การเอาท์ซอร์สส่วนหนึ่งของกระบวนการขายทำงานจริงหรือไม่

คิดว่าการเอาท์ซอร์สเป็นวิธีที่สมบูรณ์แบบในการทำให้ลูกค้าเป้าหมายหรือยอดขายของคุณร้อนแรงใช่หรือไม่ เดี๋ยวก่อน. ก่อนที่คุณจะก้าวเข้ามาและเริ่มจำนำส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณ มีหลายสิ่งที่ต้องพิจารณา เช่น การหาวิธีเอาต์ซอร์ซเข้ากับกลยุทธ์การขายของคุณ หน้าที่การขายในการเอาต์ซอร์ซ หรือวิธีหาพันธมิตรเอาท์ซอร์สที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ ความต้องการ แต่ไม่ต้องกังวล เรามีข้อมูลเจาะลึกเกี่ยวกับการเอาท์ซอร์สการขาย

จัดการกับเรื่องราวของสองผู้ประกอบการฮ็อตด็อกที่น่าจะเป็นและการเอาท์ซอร์สที่ผิดพลาดซึ่งนำอาณาจักรที่กำลังเติบโตของพวกเขาล่มสลาย

เมื่อโตขึ้น คู่ของฉันและพี่ชายของเขาได้ตระหนักว่าเพื่อนเด็ก ๆ ที่อยู่บ้านคนเดียวหลังเลิกเรียนกำลังหิว ของว่างไม่ได้มีอยู่เสมอ เด็กบางคนไม่ได้รับอนุญาตให้ใช้ไมโครเวฟ นับประสาไปใกล้เตาโดยไม่มีผู้ดูแล

สองพี่น้องตัดสินใจแก้ปัญหาความหิวกระหายในท้องถิ่นด้วยการขายฮอทดอกแบบ door-to-door สามีในอนาคตของฉันและพี่ชายของเขาจะอุ่นฮอทดอกที่บ้านและขายให้เด็กในละแวกบ้าน พวกเขาจะเอาเงินไปแลกเพนนีแคนดี้

จากนั้น พี่น้องก็ตระหนักว่าพวกเขาสามารถหาเงินจากขนมได้ และใช้เวลาเล่นวิดีโอเกมมากขึ้น หากพวกเขาจ้างส่วนที่น่าเบื่อที่สุดให้กับบริษัทภายนอก นั่นคือ การขาย แทนที่จะเดินเตร่ไปมาในละแวกนั้น ผู้ประกอบการกลับเกณฑ์เพื่อนที่อายุน้อยกว่ามาเป็น ตัวแทนฝ่ายขาย

ในตอนแรก พี่น้องทั้งสองกำลังว่ายน้ำอยู่ในลูกกวาด แม้จะใช้เวลาเกือบทั้งหมดในการเล่นวิดีโอเกมก็ตาม นั่นคือจนกระทั่งแม่ของเด็กขายรู้และเขาถูกบังคับให้ลาออก หากไม่มีพนักงานขาย กิจการฮอทดอกที่กำลังเติบโตก็พังทลายลงหลังจากนั้นไม่นาน

คุณธรรมของเรื่องราวคือคุณอาจสงสัยว่าการเอาท์ซอร์สชิ้นส่วนของกระบวนการขายของคุณจะช่วยให้ ฝ่ายขาย ของคุณมีความได้เปรียบโดยไม่ต้องจ้างบริษัทเองหรือไม่ แต่คำตอบไม่ใช่ขาวดำ การเป็นพันธมิตรด้านการขายอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มความพยายามในการขายของคุณโดยไม่ต้องมีภาระผูกพันหรือค่าใช้จ่ายในการจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเต็มเวลา แต่ก็ไม่ใช่โซลูชันที่มีขนาดเดียว

การเอาท์ซอร์สการขายช่วยให้คุณสามารถ "ส่งต่อ" กิจกรรมที่คุณพบว่าใช้เวลานานหรือล้นหลาม และปล่อยให้คนอื่นจัดการ จากนั้น คุณและทีมขายภายในของคุณจะมีเวลามากขึ้นสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น ปิดการขายและจัดการกิจกรรมในแต่ละวันของคุณเอง

แต่เพื่อความตรงไปตรงมา มีคำถามที่คุณต้องตอบก่อนจึงจะตัดสินใจได้ว่าการเอาท์ซอร์สการขายนั้นเหมาะสมกับ ทีมขาย กระบวนการ และแน่นอน ผลกำไรของคุณ ท้ายที่สุด คุณไม่ต้องการที่จะเอาต์ซอร์ซกิจกรรมการขายโดยไม่ได้ไตร่ตรองล่วงหน้า และจบลงด้วยการล้มเลิกความฝันที่เติมลูกกวาดทั้งหมดของคุณ

งั้นก็โดดกันเลย

การเอาท์ซอร์สคืออะไร?

การเอาท์ซอร์สเป็นกระบวนการในการรับสินค้าและบริการจากผู้ขายที่เป็นบุคคลภายนอก โดยพื้นฐานแล้วมันคือการส่งต่อกิจกรรมไปยังแหล่งภายนอก แทนที่จะให้กิจกรรมนั้นเสร็จสิ้นโดยกิจกรรมภายใน

คำว่า "การเอาท์ซอร์ส" มักมีแง่ลบอยู่บ้าง ซึ่งโดยทั่วไปมาจากการเหมารวมที่ทุกบริษัทเอาต์ซอร์ซไปยังผู้ขายต่างประเทศที่เลิกจ้างงานจากคนงานในท้องถิ่น ให้บริการที่ต่ำกว่ามาตรฐาน และเพิ่มความซับซ้อนที่ไม่จำเป็น แต่นั่นไม่เป็นความจริงเสมอไป

การขายเอาท์ซอร์สคืออะไร?

การเอาท์ซอร์สการขายเป็นกระบวนการจ้างบุคคลภายนอกเพื่อทำงานเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับวงจรการขายของคุณ บริษัทมักใช้เพื่อเพิ่มปริมาณการขายโดยไม่ต้องจ้างหรือเพิ่มทรัพยากรภายในให้กับทีมขาย

การเอาท์ซอร์สการขายทำงานอย่างไร

บริษัทต่างๆ สามารถจ้างพนักงานขายทั้งหมดหรือบางส่วนจากภายนอกได้ ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจเลือกที่จะจ้างพนักงานขายหรือฝ่ายบริการลูกค้าของสายผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มผลิตภัณฑ์เฉพาะ โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทสตาร์ทอัพบางราย จ้างบริษัทภายนอกจากการขายทั้งหมดเพื่อเป็นกลยุทธ์ในการเข้าสู่ตลาดเพื่อเริ่มดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เร็วที่สุด

ในการดำเนินการดังกล่าว บริษัทได้ร่วมมือกับบริษัทภายนอกที่เป็นบุคคลภายนอกเพื่อทำหน้าที่ขายเฉพาะ ด้วยเหตุนี้ การขายเอาท์ซอร์สจึงบางครั้งเรียกว่า "เช่าตัวแทน"

ผู้ให้บริการเอาท์ซอร์ส (หรือตัวแทนฝ่ายขาย) มักจะได้รับการชดเชยตามผลลัพธ์ที่ผลิต ไม่ว่าจะเป็นจำนวนการปิดการขาย รายได้จากการขายที่สร้างขึ้น จำนวนลีดที่ผ่านการรับรองที่สร้างขึ้น หรือตัวชี้วัดอื่นๆ ที่ตกลงกันไว้

ทำไมบริษัทถึงจ้าง outsource?

บริษัทต่างๆ เลือกที่จะเอาต์ซอร์ซกิจกรรมด้วยเหตุผลหลายประการ แต่เหตุผลส่วนใหญ่เน้นที่การลดต้นทุนและทรัพยากรที่จำเป็น การปรับปรุงการมุ่งเน้น และการเร่งการเติบโต

ต่อไปนี้คือเหตุผลสั้นๆ ที่มักได้รับการกล่าวถึงมากที่สุดในการเลือกใช้บริการภายนอก:

ข้อดีและข้อเสียของการเอาท์ซอร์สการขาย

การเอาท์ซอร์สการขายไม่ใช่ตัวเลือกที่เหมาะสำหรับทุกบริษัท ซีอีโอบางคน รวมถึง Kyle Racki ที่ Proposify จะไม่เห็นด้วยกับการจ้างพนักงานภายนอกตั้งแต่เนิ่นๆ โดยแนะนำว่าสตาร์ทอัพพึ่งพาผู้ก่อตั้งเพื่อทำหน้าที่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย จนกว่ากระแสเงินสดจะอนุญาตให้พวกเขาเริ่ม สร้างทีมขายภายใน ได้

การเอาต์ซอร์ซบางส่วน (หรือทั้งหมด) ในกระบวนการขายของคุณจำเป็นต้องมีการจัดการความสัมพันธ์ระหว่างทีมว่าจ้างและผู้จำหน่ายเอาต์ซอร์ซเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อไม่ทราบว่าตัวแทนฝ่ายขายที่พวกเขาทำงานด้วยไม่ใช่พนักงานขายภายใน นี่คือข้อดีและข้อเสียหลักบางประการของการเอาท์ซอร์สการขาย:

ข้อดี

• การขายเอาท์ซอร์สสามารถเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มต้นทุนค่าโสหุ้ยตามสัดส่วน

• อาจเป็นตัวเลือกที่ดีหากทีมขายของคุณทำงานในตลาดที่มีความผันผวนหรือเปลี่ยนแปลง และคุณไม่ต้องการจ้างและไล่พนักงานขายออกเมื่อสิ่งต่างๆ เปลี่ยนไป

• โดยทั่วไปคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินเดือนพื้นฐานให้กับตัวแทนขายที่จ้างภายนอก เนื่องจากค่าตอบแทนมักจะขึ้นอยู่กับผลลัพธ์หรือประสิทธิภาพการขาย

ข้อเสีย

• การขายเอาต์ซอร์ซขายมีความเสี่ยงด้านชื่อเสียง เนื่องจากบุคคลที่สามจะดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ

• คุณจะต้องใช้เวลาสร้างความสัมพันธ์กับผู้จำหน่ายเอาต์ซอร์ซ (และทีมขายจากภายนอก) และจัดการสัญญาเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับคุณภาพและผลลัพธ์ตามที่คุณคาดหวัง

• อาจมีค่าใช้จ่ายล่วงหน้าและ/หรือจ่ายครั้งเดียวมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับการจ้างงานภายใน เนื่องจากเงินเดือน ค่าคอมมิชชัน และค่าใช้จ่ายในการว่าจ้างอื่นๆ สามารถกระจายออกไปได้เมื่อเวลาผ่านไป

ข้อดีและข้อเสียของการเอาท์ซอร์สการสร้างโอกาสในการขาย

การหาลูกค้าเป้าหมาย การเข้าถึงอย่างเย็นชา การ ตลาด และการโฆษณาอาจเป็นสิ่งที่ท้าทายและใช้เวลานานในการทำภายในองค์กร กิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าเหล่านี้ต้องการการวิจัย การสร้างเนื้อหา เทคโนโลยี และเครื่องมืออื่นๆ มากมาย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาต้องการทรัพยากรจำนวนมากเช่นกัน

การสร้างลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นสถานการณ์ 'งานเลี้ยงหรือการกันดารอาหาร' โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทเพิ่มความพยายามทางการตลาด ย้ายระดับสูง เข้าสู่ตลาดใหม่ หรือเปลี่ยนตลาดเป้าหมาย การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ไม่สอดคล้องกันสร้างความเสียหายให้กับโควตาการขาย

ข้อดี

• การ สร้าง ลูกค้าเป้าหมายจากภายนอกช่วยลดหรือขจัดเวลาเพิ่มที่จำเป็นเพื่อให้ตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจหรือตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายดำเนินการขยายงาน

• ตัวแทนขายขาออกที่ได้รับการว่าจ้างภายในส่วนใหญ่มักจะมีประสบการณ์น้อยกว่า ดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพน้อยกว่าในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพ ทีมขายที่มากประสบการณ์อาจมีประสิทธิผลมากกว่า

• ทีมขายภายในของคุณสามารถมุ่งเน้นไปที่การเจรจาต่อรองและปิดการขายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีอยู่

ข้อเสีย

• อาจเป็นเรื่องยากที่จะหาบริษัทเอาท์ซอร์สรุ่นก่อนที่เหมาะกับความต้องการของคุณและให้ความสำคัญกับความสำเร็จของทีมขายของคุณอย่างแท้จริง

• หากคุณพึ่งพาลีดขาเข้า คุณอาจมีจุดบอดที่คุณต้องแก้ไขก่อนจึงจะสามารถเอาต์ซอร์ซสำหรับแคมเปญขาออกที่ประสบความสำเร็จได้ ตัวอย่างเช่น คุณอาจไม่เคยได้ยินคำคัดค้านทั้งหมดที่ เผยแพร่ออกไปอย่างเย็นชา คุณอาจต้องเจาะลึกลงไปในตลาดและการวิจัย บุคคลของผู้ซื้อ ก่อนที่คุณจะสามารถเอาต์ซอร์ซรุ่นลูกค้าเป้าหมายของคุณได้สำเร็จ

• ฐานความรู้และกระบวนการเกี่ยวกับกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณจะอยู่นอกแผนกและบริษัทของคุณ ซึ่งอาจทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนขึ้น หากคุณเลือกที่จะนำมาใช้ในภายหลัง

การขายเอาท์ซอร์สเหมาะสำหรับคุณหรือไม่?

ตอนนี้เราได้พูดถึงวิธีที่บริษัทอื่นๆ จ้างงานขายจากภายนอกแล้ว ก็ถึงเวลาพิจารณา กระบวนการขาย ของคุณเองและพิจารณาว่าการจ้างพนักงานขายภายนอกนั้นเหมาะสมกับคุณหรือไม่ นี่คือสิ่งที่ควรพิจารณา:

คุณมีสิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณหรือไม่?

ทีมขายของคุณจะมีหน่วยวัด เป้าหมาย และโควต้าที่ต้องทำ หากคุณไม่มีทรัพยากรที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมาย และไม่มีวิธีนำเข้ามาภายในองค์กร การเอาท์ซอร์สการขายอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการไปถึงเป้าหมาย

คุณยินดีที่จะเลิกใช้มาตรการควบคุมบางอย่างหรือไม่?

มีแรงกระตุ้นที่เข้าใจได้เพื่อให้ทุกฟังก์ชันการขายอยู่ในบ้านและอยู่ภายใต้การดูแลโดยตรงของคุณ อาจเป็นเรื่องยากที่จะเชื่อใจผู้อื่นให้ทำงาน คุณไม่สามารถลงรายละเอียดทุกอย่างกับทีมขายที่จ้างภายนอกได้ ซึ่งแตกต่างจากวิธีการภายใน

แต่ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ผลลัพธ์หลายๆ อย่างของคุณก็ไม่อยู่ในมือคุณแล้วใช่ไหม คุณจะไม่มีส่วนเกี่ยวข้องกับ/เหนือกว่าทุกกิจกรรมที่ตัวแทนขายภายในของคุณทำ เว้นแต่คุณจะจัดการแบบไมโคร

มูลค่าสัญญารายปีของคุณ (ACV) เป็นเท่าใด

ถ้ามันต่ำ คุณอาจไม่สามารถสร้างรายได้จากการขายเพียงพอที่จะพิสูจน์ว่าการมีลูกค้าเป้าหมายภายนอก นำ "ปลาตัวเล็ก" เหล่านั้นมาให้คุณปิดตัว เป็นต้น เช่นเดียวกับรอบการขายที่สั้นมากและการขายที่กำหนดเป้าหมายแบบไม่ใช่บุคคล (เช่น คุณกำลังขายให้กับทุกคนอยู่แล้ว ดังนั้นการสร้างโอกาสในการขายที่มาจากภายนอกอาจไม่ช่วยอะไร)

การเอาท์ซอร์สการขายจะส่งผลต่อวัฒนธรรมองค์กรของคุณอย่างไร?

ความคิดที่จะโอน วงจรการขาย บางส่วนของคุณไปยังบุคคลที่สามฟังดูมีแนวโน้มในทางทฤษฎี แต่อาจแตกต่างออกไปในความเป็นจริง พนักงานที่มีอยู่อาจรู้สึกเหมือนถูกแทนที่ ทำงานไม่ดี หรือตำแหน่งของพวกเขาจะถูกเอาท์ซอร์ซ นอกจากนี้ยังอาจทำให้เกิดความสับสนว่าใครมีหน้าที่รับผิดชอบงานใดและผลลัพธ์ใดหากไม่ได้รับการสื่อสารอย่างเหมาะสมตั้งแต่เริ่มต้น

6 คำถามที่ต้องถามเมื่อพิจารณาร่วมงานกับบริษัทขายเอาท์ซอร์ส

หากคุณตัดสินใจว่าการเอาท์ซอร์สบางส่วนหรือทั้งหมดของกระบวนการขายของคุณนั้นเหมาะสมกับบริษัทของคุณ การหาผู้ขายที่มีชื่อเสียงสำหรับหุ้นส่วนการขายเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จที่ใหญ่ที่สุด ต่อไปนี้คือ คำถาม ที่คุณต้องถามเมื่อคุณมองหาพันธมิตรเอาท์ซอร์สที่มีศักยภาพ:

ประวัติของพวกเขาคืออะไร?

ประวัติประสบการณ์ของผู้ขายมีลักษณะอย่างไร พวกเขาเคยร่วมงานกับใครอีกบ้างและพวกเขาสร้างผลลัพธ์แบบไหนให้พวกเขา? เป็นงานที่มีคุณภาพ?

เช่นเดียวกับที่คุณจะใช้ หลักฐานทางสังคม ในการขายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากข้อเสนอของคุณ ให้ถามคู่ค้าเอาท์ซอร์สที่มีศักยภาพของคุณว่าพวกเขามีกรณีศึกษา คำรับรอง หรือเอกสารอื่นๆ ที่แสดงความสามารถในการดำเนินการกับฟังก์ชันการขายใดก็ตามที่คุณต้องการจ้างภายนอก

พวกเขาจัดพนักงานและฝึกอบรมทีมอย่างไร?

ทีมงานจ้างภายนอกเป็นคนภายในหรือบริษัทจะจ้างภายนอกเพื่อทำตาม สัญญา ของคุณ ? ผู้คนจะทุ่มเทให้กับคุณเพียงผู้เดียวหรือพวกเขาจะทำงานในสัญญาและแคมเปญหลายรายการพร้อมกันหรือไม่? พวกเขารับสมัครและฝึกอบรมอย่างไร

แผนการโจมตีปกติของพวกเขาคืออะไร?

จะใช้ช่องทางไหน? อะไรคือการผสมผสานระหว่างโทรศัพท์ อีเมล แชท? พวกเขาใช้กลยุทธ์อะไร? กองเทคโนโลยีการขาย ของพวกเขามีลักษณะอย่างไร

ความสัมพันธ์ของคุณจะได้รับการจัดการอย่างไร?

ความสัมพันธ์ของคุณจะเป็นอย่างไร? จะมีการจัดการอย่างไร? คุณต้องการเวลาแบบใดจากคุณ?

เกิดอะไรขึ้นกับข้อมูล?

ข้อมูล อยู่ที่ไหน ลูกค้าเป้าหมายและรายละเอียดการติดต่อของพวกเขา ฯลฯ เป็นของคุณหรือเปล่า หรือข้อมูลนี้อยู่กับผู้ขายหรือไม่ อาจถูกนำไปใช้ซ้ำกับลูกค้ารายอื่น (บางทีแม้แต่คู่แข่ง)

ความสำเร็จจะเป็นอย่างไร?

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าแคมเปญทำงานหรือไม่ คุณสามารถคาดหวังการรายงานจากพวกเขาได้เมื่อใด ข้อมูลเฉพาะของการรายงานจะมีอะไรบ้าง? พวกเขาใช้เมตริกการขายแบบใด พวกเขาจัดการกับ การวิเคราะห์การขาย อย่างไร

ความคิดสุดท้าย

เช่นเดียวกับฮอทดอกและการขายแบบ door-to-door การขายเอาท์ซอร์สไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน อย่างไรก็ตาม มันมีทั้งข้อดีและข้อเสีย และทีมขายจำนวนมากก็ยอมรับ ท้ายที่สุดแล้ว ทุกอย่างขึ้นอยู่กับทีม กระบวนการ กลยุทธ์ และเป้าหมายของคุณ การเอาท์ซอร์สการขายอาจเป็นส่วนถาวรของกลยุทธ์การขาย วิธีแก้ปัญหาระยะสั้นที่สะดวก หรือบางสิ่งที่คุณเลือกที่จะหลีกเลี่ยง ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแนวทางของคุณ

ไม่ว่าข้อสรุปของคุณจะเป็นอย่างไร การมีข้อเท็จจริงทั้งหมดเพื่อการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเป็นอันดับหนึ่ง