การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพสำหรับบริษัท B2B: สิ่งที่จะทำให้ประสบความสำเร็จในปี 2020?

ในฐานะองค์กร B2B คุณกำลังติดต่อกับผู้บริโภคมากกว่าแค่ทั่วไป คุณกำลังติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทเป้าหมาย และพวกเขาโน้มน้าวใจได้ยากกว่าคนทั่วไปของคุณ

พวกเขาต้องการข้อมูลที่ชัดเจนมากขึ้นล่วงหน้าและมีโอกาสน้อยที่จะตัดสินใจทันทีทันใด

สิ่งนั้นคือ:

นั่นทำให้การสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและสร้างบริษัทของคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญที่สำคัญยิ่งขึ้นไปอีก การตลาดเนื้อหาสามารถทำได้ทั้งสองอย่าง ตราบใดที่คุณดำเนินการอย่างถูกต้อง

ในโพสต์นี้ เราจะพิจารณากลยุทธ์ที่คุณสามารถนำไปใช้กับแคมเปญการตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจ B2B

เล่าเรื่อง (ไม่ใช่สิ่งที่คุณคิด)

แล้วจะเล่าเรื่องทำไม และอะไรในโลกคือ "การเล่าเรื่องที่ดี"?

บล็อกพูดถึงเรื่องนี้ตลอดเวลา… แต่มีตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมบางส่วนของการเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมในโลกแห่งความเป็นจริงที่ประสบความสำเร็จสำหรับแบรนด์ B2B

การเล่าเรื่องที่ดีสำหรับบริษัทใดๆ ไม่ได้เกี่ยวกับการเล่าเรื่องตามลำดับเหตุการณ์ มันเกี่ยวกับการสร้างการเชื่อมต่อและการสะท้อนโดยการข้ามส่วนตรรกะของสมองมนุษย์ หากคุณพยายามดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยข้อเท็จจริงเพียงอย่างเดียว พวกเขาจะตัดสินคุณอย่างมีวิจารณญาณและวิเคราะห์ ไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ดี เรื่องราวที่ดี น่าดึงดูด และมีความเกี่ยวข้องช่วยให้คุณได้เปรียบในการเข้าถึง "หัวใจ" และส่งผลต่ออารมณ์

การเล่าเรื่องที่ยอดเยี่ยมในบริบทของธุรกิจและบริษัทเป็นอย่างไร

คำตอบอยู่ในภาพนี้:

TED Talks เหล่านี้มีอะไรที่เหมือนกันบ้าง?

…… พวกเขาบอกเล่าเรื่องราวที่ทรงพลัง… หนึ่งในการไถ่ถอน หนึ่งในการค้นพบ และพวกเขาผูกส่วนโค้งนี้กลับเป็นคุณค่าที่ส่งตรงไปยังผู้ชม

Connection + Value ทำให้พวกเขาเป็น TED Talks ที่มีคนดูมากที่สุดตลอดกาล!

และสูตรเดียวกันนี้ใช้ได้กับธุรกิจ

ดูแคมเปญที่เชี่ยวชาญนี้โดยฟิลิปส์

บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับความยากลำบากที่ชาวประมงไอซ์แลนด์ต้องเผชิญซึ่งใช้เวลาหลายวันโดยไม่ได้นอนในทะเลและกลับมาบ้านที่นอนไม่หลับ

น่าดึงดูดและน่าดึงดูด… มันไม่สมเหตุสมผลเลยหากคุณเห็นโดยไม่มีบริบท แต่เมื่อคุณตระหนักว่าแคมเปญนี้จัดทำขึ้นสำหรับแพทย์ที่ปฏิบัติต่อชาวประมงเหล่านี้เป็นหลัก คุณจะรู้ว่าฟิลิปส์ได้ทำโฮมรันไปแล้ว ได้ทำการวิจัยผู้ซื้ออย่างละเอียดถี่ถ้วนว่าสามารถสร้างส่วนโค้งทั้งหมดตามความต้องการเร่งด่วนที่สุดของพวกเขา (ความสามารถในการเสนอการรักษาที่เหมาะสม) และส่งมอบให้กับพวกเขาด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่มั่นใจ

การเล่าเรื่องแบบ B2B ไม่ได้แตกต่างจาก B2C อย่างแท้จริง

ในการเล่าเรื่องแบบ B2C อาจส่งผลให้เกิดการทำธุรกรรมโดยตรง ในขณะที่ใน B2B นั้นเป็นหนึ่งในหลายจุดติดต่อที่โต้ตอบกับบัญชีลูกค้าเพื่อปิดดีลในที่สุด

นี่คือสิ่งที่แม้ว่า… ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ก็เป็นคนเช่นกัน เมื่อคุณบอกเล่าเรื่องราวที่พวกเขาระบุด้วย คุณจะมีหนึ่งใน 5 คีย์ "ใช่" ที่สามารถนำไปสู่การขายได้

การเล่าเรื่องแบบ B2B ไม่จำเป็นต้องแห้งแล้งและเป็นการเดินทางที่ยาวนานของผู้ก่อตั้ง มันอาจจะเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ก่อตั้งของคุณ แต่มันไม่เกี่ยวกับการเดินทางหรือผู้ก่อตั้ง

การเล่าเรื่องแบบ B2B ใช้ประโยชน์จากมรดกและผู้คนเพื่อทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งหรือทั้งหมดต่อไปนี้:

• พูดถึงสาเหตุที่เบื้องหลังของแบรนด์ทำให้แบรนด์เป็นหนึ่งในตัวเลือกที่ดีที่สุดในตลาด สิ่งนี้ให้คุณค่าที่สร้างแรงบันดาลใจโดยการปรับวัตถุประสงค์ของแบรนด์ให้สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ของบัญชีเป้าหมาย
• เน้นย้ำถึงความคิดริเริ่ม CSR เพื่อดึงดูดธรรมชาติของผู้ซื้อให้ดีขึ้น หลังจากที่ทุกคนต้องการที่จะเป็นส่วนหนึ่งของพลังที่ทำดีอยู่แล้วในโลก
• มอบคุณค่ามหาศาลและการเรียนรู้ ในลักษณะที่ขจัดความเหนื่อยล้าของข้อมูลเพื่อสร้างแรงบันดาลใจในการเรียนรู้ที่แท้จริง
• แมปผลลัพธ์ในชีวิตจริงกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ พีระมิดของค่า B2B กล่าวว่านี่คือ "คุณค่าส่วนบุคคล" ที่ออกแบบมาเพื่อส่งผลกระทบโดยตรงต่ออาชีพการงานหรือชื่อเสียงของผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ยังคงมีประสิทธิภาพอย่างมาก นี่คือตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการเล่าเรื่องที่มีคุณค่าที่จับต้องได้ของตัวเอกโดย Microsoft

การเล่าเรื่องเป็นสิ่งสำคัญเพราะ Simon Sinek กล่าวว่า “ผู้คนไม่ได้ซื้อสิ่งที่คุณทำ พวกเขาซื้อว่าทำไมคุณถึงทำ”

อย่าบล็อกเพื่อประโยชน์ของบล็อก

“ลองคิดเปลี่ยนบทสวดมนต์จากปิดเสมอเป็นช่วยเหลือเสมอ” — โจนาธาน ลิสเตอร์

หากคุณคิดที่จะปิดต่อไป คุณจะสร้างเนื้อหาที่เน้น "คุณ" เป็นศูนย์กลาง เนื้อหาเกี่ยวกับหัวข้อที่ตลาดเป้าหมายของคุณไม่สนใจและเขียนในลักษณะที่ไม่สอดคล้องกับพวกเขา

หากคุณคิดที่จะช่วยเหลือ คุณจะถูกสะกิดไปในทิศทางของการให้คุณค่าโดยอัตโนมัติ

บล็อกยังคงมีประสิทธิภาพ มันไม่ตาย สิ่งที่ตายไปแล้วคือเนื้อหาที่ปรับโฉมสิ่งที่มีอยู่แล้ว ทำใหม่โดยไม่มีบุคลิกหรือไหวพริบ และปฏิเสธที่จะคิดนอกกรอบหรือนอกวงจรการขาย

ตัวอย่างที่ดีที่สุดของการตลาดเนื้อหา B2B ที่ทำถูกต้องมาจาก HubSpot

นี่คือสิ่งที่พวกเขาตอกย้ำด้วยกลยุทธ์ของพวกเขา:

• พวกเขารู้จักผู้ซื้อของพวกเขา พวกเขารู้ดีว่าใครใช้ HubSpot และสิ่งที่บุคคลเหล่านี้สนใจ อันที่จริง พวกเขามีบล็อกเพื่อรองรับกลุ่มผู้ใช้เฉพาะ เป็นคลัสเตอร์เนื้อหาบน super-drive

• พวกเขาตอบคำถาม กลยุทธ์ SEO ของ HubSpot เป็นกลยุทธ์ที่เน้นผู้ซื้อ มันไม่เกี่ยวกับตัวเลขล้วนๆ แม้ว่าพวกเขาจะมีหน้าคำศัพท์ทั่วไปเช่นอัญมณีนี้เกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา แต่ส่วนใหญ่เน้นที่คำถามจริงที่ผู้ซื้อจริงถาม

• พวกเขาใส่ใจอย่างแท้จริง ให้เราทบทวนภาพหน้าจอด้านบน บล็อกถัดจาก Content Seeding พูดถึง Google Docs ทำไมต้องเป็น Google เอกสาร เนื่องจากเป็นที่แพร่หลายเกือบทุกหนทุกแห่ง และนักการตลาดที่ใช้ HubSpot จะได้รับประโยชน์จากคำแนะนำที่ครอบคลุมในการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือแสนสะดวกนี้ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

HubSpot ต้องได้รับการดูหน้าเว็บนับแสนครั้งจากผู้ที่ไม่เคยใช้ HubSpot แต่ต้องการความรู้ Google Doc สิ่งสำคัญคือ – ผู้ซื้อของพวกเขายังได้รับประโยชน์จากเนื้อหาและ HubSpot ได้ทุ่มเทเวลาและใส่ใจในการผลิตชิ้นส่วนที่ดูเหมือนไม่เกี่ยวข้อง แต่จริงๆ แล้วทำให้พวกเขาเป็นผู้มีอำนาจเฉพาะด้านการตลาด

• พวกเขาเข้าใจว่าการอัปเกรดเนื้อหาทำงาน อย่างไร Hubspot เริ่มมีแนวโน้มการอัปเกรดเนื้อหาค่อนข้างมาก และตั้งแต่ปี 2014 ก็ไม่มีใครทำได้ดีไปกว่านี้แล้ว กลยุทธ์เฉพาะนี้อาจต้องใช้ทีมผู้ผลิตเนื้อหาจำนวนมาก แต่ก็ควรค่าแก่การกล่าวถึงเพื่อให้แบรนด์ต่างๆ ที่สนใจในการทำการตลาดเนื้อหาแบบ B2B ในปี 2020 จะไม่ทำผิดพลาดในการอัปเกรดแบบทั่วไป

HubSpot เสนอการอัปเกรดเนื้อหา "เฉพาะโพสต์" กับแต่ละโพสต์ในบล็อก ไม่สามารถเน้นถึงความสำคัญของ "โพสต์เฉพาะ" ได้มากพอ

หากบล็อกพูดถึงการตลาดเนื้อหา การอัปเกรดเนื้อหาจะดำเนินต่อไปด้วยความรู้และตัวอย่างเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ HubSpot – เครื่องมือ – ทำให้งานการตลาดเนื้อหาง่ายขึ้น นี่ไม่ใช่วิธีการสุ่มเพื่อรวบรวมลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข เป็นวิธีที่จะทำให้ผู้คนเข้าสู่ช่องทาง HubSpot และเส้นทางของผู้ซื้อแต่ละราย

HubSpot ยังเชี่ยวชาญศิลปะของการกระจายเนื้อหา

แต่ behemoth นั้นสมควรได้รับการโพสต์แบบสแตนด์อโลน

แม้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้จะใช้ได้กับรูปแบบธุรกิจใดๆ แต่สำหรับบริษัท B2B ที่เล่นกลกับผู้ซื้อหลายรายภายในบัญชีเดียว กลยุทธ์เหล่านี้สามารถช่วยปรับปรุง จัดระเบียบ และผสมผสานผลกระทบของการตลาดเนื้อหา และทำให้ขั้นตอนต่อไปง่ายขึ้นด้วย

ใช้ข้อมูลเพื่อล้างและทำซ้ำ

มันคือปี 2020

นักการตลาดโดยทั่วไปไม่สามารถให้ความสำคัญกับข้อมูลได้

จากตัวอย่างง่ายๆ 5 ตัวอย่างนี้แสดงให้เห็นว่าหากเนื้อหาเป็นตัวขับเคลื่อนของลีด ข้อมูลจะเป็นตัวบังคับที่ทำให้เครื่องยนต์มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

การตลาดเนื้อหา B2B ไม่แตกต่างกัน

เริ่มต้นด้วยจุดสิ้นสุดในใจ และทิ้งความโกลาหลระหว่างทาง

แม้ว่ามันจะอ่านเหมือนสติกเกอร์กันชน แต่ก็ทำให้รู้สึกเย็นชา

1. เริ่มต้นด้วยจุดจบในใจ . เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของเนื้อหาแต่ละชิ้นคืออะไร มันคือการสร้างโอกาสในการขาย X หรือไม่? หรือเป็นการค่อยๆ ลดราคาต่อหนึ่งคลิกของโฆษณาของคุณโดยนำเสนอกลุ่มเป้าหมายที่เย็นชาเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังยิงไปถึงไหน คุณอาจจะจบลงในความมืดมิด

เมื่อคุณมีเป้าหมาย SMART สำหรับการตลาดเนื้อหาโดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื้อหาของคุณแล้ว การวิเคราะห์ของคุณสามารถปรับปรุงให้มีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อวัดทุกขั้นตอนของช่องทาง ตรวจจับความผิดปกติ และปรับให้เหมาะสมสำหรับการเพิ่มขนาดเล็กที่สอดคล้องกันซึ่งในที่สุดจะนำไปสู่ ​​ROI ขนาดใหญ่

2. วางโต๊ะเครื่องแป้งระหว่างทาง อย่าเน้นที่ตัวชี้วัดความไร้สาระ การดูหน้าเว็บเป็นต้น ดังนั้นบล็อกของคุณจึงมีการดูหน้าเว็บถึง 5,000 ครั้ง แต่ใครคือผู้อ่านที่หลงใหลเหล่านี้? พวกเขาอยู่ในบุคลิกของคุณหรือไม่? การดูหน้าเว็บเหล่านี้ทำให้คุณเข้าใกล้ "จุดจบ" มากขึ้นหรือไม่? เว้นแต่คุณจะรู้ว่าคุณกำลังวัดผลกระทบที่จับต้องไม่ได้ เช่น การแสดงแบรนด์ การดูหน้าเว็บไม่ควรเป็นตัวชี้วัดของคุณในการพิจารณาความสำเร็จ

ข้อมูลไม่โกหก! โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อวิเคราะห์อย่างเป็นกลาง

การใช้มันเพื่อปรับแต่งการตลาดเนื้อหาอย่างต่อเนื่องเป็นมนต์ใหม่สำหรับแบรนด์ B2B

สถิติการตลาดเนื้อหา & ข้อเท็จจริง:

การตลาดเนื้อหาเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับการตลาดทั่วไป สร้างขึ้นจากมุมมองของความต้องการของลูกค้าและสามารถวางตำแหน่งคุณเพื่อความน่าเชื่อถือและอำนาจ ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการเริ่มบทสนทนา

เราได้ทำงานอย่างหนักเพื่อรวบรวมอินโฟกราฟิกที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งจะบอกคุณว่าสิ่งใดใช้ได้ผลในแง่ของการตลาดเนื้อหาในปี 2019 ให้ข้อเท็จจริงนำคุณไปสู่ข้อสรุปของคุณเอง