[ความขาดแคลนอีคอมเมิร์ซ] เคล็ดลับเพื่อใช้เป็นกลยุทธ์การขาย

ลองนึกภาพสถานการณ์

คุณได้ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ออนไลน์ และหลังจากเปรียบเทียบสองสามรุ่นแล้ว คุณก็ตัดสินใจได้ – แต่ตัดสินใจรออีกสองสามวันเพื่อคิดทบทวน

โดยทั่วไปแล้ว "ในกรณี"

แล้วมีข้อความขึ้นว่า

“เหลือสินค้าเพียง 3 รายการเท่านั้น”

คุณรู้ว่ามันอาจจะเป็นกับดัก แต่คุณไม่สามารถช่วยความรู้สึกสงสัยที่เกิดขึ้นได้ จะเกิดอะไรขึ้นถ้าสินค้าเหลือในสต็อกเพียงสามรายการและเมื่อคุณกลับมาไม่มีเหลือ?

ดังนั้นคุณจึง ตัดสินใจที่จะไม่ใช้โอกาสใดๆ และซื้อมันในวันเดียวกันนั้นเอง

เสียงคุ้นเคย?

กลยุทธ์นี้เรียกว่า "ขาดแคลน" และถูกใช้โดยธุรกิจจำนวนมาก เป็นเทคนิคการขายที่ค่อนข้างเก่าซึ่งยังคงมีประสิทธิภาพเหมือนเดิมแม้ในวันที่ซื้อของออนไลน์

อันที่จริง หากคุณใช้อย่างถูกต้อง มันสามารถเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังสำหรับคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่เราจะบอกคุณในโพสต์นี้:

• อะไรกันแน่ที่ขาดแคลน
• 5 วิธีในการนำไปใช้ในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ
• เคล็ดลับเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุด

ไม่มีลูกค้ารายใดจะบอกคุณอีกว่า "ฉันจะลองพิจารณาดู"

ความขาดแคลนคืออะไรและทำไมจึงมีประสิทธิภาพ

ความขาดแคลนเป็นตัวกระตุ้นทางจิตวิทยา – เครื่องมือที่ช่วยให้บุคคลมีแรงผลักดันเล็กน้อยในการดำเนินการบางอย่าง (เช่น การซื้อให้เสร็จสิ้น)

ทริกเกอร์นี้สร้างความรู้สึกเร่งด่วนให้กับผู้ใช้โดยทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขามีโอกาสเพียงเล็กน้อยที่จะได้รับผลิตภัณฑ์ (เพราะใกล้จะหมด เพราะสต็อกมีจำกัด ฯลฯ)

เหตุใดทริกเกอร์นี้จึงทำงานได้ดี

เพราะในระดับจิตวิทยา ยิ่งของหายากยิ่งมีค่า

ด้วยเหตุนี้ ความกลัวที่จะสูญเสีย “บางสิ่ง” นั้น (และความปรารถนาที่จะได้มันมา) จึงเพิ่มขึ้น

มาดูตัวอย่างกัน

หากคุณเคยจองห้องพักในโรงแรมแบบ Booking คุณจะรู้ว่าพวกเขาเก่งแค่ไหนในการใช้ความขาดแคลนเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วน

ดูผลลัพธ์ที่เราได้รับหากเราค้นหาที่พักในลอนดอนในเดือนสิงหาคม

จากข้อมูลของ Booking โรงแรมบางแห่งมีห้องว่างเพียงไม่กี่ห้องเท่านั้น และพวกเขาใช้แบบอักษรสีแดงเพื่อไม่ให้ใครสังเกตเห็น

เราเห็นเรื่องราวเดียวกันกับไซต์อีคอมเมิร์ซเช่น Amazon:

ข้างปุ่ม "ซื้อเลย" มีคำเตือนว่ายังมีสินค้าอยู่ในสต็อกเพียงรายการเดียว

คุณคิดว่าจะมีผู้ใช้กี่คนที่จะชะลอการซื้อในภายหลัง

ไม่มาก.

5 วิธีในการใช้ความขาดแคลนในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ

วิธีพื้นฐานที่สุดในการใช้ความขาดแคลนคือ การบอกลูกค้าว่าสินค้ากำลังจะหมด เช่น Amazon และตัวอย่างการจอง

แต่มีวิธีอื่นๆ อีกมากในการใช้ทริกเกอร์การขาดแคลนเพื่อเพิ่มยอดขายในร้านค้าออนไลน์ของคุณ

เรามาดูบางส่วนของพวกเขา

1. เผยแพร่ข้อเสนอที่คำนึงถึงเวลา

ความขาดแคลนไม่เพียงแต่ได้ผลกับผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเป็นกลยุทธ์ที่ดีในการเพิ่มอัตราการแปลงของข้อเสนอของคุณ

ต่อไปนี้เป็นสามวิธีในการสมัคร

️ A. เพิ่มการนับถอยหลังสู่ข้อเสนอของคุณ

เราได้บอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้แล้วในโพสต์เกี่ยวกับโปรโมชั่นการขาย

คุณเพียงแค่ต้องเพิ่มการนับถอยหลังบนการ์ดผลิตภัณฑ์โดยระบุว่าเป็นการลดราคาชั่วคราว (หรือใส่ไว้ในบัตรกำนัลส่วนลด) เพื่อให้ผู้ใช้ทราบว่าเหลือเวลาอีกเท่าใดจึงจะได้รับ

ตัวอย่างเช่น นี่คือวิธีที่พวกเขาทำที่ Groupon

ในกรณีนี้ ความรู้สึกขาดแคลนมาที่คุณในสองวิธีที่แตกต่างกัน:

1. พร้อมหมายเหตุ “เวลาที่เหลืออยู่จำกัด”
2. ด้วยจำนวนที่แน่นอนของผู้ที่เข้าเยี่ยมชมเพจในวันนั้น

สิ่งนี้บอกคุณไม่เพียงแต่ว่าข้อเสนอนี้เป็นแบบชั่วคราว เท่านั้น แต่ยังอาจหมดอายุก่อนที่คาดไว้หากคนส่วนใหญ่ 600 คนใช้ข้อเสนอนี้ก่อนที่คุณจะทำ

️ B. ส่วนลดสำหรับสมาชิกใหม่

นี่คือการเปลี่ยนแปลงของตัวอย่างก่อนหน้านี้

ในกรณีนี้ ข้อเสนอจะใช้เฉพาะกับผู้ที่สมัครรับลำดับระบบตอบรับอัตโนมัติของคุณ

ข้อเสนอประเภทนี้เรียกว่า “Tripwire” และมีเป้าหมายหลักที่ชัดเจน:

เปลี่ยนผู้สมัครสมาชิกใหม่ให้เป็นลูกค้าโดยเร็วที่สุดโดยใช้กลยุทธ์การขาดแคลน

เพราะอย่างที่คุณทราบ เมื่อผู้ใช้ซื้อจากคุณครั้งเดียว การสร้างความภักดีในตัวพวกเขาและทำให้พวกเขาซื้อจากคุณอีกครั้งจะง่ายกว่า

️ C. ส่วนลดสินค้าเสริม

ลองนึกภาพลูกค้าเพิ่งซื้อเสื้อยืดในร้านค้าออนไลน์ของคุณ

พวกเขาจะได้รับอีเมลพร้อม บัตรกำนัลส่วนลด 12 ชั่วโมงเพื่อซื้อกางเกงที่เข้ากับเสื้อเชิ้ตในทันที

สิ่งนี้จะเพิ่มโอกาสให้พวกเขาซื้อกางเกง (แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้ซื้อกางเกงในตอนแรกก็ตาม)

เหตุผลก็คือคุณไม่เพียงแต่นำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมที่พวกเขาเพิ่งซื้อ แต่ยังเปิดโอกาสให้พวกเขาได้ผลิตภัณฑ์ในราคาที่ถูกกว่าภายในเวลาไม่กี่ชั่วโมง

2. รุ่นลิมิเต็ด อิดิชั่น

บางครั้งบางยี่ห้อก็เปิดตัวผลิตภัณฑ์รุ่นพิเศษจำนวนจำกัดโดยมีสต็อกน้อยมาก

และหากลูกค้ารายใดของคุณชื่นชอบแบรนด์นั้น วางใจได้เลยว่าพวกเขาจะไม่ปล่อยให้โอกาสหลุดลอยไป

เมื่อใดก็ตามที่เกิดเหตุการณ์นี้ขึ้น ให้ส่งอีเมลถึงสมาชิกของคุณเพื่อ แจ้งว่ามีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่และสต็อกในร้านค้าของคุณมีจำกัด

นอกจากนี้ยังใช้ได้กับผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล

Starbucks และเครื่องเทศฟักทองลาเต้ (ซึ่งสามารถสั่งได้เฉพาะในฤดูใบไม้ร่วง) เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้

3. สินค้าแบบหมุนเร็ว

เป็นเรื่องปกติที่ร้านค้าออนไลน์บางแห่งจะมีแคตตาล็อกบางส่วนสำหรับสินค้าที่มีสต็อกจำกัด

ตัวอย่างเช่น เป็นกรณีของร้านค้าเอาท์เล็ต หรือร้านขายผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการฟื้นฟูจากโรงงาน

คุณจะใช้มันเพื่อสร้างความรู้สึกเร่งด่วนมากขึ้นได้อย่างไร?

ตัวอย่างหนึ่งคือการ สร้างส่วน "อัพเดทรายวัน" เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ดังกล่าว

ดังนั้นเมื่อผู้ใช้พบสิ่งที่น่าสนใจในหน้านั้น พวกเขาจะรู้ว่าพวกเขาเสี่ยงที่จะสูญเสียมันหากพวกเขาไม่ได้ซื้อทันที (โดยไม่จำเป็นต้องเตือนพวกเขาด้วยการนับถอยหลังข้างๆ)

4. สินค้าหมด

ร้านค้าอีคอมเมิร์ซบางแห่งซ่อนบัตรของผลิตภัณฑ์ที่หมดสต็อก หากพวกเขาไม่ได้คิดที่จะเติมสินค้าในเร็วๆ นี้

อย่างไรก็ตาม ลองดูสิ่งที่ Amazon ทำในกรณีเหล่านี้:

เมื่อสินค้าหมดสต็อก ไม่เพียงแต่พวกเขาจะโฆษณาไว้เท่านั้น แต่ยังใช้เป็นกลยุทธ์ในการเพิ่มยอดขายอีกด้วย

ยังไง?

โดยนำเสนอความเป็นไปได้ในการซื้อล่วงหน้าแก่ผู้ใช้และรับการแจ้งเตือนเมื่อมีสินค้าในสต็อก

เป็นวิธีที่ละเอียดอ่อน (แต่มีประสิทธิภาพมาก) ในการบอกลูกค้าว่า: “ คุณเคยทำพลาดไปแล้วครั้งหนึ่ง เจ้าจะเสี่ยงครั้งที่สองหรือไม่?”

ฉันเดิมพันไม่มากที่จะเสี่ยง

5. การจัดส่งฟรีตามเวลาที่กำหนด

ข้อความ "ซื้อวันนี้และไม่ต้องเสียค่าขนส่ง" ตามปกติ

ในกรณีเหล่านี้ ความแตกต่างมีแนวโน้มที่จะน้อยที่สุด (ประมาณ €5 หรือ €10 ขึ้นอยู่กับน้ำหนักของผลิตภัณฑ์) แต่ก็ใช้ได้ผล

นี่คือโพสต์เกี่ยวกับพลังของการจัดส่งฟรีและวิธีใช้เพื่อเพิ่มยอดขายของคุณ

เคล็ดลับในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากความขาดแคลน

คุณได้เห็นวิธีต่างๆ ในการใช้ความขาดแคลนในร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณแล้ว และเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพเพียงใด

อย่างไรก็ตาม คุณควรคำนึงถึงเคล็ดลับเหล่านี้หากคุณต้องการใช้ทริกเกอร์นี้อย่างเหมาะสม (และหลีกเลี่ยงการใช้ทริกเกอร์นี้เพื่อต่อต้านคุณ)

1. ทำตามสัญญา

อย่าพยายามหลอกลูกค้าของคุณ

ถ้าคุณบอกว่าสินค้าชิ้นหนึ่งเหลือเพียง 100 ชิ้น หรือค่าจัดส่งฟรีสำหรับผู้ซื้อ 20 คนแรกเท่านั้น จะต้องเป็นความจริง

มิฉะนั้น ลูกค้าของคุณจะทราบไม่ช้าก็เร็ว และนี่จะส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของแบรนด์คุณ

คุณควรหลีกเลี่ยงการยกเว้น

ตัวอย่างเช่น เรากำลังพูดถึงลูกค้าที่ติดต่อคุณเพื่อขอให้พวกเขาใช้ประโยชน์จากข้อเสนอที่หมดอายุเมื่อไม่กี่ชั่วโมงที่แล้ว

หากคุณยอมรับ คุณอาจได้รับการขายเพิ่มเติมหนึ่งครั้ง แต่คุณจะสูญเสียความน่าเชื่อถือทั้งหมดในครั้งต่อไปที่คุณเปิดตัวข้อเสนอที่คำนึงถึงเวลา

2. แจ้งลูกค้าของคุณผ่านช่องทางต่างๆ

เมื่อมีผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งของคุณอยู่ในข้อเสนอ อย่าชำระเงินสำหรับการเพิ่มประกาศในบัตรผลิตภัณฑ์ นอกจากนั้น คุณยังสามารถ:

• รวมแบนเนอร์ในหน้าแรกของคุณ
• แสดงส่วนลดในเครื่องมือค้นหาภายในเว็บไซต์ของคุณ
• ส่งจดหมายข่าวไปยังสมาชิกของคุณ

เป้าหมายที่นี่คือเพื่อให้ลูกค้าทุกคนทราบเกี่ยวกับข้อเสนอ

3. อธิบายประโยชน์ของสินค้าให้ชัดเจน

ไม่มีใครจะซื้ออะไรได้เว้นแต่พวกเขาจะมีความคิดว่ามันมีประโยชน์สำหรับพวกเขาเพียงใด ไม่ว่าคุณจะสร้างความรู้สึกเร่งด่วนมากเพียงใดก็ตาม

และแม้ว่าพวกเขาจะตัดสินใจซื้อ แต่ผลิตภัณฑ์อาจทำให้พวกเขาผิดหวังและอาจส่งคืนได้

วิธีที่ดีที่สุดในการหลีกเลี่ยงสิ่งนั้นคือ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เพิ่มประสิทธิภาพการ์ดผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนเปิดตัวข้อเสนอ

4. ใช้ในปริมาณที่พอเหมาะ

สิ่งนี้ต้องเกิดขึ้นกับคุณในบางจุด: คุณสมัครรับจดหมายข่าวของธุรกิจ แต่สิ่งเดียวที่คุณได้รับคืออีเมลรายวันหลังอีเมลพร้อมข้อเสนอแฟลช

คุณทำงานอะไร?

คุณมักจะรู้สึกท่วมท้นจนคุณยกเลิกการสมัคร

หากคุณใช้ความขาดแคลนในเชิงรุกเกินไป คุณจะสร้าง ประสบการณ์ลูกค้า ที่ไม่ น่า พอใจ และร้านอีคอมเมิร์ซของคุณจะทำให้ผู้ใช้รู้สึกแย่

พร้อมที่จะนำความขาดแคลนมาใช้กับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณแล้วหรือยัง?

ชั้นเชิงการขาดแคลนเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มข้อเสนอแฟลชของคุณและเปลี่ยนสินค้าที่ขาดสต็อกให้เป็นเครื่องมือการขาย

ถึงเวลาแล้วที่จะนำไปใช้กับร้านค้าออนไลน์ของคุณ อย่าปล่อยให้ลูกค้าออกจากไซต์ของคุณโดยไม่ได้ซื้อ