ทำไมการกำหนดราคาแบบไดนามิกจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ

ลองนึกภาพคุณกำลังมองหากางเกงสกีอยู่เพราะคุณกำลังวางแผนจะไปพักผ่อนช่วงฤดูหนาวในเดือนธันวาคม

เนื่องจากคุณยังมีเวลาอีกหลายเดือนข้างหน้า คุณจึงบันทึกไว้ในรายการสินค้าที่ต้องการเพื่อซื้อในภายหลัง

แต่ในเดือนพฤศจิกายน คุณไปที่ร้านอีกครั้งเพื่อซื้อ และตอนนี้คุณรู้ว่า แทนที่จะเป็น 40 ดอลลาร์ ตอนนี้เหลือ 60 ดอลลาร์

ไม่ใช่แค่ร้านนั้น คนอื่น ๆ ก็ขึ้นราคาเช่นกัน

มันต้องเกิดขึ้นกับคุณใช่ไหม?

ผ่อนคลาย: คุณไม่ได้อยู่คนเดียว มันไม่ใช่แบบสุ่ม กลยุทธ์การกำหนดราคา แบบ ไดนามิกมีหน้าที่รับผิดชอบ

กลยุทธ์การกำหนดราคาทั่วไปที่คุณควรนำไปใช้ในขณะนี้ หากคุณกำลังใช้งานอีคอมเมิร์ซ (และหากคุณต้องการยอดขายและกำไรที่สูงขึ้น)

คุณต้องการทราบวิธีการดำเนินการหรือไม่?

โปรดอ่านคำแนะนำต่อไป

การกำหนดราคาแบบไดนามิกคืออะไร?

ให้เริ่มต้นจากจุดเริ่มต้น. การกำหนดราคาแบบไดนามิกคืออะไร?

พูดง่ายๆ เป็นกลยุทธ์ที่ ราคาของผลิตภัณฑ์เดียวแตกต่างกันไปตามปัจจัยต่างๆ

นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะเมื่อต้องกำหนดราคาสินค้า ร้านค้าออนไลน์หลายแห่งคำนึงถึงส่วนต่างกำไรเท่านั้น

หากผู้ให้บริการขายสินค้าที่ราคา 30 ดอลลาร์ พวกเขาจะขายที่ 45 ดอลลาร์ (ซึ่งให้ส่วนต่าง 15 ดอลลาร์) และนั่นเป็นราคาที่พวกเขารักษาไว้ตลอดทั้งปี

แต่การทำเช่นนี้พวกเขาไม่ได้พิจารณา:

• คู่แข่ง
• อุปสงค์และอุปทาน.
• ช่วงเวลาของปี
• อัตราการแปลงของผลิตภัณฑ์บางอย่าง

หากคุณคำนึงถึงทั้งหมดนี้ คุณสามารถเริ่มปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การกำหนดราคาและเพิ่มยอดขายได้

คุณจะเห็นว่าทำไมตอนนี้

5 วิธีในการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกในอีคอมเมิร์ซ (พร้อมตัวอย่าง)

มาดูวิธีต่างๆ ในการใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกกัน

1. กลยุทธ์ตามราคาของคู่แข่ง

สมมติว่าคุณขายแล็ปท็อปในราคา $800; ราคาเดียวกับคู่แข่ง

แต่ในช่วงเวลาหนึ่ง หนึ่งในบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Amazon ตัดสินใจขายแล็ปท็อปเครื่องนั้นในราคา 650 ดอลลาร์

หากคุณไม่ได้ติดตามคู่แข่งของคุณ เป็นไปได้ว่าคุณกำลังสูญเสียเงินโดยไม่รู้ตัว บรรดาผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อของคุณได้ อย่าลังเลใจเลยสักนิดและไปที่ Amazon โดยตรงเพื่อซื้อแล็ปท็อปเครื่องที่สองเมื่อพวกเขาเห็นว่าราคาถูกกว่ามากเพียงใด

การตรวจสอบและควบคุมคู่แข่งของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ :

• ราคา
• ส่วนลด
• ข้อเสนอ
• แคตตาล็อกสินค้า

ตัวอย่างเช่น ดูผลลัพธ์ที่เราได้รับเมื่อเราค้นหาแล็ปท็อปเครื่องนี้

การดูโฆษณาบน Google Shopping เท่านั้น (หนึ่งในคุณลักษณะของ Google Ads) เราพบว่าราคาไม่เปลี่ยนแปลงมากนักจากร้านหนึ่งไปอีกร้านหนึ่ง มีแนวโน้มว่าพวกเขากำลัง "สอดแนม" ซึ่งกันและกันเพื่อปรับราคาขายตามกลยุทธ์ที่คู่แข่งใช้

อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้อง "ลดมาตรฐาน" ตามมาตรฐานของคู่แข่งเสมอไป

2. การกำหนดราคาตามมูลค่าที่รับรู้

เมื่อเราพูดถึงการขายของคู่แข่ง สิ่งแรกที่นึกถึงคือการขายสินค้าราคาถูก

และแม้ว่าในบางกรณีอาจเป็นความคิดที่ดี หากคุณวางตำแหน่งตัวเองเป็นร้านค้าที่ถูกที่สุดจากภาคส่วนของคุณ กำไรของคุณจะสิ้นสุดลง

กลยุทธ์การกำหนดราคาตามมูลค่าที่มองเห็นได้ช่วยให้คุณทำสิ่งที่ตรงกันข้าม: ขายได้มากขึ้นแม้ในราคาที่สูงขึ้น

มาทบทวนกันก่อน:

มูลค่าที่รับรู้คือจำนวนเงินที่ลูกค้า ยินดีจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ตามการรับรู้ของพวกเขา

ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถเพิ่มราคาขายของผลิตภัณฑ์ได้หากลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์นั้นคุ้มค่า

แล้วเราจะเพิ่มมูลค่าสูงสุดที่รับรู้ได้อย่างไร?

• ด้วยการเขียนคำโฆษณาที่ดี: แสดงให้ผู้ใช้เห็นถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างชัดเจน การเขียนคำโฆษณาที่ดีจะทำให้ลูกค้าเข้าใจมากขึ้นว่าผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร (และพวกเขาจึงมองว่ามีคุณค่ามากกว่า)
• ผ่านแบรนด์ของคุณ: หากคุณเป็นเจ้าของแบรนด์ที่แข็งแกร่ง คุณอยู่ในตำแหน่งที่ดีที่จะกำหนดราคาให้สูงขึ้น ตัวอย่างที่ชัดเจนของสิ่งนี้คือแบรนด์อย่าง Apple ซึ่งผู้ชมที่ภักดียินดีจ่ายราคา (แม้ว่าจะสูงกว่าคู่แข่งก็ตาม) นี่คือคำแนะนำเพื่อเพิ่มภาพลักษณ์ของแบรนด์อีคอมเมิร์ซของคุณ
• การนำเสนอบริการที่ดีกว่า: แม้ว่าคุณจะขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่า แต่ลูกค้าก็ยินดีจ่ายมากขึ้นหากพวกเขาแน่ใจว่าคุณจะแก้ไขข้อสงสัยของพวกเขาและเสนอเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากกว่าคู่แข่งของคุณ (นโยบายการคืนสินค้าที่ยืดหยุ่น ,รับประกันว่าสินค้าจะมาถึงในสภาพดี เป็นต้น). โดยทั่วไปแล้ว เป็นการนำเสนอประสบการณ์การใช้งานที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า

พิธีกรรมเป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้

ผลิตภัณฑ์เพื่อความงามและสุขภาพของพวกเขามีราคาที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยของกลุ่มมาก ตรวจสอบเทียนหอมนี้ราคาเกือบ 30 เหรียญ

ในการ์ดผลิตภัณฑ์ พวกเขาเน้นถึงประโยชน์ในการผ่อนคลายของผลิตภัณฑ์: กลิ่นหอมและส่วนผสมจากธรรมชาติที่ผ่อนคลาย

นอกจากนี้ Rituals ยัง มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งที่วางตำแหน่งตัวเองในการขายไลฟ์สไตล์ที่สูงส่ง

ภายใต้สถานการณ์ที่แตกต่างกัน คุณอาจพบว่าการจ่าย 30 ดอลลาร์สำหรับเทียนหนึ่งแท่งอาจมีราคาแพง แต่ลูกค้าของพวกเขารับรู้ว่าสิ่งที่พวกเขากำลังซื้อนั้นคุ้มกับราคานั้น

3. กลยุทธ์การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์

เกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับประเด็นที่แล้ว

การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยการเสนอชุดผลิตภัณฑ์ เพื่อเพิ่มมูลค่าที่รับรู้

ราคาของแพ็คมักจะต่ำกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการซื้อผลิตภัณฑ์แยกต่างหากทั้งหมด (แต่ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้นเสมอไป)

ตัวอย่างอาจเป็นชุดผลิตภัณฑ์เสริมความงามที่จำหน่ายโดย Yves Rocher

ชุดนี้ประกอบด้วยชุดดูแลผิวหน้าเต็มรูปแบบ: ครีมกลางคืน ครีมกลางวัน และเส้นขอบตา ไม่เพียงแต่นำเสนอชุดอุปกรณ์ในราคาที่ลดลง แต่ยังเพิ่มชุด "ต่อต้านริ้วรอย" แบบเต็มรูปแบบ แทนที่จะให้คุณตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด

4. กลยุทธ์ตามเวลา

แน่นอน คุณสังเกตเห็นว่าเมื่อเวลาผ่านไปและ มีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์รุ่นใหม่กว่า ผลิตภัณฑ์รุ่นเก่าๆ จะมีราคาถูกลง สิ่งนี้เกิดขึ้นกับโทรศัพท์มือถือ โปรเซสเซอร์ในครัว และแม้แต่รองเท้ากีฬา

คุณทราบด้วยว่าชุดว่ายน้ำมีราคาไม่เท่ากันในฤดูร้อนหรือฤดูหนาว เช่นเดียวกับในตัวอย่างกางเกงสกี

ดังนั้น กลยุทธ์การกำหนดราคาตามเวลาจึงประกอบด้วยการปรับเปลี่ยนราคาของผลิตภัณฑ์โดยขึ้นอยู่กับ:

• ออกสู่ตลาดมานานแค่ไหน: ยิ่งออกมากยิ่งถูก แม้แต่ในร้านขายเสื้อผ้า คอลเลกชั่นใหม่ก็มักจะมีราคาแพงกว่า หลังจากผ่านไปหลายเดือน คอลเลกชันจะสูญเสียโมเมนตัมและราคาก็จะลดลง
• ช่วงเวลาของปี (ฤดูกาลที่กำหนดหรือวันพิเศษ): ในวันวาเลนไทน์ การจัดดอกไม้มักจะมีราคาแพงกว่า คุณยังได้รับสิ่งที่ตรงกันข้าม ในบางวันราคาจะถูกลง ตัวอย่างเช่น ในวันหนังสือ ห้องสมุดมักจะเสนอส่วนลดเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อ

คุณได้เขียน "วันพิเศษ" ของภาคของคุณหรือไม่?

เราขอแนะนำให้คุณทำเช่นนั้นและพยายามเสนอข้อเสนอหรือชุดพิเศษในวันที่เหล่านี้เพื่อดูว่าผู้ชมของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไร

5. กลยุทธ์การเจาะตลาด

คุณกำลังเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ในแคตตาล็อกของคุณหรือไม่?

บางทีคุณอาจสนใจลองใช้กลยุทธ์การเจาะตลาดแบบใหม่

แนวคิดคือการขายสินค้านี้ ในราคาที่ต่ำกว่าหรือ "เปิดตัว" เพื่อประเมินความสนใจของลูกค้าของคุณ

หากคุณเห็นว่ามีความต้องการสูง คุณสั่งซื้อหน่วยเพิ่ม เมื่อเวลาผ่านไป เมื่อสินค้าเป็นที่นิยมมากขึ้น คุณจะต้องขึ้นราคาขาย

อีกวิธีหนึ่งในการใช้กลยุทธ์นี้คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ในราคาที่ลดลงเฉพาะกับกลุ่มผู้ชมของคุณ ตัวอย่างเช่น สำหรับสมาชิกของคุณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะได้รับคำวิจารณ์จากลูกค้า ซึ่งช่วยปรับปรุง Conversion ได้ดังที่คุณทราบ

ธุรกิจบางแห่งเสนอส่วนลดเพื่อแลกกับรีวิวที่เผยแพร่โดยผู้ใช้

ตัวอย่างเช่น แบรนด์อาหารสัตว์ Hill's Pet เสนอเงินคืน $2-$5 เมื่อซื้ออาหารใหม่สำหรับสุนัขและแมว (Science Diet) เพื่อเพิ่มความนิยมของแบรนด์

คุณใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกเหล่านี้หรือไม่

คุณได้เห็นแล้วว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกมีประสิทธิภาพเพียงใด

จำไว้; หากใช้มากเกินไปก็จะกลายเป็นดาบสองคมได้ ไม่ช้าก็เร็ว ผู้ใช้ของคุณจะสังเกตเห็น

ไม่ได้หมายความว่า “อย่าใช้” แต่ “ทำอย่างพอประมาณ”

เหนือสิ่งอื่นใด อย่าลืมให้บริการลูกค้าที่มีคุณภาพและประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ดีเสมอ

เมื่อรวมกับกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การกำหนดราคาแบบไดนามิก จะเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของคุณ