรมสินเชื่อทางการค้าถือเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การเติบโตของ Surge Electricals

บทที่ 1 – 'สร้างหรือซื้อ' กลยุทธ์เทคโนโลยี

ธนาคารได้ใช้กลยุทธ์สองประเภทที่ผู้ค้าปลีกสามารถประเมินได้เช่นกัน

ธนาคารมักสร้างเทคโนโลยีของตนเองหรือซื้อจากบุคคลที่สาม ซึ่งมักจะเป็นผู้ให้บริการฟินเทค (เทคโนโลยีทางการเงิน) ในบางกรณี ตัวเลือกการซื้อทำให้เห็นได้ว่าธนาคารซื้อฟินเทคอย่างแท้จริงและรวมบริการของตนเข้ากับการดำเนินงานของตนเอง อีกทางเลือกหนึ่งคือ การซื้อคือการเอาต์ซอร์ซบางประเภทของการดำเนินการไปยังบุคคลที่สามบนพื้นฐานไวท์เลเบล ดังนั้นลูกค้าจะไม่ทราบว่าพวกเขาอยู่นอกบริการหลักของธนาคาร

ในขณะที่ธนาคารอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังแข่งขันกับผู้ให้บริการฟินเทคบุคคลที่สาม ผู้ค้าปลีกอาจมีทัศนคติในการป้องกันน้อยกว่า และกลยุทธ์ 'ซื้อ' มีแนวโน้มที่จะเร็วกว่าและถูกกว่าตัวเลือก 'สร้าง' มาก

บทที่ 2 – การจัดการเครดิต

เช่นเดียวกับธนาคาร การระบาดใหญ่ได้ลดความทนทานต่อความเสี่ยงของ Surge Electricals ซึ่งเป็นบริษัทในอังกฤษ ธุรกิจได้ลดจำนวนบัญชี B2B ที่รองรับโปรแกรมเครดิตการค้าลงอย่างมากเหลือไม่กี่พันบัญชี ลูกค้า B2B ที่คาดหวังเหล่านั้นซึ่งตรงตามเกณฑ์คุณสมบัติเบื้องต้นที่เข้มงวดในตอนนี้ ต้องรอถึงห้าวันสำหรับการตัดสินใจในการสมัคร

ในขณะที่ธนาคารต่างกระตือรือร้นที่จะหลีกเลี่ยงการเสี่ยง แต่ก็มีจุดสำคัญในการสร้างความแตกต่างที่สร้างโอกาสให้กับ Surge

หากธนาคารให้กู้ยืมเงินแก่ธุรกิจ ธนาคารต้องรับประกันเงินดังกล่าวเอง หากเงินกู้ไม่ได้รับการชำระคืน ธนาคารจะต้องรับผิดในหนี้นั้น ในทางกลับกัน Surge สามารถเสนอสินเชื่อให้กับลูกค้าของพวกเขาเทียบเท่ากับเงินกู้โดยไม่ต้องเสี่ยงและรับผิดชอบ ด้วยการเอาต์ซอร์ซการให้คะแนนเครดิตและการจัดจำหน่ายให้กับบุคคลที่สาม Surge สามารถขยายเครดิตการค้าของฉันและเพิ่มขนาดของตลาดที่สามารถระบุตำแหน่งได้ไกลเกินกว่าบริษัทที่มีความรับผิด จำกัด ที่มีประวัติการซื้อขายยาวนานโดยไม่ต้องรับผิดชอบต่อความสูญเสียใด ๆ หากลูกค้าผิดนัดในการชำระเงิน

ขนาดของวงเงินสินเชื่อที่สามารถเสนอให้กับลูกค้าเป็นปัญหาที่อาจเกิดขึ้น ผู้ให้บริการภายนอกอาจถูกจำกัดให้เสนอวงเงินสินเชื่อรายเดือนสูงสุดประมาณ 25,000 ยูโรสำหรับลูกค้า สิ่งนี้จะต่ำกว่าความต้องการของฐานลูกค้า B2B ที่น่าประทับใจของ Surge ซึ่งอาจต้องใช้วงเงินสินเชื่อสูงถึง 10 ล้านยูโรต่อคน

บทที่ 3 – เครือข่ายร้านค้าระดับประเทศเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ Omnichannel

Surge Electricals มีช่อง B2B หลายช่องพร้อมศูนย์ธุรกิจสองแห่งในร้านค้า การพึ่งพิงการสัญจรไปมายังเป็นปัจจัยสนับสนุนให้สูญเสียส่วนแบ่งการตลาดซึ่งทวีความรุนแรงขึ้นจากการระบาดใหญ่

ธนาคารประสบปัญหาคล้ายคลึงกันกับสาขาทางกายภาพที่ลดลง กระตุ้นให้มีการปิดกิจการในขณะที่ธนาคารออนไลน์เคลื่อนไหว ธนาคารพบว่ามีการใช้บริการสาขาของตนสำหรับบริการที่เก่ากว่า เช่น การจ่ายเป็นเช็ค หรือแอปพลิเคชันที่ใช้กระดาษ ซึ่งพวกเขาไม่สามารถย้ายทางออนไลน์ได้

Surge มีสถานะออนไลน์ แต่ก็มีหน้าร้านจริงด้วย ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ omnichannel Surge สามารถรวมโปรแกรมเครดิตการค้าเข้ากับช่องทางการขายทั้งหมด และใช้ประโยชน์จากโปรแกรมดังกล่าวเป็นวิธีที่มีคุณค่าในการขับเคลื่อนการก้าวเข้ามาในร้าน ผู้ซื้อ B2B สามารถซื้อผ่านแอป Surge และให้สินค้าจัดส่งไปที่สำนักงานหรือแวะที่ร้านและรับสินค้าและชำระเงินในร้านด้วยเครดิตการค้า

บทที่ 4 – การปกป้องแบรนด์

ทั้งธนาคารและผู้ค้าปลีกต่างก็ปกป้องแบรนด์ของตนอย่างเข้าใจ ในหลายกรณี พวกเขาเป็นวัตถุดิบหลักของชุมชนท้องถิ่นมานานหลายทศวรรษและกลายเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตประจำวันของผู้บริโภครุ่นต่อไป

ด้วยส่วนได้เสียในชื่อ Surge ในตลาดผู้บริโภคและตลาดธุรกิจ บริษัทจึงเข้าใจถึงการปกป้องแบรนด์และเส้นทางของลูกค้า ดังนั้น ในกรณีนี้ ผู้ค้าปลีกและธนาคารต่างก็มีขั้นตอนซึ่งกันและกัน

การรักษาคุณค่าของแบรนด์ไว้เป็นกุญแจสำคัญ ในขณะที่เราได้พูดถึงข้อดีของการเอาต์ซอร์สโปรแกรมเครดิตการค้าไปให้กับบุคคลที่สามแล้ว Surge จะต้องคำนึงถึงประสบการณ์ของผู้บริโภคด้วย หากผู้ซื้อ B2B ตรวจพบว่าพวกเขาถูกนำออกจากแบรนด์ที่เชื่อถือได้ พวกเขาอาจรู้สึกไม่สบายใจและสูญเสียความไว้วางใจในกระบวนการนี้

การเลือกตัวเลือกการเอาต์ซอร์ซที่สามารถสร้างแบรนด์ให้สอดคล้องกับชื่อและรูปแบบการมองเห็นของ Surge Electrics จะมีความสำคัญต่อการสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ราบรื่น

หาทางไปข้างหน้าอย่างถูกวิธี

มีความคล้ายคลึงกันมากมายระหว่างผู้ค้าปลีกรายใหญ่กับธนาคารดั้งเดิม ทั้งสองปกป้องแบรนด์ที่มีมายาวนานและกระตือรือร้นที่จะหาที่ที่ทำกำไรในตลาดปัจจุบัน ทั้งคู่ยังต้องเคลื่อนไหวอย่างรวดเร็วเมื่อมีคู่แข่งรายใหม่เข้ามาใกล้

อย่างไรก็ตาม ผู้ค้าปลีกอาจสามารถเรียนรู้บทเรียนจากคู่ค้าด้านการธนาคารและปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่ท้าทายมากขึ้นสำหรับธนาคาร ความสามารถในการจ้างบริการทางการเงินจากภายนอก โดยเฉพาะอย่างยิ่งความเสี่ยงและการจัดจำหน่ายสินเชื่อจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผู้ค้าปลีก เนื่องจากพวกเขาต้องการสร้างความแตกต่างในตัวเองเมื่อแข่งขันกับลูกค้า B2B

ด้วยผู้ให้บริการภายนอกที่มีให้เลือกหลากหลาย วิธีหนึ่งในการประเมินความสามารถของพวกเขาคือพิจารณาจากวงเงินที่พวกเขาสามารถให้ได้ ผู้ค้าปลีกรายใหญ่จำนวนมากไม่สามารถเสนอโปรแกรมสินเชื่อการค้าแบบ B2B ที่มีความหมายแก่ลูกค้าของตนได้ โดยมีวงเงินรายเดือนอยู่ที่ประมาณ 25,000 ยูโรต่อเดือน ผู้ค้าปลีกอย่าง Surge จะต้องเสนอวงเงินสินเชื่อแก่ลูกค้า 10 ล้านยูโรต่อเดือน

การใช้โปรแกรมสินเชื่อทางการค้าจากภายนอกไม่เพียงแต่ช่วยให้ลูกค้า B2B ซื้อได้มากขึ้น แต่ยังเป็นเครื่องมือสร้างความภักดีที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้ลูกค้าสามารถซื้อได้บ่อยขึ้น