การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลงอีคอมเมิร์ซ101

ดูเหมือนว่าไม่เคยมีช่วงเวลาไหนในประวัติศาสตร์ที่ดีไปกว่านี้อีกแล้วในการเริ่มต้นธุรกิจ ร้านค้าอีคอมเมิร์ซเป็นตัวเลือกในอุดมคติสำหรับหลาย ๆ คน เหตุผลหนึ่งคือคุณไม่จำเป็นต้องมีร้านค้าที่เต็มไปด้วยสินค้าเพื่อเริ่มต้น หนึ่งสามารถวางสินค้าจัดส่งและยังเห็นผลกำไรที่ดีโดยไม่ต้องกังวลในโลกเกี่ยวกับการจัดการสินค้าคงคลังหรือการจัดส่งสินค้าด้วยตัวคุณเอง แต่ถึงแม้ค่าโสหุ้ยจะต่ำกว่า ผู้ประกอบการก็ไม่อาจได้รับประโยชน์สูงสุดจากไซต์อีคอมเมิร์ซของตนเสมอไป นั่นคือที่มาของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion—CRO สำหรับระยะสั้น—เกือบจะเหมือนกับเวทมนตร์

Fergus Macdonald เริ่มต้นร้านอีคอมเมิร์ซแห่งแรกในขณะที่ยังเป็นนักศึกษาอยู่ที่มหาวิทยาลัยเอดินบะระที่กำลังศึกษาระดับปริญญาด้านธุรกิจศึกษา เฟอร์กัสสังเกตว่ามีความต้องการอุปกรณ์เสริมสำหรับเครื่องแต่งกายบนพื้นที่สูงบนอีเบย์ แต่ในขณะนั้นมีเพียงผลิตภัณฑ์ที่ใช้แล้วเท่านั้น เมื่อเห็นโอกาส เขาจึงสร้างบัญชีกับผู้ค้าส่งในท้องถิ่นและเริ่มซื้อขายบนอีเบย์ในปี 2547 ทำให้เขาเป็นหนึ่งในผู้ค้าปลีกเครื่องแต่งกายบนที่สูงในสกอตแลนด์รายแรกๆ ที่ทำเช่นนั้น

Fergus มาไกลตั้งแต่ขาย sporran ครั้งแรกบน eBay ตอนนี้เขาและหุ้นส่วนของเขา Emma ดำเนินการ BuyAKilt.com โดยมีพนักงานเจ็ดคน งานส่วนหนึ่งของ Fergus คือการเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์เพื่อเพิ่มรายได้ วิธีหนึ่งที่เขาเพิ่มการแปลงคือการทดสอบป้ายความปลอดภัยในการชำระเงิน การทดสอบของเขาส่งผลให้คำสั่งซื้อเพิ่มขึ้น 31.6% และรายรับเพิ่มขึ้นหกหลัก

ต้องการปรับปรุงร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณเองหรือ ในโพสต์นี้ ฉันจะพูดถึงการเปลี่ยนแปลงเฉพาะที่คุณสามารถทำได้เพื่อรับผลกำไรสูงสุด เอาล่ะ:

ช่องทางการแปลงคืออะไร?

ในการปรับปรุง Conversion คุณจำเป็นต้องรู้และเข้าใจว่ากระบวนการ Conversion คืออะไร พูดง่ายๆ ก็คือกระแสหรือทิศทางที่ลูกค้าต้องผ่านเมื่อมาที่หน้า Landing Page ของคุณ หากลูกค้าผ่านช่องทางทั้งหมด แสดงว่าคุณมี Conversion นี่คือลักษณะของช่องทางการแปลง:

ดึงดูดคนที่ใช่ให้เข้าสู่ช่องทางการแปลงของคุณ

นี่เป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการทำให้ช่องทาง Conversion ของคุณประสบความสำเร็จ คุณได้รับโอกาสในการขายจากที่ไหน? พวกเขามาจาก AdWords หรือไม่ มาจากโฆษณา Facebook หรือ Twitter? คุณสามารถทำได้โดยดูข้อมูล Google Analytics ของคุณ การเข้าชมแบบออร์แกนิกที่ส่งลีดให้คุณ? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้ขายเกินหรือกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ต้องการ

ฉันหมายถึงอะไรโดยการขายมากเกินไป

สมมติว่าคุณมีบล็อกบนไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ และคุณกำลังเขียนโพสต์บล็อกจำนวนมากเกี่ยวกับเฟอร์นิเจอร์ไม้เมเปิ้ลเนื่องจากมีการค้นหารายเดือนเป็นจำนวนมาก โดยธรรมชาติแล้ว คุณจะได้รับทราฟฟิกหางยาวเนื่องจากเนื้อหา แต่ปัญหาคือร้านของคุณไม่ได้ขายเฟอร์นิเจอร์ไม้เมเปิ้ล ผู้เยี่ยมชมของคุณจะผิดหวังและจะจากไป

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่ง—หากร้านอีคอมเมิร์ซของคุณขายเสื้อผ้าสตรีระดับไฮเอนด์ การส่งการเข้าชมของผู้ชายมายังไซต์ของคุณผ่านโฆษณาบน Facebook นั้นสมเหตุสมผลหรือไม่ มันไม่ได้ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้การตลาดขาเข้าของคุณถูกต้อง มิฉะนั้น ความพยายาม (และเงิน) จำนวนมากจะสูญเปล่าไปเปล่าๆ

เพื่อกระตุ้นความสนใจของลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณต้องมีรูปภาพคุณภาพสูงในโฆษณาของคุณ สิ่งนี้ควรดำเนินต่อไปในเว็บไซต์ของคุณ รูปภาพผลิตภัณฑ์ควรดูเป็นมืออาชีพเพื่อให้ผู้คนสนใจซื้อสินค้าเหล่านั้น คุณยังใช้วิดีโอผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มรูปภาพผลิตภัณฑ์ได้อีกด้วย

เอกสารนี้ควรมาพร้อมกับสำเนาที่น่าสนใจซึ่งอธิบายคุณลักษณะและลักษณะของผลิตภัณฑ์ โดยทั่วไปแล้ว Amazon จะใช้คำอธิบายผลิตภัณฑ์แบบยาว คุณสามารถดูตัวอย่างด้านล่าง:

คุณสามารถใช้บางอย่างเช่น Instapage หรือผู้สร้างหน้า Landing Page ของ GetResponse เพื่อสร้างหน้า Landing Page แบบยาวที่มีกราฟิกมากมาย และคุณยังสามารถทดสอบ A/B ได้

เนื่องจากการออกแบบมีความสำคัญต่อการแปลงอีคอมเมิร์ซ ซึ่งการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยสามารถเพิ่มหรือลบได้หลายล้าน มาดูวิธีปรับปรุงการออกแบบกันบ้าง หากไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณใช้การออกแบบเดียวมาเป็นเวลานาน จำเป็นต้องทดสอบตัวเลือกการออกแบบใหม่

Andrew ได้อัปเดตการออกแบบเว็บไซต์ Trollingmotors.net จากเทมเพลตเป็นแบบกำหนดเอง เขาใช้เงินไปมากกว่า 5,000 เหรียญ

สักพักทุกอย่างก็ออกมาดี แต่แล้วฉันก็ต้องทำการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานบางอย่างในหน้าแรก และฉันก็ไม่รู้ว่าจะต้องทำอย่างไรให้สำเร็จ อย่างแรก ฉันไม่คุ้นเคยกับเทมเพลตหรือเลย์เอาต์ของร้านค้าเพราะฉันไม่ได้สร้างมันขึ้นมา และอย่างที่สอง มีองค์ประกอบการออกแบบไฮเทคมากมาย (พื้นหลัง พื้นผิว ฯลฯ) ที่ฉันไม่สามารถรวมการเปลี่ยนแปลงของฉันได้อย่างสมบูรณ์

ในที่สุดเขาก็ละทิ้งการออกแบบที่กำหนดเองสำหรับเทมเพลตหุ้น เช่นเดียวกับที่แอนดรูว์ได้เรียนรู้ ไม่จำเป็นเสมอไปที่จะต้องออกแบบใหม่ทั้งหมดเพื่อปรับปรุงการออกแบบปัจจุบันของคุณ อันที่จริง เป็นการดีที่สุดที่คุณทำการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ เพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล สิ่งที่คุณสามารถติดตามได้โดยไม่ต้องออกแบบใหม่ทั้งหมด

บางทีสีของปุ่ม CTA (Call to Action) อาจไม่โดดเด่น อาจเป็นเพราะปุ่มไม่ใหญ่พอ แล้วหัวข้อของคุณล่ะ? ผู้ใช้สามารถมองเห็นได้หรือไม่? พวกเขามองเห็นคุณค่าของคุณในระยะไกลและเป็นเอกลักษณ์หรือไม่? ทำการเปลี่ยนแปลงการออกแบบ ทดสอบแยก และดูว่าอันไหนเพิ่มการแปลงของคุณ

การใช้การวิเคราะห์การค้นหาไซต์เพื่อปรับปรุงคอนเวอร์ชั่นอีคอมเมิร์ซ

รายงานการค้นหาไซต์จะแสดงหน้าที่ผู้เข้าชมเริ่มค้นหาไซต์ ผู้เข้าชมมักใช้ข้อมูลนี้เมื่อไม่สามารถค้นหาสิ่งที่ต้องการได้ ในตัวอย่างนี้ 'คริสต์มาส' เป็นคำที่มีการค้นหามากที่สุดในหน้าแรก:

หากลูกค้ากำลังมองหาผลิตภัณฑ์คริสต์มาส ไซต์ควรออกแบบหน้าแรกเพื่อแสดงรายการที่เกี่ยวข้องกับคริสต์มาสมากขึ้น และอาจเพิ่มในธีมคริสต์มาสด้วยกระดิ่งกริ๊งและกวางเรนเดียร์ ในกรณีศึกษาของ IBM นี้ Footsmart สามารถปรับปรุงการแปลงการค้นหาในสถานที่จาก 26.2 เปอร์เซ็นต์เป็น 47.6 เปอร์เซ็นต์ในหนึ่งปี ซึ่งเพิ่มขึ้น 82 เปอร์เซ็นต์ มีการค้นหาที่ไม่ซ้ำกันมากกว่า 50,000 ครั้งในแต่ละเดือนบนเว็บไซต์ของ FootSmart

ตามข้อมูลของ Osric Powell พวกเขาบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้โดยการตรวจสอบแคมเปญที่มีข้อความค้นหาที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าเกณฑ์ และปรับผลลัพธ์ตามนั้น:

การวิเคราะห์ภาษาที่ผู้เยี่ยมชมของคุณใช้เป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลที่มีประสิทธิภาพและฟรีมากที่สุด ซึ่งคุณสามารถรวบรวมได้จากเครื่องมือที่คุณใช้เพื่อวัดประสิทธิภาพการค้นหาไซต์ นอกจากนี้ สิ่งที่ค้นพบจากรายงาน Site Search ยังง่ายต่อการสื่อสารกับแผนกภายในและผู้จัดการ เพื่อประโยชน์โดยรวมสูงสุดต่อธุรกิจ

Amazon ใช้การค้นหาไซต์เพื่อปรับแต่งเว็บไซต์สำหรับลูกค้าที่แตกต่างกัน ไม่เพียงแต่เว็บไซต์จะแตกต่างกันสำหรับผู้ใช้แต่ละคน แต่ยังเปลี่ยนแปลงทุกครั้งที่คุณซื้อสินค้า เมื่อใดก็ตามที่คุณค้นหาบางสิ่ง ไซต์จะเปลี่ยนแปลงเพื่อให้เหมาะกับความต้องการล่าสุดของคุณ และนำเสนอคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่คุณค้นหาก่อนหน้านี้ ซึ่งนำฉันไปสู่จุดต่อไปของฉัน

ไดนามิกเพจ

Amy Kennedy จาก Wine.com ตระหนักดีว่าแม้ว่าพวกเขาจะนำประสบการณ์การซื้อไวน์มาสู่โลกออนไลน์ พวกเขาก็ยังมีงานอีกมากที่ต้องทำ ส่วนสำคัญของการซื้อไวน์คือผู้คนต้องการความคิดเห็นก่อนตัดสินใจซื้อ

ในร้านค้าในพื้นที่ส่วนใหญ่จะมีผู้เชี่ยวชาญคอยให้ความช่วยเหลือในการเลือก ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะแข่งขันกับร้านไวน์ในละแวกใกล้เคียง แนวทางเครื่องตัดคุกกี้สำหรับคำแนะนำผลิตภัณฑ์จะไม่ตัดทิ้งที่นี่ พวกเขาแนะนำไวน์ขายดีหรือไวน์ยอดนิยม แต่สิ่งเหล่านี้ไม่เกี่ยวข้องเพียงพอ ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มกระบวนการปรับปรุงด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

ขั้นตอนที่ 1. ประเมินระบบปัจจุบัน

คำแนะนำผลิตภัณฑ์ของ Wine.com อยู่ทางด้านขวามือของหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ คำแนะนำถูกตั้งค่าด้วยตนเองสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ตาม:

• สินค้าขายดี
• ภูมิภาคไวน์
• ประเภทไวน์
• ราคา

มีข้อเสียหลายประการ—คำแนะนำไม่ได้รับการปรับแต่งสำหรับผู้เข้าชมแต่ละรายและอาศัยผู้ขายที่ดีที่สุดมากเกินไป

ขั้นตอนที่ 2. สรุประบบใหม่

ทีมทำงานบนระบบใหม่ที่ให้คำแนะนำตามข้อมูลเพิ่มเติม

• ข้อมูลลูกค้า
• ข้อมูลผลิตภัณฑ์

เพื่อหาข้อมูลที่เกี่ยวข้อง ทีมงานของ Wine.com ได้เริ่มหาข้อมูลพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและค้นหาแนวโน้ม จากนั้นเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์แต่ละรายการกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่มักจับคู่กับการซื้อและการเรียกดู

การวิเคราะห์ทั้งหมดทำให้เกิดระบบใหม่ที่ให้คำแนะนำแก่ลูกค้าดังต่อไปนี้:

• ลูกค้าที่ซื้อรายการนี้ก็ซื้อ
• ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อโดยลูกค้าที่ดูรายการนี้ในที่สุด
• สินค้าขายดีในช่วงราคานี้
• ลูกค้าที่ค้นหาคำว่า “xxxx” ได้ซื้อในที่สุด
• รายการที่เกี่ยวข้องกับการค้นหา “xxxx”

Wine.com ยังรวมข้อมูลทางภูมิศาสตร์ของผู้ซื้อเข้ากับคำแนะนำ เนื่องจากพวกเขามีสินค้าคงคลังที่แตกต่างกันในแต่ละรัฐ ลูกค้าจึงได้รับเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในภูมิภาคของตนเท่านั้น

ตรวจสอบหน้าทางออก

หน้าที่ออกคือหน้าที่ผู้เข้าชมออกจากไซต์ของคุณ หน้าแรกของคุณมักจะแสดงไว้ที่ด้านบนสุดของรายการสำหรับหน้าที่ออก หน้าทางออกจะแสดงปัญหาก็ต่อเมื่อมีอัตราการออกที่สูงซึ่งไม่ควรเกิดขึ้น เช่น หน้าติดต่อเรา หรือหน้าตะกร้าสินค้า หากผู้เยี่ยมชมออกไปก่อนที่จะติดต่อคุณหรือทำการซื้อให้เสร็จสิ้น ก็ถึงเวลาที่ต้องพยายามปรับปรุงอัตราการแปลงและทำการทดสอบ a/b สำหรับหน้าเว็บเหล่านี้

รวบรวมรหัสอีเมล

มีโอกาสมากมายในการบันทึกที่อยู่อีเมลของผู้เยี่ยมชม แม้ว่าคุณจะวางแบบฟอร์มการเลือกรับไว้ในที่ต่างๆ ได้ แต่ก็เป็นที่ถกเถียงกันว่าป๊อปอัปแปลงรูปแบบนั้นได้ดีสำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซทั้งหมด การแสดงป๊อปโอเวอร์ต่อผู้เข้าชมที่ไม่ถูกต้องอาจส่งผลเสียต่อ Conversion (เช่น คนที่เข้าสู่ไซต์ของคุณจากคีย์เวิร์ดหางยาวจะอยู่ด้านล่างของช่องทาง และมีโอกาสน้อยที่จะเป็นโค้ดส่งเสริมการขายมากกว่าผู้ที่คลิกจากโฆษณาแบนเนอร์ ).

สิ่งสำคัญที่สุดในการเลือกป๊อปอัปคือเวลา ในกรณีส่วนใหญ่ อย่าแสดงป๊อปอัปการเลือกรับทันทีหลังจากที่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เข้ามาที่ไซต์ ขอแนะนำให้หน่วงเวลา 10 ถึง 15 วินาที จากการศึกษาพบว่า หากป๊อปอัปปรากฏขึ้นหลังจากผ่านไป 5 วินาที แสดงว่าการลงชื่อสมัครใช้จะสูงที่สุด คิดเกี่ยวกับมัน ถ้าคุณตบป๊อปอัปทันทีที่ค้างคาว อาจทำให้ผู้คนรำคาญมากยิ่งขึ้น ห้าวินาทีอาจเป็นจุดที่เหมาะสมระหว่างการแสดงความก้าวร้าวกับการให้เวลาผู้คนได้สัมผัสถึงเว็บไซต์

สร้างความเร่งด่วนให้กับสินค้า

มีหลายวิธีที่คุณสามารถสร้างความเร่งด่วนได้

1. สินค้ามีจำนวนจำกัด

ฉันเคยเห็นอเมซอนใช้กลยุทธ์นี้อย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ใช่แค่กลไกทางการตลาดเท่านั้น พวกเขาซื่อสัตย์เกี่ยวกับเรื่องนี้และแสดงให้เห็นอย่างชัดเจน คุณสามารถใช้กลยุทธ์เดียวกันและแสดงผลิตภัณฑ์เมื่อสินค้าหมดสต็อก ในกรณีส่วนใหญ่ หากลูกค้าสนใจ เขา/เธอจะซื้อทันที

2. ข้อเสนอแบบจำกัดเวลา

ส่วนลดแบบจำกัดเวลา ดีลแบบครั้งเดียว ดีลในช่วงวันหยุด และชุดพิเศษทั้งหมดช่วยกระตุ้นยอดขายและเพิ่ม Conversion อย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะทำได้ดีโดยเน้นจำนวนเงินที่ลูกค้าจะประหยัดได้

3. ข้อเสนอการจัดส่งพิเศษ

ข้อเสนอการจัดส่งแบบพิเศษได้ผลเพราะผู้คนมีความรู้สึกเกลียดชังการสูญเสียมากกว่าได้รับบางสิ่งบางอย่าง มันทำงานเช่นนี้:

ในตัวอย่างข้างต้น Rs 499 เป็นจำนวนเงินประมาณ 10 เหรียญ เพียงเพื่อประหยัดค่าขนส่ง ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าได้หลายรายการตามเกณฑ์ ดังนั้น หากคุณเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับยอดสั่งซื้อที่สูงกว่าเกณฑ์ที่กำหนด อาจทำให้ Conversion ของคุณเพิ่มขึ้น

การรักษาตัวจับเวลาถอยหลังจนถึงการสิ้นสุดเวลาจัดส่งรายวันเป็นสิ่งที่ฉลาดมากที่คุณสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าตัวแทนจัดส่งรับสินค้าเวลา 18.00 น. สิ่งที่คุณต้องทำคือแจ้งให้ผู้ซื้อทราบว่าเวลาปิดรับคำสั่งซื้อคือ 17:30 น. และการสั่งซื้อทั้งหมดที่ทำหลังจากนั้นจะถูกจัดส่งในวันถัดไป คุณสามารถดูวิธีที่เว็บไซต์ The Workplace Depot ใช้สำหรับไซต์ของพวกเขาได้ที่นี่ พวกเขายังลบตัวจับเวลาถอยหลังระหว่างเวลา 15.00 น. (เวลาปิดรับ) ถึง 7.00 น. วิธีนี้จะไม่กีดกันผู้ซื้อจากการซื้อ

สรุปความคิด

ไม่สำคัญว่าคุณเป็นเจ้าของร้านอีคอมเมิร์ซประเภทใด ในท้ายที่สุด ผลกำไรจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณประสบความสำเร็จหรือไม่และจะอยู่ในการทำธุรกิจต่อไป ในการทำเช่นนั้น คุณต้องปรับปรุงการแปลง ทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่อง ทดสอบกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การจัดส่งฟรี และอื่นๆ เคล็ดลับเหล่านี้เป็นจุดเริ่มต้นที่จะช่วยคุณปรับปรุง Conversion และเพิ่มผลกำไร

คุณเคยประสบความสำเร็จในการใช้ Convert Experiences Experiments ในการเพิ่มประสิทธิภาพร้านอีคอมเมิร์ซของคุณหรือไม่? แจ้งให้เราทราบและเราอาจนำเสนอคุณเป็นกรณีศึกษาในบล็อกของเรา