การได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าในยุคของ AI และความเชื่อที่ไม่ถูกต้อง: มุมมองเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมกับศาสตราจารย์ Dan Ariely

พอดแคสต์เนื้อหาหยุดชะงักกับนักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม Dan Ariely

เข้าถึงตอนเนื้อหาที่ถูกรบกวนนี้และอื่นๆ อีกมากมายบน Apple Podcasts, Spotify หรือ Google Podcasts

ในฐานะนักการตลาด คุณจะได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าในสังคมที่เต็มไปด้วยข้อมูลที่ผิดและความเชื่อที่ไม่ถูกต้องได้อย่างไร Dan Ariely นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมที่ได้รับการยกย่องในตอนนี้ของ Content Disrupted อธิบายถึงแรงผลักดันทางจิตวิทยาและสังคมที่อยู่เบื้องหลังความเชื่อที่ไม่ถูกต้อง และวิธีที่ความเชื่อผิดๆ ยังคงดำรงอยู่ในสังคมที่มีความยืดหยุ่นต่ำและมีความเครียดสูงในปัจจุบัน ค้นพบเคล็ดลับในการรักษาความไว้วางใจของแบรนด์ในวงกว้างผ่านความโปร่งใส การแลกเปลี่ยนมูลค่า และผลประโยชน์ที่สอดคล้องกันในระยะยาว

Ariely เป็นศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและเศรษฐศาสตร์พฤติกรรมที่ Duke University ตั้งแต่ปี 2008 และได้ประพันธ์หนังสือขายดีหลายเล่ม รวมถึง Predictually Irrational and Misbelief: What Makes Rational People Believe Irrational Things นอกจากนี้ เขายังเป็นผู้ร่วมก่อตั้งบริษัทหลายแห่ง เช่น Irrational Capital, Kayma Labs, Epilog, BEWorks และ Shapa Health ซึ่งมุ่งเน้นการนำเศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรมไปประยุกต์ใช้กับปัญหาทางธุรกิจและประเด็นนโยบายสาธารณะ

ไฮไลท์ตอน:

• [02:25] จิตวิทยาแห่งความเชื่อที่ผิด - ความเครียดและความยืดหยุ่นต่ำส่งผลต่อความเชื่อและการตัดสินใจของผู้บริโภคอย่างไร - ศาสตราจารย์แอเรียลลีอธิบายว่าในโลกที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วและไม่แน่นอนในปัจจุบัน ผู้คนกำลังเผชิญกับความเครียดในระดับที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน ควบคู่ไปกับความสามารถในการฟื้นตัวที่ลดลงเนื่องจาก เครือข่ายโซเชียลที่อ่อนแอ การรวมกันนี้ก่อให้เกิดการเพาะพันธุ์สำหรับความเชื่อที่ไม่ถูกต้องและการตัดสินใจที่ไร้เหตุผล Ariely แย้งว่าบุคคลที่มีความเครียดแสวงหาเรื่องราวที่อธิบาย ซึ่งมักเกี่ยวข้องกับผู้ร้าย เพื่อทำความเข้าใจโลกของตน แนวโน้มนี้อาจนำไปสู่การยอมรับทฤษฎีสมคบคิดหรือคำอธิบายที่ง่ายเกินไปสำหรับปัญหาที่ซับซ้อน สำหรับนักการตลาด การทำความเข้าใจสภาวะทางจิตวิทยานี้เป็นสิ่งสำคัญ โดยชี้ให้เห็นว่าผู้บริโภคอาจรู้สึกไวต่อเรื่องเล่าที่ให้คำอธิบายง่ายๆ หรือวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา อย่างไรก็ตาม Ariely เตือนไม่ให้ใช้ประโยชน์จากช่องโหว่นี้ แต่เขากลับสนับสนุนแนวทางการตลาดที่ช่วยสร้างความยืดหยุ่นและลดความเครียด ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ให้ความรู้สึกถึงการควบคุม ส่งเสริมการเชื่อมต่อในชุมชน หรือการให้ข้อมูลที่ชัดเจนและซื่อสัตย์เพื่อช่วยผู้บริโภคจัดการกับความไม่แน่นอน การแก้ปัญหาต้นตอของความเครียดและความสามารถในการปรับตัวที่ต่ำ ทำให้แบรนด์ต่างๆ สามารถวางตำแหน่งตัวเองเป็นพันธมิตรที่เชื่อถือได้ในชีวิตของลูกค้า ส่งเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและมีความหมายมากขึ้น

• [10:19] ช่องทางของความเชื่อที่ไม่ถูกต้อง - บุคลิกภาพและอัตลักษณ์ทางสังคมเสริมสร้างความไม่ไว้วางใจได้อย่างไร - ศาสตราจารย์ Ariely สำรวจบทบาทที่สำคัญของอัตลักษณ์ทางสังคมในการกำหนดและเสริมสร้างความเชื่อและความหวาดระแวงของผู้บริโภค เขาแนะนำแนวคิดของ "shibboleth" ซึ่งเป็นคำจากพระคัมภีร์ที่แสดงให้เห็นว่าภาษาสามารถนำมาใช้เพื่อส่งสัญญาณเอกลักษณ์ของกลุ่มได้อย่างไร ในบริบทสมัยใหม่ สิ่งนี้แปลได้ว่าผู้บริโภคใช้ความชอบหรือความเชื่อของแบรนด์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อส่งสัญญาณว่าพวกเขาอยู่ในกลุ่มสังคมบางกลุ่มอย่างไร ปรากฏการณ์นี้มีผลกระทบอย่างลึกซึ้งต่อการตลาด ผู้บริโภคอาจเลือกผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่เพื่อคุณภาพโดยธรรมชาติเท่านั้น แต่ยังเพื่อสิ่งที่พวกเขาเป็นตัวแทนในสังคมด้วย ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อความเชื่อกลายเป็นส่วนหนึ่งของอัตลักษณ์ทางสังคมของบุคคลหนึ่งแล้ว การเปลี่ยนแปลงจะเป็นเรื่องยากมาก แม้จะต้องเผชิญกับหลักฐานที่ขัดแย้งกันก็ตาม สิ่งนี้ยังได้รับการเสริมด้วยความไม่ลงรอยกันทางความคิด โดยที่ผู้คนปรับความเชื่อของตนให้ตรงกับการกระทำของตนมากกว่าในทางกลับกัน

  สำหรับนักการตลาด นี่หมายถึงการทำความเข้าใจว่าการท้าทายความเชื่อที่ยึดถืออย่างลึกซึ้งซึ่งเชื่อมโยงกับอัตลักษณ์ทางสังคมสามารถส่งผลย้อนกลับได้ กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จอาจเกี่ยวข้องกับการปรับคุณค่าของแบรนด์ให้สอดคล้องกับกลุ่มทางสังคมเป้าหมาย หรือการสร้างชุมชนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมอัตลักษณ์ทางสังคมเชิงบวก อย่างไรก็ตาม Ariely ยังเตือนถึงอันตรายของการแสวงหาประโยชน์จากแนวโน้มเหล่านี้ เนื่องจากอาจส่งผลให้เกิดการแบ่งขั้วทางสังคมและไม่ไว้วางใจได้ ความท้าทายสำหรับนักการตลาดที่มีจริยธรรมคือการใช้ประโยชน์จากพลังของอัตลักษณ์ทางสังคม ขณะเดียวกันก็ส่งเสริมเรื่องราวที่ครอบคลุมและเป็นความจริง ซึ่งสร้างความไว้วางใจในกลุ่มสังคมต่างๆ

• [18:34] การสร้างความไว้วางใจสามระดับตามขนาด - ความโปร่งใส ช่องโหว่ และการจัดตำแหน่งระยะยาว - ศาสตราจารย์แอเรียลลีสรุปแนวทางสามระดับในการสร้างความไว้วางใจในวงกว้าง โดยนำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าสำหรับนักการตลาดที่มุ่งมั่นที่จะส่งเสริมความสัมพันธ์ที่แท้จริงกับผู้บริโภคใน ยุคแห่งความสงสัยที่แพร่หลาย ระดับแรก ความโปร่งใส เกี่ยวข้องกับการทำให้กระบวนการมองเห็นและเข้าใจได้สำหรับผู้บริโภค แม้ว่าจะเป็นจุดเริ่มต้น Ariely แย้งว่าการแสดงความโปร่งใสนั้นไม่เพียงพอด้วยตัวมันเอง เพราะมันบ่งบอกถึงการขาดความไว้วางใจโดยธรรมชาติ ระดับที่สอง ช่องโหว่ มีพลังมากขึ้น มันเกี่ยวข้องกับแบรนด์ที่รับความเสี่ยงโดยการแบ่งปันข้อมูลที่ละเอียดอ่อนหรือยอมรับจุดอ่อน แนวทางนี้แม้จะดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่ก็สามารถเพิ่มความน่าเชื่อถือและความสัมพันธ์ได้อย่างมาก ระดับที่สามและมีผลกระทบมากที่สุดคือการจัดตำแหน่งผลประโยชน์ในระยะยาว ที่นี่ แบรนด์ต่างๆ แสดงให้เห็นว่าความสำเร็จของพวกเขาเชื่อมโยงกับความพึงพอใจและความเป็นอยู่ที่ดีของลูกค้าเป็นระยะเวลานาน ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายสาธารณะสำหรับความไว้วางใจของลูกค้า หรือการผูกเกณฑ์ชี้วัดทางธุรกิจเข้ากับผลลัพธ์ของลูกค้าอย่างชัดเจน

  

• [27:11] ผลที่ตามมาของความวิตกกังวลของผู้บริโภคและความปรารถนาที่จะควบคุมการตัดสินใจซื้อ - ศาสตราจารย์เอเรียลลีเจาะลึกถึงความสัมพันธ์ที่ซับซ้อนระหว่างความวิตกกังวลของผู้บริโภคกับความปรารถนาที่เพิ่มขึ้นในการควบคุมการตัดสินใจซื้อ เขาให้เหตุผลว่าในโลกที่ซับซ้อนและคาดเดาไม่ได้ของเรามากขึ้นเรื่อยๆ ผู้คนกำลังประสบกับความรู้สึกควบคุมในด้านต่างๆ ของชีวิตที่ลดน้อยลง การสูญเสียการควบคุมนี้ทำให้เกิดความวิตกกังวล ซึ่งจะกระตุ้นให้เกิดความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะควบคุมได้อีกครั้งเมื่อเป็นไปได้ รวมถึงในการตัดสินใจของผู้บริโภคด้วย พลวัตทางจิตวิทยานี้มีผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อนักการตลาด ผู้บริโภคสนใจผลิตภัณฑ์และบริการที่ให้ความรู้สึกถึงการควบคุมหรือความเชี่ยวชาญมากขึ้น สิ่งนี้อาจอธิบายถึงความนิยมที่เพิ่มขึ้นของผลิตภัณฑ์ DIY บริการที่ปรับแต่งได้ หรือแบรนด์ที่นำเสนอข้อมูลและเครื่องมือที่ครอบคลุมสำหรับการตัดสินใจ อย่างไรก็ตาม Ariely เตือนว่าการลดข้อขัดแย้งในกระบวนการจัดซื้ออาจไม่ใช่คำตอบเสมอไป บางครั้ง ความพยายามในระดับหนึ่งอาจช่วยเพิ่มความรู้สึกในการควบคุมและความเป็นเจ้าของ ซึ่งนำไปสู่ความพึงพอใจที่มากขึ้น สิ่งสำคัญคือการหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างความง่ายและความผูกพัน

  สำหรับนักการตลาด ข้อมูลเชิงลึกนี้แนะนำกลยุทธ์หลายประการ แบรนด์ต่างๆ สามารถมุ่งเน้นไปที่วิธีที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนให้อำนาจแก่ผู้บริโภคหรือให้ความรู้สึกถึงความสำเร็จ พวกเขาอาจเสนอตัวเลือกการปรับแต่งเพิ่มเติมหรือจัดหาเครื่องมือที่ช่วยให้ผู้บริโภคมีข้อมูลในการตัดสินใจ นอกจากนี้ การสร้างการเดินทางของลูกค้าที่สร้างสมดุลระหว่างความสะดวกสบายกับการมีส่วนร่วมที่มีความหมายสามารถปรับปรุงทั้งความรู้สึกในการควบคุมและความพึงพอใจโดยรวม ท้ายที่สุด Ariely แนะนำว่าการทำความเข้าใจและจัดการกับความต้องการการควบคุมนี้อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพสำหรับแบรนด์ในการสร้างความแตกต่างและสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าที่ภักดีมากขึ้นในตลาดที่มีแนวโน้มวิตกกังวล

• [31:43] การตลาดตามความต้องการทางอารมณ์และจิตวิทยา – ศาสตราจารย์ Ariely เน้นย้ำถึงความสำคัญที่สำคัญของการตอบสนองความต้องการทางอารมณ์และจิตใจของผู้บริโภคในกลยุทธ์การตลาด เขาให้เหตุผลว่าแม้ว่าผลิตภัณฑ์และบริการจะมีประโยชน์ที่จับต้องได้และใช้งานได้จริง แต่ก็ยังมี "ผลประโยชน์" ที่จับต้องไม่ได้ซึ่งมักจะขับเคลื่อนการตัดสินใจและความพึงพอใจของผู้บริโภค

  Ariely แนะนำว่าในโลกที่เต็มไปด้วยความเครียดในปัจจุบัน นักการตลาดจำเป็นต้องคิดให้ไกลกว่าประโยชน์ที่ได้รับจากข้อเสนอของตนโดยตรง และพิจารณาว่าพวกเขาสามารถให้ความสะดวกสบายทางอารมณ์ ความรู้สึกเป็นส่วนหนึ่งของ ความสงบในจิตใจ หรือความรู้สึกของความสำเร็จได้อย่างไร แนวทางนี้รับรู้ว่าผู้บริโภคไม่ได้เป็นเพียงผู้มีอำนาจตัดสินใจอย่างมีเหตุผล แต่ยังเป็นบุคคลที่ซับซ้อนที่แสวงหาความสำเร็จในหลายระดับ

  สำหรับนักการตลาด ข้อมูลเชิงลึกนี้เปิดช่องทางใหม่ในการสร้างความแตกต่างและการสร้างมูลค่า อาจเกี่ยวข้องกับการปรับกรอบผลิตภัณฑ์ในแง่ของประสบการณ์ทางอารมณ์ที่พวกเขาเอื้ออำนวย มากกว่าเพียงคุณลักษณะของพวกเขา ตัวอย่างเช่น เฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่งสามารถทำการตลาดได้ไม่เพียงแต่เพื่อการออกแบบเท่านั้น แต่ยังให้ความรู้สึกเหมือนอยู่บ้านและความสะดวกสบายอีกด้วย

  Ariely ยังแนะนำด้วยว่าแบรนด์ควรมุ่งเน้นไปที่การสร้างช่วงเวลาแห่งการตัดขาดจากเทคโนโลยี ส่งเสริมความรู้สึกเป็นชุมชน หรือให้โอกาสในการเติบโตส่วนบุคคล ด้วยการปรับผลิตภัณฑ์และข้อความทางการตลาดให้สอดคล้องกับความต้องการทางอารมณ์และจิตใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น แบรนด์ต่างๆ จะสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นและมีความหมายกับลูกค้าได้มากขึ้น แนวทางนี้ต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย และความเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับความต้องการของมนุษย์อย่างครบถ้วน อย่างไรก็ตาม Ariely ให้เหตุผลว่าแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จในการสำรวจพื้นที่นี้สามารถสร้างคุณค่าที่นำเสนอที่น่าดึงดูดใจซึ่งสะท้อนถึงผู้บริโภคในระดับที่ลึกซึ้ง โดยส่งเสริมความภักดีและการสนับสนุนในระยะยาว

ติดตามและสมัครรับเนื้อหาที่ถูกรบกวนบน Apple Podcasts, Spotify หรือ Google Podcasts ทุกสัปดาห์ เราจะจัดการสนทนาอย่างตรงไปตรงมากับ CMO ผู้บุกเบิกและนักวิจัยในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับนักการตลาดระดับองค์กรมากที่สุด ตั้งแต่จิตวิทยาที่อยู่เบื้องหลังพฤติกรรมการซื้อทางดิจิทัลในปัจจุบัน และวิธีสร้างสรรค์ผลงานสร้างสรรค์ที่เกี่ยวข้องมากขึ้นเพื่อเพิ่มความไว้วางใจภายในทีมการตลาดให้สูงสุด

ภาพเด่นโดย deagreez ที่ Adobe Stock